Tên sản phẩm Nhóm sản phẩm Số người sử dụng Dung tích (lít) Giá bán (VNĐ)
Solar Flat CN 150/1 TR Lấp cho máy bằng 3-5 150 31.300.000 Solar Flat CN 150/1 TT 3-5 150 31.000.000 Solar Flat CN 200/1 TR 5-7 200 34.600.000 Solar Flat CN 200/1 TT 5-7 200 35.000.000 Solar Flat CN 200/2 TR 5-7 200 45.100.000 Solar Flat CN 200/2 TT 5-7 200 45.500.000 Solar Flat CN 300/2 TR 8-10 300 53.100.000 Solar Flat CN 300/2 TR 5-7 200 53.600.000
(Nguồn : Bảng giá & Catalogue của công ty MTS Việt Nam) 2.1.4.3. So sánh giá bán sản phẩm của 3 công ty.
biểu đồ 2.11 biểu thị so sánh giá của Công ty TP và 2 Công ty PLK và MTS Việt Nam như dưới đây :
Biểu đồ 2.11 : Biểu đồ giá bán
Từ biểu đồ so sánh giá bán sản phẩm dạng ống và tấm, ta có thể nhận thấy : giá bán của Công ty Tam Phương khá là cạnh tranh, mặc dù, so với đối thủ Phú Lạc Khang thì cao hơn, nhưng nếu so với MTS thì thấp hơn. Qua đó, chứng tỏ Cơng ty Tam Phương đã định giá bán rất hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường và đối tượng khách hàng ; với giá bán này thì người tiêu dùng có thể chấp nhận mua sản phẩm của công ty nhiều hơn.
2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối. 2.2.1. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty. 2.2.1. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty.
2.2.1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh : được thể hiện rõ qua bảng 2.12 :
Bảng 2.12 – Kết quả hoạt động kinh doanh của Tam Phương
STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Doanh thu thuần 1.406.403.271 1.125.564.002 1.856.452.317 2 Giá vốn hàng bán 1.200.831.080 935.995.271 1.600.737.025 3 Lợi nhuận gộp 205.572.191 189.568.731 255.715.292 4 Doanh thu hoạt động tài
chính
8.632.800 12.895.719 35.181.134
5 Chi phí bán hàng 59.966.480 27.704.350 77.768.000 6 Chi phí quản lý doanh
nghiệp
123.566.211 134.163.052 130.680.990
7 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
30.672.300 40.597.048 82.447.436
8 Thu nhập khác 9.540.469 14.285.572 6.673.412
9 Chi phí khác 2.806.225 4.180.883 9.637.146
10 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
37.406.544 50.701.883 79.483.702
11 Lợi nhuận sau thuế TNDN 37.406.544 50.701.883 59.612.777
Bảng 2.13 – So sánh kết quả kinh doanh của 3 năm : 2009, 2010, 2011 STT 2010 so với 2009 2011 so với 2010 +/- % +/- % 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ -280.839.269 80,03 730.888.315 165 2 Giá vốn hàng bán -264.835.809 78 664.741.754 171 3 Lợi nhuận gộp -16.003.460 92,22 66.146.541 135 4 Doanh thu hoạt
động tài chính 4.262.919 149,4 22.285415 272,8 5 Chi phí bán hàng -32.262.130 46,2 50.063.650 280,7 6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 10.596.841 108,6 -3.482.062 99,4 7 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 9.924.748 132,4 41.850.388 203,08 8 Thu nhập khác 4.45.103 150 -7.612.160 46,7 9 Chi phí khác 1.374.512 149 5.456.409 235 10 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 13.295.339 135,5 28.781.819 156,7
11 Lợi nhuận sau thuế TNDN
Biểu đồ cột 2.14 – Doanh thu của các năm kinh doanh 2009, 2010, 2011
Nhận xét : qua 2 bảng 2.12, 2.13 và niểu đồ 2.14 ta thấy doanh thu năm 2010 đã giảm đi so với năm 2009; điều này là do vào năm 2010 Công ty đã chuyển đổi sản phẩm kinh doanh từ máy nước nóng hiệu Consol sang hiệu Master, phải tốn kém trong việc giới thiệu và truyền bá sản phẩm làm tăng chi phí quản lý doanh nghiệp ; và đây là sản phẩm mới nên số lượng bán được không nhiều hơn năm trước, nên bước đầu doanh thu có phần giảm, cụ thể so với 2009 một khoản là 280.839.269 đồng tương ứng giảm gần 20%. Nhưng đến năm 2011, sau khi sản phẩm dần được thị trường biết đến, thì việc kinh doanh khả quan hơn, được biểu hiện qua mức doanh thu tăng lên so với năm 2010 là 730.888.315 đồng tương ứng với số phần trăn tăng gần 65% và đối với 2009 là 450.049.046 đồng (1.856.452.317-1.406.403.271= 450.049.046), tương ứng là gần 32% ; chứng tỏ giai đoạn này, Công ty đã tìm được thị phần tốt, với một lượng khách hàng khá lớn, đẩy mạnh sự tiêu thụ sản phẩm làm cho chi phí bán hàng tăng, nhưng cũng mang lại được một doanh thu khả quan.
2.2.1.2. Những khó khăn và thuận lợi của Cơng ty
Những khó khăn : trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường tương lai
Công ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là :
Gặp phải sự cạnh tranh gây gắt của nhiều đối thủ tiềm ẩn, đặc biệt là các đối thủ hiện tại điển hình như : Công ty TNHH Môi trường Thịnh Quang, Công ty TNHH-SX-TM & DV Phúc Lạc Khang, Công ty Cổ phần Năng Lượng Đông Dương…
Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng biến đông theo sự bất ổn của nền kinh tế. Mặc dù sản phẩm máy nước nóng được nhà nước quan tâm và khuyến khích
này làm cơng ty gặp khó khăn trong việc bán và tiết kiệm chi phí. Quy mơ nhỏ, vị trí kho hàng khơng thuận lợi cho kinh doanh và trao đổi.
Đội ngũ nhân viên viên kỹ thuật, kinh doanh, Marketing vẫn cịn thiếu tính ổn định về số lượng và chuyên môn.
Chưa có khả năng thương lượng tốt ; vẫn còn chịu ảnh hưởng từ nhà cung cấp, và nhu cầu khách hàng, nên dễ bị ép giá.
Những thuận lợi :
Thị trường máy nước nóng đang phát triển mạnh, và đầy tìm năng. Cơng ty có nguồn cung ứng sản phẩm ổn định và chất lượng.
Nhà nước khuyến khích tiết kiệm và có chính sách hỗ trợ ngành này phát triển. Người dân ưu tiên vế vấn đề an toàn điện năng và tiết kiệm.
Thu nhập bình quân trên đầu người tăng qua mỗi năm.
Việt Nam có khí hậu thích hợp với việc sử dụng máy nước nóng năng lượng mặt trời.
2.2.2. Thị trường tiêu thụ và kênh phân phối. 2.2.2.1. Thị trường tiêu thụ. 2.2.2.1. Thị trường tiêu thụ.
Như chúng ta đã biết, sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời là một sản phẩm còn khá mới lạ với đa số người tiêu dùng, tuy vậy, đây là ngành được nhà nước ta quan tâm và hỗ trợ phát triển, đó là tiền đề để cho doanh nghiệp có thể nâng cao và đẩy mạnh kinh doanh kiếm lời trong lĩnh vực này. Để khai thác tối đa thì cơng ty đã khơng ngừng cho thực hiện một số chiến lược phát triển thị trường ra Miền Bắc thông qua sự xây dựng các hệ thống phân phối độc quyền ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Còn thị trường tiêu thụ chủ yếu là ở Tp.Hồ Chí Minh, Miền Đơng, Miền Trung và các tỉnh Miền Tây ; Tp.Hồ Chí Minh có dân số trung bình là 7.389,2 ngàn người và thu nhập bình quân trên đầu người năm 2011 là 3000 USD/năm, chứng tỏ nơi đây là một thị trường có nhiều cơ hội cho cơng ty phát triển, chính vì thế ngay từ đầu Tam Phương đã tập trung vào phân khúc thị trường ở các địa điểm đang tái định cư, tái xây dựng và đầu tư cho sản phẩm máy nước nóng của mình như : Q.2, Q.9, Q.7, Thủ Đức ; với khách hàng mục tiêu là những người thích an tồn, tiện lợi về mặt sử dụng, bảo hành dài, chất lượng ; có mức thu nhập trên trung bình. Để tìm kiếm thêm thị phần, Tam Phương cũng phân phối độc quyền hoặc
chọn lựa ở các khu vực Bình Thạnh, Gị Vấp, Tân Bình, Phú Nhuận, Q.12 và những vùng lân cận như Bình Dương, Biên Hịa, Long An.
Khơng giới hạn những khu vực gần Tp.Hồ Chí Minh mà còn vươn ra các thị trường ở xa ; dù ban đầu mất thời gian, chi phí để tìm các đại lý phân phối độc quyền và trưng bày sản phẩm nhưng kết quả thu được rất khả quan, đầu tiên chiếm lĩnh một phần nhỏ ở những vùng Vũng Tàu, Phan Thiết, Nha Trang, Long Xuyên, Cần Thơ.
Thị trường sản phẩm máy nước nóng NLMT là thị trường chưa bão hịa, việc công ty kinh doanh trong thị trường này sẽ gặp những đối thủ cạnh tranh mạnh, họ đang trên đà phát triển và thành danh về quy mơ và uy tín thương hiệu như Tân Á Đại Thành, Công Ty Cổ Phần Năng Lượng Đông Dương… Sự cạnh tranh là điều phải xảy ra, nó quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp. Trong bối cảnh đó, Tam Phương phải hoạch định các chiến lược tìm thêm những thị trường mới, khách hàng mới, và tận dụng những ưu thế về sản phẩm có chất lượng xây dựng thương hiệu để mọi người biết tới, phát triển và củng cố thật tốt mối quan hệ với các đại lý, như thế sẽ tạo tiền đề cho sự phát triển trong tương lai.
2.2.2.2. Mạng lưới phân phối của Công ty : hệ thống phân phối của công ty được thể hiện qua bảng 2.15 và biểu đồ 2.16 như sau : được thể hiện qua bảng 2.15 và biểu đồ 2.16 như sau :
Bảng 2.15 – Hệ thống phân phối của Tam Phương
Tp.HCM Miền Đông Miền Trung Miền Tây
Địa điểm Số ĐL Địa điểm Số ĐL Địa điểm Số ĐL Địa điểm Số ĐL Bình Thạnh 15 Bình Dương 4 Vũng Tàu 2 Long An 1
Gò Vấp 8 Biên Hòa 3 Phan Thiết 1 Tiền Giang 1
Phú Nhuận 4 Tây Ninh 1 Di Linh 1 Cần Thơ 3
Tân Bình 4 Bảo Lộc 2 Kiên Giang 4
Bình Tân 3 Đức Trọng 1 Bạc Liêu 2 Q.2 7 Đà Lạt 2 Long Xuyên 2 Q.4 2 Phan rang 2 Q.7 4 Cam Ranh 1 Q.8 4 Nha Trang 2 Q.9 5
Biểu đồ 2.16 - Tỷ lệ kênh phân phối theo vùng và khu vực
Qua bảng 2.15 và biểu đồ 2.16, thị trường mà Công ty Tam Phương nhắm đến chủ yếu là ở Tp.Hồ Chí Minh. Việc này xuất phát từ do chính quy mơ và khả năng của doanh nghiệp chưa được tầm cỡ đủ để mở rộng thêm thị trường xa hơn. Nhưng qua đó cũng cho ta biết được, cơng ty đang thực hiện các chiến lược để tăng thêm thị phần của mình ở những Miền Đông, Miền Trung, Miền Tây, và hiện nay đang là một số tỉnh ở Miền Bắc.
2.2.3. Phương thức tính giá bán.
Đối với TP.HCM :
Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm của công ty, công ty đưa khách hàng một bảng hợp đồng mua hàng và đặt cọc trước 30% trên giá máy và giá lắp đặt, phần còn lại 70% được thanh tốn trong vịng 7 ngày kể từ ngày lắp đặt máy.
Khi lắp đặt đường ống nhân viên công ty sẽ cho khách hàng biết có 2 loại giá là :
Giá khoán : nhân viên kỹ thuật của cơng ty sẽ khảo sát cơng trình theo các tiêu chí sau : nhà gổm bao nhiêu tầng, chiều ngang và chiều rộng của nhà, có sử dụng đồng thời vòi sen và lavabo ở tất cả các phịng vệ sinh khơng…sau khi tổng kết các tiêu chí trên, cơng ty sẽ đưa ra mức giá khốn cho toàn bộ hệ thống nước nóng, nếu khách hàng đồng ý sẽ giao toàn bộ việc lắp đặt máy và đi đường ống cho cơng ty và chỉ tính tiền đúng với giá đó, khơng trả gì thêm, giá tiền có thể chấp nhận sai số +/- 5%. Cơng ty phải hồn thành công việc trong giá tiền đã đưa, nếu thiếu cơng ty sẽ bù vào, thường thì giá khốn cao hơn giá thực tế.
Giá thực tế : với hình thức này, công ty làm bao nhiêu sẽ tính bấy nhiêu, cơng ty sẽ đưa ra các loại vật tư cho khách hàng lựa chọn, và ký nhận trên bảng giá đã chọn để làm cơ sở tính tốn sai khi thi cơng ; sau khi làm thực tế nhân viên kỹ thuật sẽ ghi chi tiết các vật liệu, vật tư đã thi cơng cho cơng trình, sau đó cho khách hàng ký xác nhận vào bảng số liệu thực tế và thanh toán tiền sau khi xong.
Khi khách hàng chấp nhận hình thức lắp đặt đường ống, chọn mua loại máy, nhân viên công ty sẽ làm hợp đồng đầy đủ thông tin : tên hàng, thời hạn giao hàng và lắp đặt máy, phương thức thanh toán…
Và nếu khách hàng báo lắp đặt máy, nhân viên công ty xuống kho kiểm tra lại máy, thời gian lắp đặt máy tối đa là 1 ngày, cịn đường ống nước nóng tùy thuộc vào hệ thống nước lạnh của ngơi nhà đã hồn thành tới đâu.
Đối với các tỉnh :
Các đại lý gửi đơn hàng cho công ty qua fax ghi rõ loại máy, số lượng mua, địa điểm cụ thể, nếu đại lý quen thì có thể điện thoại trực tiếp.
Sau khi chấp nhận thỏa thuận giữa hai bên, phía cơng ty chuẩn bị hàng và tiến hành kiểm tra, gửi kèm phiếu bản hành trước khi gửi đi ; các bước sau đó đại lý thực hiện tương tự như công ty.
2.2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh.
2.2.4.1. Nhân tố bên trong. Mục tiêu của kênh phân phối : Mục tiêu của kênh phân phối :
Định ra mục tiêu cho kênh phân phối sẽ quyết định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào; và được xác định phụ thuộc mục tiêu Marketing – mix, mục tiêu chiến lược của cơng ty. Những mục tiêu khác địi hỏi về thiết kế và quản lý kênh khác nhau, mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của trung gian, phạm vi bao phủ thị trường.
Đối với Tam Phương, mục tiêu phân phối của công ty là mở rộng thị trường, gia tăng thêm thị phần, tập trung mạnh vào phân khúc khách hàng có mức thu nhập trên trung bình, chuộng sử dụng năng lượng sạch, an tồn và tiết kiệm chi phí. Bởi đó, thời gian địi hỏi cơng ty phải liên tục tìm các cửa hàng trưng bày và giới thiệu, bán sản phẩm, và chọn lựa thêm các đại lý độc quyền ở một số tỉnh, hay vùng khác để phân phối rộng hơn đến những khách hàng đang có nhu cầu.
Đặc điểm của sản phẩm :
Các biến số kỹ thuận và lợi ích của sản phẩm là một nhóm các yếu tố mang tính chất chiến lược khi phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế. Một số biến số sản phẩm quan trọng là tính dễ hư hỏng, chất lượng hoặc là lợi ích của sản phẩm mang lại…
Tính dễ hư vỡ của sản phẩm : sản phẩm máy nước nóng có bộ phận chủ yếu
là các ống chân không thu nhiệt (tấm thu nhiệt) là những thiết bị có độ chống sóc và rất bền, nhưng khơng thích hợp để vận chuển xa bằng các phương tiện thô sơ. Việc vận chuyển bằng ô tô đến các tỉnh xa đơi khi gây ra tình trạng rạn nứt cho sản phẩm, mặc khác số lượng vận chuyển không được nhiều, nên làm tăng các khoản chi phí đưa hàng hóa xuống các cửa hàng và đại lý.
Chất lượng sản phẩm : đặc tính kỹ thuật mang đến độ bền và tính ưu việt cho sản phẩm, hệ số thời gian sử dụng lại dài. Điều này là một sự đảm bảo cho khách hàng rằng sản phẩm của công ty có chất lựơng, nhưng quan trọng hơn sẽ giảm đi một số chi phí đáng kể cho bảo hành, do đó hệ thống phân phối của cơng ty có thể tổ chức rộng và sâu hơn nhờ khoản chi phí tiết kiệm được.
Lợi ích sản phẩm : giá trị từ sản phẩm mang lại thỏa mãn nhu cầu và sự hài
lịng cho khách hàng, tạo nên uy tín thương hiệu trên thị trường, dẫn đến hiệu ứng sản phẩm được nhiều người biết đến hơn. Đó là cơ hội tốt để Tam Phương xây dựng và tuyển chọn thêm các trung gian phân phối.
Giá trị cho sản phẩm : hiện nay, dòng sản phẩm máy nước nóng của Tam Phương có giá bán rất cạnh tranh so với các cơng ty trong ngành. Chứng tỏ, ngồi giá thành và chi phí nhập khẩu, thì cơng ty ít hao tổn thêm chi phí khác, đặc biệt chi phí cho các thành viên kênh, việc này thể hiện mặt tốt trong giảm hao tổn chi phí, nhưng trong tương lai khi nhu cầu tăng, thị phần mở rộng cơng ty sẽ gặp khó khăn trong phân phối. Nên việc sử dụng nhiều cấp độ trung gian không những chia sẻ chi phí cho những sản phẩm kinh doanh khác mà cịn phân phối tốt hơn hàng hóa đến