Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành

Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả.

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo. Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn. Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Công ty TNHH Thiên Thành là một công ty thương mại chuyên kinh doanh các mặt hàng dược phẩm và thực phẩm chức năng. Sản phẩm kinh doanh của công ty được nhập về từ một số các công ty dược phẩm có uy tín trên cả nước và một số các công ty của nước ngoài như Nhật, Hàn Quốc, Pháp . Hệ thống phân phối đóng vai trò rất quan trọng giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang lợi nhuận cho công ty qua quá trình này tuy nhiên là một công ty thương mại nhưng công ty vẫn chưa quan tâm đến công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nên mạng lưới phân phối thị trường tiêu thụ trong nước của công ty còn hạn chế. Một hệ thống phân phối đúng đắn và hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho công ty mà còn giúp công ty giữ vững lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường. Xuất phát từ thực trạng hiện nay của Công ty em đã lựa chọn đề tài nghiện cứu “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần: Phần 1: Tổng quan về Công ty TNHH Thiên Thành Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty TNHH Thiên Thành Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Dược phẩm tại công ty TNHH Thiên Thành SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tuy nhiên, do thời gian thực tập tại công ty còn hạn chế, kiến thức thực tế về các lĩnh vực này chưa nhiều nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi các thiếu xót. Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Hồng Thắm cùng các anh chị phòng kinh doanh bán hàng trong công ty TNHH Thiên Thành đã tận tình giúp đỡ trong thời gian em tham gia thực tập. em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện: Nguyễn Đỗ Lâm SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIÊN THÀNH 1.1 Quá trình hình thành và phát triển 1.1.1 Giới thiệu chung về công ty Tên giao dịch: Tên tiếng việt: Công ty TNHH Thiên Thành Tên tiếng Anh: Thien Thanh Company Limited Tên viết tắt: Thien Thanh Co.,LTD Trụ sở chính: A12, Tập thể Công ty Hà Thủy, Tổ 110, Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: 043.5729118 Fax: 043.5729528 Website: http://thienthanh.vn Chi nhánh: Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: Số 27, Đường số 16, Cư xá Lữ Gia, Phường 15, Quận 11, TP HCM Điện thoại: 083. 8685022 - 082.2147695 Email: contact@thienthanh.vn Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 07324 do Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp: + Đăng ký lần đầu ngày 12/11/1999 + Đăng ký thay đổi lần 1 ngày 22/1/2001 + Đăng ký thay đổi lần 2 ngày 14/3/2003 + Đăng ký thay đổi lần 3 ngày 25/8/2005 + Đăng ký thay đổi lần 3 ngày 11/4/2008 + Đăng ký thay đổi lần 5 ngày 21/12/2009 Ngành, nghề kinh danh: + Buôn bán hàng lương thực thực phẩm chức năng SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Bán buôn, bán lẻ dụng cụ y tế thông thường + Buôn bán hóa chất ngành mỹ phẩm, đồ gia dụng (trừ các loại hóa chất nhà nước cấm) + Kinh doanh dược phẩm 1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Thiên Thành được thành lập năm 1999, bởi các thành viên sáng lập và góp vốn, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, phân phối dược phẩm, thực phẩm chức năng. Trải qua 10 năm hình thành và phát triển, Công ty có mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước. Ngay từ khi hình thành, Công ty TNHH Thiên Thành không ngừng vươn lên hoàn thiện về mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có trình độ và chuyên môn cao, được đào tạo bài bản. Công ty TNHH Thiên Thành được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty TNHH hai thành viên trở lên số 073244, đăng ký lần đầu vào ngày 12/11/1999, đăng ký thay đổi lần 1 ngày 22/1/2001, đăng ký thay đổi lần 2 ngày 14/3/2003, đăng ký thay đổi lần 3 ngày 25/8/2005, đăng ký thay đổi lần 4 ngày 11/4/2008, đăng ký thanh đổi lần 5 ngày 21/12/2009 của sở kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội với tổng số vốn điểu lệ ban đầu là 3.500.000.000 đồng Ngay sau khi thành lập, các hoạt động xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng, nghiên cứu thị trường và xây dựng kênh phân phối, xây dựng đội ngũ nhân sự chủ chốt, tuyển dụng và đào tạo lao động đã gấp rút được tiến hành để nhanh chóng đưa công ty đi vào hoạt động kinh doanh. Từ năm 1999 đến năm 2009, Công ty đã trải qua 5 lần tăng vốn điều lệ như sau: + Lần 1: 12/11/1999 Tăng vốn điều lệ lên 3.500.000.000 đ + Lần 2: 14/05/2002 Tăng vốn điều lệ lên 5.700.000.000 đ + Lần 3: 15/02/2006 Tăng vốn điều lệ lên 7.400.000.000 đ + Lần 4: 08/06/2008 Tăng vốn điều lệ lên 13.000.000.000 đ + Lần 5: 12/03/2009 Tăng vốn điều lệ lên 17.500.000.000 đ SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Vị thế của công ty trong ngành đã được khẳng định bởi các sản phẩm với chất lượng cao, hợp thị hiếu người tiêu dùng với chủng loại đa dạng và giá cả hợp lý, hệ thống các kênh tiêu thụ rộng khắp và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. 1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của Công ty 1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty - Chức năng Với sự phát triển không ngừng về quy mô, phạm vi hoạt động kinh doanh, các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty cũng ngày càng được mở rộng. Hiện nay Công ty đang hoạt động trên các lĩnh vực chính sau: - Kinh doanh các loại thuốc chữa bệnh, thuốc bổ - Thực phẩm chức năng. - Kinh doanh các loại dụng cụ y tế thông thường - Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty - Tổ chức kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký. - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ,chính sách kinh tế và pháp luật đối với Nhà nước. - Thực hiện công việc phân phối hàng hoá một cách đầy dủ và kịp thời nhất. - Thực hiện đúng hợp đồng và thoả ước lao động tập thể ký với nhân viên. - Bảo vệ môi trường, ý thức trật tự công cộng và an ninh quốc phòng. 1.2.2 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty - Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh danh xuất nhập khẩu và phân phối các loại dược phẩm, dược mỹ phẩm và thực phẩm chức năng tại Việt Nam. - Các sản phẩm chính: Các loại dược phẩm có chức năng điểu trị và phòng ngừa các loại bệnh tật như thuốc điều trị gan New liboton, thuốc điều trị xương khớp, chống hư xương khớp Kosarin, thuốc điều trị loét dạ dày tá tràng viêm dạ dạy mạn tính có nhiễm H.Pylori, thuốc điều trị các triệu chứng tăng tiết dịch vị, ợ óng, khó chịu ở dạ dày, ruột, đầy hơi, buồn nôn, ói mửa, đau dạ dày, ợ hơi Trimafort, các loại thuốc điều trị các bệnh về mắt, bệnh ngoài da… Bảng 1.1: Một số sảm phẩm kinh doanh của công ty SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 TÊN SẢN PHẨM THÀNH PHẦN CÔNG DỤNG NƯỚC SX NEW BICENEX cap. Cefixim 200 mg Kháng sinh hàng đầu cho các nhiễm khuẩn: Hô hấp, Tai Korea NEW BICENEX cap. Cefixim 100 mg REKELAT tabs Trimebutin Maleate 100mg Điều hoà nhu động đường tiêu hoá Korea MELIVO caps Arginin tidiacicat, VitaminC, VitaminB2, Vitamin B1 Tăng cường chức năng giải độc gan, hỗ trợ và điều trị viêm gan. Việt Nam NEW LIBOTON caps Arginine tidiacicate 200mg Tăng cường chức năng khử độc gan. Chống suy nhược, mệt mỏi (nghi ngờ do gan) Korea KOSARIN Glucosamin Sulfate 250 mg Ngăn ngừa và điều trị thoái hoá khớp. An toàn với dạ dày. Korea JELOTON tabs Ginkgo biloba extract 40 mg Tăng tuần hoàn máu não và ngoại vi Korea TRIMAFORT Aluminium hydroxide gel, Magnesium hydroxide,Simechicone Điều trị các chứng tăng tiết dịch vị, ợ nóng, khó chịu ở dạ dày, ruột, đầy hơi, buồn nôn, ói mửa, đau dạ dày, ợ hơi . Korea - Nhiều năm qua, các sản phẩm Thiên Thành luôn được đánh giá cao về chất lượng, tính năng điều trị và dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Với hệ thống phân phối bao phủ 12 tỉnh thành phố trong cả nước và trên 100 cửa hàng phân phối bán lẻ. Trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm tại thị trường Việt Nam, Thiên Thành đã là lựa chọn số một đối với người tiêu dùng nhờ uy tín và khả năng cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Vị thế của Công ty trong ngành đã được khẳng định bởi các sản phẩm với chất lượng cao, hợp thị hiếu người tiêu dùng với chủng loại đa dạng và giá cả hợp lý, hệ thống các kênh tiêu thụ rộng khắp và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. 1.3 Cơ cấu tổ chức Bộ máy tổ chức của Công ty là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Muốn bộ máy hoạt động có hiệu quả cao thì việc tổ chức các SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nhân tố cấu thành bộ máy ấy phải được coi trọng. Cũng nhằm mục đích hoạt động hiệu quả cao và xuất phát từ đặc thù kinh doanh của Công ty nên bộ máy quản lý được tổ chức theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cơ cấu tổ chức của Công ty bao gồm đứng đầu là Ban giám đốc, dưới là các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của Ban giám đốc, các phòng ban có mối quan hệ bình đẳng và ngang cấp với nhau trong Công ty, cung cấp thôn tin, phối hợp và tham gia thực hiện các nhiệm vụ của Ban giám đốc giao cho. 1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ của Ban giám đốc + Giám đốc là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật. + Quyết định về tất cả các vấn đền liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty +Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty + Ban hành quy chế quản lý nội bộ của công ty + Ký kết các hợp đồng nhân danh Công ty + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong Công ty SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Ban giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng Kế hoạch Văn phòng Phòng nhân sự Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Tuyển dụng và ký kết hợp đồng lao động với người lao động; quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động 1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kế hoạch + Xây dựng và theo dõi kế hoạch nhập hàng. Khi có phát sinh trong quá trình thực hiện cần điều chỉnh kịp thời tránh gây mất cân đối giữa tồn kho và kinh doanh. + Tìm hiểu các nhà cung cấp, nhà vận chuyển có chi phí tối ưu mà vẫn đạt tiêu chuẩn GDP + Xây dựng và giám sát quy trình, quy chế tại bộ phận theo mục tiêu của công ty về GDP và giảm thiểu chi phí trong quá trình hoạt động. + Điều hành và quản lý trực tiếp các bộ phận dưới quyền. Xây dựng và phân công công cho nhân viên đảm bảo tính công bằng, hợp lý, phát huy được tính sáng tạo. Tự chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc về hoạt động của Bộ phận. + Quản lý tốt các trang thiết bị, phương tiện vận chuyển do Công ty giao. + Phối hợp cùng với Phòng bán hàng, Phòng nghiên cứu, nhà sản xuất trong việ xử lý những khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm. + Phối hợp làm việc với các trưởng bộ phận: Kế toán, Bán hàng, Hành chính nhân sự để giải quyết công việc hiệu quả và theo các chính sách chế độ của Công ty. 1.3.3 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kinh doanh bán hàng Chức năng: Tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường trong lĩnh vực dược phẩm và thực phẩm chức năng. Tham mưu cho Giám đốc kế hoạch kinh doanh và thực hiện các công việc liên quan đến kinh doanh. Nhiệm vụ: + Tuân thủ nội quy, quy định và các quy trình tương ứng của công ty; + Thực hiện kế hoạch hàng năm mà Giám đốc công ty giao cho; + Tìm kiếm khách hàng và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng (giới thiệu năng lực công ty, dự án triển khai, đàm phán và soạn thảo các hợp đồng tư vấn .) + Nghiên cứu và đưa ra các ý tưởng phát triển, mở rộng thị trường; SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Thường xuyên có chế độ chăm sóc khách hàng, xem xét, xử lý các khiếu nại của khách hàng liên quan đến trách nhiệm của phòng; + Phối hợp với Giám đốc hoặc Chuyên gia tư vấn thực hiện các yêu cầu của khách hàng (khảo sát thực trạng, thuyết trình .) Sơ đồ 1.2: Cấu trúc của Phòng bán hàng SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.3.4 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kế toán SVTH: Nguyễn Đỗ Lâm QTKD Tổng hợp 48C Giám đốc bán hàng Quản lý bán hàng Miền Nam Quản lý bán hàng Miền Nam Quản lý bán hàng Miền Trung Giám Đốc Khu Vực 3 người Giám Sát 7 người Tư Vấn Y Học 19 người Tư vấn bán hàng 25 người Tổng cộng 62 Trình dược viên và Quản lý Giám Đốc Tiêu Thụ Vùng 4 người [...]... sản xuất, chủ yếu là các Công ty sản xuất Dược phẩm và thực phẩm chức năng của nước ngoài như Hàn Quốc, Đài Loan… và một số Công ty Dược phẩm ở trong nước như Công ty CP Dược phẩm Hà Tây, Công ty Dược phẩm Nam Hà, …với số lượng lớn Hiện Công ty Thiên Thành có 3 kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp, kênh một cấp và kênh hai cấp: * Kênh trực tiếp: Là kênh mà Công ty được bán trực tiếp cho... đồng Công ty nhận trách nhiệm giao hàng đến tận nơi cho các nhà bán lẻ này Những tiêu chí mà Công ty đặt ra nhằm mục đích lựa chọn được những thành viên kênh tích cực, có mong muốn chính đáng hợp tác với công ty Công ty rất hoan nghênh và sẵn sàng giúp đỡ những đơn vị tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty trên quan điểm hai bên cùng có lợi 2.2.3 Hình thức tổ chức kênh phân phối Công ty đã... dịch vụ Công ty luôn cố gắng để cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng, giao hàng đúng thời gian, đúng địa điểm Chính vì điều vậy nên số lượng các nhà thuốc, đại lý, bệnh viện nhập thuốc của công ty không ngừng tăng lên 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty Là một Công ty chuyên về phân phối nên ngay từ khi thành. .. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cho Công ty Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày càng được mở rộng và khách hàng, đại lý cho Công ty ngày càng tăng lên Công ty cũng đã tổ chức tốt các kênh phân phối sản phẩm: kênh phân phối gián tiếp (thông qua hệ thống các cửa hàng đại lý), kênh phân phối trực tiếp (đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng) đồng thời áp dụng... về thị trường và có mối quan hệ với nhiều nhà bán lẻ ở các vùng miền khác nhau, nên rất thuận lợi cho việc đưa sản phẩm của Công ty đến mọi vùng miền, phục vụ nhiều đối tượng khách hàng 2.2.2 Cách thức lựa chọn thành viên kênh phân phối Thời gian qua Công ty đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phôi tương đối hoàn chỉnh Công ty coi lựa chọn và thu hút các thành viên kênh là một hoạt động có ý nghĩa... chức hệ thống kênh phân phối của công ty Khi họ đưa ra những biện pháp như khuyến mại, quảng cáo… nhằm phát triển kênh phân phối của họ sẽ gây ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ, ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh còn luôn tìm cách thu hút, giành giật những trung gian có vị trí chiến lược về phía mình Đây cũng là một điều gây tác động trực tiếp đến công ty. .. trước thuế của công ty tăng 71,94% so với 2008 (tăng 364 Triệu đồng) Qua số liệu phân tích về tình hình doanh thu, lợi nhuận trước và sau thuế của Công ty TNHH Thiên Thành trong năm 5 gần đây cho thấy Công ty đã đạt được những thành công đáng kể về doanh thu và lợi nhuận qua các năm Có được sự thành công này phải kể đến sự nỗ lực không ngừng của tập thể cán bộ, nhân viên trong Công ty 1.6.2 Giá vốn... phẩm trong nước Thống kê cho biết, tiền sử dụng thuốc bình quân đầu người ở năm 2008 đạt mức 16,45USD, tăng 3,06 USD so với năm 2007 và tăng 11,15 USD so với năm 2000 Hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam không được quy định rõ ràng về chức năng của các thành viên kênh Do đó, ai cũng có thể thực hiện phân phối cho nhau Nhà sản xuất tự đi phân phối thuốc cho bệnh viện, các công ty phân phối thuốc cho... BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Công ty đã thực hiện áp dụng loại kênh phân phối này từ ngay sau khi thành lập vì công ty muốn mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận đặc biệt là các tỉnh phía Nam nhưng lại không thể phân phối trực tiếp cho các hiệu thuốc hoặc bệnh viện được nên Công ty đã quyết định thực hiện phân phối qua các nhà bán buôn dược phẩm Hơn nữa thị trường dược phẩm truyền thống những năm gần đây... trên thị trường Việt Nam Đó là các công ty bán buôn, bán lẻ, các đại lý của nhà sản xuất phân phối những loại thuốc giống hoặc có tác dụng tương tự có thể thay thế sản phẩm thuốc của công ty Đó có thể là doanh nghiệp trong nước và cả nước ngoài Một số đối thủ cạnh tranh chính như: Công ty CP Dược phẩm Hậu Giang, Công ty Dược phẩm Á Châu, Công ty TNHH Hoa Linh… Công ty có tới hơn 100 loại mặt hàng các . về Công ty TNHH Thiên Thành Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty TNHH Thiên Thành Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống. của Công ty em đã lựa chọn đề tài nghiện cứu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.