Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty kính kỳ anh

Tài liệu tham khảo Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty kính kỳ anh

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lời Nói Đầu Trong nền kinh tế thị trờng, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Trong đó hoạt động phân phối nổi lên nh một công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trờng. Hệ thống phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán. Chức năng quan trọng của kênh Marketing là đờng dẫn các nỗ lực Marketing tổng thể của doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêu. Do vậy, có một hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn và nó đòi hỏi thời gian, sức lực, trí tuệ và tiền của nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác bắt tr- ớc đợc. ở Việt Nam, các Doanh nghiệp mới chỉ quan tâm đến các quan hệ kinh doanh trực tiếp, đơn lẻ mà cha quan tâm đến hệ thống các quan hệ kinh doanh trên thị trờng.Phần lớn các Doanh nghiệp mới chỉ quản lý việc tiêu thụ sản phẩm cho các khách hàng trực tiếp.Các Doanh nghiệp cha quan tâm và thiếu kiến thức tạo lập và quản lý hệ thống kênh Marketing tối u. Những năm gần đây, với chính sách của Đảng và Nhà nớc nền kinh tế nớc ta đang ngày càng phát triển theo hớng hiện đại, các thành phần tham gia vào hoạt động kinh tế trên thị trờng ngày càng nhiều tạo nên một sức cạnh tranh mạnh mẽ. Mỗi một Doanh nghiệp đều bị cuốn vào vòng xoáy của cơ chế thị tr- ờng và phải thực sự vận động, biến đổi và hoàn thiện mình để có thể tồn tại và phát triển.Công ty TNHH Kính Kỳ Anh cũng vậy. Là một Doanh nghiệp sản xuất kính phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng trên thị trờng do vậy hệ thống kênh phân phối là rất quan trọng đối với công ty. Nhận thức tầm quan trọng của kênh phân phối và xuất phát từ thực tế kinh doanh của Công ty nên em mạnh dạn chọn đề tài: Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty kính Kỳ Anh. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyên đề thực tập Mục tiêu của chuyên đề nhằm vào phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty kính Kỳ Anh đề tìm ra đơc những u và nhợc điểm của nó để từ đó đa ra các giải pháp hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối đó Kết cấu của chuyên đề bao gồm các phần: Chơng I: Công ty kính Kỳ Anh và thị trờng kính Việt Nam. Chơng II: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty kính Kỳ Anh. Chơng III: Những giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kính của Công ty Kỳ Anh. Do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến trức nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu xót. Em mong sự góp ý của thầy cô để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn. ChơngI: Công ty kính Kỳ Anh và thị trờng kính Việt Nam SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 I. Công ty kính Kỳ Anh. 1. Sơ lợc về lịch sử ra đời của Công ty kính Kỳ Anh. Công ty Kỳ Anh là một công ty TNHH đợc thành lập theo quyết định số 325/ BXD TCLĐ ngày 4/ 3/ 1995 về việc đổi tên cơ sở sản xuất gia công kính Kỳ Anh thành Công ty TNHH kính Kỳ Anh. Công ty là cơ sở t nhân đầu tiên của sản xuất kính tấm xây dựng, và các sản phẩm kính thuỷ tinh đầu tiên tại Việt Nam. Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh kính tấm xây dựng, sản xuất gơng soi, kính phản quang và các sản phẩm kính cao cấp khác nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu. Ra đời trong công cuộc đổi mới nền kinh tế từ bao cấp sang cơ chế thị trờng, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Công ty không ngừng áp dụng và đổi mới công nghệ để có sản lợng cao, chất lợng sản phẩm tốt, giảm giá thành nhằm nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng. Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt rộng khắp ở thị trờng trong nớc và đã đợc xuất khẩu sang Trung Quốc và một số nớc trong khu vực. Từ một xởng sản xuất gia công kính nhỏ bé, trải qua nhiều khó khăn, công ty đã không ngừng phát triển và trở thành Công ty t nhân sản xuất kính đầu tiên ở Việt Nam với doanh thu hàng năm đạt hàng chục tỷ đồng, đóng thuế cho nhà nớc hàng trăm triệu đồng mỗi năm và tạo công ăn việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân viên của Công ty. Hiện nay Công ty có một nhà máy sản xuất kính tại quận Kiến An Hải Phòng, một xởng sản xuất và buôn bán kính tại Thanh Trì - Hà Nội và văn phòng giao dịch tại 331 Trờng Chinh- Hà Nội. Quá trình xây dựng và phát triển của Công ty đợc chia ra làm hai giai đọan - Giai đoạn 1: từ năm 1995 -1999. Công ty đợc thành lập theo quyết định số 325 / BXD TCLĐ với tên gọi Công ty TNHH kính Kỳ Anh.Trong giai đoạn này, công ty sản xuất sản phẩm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyên đề thực tập chính là kính tấm phục vụ cho nhu cầu xây dựng không ngừng ra tăng trong n- ớc với công suất hơn 1 triệu tấn/ năm. Giai đoạn 2: Từ năm 2000- nay. ở giai đoạn này, Công ty tiếp tục sản xuất kính tấm xây dựng, thêm vào đó công ty từng bớc đầu t thêm dây truyền sản xuất mới để sản xuất ra kính gơng, kính phản quang, kính dán và các loại kính cao cấp khác. + Năm 2000: Công ty lắp đặt dây truyền sản xuất gơng soi. + Năm 2001: Công ty lắp đặt dây truyền sản xuất kính phản quang Nh vậy, từ việc chỉ sản xuất đơn thuần một loại kính tấm xây dựng, công ty đã sản xuất thêm sản phẩm kính gơng, kính phản quang và các loại kính cao cấp khác với nhiều kích cỡ, màu sắc khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng trong nớc và hớng tới xuất khẩu. 2. Sản phẩm kinh doanh. Hiện nay, công ty kính Kỳ Anh sản xuất và kinh doanh ba sản phẩm chính đó là kính tấm, kính gơng và kính phản quang. - Kính tấm đợc sản xuất theo công nghệ kéo sợi thuỷ tinh. Đây là sản phẩm đợc sử dụng chủ yếu trong nghành xây dựng, dùng để lắp đặt trong các hạng mục của công trình xây dựng nh cửa sổ và cửa ra vào, và các hạng mục khác. Kính tấm xây dựng có hai loại đó là kính tấm màu trắng và kính tấm màu xanh nhạt với các kích cỡ chính 1.52 x 2.14 m, 1.83 x 2.44 m, với độ dày từ 2 8 mm. - Kính phản quang là loại kính đợc sản xuất từ kính sau khi đã đợc phun thêm các lớp hoá chất dể tạo ra độ bóng và màu sắc khác nhau, đợc dùng trong nghành sản xuất ô tô, tàu biển và trang trí nội thất. Kính phản quang bao gồm nhiều loại nh kính phản quang xanh đen, xanh lục, xanh lơ, màu bạc .và cũng bao gồm nhiều kích cỡ, độ dày khác nhau. - Kính gơng cũng là sản phẩm đợc sản xuất từ kính tấm sau khi đã đợc tráng một lớp bạc.Kính gơng bao gồm hai loại gơng soi và gơng trang trí. Kích thớc và độ dầy đợc sản xuất theo yêu cầu của khách hàng. 3. Cơ cấu tổ chức. SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Hiện nay công ty đợc tổ chức theo các phòng ban sau. - Giám đốc công ty: Là ngời lãnh đạo toàn bộ công ty. Là ngời đa ra các định hớng phát triển của công ty. Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc và bộ phận tham mu sản xuất phòng ban. - Phòng kế toán- tài chính: Thực hiện theo dõi viẹc thu chi, hạch toán và kiểm tra đánh giá các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đề ra các kế hoạch kinh doanh thông qua việc phân tích tài chính. - Phòng kĩ thuật: Là phòng tham mu chính về mọi hoạt động sản xuất của công ty, cố vấn kĩ thuật cho các tổ sản xuất, đề ra các đề án kinh tế kĩ thuật. Thực hiện công tác thiết kế, đảm bảo an toàn lao động và sử dụng sản phẩm. - Phòng vật t: Thực hiện vận tải, cung cấp vật t . đúng thời hạn cho hoạt động sản xuất. - Phòng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ bố trí và tuyển dụng nguồn nhân lực, điều động và quản lý nguồn nhân lực phòng ban, tổ đội sản xuất.Thực hiện chính sách tiền lơng, thởng và phúc lợi cho ngời lao động. - Phòng kinh doanh: Là phòng nghiệp vụ giúp giám đốc cong ty nghiên cứu các quy luật cung cầu trên thị trờng và hệ thống các phơng pháp làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế cao. - Các tổ sản xuất: Bao gồm tổ sản xuất kính tấm, tổ sản xuất kính gơng, tổ sản xuất kính phản quang. Các tổ sản xuất có nhiệm vụ sản xuất ra các sản phẩm kính đúng quy trình sản xuất, đảm bảo chất lợng sản phẩm đúng quy cách và tiêu chuẩn chất lợng. Các phòng ban ngoài thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của mình còn có sự phối hợp chặt chẽ với nhau dới sự chỉ đạo của ban giám đốc, cùng thực hiện mục tiêu kinh doanh chung mà công ty đã đề ra. 4. Tình hình kinh doanh qua các thời kỳ. Đợc thành lập vào năm 1995, trải qua hơn trục năm phát triển công ty kính Kỳ Anh không ngừng phát triển và mở rộng quy mô.Sự phát triển đó đợc thể hiện qua sản lợng sản xuất, và doanh thu một vài năm trở lại đây. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyên đề thực tập Bảng 1 Bảng doanh thu qua các năm của công ty kính Kỳ Anh Nh vậy, sản lợng sản xuất năm từ năm 2005 bằng 2.7 lần năm 2000, doanh thu 2005 gấp hơn 2 lần so với doanh thu năm 2000. Trong thời kỳ 2000 đến 2005, tốc độ phát triển sản lợng bình quân hàng năm là 132 %, tốc độ phát triển doanh thu là 116 % cho thấy sự phát triển không ngừng lớn mạnh của công ty. 5. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty kính Kỳ Anh. Đợc thể hiện qua bảng sau: Bảng 2 Bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005 so với năm 2004 Sô th ị tr- Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Tỷ lệ so với DT thuần (%) Mức biến động so với năm trớc 2004 2005 Tiền Tỷ lệ (%) 1 Tổng doanh thu 74.917.168.364 100.896.132.770 101,2 101,4 25.978.364.406 134,6 2 Chiết khấu bán hàng 67.425.452 131.164.972 0,09 0,13 63.739.520 148,6 3 Giảm giá bán hàng 112.375.753 201.792.265 0,15 0,2 89.416.512 144.3 4 Doanh thu thuần 74.737.367.159 100.563.178.533 100 100 25.825.808.373 125.7 5 Giá vốn hàng bán 62.966.231.832 85.901.064.541 84,25 85,42 22.182.620.155 126.5 6 Lợi nhuận gộp 11.771.135.327 15.414.323.545 15,75 14,58 3.643.188.218 123 7 Doanh thu HĐTC 8 Chi phí HĐTC 209.264.628 351.971.114 0,28 0,35 142.706.486 140.5 9 Chi phí bán hàng 6.621.730.730 8.356.799.886 8,86 8,31 1.735.069.165 120,7 10 Chi phí quản lý DN 4.125.502.667 5.551.087.289 5,52 5,14 1.425.584.623 125,7 11 Lợi nhuận từ HĐKD 814.637.302 1.154.465.255 1,09 1.14 339.827.953 129,4 12 Thu nhập khác 769.749.881 985.519.120 1,03 0,98 215.724.238 122 13 Chi phí khác 822.111.038 824.618.039 1,1 0,82 2.507.000 100,3 14 Tổng LN trớc thuế 762.321.145 1.315.366.880 1,02 1.3 553.045.191 142 15 Thuế DN phải nộp 247.435.612 473.531.880 1,52 1,35 199.096.269 142 16 LN sau thuế 487.885.532 841.834.455 4,57 4,06 353.998.922 142 SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Sản l- ợng kính sản xuất m 2 1.789.800 2.896.763 3.245.636 3.437.192 4.144.868 4.846.723 Doanh thu 1000đ 48.126.832 50.253.120 58.756.283 62.126.051 74.917.168 100.896.133 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 -Theo số liệu từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty kính Kỳ Anh năm 2004 và 2005 Từ bảng phân tích cho thấy, tổng doanh thu năm 2005 so với năm 2004 tăng lên 25.978.364.406 đồng hay 134.6 % trong khi doanh thu thuần chỉ tăng 25.825.808.373 đồng (125.7 %). Điều này là do các khoản chiết khấu bán hàng tăng 48.6 % và tăng mức giảm giá, bớt giá, hồi khấu cho khách hàng là 44.3%. Lý do của việc giảm giá là do tỷ lệ chất lợng kính bị giảm trong quá trình vận chuyển đến nơi tiêu thụ tăng buộc công ty phải bớt giá để đảm bảo doanh số bán hàng. Mặt khác, tốc độ tăng của giá vốn hàng bán (126.5%) cao hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần cũng là một xu hớng không tốt, làm giảm lợi nhuận của công ty. Nguyên nhân của sự gia tăng của giá vốn hàng bán đó là sự tăng giá của các nguyên liệu đầu vào, đặc biệt là sự biến động giá cả của xăng dầu đã gây ra rất nhiều khó khăn cho hoạt động sản xuất của công ty. Vì vậy, công ty phải có những biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất hợp lý trong năm tới. Cũng từ bảng phân tích trên, khi xem xét mức độ biến động của các chỉ tiêu so với doanh thu ta thấy nếu trong năm 2004 thí cứ 100 đồng doanh thu thì giá vốn hàng bán chiếm 84.25 đồng, lợi nhuận gộp là 15.75 đồng, chi phí bán hàng 8.86 đồng và lợi nhuận còn lại trớc thuế là 1.02 đồng thì năm 2005 cứ 100 đồng doanh thu thì giá vốn hàng bán chiếm 85.42 đồng, lợi nhuận gộp là 14.58 đồng chi phí bán hàng có giảm nhng lợi nhuận trớc thuế chỉ có 5.42 đồng. Nh vậy nhìn vào cơ cấu nguồn vốn của năm 2004 và năm 2005, ta thấy mặc dù doanh thu và lợi nhuận có tăng nhng hiệu quả là cha cao Qua việc phân tích kết quả kinh doanh, ta thấy tình hình kinh doanh của công ty năm 2005 cha thực sự hiệu quả so với năm 2004 nhng nhìn tổng thể thì trong bối cảnh tỷ lệ lạm phát cao, sự biến động của giá cả các nguyên liệu đầu vào nhất là giá xăng dầu mà doanh thu của công ty vẫn tăng trởng với một tỷ lệ khá(134.6%) chứng tỏ quy mô sản xuất tăng số lợng sản phẩm đợc bán ra nhiều hơn, thị phần đợc mở rộng. Đây cũng là một dấu hiệu khả quan để công ty vững tin bớc vào một năm sản xuất kinh doanh mới. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyên đề thực tập 6. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty kính Kỳ Anh. 6.1 Tổ chức bộ máy Marketing. Hiện nay công ty cha có một phòng Marketing riêng, việc thực hiện các chức năng Marketing là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phòng kinh doanh có 7 ngời và thực hiện các chức năng sau: - Khảo sát thị trờng: Giúp giám đốc công ty có đợc các thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng mặt hàng của công ty, các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng mua bán, đến chất lợng sản phẩm.Ngoài ra còn làm công tác tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Nghiên cứu thị trờng: Chịu trách nhiệm nghiên cứu chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng giúp cho giám đốc công ty có những quyết định kịp thởi trong từng giai đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh. - Xây dựng chính sách giá cả: Phối hợp với các phòng ban có liên quan để xây dựng chính sách giá cả cho từng loại sản phẩm. - Quảng cáo và bán hàng: Chịu trách nhiệm thông tin quảng cáo các loại sản phẩm.Quản lý và chịu trách nhiệm bán hàng của các đại lý tiêu thụ sản phẩm. 6.2 Hoạt động Marketing của Công ty Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty hiện nay là công ty kính nổi Nhật Bản và công ty kính Đáp Cầu. Đây là hai đối thủ mạnh có quy mô và nguồn vốn lớn vì vậy họ có nhiều u thế lớn trong cạnh tranh.Vì vậy để giữ đợc thị phần và mở rộng thị trờng đòi hỏi công ty có những biện pháp chiến lợc Marketing hợp lý. Hiện tại, chất lợng sản phẩm của công ty kính Kỳ Anh đợc đánh giá là thấp hơn so với sản phẩm của kính nổi Nhật Bản, tuy nhiên so với sản phẩm của ty kính Đáp Cầu thì chất lợng là tơng đơng. Trong một vài năm trở lại đây, chiến lợc kinh doanh của công ty vẫn đặt chất lợng sản phẩm lên hàng đầu để tạo ra uy tín lâu dài với khách hàng.Công ty đã không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng. Bên cạnh chất lợng sản phẩm, công ty còn áp dụng chính sách giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cụ SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thể là mỗi một mét vuông kính đều đợc định giá thấp hơn so với sản phẩm của kính nổi Nhật Bản là 1500 2000 đồng / m 2 , và từ 300 500 đồng/ m 2 so với sản phẩm của công ty kính Đáp Cầu. Tuy đã có những thành công nhất định song hoạt động Marketing của công ty còn gặp nhiều hạn chế: - Đó là hạn chế trong tổ chức Marketing. Hiện tại Công ty cha có một phòng ban Marketing riêng biệt, việc thực hiện các chức năng Marketing là do phòng kinh doanh đảm nhiệm hơn nữa những ngời đảm nhiệm công việc này cha có sự hiểu biết đầy đủ về kiến thức Marketing nên các hoạt động Marketing chủ yếu là việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy chức năng Marketing ở đây đã không đợc thực hiện đầy đủ và rõ ràng. - Việc tổ chức quản lý sản phẩm và nhãn hiệu cũng gặp nhiều hạn chế. Hiện nay các sản phẩm kính của Công ty không đợc khắc tên của Công ty nên các mặt kính vì vậy ngời tiêu dùng rất khó khăn trong việc nhận biết các loại sản phẩm kính của Công ty. Các thông số kỹ thuật, chỉ tiêu chất lợng chỉ đợc ghi ở ngoài các vỏ bao bì của các kiện kính chứ cha đợc khắc trực tiếp lên mỗi loại sản phẩm. Vì vậy ngời tiêu dùng chỉ nhận biết đợc chất lợng sản phẩm kính qua cảm tính của mình. Công ty nên chú trọng đến vấn đề này để cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng để họ hiểu rõ hơn về sản phẩm của Công ty. - Việc quản lý các đại lý tiêu thụ còn cha đợc chắt chẽ nhất là quản lý mức giá. Mặc dù Công ty thực hiện triết khấu cho các đại lý ở một mức nhất định song hiện tợng bán không đúng với các mức giá Công ty quy định diễn ra khá phổ biến tại các đại lý. Do chạy theo lợi nhuận nên một số đại lý đã tự động nâng mức giá hay khi Công ty có chính sách giảm giá cho các loại kính của mình thì họ vẫn giữ nguyên mức giá cũ. Điều này đã gây ảnh hởng không nhỏ tới uy tín và hình ảnh của Công ty - Các hoạt động xúc tiến, quảng cáo hầu nh không đáng kể. Công ty không thực hiện quảng cáo trên các phơng tiện truyền thông. Các hoạt động khuyến Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyên đề thực tập mãi chủ yếu vẫn là hình thức giảm giá khi mua với số lợng lớn và hỗ trợ chi phí vận chuyển. Nguyên nhân của những hạn chế trên đó là kinh phí dành cho các hoạt động Marketing còn quá hạn hẹp, những ngời có kiến thức chuyên môn về Marketing là không nhiều để có thể lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các ch- ơng trình Marketing. Nhng nguyên nhân chủ yếu đó là Công ty cha nhận thức đợc vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh, cha nhận thức đợc những lợi ích mà Marketing sẽ đem lại nên các hoạt động Marketing tại Công ty còn gặp nhiều hạn chế. II. Thị trờng kính Việt Nam 1. Quy mô và cơ cấu thị trờng. * Quy mô Quy mô của thị trờng trờng kính ở Việt Nam là tơng đối lớn và khả năng sinh lời cao. Tốc độ đô thị hoá ngày càng tăng cao tại đã kéo theo nhu cầu về các loại sản phẩm phục vụ cho nghành xây dựng và các nghành công nghiệp khác tăng mạnh, trong đó nhu cầu về các loại sản phẩm kính tăng rất nhanh trong một vài năm gần đây. Hiện nay, nhu cầu về kính trên thị trờng là rất lớn. Trung bình mỗi năm thị trờng cần 10 12 triệu m 2 kính để phục vụ cho nghành xây dựng, công nghiệp sản xuất ô tô, tàu biển và tiêu dùng trong các hộ gia đình. Trong đó khối lợng tiêu thụ trong nghành xây dựng chiếm 70- 80% khối lợng tiêu thụ trong toàn nghành. Mặc dù vào thời điểm các tháng đầu năm 2006, tốc độ tiêu thụ các sản phẩm kính có phần chững lại do thị trờng nhà đất đóng băng, song theo dự đoán của hiệp hội kính Việt Nam thì nhu cầu về kính sẽ tăng trở lại vào mùa xây dựng và ớc lợng khối lợng tiêu thụ trong năm nay là hơn 12 triệu m 2 kính. Trớc tình hình trên, Công ty nên chủ động nắm bắt, theo dõi những diễn biến trên thị trờng để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời để nắm lấy những cơ hội và phòng ngừa những rủi ro. * Cơ cấu thị trờng Thị trờng kính đợc phân thành thị trờng của ba dòng sản phẩm chính đó là: SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B 10 [...]... sát chi phí kênh và tăng việc tiêu thụ sản phẩm 1 Cấu trúc kênh phân phối *Kênh phân phối trực tiếp Công ty Fax, điện thoại Khách hàng Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp của Công ty kính Kỳ Anh Kênh phân phối trực tiếp của Công ty dựa vào chính những đặc tính của sản phẩm mà Công ty tham gia kinh doanh, dựa vào chính nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng Đây là kênh phân phối mà hàng hoá đợc bán trực tiếp cho... lợc kinh doanh của Công ty Trớc thực trạng hoạt động phân phối trực tiếp của Công ty, ta thấy bên cạnh những mặt tích cực, sự phù hợp cần phát huy thì trong hệ thống phân phối này vẫn còn nhiều tồn tại nhợc điểm mà Công ty cần phải có giải pháp để điều chỉnh phù hợp * Kênh phân phối một cấp của Công ty Công ty Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 2: Kênh phân phối 1 cấp của Công ty kính Kỳ Anh Thời gian... cấu trúc kênh của Công ty vẫn tồn tại những nhợc điểm nh sự hoạt động của các kênh này khá là độc lập, cha có sự liên kết hỗ trợ chia sẽ thông tin cho nhau để tạo ra một hệ thống kênh hoạt động nhuần nhuyễn và có hiệu quả II Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của Công ty 1 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối Hệ thống phân phối của Công ty hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh Các... trúc kênh phân phối sản phẩm kính của Công ty Kỳ Anh I.Thực trạng về cấu trúc tổ chức kênh phân phối Hiện tại các kênh mà Công ty đang sử dụng là những kênh tơng đối ngắn: Kênh trực tiếp, kênh một cấp, kênh hai cấp Với những kết quả nghiên cứu thị trờng của mình về tinh hình tiêu thụ các loại sản phẩm kính cũng nh yêu cầu đòi hỏi cua khách hàng Công ty đã lựa chọn cho mình một hệ thống đa kênh Công ty. .. luôn đợc Công ty chú trọng thực hiện Khối lợng tiêu thụ sản phẩm qua kênh này chiếm khoảng 25% Kênh phân phối có u điểm đơn giản giúp Công ty có thể kiểm tra, giám sát, điều hành và quản lý đợc các hoạt động của hệ thống phân phối một cách chặt chẽ thờng xuyên và đa ra đợc chính sách điều chỉnh hợp lý để điều hành hoạt động của hệ thống kênh này một cách kịp thời Hệ thống phân phối trực tiếp Công ty đang... cho mình một hệ thống kênh phân phối hoạt động khá hiệu quả trong những năm qua Công ty đã rất quan tâm đến vấn đề thiết kế tổ chức đối với hoạt động phân phối sản phẩm Nó đợc thể hiện ngay từ việc thiết kế cấu trúc kênh, việc tiến hành lựa chọn các trung gian phân phối, các đại diện bán hàng cho mình Kênh phân phối của Công ty đang sử dụng là một hệ thống đa kênh Tuy nhiên đây là những kênh có độ dài... hiệu quả của công việc phân phối, làm ảnh hởng đến công việc kinh doanh và uy tín của Công ty Việc phát hiện ra mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối giúp cho Công ty có biện pháp xử lý nhằm hoàn chỉnh hơn hệ thống phân phối của mình Các mâu thuẫn thờng gặp ở Công ty là: * Mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả: mặc dù thời gian qua Công ty đã có sự phân định rõ ràng về địa bàn hoạt động giữa... xúc với sản phẩm kính của Công ty để họ biết đến Công ty và sản phẩm nhiều hơn 3.2.Chính sách giá cả Chính sách giá mà Công ty đang sử dụng là chính sách giá trung bình Các sản phẩm kính của Công ty đều có giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh của mình là kính nổi Nhật Bản từ 1000- 2000 đồng/m2 kính Với chính sách này Công ty đã thu hút đợc khách hàng và tạo đợc lợi thế cạnh tranh so với đối Do Công ty đã... đặt ra đối với Công ty là phải làm thế nào, phải có những chính sách gì để điều hành hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả Công ty đã đa ra nhiều những chính sách, những công việc cụ thể để quản lý hệ thống kênh phân phối của mình Một trong những chính sách mà Công ty sử dụng để điều hành, quản lý hệ thống kênh phân phối là thực hiện việc khuyến khích các thành viên kênh Công ty tiến hành nghiên... kinh doanh) 3.3 Chiến lợc xúc tiến, khuyếch trơng Nói chung hoạt động xúc tiến, khuyếch trơng của công ty diễn ra còn yếu Vì công ty là công ty sản xuất kính nên tính cạnh tranh trong ngành là không cao Hiện nay đối thủ cạnh tranh chính của công ty đó là công ty kính Đáp Cầu và công ty Kính nổi Nhật Bản Đây là những công ty có quy mô lớn và chiếm thị phần cao trên thị trờng do đó việc cạnh tranh với . đồ 2: Kênh phân phối 1 cấp của Công ty kính Kỳ Anh. Thời gian đầu mới vào hoạt động, Công ty chủ yếu phân phối sản phẩm của mình qua hệ thống phân phối. hoạt động phân phối của công ty kính Kỳ Anh. Chơng III: Những giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kính của Công ty Kỳ Anh.