HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI XÍ NGHIỆP DPTW I

Xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 công cụ (4P) của Marketing - Mix

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PHẦN MỞ ĐẦU Xúc tiến hỗn hợp công cụ (4P) Marketing - Mix có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp việc thực chiến lược Marketing Trong tình hình Xí nghiệp Dược Phẩm Trung Ương I doanh nghiệp Việt Nam nói chung, hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa nhận thức đầy đủ mang tính chất ngắn hạn Do làm rõ vai trị hoạt động xúc tiến hỗn hợp yêu cầu nâng cao khả kinh doanh cạnh tranh thị trường Nghiên cứu đề tài khơng ngồi mục đích nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp xây dựng biện pháp cần thiết góp phần nâng cao lực quản trị Marketing doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu đề tài phân tích đề tài: - Tìm hiểu mơi trường Ngành Dược chức hoạt động xúc tiến Ngành - Các biến số vĩ mô, vi mơ ảnh hưởng chúng tác động hoạt động Xúc tiến - Chiều hướng biến động thị trường sách xúc tiến phù hợp - Chính sách hoạt động Xúc tiến hỗn hợp đặt mối tương quan hoạt động với công cụ: Giá - Sản Phẩm - Phân phối Do hạn hẹp thời gian nên phạm vi nghiên cứu đề tài bị giới hạn khơng gian: Xí nghiệp Dược Phẩm Trung Ương I chi nhánh địa bàn Hà Nội Thời gian nghiên cứu: từ năm 2004 - 2007 Phương pháp nghiên cứu áp dụng báo cáo: - Phuơng pháp thống kê - Phương pháp điều tra thực nghiệm Trong thời gian nghiên cứu - tìm hiểu, báo cáo hoàn thành với giúp đỡ ban lãnh đạo Xí nghiệp anh chị phịng Marketing đặc biệt Hồng - Trưởng phịng Marketing Em chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình Gv/Ths.Phạm Hồng Hoa hỗ trợ, bổ sung ý kiến cho báo cáo thêm phong phú ngày hồn thiện Qua em tổng hợp thơng tin số liệu Xí Nghiệp Dược Phẩm Trung Ương I báo cáo thực tập chuyên đề báo cáo thực tập tổng hợp Hà Nội 27/4/2007 Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP I KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP Xúc tiến hỗn hợp - phận cấu thành Marketing - Mix 1.1 Marketing- Mix phận cấu thành: Marketing – Mix tập hợp công cụ mà Xí nghiệp sử dụng để theo đuổi mục tiêu Marketing thị trường mục tiêu Đó biến số mà Xí nghiệp sử dụng nhằm đạt tác động gây ảnh hưởng tới thị trường mục tiêu Việc thực sách Marketing – Mix tốt giúp Xí nghiệp đạt mục tiêu đứng vững thị trường, tạo đặc điểm khác biệt để cạnh tranh tránh cạnh tranh cách có hiệu Các phận cấu thành Marketing – Mix gồm: Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp Tuỳ theo hoàn cảnh thị trường, mức độ cạnh tranh khác mà thứ tự ưu tiên công cụ khác - Sản phẩm: thứ chào bán thị trường, mua, bán, sử dụng hay tiêu dùng, thoả mãn mong muốn hay nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu - Giá: Là khoản tiền người mua phải trả cho người bán để có quyền sở hữu sử dụng sản phẩm - Phân phối: sản phẩm Xí nghiệp cá nhân, tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể đường từ nhà sản xuất đến tay người sử dụng cuối - Xúc tiến hỗn hợp: Là hoạt động truyền thơng Marketing, bao gồm tất hoạt động liên quan tới khuyếch trương, truyền bá sản phẩm Bốn cơng cụ Marketing – Mix ln có quan hệ chặt chẽ hữu với nhau, hỗ trợ cho thực mục tiêu Xí nghiệp Mối quan hệ thể qua sơ đồ: Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 SƠ ĐỒ 1: HỆ THỐNG MARKETING - MIX Marketing - Mix Thị trường mục tiêu Sản phẩm Phân phối Xúc tiến hỗn hợp Giá “Quản trị Marketing” - Philip Kotler NXB THỐNG KÊ - 2003 1.2 Vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp hệ thống Marketing – Mix: Xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng hệ thống Marketing.Một doanh nghiệp làm ăn phát đạt khó lường hết xẩy tương lai Đoanh nghiệp nỗ lực sản xuất sản phẩm có mẫu mã đa dạng , chất lượng tốt, giá hợp lý…nhưng sản phẩm khơng người tiêu dùng biết đến khó thuyết phục khách hàng mua Bất kỳ khách hàng trước mua sản phẩm cần biết thông tin sản phẩm công dụng, giá cả, cách sử dụng, địa điểm để mua sản phẩm đó, tính ưu việt so với sản phẩm khác…Đây cơng việc mà xúc tiến hỗn hợp đảm nhiệm Trong môi trường cạnh tranh nhiều sản phẩm có chất lượng tương đương nhau, hình thức gần giống khách hàng không mua sản phẩm doanh nghiệp mà lại mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh? Điều có nhiều cách lý giải lý khách hàng chưa hiểu ưu sản phẩm Xí nghiệp, ưu nhãn hiệu Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Để khắc phục điều việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp cách làm có hiệu Xúc tiến hỗn hợp tạo nhiều lợi ích cho Xí nghiệp, tạo thích ứng sản phẩm với thị trường mục tiêu, làm tăng doanh số sản lượng bán, tạo dựng trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Nó làm tăng uy tín nhãn hiệu, xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho Xí nghiệp Mặc dù vậy, xúc tiến hỗn hợp tiến hành độc lập mà cần có hỗ trợ phối hợp công cụ khác Marketing – Mix Như vậy, xúc tiến hỗn hợp giúp Xí nghiệp đáp ứng yêu cầu đa dạng, biến đổi thị trường làm cho cung cầu gặp nhau, tạo điều kiện cho việc bán nhiều hàng hơn, tiết kiệm chi phí, tăng hiệu sản xuất kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp cơng cụ nó: Xúc tiến hỗn hợp truyền thông thông tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng, thuyết phục họ mua nhiều cách khác Nó thơng báo cho người tiêu dùng sẵn có sản phẩm, ưu điểm trội so với sản phẩm khác loại, nhắc nhở người tiêu dùng mua thêm hết sản phẩm Một điều cần lưu ý xúc tiến hỗn hợp khiến người tiêu dùng mua sản phẩm, khơng thoả mãn nhu cầu họ, khó thuyết phục khách hàng sản phẩm tốt sản phẩm khác thực tế hoạt động tác động tới khách hàng trả giá cao họ cảm thấy khơng hợp lý Do dù chiến lược xúc tiến hỗn hợp có hợp lý, cho dù thực cách sáng tạo đến đâu khơng thể khắc phục yếu biến số lại hệ thống Marketing – Mix Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Xúc tiến hỗn hợp hoạt động đa dạng, có gói gọn công cụ sau: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng trực tiếp, Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp SƠ ĐỒ 2: CÁC CÔNG CỤ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP Xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng trực tiếp Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp “Marketing” – GS.TS.Trần Minh Đạo NXB THỐNG KÊ– 2003 Sơ đồ: Các công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo: Là hình thức trình bày gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá dịch vụ người bảo trợ định trả tiền Quảng cáo mũi nhọn hoạt động truyền thơng quảng cáo giúp cho nhà sản xuất điều hồ cơng việc cách chặt chẽ có hiệu Vai trị quảng cáo Stewart H.Britt ví “làm kinh doanh mà khơng có quảng cáo khác nháy mắt với bạn gái bóng tối, có bạn biết bạn làm gì, ngồi chẳng cịn biết” Để tốt hoạt động quảng cáo nhà sản xuất phải định trước cách xác phải làm? Ở đâu? Khi nào? Và biết chi phí bỏ Đặc trưng quảng cáo: + Tính đại chúng: Quảng cáo hình thức truyền thơng mang tính đại chúng cao, công chúng mục tiêu nhận thông tin Thông tin truyền đến nhiều người đến cá nhân riêng biệt, hay quảng cáo phi cá nhân.Quảng cáo bao phủ diện rộng, Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 điều thể nhược điểm quảng cáo tính lựa chọn khán giả thấp + Tính sâu rộng: Khi thông điệp quảng cáo xây dựng, chủ thể quảng cáo yêu cầu đại lý quảng cáo thực nhiều lần, lặp lặp lại nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, giúp họ đỡ quên Điều tạo rào cản thông tin sản phẩm đối thủ, giúp khách hàng so sánh với sản phẩm loại + Tính biểu cảm: Quảng cáo kết hợp hình thức diễn đạt hình ảnh, màu sắc, lời nói, giọng điệu…để lôi khán giả Cần lưu ý chương trình quảng cáo hay, hấp dẫn có hiệu tốt Có nhiều trường hợp cơng chúng mục tiêu ý tới nội dung thơng điệp + Tính chung chung: Quảng cáo hình thức nhắc nhở chung chung với khách hàng mục tiêu không nhắm tới cá nhân riêng biệt, đại diện cho ý đồ chủ thể quảng cáo không nhắc tới ý đồ cụ thể thời gian thực có hạn Để thực tốt chương trình quảng cáo có hiệu nhà quản trị phải giải số vấn đề: + Mục tiêu quảng cáo gì? + Ngân sách quảng cáo bao nhiêu? + Thông điệp quảng cáo nào? + Thực quảng cáo phương tiện nào? + Đánh giá hiệu quảng cáo? Xúc tiến bán (khuyến mại): Là tất hoạt động Marketing nhằm thu hút ý khách hàng tới sản phẩm, làm cho hấp dẫn nơi bán nơi tiêu thụ Khuyến hoạt động hỗ trợ tích cực nhằm tăng doanh số bán, có gía trị thời gian ngắn hạn, tác dụng tức thời, tạo thêm động để khách hàng định mua hàng nhanh Quảng cáo đưa lý lẽ để mua hàng xúc tiến bán lại đưa hình thức khuyến khích để mua hàng Xúc tiến bán thường thu hút khách hàng mới, khách hàng hay thay đối nhãn hiệu, nên biện pháp xúc tiến bán không biến khách hàng thành người trung thành với nhãn hiệu Trong thị trường có nhiều sản phẩm giống xúc tiến bán tạo mức tiêu thụ đáp ứng cao Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thời gian ngắn, không giữ thị phần lâu bền Trên thị trường có nhiều sản phẩm loại lại khác xúc tiến bán thay đổi thị phần tương đối lâu bền Vì nhiều lý khác nên lúc khuyến có tác dụng Khi sử dụng cơng cụ người quản trị cần lưu ý đến: Sự cạnh tranh, mức độ quen thuộc khách hàng, tương đối sản phẩm, đối tượng xúc tiến bán(trung gian hay người sử dụng cuối cùng), đặc biệt chi phí thực Bên cạnh xúc tiến bán khơng thể bù đắp cho sai sót hoạt động xúc tiến hỗn hợp khác như: + Chuyển sản phẩm bị ế ẩm sách giá khơng phù hợp sang lợi nhuận cao + Bù đắp cho mục quảng cáo không thoả đáng + Vượt qua trở ngại vấn đề bao bì chất lượng mang tính sản phẩm + Đảo ngược xu hướng doanh thu xuống khoảng thời gian + Bù đắp cho lực lượng bán hàng đại lý tay nghề kém, không lựa chọn đào tạo đắn Quan hệ cơng chúng: Là việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín đơn vị kinh doanh cách tạo tin tức có ý nghĩa thương mại chúng ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng cách thuận tiện miễn phí Nó hoạt động quan trọng tạo gắn kết lâu dài , tạo dựng niềm tin cho khách hàng mục tiêu Thực chất doanh nghiệp sẵn sàng hy sinh phần lợi nhuận để tạo mối quan hệ với công chúng Các công ty sử dụng hình thức quan hệ cơng chúng nhằm thu hút ý hay thay đối quan điểm không mình, thơng qua phát biểu trực tiếp người dẫn chương trình, hay viết đăng báo chuyên đề.Hình thức hoạt động quan hệ công chúng là: Hoạt động tài trợ xã hội, tài trợ hoạt động thể thao hay chương trình ca nhạc…Để xây dựng quan hệ cơng chúng có hiệu Xí nghiệp cịn phải xây dựng mối quan hệ tốt với Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tổ chức báo ch, chủ phương tiện truyền thông, quan chức, nhà quản lý Hiện nay, quan hệ công chúng không tiền mà Xí nghiệp ln khoản tiền định để trì mối quan hệ Vì thực hoạt động quan hệ công chúng cần phải có cân nhắc kỹ lưỡng, phối hợp công cụ khác để đạt hiệu quả.Quan hệ cơng chúng có sức hấp dẫn lớn, tạo thân thiện, nâng cao uy tín, kích thích lực lượng bán hàng, giảm bớt chi phí khuyến mại Bán hàng trực tiếp: Là hình thức giới thiệu trực tiếp nhân viên bán hàng tới khách hàng Do bán hàng trực tiếp giới thiệu trực tiếp miệng người bán sản phẩm qua trò chuyện, đối thoại với khách hàng mục tiêu chủ đạo bán hàng Khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân bán hàng trực tiếp lại mang tính cá nhân cao thơng tin xác định rõ ràng cho đối tượng, thơng điệp mang tính chọn lọc,thích nghi cao độ Để thực việc có hiệu địi hỏi Xí nghiệp phải có đội ngũ bán hàng có kỹ phải huấn luyện kỹ Bán hàng trực tiếp phù hợp với sản phẩm có kết cấu phức tạp, khó sử dụng cần có hướng dẫn cụ thể người sản xuất phụ thuộc vào sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống Chi phí cho bán hàng trực tiếp thường lớn nên việc quản lý nhân viên bán hàng trực tiếp nội dung quan trọng người quản trị Marketing Hoạt động tạo tin tưởng khách hàng dẫn đến hành động mua Bán hang trực tiếp đặc biệt có hiệu giai đoạn cuối trình mua sắm lúc khách hàng cần có tư vấn muốn khẳng định định Đây hệ thống phân phối ngắn Xí nghiệp sử dụng để tận dụng ưu điểm như: thuyết phục khách hàng, thu thập thông tin phản hồi cách nhanh chóng, cung cấp thơng tin cho khách hàng chứng minh thơng tin xác, giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm Xí nghiệp, tăng khả kiểm sốt lưu thơng hàng hố thị trường…Các nhân viên bán hàng cầu nối trực tiếp Xí Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nghiệp với khách hàng Vì tuyển chọn đội ngũ bán hàng công việc quan trọng, ảnh hưởng đến kết tiêu thụ tình cảm khách hàng Xí nghiệp Việc chiêu mộ tuyển chọn đội ngũ bán hàng giỏi gặp nhiều khó khăn nên thường sử dụng kết hợp với nhiều công cụ khác hoạt động xúc tiến hỗn hợp Marketing trực tiếp: Là việc sử dụng điện thoại, công cụ liên lạc trực tiếp khác để thơng tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại Marketing trực tiếp kết hợp ba cơng cụ quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Marketing trực tiếp xuất hình thức gửi thư trực tiếp, catalog đặt hàng qua bưu điện Trong năm gần có thêm hình thức khác như: Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền hình truyền thanh, mua hàng qua hệ thống điện tử…tất công cụ Marketing trực tiếp chung đặc điểm sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu khách hàng triển vọng Marketing trực tiếp thực cho khách hàng cụ thể nên tính chọn lọc cao Nó có đặc điểm khác với cơng cụ khác: đảm bảo bí mật riêng tư, thực theo ý khách hàng, đảm bảo tính chọn lọc, tính liên tục tránh kiểm sốt đối thủ cạnh tranh Ngày Marketing trực tiếp sử dụng rộng rãi nhiều người thấy đóng vai trị ngày quan trọng, người ta gọi Marketing trực tiếp Marketing quan hệ trực tíêp Những người thực hoạt động sử dụng phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng tìm hiểu khách hàng cụ thể nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên khách hàng Xí nghiệp, điều quan trọng thiết lập mối quan hệ thường xuyên khách hàng Xí nghiệp, điều quan trọng thiết lập mối quan hệ ưu tiên với khách hàng Hå §øc Hng Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Hình thức Marketting trực tiếp sử dụng phổ biến nước công nghiệp phát triển, giúp người tiêu dùng tối đa hố lựa chọn khả tiêu dùng Cịn phía Xí nghiệp dễ dàng xác định nỗ lực Marketing cần thiết để tiếp cận đạt hiệu với khách hàng mục tiêu, đồng thời đảm bảo tính riêng tư khách hàng khiến đối thủ cạnh tranh dễ bị bất ngờ trước thay đổi chiến lược Marketing trực tiếp Một số công cụ xúc tiến hỗn hợp phổ biến: Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp: 3.1 Sự tác động qua lại hoạt động xúc tiến hỗn hợp với hoạt động khác hệ thống Marketing – Mix Không sách hệ thống Marketing – Mix thành cơng hoạt động độc lập, sách thể chức định điều kiện cụ thể, chúng hướng tới khách hàng, mục tiêu Xí nghiệp Do để sách có hiệu cần có hỗ trợ đắc lực sách cịn lại Điều lý giải xem xét hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải xem xét tác động qua lại hoạt động khác hệ thống Marketing – Mix Sản phẩm: Theo quan điểm Marketing sản phẩm tất đem chào bán nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường mục tiêu Sản phẩm yếu tố quan trọng Marketing – Mix, trực tiếp thoả mãn nhu cầu khách hàng Khi lập kế hoạch sản phẩm nhà kinh doanh cần lưu ý đến cấp độ khác sản phẩm Sản phẩm có cấp độ: Hå §øc Hng 10 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 điều chỉnh giá linh động Khi giá thị trường có biến động, trước tiên phịng Marketing phải tìm hiểu phân tích nguyên nhân biến động theo đối thủ cạnh tranh hay giá nguyên liệu Trường hợp thay đổi giá đối thủ cạnh tranh gây bất lợi cho Xí nghiệp (sụt doanh số, giảm thị phần, với số chủng loại thuốc) phịng Marketing điều chỉnh lại giá theo tỷ lệ chênh lệch định (hơn khoảng 10-15% so với mức giá chung thị trường) để xác định lại cân cạnh tranh với đối thủ Trường hợp biến động giá xuất phát từ giá chi phí đầu vào, Phịng Marketing sử dụng phương pháp bù trừ cung ứng, tức giá sản phẩm thơng dụng khơng thay đổi (có thể chịu lỗ), giá sản phẩm mạnh điều chỉnh tăng lên (sản phẩm Xí nghiệp sản xuất) Mụctiêu chiến lược X í nghiệp: Mục tiêu tổng quát Xí nghiệp giữ vững thị trường kháng sinh,thuốc giảm đau để khẳng định vị trí số thị trường dược phẩm Việt Nam Khơng ngừng tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đáp ứng cách kịp thời đòi hỏi thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm mở rộng thị phần tỉnh miền trung đặc biệt miền Nam Mặt khác phát triển thị trường sản phẩm chiều rộng chiều sâu Mục tiêu chiến lược Marketing: Mỗi doanh nghiệp có chiến lược Marketing riêng mình, tuỳ theo điều kiện cơng ty mà chiến lược Marketing xác định cho phù hợp Sau lập mục tiêu chung công ty phải xác định cho phù hợp Sau lập mục tiêu chung công ty phải xác định mục tiêu cụ thể chiến lược Marketing Xí nghiệp DPTW xác định mục tiêu chiến lược Marketing thời gian tới: - Duy trì vị danh mục thuốc kháng sinh thị trường - Đưa sản phẩm thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường - Nâng cao vị thương hiệu PHARBACO - nhãn hiệu chuẩn chất lượng uy tín cho dược phẩm - Xúc tiến mở rộng thị trường nước Hå §øc Hng 49 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chính từ mục tiêu Marketing này, Xí Nghiệp xác định mục tiêu cho xúc tiến hỗn hợp quảng bá cho nhãn hiệu Kháng sinh, thiết lập mối quan hệ với khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hå §øc Hng 50 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI XÍ NGHIỆP DPTW I Hoạch định chương trình xúc tiến hỗn hợp: 1.1 Xác định công chúng mục tiêu: Việc xác định công chúng mục tiêu định hàng loạt vấn đề như: Lựa chọn công cụ phương tiện, xây dựng ngân sách, định việc nói gì, nói nào, nói với nói đâu, định ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động xúc tiến hỗn hợp Do cần xác định công chúng mục tiêu cho hợp lý Hiện công chúng mục tiêu đa dạng nên cần có kế hoạch lựa chọn đối tượng để có biện pháp tác động Sự đa dạng thị trường làm cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp gặp khó khăn, dân trí khơng đều, trình độ hiểu biết khác nhau, cấu dân số khác nhau, tâm lý động tiêu dùng khác nhau, phân tán khách hàng…Tất điều làm giảm hiệu truyền thông Xác định công chúng mục tiêu có liên quan tới hoạt động phân đoạn thị trường tốt giúp công ty lựa chọn đoạn thị trường phù hợp khách hàng mục tiêu đối tượng đoạn thị trường Xác định cơng chúng mục tiêu cơng việc phải thực trước tiên hoạt động truyền thông Đối với quảng cáo: Công chúng nhận tin người mua mua sản phẩm cơng ty công chúng mục tiêu quảng cáo đại chúng nhân dân Hiện nhu cầu sản phẩm Xí nghiệp cịn lớn, đặc biệt thành phố lớn cớ tỷ lệ giảm dần vùng sâu vùng xa Do thị trường thành phố lớn đoạn thị trường đầy tiềm năng, tiến hành hoạt động Xí nghiệp nên ý nhiêù đến đối tượng Hå §øc Hng 51 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Xí nghiệp cần lưu ý đến người có ảnh hưởng đến định mua khách hàng Xúc tiến bán: Công chúng mục tiêu cơng cụ Xí nghiệp nên xác định bao gồm khách hàng công nghiệp công nghiệp khách hàng tiêu dùng Tuỳ loại khách hàng khác để có sách khuyến mại tặng q khách hàng mua hàng, phiếu rút thăm trúng thưởng , sổ xố… Khách hàng cơng nghiệp áp dụng sách mua hàng hưởng giá ưu đãi, tặng quà cho người mua hàng Bán hàng trực tiếp công chúng mục tiêu nên xác định khách hàng công nghiệp, khách hàng mua với khối lượng lớn, người ảnh hưởng đến định mua tổ chức, người trực tiếp mua hàng Quan hệ công chúng: Công chúng mục tiêu người có ảnh hưởng lớn, nhà có chức quyền, nhà tài chính, giới ngôn luận Đối với Marketing trực tiếp: Công chúng mục tiêu người có ảnh hưởng đến định mua, có quyền lực tổ chức, phạm vi ảnh hưởng rộng, nhà tư vấn Xác định công chúng mục tiêu để có biện pháp tác động đúng, tạo hiệu cao tránh tượng bỏ sót để khách hàng rới vào tay đối thủ cạnh tranh 1.2 Dự đốn phản ứng đáp lại: Xí nghiệp nên dự đoán phản ứng đáp lại khách hàng mục tiêu mức độ để có kế hoạch đáp ứng thay đổi Phản ứng đáp lại điều mà doanh nghiệp quan tâm, Xí nghiệp DPTW I lại chưa ý nhiều Vì cần phải có biện pháp suy luận để dự đốn phản ứng có lợi để phục vụ cho kinh doanh Tuỳ theo loại công cụ có mức độ dự đốn phản ứng đáp lại khách hàng cho phù hợp Việc tiến hành dự đoán phản ứng đáp lại khách hàng cho phù hợp Việc tiến hành dự đoán phản ứng phải dựa vào hành vi khách hàng Để dự đốn xác Xí nghiệp cần cử người có kinh nghiệm chun trách lĩnh vực theo dõi khách hàng Xí nghiệp làm việc hiệu xúc tiến hỗn hợp nâng cao Hå §øc Hng 52 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Các nhân viên thực đưa câu hỏi để đo lường mức độ khách hàng, điều chỉnh hoạt động cho có lợi để phản ứng tiến gần đến phản ứng mong muốn Xí nghiệp 1.3 Lựa chọn phương tiện thực hiện: (1) Quảng cáo: Do tính hai mặt quảng cáo, lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng, mức độ tác động khơng sâu, quảng cáo gây rào cản đối thủ cạnh tranh Hiện phương tiện quảng cáo Xí nghiệp sử dụng đa dạng, để đạt hiệu quảng cáo Xí nghiệp cần ý đến số điểm sau Xí nghiệp tiếp tục quảng cáo tivi, radio, quảng cáo báo Các chương trình quảng cáo Xí nghiệp nên nồng ghép chương trình giải trí thể thao Xí nghiệp mở rộng quảng cáo kênh truyền hình địa phương Quảng cáo báo nên mở rộng số báo chuyên ngành Tăng cường quảng cáo trời số lớn điểm giao thơng quan trọng, đặt biển trục đường 5, đường 1… (2) Quan hệ công chúng: Đây cơng cụ quan trọng tạo uy tín cho sản phẩm Theo điều tra hầu hết khách hàng định mua sản phẩm Xí nghiệp tin vào thơng tin qua bạn bè đồng nghiệp qua kinh nghiệm thân, Quan hệ công chúng cần gia tăng mối quan hệ truyền thông mở mối quan hệ Xí nghiệp cần lưu ý đến mối quan hệ với giới tài chính, giới ngơn luận, người có quyền quản lý cấp cao Một số hình thức Xí nghiệp nên sử dụng tạp chí doanh nghiệp, họp báo, hội thảo, báo cáo cuối năm Xí nghiệp trì hình thức (3) Marketing trực tiếp: Cạnh tranh ngày gay gắt nên việc tìm kiếm khách hàng khơng đơn giản, Xí nghiệp nên thực công cụ cách sâu rộng thường xuyên Công ty cần lưu ý đến khách hàng trung gian để họ tích cực giúp cơng ty việc tiêu thụ sản Hå §øc Hng 53 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 phẩm công cụ sử dụng chủ yếu catalog, gửi thư trực tiếp Marketing qua điện thoại , Fax, qua mạng internet (4) Xúc tiến bán: Tuỳ loại khách hàng Xí nghiệp có sách xúc tiến bán cho hợp lý, khách hàng công nghiệp Xí nghiệp sử dụng hình thức bớt giá, mua hàng tài trợ lãi suất thấp, phiếu thưởng Cịn khách hàng tiêu dùng sử dụng hình thức sử dụng cơng cụ thưởng, tặng quà, phiếu giảm giá, sổ xố… (5) Bán hàng trực tiếp: Hiện Xí nghiệp thường áp dụng cơng cụ nhiều dối với khách hàng công nghiệp, khách hàng trung gian , phải Xí nghiệp nên nên áp dụng hình thức khách hàng người tiêu dùng đa dạng phương tiện công cụ này, Đối với khách hàng cơng nghiệp sử dụng thêm hình thức mẫu chào hàng, khách hàng tiêu dùng Xí nghiệp nên tạo điều kiện cho họ mua hàng trực tiếp Xí nghiệp họ cảm thấy cần thiết 1.4 Xây dựng ngân sách cho công cụ: Xây dựng ngân sách phụ thuộc vào công cụ phương tiện lựa chọn Đối với quảng cáo: Ngân sách phải xác định từ trước cân nhắc kỹ từ trước để xác định ngân sách cho kỳ Theo đánh giá Xí nghiệp quảng cáo qua báo, tạp chí đạt hiệu cao cao thời gian tới Xí nghiệp cần nhiều tới hình thức Xí nghiệp lập ngân sách quảng cáo truyền hình cao quảng cáo báo Xí nghiệp làm thường xun Bên cạnh Xí nghiệp nên trì quảng cáo số báo (thời báo Kinh tế Việt Nam, báo Nhân Dân, báo Thanh Niên…) mở rộng quảng cáo số báo/ số tạp chí khác mang hình thức tuyên truyền kinh doanh, doanh nghiệp, công nghiệp… cịn lại hình thức quảng cáo khác không cần phải tăng thêm ngân sách quảng cáo ngồi trời, quảng cáo phương tiện truyền thơng Hå §øc Hng 54 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Hiện ngân sách dành cho quan hệ cơng chúng Xí nghiệp cao tương lai Xí nghiệp chưa cần phải tăng thêm cho hoạt động Một điều đáng lưu ý Xí nghiệp phải ln cân nhắc cho hợp lý để chi phí cho quan hệ cơng chúng khơng bị lãng phí thực có hiệu Cịn Marketing trực tiếp ngân sách dành cho hoạt động cịn q thấp, Xí nghiệp cần nhiều cho hoạt động Cụ thể ngân sách lập cho hoạt động dùng vào hình thức gửi thư trực tiếp đến khách hàng, Marketing qua điện thoại Hoạt động xúc tiến bán Xí nghiệp chưa trọng, ngân sách dành cho dành cho xúc tiến bán cịn q ỏi, thời gian tới Xí nghiệp nên ý đến hoạt động nhiều Xí nghiệp cần tăng ngân sách cho xúc tiến bán để khuyến khích khách hàng mua hàng Ngân sách cho xúc tiến bán phân bổ vào hình thức: Tặng quà khách hàng mua, phiếu thưởng , giảm giá vào dịp định Cuối hoạt động bán hàng trực tiếp ngân sách cần bổ xung thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng, để có thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng, để có nhân viên bán hàng giỏi có khả thuyết phục khách hàng Ngân sách định đến việc thực thông điệp công cụ với tần suất phạm vi thực Do Xí nghiệp nên xác lập ngân sách cho việc thực thông điệp khách hàng tiếp xúc lần Việc xây dựng ngân sách ảnh hưởng đến lợi nhuận Xí nghiệp Vì Xí nghiệp nên thực việc lập ngân sách theo tiêu nêu kế hoạch, để sản phẩm Xí nghiệp ngày người tiêu dùng biết đến, làm cho mạng lưới phân phối rộng khắp góp phần vào thành cơng Xí nghiệp 1.5 Thiết kế thông điệp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Thông điệp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải thống nội dung , hình thức kết cấu Thông điệp phải nêu rõ cấu tạo, cơng dụng, đặc tính so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thể tính trội sản phẩm… Hå §øc Hng 55 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Xí nghiệp cần thiết kế thơng điệp gây ấn tượng cho cơng chúng mục tiêu, hình ảnh sống động, nhạc hấp dẫn , giọng nói cần cải tiến nhiều so với chương trình quảng cáo cũ Ngồi Xí nghiệp cần xây dựng hiệu dễ nhớ để khách hàng nhắc đến sản phẩm Xí nghiệp nhớ đến đến đặc tính trội sản phẩm Thông điệp cho hoạt động công chúng phải quan tâm để thực tạo ý cơng chúng tránh tượng Xí nghiệp tài trợ mà không công chúng biết đến 1.6 Quyết định phạm vi, tần suất cường độ: Cần phải xác định phạm vi, tần suất, cường độ trước lựa chọn công cụ phương tiện thực Trước định cơng cụ định phạm vi phải thông qua Mỗi phương tiện có phạm vi hoạt động riêng có chúng lại trùng Việc định phạm vi, tần suất chịu ảnh hưởng mục tiêu kinh doanh Cần phải có định hợp lý cho đạt hiệu cao truyền thơng Trong tương lai chương trình quảng cáo Xí nghiệp nên thực thường xuyên Xí nghiệp thực quảng cáo số báo chuyên ngành, quảng cáo lớn, Xí nghiệp đặt thêm số nơi giao thơng có nhiều người qua lại đường 1, đường 5… cịn với bán hàng trực tiếp Xí nghiệp khơng nên áp dụng với khách hàng công nghiệp thành phố lớn mà nên tạo điều kiện thuận lợi khách hàng công nghiệp tỉnh lẻ đặt hàng Cụ thể Xí nghiệp nên đặt đại lý tỉnh lẻ khách hàng cơng nghiệp đặt hàng Đơn đặt hàng chuyển đến Xí nghiệp Phạm vi hoạt động Marketing trực tiếp hẹp tập trung Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Trong thời gian tới Xí nghiệp nên thống kê khách hàng công nghiệp nước thực hình thức gửi thư trực tiếp đến họ Tần suất thực hình thức phải thường xuyên vào đầu năm, vào đợt Xí nghiệp có sản phẩm Đối với xúc tiến bán phạm vi, tần suất thực Hà Nội thành phố Hồ Hå §øc Hng 56 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chí Minh nên nhiều khách hàng khơng biết đợt khuyến mại Xí nghiệp Trong tương lai để kích thích khách hàng mua sản phẩm Xí nghiệp cần thực thường xuyên chương trình khuyến vào dịp lễ tết, đầu mùa… có phạm vi áp dụng nước Hiện việc tham gia hội chợ triển lãm Xí nghiệp thực Hà Nội, tham gia nhiều chợ triển lãm tỉnh thành nước điều Xí nghiệp nên làm Nếu tỉnh thành xa trung tâm Xí nghiệp giao cho đại lý tham gia Xí nghiệp có hỗ trợ định Trước thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp việc xác định phạm vi, tần suất, cường độ hoạt động truyền thơng cần thiết ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí cho hoạt động 1.7 Hiệu chỉnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Bước cuối hoạch định chương trình tổ chức hoạt động xúc tiến hỗn hợp kiểm tra hiệu chỉnh tồn Đây cơng việc quan trọng, định hiệu đạt truyền thơng Khi hiệu chỉnh chương trình hoạt động truyền thông cần thực bước sau: - Xác định nội dung cần hiệu chỉnh - Đưa tiêu chuẩn để hiệu chỉnh - Đánh giá kết Hầu hết chương trình hoạt động Xí nghiệp chưa có khâu đánh gía kết Điều ảnh hưởng lớn đến việc hiệu chỉnh, hoạch định kế hoạch Do Xí nghiệp nên có hoạt động đánh giá cụ thể trước, sau tiến hành chương trình để kiểm sốt tồn hoạt động từ có giải pháp phù hợp - So sánh kết đạt với mục tiêu đề Tương tự bước đánh giá kết quả, việc so sánh kết đạt với mục tiêu đề có ý nghĩa to lớn Việc xác định mục tiêu có ảnh hưởng đến trình kinh doanh Xí nghiệp mà kết kinh doanh tiêu thức thực tế giúp đạt độ xác cao - Xác định nguyên nhân Hå §øc Hng 57 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Thực hiệu chỉnh - Tổng hiệu chỉnh Tóm lại hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần phải thực theo trình tự định, tìm hiểu kỹ có phối hợp toàn diện phận Quản lý trình thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp: 2.1 Quản lý ngân sách hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Dựa vào tổng ngân sách phê duyệt để tiến hành phân bổ ngân sách cho cơng cụ Để tránh lãng phí ngân sách, Xí nghiệp nên thực quản lý cách chặt chẽ chi tiết Việc quản lý ngân sách thực theo nội dung sau: - Quản lý ngân sách phân bổ cho công cụ - Quản lý việc phân bổ ngân sách từ công cụ cho phương tiện thực cụ thể - Quản lý nguồn cung cấp Đối với quản lý ngân sách Xí nghiệp nên theo dõi thay đổi thị trường để có hiệu chỉnh ngân sách cho hợp lý Phân bổ ngân sách theo chức nhiệm vụ phương diện Để thực quản lý có hiệu Xí nghiệp nên có biện pháp đào tạo cán quản lý có tay nghề cao, chuyên trách lĩnh vực cụ thể 2.2 Quản lý cấu công cụ thực hiện: Cơ cấu quản lý công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần phải quản lý để đảm bảo công cụ thực theo kế hoạch Quản lý cấu công cụ để đảm bảo cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp đạt hiệu mong muốn Xí nghiệp cần cử người quản lý công tác với công cụ Quản lý phải dựa vào kế hoạch định tác động biến động thị trường Cơng tác quản lý có vai trị đặc biệt quan trọng, công việc cần quản lý khơng riêng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Hå §øc Hng 58 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Những giải pháp khác: Nhiệm vụ quan trọng cấp bách Xí nghiệp thời gian tới đầu tư xây dựng mở rộng mặt để xắp xếp lại sản xuất phát triển sản xuất Do Xí nghiệp nên có văn trình bày với quan chức thành phố xin giới thiệu thêm địa điểm để xây dựng mở rộng thêm văn phòng thuận tiện cho việc giao dịch, xây dựng nhà xưởng sản xuất Không ngừng tái đầu tư lợi nhuận vào hoạt động sản xuất kinh doanh, bước tạo dựng hệ thống sở hạ tầng vững Mặt khác đẩy mạnh hoạt động Marketing để tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh Phát triển phịng Marketing để thực cơng việc chun trách ngày chuyên nghiệp có hiệu Lập kế hoạch Marketing, nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm hoạt động cần phải thực cách chi tiết Thực sách Marketing – Mix, sản phẩm, quản lý kênh phân phối, phụ trách việc định giá, có sách giá phù hợp với thời điểm thị truờng Thực phụ trách hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sản phẩm: Xí nghiệp nên đặc biệt ý đến chức sản phẩm như: Độ an toàn, thời hạn sử dụng công dụng sản phẩm Đây đặc tính quan trọng ảnh hưởng đến định chọn mua sản phẩm khách hàng Xí nghiệp phải thật ý ln đảm bảo chất lượng sản phẩm tung thị trường Về nhãn hiệu Xí nghiệp ngày phải khẳng định uy tín khắc hoạ hình ảnh nhãn hiệu tâm trí khách hàng Việc thiết kế sản phẩm cần thường xuyên tiến hành để tăng chủng loại sản phẩm cho Xí nghiệp để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Xí nghiệp mở rộng quy mơ thời gian tới Xí nghiệp cần đặc biệt ý đến việc tạo sản phẩm Sản phẩm khơng có nghĩa Hå §øc Hng 59 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 sản phẩm hồn tồn thay đổi mà sản phẩm tâm trí khách hàng Giá: Đối với sách giá Xí nghiệp nên nên nghiên cứu định giá cho giá công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất, việc định giá sản phẩm thuốc kháng sinh Những lưu ý định giá cho sản phẩm mới: Định giá “Hớt phần ngon”: Xí nghiệp định giá cho sản phẩm mức giá cao để thu hút tối đa doanh thu Định giá “Bám thị trường”: Xí nghiệp định giá sản phẩm thấp để giành tỷ phần thị trường lớn Xí nghiệp cần ý đến việc quản lý giá bán cửa hàng bán lẻ Hiện việc quản lý giá không cần thiết xét thời gian dài tạo uy tín, lịng tin khách hàng, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho thành viên kênh việc làm cần thiết Để quản lý giá tốt , Xí nghiệp nên phối hợp với thành viên kênh, Xí nghiệp niêm yết giá bán thông báo cho người tiêu dùng biết Kênh phân phối: Để khuyến khích thành viên kênh Xí nghiệp nên tổ chức buổi gặp mặt vào dịp cuối năm, ngày thành lập Xí nghiệp Trong buổi gặp mặt thành viên kênh báo cáo doanh số bán có đề xuất với Xí nghiệp Bên cạnh việc tổ chức thi bán hàng theo tháng, quý, năm hình thức chấm điểm cho đại lý mặt: Doanh số bán hàng, trưng bày hàng đầy đủ thẩm mỹ, thái độ nhân viên bán hàng với khách hàng…cũng cách hay Hệ thống kênh phân phối coi hệ thống xã hội, thành viên phụ thuộc vào người khác Mỗi thành viên có vai trị định có nhiều kỳ vọng vào thành viên khác, nên để quản lý kênh Xí nghiệp phải quản lý thành viên kênh Quản lý dòng chảy kênh người quản lý phải phối hợp với thành viên kênh để dịng chảy kênh Hå §øc Hng 60 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thơng suốt Muốn Xí nghiệp phải phân chia công việc rõ ràng cho thành viên kênh tổ chức bổ trợ để phân phối sản phẩm thị trường Xí nghiệp giao cho chi nhánh để quản lý cửa hàng bán lẻ Quản lý cửa hàng bán lẻ cách giao cho chi nhánh Xí nghiệp Nên có ràng buộc định với trung gian để đảm bảo mối liên hệ thành viên kênh Xí nghiệp Tạo mối quan hệ dài hạn hỗ trợ thành viên kênh vốn, hỗ trợ trang trí cửa hàng Xí nghiệp nên đưa mẫu mã trang trí cửa hàng cách đặc trưng sản phẩm Tóm lại có số sách hoạt động riêng rẽ đạt hiệu cao, cần có phối hợp đồng sách xúc tiến hỗn hợp với sách khác hệ thống Marketing – Mix để hoạt động kinh doanh Xí nghiệp ngày có hiệu cao Hå §øc Hng 61 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 KẾT LUẬN Trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp áp dụng số lý thuyết Marketing xúc tiến hỗn hợp để phân tích thực trạng kinh doanh cơng ty Xí Nghiệp Dược Phẩm Trung Ương I, so sánh với đối thủ cạnh tranh khác đề xuất giải pháp nâng cao khả cạnh tranh Xí Nghiệp nhằm phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu doanh nghiệp Chuyên đề viết thành chương Chương I: Đi sâu vào lý thuyết chung Xúc tiến hỗn hợp, cạnh tranh ngành Dược nói chung Chương II: Phân tích thực trạng kinh doanh Xí Nghiệp Dược Phẩm Trung Ương I thực trạng hoạt động Xúc tiến hỗn hợp qua phát tồn hoạt động kinh doanh Chương III: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động Xúc tiến hỗn hợp Xí Nghiệp Đề biện pháp hạn chế, phát huy điểm mạnh Trên tồn phân tích đánh giá tình hình cạnh tranh ngành Dược nói chung Xí Nghiệp Dược Phẩm Trung Ương I nói riêng Vì cịn hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế nên chuyên đề tránh có thiếu xót Kính mong bạn góp ý để chuyên đề thực tập em hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! Hå §øc Hng 62 Marketing 45A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 MỤC LỤC Trang Hå §øc Hng 63 Marketing 45A ... Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP T? ?I XÍ NGHIỆP DPTW I I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH T? ?I XÍ... cho hoạt động khác Hiệu xúc tiến hỗn hợp cịn đánh giá khả thích ứng sản phẩm, hợp lý sách giá cả, sách phân ph? ?i III Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Việt Nam Cùng v? ?i biến đ? ?i. .. l? ?i bất l? ?i Xí Nghiệp Đ? ?i v? ?i Xí Nghiệp DPTW I đ? ?i thủ trực diện Xí Nghiệp Bao gồm MECOPHAR Xí Nghiệp DPTW II - Đ? ?i thủ cạnh tranh trực diện Xí nghiệp là: Xí nghiệp Dược Phẩm TW II, Cơng ty cổ