Công ty đã đưa ra những biện pháp nhằm duy trì và phát triển hệ thống của mình. Những biện pháp này đều được đưa ra trên cơ sở cân nhắc, tính toán, xem xét đến khả năng tài chính của công ty, khả năng kinh doanh của thành viên kênh cũng
như những nhu cầu, mong muốn của họ. Hiện tại công ty đang áp dụng các chính sách sau:
Chính sách chiết khấu
Để thúc đẩy hoạt động phân phối hàng hóa công ty đã đưa ra chính sách hỗ trợ về giá đối với các thành viên kênh là chính sách chiết khấu. Chính sách này được áp dụng vào một số thời điểm trong năm và chỉ đối với khách hàng thanh toán tiền trước và khách hàng thanh toán tiền ngay, tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các đại lý như sau:
Đối với các đại lý Dược ở các tỉnh: Có mức chiết khấu ngay trên hóa đơn là 3% đối với tất cả các loại hàng, thanh toán tiền ngay là 2%/ danh sách thanh toán, thanh toán trong tháng là 1%/ danh sách thanh toán.
Đối với các đại lý trong nội thành Hà Nội: Mức chiết khấu ngay trên hóa đơn là 2% với tất vả các loại mặt hàng (điều kiện thanh toán là trong vòng 5 ngày từ khi nhận được hàng), phòng kế toán sẽ căn cứ váo chứng từ chuyển tiền của các đại lý để xem đại lý đạt được mức chiết khấu như thế nào rồi thông báo cho đại lý trước 3 ngày kề từ khi nhận được chứng từ chuyển tiền.
Đối với các Công ty dược nhà nước: mức chiết khấu ngay trên hóa đơn là 3% cho tất cả các loại mặt hàng, hỗ trợ thúc đẩy thanh toán tối đa dùng để chăm sóc thu hồi công nợ là 1% và do kế toán công nợ quyết định và thực hiện nhằm đảm bảo việc thu hồi công nợ đúng hạn.
Bảng 2.5: Mức chiết khấu áp dụng một số mặt hàng của công ty
STT Mặt hàng Mức chiết khấu
1 Azithromycin 250mg 5%
2 Amorvita – Hải sâm 4%
3 Amorvita 5viên/vỉ 3% 4 Boganic hộp 2 vỉ 4% 5 Boganic hộp 5 vỉ 3% 6 Caporil 25mg 3% 7 Cadep 5g 5% 8 Carmanus 3% 9 cebral 4% 10 Evita20g 5% 11 Ích mẫu 3%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Việc áp dụng chính sách này đã góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa cho Công ty, tuy nhiên khi áp dụng chính sách chiết khấu này lại có tình huống không tốt xảy ra đó là các đại lý lấy hàng khi đạt được chế độ chiết khấu lại giảm giá bán xuống để bán hàng cho dễ, dẫn đến tình trạng phá giá và làm ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của các đại lý nhỏ. Các đại lý lớn thâu tóm thị trường bán phá giá dẫn đến thị trường lộn xộn, niềm tin của các đại lý vào công ty giảm.
Chính sách xúc tiến bán
Chính sách xúc tiến bán hàng hiện nay của Công ty là quảng cáo và khuyến mại.
Hoạt động quảng bá sản phẩm chủ yếu do đội ngũ các dược trình viên của Công ty thực hiện. sau khi lên danh sách các khách hàng mục tiêu, các trình dược viên sẽ mang hàng mẫu và báo giá đến tận nơi để giới thiệu những mặt hàng hiện có của Công ty. Ví dụ: Bệnh viện mắt trung ương Công ty xác định đây là một thị trường khách hàng tiềm năng cho sản phẩm thuốc nhỏ mắt Vimaxx. Các trình dược viên đến tận bệnh viện giới thiệu về tính năng công dụng của sản phẩm.
Nhằm giúp đỡ đại lý trong việc quay vòng vốn, nhằm thúc đẩy đại lý mua hàng và thanh toán sớm, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra những qui định về việc thực hiện khuyến mại. Một là, đại lý tiêu thụ Dược phẩm thì được giảm 3% trên đơn giá chuẩn và trừ trực tiếp vào giá chưa VAT khi xuất hoá đơn GTGT. Hai là, nhân viên phòng kinh doanh bán hàng theo dõi giá trị thanh toán trong tháng của đại lý để xác định mức khuyến mại. Cùng với khuyến mạii, công ty còn có những hỗ trợ đối với các đại lý thực hiện thanh toán ngay và thanh toán 10 ngày, Việc thanh toán khuyến mại hay thanh toán khoản hỗ trợ được thực hiện theo quyết định của giám đốc theo hình thức trừ vào đơn giá chưa VAT hoặc quy đổi trả bằng sản phẩm theo đơn giá chuẩn có VAT tại thời điểm ban hành quyết định, sau khi đã có chữ ký xác nhận của đại lý hoặc đại lý uỷ quyền. Mức khuyến mạii được thể hiện qua bảng dưới đây:
Bảng 2.6: Mức khuyến mại cho các đại lý năm 2009 (Đơn vị: Triệu đồng) STT GTTT Dược phẩm GTTT Thực phẩm chức năng GTTT trong tháng % Km GTTT trong tháng % Km 1 Dưới 100 1,5 Dưới 100 2,0 2 Từ 100→dưới 200 1,7 Từ 100→dưới 200 2,3 3 Từ 200→dưới 300 2,0 Từ 200→dưới 300 2,5 4 Từ 300→dưới 400 2,5 Từ 300→dưới 400 2,7 5 Từ 500 trở lên 3,0 Từ 500 trở lên 3,0
(Nguồn : Phòng kinh doanh bán hàng)
Chính sách khuyến mại khi mua hàng cho các đối tác, nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng được Công ty áp dụng với nhiều loại sản phẩm. Sau đây là một số loại mặt hàng được Công ty áp dụng mức khuyến mại.
Bảng 2.7: Mức khuyến mại áp dụng cho một số mặt hàng của công ty
STT Mặt hàng Số lượng mua Mức khuyến mại
1 New liboton 15 hộp 1 hộp 2 Kosarin 20 hộp 1 hộp 3 Gastrio 20 hộp 1 hộp 4 Gluconbe 30 hộp 3 hộp 5 Kid Mega 20 hộp 1 hộp 6 Nemydexan 15 hộp 2 hộp 7 vesim 20 hộp 2 hộp 8 Trimafort 30 hộp 2 hộp 9 Carmanus 10 hộp 1 hộp 10 cebral 10 hộp 1 hộp
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Có thể nói rằng, ban lãnh đạo công ty đã rất quan tâm tới vấn đề quan hệ với đại lý, công ty đã thực sự có những qui định thích hợp để tạo mối quan hệ tốt với đại lý nhưng vẫn giúp công ty ổn định.
Chính sách thưởng phạt
thành viên kênh thông qua đánh giá mức doanh thu tiêu thụ của các thành viên có doanh thu tiêu thụ vượt chỉ tiêu để có chế độ thưởng hợp lý. Công ty thực hiện chính sách thưởng theo doanh số bán hàng hàng tháng. Căn cứ theo tình hình kinh doanh, công ty đề ra mức thưởng từ 2-4% doanh số bán hàng.
Bảng 2.8: Mức thưởng áp dụng cho các thành viên kênh
(Đơn vị: triệu đồng)
STT Mức doanh số Mức thưởng
1 0-50 2%
2 50-100 3%
3 >100 4%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Việc phân loại đại lý được dựa theo thang điểm tiêu chuẩn chính như sau: Doanh số bán hàng theo kế hoạch của Công ty giao cho đại lý được thực hiện trong quý, việc thanh toán của đại lý đối với Công ty có đúng hẹn hay không, tinh thần hợp tác với Công ty, điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao, Phủ hàng kín địa bàn được phân công.
Qua việc đánh giá phân loại đại lý Công ty có các hình thức khen thưởng đối với những đại lý được đánh giá cao thông qua hoạt động tiêu thụ. Hình thức khen thưởng của Công ty theo tỷ lệ % doanh số mà đại lý tiêu thụ trong quý. Như vậy đối với các đại lý Công ty sử dụng các hình thức khen thưởng để thúc đẩy tiêu thụ và tạo sự hợp tác của các đại lý, Công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đại lý không phải trên cơ sở mua bán thuần túy mà trên cơ sở hợp tác làm ăn, 2 bên đều có lợi. Ngoài việc tạo điều kiện để thúc đẩy các đại lý kinh doanh có hiệu quả, Công ty còn phân loại để hàng năm lựa chọn ra các đại lý hoạt động kém hiệu qủa nhằm thải loại và thay thế nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của Công ty.
Ngoài việc cố gắng đưa ra chính sách khen thưởng sao cho hợp lý,công ty cũng áp dụng các hình thức xử phạt các đại lý vi phạm hợp đồng, không thực hiện
đúng những gì đã nêu lên trong hợp đồng. Hình thức phạt tùy vào mức độ vi phạm của các đại lý. Các trình dược viên của Công ty nếu vi phạm hoặc làm việc không hiệu quả sẽ bị phạt tiền trừ vào mức lương hiện có.
Chính sách vận chuyển
Để tạo động lực để các thành viên trong kênh phân phối hoạt động một cách tốt nhất Công ty đã đưa ra chính sách vận chuyển đối với các thành viên. Công ty đưa ra chính sách ưu đãi, các hình thức phù hợp với các thành viên. Đối với khách hàng trong nội thành, công ty trực tiếp cho nhân viên giao hàng đến tận nơi cho các cơ sở bán buôn cũng như bán lẻ một cách miễn phí. Khi vận chuyển đến tận nơi như vậy, các nhà phân phối này khắc phục được tình trạng thiếu người đi nhận hàng và có thể giảm bớt thủ tục và thời gian chờ đợi cho họ. Còn đối với các khách hàng đến lấy hàng tại công ty và tự vận chuyển sẽ được công ty thanh toán toàn bộ cước phí. Việc hỗ trợ này nhằm khuyến khích các đối tác ở xa đến mua thuốc của công ty. Do vậy, công ty có thể phát triển hệ thống phân phối của mình ra phạm vi rộng hơn nữa.
Chính sách trên đều có tác dụng kích thích các nhà bán buôn, bán lẻ của công ty đẩy nhanh lượng hàng hóa bán ra, đẩy nhanh thời gian thanh toán hàng. Hơn nữa, nhờ các chính sách hỗ trợ này sẽ thu hút được nhiều cơ sở nhập hàng của công ty, nhiều cơ sở sẽ trung thành, hợp tác lâu dài với công ty. Từ đó, hệ thống kênh phân phối của công ty được duy trì và mở rộng.