Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối của Công ty TNHH T & T trên thị trường Việt Nam

Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người trong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay.

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lời mở đầu Phân công lao động xã hội trở thành bước tiến lớn lồi người q trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến Chính nhờ phân cơng lao động xã hội mà làm cho kinh tế có phát triển lớn mạnh nhanh chóng Cũng đồng thời, phân phối tách rời thành phận riêng rẽ sở kinh doanh Chính nhờ vậy, q trình lưu chuyển hàng hóa đã đạt hiệu suất cao Dưới góc độ vĩ mơ, hoạt động hệ thống kênh phân phối thể hoạt động thương mại đất nước Các hệ thống đan xen vào thị trường, chảy theo nhiều chiều hướng với nhiều cường độ khách Dưới góc độ vi mơ, hệ thống kênh phân phối công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sản phẩm thị trường để đạt mục tiêu công ty Ngày nay, tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối trở thành định chiến lược cơng ty, biến số quan trọng phức tạp chiến lược Marketing – mix công ty Các nhà quản trị nhận kênh phân phối Marketing làm nên khác biệt cơng ty , hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp Việc hoạch định sách phân phối, kênh phân phối hợp lý tạo sở vững cho việc cạnh tranh hiệu Để đứng vững cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn cho chiến lược kinh doanh phù hợp với lực trình độ Và T&T doanh nghiệp điển hình Cơng ty tạo dựng cho hình ảnh chổ đứng vững đoạt thị trường khách hàng mục tiêu trước đối thủ cạnh tranh mạnh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Qua trình học tập trường, với hiểu biết thân thời gian thực tập công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng vài giải pháp cho kênh phân phối Công ty TNHH T & T thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chun đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty TNHH T&T sở thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty Ngồi phần mở đầu kết luận, chun đề kết cấu gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm cơng ty thương mại Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty T&T Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty T&T Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Dỗn Hồn Minh tập thể cán công nhân viên Công ty TNHH T & T tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài này! Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chương Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty thương mại Khái niệm kênh phân phối 1.1 Khái niệm chung Hiện tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mơ: Kênh phân phối tập hợp dòng vận động hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng kênh phân phối hình thức làm cho hàng hố sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey) Dưới góc độ người sản xuất “Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngồi nhằm thực cơng việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tuy nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh 1.2 Vai trò chức kênh phân phối sản phẩm công ty thương mại 1.2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực q trình chun mơn hố phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sư dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Tóm lại kênh phân phối có vai trị là: - Điều hồ sản xuất tiêu dùng mặt khơng gian, thời gian số lượng - Tiết kiệm chi phí giao dịch - Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng 1.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 sản xuất với người sử dụng hàng hoá dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuếch trương(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hố - Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá - Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm - Hồn thiện hàng hố: Làm cho hàng hố đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất - Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chun mơn hố phân công lao động 1.3 Các thành viên kênh - Người sản xuất: Người sản xuất thường coi người bán thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất Điểm xuất phát trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất, từ nơi mà tạo Đây người giữ vai trị điều khiển kênh, nhiều trường hợp họ người đưa định tổ chức kênh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Người bán buôn: Đây người thực hoạt động thương mại tuý, mua để bán Đặc trưng loại trung gian mua bán với khối lượng lớn loại hàng hố Những người bán bn cầu nối người sản xuất với người tiêu dùng cuối lĩnh vực tiêu dùng cơng nghiệp, cầu nối người sản xuất trung gian khác kênh tiêu dùng cá nhân - Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào người bán buôn lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành nên kênh ngắn thị trường tập trung Mặt khác người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau họ có lợi lớn việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả thích ứng nhanh với biến động thị trường - Người đại lý: Đây loại hình kinh doanh làm chức trung gian q trình vận động hàng hố Đại lý khơng có quyền sở hữu hàng hố mà thực việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp nhận lợi ích thơng qua tỷ lệ hoa hồng hai bên thoả thuận Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm đến đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp đại lý cho nhà bán buôn - Chi nhánh đại diện: Thực việc tập hợp đơn hàng tổ chức thực đơn hàng Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dị thị trường, thực cơng việc bán hàng người bán buôn chuyên nghiệp - Người phân phối công nghiệp: Đây trung gian xuất trung kênh tiêu dùng công nghiệp, trung gian số khía cạnh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 họ gần giống người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân Họ người mua sản phẩm công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho khách hàng công nghiệp - Người tiêu dùng: Đây người sử dụng sản phẩm mua vào việc thoả mãn nhu cầu họ Người tiêu dùng mục tiêu đích mà người sản xuất phải hướng tới Việc nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng dự báo xác nhu cầu tương lai điều kiện quan trọng định tồn doanh nghiệp Các dòng chảy kênh Trong kênh phân phối có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dịng chuyển quyền sở hữu, dịng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng xúc tiến dịng tốn * Dịng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sở hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà khơng gắn với thành viên bổ trợ công ty vận tải, hay trung gian khác đại lý, chi nhánh đại diện mơi giới Dịng chuyển quyền sở hữu mô tả sau: Người sản xuất ↔ Bán buôn → Bán lẻ → Người tiêu dùng cuối * Dịng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hố vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Dịng sản phẩm mơ tả sau: Người sản xuất →(Vận tải)→Bán buôn→( Vận tải)→Bán lẻ→Người tiêu dùng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 * Dòng tốn: Là dịng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất Dịng tốn mơ tả sau: Người sản xuất ← Bán buôn ← Bán lẻ ← Người tiêu dùng sau * Dịng thơng tin: Cho thấy thành viên kênh trao đổi thông tin với nhau, trao đổi hai thành viên kế cận khơng kế cận Dịng thơng tin mô tả sau: Người sản xuất ↔ Bán buôn ↔ Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau * Dịng xúc tiến: Mơ tả hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn thành viên kênh Các loại kênh phân phối 3.1 Kênh trực tiếp Đây loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh thích hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung mặt địa lý Còn thị trường doanh nghiệp trải dài địa bàn rộng lớn việc sử dụng loại kênh gặp nhiều khó khăn cơng ty phải trì lượng lớn nhân viên bán hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Kênh trực tiếp Người sản xuất Người tiêu dùng 3.2 Kênh gián tiếp: Đây loại kênh mà người sản xuất người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, sản phẩm tiêu thụ địa bàn rộng lớn Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với trung gian khác Đối với trung gian doanh nghiệp gặp khó khăn việc kiêm soát hành vi họ việc tiêu thụ sản phẩm họ tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thị trường thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm khơng xác đến doanh nghiệp phải qua nhiều cấp trung gian Hoạt động doanh nghiệp bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian người sản xuất sảy trục trặc Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, doanh nghiệp giảm mức độ mạo hiểm thâm nhập thị trường trung gian người am hiểu khu vực thị trường mà họ phụ trách họ xây dựng mạng lưới phân phối Kênh gián tiếp Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Trong kênh gián tiếp người ta chia làm loại kênh có mức độ dài ngắn khác dựa vào số lượng trung gian có kênh: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 -Kênh cấp: Đây loại kênh ngắn kênh gián tiếp kênh xuất loại trung gian trình phân phối sản phẩm, người bán lẻ kênh tiêu dùng nhân, người phân phối công nghiệp đại lý kênh tiêu dùng công nghiệp -Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán bn kênh tiêu dùng cá nhân, có đại lý người phân phối công nghiệp kênh tiêu dùng công nghiệp hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh thường dùng hàng hố có giá trị đơn vị thấp thường mua thường xuyên -Kênh ba cấp: Loại kênh thường sử dụng hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh xuất thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn bán lẻ, kênh sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn 3.3 Kênh hỗn hợp Thực chất loại kênh tạo nên doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh lúc để phân phối nhiều sản phẩm khu vực thị trường nhiều khu vực thị trường khác Đánh giá hoạt động kênh Đánh giá hoạt động kênh phân phối xác định trạng kênh phân phối theo số tiêu chuẩn định nhằm mục phát điểm mạnh điểm yếu kênh phân phối để từ có biện pháp xử lý kịp thời đảm bảo cho kênh hoạt động hiệu Thông thường đánh giá hoạt động kênh thường trải qua bước sau: Bước 1: Thiết lập lựa chọn tiêu chuẩn đánh giá Trong bước nhà quản trị kênh phải thiết lập hệ thống tiêu dùng để đánh giá Các tiêu là: Doanh số bán, mức độ lưu kho 10 ... Chương Phân t? ?ch thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty T& T Khái qu? ?t công ty T& T 1.1 Thông tin chung: T? ?n doanh nghiệp (tiếng Vi? ?t) : Công ty TNHH T& T T? ?n doanh nghiệp (tiếng Anh): T& T Company... kênh phân phối Công ty TNHH T & T thị trường Vi? ?t Nam" làm chuyên đề thực t? ??p t? ? ?t nghiệp Mục đích nghiên cứu chuyên đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty TNHH T& T... t? ?ch thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty T& T Chương 3: M? ?t số giải pháp đề xu? ?t nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty T& T Em xin bày t? ?? lịng bi? ?t ơn sâu sắc t? ??i TS Dỗn