Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị trường Việt Nam.DOC

Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị trường Việt Nam

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ 4

LỜI MỞ ĐẦU 5

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂNPHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 7

1 Khái niệm kênh phân phối 7

1.1 Khái niệm chung 7

1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty 7

1.2.1 Vai trò của kênh phân phối 7

1.2.2 Chức năng của kênh phân phối 8

3.1 Kênh trực tiếp 11

3.2 Kênh gián tiếp: 11

3.3 Kênh hỗn hợp 12

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNHPHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T 13

1 Khái quát về công ty T&T 13

1.5 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T 21

2 Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T 23

2.1 Sự tác động của môi trường vĩ mô 23

2.1.1 Môi trường văn hóa-xã hội 23

2.1.2 Môi trường luật pháp 24

2.1.3 Môi trường kinh tế 25

2.1.4 Môi trường công nghệ 27

2.2 Môi trường vi mô 28

2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 28

2.2.2 Khách hàng 29

2.2.3 Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp 29

3 Tình hình hoạt động Marketing của công ty T&T 30

3.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing 30

3.2 Chính sách sản phẩm 31

3.3 Chính sách giá 33

3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 34

3.5 Chính sách phân phối: 36

4 Hệ thống kênh phân phối hiện có 37

4.1 Hệ thống kênh phân phối 37

4.2 Đánh giá sự vận động của các dòng chảy trong kênh phân phối 43

4.2.1 Dòng vận động vật chất 43

4.2.2 Dòng đàm phán 43

4.2.3 Dòng chuyển quyền sở hữu 44

4.2.4 Dòng vận động thông tin 44

4.2.5 Dòng xúc tiến trong kênh phân phối 45

5 Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máycủa công ty TNHH T&T 45

5.1 Ưu điểm 45

5.2 Nhược điểm 46

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆTHỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI

CÔNG TY TNHH T &T 48

1 Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩmxe gắn máy tại công ty T&T 48

2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm củacông ty T&T 49

2.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh 49

2.2 Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian 50

2.3 Mở thêm đại lý 52

2.4 Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh 53

2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh 54

2.6 Các đề xuất khác 54

KẾT LUẬN 56

PHỤ LỤC GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: 58

TÀI LIỆU THAM KHẢO 60

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty 16

B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007 21

B2.3: Cơ cấu tổ chức Marketing 30

B2.4: Quy trình ra quyết định sản phẩm 32

B2.5 Một số sản phẩm xe máy của T&T 33

B3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty 37

B3.7: Hệ thống kênh phân phối của T&T 38

B3.8: Quy trình bán hàng cho các đại lý 39

LỜI MỞ ĐẦU

Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người trong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay Chính nhờ sự phân công lao động xã hội mà đã làm cho nền kinh tế có được sự phát triển lớn mạnh nhanh chóng Cũng đồng thời, phân phối đã được tách rời ra thành một bộ phận riêng rẽ tại các cơ sở kinh doanh Chính nhờ vậy, quá trình lưu chuyển hàng hóa đã đã đạt được hiệu suất cao hơn Dưới góc độ vĩ mô, hoạt động của hệ thống kênh phân phối thể hiện hoạt động thương mại của một đất nước Các hệ thống này đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều chiều hướng với nhiều cường độ khách nhau Dưới góc độ vi mô, hệ thống kênh phân phối ở công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào để đạt được các mục tiêu của công ty Ngày nay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành những quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty Các nhà quản trị đã nhận ra rằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp Việc hoạch định một chính sách phân phối, một kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ của mình Và T&T là một trong những doanh nghiệp điển hình đó Công ty đã tạo dựng cho mình một được hình ảnh và một chổ đứng vững chắc trong đoạt thị trường khách hàng mục tiêu của mình trước các đối thủ cạnh tranh mạnh Tuy nhiên, khi mà xã hội ngày càng phát triển, biến động của thị trường là không thể tránh khỏi thì kênh phân phối của T&T không khỏi vẫn còn tồn tại những

hạn chế T&T vẫn cần thiết phải tiến hành nhiều biện pháp để tăng cường khả năng phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn và mở rộng thị trường đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.

Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân

và một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và mộtvài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công tyTNHH T&T trên thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp

của mình.

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn

thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH T&T trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được kết cấu gồm:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty thương mại.

Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty T&T.

Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty T&T.

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Doãn Hoàng Minh và tập thể

cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH T & T đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢNPHẨM CỦA CÔNG TY

1 Khái niệm kênh phân phối1.1 Khái niệm chung

Hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, tuy nhiên trong quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp, kênh phân phối được định nghĩa như là:

“Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”

Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh để nhằm đạt được hiệu quả cao nhất của kênh phân phối.

1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty.

1.2.1 Vai trò của kênh phân phối.

Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.

1.2.2 Chức năng của kênh phân phối.

Các thành viên của kênh phân phối phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:

Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến

lược phân phối.

Xúc tiến khuếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và

truyền bá những thông tin về hàng hoá.

Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong

kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.

Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.

Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những

người mua tiềm năng.

Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu

của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.

Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.

Các thành viên của kênh.

Người sản xuất: Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất,

họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh

Người bán buôn: Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại

thuần tuý, mua để bán Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người

sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân.

Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người

bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng

Người đại lý: Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung

gian trong quá trình vận động của hàng hoá Đại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.

Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức

thực hiện các đơn hàng này Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên nghiệp

Người phân phối công nghiệp: Đây là những trung gian chỉ xuất hiện

trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những trung gian này là những người mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng công nghiệp.

Người tiêu dùng: Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc

thoả mãn nhu cầu của họ Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.

Các dòng chảy trong kênh.

Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho

biết hoạt động của kênh tốt đến mức nào Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là:

Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản

phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối

Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:

Người sản xuất ↔ Bán buôn → Bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng

Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự

trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.

Dòng sản phẩm được mô tả như sau:

Người sản xuất →(Vận tải)→Bán buôn→( Vận tải)→Bán lẻ→Người tiêu dùng

Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng

từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sản xuất.

Dòng thanh toán được mô tả như sau:

Người sản xuất ← Bán buôn ← Bán lẻ ← Người tiêu dùng sau cùng

Dòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi thông

tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận.

Dòng thông tin được mô tả như sau:

Người sản xuất ↔ Bán buôn ↔ Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau cùng

Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ

lẫn nhau giữa các thành viên kênh.

Các loại kênh phân phối3.1 Kênh trực tiếp

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu

3.2 Kênh gián tiếp:

Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm đó được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:

-Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp

trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.

-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu

dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.

-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những

hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.

3.3 Kênh hỗn hợp.

Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.

CHƯƠNG 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂNPHỐI CỦA CÔNG TY T &T

1 Khái quát về công ty T&T.

1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty TNHH T&T được thành lập năm 1993 chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng Ngay từ đầu khi mới thành lập công ty đã thiết lập mạng lưới bán buôn bán lẻ rộng khắp trên các tỉnh, thành phố của Việt Nam.

Sau 15 năm hoạt động công ty đã không ngừng lớn mạnh về quy mô, số lượng và chất lượng lao động đa dạng ngành nghề kinh doanh.

Năm 1999 công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất và lắp ráp xe máy, có diện tích 70.000 m2 có quy mô và dây chuyền thiết bị hiện đại với tổng số vốn đầu tư trên 21,5 triệu đôla, tại thị trấn Bần Yên Nhân Hưng Yên., thu hút 1930 lao động thường xuyên, 450 lượt lao động thời vụ.

Năm 2000 công ty tăng vốn đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, đặc biệt là công nghệ đúc, bao gồm đúc ép và đúc rót ( chuyên đúc các chi tiết khó và chất lượng cao )

Từ năm 2001, sau khi ổn định sản xuất công ty là một trong 10 doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam, cải thiện và nâng cao ngành công nghiệp sản xuất động cơ nguyên chiếc và xe 2 bánh gắn máy các loại Mục tiêu thời kỳ này của công ty là xây dựng hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước, nâng cao chất lượng xe máy trong nước, giảm giá thành Đồng thời giữ vững tốc độ tăng trưởng bình quân 70,5% / năm.

Năm 2002 công ty đã xuất khẩu xe máy sang nước cộng hoà Dominica Năm 2004 xuất khẩu sang Anggola Trong thời gian tới đây công ty không ngừng cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành, đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu sang nước ngoài

1.2 Lĩnh vực kinh doanh

Dịch vụ lữ hành.

Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm điện tử, điện máy Sản xuất kinh doanh hàng điện tử, điện máy.

Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh, truyền hình Dịch vụ quảng cáo thương mại Thiết kế thi công biển hiệu quảng cáo trên mọi chất liệu (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình) tổ chức hội nghị, hội thảo, triểm lãm, các chương trình biểu diễn nghệ thuật chuyên nghiệp và không chuyên nghiệp.

Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng.

Kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất Các sản phẩm chính

Xe hai bánh gắn máy mang thương hiệu: Majesty 100cc, 110cc, 125cc,150cc Ngoài ra công ty còn rất nhiều thương hiệu xe máy khác được ngườiViệt nam tin dùng như Waythai, Guida, Yasuta, Nakasei, ….

Động cơ nguyên chiếc mang thương hiệu: Majesty

Điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, lò vi sóng thương hiệu: Kamikaze(Gió thần)

Điện thoại di động thương hiệu: Bird

Tuy nhiên, do khả năng bản thân và phạm vi bài viết nên trong chuyên đề người viết chỉ tập trung vào hoạt động phân phối của lĩnh vực: Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.

1.3 Cơ cấu tổ chức

B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty

Chức năng nhiệm vụ của các vị trí:

Chủ tịch công ty kiêm tổng giám đốc < Đỗ Quang Hiển> là người nắm quyền điều hành cao nhất trong công ty chịu trách nhiệm trước cơ quan quản lý nhà nước và pháp luật, trước toàn thể người lao động trong công ty về hết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

-Phó tổng giám đốc sản xuất có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc trong việc điều hành sản xuất giám sát kỹ thuật.

Phó tổng giám đốc kinh doanh có chức năng tham mưu cho tổng giám đốc về việc điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, thay mặt tổng giám đốc trong việc thương lượng các hoạt động mua bán hàng hoá vật tư, lên kế hoạch, triển khai tiêu thụ sản phẩm.

Giám đốc các đơn vị thành viên: chịu trách nhiệm điều hành trực tiếp các hoạt động của đơn vị mình, thực thi các chiến lược kinh doanh mà công ty đề ra Chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả hoạt động kinh doanh của đơn vị mình, có nhiệm vụ báo cáo theo định kỳ tình hình hoạt động kinh doanh và phản hội thị trường cho tổng giám đốc.

Chức năng nhiệm vụ của phòng ban.

Phòng kế toán: Có chức năng thu thập, xữ lý và cung cấp các thông tin kinh tế phục vụ cho công tá quản lý, đồng thời kiểm tra công tác thực hiện kế hoạch sử dụng nguồn lực như: lao động, vốn, vật tư, tài sản cố định, từ đó giúp cho ban lãnh đạo công ty chỉ đạo các phòng ban chức năng một cách sát xao và có hiệu quả hơn.

Phòng nhân lực: có chức năng quản lý và đảm bảo quyền lợi của cán bộ công nhân viên, cũng như việc tuyển dụng, xa thải của các phòng ban.

Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mở rộng mạng lưới tiêu thụ phân phối sản phạm cuả công ty một cách hiệu quả thuận lợi nhất đến tay khách, đồng thời phải đảm bảo tốt nhất các hoạt động sau bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Phòng thương hiệu: có nhiệm vụlên kế hoạch các chương trình xây dựng phát triển hình ảnh công ty thực hiện các chương trình PR và quảng cáo, tham gia hoạt động các chương trình và hoạt động xã hội.

Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm đưa sản phẩm ra nước ngoài, và các nguyên vật liệu nhập khẩu.

Phòng kế hoach sản xuất: có chức năng chính là lên kế hoạch sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Đảm chính xác về số lượng, chất lương, chủng loại qua căn cứ vào tình hình biến động của thị trường và tình hình tiêu thụ thực tế của công ty.

Phòng đăng kiểm: nhiệm vụ của phòng này là kiểm tra, kiểm nhiệm đo lường các tiểu chuẩn kỹ thuật của tất cảc các linh kiện trước khi đưa vào sản xuất hàng loạt.

1.4 Nguồn lực công ty

1.4.1 Nguồn lực tài chính.

Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty Như đã biết một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn vốn này có thể hình thành bằng nhiều cách khác nhau tuy nhiên nguồn chủ yếu là từ bán hàng.

Mỗi doanh nghiệp khi thiết kế kênh tiêu thường phải tính toán sao cho nhanh chóng thu được tiền hàng để có thể tái sản xuất, đối với những doanh

nghiệp mà khả năng về tài chính không mạnh lắm thì họ thường sử dụng những loại kênh không dài lắm trong việc tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên đối với những doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chính không ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc

Năm 2006 tổng tài sản của công ty là 628 tỉ đồng trong đó tài sản lưu động là 407 ti đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 221 đồng (chiếm 35,14%).

Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm

1.4.2 Nguồn lực nhân sự

Công ty có gần 2000 cán bộ công nhân viên trong đó Cán bộ quản lý 100% có trình độ đại học và trên đại học Cán bộ kỹ thuật 80% đại học và 20% cao đẳng.

Công nhân kỹ thuật 40% cao đẳng, 30% trung cấp, 10% kỹ thuật viên nước ngoài, 20% lao động do công ty tự tạo.

Công ty thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật lao động hiện hành và nội quy quy chế của công ty, cụ thể 100% cán bộ công nhân viên trong công ty được ký kết hợp đồng lao động, được hưởng các chế độ lương, phụ cấp BHXH, BHYT.

Đời sống của cán bộ công nhân viên được bảo đảm và không ngừng cải thiện.

1.4.3 Nguồn lực công nghệ

Công ty đầu tư 21,5 triệu đô la mỹ vào các dây chuyền sản xuất, lắp rắp xe 2 bánh gắn máy, gồm:

+ Dây chuyền đúc áp lực tự động, sử dụng áp lực để đúc các sản phẩm nhóm theo yêu cầu.

+ Dây chuyền gia công cơ khí: bao gồm máy CNC tự động, gia công các loại linh kiện ( khoan, phay, mài, nguội )

Dây chuyền gia công cơ khí:

+ Dây chuyền sơn, sấy, sơn sấy hoàn chỉnh cac sản phẩm kim loại và

+ Dây chuyền lắp ráp động xe máy.

+ Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho các loại xe 100cc, 110cc, 125cc,150cc.

+ Dây chuyền đúc ép : sử dụng công nghệ lõi khuôn cắt lát tiên tiến chuyên đúc các chi tiết khó của động cơ (đầu bò)

Sản xuất khung xe

Dây chuyền lắp ráp xe máy thành phẩm/ Dây chuyền kiểm tra xe thành phẩm tự động

Tất cả các phòng ban đơn vị đều có hệ thống máy chủ và các mạng máy tính kết nối internet, ứng dụng 100% tin học quản lý như:phần mềm quản lý

kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, ứng dụng 85% tin học trong sản xuất, phần mềm đánh số khung, số máy kiểm tra chất lượng xe xuất xưởng.

Công ty đầu tư hệ thống xử lý nước thải, hệ thống xử lý khói bụi, mùi trong các xưởng sản xuất gia công.

Hệ thống điện nước, ánh sáng nhiệt độ ổn quạt thông gió đạt tiêu chuẩn, đảm bảo an toàn sức khoẻ cán bộ công nhân viên công ty và góp phần bảo vệ môi trường xung quanh nhà máy.

1.5 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T.B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007

Số tuyệt đối Tăng

Vốn đầu tư của công ty tăng dần qua từng năm, đặc biệt năm 2006 tăng so với năm 2005 là 30,96% Năm 2007 vốn đầu tư của công ty cũng tăng so với hai năm trước mặc dù mức tăng có thấp hơn, chỉ tăng 6,62% Mức tăng vốn đầu tư đó có thể giúp công ty trang trải được cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng doanh thu của công ty cũng tăng qua các năm từ 572.296 triệu đồng năm 2005 lên 1.113.023 triệu đồng năm 2007 nhưng cũng như số vốn đầu tư, mức tăng doanh thu trong năm 2007 thấp hơn so với các năm 2005 và 2006, chỉ tăng 18,15% Như vậy chứng tỏ tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2007 không ổn định Mặc dù trong ba năm qua, tổng doanh thu của công ty có tăng lên nhưng lợi nhuận lại không tăng tương ứng mà có xu hướng giảm do ảnh hưởng từ phía thị trường năng lượng tăng làm thị trường xe máy chững lại Công ty cần có biện pháp khắc phục tình trạng này nhanh chóng.

Số tiền công ty nộp cho ngân sách nhà nước không tăng nhiều mà có xu hướng giảm, năm 2005 công ty nộp 61.724 triệu đồng chiếm 10,79% tổng doanh thu thì đến năm 2007, số tiền nộp ngân sách nhà nước là 62.211 triệu đồng tuy có tăng song chỉ chiếm 5,59% tổng doanh thu Tức là các khoản thu của công ty trong những năm gần đây không cao do đó công ty không thể đóng góp một lượng lớn vào ngân sách nhà nước.

Lực lượng lao động cũng tăng qua các năm với mức lương bình quân tương đối cao; đến năm 2007, thu nhập bình quân lên đến 2,5 triệu đồng/tháng Sự tăng lên về số lượng lao động là do yêu cầu của hoạt động kinh doanh cần có thêm nguồn nhân lực.

2 Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T.2.1 Sự tác động của môi trường vĩ mô

2.1.1 Môi trường văn hóa-xã hội.

Lực lượng đầu tiển của môi trường vĩ mô cần quan tâm đó là sự phát triển của dân số VN , chính con người tạo nên môi trường cho T&T Với hơn 83 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới, trong đó 25% sinh sống tại thành thị và 75% sinh sống ở nông thôn; tỷ lệ tăng dân số hàng năm là 1,18% Các thành phố đông dân nhất Việt Nam là thành phố Hồ Chí Minh (5 triệu dân), thủ đô Hà Nội (3,5 triệu dân) Hầu hết các thành phố trên cả nước đang trong xu hướng đô thị hóa cao, do đó, dân số tại khu vực này sẽ ngày một tăng nhanh do người dân tại thành phố phát sinh và cả từ các tỉnh khác gia nhập làm tăng lượng cầu trên thị trường

Hiện nay, việc giao lưu giữa các nền văn hóa trên thế giới ngày càng mở rộng nên sự tư duy của người Việt Nam dần trở nên thoáng hơn nhiều so với những năm trước của thập kỉ 80, 90 Nó ngày càng phong phú, mang tính hòa nhập và thời trang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố.

Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ, giúp nhau cùng phát triển Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiện quyền phát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội, phát triển sản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóa đói nghèo, mở mang dân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa và truyền thống tốt đẹp của các dân tộc.

Việc phát triển toàn diện chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và an ninh quốc phòng tại vùng dân tộc và miền núi; gắn tăng trưởng kinh tế với giải quyết các vấn đề xã hội, thực hiện tốt chính sách dân tộc; quan tâm phát triển, bổi dưỡng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ dân tộc thiểu số; giữ gìn

và phát huy bản sắc văn hóa truyền thống của các dân tộc trong tương quan chung thống nhất.

Chỉ số phát triển con người (HDI) của Việt Nam từ 0,583, xếp thứ 120/174 nước năm 1994, lên xếp thứ 108/177 nước trên thế giới năm 2005; tăng tuổi thọ trung bình của người dân từ 50 tuổi trong những năm 1960 lên 71 tuổi hiện nay, giảm tỷ lệ số hộ đói nghèo từ trên 70% đầu những năm 1980 xuống dưới 7% năm 2005.

Chính vì đời sống nâng cao dẫn tới việc kinh doanh xe gắn máy của T&T là hoàn toàn phù hợp Việc kênh phân phối xây dựng mạnh mẽ ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Mình sẽ tốt hơn cho việc phân phối sản phẩm tới khách hàng của công ty

2.1.2 Môi trường luật pháp

Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh tiếp tục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng cường tiềm lực của đất nước, các nước lớn và khu vực đều coi trọng và mong muốn thúc đẩy quan hệ hợp tác với ta Trên thế giới, hòa bình và hợp tác để phát triển vẫn là xu thế lớn Ðối với khu vực, các nước ASEAN tăng cường củng cố đoàn kết và đẩy mạnh hợp tác, hướng tới xây dựng một cộng đồng ASEAN mạnh, tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác với bên ngoài, nhưng vẫn giữ vai trò chủ đạo trong các cơ chế hợp tác trong khu vực

Luật đầu tư nước ngoài năm 1987 là văn bản luật đầu tiên góp phần tạo ra khung pháp lý cho việc hình thành nền kinh tế thị trường tại Việt Nam Năm 1991 Luật doanh nghiệp tư nhân và Luật công ty ra đời Hiến pháp sửa đổi năm 1992 đã khẳng định đảm bảo sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường và khu vực đầu tư nước ngoài Tiếp theo đó là hàng loạt các đạo luật quan trọng của nền kinh tế

thị trường đã được hình thành tại Việt Nam như Luật đất đai, Luật thuế, Luật phá sản, Luật môi trường, Luật lao động và hàng trăm các văn bản pháp lệnh, nghị định của chính phủ đã được ban hành nhằm cụ thể hóa việc thực hiện luật phục vụ phát triển kinh tế xã hội và tạo cụ thể cho sự khuyến khích kinh doanh của Nhà nước giúp các doanh nghiệp thêm hiểu rõ môi trường kinh doanh Việt Nam và thu hút các nhà kinh doanh Cải cách hành chính được thúc đẩy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nền kinh tế, tạo môi trường thuận lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huy mọi nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế Chiến lược cải cách hành chính giai đoạn 2001-2010 là một quyết tâm của Chính phủ Việt Nam, trong đó nhấn mạnh việc sửa đổi các thủ tục hành chính, luật pháp, cơ chế quản lý kinh tế… để tạo ra một thể chế năng động, đáp ứng nhu cầu phát triển của đất nước trong giai đoạn mới.

Nhìn chung, những cải cách kinh tế mạnh mẽ trong gần hai thập kỷ đổi mới vừa qua đã mang lại cho Việt Nam những thành quả bước đầu rất đáng phấn khởi Việt Nam đã tạo ra được một môi trường kinh tế thị trường có tính cạnh tranh và năng động hơn bao giờ hết

Đồng thời, cùng với việc gia nhập WTO, Việt Nam đã ban hành nhiều chính sách thuế rõ ràng hơn tạo môi trường luật pháp bình đẳng cho các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh các ngành nghề Điều này tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, nền tảng chắc chắn giúp cho T&T có cơ hội cạnh tranh với các đối thủ của mình trên thị trường xe gắn máy một cách bình đẳng.

2.1.3 Môi trường kinh tế

Trong 20 năm đổi mới, GDP của Việt Nam đã tăng lên liên tục Nếu như trong giai đoạn đầu đổi mới (1986-1990), GDP chỉ tăng trưởng bình quân 3,9%/năm, thì trong 5 năm tiếp theo (1991-1995) đã nâng lên đạt mức tăng

bình quân 8,2% Trong giai đoạn 1996-2000 tốc độ tăng GDP của Việt Nam là 7,5%, thấp hơn nửa đầu thập niên 1990 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu Á Từ năm 2001 đến nay, tốc độ tăng GDP của Việt Nam đã phục hồi, hàng năm đều tăng ở mức năm sau cao hơn năm trước (năm 2001 tăng 6,9%, năm 2002 tăng 7%, năm 2003 tăng 7,3%, năm 2004 tăng 7,7%, năm 2005 tăng 8,4% Việt Nam đã dần thay thế được cơ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa, tập trung, quan liêu, bao cấp, bằng cơ chế kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ngày càng năng động, đạt tốc độ tăng trưởng GDP tương đối cao từ 7% đến 8%/năm, tăng nhanh tốc độ công nghiệp hóa, mở rộng hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới, tăng nhanh giá trị ngoại thương, nhất là xuất khẩu, tăng thu hút đầu tư nước ngoài và các khoản thu ngoại tệ khác Việt Nam sẽ tiếp tục tốc độ tăng trưởng nhanh với tỉ lệ tăng trưởng GDP đạt 8,3% trong năm 2007 và 8,5% trong năm 2008, khi Việt Nam tiếp tục thúc đẩy những cải cách trong kinh tế và hệ thống hành chính công.

Kể từ khi thực hiện đường lối mở cửa, Việt Nam đã ký các hiệp định hợp tác kinh tế thương mại với EU (năm 1992), tham gia tổ chức ASEAN (1996) và khu vực mậu dịch tự do AFTA của ASEAN (2001), tham gia APEC (1998), ký hiệp định thương mại song phương Việt–Mỹ (2001), và từ tháng 10/2006 Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới WTO.

Dự kiến trong năm 2008, VN đặt mục tiêu tăng trưởng GDP 8,5-9%, tổng kim ngạch xuất khẩu tăng 20-22%, chỉ số CPI thấp hơn tốc độ tăng trưởng kinh tế, và tổng nguồn vốn đầu tư phát triển toàn xã hội chiếm 42% GDP Năm 2008 cơ bản thực hiện xong các chỉ tiêu của kế hoạch 5 năm 2006-2010, đến năm 2009 sẽ hoàn thành toàn bộ các chỉ tiêu này, trước một năm so với kế hoạch Theo đó, đến năm 2008, thu nhập bình quân đầu người

của VN sẽ đạt 960 USD, và lên mức 1.100 USD vào năm 2009, thay vì vào 2010 như kế hoạch Mục tiêu thu hút đầu tư nước ngoài trong năm 2008 sẽ là 14,5-15 tỷ USD Điều này càng tạo dựng nên cơ hội giúp T&T tiếp cận với những đối tác mới cũng như thách thức khi phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh từ môi trường quốc tế.

2.1.4 Môi trường công nghệ

Môi trường công nghệ kí thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sang tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới Kỹ thuật công nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoa học, đem lại những phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và là một nhân tố quan trọng nhất đầy kịch tính, quyết định vận mệnh của nhân loại Cuộc cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh, bởi vì chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năng suất lao động, ảnh hưởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của marketing

Đội ngũ cán bộ khoa học và công nghệ đang phát triển mạnh mẽ cả về số lượng và chất lượng với trên 1 triệu 300 nghìn người lao động có trình độ đại học và trên đại học, trong đó gần 14.000 tiến sĩ, gần 3 triệu công nhân kĩ thuật và trung cấp kĩ thuật Đội ngũ này đang hăng say lao động sáng tạo trên khắp mọi miền của đất nước và đã có nhiều đóng góp rất đáng khích lệ vào sự nghiệp xây dựng, bảo vệ và phát triển đất nước.

Tốc độ, phát triển của công nghệ diễn ra rất nhanh chóng liên tục từng ngày từng giờ Ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet đến hoạt động kinh doanh Sự lan nhanh phát triển đến chóng mặt của công nghệ đã làm tăng sự cần thiết Theo dự báo về mức tăng trưởng thị trường CNTT Việt Nam của IDG, trong giai đoạn từ 2004 – 2008, mức chi tiêu cho CNTT của Việt Nam

nằm trong tốp 10 nước tăng trưởng hàng đầu thế giới và sẽ vượt qua Trung Quốc với tỷ lệ tăng trưởng đạt 16%.

Tuy nhiên hoạt động khoa họccông nghệ của chúng ta còn có những yếu kém, bất cấp : Khoa họccông nghệ chưa thực sự gắn kết hữu cơ với kinh tếxã hội; Trình độ công nghệ còn thấp; Thị trường công nghệ chưa phát triển còn ở giai đoạn sơ khai

Chính trong môi trường công nghệ luôn phát triển với tốc độ chóng mặt như vậy, T&T cần phải có những cập nhật kịp thời về công nghệ để tiết kiệm được chi phí đồng thời cung cấp cho những khách hàng của mình về những sản phẩm tốt nhất với những tính năng ưu việt hơn đối thủ cạnh tranh.

2.2 Môi trường vi mô

2.2.1 Đối thủ cạnh tranh

Việt Nam hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất, liên doanh nhập khẩu và kinh doanh xe máy Tuy nhiên cũng có thể thấy mức độ cạnh tranh được phân cấp rõ nét theo mức giá, như những sản phẩm có giá trị cao là sự cạnh tranh trực tiếp của các thương hiệu nổi tiếng như Honda, Yamaha, Vespa Còn đối với sản phẩm có giá trị thấp là sự cạnh tranh trực tiếp của các công ty liên doanh và nhập khẩu từ Trung Quốc như Lifan, Sunfat Chính sự phân cấp theo giá này đã làm cho các doanh nghiệp áp dụng mức giá cao và các doanh nghiệp áp dụng mức giá thấp ít có sự xâm lấn thị trường của nhau Vì vậy mà T&T đã xác định đối thủ trực tiếp của mình là các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cùng loại như Lifan, Sunfat…

Những đối thủ này mà điển hình là Lifan là liên doanh của Việt Nam và Trung Quốc Chính vì vậy doanh nghiệp có được nguồn vốn rất lớn, đồng thời với những công nghệ được áp dụng từ phía Trung Quốc chuyển giao sang Cùng với những kinh nghiệp của Lifan Trung Quốc thì Lifan Việt Nam sẽ có

rất nhiều tiềm lực để chiếm lĩnh thị trường Việt Nam Tuy nhiên, việc mới chỉ vào thị trường Việt Nam được 6 năm thì kinh nghiệm của Lifan vẫn chưa đủ để hiểu rõ về thị trường so với T&T Ngoài ra, với tinh thần dân tộc của người Việt Nam đang trở về giai đoạn ưa dùng hàng Việt Nam thì thương hiệu liên doanh với Trung Quốc chưa đủ để tạo dựng được uy tín của Lifan đối với người tiêu dùng Với 15 năm kinh nghiệm trên thị trường Việt Nam, với hiểu biết rõ về khách hàng, với nguồn vốn kinh doanh vững chắc T&T vẫn chiếm lĩnh, có vị thế rõ ràng trên thị trường xe gắn máy Việt Nam.

2.2.2 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của công ty Chính vì vậy việc xác định được đối tượng khách hàng hay thị trường mục tiêu của mình là việc cực kỳ quan trọng Xuất phát từ tầm quan trọng của khách hàng và năng lực của mình, T&T đã xác định được cho mình đối tượng khách hàng phù hợp, đó là những người có thu nhập trung bình, thấp và tập trung nỗ lực marketing vào thị trường mục tiêu này Đây là thị trường có số lượng rất đông, chiếm số lượng rất lớn tại Việt Nam Với đối tượng khách hàng này, họ thường có xu hướng chọn lựa xe máy với đặc tính phục vụ cho nhu cầu đi lại là chủ yếu Hơn nữa, với thu nhập thấp như của họ thì giá cả là yếu tố rất quan trọng trong việc quyết định mua hàng Họ thường có căn cứ dựa vào giá cả để rồi có quyết định mua hàng Chính vì vậy, sản phẩm của T&T được tập trung vào đối tượng này và thỏa mãn nhu cầu này của họ.

2.2.3 Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp

Nhiệm vụ cơ bản hệ thống marketing là sáng tạo ra các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để cung cấp cho thị trường mục tiêu Tuy nhiên công việc đó là thành công hay không lại chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố và lực

lượng Như bộ phận marketing phải làm việc đồng bộ, chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong công ty Mỗi bộ phận lại có những mục tiêu hoạt động cụ thể, nếu mục tiêu của bộ phận marketing không sự đồng tình của các bộ phận khác thì nó không thể thành công Đồng thời các quyết định marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo công ty vạch ra

Mục tiêu của công ty được xác định rất rõ ràng:

Tiếp tục mở cửa và phát triển kênh phân phối để phục vụ khách hàng ngày càng rông khắp và tốt hơn.

Đưa ra các chương trình bán hàng hấp dẫn nhằm nâng cao lợi ích của người tiêu dùng.

Nâng cao uy tín của T&T trên thị trường cũng như trong tâm trí khách hàng mục tiêu.

Nâng cao chất lượng dịch vụ trong và sau bán.

3 Tình hình hoạt động Marketing của công ty T&T.3.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing

B2.3: Cơ cấu tổ chức Marketing