0

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T T

12 755 1
  • MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T T

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Tài liệu liên quan

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 23/10/2013, 05:20

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T T 1. Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy tại công ty T&T. Việc xây dựng tốt mạng lưới phân phối sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lưới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh phân phối khác nhau và mỗi kênh sẽ có một số lượng thành viên nhất định được phân bố trên nhiều khu vực thị trường khác nhau góp phần đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc tổ chức và duy trì nhiều kênh phân phối cùng một lúc cho phép doanh nghiệp cùng một lúc có thể tiếp cận nhiều thị trường khác nhau đáp ứng được nhu cầu của nhiều loại khách hàng. Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập và cung cấp cho công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường do vậy công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty cũng như gây dựng được một hình ảnh tốt về công ty. Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho công ty có thể giảm được chi phí, do các trung gian là những người có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm được một phần và khả năng cạnh tranh được tăng lên. Việc tạo dựng mạng lưới phân phối chính là việc thực hiện quá trình chuyên môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu và chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải lo lắng về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Các nhà phân phối trung gian do được chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trường mục tiêu. Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ được phân phối một cách có hiệu quả. Việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối còn nhằm một số mục đích sau: Nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất và kinh doanh mà trước hết là tăng doanh thu và lợi nhuận. Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ về số lượng, đúng chất lượng và đảm bảo cho người tiêu dùng có thể mua được hàng hoá với điều kiện thuận lợi nhất. Đảm bảo giữ vững và mở rộng phần thị trường của công ty. Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lưới tiêu thụ của các trung gian, nhất là mạng lưới phân phối của các khách hàng công nghiẹp. 2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty T&T. 2.1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh. T&T cần chú ý nhận thức được tầm quan trọng của kênh phân phối trong việc kinh doanh của mình. Sự thành công của việc xây dựng kênh phân phối sẽ giúp cho T&T phát triển và giữ vững được thị trường của công ty, trực tiếp mang lại doanh thu cho công ty. Tuy nhiên, cần chú ý rằng chi phí cho kênh phân phối là rất lớn và một khí hệ thống kênh phân phối đã được lập ra thì sẽ phải tốn rất nhiều chi phí để thay đổi và sự thay đổi này có ảnh hưởng rất lờn đến các hoạt động kinh doanh khác của công ty. Các giải pháp về kênh phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm: Như đã biết, đặc điểm của sản phẩm sẽ quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm xe máycông ty đang sản xuất kinh doanh nhìn chung không có sự khác biệt nhiều lắm so với sản phẩm xe máy của các công ty khác. Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường và khả năng của công ty. Sản phẩm của công ty có thị trường trải dài trên địa bàn cả nước, tuy nhiên lại tập trung chủ yếu ở các thành phố, các trung tâm kinh tế xã hội của vùng. Để có thể tồn tại trên thị trường thì việc thiết kế kênh phân phối phải được xây dựng trên cơ sở nhu cầu của thị trường, công ty phải hướng trọng tâm vào các thị trường là các trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh đó phải duy trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho các khu vực khác.Đồng thời việc gia nhập vào WTO sẽ làm cho T&T phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh xâm nhập nên cần phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối mạnh đủ sức đáp ứng việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng và hỗ trợ cho các biện pháp Marketing khác. Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều kiện quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối nào đó. 2.2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian. Về nguyên tắc đại lý và chi nhánh là những trung gian có quyền hành động thay mặt công ty trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, do vậy việc tuyển chọn các loại trung gian này phải hết sức chặt chẽ. Đối với các đại lý Để có thể tuyển chọn được các đại lý có năng lực có thể đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá thì không phải chỉ căn cứ vào chỉ tiêu khả năng tài chính của người nhận làm đại lý, mà còn phải quan tâm đến rất nhiều các chỉ tiêu khác như địa điểm đặt đại lý và kho hàng, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khác như các nhà bán buôn và bán lẻ… Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty chỉ cần chứng minh khả năng thanh toán của mình và đủ điều kiện kinh doanh là có thể được nhận làm đại lý cho công ty. Việc thẩm tra, xác minh những điều kiện khác của đại lý như hệ thống kho hàng, và các phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ hầu như là không có. Do vậy để đảm bảo lựa chọn được đại lý phù hợp thì trước tiên phải xuất phát từ mục tiêu của việc mở đại lý và phải phân tích xem có thực sự cần thiết phải mở đại lý tại khu vực thị trường đó hay không. Nếu thực sự cần thiết thì việc tiếp theo là tìm kiếm các ứng cử viên và sau đó lựa chọn trong các ứng cử viên đó lấy một hoặc một số người phù hợp nhất làm đại lý. Để đảm bảo thực hiện tốt công việc trên kiến nghị thành lập ra một tổ công tác do phòng kinh doanh quản lý. Tổ công tác này có nhiệm vụ đi thẩm tra điều kiện của các đơn vị nhận làm đại lý, mặt khác tổ công tác này còn còn có nhiệm vụ điều tra tình hình thị trường tại khu vực đó xem xét ở đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty được tổ chức như thế nào. Sau đó báo cáo cho lãnh đạo để quyết định xem có mở đại lý hay không. Tổ công tác còn có nhiệm vụ giám sát hoạt động của các đại lý, trên cơ sở báo cáo bán hàng của các đại lý tổ sẽ cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động của các đại lý hoạt động kém hiệu quả, từ kết quả kiểm tra đó đề xuất với công ty các biện pháp hỗ trợ cho đại lý đó. Đối với những đại lý hoạt động kém hiệu quả mà đã thực hiện các biện pháp hỗ trợ vẫn không cải thiện được hoạt động thì công ty nên xem xét lại xem có nên duy trì đại lý đó hay không tránh lãng phí chi phí công ty bỏ ra. Đối với chi nhánh đại diện Với hoạt động của T&T đang ngày càng mở rộng thì càng yêu cầu cao về việc mở thêm chi nhánh của T&T tại các vùng miền. Các chi nhánh này sẽ có nhiệm vụ tổ chức việc tiêu thụ sản trên một khu vực địa bàn lớn, hoạt động của chi nhánh sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ chung của công ty. Do vậy việc quyết định mở thêm chi nhánh cần phải được nghiên cứu thật kỹ trước khi đưa ra quyết định. 2.3. Mở thêm đại lý. Hiện nay công ty có ba chi nhánh đại diện đảm nhận việc tiêu thụ tại ba miền Bắc Trung Nam và 17 đại lý thuộc cấp 1 hoạt động trên khắp các miền của đất nước. Trong ba khu vực thị trường chỉ có khu vực thị trường miền Bắc là được tổ chức tương đối tốt. Còn hai khu vực miền Trung và miền Nam thì hoạt động của công ty còn rất hạn chế. Tại chi nhánh Đà Nẵng mới được thành lập, mạng lưới bán hàng này chưa được tổ chức tố. Vì vậy để có thể tổ chức tốt việc tiêu thụ tại khu vực này cũng như để hỗ trợ hoạt động của chi nhánh Đà Nẵng công ty nên có những phương án mở thêm một số đại lý trực thuộc công ty tại những khu vực mà mạng lưới bán hàng của chi nhánh còn yếu. Để làm được điều này phải cử nhân viên phối hợp với chi nhánh điều tra nhu cầu trường và công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty tại khu vực này, xem xem trên khu vực đó có những trung gian nào có thể sử dụng được. Sau đó trình công ty để công ty quyết định. Sau một thời gian hoạt động nếu chi nhánh Đà Nẵng có thể quản lý được thì công ty chuyển quyền quản lý các đại lý và các trung gian khác cho chi nhánh. Đối với khu vực phía Nam, đây là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng, là nơi mà mức thu nhập đầu người cao hơn với bình quân cả nước. Điều này dẫn tới việc nên tăng cường mở rộng, phát triển thêm các đại lý phân phối sản phẩm tới khách hàng. Ngoài ra, tại Hải Phòng mới chỉ có 2 đại lý cấp 2 của công ty hoạt động. Đây là một thành phố với mức sống của người dân cao so với cả nước, công ty cần thiết nên mở chi nhanh của mình tại đây để nhằm thu hút thị trường bày và xây dựng mạng lưới phân phối của công ty. 2.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh. Trong hoạt động của kênh phân phối, khi mà các thành viên được tập hợp một cách tự giác dựa trên các quan hệ mua bán, mỗi người đều có mục đích riêng để theo đuổi thì việc phát sinh một số xung đột giữa các thành viên là không thể tránh khỏi cho dù kênh được tổ chức tốt đến mức nào. Một loại xung đột điển hình là xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm. Do các chi nhánh của công ty được phân chia thành 3 khu vực Bắc, Trung, Nam riêng rẽ nên khó có sự quản lý chung thống nhất giữa các đại lý trực thuộc các trung gian trên toàn thị trường toàn quốc được. Điều này dẫn tới việc các đại lý có thể dẫm chân lên nhau trong các hoạt động kinh doanh, tranh giành tầm ảnh hưởng của nhau tới khách hàng. Để giải quyết tốt hai vấn đề trên, trước hết công ty phải soạn thảo ra một văn bản qui chế qui định rõ quyền hạn và trách nhiệm của mỗi thành viên. Mặt khác công ty có thể nâng mức hoa hồng cho các đại lý để tăng cường sự hợp tác với công ty, tạo điều kiện cho công ty phân phối chức năng, phạm vi hoạt động của mỗi đại lý. Công ty có thể tổ chức một cuộc hội thảo giữa các đại lý để giải quyết các xung đột giữa các đại lý với nhau, thống nhất quan điểm chung giữa các đại lý. 2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh Để hoạt động của kênh phân phối ngày càng hiệu quả thì T&T cần chú trọng việc quản lý cũng như khuyến khích các thành viên kênh bằng một số biện pháp như: Thống nhất về mức hoa hồng, điều kiện hợp đồng cho các thành viên kênh. Thực hiện kiểm tra áp đặt giá chính xác đồng nhất giữa các thành viên kênh tránh tình trạng dùng giá bán làm công cụ cạnh tranh giữa các thành viên. Trách nhiệm và quyền lợi thành viên phải được cụ thể bằng văn bản, tránh tình trạng mập mờ dẫn tới những việc khó giải quyết được rõ ràng. Thông suốt thông tin giữa các thành viên để các thành viên kênh có được sự hỗ trợ lẫn nhau, tăng độ vững chắc của kênh phân phối. 2.6 Các đề xuất khác Cũng đồng thời với các hoạt động trong kênh phân phối, T&T cần chú trọng vào việc thực hiện các hoạt động Marketing – mix khác để thống nhất được hoạt động Marketing của công ty, hỗ trợ nâng cao hiệu quả kênh phân phối. Sản phẩm: Cần có những quy trình nghiên cứu thị trường để đưa ra được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường phục vụ tốt hơn nữa thị phần công ty, giữ vững thị phần trước các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng nhiều và mở rộng thị phần của công ty. Với chiến lược sản phẩm thích hợp sẽ hỗ trợ cho kênh phân phối rất nhiều trong việc hoàn thành kế hoạch kênh phân phối. Chính từ kênh phân phối sẽ thu được những thông tin trực tiếp từ thị trường của T&T, công ty cần thu nhận và đưa ra những thay đổi chắc chắn, đúng đắn để đáp ứng tốt hơn đòi hỏi của thị trường. Trong quá trình phân phối, không chỉ đơn thuần về số lượng mà chất lượng sản phẩm cũng rất quan trọng để nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Giá cả: Công ty cần thiết xây dựng công thức tính gái thành sản phẩm, tính tỉ lệ chiết khấu cho đại lý hợp lý để nâng cao doanh thu, lợi nhuận của T&T. Chính từ công thức để đưa ra được sự thống nhất trong việc áp dụng giá chiết khấu cho các đại lý của công ty cũng như mức giá hợp lý đối với khách hàng. Truyền thông: Cần mở rộng các hoạt động truyền thông, xây dựng được hình ảnh của công ty đối với khách hàng. T&T vẫn chưa chú trọng vào truyền thông nên chưa xây dựng được hình ảnh thương hiệu của mình nên hình ảnh T&T không có nhiều tác dụng trong việc hỗ trợ cho việc phân phối cũng như bán sản phẩm của công ty. T&T cần chú trọng đến công cụ này để nâng cao hình ảnh T&T nhằm hỗ trợ, thống nhất các hoạt động Marketing của công ty. Nhân lực: Nguồn nhân lực có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động của mỗi công ty. T&T cần chú trọng trong việc phát triển nguồn nhân lực của mình làm nền tảng cho các hoạt động kinh doanh của công ty. Chính từ nguồn nhân lực mạnh mẽ, chắc chắn sẽ làm nền tảng cho việc phát triển kinh doanh sản xuất. Đầu tư vào việc xây dựng nguồn nhân lực sẽ là việc đầu tư rất chắc chắn cho hoạt động kinh doanh của T&T trong hiện tại và tương lai. [...]... hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành m t hệ thống phân phối ho t động có hiệu quả Bên cạnh những thành t ch đã đ t được của hệ thống kênh phân phối, hiện nay kênh vẫn còn m t số vướng mắc cần giải quy t để ho t động sản xu t kinh doanh của công ty đ t hiệu quả cao nh t đồng thời giúp công ty có thể đứng vững trên thị trường Trên cơ sở phân t ch thực trạng ho t động của hệ thống kênh phân phối. .. của công ty, bài vi t đã đưa ra m t số kiến nghị nhằm hoàn thiện t t hơn nữa hệ thống kênh phân phối t ng cường vị thế của công ty Tuy nhiên, do kinh nghiệm còn hạn chế nên bài vi t này không tránh khỏi những thiếu s t Em r t mong nhận được sự giúp của các thầy cô để có thể hoàn thiện đề t i này hoàn chỉnh hơn M t lần nữa em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Doãn Hoàng Minh, giảng viên khoa Marketing trường... chỉ có lợi trong ngắn hạn, lại dễ bị đối thủ cạnh tranh áp dụng thì việc t chức kênh phân phối t t sẽ có t c dụng trong chiễn lược cạnh tranh dài hạn Chỉ có việc t chức, thi t kế, điều hành, quản lý t t ho t động của hệ thống kênh phân phối mới giúp doanh nghiệp đ t được lợi thế mong muốn đó Với những thay đổi biến động liên t c của thị trường, thì ho t động của mỗi kênh phân phốit t đến đâu cũng... mới của thị trường Chính điều này càng yêu cầu doanh nghiệp có những thay đổi trong chính sách kênh phân phối của mình để nhằm đ t được hiệu quả cao trong ho t động kinh doanh của mình Trải qua 15 năm xây dựng và ph t triển, T& T đã xây dựng được vị trí nh t định của công ty, năng lực sản xu t của công ty ngày càng lớn mạnh đ t được doanh thu cao Để có được điều này m t phần là nhờ vào việc công ty đã...K T LUẬN Kênh phân phối ngày càng chứng minh t m quan trọng của mình trong ho t động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp bằng chính những lợi nhuận cao hơn hẳn do có sự đầu t của công ty vào kênh phân phối Việc đầu t vào kênh phân phối sẽ t o nên được lợi thế cạnh tranh kinh doanh cho công ty so với các đối thủ cạnh tranh khi mà các chiến lược cạnh tranh như quảng cáo, khuyến... thiện đề t i này hoàn chỉnh hơn M t lần nữa em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Doãn Hoàng Minh, giảng viên khoa Marketing trường Đại học Kinh t Quốc dân và cán bộ nhân viên Công ty TNHH T& T đã t n t nh giúp đỡ em trong thời gian thực t p t t nghiệp và hoàn thành đề t i này! . M T SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XU T HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY T I CÔNG TY TNHH T T 1. Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty T& amp ;T. 2.1. Hoàn thiện việc t chức kênh. T& amp ;T cần chú ý nhận thức được t m
- Xem thêm -

Xem thêm: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T T, MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T T,

Từ khóa liên quan