luận văn:Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị trường Việt Nam potx

- 1 - LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị trường Việt Nam” - 2 - MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ 5 LỜI MỞ ĐẦU 6 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY . 8 1. Khái niệm kênh phân phối 8 1.1. Khái niệm chung 8 1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty. 8 1.2.1. Vai trò của kênh phân phối. 8 1.2.2. Chức năng của kênh phân phối. 9 3.1. Kênh trực tiếp 12 3.2. Kênh gián tiếp: 12 3.3. Kênh hỗn hợp. 13 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T 14 1. Khái quát về công ty T&T. 14 1.1 Quá trình hình thành và phát triển. 14 1.2. Lĩnh vực kinh doanh 15 1.3. Cơ cấu tổ chức 16 1.4. Nguồn lực công ty 19 1.4.1 Nguồn lực tài chính. 19 1.4.2 Nguồn lực nhân sự 20 1.4.3 Nguồn lực công nghệ 21 - 3 - 1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T. 22 2. Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T. 24 2.1. Sự tác động của môi trường vĩ mô 24 2.1.1. Môi trường văn hóa-xã hội. 24 2.1.2. Môi trường luật pháp 25 2.1.3. Môi trường kinh tế 26 2.1.4. Môi trường công nghệ 28 2.2. Môi trường vi mô 29 2.2.1. Đối thủ cạnh tranh 29 2.2.2. Khách hàng 30 2.2.3. Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp 30 3. Tình hình hoạt động Marketing của công ty T&T. 31 3.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing 31 3.2 Chính sách sản phẩm 32 3.3 Chính sách giá 34 3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 35 3.5. Chính sách phân phối: 37 4. Hệ thống kênh phân phối hiện có. 38 4.1. Hệ thống kênh phân phối. 38 4.2. Đánh giá sự vận động của các dòng chảy trong kênh phân phối 44 4.2.1 Dòng vận động vật chất 44 4.2.2. Dòng đàm phán. 44 4.2.3. Dòng chuyển quyền sở hữu. 45 4.2.4. Dòng vận động thông tin. 45 4.2.5. Dòng xúc tiến trong kênh phân phối. 46 - 4 - 5. Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của công ty TNHH T&T 46 5.1 Ưu điểm 46 5.2. Nhược điểm 47 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T &T 49 1. Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy tại công ty T&T. 49 2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty T&T. 50 2.1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh. 50 2.2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian. 51 2.3. Mở thêm đại lý. 53 2.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh. 54 2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh 55 2.6 Các đề xuất khác 55 KẾT LUẬN 57 PHỤ LỤC GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 - 5 - DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty 17 B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007 22 B2.3: Cơ cấu tổ chức Marketing 31 B2.4: Quy trình ra quyết định sản phẩm 33 B2.5 Một số sản phẩm xe máy của T&T 34 B3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty 38 B3.7: Hệ thống kênh phân phối của T&T. 39 B3.8: Quy trình bán hàng cho các đại lý 40 - 6 - LỜI MỞ ĐẦU Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người trong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay. Chính nhờ sự phân công lao động xã hội mà đã làm cho nền kinh tế có được sự phát triển lớn mạnh nhanh chóng. Cũng đồng thời, phân phối đã được tách rời ra thành một bộ phận riêng rẽ tại các cơ sở kinh doanh. Chính nhờ vậy, quá trình lưu chuyển hàng hóa đã đã đạt được hiệu suất cao hơn. Dưới góc độ vĩ mô, hoạt động của hệ thống kênh phân phối thể hiện hoạt động thương mại của một đất nước. Các hệ thống này đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều chiều hướng với nhiều cường độ khách nhau. Dưới góc độ vi mô, hệ thống kênh phân phối ở công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào để đạt được các mục tiêu của công ty. Ngày nay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành những quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty. Các nhà quản trị đã nhận ra rằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp. Việc hoạch định một chính sách phân phối, một kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả. Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ của mình. Và T&T là một trong những doanh nghiệp điển hình đó. Công ty đã tạo dựng cho mình một được hình ảnh và một chổ đứng vững chắc trong đoạt thị trường khách hàng mục tiêu của mình trước các đối thủ cạnh tranh mạnh. Tuy nhiên, khi mà xã hội ngày càng phát triển, biến động của thị trường là không thể tránh khỏi thì kênh phân phối của T&T không khỏi vẫn còn tồn tại những - 7 - hạn chế. T&T vẫn cần thiết phải tiến hành nhiều biện pháp để tăng cường khả năng phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn và mở rộng thị trường đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân và một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH T&T trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được kết cấu gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty thương mại. Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty T&T. Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty T&T. Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS. Doãn Hoàng Minh và tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH T & T đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này! - 8 - CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY . 1. Khái niệm kênh phân phối 1.1. Khái niệm chung Hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, tuy nhiên trong quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp, kênh phân phối được định nghĩa như là: “Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường” Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh để nhằm đạt được hiệu quả cao nhất của kênh phân phối. 1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty. 1.2.1. Vai trò của kênh phân phối. Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. - 9 - 1.2.2. Chức năng của kênh phân phối. Các thành viên của kênh phân phối phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. Xúc tiến khuếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất. Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối. Các thành viên của kênh. Người sản xuất: Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh. Người bán buôn: Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người - 10 - sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân. Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng. Người đại lý: Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận. Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức thực hiện các đơn hàng này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên nghiệp. Người phân phối công nghiệp: Đây là những trung gian chỉ xuất hiện trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những trung gian này là những người mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng công nghiệp. Người tiêu dùng: Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ. Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới. Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Các dòng chảy trong kênh. Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho [...]... cấp sản phẩm với khối lượng lớn 3.3 Kênh hỗn hợp Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau - 14 - CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T 1 Khái quát về công ty T&T 1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH. .. B2.5 Một số sản phẩm xe máy của T&T 3.3 Chính sách giá Cùng với chính sách sản phẩm, chính sách giá là một yếu tố quan trọng của chiến lược Marketing và là một công cụ quyết định giúp công ty thành công trong việc định vị sản phẩm, cạnh tranh và đem lại lợi nhuận cho công ty Trước đây cũng như hiện nay, so với các sản phẩm cùng loại đang có trên thị trường, giá cả của các xe của công ty được đán giá thấp... nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc Năm 2006 tổng tài sản của công ty là 628 tỉ đồng trong đó tài sản lưu động là 407 ti đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 221 đồng (chiếm 35,14%) Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm 1.4.2... nhiều lợi ích cho công ty vừa giúp công ty giới thiệu sản phẩm nâng cao mức độ hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty mà tốn ích chi phí Công ty tham gia tài trợ cho nhiều chương trình vui chơi giải trí: như Nhịp điệu trẻ, cúp bóng đá mùa xuân Và năm 2006 công ty thành lập đội bóng T&T Hà Nội Đây là một khoản chi phí tốn kém nhưng việc đội bóng liên tục thăng hạng và thi đấu ở giải chuyên... trong kênh: -Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp -Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân, và có cả đại lý và. .. đại như đã nói trên Công tác sản phẩm luôn được công ty nhất là Ban lãnh đạo rất quan tâm, công ty luôn tìm tòi để ra các sản phẩm có kiểu dáng mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng Các quyết định về chính sách sản phẩm được Công ty đem ra bàn luận một cách nghiêm chỉnh, chứ không phải là những quyết định hời hợt, bột phá Quá trình ra quyết định về sản phẩm của Công ty được tiến hành... doanh xe gắn máy của T&T là hoàn toàn phù hợp Việc kênh phân phối xây dựng mạnh mẽ ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Mình sẽ tốt hơn cho việc phân phối sản phẩm tới khách hàng của công ty 2.1.2 Môi trường luật pháp Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh tiếp tục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng cường tiềm lực của đất nước, các nước lớn và. .. và chất lượng cao ) Từ năm 2001, sau khi ổn định sản xuất công ty là một trong 10 doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam, cải thiện và nâng cao ngành công nghiệp sản xuất động cơ nguyên chiếc và xe 2 bánh gắn máy các loại Mục tiêu thời kỳ này của công ty là xây dựng hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước, nâng cao chất lượng xe máy trong nước, giảm giá thành Đồng thời giữ vững... cứu thị trường Thiết kế sản phẩm Chất lượng sản phẩm Sản phẩm thử Kiểu dáng mẫu mã Sản xuất Trình duyệt Điều chỉnh cho phù hợp Đánh giá Điều tra B2.4: Quy trình ra quyết định sản phẩm Ở khâu thiết kế sản phẩm, nhất là khâu thiết kế chất lượng sản phẩm được công ty đặc biệt quan tâm vì suy nghĩ thật thấu đáo, kỹ càng, trong đó có các chuyên gia nước ngoài đánh giá thẩm định - 34 - B2.5 Một số sản phẩm. .. nhiệm đo lường các tiểu chuẩn kỹ thuật của tất cảc các linh kiện trước khi đưa vào sản xuất hàng loạt 1.4 Nguồn lực công ty 1.4.1 Nguồn lực tài chính Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty Như đã biết một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn vốn này có thể hình . LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị trường Việt. chọn đề tài: “Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị trường Việt Nam& quot; làm chuyên