Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ.docx

Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ

LỜI NÓI ĐẦU Ngày với xu phát triển đất nước, ngành nghề đòi hỏi phải chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có đường nước bước thật cụ thể Nước ta chuyển sang kinh tế đổi mới, kinh tê đỉnh cao giới thông qua hai kiện bật vô quan trọng : Gia nhập WTO Hội nghi thượng đỉnh APEC Chính lý mà địi hỏi doanh nghiệp phải định cho hướng đi, phong cách làm việc Một doanh nghiệp có thành cơng hay khơng phụ thuộc chiến lược Makerting tiêu chí 4-P quan trọng (Sản phẩm- Gía cả- Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp ) Ngày doanh nghiệp phân phối sản phẩm qua trung gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ cách nhanh hiệu Với câu hỏi cho nhà doanh nghiệp lại phải dung nhiều cấp bậc trung gian kênh phân phối mình,,, việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dung cách nhanh hiệu việc xác định mục tiêu thị trường quan trọng địi hỏi người xác định phải nắm vững vị trí địa lý thu nhập bình qn người dân, sản phẩm cạnh tranh… Việc phân phối sản phẩm theo cấp bậc trung gian đơi làm ảnh hưởng đến lộn xộn giá thị trường khai thác khả chưa tiêu thụ nhiều mà cấp trung gian có nhiều mối quan hệ với thị trường tiềm khả giá hàng hố thị trường tiềm ảnh hưởng thị trường Đây toán cho nhà doanh nghiệp chiến lược phân phối sản phẩm Cơng ty Việc thành lập chi nhánh văn phòng doanh nghiệp khả thị trường tiềm xác định lâu dài Công ty TNHH Dược Phẩm GIA PHÚ Công ty chuyên kinh doanh dược phẩm nhập phân phối song song, sau thời gian thực tập Công ty hướng dẫn TS Hồ Thị Bích Vân nhân viên kinh doanh Công ty, em tâm chọn đề tài : “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH DP GIA PHÚ” Đây thực vấn đề quan tâm Ban Giám Đốc công ty Cơng ty kinh doanh với cơng việc chuyên nhập uỷ thác phân phối thị trường Việt Nam phân phối song song nhiều sản phẩm cơng ty bạn địi hỏi ban Giám Đốc xây dựng cho chiến lược kinh doanh sản phẩm, thời điểm cụ thể cơng việc vơ khó khăn nhay cảm… Với chuyên đề : “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm Việt NamÁp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH DP GIA PHÚ” gồm chương : Chương I : Những lý luận kênh tiêu thụ Dược phẩm Việt Nam Chương II: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Áp dụng cho việc hoàn thiện kênh phân phối Công ty Dược Gia Phú Chương III: Giải pháp kiến nghị để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH DP GIA PHÚ CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM I NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ DƯỢC PHẨM VIỆT NAM Những khái niệm kinh doanh dược phẩm - Khái niệm dược phẩm Dược phẩm thuốc chữa bệnh giành cho người phếp Bộ y tế cho phép lưu hành tồn quốc có số đăng ký y tế, ghi rõ hạn sử dụng , ngày sản xuất, nơi sản xuất - Khái niệm kinh doanh Dược phẩm Kinh doanh dược phẩm buôn bán thành phẩm phép y tế qui định phải có giấy phép hành nghề theo qui định, giấy phép kinh doanh dược phẩm giấy tờ có lien quan theo qui định Bộ y tế - Khái niệm nhập uỷ thác Nhập uỷ thác hình thức nhập gián tiếp thông qua Công ty khác, sản phẩm hai bên mua bán thống phép y tế hai bên quy định theo tiêu chuẩn tổ chức y tế giới - Những lý luận nhập uỷ thác : Nhập uỷ thác qua Công ty Dược phẩm khác có chức xuất nhập địi hỏi phải có tính chun nghiệp có tính cạnh tranh nhiều mặt giá cả, phí uỷ thác, thời gian giao hàng, thời gian nhận hàng, kho tàng bến bãi… Sự uy tín nhà sản xuất giới ảnh hưởng lớn đến nhà uỷ thác nước lý để Cơng ty nhập lưa chọn cho hướng tốt Sự hình thành trung tâm bán buôn nhà thuốc bán lẻ: Sau đất nước ta chuyển đổi chế sang chế thị trường bắt đầu hình thành trung tâm bán bn dược phẩm lúc thành phố lớn : Sài Gòn, Hà Nội trung tâm xuất rải rác phố Thời kỳ có hàngdược phẩm tiếng Pháp, Ý, Mỹ… chiếm ưu sản phẩm để phân phối thị trường Việt Nam sản phẩm Ở Hà Nội năm 1990 xuất trung tâm bán buôn đường Lê Duẩn, sau năm 1993 trung tâm lan sang Quốc Tử Giám, Văn Miếu Các trung tâm chợ cóc, mang tính chất chưa ổn định ngành Sau năm 1995 ngành dược quan tâm nhiều ban ngành chuyển toàn nhà thuốc bán buôn địa 31 Láng Hạ số Ngọc Khánh hai trung tâm lớn Hà Nội buôn bán Dược phẩm Bộ Y Tế cấp phép hoạt động cho trung tâm, từ xuất nhiều Công ty buôn bán Dược phẩm Thị trường buôn bán dược phẩm năm gần cho biết khả xu phát triển lớn mạnh đất nước ta chuyển minh sang chế thị trường tiếp xúc với Y học tiến tiến nước phương tây, hội cho doanh nghiệp dược phẩm nước ta lựa chọn sản phẩm mà kinh doanh, lựa chọn đối tác tin cậy để đưa sản phẩm tốt tới tay người bệnh cách hiệu Cũng từ xuất nhiều nhà thuốc tư nhân địa bàn Hà Nội thống kê tháng 10/2006 có khoảng 2.000 nhà thuốc bán lẻ địa bàn thành phố, đủ chứng tỏ thị trường Dược phẩm năm gần sôi động… II KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm kênh phân phối : Ngay Công ty trọng đến kênh phân phối mình, có sản phẩm tới tay người tiêu dung cách nhanh hiệu Vậy kênh phân phối mà quan trọng vậy? Đối với công ty: Kênh phân phối tập hợp Công ty khác hay cá nhân khác chuyển giao hàng hố hay dịch vụ Cơng ty mẹ để hoạt động tiêu thụ sản phẩm , dịch vụ thống điều tiết từ Công ty mẹ Chúng ta nên hiểu cấu trúc kênh phân phối nằm bên ngồi doanh nghiệp, khơng phải cấu trúc nội doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối lien quan đến khả sử dụng quản lý tổ chức quản lý tổ chức thành viên kênh phân phối có lien quan mật thiết với theo chiều dọc để đưa sản phẩm Công ty đến tận tay người tiêu dung, quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc quản lý Công ty mà trưởng kênh ký trực tiếp với Công ty, người định dường nứơc bước cho kênh, lý sống cịn Cơng ty nên trước định kênh đó, Cơng ty xem xét kỹ lưỡng khả tiêu thụ sản phẩm địa bàn, khả lãnh đạo người quản lý kênh, mức độ tin cậy người quản lý kênh…cịn với Cơng ty người giám sát hoạt đông chi nhánh đưa đường lối chung để cung hoạt động mang lại hiệu cao… trường hợp giải tranh chấp hàng hố có văn qui định riêng hợp đồng Việc thiết lập mối quan hệ kênh quan trọng đảm bảo cho việc ln chuyển hàng hố cách dễ dàng hơn, linh hoạt xác cịn đảm bảo xác cao việc báo cáo thành tích thành viên kênh… Bản chất kênh phân phối : 2.1 Lý sử dụng kênh phân phối trung gian : - Thứ Doanh nghiệp khơng thể bỏ nguồn tài lớn để thiết lập khâu phân phối trực tiếp địa điểm xa trung tâm - Thứ hai nhiều thời gian cho việc đào tạo nguồn nhân lực - Thứ ba chưa có mối quan hệ ruột thịt nơi xa - Thứ tư việc tốn sau có nhiều vấn đề nan giải Đó lý để doanh nghiệp phải sử dụng kênh phân phối song song, đương nhiên với thị trường gần doanh nghiệp doanh nghiệp nên tự làm dựa vào kênh trung gian đương nhiên việc lộn xộn giá khó tránh khỏi doanh nghiệp lại hà tiện việc doanh nghiệp khơng thể vươn q xa Việc sử dụng kênh phân phối trung gian đem lại hiệu cao xét thấy thị trường thị trường tiềm kênh phân phối trung gian chiếm thị phần lớn địa bàn trên, vấn đề dễ hiểu thơi kênh phân phối trung gian có mối quan hệ tốt địa bàn, có kinh nghiêm, chuyên mơn hố cơng việc qui mơ hoạt động Kênh phân phối trung gian làm giảm chi phí tối thiểu ban đầu cho doanh nghiệp 2.2 Chức kênh phân phối: Kênh phân phối thực công việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dung (Đối nhà sản xuất ) Đối với Công ty phân phối kênh phân phối Cơng ty thực việc ln chuyển hànghố tới tay người tiêu dùng Chúng ta nhận thấy Công ty phân phối phân phối họ nhiều Cơng ty hay nhiều nhà sản xuất khác nhau, lúc công ty kênh phân phối cho nhà sản xuất hay Công ty khác Cấu trúc phận kênh phân phối * Khái niệm : Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu việc quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh số lượng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh, người quản lý kênh phải đối mặt với định phân cơng tập hợp cơng việc phân phối yêu cầu phải thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty mà người quản lý phải định phân công Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà người quản lý phân bố công việc thành viên kênh III QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm thiết kế kênh : Thiết kế kênh marketing đưa định liên quan đến việc phát triển kênh marketing nơi trước chưa tồn kênh phân phối để cải tiến kênh Như thiết kế kênh coi định người làm thị trường, sử dụng nghĩa rộng bao gồm xác định, xây dựng kênh cải tiến kênh có Thiết kế kênh công việc phức tạp liên quan đến phân chia cách tích cực cơng việc phân phối cố gắng phát triển cấu trúc kênh có hiệu Trong thiết kế kênh việc lựa chọn, sàng lọc thành viên kênh việc quan trọng nhằm mục đích xây dựng hồn thiện hệ thống kênh phân phối Mơ hình định thiết kế kênh Để xây dựng mạng lưới phân phối hoàn chỉnh việc tn thủ bước mơ hình định thiết kế kênh cần thiết phải qua giai đoạn sau: 2.1 Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh : Quyết định thiết kế kênh có nghĩa cải tiến kênh thiết lập kênh mới, để tới định việc nhận dạng nhu cầu quan trọng cần thiết Những điều kiện cần thiết phải có định thiết kế gồm : - Sự phát triển sản phẩm dịng sản phẩm Nếu kênh có cho sản phẩm khác khơng thích hợp với sản phẩm dịng sản phẩm mới, kênh phải xác minh kênh phải sửa đổi cho phù hợp - Đưa sản phẩm vào thị trường mục tiêu - Mở khu vực thị trường - Sự xem xét đánh giá : Việc xem xét đánh giá thường xuyên kỳ trước dẫn đến việc thay đổi kênh có cần thiết thiết lập kênh Thơng thường qua lý mà nhu cầu định thiết kế kênh nhận để từ Cơng ty thực thiết kế kênh phân phối 2.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối : Khi nhận thấy nhu cầu cần thiết phải có định thiết kế kênh người quản lý kênh cần cố gắng phát triển cấu trúc kênh giúp Công ty đạt mục tiêu phân phối có hiệu Thơng thường việc cải tiến hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối Công ty cố định từ trước, điều kiện thay đổi mà tạo nhu cầu định thiết kế kênh tạo cần thiết mục tiêu phân phối hay cải tiến Một kiểm tra mục tiêu phân phối phải tiến hành để thấy chúng phối hợp với mục tiêu chiến lược lĩnh vực khác marketing - mix với mục tiêu chiến lược tổng thể công ty Để xác định mục tiêu phân phối phối hợp tốt với đối tượng chiến lược khác người quản lý kênh cần thực ba công việc sau : - Người quản lý kênh phân phối nên phối hợp mục tiêu phân phối với mục tiêu chiến lược marketing - mix khác mục tiêu chiến lược có liên quan Công ty Các mục tiêu phân phối xác định cách lý thuyết, để phát triển chúng phải xem xét cách cẩn thận liên quan chúng tới thay đổi hoàn cảnh, tới mục tiêu chiến lược khác - Công ty nên xác định mục tiêu phân phối trình bày chúng rõ ràng dứt khốt, mục tiêu phân phối tuyên bố mô tả phần mà phân phối đóng góp để đạt mục tiêu tổng thể công ty Để đạt mục tiêu phân phối đóng góp vào mục tiêu tổng thể Cơng ty điều quan trọng cần phải xác định mục tiêu phân phối thật rõ ràng, điều giúp nhà quản lý kênh dễ dàng đôn đốc thực mục tiêu - Cần kiểm tra độ phù hợp để thấy mục tiêu phân phối mà họ xác định có phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing khác mục tiêu chung khác Công ty không Điều cần thiết mục tiêu xác định tưởng độc lập với chúng có liên quan chặt chẽ, việc đảm bảo mục tiêu phân phối không xung đột với mục tiêu lĩnh vực khác marketing - mix mục tiêu tổng thể quan trọng, giúp Công ty dễ dàng việc thực đảm bảo thực mục tiêu 2.3 Phân loại cơng việc phân phối : Sau mục tiêu phân phối xác lập phối hợp, số công việc phân phối phải thực để đáp ứng mục tiêu phân phối Do người quản lý cần phải phân loại xác chất cơng việc phân phối Các cơng việc phân phối có nhiều loại : hoạt động mua bán, thông tin vận tải, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính, chia nhỏ hàng hoá… Sự phân loại chức marketing có giá trị trực tiếp cho người quản lý kênh việc công việc chức phân phối Việc phân loại công việc phân phối thực cần thiết, giúp người quản lý kênh quản lý tốt phân công công việc theo dõi hoạt động kênh phân phối 2.4 Phát triển cấu trúc kênh thay : Khi có công việc phân phối cụ thể chi tiết phải thực để đạt mục tiêu phân phối người quản lý kênh nên xác định cách phân bổ công việc Sự phân chia cấu trúc kênh cần phải đáp ứng vấn đề - Số lượng mức độ kênh Trong kênh có mức độ (kênh trực tiếp) : Người sản xuất - Người tiêu dùng tới mức độ nhiều Trong hệ thống kênh phân phối Cơng ty sử dụng nhiều loại kênh phân phối với nhiều mức độ khác nhau, tuỳ theo điều kiện cụ thể thị trường - Cường độ phân phối mức độ khác nhau: Cường độ phân phối phản ánh số lượng trung gian mức độ kênh - Các loại trung gian sử dụng mức : người quản lý kênh cần có nhận thức chung loại trung gian sẵn sàng đáp ứng cho ngành có khả tìm thấy dễ dàng… Nắm loại trung gian đánh giá khả họ để sử dụng họ cách tốt kênh 2.5 Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh : Sau có cấu trúc kênh thay người quản lý kênh cần đánh giá số biến số để xác định chúng ảnh hưởng đến cấu trúc kênh khác Có nhiều biến số có biến số cần xem xét phân tích cấu trúc kênh thay : 2.5.1 Biến số thị trường : 10 ... đề tài : ? ?Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH DP GIA PHÚ” Đây thực vấn đề quan tâm Ban Giám Đốc cơng ty Cơng ty kinh doanh... điểm cụ thể cơng việc vơ khó khăn nhay cảm… Với chuyên đề : ? ?Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm Việt NamÁp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH DP GIA PHÚ” gồm chương... luận kênh tiêu thụ Dược phẩm Việt Nam Chương II: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Áp dụng cho việc hồn thiện kênh phân phối Cơng ty Dược Gia Phú Chương III: Giải pháp kiến nghị để hoàn