Đề tài “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ” ppt

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ” 1 1 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay với xu thế phát triển của đất nước, mọi ngành nghề đòi hỏi phải chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có đường đi nước bước thật cụ thể. Nước ta đang chuyển mình sang một nền kinh tế đổi mới, một nền kinh tê đỉnh cao trên thế giới thông qua hai sự kiện nổi bật và vô cùng quan trọng đó là : Gia nhập WTO và Hội nghi thượng đỉnh APEC. Chính vì lý do đó mà đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải định cho mình một hướng đi, phong cách làm việc. Một doanh nghiệp có thành công hay không phụ thuộc chiến lược Makerting của mình trong đó tiêu chí 4-P là rất quan trọng (Sản phẩm- Gía cả- Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp ) 2 2 Ngày nay mọi doanh nghiệp không những phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ của mình một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Với câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp là tại sao lại phải dung nhiều cấp bậc trung gian trong kênh phân phối của mình,,, chính là việc đưa những sản phẩm của mình tới tay người tiêu dung một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất việc xác định mục tiêu thị trường của mình cũng rất quan trọng nó đòi hỏi người xác định phải nắm vững vị trí địa lý thu nhập bình quân người dân, sản phẩm cạnh tranh… Việc phân phối những sản phẩm của mình theo các cấp bậc trung gian đôi khi cũng làm ảnh hưởng đến sự lộn xộn về giá vì khi thị trường mới khai thác thì khả năng chưa tiêu thụ được nhiều mà khi cấp trung gian đã có nhiều mối quan hệ với những thị trường tiềm năng thì khả năng giá cả hàng hoá của thị trường tiềm năng là rất ảnh hưởng bởi thị trường mới này. Đây cũng là bài toán cho các nhà doanh nghiệp về chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty mình. Việc thành lập chi nhánh văn phòng của các doanh nghiệp khi khả năng thị trường đó là rất tiềm năng và xác định đó là lâu dài. Công ty TNHH Dược Phẩm GIA PHÚ là Công ty chuyên kinh doanh về dược phẩm nhập khẩu và phân phối song song, sau một thời gian thực tập tại Công ty cũng như dưới sự hướng dẫn của TS. Hồ Thị Bích Vân và nhân viên kinh doanh của Công ty, em đã quyết tâm chọn đề tài : “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ” Đây thực sự là vấn đề đang được rất quan tâm của Ban Giám Đốc trong công ty vì đây là Công ty kinh doanh với công việc chuyên nhập khẩu uỷ thác phân phối tại thị trường Việt Nam và phân phối song song cùng nhiều sản phẩm của công ty bạn đòi hỏi ban Giám Đốc đã xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh của từng sản phẩm, từng thời điểm cụ thể đó là công việc vô cùng khó khăn và nhay cảm… 3 3 Với chuyên đề : “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ” gồm 3 chương : Chương I : Những lý luận cơ bản về kênh tiêu thụ Dược phẩm tại Việt Nam Chương II: Phân tích thực trạng của hệ thống kênh phân phối Áp dụng cho việc hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Dược Gia Phú. Chương III: Giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ. 4 4 CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM I .NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ DƯỢC PHẨM VIỆT NAM. 1. Những khái niệm về kinh doanh dược phẩm - Khái niệm về dược phẩm Dược phẩm là thuốc chữa bệnh giành cho người được phếp của Bộ y tế cho phép lưu hành trên toàn quốc có số đăng ký của bộ y tế, ghi rõ hạn sử dụng , ngày sản xuất, nơi sản xuất. - Khái niệm về kinh doanh Dược phẩm Kinh doanh dược phẩm là buôn bán những thành phẩm được phép của bộ y tế qui định. đó là phải có giấy phép hành nghề theo đúng qui định, giấy phép kinh doanh của dược phẩm và những giấy tờ có lien quan theo qui định của Bộ y tế. - Khái niệm nhập khẩu uỷ thác Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu gián tiếp thông qua Công ty khác, nhưng những sản phẩm đều do hai bên mua và bán thống nhất và được phép bộ y tế của hai bên quy định theo tiêu chuẩn của tổ chức y tế thế giới. - Những lý luận cơ bản của nhập khẩu uỷ thác : Nhập khẩu uỷ thác qua Công ty Dược phẩm khác có chức năng xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có tính chuyên nghiệp cũng như có tính cạnh tranh về nhiều mặt như giá cả, phí uỷ thác, thời gian giao hàng, thời gian nhận hàng, kho tàng bến bãi… Sự uy tín của những nhà sản xuất trên thế giới ảnh hưởng rất lớn đến nhà uỷ thác trong nước đây cũng là những lý do chính để Công ty nhập khẩu lưa chọn cho mình một hướng đi tốt nhất. 2. Sự hình thành trung tâm bán buôn và nhà thuốc bán lẻ: Sau khi đất nước ta chuyển đổi cơ chế sang cơ chế thị trường thì bắt đầu cũng hình thành trung tâm bán buôn dược phẩm lúc đó ở những thành 5 5 phố lớn như : Sài Gòn, Hà Nội những trung tâm này chỉ xuất hiện rải rác ở những phố chính . Thời kỳ này chỉ có những hàngdược phẩm nổi tiếng của Pháp, Ý, Mỹ…. chiếm ưu thế về những sản phẩm để phân phối tại thị trường Việt Nam nhưng cũng rất ít sản phẩm. Ở Hà Nội năm 1990 đã xuất hiện trung tâm bán buôn ở đường Lê Duẩn, sau năm 1993 trung tâm này đã lan sang Quốc Tử Giám, Văn Miếu . Các trung tâm này cũng như các chợ cóc, nó mang tính chất chưa ổn định của ngành. Sau năm 1995 khi đó ngành dược đã rất được quan tâm của nhiều ban ngành và đã chuyển toàn bộ nhà thuốc bán buôn trên về địa chỉ 31 Láng Hạ và số 7 Ngọc Khánh đây là hai trung tâm lớn nhất ở Hà Nội về buôn bán Dược phẩm được Bộ Y Tế cấp phép hoạt động cho trung tâm, từ đây xuất hiện rất nhiều những Công ty buôn bán Dược phẩm. Thị trường buôn bán dược phẩm những năm gần đây cho biết khả năng xu thế phát triển là rất lớn mạnh bởi vì đất nước ta mới chuyển minh sang cơ chế thị trường và sẽ được tiếp xúc với nền Y học tiến tiến của các nước phương tây, đây cũng là cơ hội cho doanh nghiệp dược phẩm của nước ta lựa chọn sản phẩm mà mình kinh doanh, lựa chọn đối tác tin cậy để có thể đưa những sản phẩm tốt tới tay người bệnh một cách hiệu quả nhất. Cũng từ đây xuất hiện rất nhiều nhà thuốc tư nhân trên địa bàn Hà Nội thống kê cho đến tháng 10/2006 có khoảng 2.000 nhà thuốc bán lẻ trên địa bàn thành phố, như thế cũng đủ chứng tỏ thị trường Dược phẩm những năm gần đây quả rất sôi động… II. KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm về kênh phân phối : Ngay nay các Công ty rất chú trọng đến kênh phân phối của mình, chỉ có như thế sản phẩm của mình mới tới tay người tiêu dung một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Vậy kênh phân phối là gì mà sao quan trọng vậy? 6 6 Đối với công ty: Kênh phân phối là tập hợp những Công ty khác hay cá nhân khác được chuyển giao hàng hoá hay dịch vụ của Công ty mẹ để hoạt động tiêu thụ sản phẩm , dịch vụ dưới sự thống nhất điều tiết từ Công ty mẹ . Chúng ta nên hiểu cấu trúc kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối lien quan đến khả năng sử dụng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức. các thành viên trong kênh phân phối có lien quan mật thiết với nhau theo chiều dọc để đưa sản phẩm của Công ty đến tận tay người tiêu dung, các quan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên trong kênh. Việc quản lý ở đây không phải do Công ty mà do trưởng của các kênh đã ký trực tiếp với Công ty, đây là người quyết định dường đi nứơc bước cho kênh, chính vì lý do sống còn của Công ty nên trước khi quyết định một kênh mới nào đó, thì Công ty đã xem xét kỹ lưỡng khả năng tiêu thụ sản phẩm của địa bàn, khả năng lãnh đạo của người quản lý kênh, mức độ tin cậy của người quản lý kênh…còn với Công ty chỉ là người giám sát sự hoạt đông của chi nhánh và đưa ra đường lối chung để cung hoạt động mang lại hiệu quả cao… còn những trường hợp giải quyết mọi tranh chấp hàng hoá thì có văn bản qui định riêng trong hợp đồng. Việc thiết lập mối quan hệ của các kênh rất quan trọng nó đảm bảo cho việc luôn chuyển hàng hoá một cách dễ dàng hơn, linh hoạt hơn và chính xác hơn và nó còn đảm bảo sự chính xác cao trong việc báo cáo thành tích của các thành viên kênh… 2. Bản chất của kênh phân phối : 2.1 . Lý do sử dụng kênh phân phối trung gian : - Thứ nhất là do Doanh nghiệp không thể bỏ ra một nguồn tài chính quá lớn để thiết lập khâu phân phối trực tiếp ở những địa điểm xa trung tâm. - Thứ hai mất rất nhiều thời gian cho việc đào tạo nguồn nhân lực 7 7 - Thứ ba chưa có những mối quan hệ ruột thịt tại những nơi xa - Thứ tư việc thanh quyết toán sau này có nhiều vấn đề nan giải Đó là những lý do chính để doanh nghiệp tại sao phải sử dụng kênh phân phối song song, đương nhiên với những thị trường gần doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên tự làm bởi vì nếu vẫn dựa vào kênh trung gian thì đương nhiên việc lộn xộn về giá rất khó tránh khỏi nhưng khi doanh nghiệp lại hà tiện quá việc này thì doanh nghiệp đó cũng không thể vươn quá xa được Việc sử dụng kênh phân phối trung gian sẽ đem lại hiệu quả cao hơn nếu như xét thấy thị trường đó là thị trường tiềm năng và kênh phân phối trung gian đó chiếm thị phần lớn ở địa bàn trên, vấn đề này cũng dễ hiểu thôi vì kênh phân phối trung gian đó đã có những mối quan hệ rất tốt tại địa bàn, có kinh nghiêm, chuyên môn hoá công việc và qui mô hoạt động. Kênh phân phối trung gian làm giảm chi phí tối thiểu ban đầu cho doanh nghiệp 2.2 . Chức năng kênh phân phối: Kênh phân phối thực hiện công việc luôn chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dung (Đối nhà sản xuất ). Đối với Công ty phân phối thì kênh phân phối của Công ty nó thực hiện việc luôn chuyển hànghoá tới tay người tiêu dùng. Chúng ta cũng nhận thấy rằng một Công ty phân phối có thể phân phối họ nhiều Công ty hay nhiều nhà sản xuất khác nhau, lúc này công ty chính là kênh phân phối cho nhà sản xuất hay Công ty khác 3. Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối. * Khái niệm : Khi hình thành kênh phân phối thì cần phải gắn cái mong muốn với tính khả thi có thể thực hiện và mang lại hiệu quả cao. Việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu là một việc rất quan trọng cho sự thành công của hoạt động của hệ thống kênh phân phối. 8 8 Cấu trúc kênh là số lượng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợp các công việc phân bố cho họ theo những cách thức khác nhau. Từ định nghĩa ta thấy trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản lý kênh sẽ phải đối mặt với quyết định phân công đó là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty mà người quản lý phải quyết định phân công. Hơn nữa cấu trúc của kênh sẽ phản ánh cách thức mà người quản lý đã phân bố các công việc này như thế nào giữa các thành viên kênh. III. QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm thiết kế kênh : Thiết kế kênh marketing đó là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại kênh phân phối hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Như vậy thiết kế kênh được coi như một quyết định của người làm thị trường, nó được sử dụng ở nghĩa rộng hơn bao gồm xác định, xây dựng các kênh mới cho đến cải tiến các kênh đã có. Thiết kế kênh là công việc phức tạp liên quan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối trong cố gắng phát triển một cấu trúc kênh có hiệu quả. Trong thiết kế kênh thì việc lựa chọn, sàng lọc các thành viên kênh là một việc quan trọng nhằm mục đích xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. 2. Mô hình quyết định thiết kế kênh Để xây dựng một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh thì việc tuân thủ các bước của mô hình quyết định thiết kế kênh là cần thiết và phải qua 7 giai đoạn sau: 2.1. Nhận dạng nhu cầu về quyết định thiết kế kênh : Quyết định thiết kế kênh có nghĩa là cải tiến các kênh hiện tại hoặc thiết lập kênh mới, để đi tới những quyết định đó thì việc nhận dạng nhu cầu 9 9 là rất quan trọng và cần thiết. Những điều kiện chỉ ra sự cần thiết phải có quyết định thiết kế gồm : - Sự phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới. Nếu các kênh hiện có cho sản phẩm khác là không thích hợp với sản phẩm hoặc dòng sản phẩm mới, kênh mới có thể phải được xác minh hoặc các kênh hiện tại phải được sửa đổi cho phù hợp. - Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới. - Mở ra các khu vực thị trường mới. - Sự xem xét và đánh giá : Việc xem xét và đánh giá thường xuyên kỳ trước có thể dẫn đến việc thay đổi các kênh hiện có hoặc cần thiết thiết lập kênh mới. Thông thường có thể qua một trong những lý do trên mà nhu cầu về quyết định thiết kế kênh được nhận ra để từ đó Công ty thực hiện thiết kế kênh phân phối của mình. 2.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối : Khi đã nhận thấy nhu cầu cần thiết phải có quyết định thiết kế kênh người quản lý kênh cần cố gắng phát triển cấu trúc kênh mới giúp Công ty đạt được các mục tiêu phân phối của mình có hiệu quả. Thông thường trong việc cải tiến hệ thống kênh phân phối thì các mục tiêu phân phối của Công ty đã cố định từ trước, nhưng vì điều kiện thay đổi mà tạo ra nhu cầu quyết định thiết kế kênh hoặc có thể tạo ra sự cần thiết về các mục tiêu phân phối mới hay cải tiến. Một sự kiểm tra các mục tiêu phân phối phải được tiến hành để thấy chúng được phối hợp với các mục tiêu và chiến lược trong các lĩnh vực khác của marketing - mix và với các mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty. Để xác định các mục tiêu phân phối được phối hợp tốt với các đối tượng và chiến lược khác người quản lý kênh cần thực hiện ba công việc sau : 10 10 [...]... hợp III THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DP GIA PHÚ 31 31 1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối -Với hệ thống bán buôn rất tiềm năng và hoạt động hiệu quả của trung tâm bán buôn số 8 Ngọc khánh của Công ty Gia Phú, nay Công ty có rất nhiều bạn hang, đối tác ở các tỉnh lân cận - Thông qua nhập khảu uỷ thác và phân phối song song nhiều sản phẩm của hai Công ty rất mạnh trong... Ngọc khánh - Phân phối song song với một số hàng Dược phẩm nổi tiếng trên thế giới và nhập khẩu độc quyền để cung cấp tại thị trường Việt Nam II HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DƯỢC PHẨM VIỆT NAM 1 Các loại kênh phân phối cơ bản: 1.1 Trên thị trường Dược phâm sản xuất trong nước : Trong một hệ thống kênh phân phối của một Công ty sẽ bao gồm nhiều kênh phân phối có bộ phận khác nhau mỗi kênh phân phối có thể... hàng của Công ty bao gồm : + Các Công ty dược phẩm: thông thường các Công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các loại mặt hàng, họ sẽ phải mua nhiều loại mặt 34 34 hàng của nhiều Công ty khác nhau, nhiều Công ty loại này được chọn làm đại lý cho công ty + Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ : Đây cũng là điểm mạnh của công ty TNHH DP Gia Phú, tạm thời tất cả những sản phẩm của Công ty Gia Phú... trọng, nó giúp Công ty dễ dàng hơn trong việc thực hiện cũng như đảm bảo thực hiện các mục tiêu của mình 2.3 Phân loại các công việc phân phối : Sau khi các mục tiêu phân phối đã được xác lập và phối hợp, một số các công việc phân phối phải được thực hiện để áp ứng các mục tiêu phân phối Do đó người quản lý cần phải phân loại chính xác bản chất của công việc phân phối này Các công việc phân phối có nhiều... nước, Công ty Gia Phú mở rộng quan hệ với đối tác - Với số lượng hànglớn từ các Công ty phân phối song song những sản phẩm buộc các Công ty phải nhường lại địa bàn kinh doanh cho Gia Phú tại một số tỉnh trong cả nước 2 Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công có những kênh phân phối. .. của Công ty Dược phẩm Gia Phú là : Nhập khẩu uỷ thác để phân phối tại thị trường Việt Nam, duy trì cửa hàngbán lẻ, phân phối song song một số sản phẩm của những công ty có danh tiếng và mở rộng thêm mạng lưới bán buôn - Chiến lược lâu dài của Công ty là xem xét, thống kê sản phẩm bán hàngOTC của thị trường để xác định gia công sản xuất những sản phẩm đó Qua đây ta cũng thấy được mô hình à Công ty Gia. .. áp dụng cho hàngthúc đẩy them doanh số - Loại hình kênh phân phối (6) được áp dụng chủ yếu trên địa bàn Hà Nội Trong loại hình phân phối này công ty sử dụng đội ngũ trình dược viên giới thiệu thuốc của mình tại các nhà thuốc trên toàn thành phố , loại hình hênh phân phối này đòi hỏi giá thành rẻ, mức chiết khấu cao, chế độ thưởng, cộng điểm hàngtháng, quý năm 3 Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH. .. chức, cơ cấu Công ty TNHH DP Gia Phú Chủ tịch Hội đồng Quản trị Giám đốc điều hành Phó giám đốc kinh doanh uỷ thác Phòng kế toán, tài vụThủ kho, thủ quỹ Trung tâm bán buôn Nhà thuốc Công ty Sơ đồ phát triển kinh doanh của công ty Gia Phú Công ty TNHH Dược phẩm Các cửa hàng bán lẻ Các cửa hàng bán buôn Nhập hàng uỷ thác và phân phối song song 4 Chiến lược phát triển của Công ty TNHH DP Gia Phú: - Duy... 20 - 30% kế hoạch được giao, xét mọi điều kiện kể cả khách quan và chủ quan Công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đại lý đó thì hoạt động của Công ty trên địa bàn này là không hiệu quả điều này đòi hỏi Công ty phải phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc Công ty phải tìm một đại lý khác đại diện cho Công ty phan phối tại địa bàn này Công ty phải luôn luôn tìm hiểu... tiêu dùng hay phản hồi lại Công ty, các tiềm lực của đơn vị có đủ mạnh khi tham gia công việc phân phối hàng hoá của công ty theo các tiêu chuẩn mà Công ty đề ra… - Chi phí: chi phí sử dụng trung gian thường là căn cứ để lựa chọn cấu trúc kênh Nếu chi phí sử dụng trung gian được xác định là quá cao cho các dịch vụ thực hiện thì cấu trúc kênh cần phải giảm việc sử dụng các trung gian - Các dịch vụ đưa ra . kinh doanh của Công ty, em đã quyết tâm chọn đề tài : “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ” Đây thực. BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ” 1 1 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Ngày. đề : “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ” gồm 3 chương : Chương I : Những lý luận cơ bản về kênh