NHỮNG KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT THĂNG LONG

NHỮNG KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT THĂNG LONG I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐỀ RA VỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT THĂNG LONG 1. Xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của công ty 1.1. Tình hình thị trường trong thời gian tới Nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam đang dần chuyển từ việc tiêu dùng các loại rượu có nồng độ mạnh sang các loại rượu có nồng độ nhẹ, có hương thơm , mát, .để tiêu dùng trong các dịp vui, lễ tết, các cuộc họp, . Nhu cầu này càng phát triển mạnh mẽ sẽ làm cho tình hình thị trường rượu Vang ngày càng cạnh tranh gay gắt và sẽ có rất nhiều công ty nhảy vào thị trường phát triển mạnh này. Một công ty muốn giành thắng lợi không những cần có sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý mà còn phải có một hệ thống kênh phân phối rộng khắp hoạt động có hiệu quả. Theo như đánh giá của công ty thì mức tăng trưởng bình quân của thị trường rượu Vang trong những năm tới là khoảng 115% do nhu cầu về rượu Vang tăng. Do đó các công ty không ngừng sản xuất cung cấp ra thị trường với đầy đủ các chủng loại sản phẩm phong phú. 1.2. Môi trường Đây là yếu tố tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tới hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Các môi trường như: kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá đều có những ảnh hưởng khác nhau đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Môi trường kinh tế: Với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế bình quân hàng năm trên 70%, lạm phát giảm đáng kể, xuất nhập khẩu đầu tư nước ngoài tăng mạnh làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hơn do nhu cầu tiêu dùng tăng và việc mua bán tương đối thuận lợi. - Môi trường luật pháp nước ta không khuyến khích việc tiêu thụ mạnh rượu nên có nhiều luật thuế khắt khe ảnh hưởng lớn tới công việc tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối công ty. - Môi trường tự nhiên, môi trường văn hoá cũng ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ sản phẩm Vang. Đặc biệt là môi trường văn hoá do nhân dân ta thường uống rượu vào các dịp vui lễ tết, hội hè . và thường sử dụng các loại uống có nồng độ cồn cao vì thế chỉ nên sử dụng các loại thức uống có nồng độ cồn nhẹ để tránh gây nên những lộn xộn đáng tiếc xảy ra. 1.3. Tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh Môi trường biến động không những tạo ra cơ hội mà còn cả những bất lợi cho công ty. Do đứng trước một thị trường có khả năng phát triển mạnh và hấp dẫn nên có rất nhiều công ty đã tham gia vào thị trường này và việc cạnh tranh trên thị trường đã thực sự trở nên gay gắt hơn bao giờ hết. Lúc này các công ty đều tìm cách phát triển hệ thống kênh phân phối của mình để sản phẩm của công ty có thể đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất, dễ dàng nhất để có thể tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn nhất. Như vậy, các công ty cần phải tìm hiểu các thông tin về hoạt động của kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh để có thể phát huy theo những mặt mạnh của những hệ thống kênh phân phối tốt và khắc phục những tồn tại, hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của mình. 1.4. Nguồn lực của công ty Với nguồn lực không ngừng lớn mạnh qua từng năm, công ty hoàn toàn có khả năng đảm bảo thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường. Đặc biệt với cách sử dụng kênh phân phối với các nhà đầu tư, công ty luôn có vốn quay vòng. Với một nguồn lực dồi dào công ty sẽ có đầy đủ khả năng phát triển một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường. 2. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối của công ty hoàn thiện với các mục tiêu: - Thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường cả về mặt số lượng cũng như chất lượng, góp phần đẩy cao nhu cầu của người tiêu dùng. - Đạt chỉ tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. đây chính là tiền đề của sự thúc đẩy xã hội phát triển và cũng tạo ra niềm tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Mục tiêu chính của công ty là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào các vùng thị trường-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng mới-nơi công ty chưa có hệ thống phân phối. - Kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm để tận dụng tốt có hiệu quả cơ sở vật chất của hệ thống bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu thị hiếu của khách hàng để từ đó không những giữ vững mà còn mở rộng thị trường cho công ty. II. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long 1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối Với mục tiêu chính đặt ra là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào các vùng thị trường-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng mới-nơi công ty chưa có hệ thống phân phối đòi hỏi công ty phải hết sức nỗ lực trong việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Trong thời đại ngày nay, một xu thế tất yếu của một công ty sản xuất lớn là phải tiến hành chuyên môn hoá từng khâu trong quá trình sản xuất phân phối sản phẩm. Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo phương hướng chuyên môn hoá trong từng khâu tiêu thụ là hết sức cần thiết. Trên từng khu vực thị trường công ty sẽ hình thành những nhà đầu tư, những nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần trong việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng tại khu vực thị trường đó. Như vậy theo điều kiện địa lý, tình hình thị trường ở một số khu vực công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay nhà đầu tư phù hợp có nhiệm vụ chi phối toàn bộ khu vực đó. Chính vì thế công tycần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối: - Trong tình hình thị trường hiện tại, công ty nên tập trung lựa chọn các nhà phân phối và nhà đầu tư tại các kênh phân phối ba cấp-đây là hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên dễ dàng quản lý hơn. - Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ chỉ nên lựa chọn tai khu vực chưa có những nhà phân phối và nhà đầu tư. - Ngoài ra, công việc lựa chọn nhà bán lẻ trực tiếp là không cần thiết cho nên công ty có thể lựa chọn ồ ạt để có lực lượng bán lẻ phong phú, dễ dàng cho việc thu thập thông tin về người tiêu dùng cuối cùng của công ty. Công ty có thể tiến hành lựa chọn các thành viên phân phối như sau: * Khu vực miền Trung: công ty lựa chọn nhà phân phối là cơ sở Long Vân có khả năng bao phủ thị trường tại các vùng Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi với hơn 300 điểm bán hàng. Công ty nên cùng nhà phân phối này tiến hành các hoạt động nhằm mở rộng thị trường để có thể cạnh tranh được với các loại rượu Vang khác đang thịnh hành như Vang Đà Lạt, . Đồng thời công ty khong nên ký hợp đồng với các đại lý hay nhà phân phối khác trong khu vực thị trường này để đảm bảo cùng với cơ sở Long Vân tích cực mở rộng thị trường tiêu thụ tại đây. * Khu vực miền Nam: công ty chọn nhà phân phối là công ty Vạn Thọ có mạng lưới tiêu thụ khắp các địa bàn miền Nam, Bà Rịa-Vũng Tàu, Cần Thơ. Đây cũng là khu vực mà lượng tiêu thụ sản phẩm Vang Thăng Long còn yếu. Công ty cần tích cực tìm các biện pháp phối hợp cùng nhà phân phối này để đẩy mạnh lượng tiêu thụ và cũng cần tìm các biện pháp để người tiêu dùng có thể nhận biết và tiêu dùng sản phẩm của công ty. * Khu vực giáp biên giới: (Lào Cai, Quảng Ninh, Lạng Sơn) mỗi khu vực công ty cố gắng tìm kiếm các nhà phân phối đảm bảo đầy đủ yêu cầu vì đây là các khu vực có thể làm bàn đạp để xuất khẩu rượu nên công ty tập trung lựa chọn các nhà phân phối phù hợp có khả năng phát triển sang thị trường nước ngoài. (khu vực Lào Cai công ty lựa chọn nhà phân phối là công ty Thương mại Tổng hợp Tiến Thành) * Khu vực phía Bắc: (có rất nhiều nhà đầu tư ) công ty chỉ nên tìm kiếm các khu vực thị trường mà các nhà đầu tư chưa phân phối sản phẩm tới, ký hợp đồng với các đại lý nhằm phân phối sản phẩm tới các khu vực này. Đây là một biện pháp để thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do có nhiều nhà đầu tư nên công ty cần phải xem xét kỹ khi ký hợp đồng với các đại lý tránh trường hợp xen vào vùng phân phối của nhà đầu tư khác gây ra mâu thuẫn không đáng có với các thành viên trong kênh. * Công ty cũng có thể lập thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các khu vực mà chưa tiêu thụ Vang Thăng Long hay nơi khách hàng tiêu dùng chưa biết nhiều đến sản phẩm Vang thăng Long. * Đối với các tổ chức bổ trợ, công ty nên lựa chọn một tổ chức vận tải xác định, ký hợp đồng vận chuyển khi có nhu cầu vận chuyển hàng hoá hoặc công ty có thể mua ô tô tải để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá khi cần. * Ngoài ra sản phẩm Vang Thăng Long là sản phẩm có chất lượng cao nên công ty cần tìm cách xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài đặc biệt khi có các đối tác nước ngoài như đối tác tại Lào muốn ký hợp đồng làm nhà phân phối. Như vậy, tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty là nên đầu tư phát triển vào từng khu vực thị trường riêng với các nhà phân phối hoặc nhà bán buôn chịu toàn bộ trách nhiệm phân phối tại khu vực thị trường của mình. Sơ đồ 5: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long Công ty Nhà phân phối Nhà bán buôn Đại lý 1 Đại lý 2 Đại lý 3 CH GTSP Xuất khẩu Bán lẻ Người tiêu dùng Trong đó: + Đại lý 1 là đại lý trực thuộc nhà phân phối. + Đại lý 2 là đại lý trực thuộc nhà bán buôn. + Đại lý 3 là đại lý trực tiếp của công ty. 2. Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 2.1. Giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên kênh Công ty phải tìm các biện pháp để giải quyết việc đối xử công bằng với các thành viên kênh: + các thành viên trong từng cấp phải được đối xử như nhau. + các thành viên khác cấp phải có những phân biệt đối xử ưu tiên khác nhau tuỳ thuộc vào trách nhiệm và đóng góp của mỗi thành viên.(đặc biệt là giữa các lực lượng bán hàng với nhau). Công ty phải có các chính sách cụ thể về điều khoản thanh toán, tỷ lệ chiết khấu, các hoạt động động viên khuyến khích từng loại thành viên kênh để tránh xảy ra các mâu thuẫn giữa các thành viên do bất đồng về lợi ích nhận được. Hiện nay trong hệ thống kênh phân phối đang tồn tại việc tiêu thụ lấn sang địa bàn của các thành viên với nhau gây ra các mâu thuẫn trong kênh phân phối. Công ty cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm của từng thành viên và áp đặt hoạt động của các thành viên không được tiêu thụ sang các khu vực do người khác quản lý. Để giải quyết các mối quan hệ trong hệ thống kênh phân phối, công ty phải luôn tiến hành các hoạt động kiểm tra và đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối để phát hiện ra các mâu thuẫn trong kênh, kịp thời giải quyết tạo cho kênh phát triển nhanh chóng. 2.2. Khuyến khích các thành viên kênh Các thành viên kênh phải luôn được khuyến khích động viên để tạo hưng phấn trong khi thực hiện nhiệm vụ được giao, hoàn thành xuất sắc công việc phân phối. Để làm được điều đó công ty cần phải thường xuyên sáng tạo ra các biện pháp động viên giúp đỡ và thực hiện nó một cách kịp thời, nhanh chóng đáp ứng sự phát triển của kênh phân phối. Công ty có thể áp dụng các hình thức động viên khuyến khích sau: + Trả lương + tiền thưởng cho lực lượng bán hàng có nghĩa là lực lượng bán hàng ngoài việc được trả lương còn nhận được một khoản tiền thưởng khi bán được số lượng hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu thụ của công ty. + Động viên các lực lượng bán hàng khi tổ chức các cuộc thi bán hàng với các giải thưởng bằng tiền hoặc giải thưởng mang ý nghĩa tinh thần. Tuy nhiên, khi áp dụng phương pháp này cần tránh chủ nghĩa hình thức vì tốn tiền mà không mang lại kết quả. + Tổ chức các cuộc hội thảo giữa các thành viên kênh, thảo luận về các hoạt động phân phối xuất sắc của các thành viên kênh. Các cuộc hội nghị này nên tổ chức 6 tháng hoặc 1 năm một lần. + Xây dựng các chương trình phân phối cho các thành viên kênh. + Xây dựng các chính sách giảm giá, chiết khấu cho các thành viên khi tiêu thụ với số lượng lớn. 3. Hoàn thiện việc kết hợp các biện pháp Marketing-mix Các chính sách về Marketing-mix của công ty được thể hiện trong việc nhằm tạo ra các sản phẩm có chất lượng với sự đa dạng về chủng loại có thể đủ sức cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại và sản phẩm của các đối thủ sản xuất trong nước, tạo ra cho sản phẩm có khả năng tiếp cận được với người tiêu dùng trên phạm vi rộng của thị trường thông qua việc không định giá bán sản phẩm quá cao, các sản phẩm làm ra phải mang đến cho khách hàng sự tiện lợi và khả năng dễ tìm kiếm thông qua việc xây dựng cho được một hệ thống phân phối rộng khắp trong cả nước. Bên cạnh đó sở dĩ sản phẩm của công ty đã nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến với phạm vi rộng lớn thông qua là do các hoạt động xúc tiến của công ty luôn được tiến hành một cách thường xuyên và đều đặn. Dẫu rằng đây không phải là việc làm dễ thuyết phục khách hàng đi đến quyết định tiêu dùng nhưng nó cũng đã phần nào giúp cho sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. Từ các chính sách Marketing-mix đúng đắn đó nó đã đưa công ty đến sự thành công về nhiều mặt: sản phẩm đã nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến, đã nhanh chóng gây được ấn tượng cũng như niềm tin của khách hàng về sản phẩm và đã nhanh chóng xâm nhập vào được nhiều thị trường .Đó là những kết quả của một chính sách Marketing hợp lý đã đưa công ty trở thành đối thủ khá mạnh trên thị trường rượu Vang hiện nay. Tuy nhiên, trong những năm hoạt động vừa qua các chính sách Marketing-mix của công ty cũng đã bộc lộ một số hạn chế cần phải khắc phục trong thời gian tới và để có thể thành công hơn nữa trong một môi trường tương lai sẽ có nhiều thay đổi. 3.1. Chính sách sản phẩm Trong cơ chế thị trường, người tiêu dùng sẽ chỉ lựa chọn sản phẩm mang lại cho họ nhiều lợi ích nhất từ chi phí họ bỏ ra. Vì thế, để một sản phẩm có thể tiêu thụ tốt không thể chỉ nhờ vào một hệ thống phân phối tốt mà còn phải cải tiến sản phẩm để sản phẩm có chất lượng tốt nhất và giá cả phải phù hợp với người tiêu dùng. Điều này thể hiện ở sự hấp dẫn về mầu sắc hình ảnh, biểu tượng và khả năng tạo ra các sản phẩm để có thể đáp ứng sự đa dạng về nhu cầu của khách hàng ở những mức độ khác nhau Đứng trước tình hình này, công ty nên tìm cách phát triển đa dạng hoá sản phẩm để thoả mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường (tức là ngoài sản phẩm Vang Thăng Long chủ yếu trên thị trường, công ty nên đẩy mạnh sản xuất các loại Vang Nho, Vang Dứa, Nếp mới, .). Công ty hiện đã sở hữu các thiết bị tiên tiến, có điều kiện sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao, hạn chế được chi phí cho nên công ty cần phải đốc thúc các tổ sản xuất phải sản xuất đảm bảo các yêu cầu chất lượng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường. Vì thế công ty có thể lựa chọn một chính sách sản phẩm là: Đẩy mạnh phát triển thêm sản phẩm mới như sản xuất Vang nổ, các loại rượu phù hợp với nhu cầu thị hiếu hiện tại của người tiêu dùng Ngoài ra, trong một thời gian dài trước đây khi sản phẩm rượu Vang chưa có nhiều nên công ty chưa quan tâm tới vấn đề sản phẩm nhưng tới nay với việc xuất hiện của nhiều loại sản phẩm cạnh tranh khiến công ty cần phải tiến hành cải tiến sản phẩm về bao bì, nhãn hiệu, chất lượng sản phẩm. Đó là các nhiệm vụ: - Không ngừng nâng cao cải tiến thiết bị sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm. - Nguyên vật liệu sử dụng phải được mua là các loại hoa quả tươi có chất lượng cao. - Bao bì (các loại chai) đúng dung tích, phải được rửa và kiểm tra sạch sẽ. - Mẫu mã mầu sắc đẹp, có in biểu tượng của công ty (phải in rõ nét tránh hàng giả). - Mỗi sản phẩm phải có đặc tính riêng biệt, dễ nhận biết đối với người tiêu dùng. 3.2. Chính sách giá cả Một chính sách sản phẩm tốt chưa hẳn là chắc chắn để đảm bảo cho sự thành công trong kinh doanh. Sự thành công chỉ có được khi ta biết kết hợp giữa các chức năng các chính sách khác nhau với nhau. Trong đó chính sách giá là một bộ phận quan trọng cấu thành tổng thể của một chính sách Marketing-mix chung trong doanh nghiệp. Chất lượng và giá cả là hai thông số cơ bản quan trọng và trước hết quyết định động cơ mua sắm của khách hàng và tạo nên sự so sánh đầu tiên trong việc phân biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác. Lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về những nhà sản xuất có khả năng tạo ra sản phẩm có chất lượng cao với mức giá cả hợp lý. Chính vì thế cùng tiến hành với việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải tiến hành lập các chính sách định giá linh hoạt, [...]... thì hiện nay hệ thống kênh vẫn còn một số vướng mắc cần công ty giải quyết để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt được hiệu quả cao nhất đồng thời giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty, bài viết đã đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối tăng cường... nay, công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long không ngừng phát triển Năng lực sản xuất của công ty hiện nay đã đủ lớn đảm bảo đáp ứng sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường và để có đủ năng lực này là nhờ một phần vào việc công ty đã không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành một hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả Bên cạnh những thành tích đạt được của hệ thống kênh phân phối. .. đám cưới Ngoài ra công ty có thể kích thích các thành viên trong kênh đẩy mạnh tiêu thụ bằng cách hỗ trợ các dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán Đó chính là một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty, giúp cho công ty có được một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện đảm bảo hoạt động tốt công việc tiêu thụ hàng hoá đẩy mạnh vị thế của công ty trên thị trường rượu Vang KẾT LUẬN... thiệu chi tiết về công ty, các loại sản phẩm (về chất lượng, giá cả, công dụng từng loại sản phẩm) phát cho các nhà phân phối, nhà bán buôn, đại lý, người bán lẻ hay phát trong các hội chợ - Thông qua hiệp hội Rượu bia Việt Nam tiến hành quảng cáo trên phụ trương của hiệp hội cho khách hàng tiêu dùng rượu bia trên toàn quốc - Quảng cáo mạnh mẽ về hệ thống kênh phân phối của công ty có mặt tại khắp... tên công ty, biểu tượng của công ty) 3.3.2 Hoạt động xúc tiến bán Đối với hoạt động xúc tiến bán, trong những năm qua công ty đã tăng cường các đợt khuyến mại, tham gia đầy đủ các hội chợ đặc biệt hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ Xuân vì tại đó công ty có thể quảng cáo sản phẩm của mình đến với nhiều người tiêu dùng nhất Những đối tượng được khuyến khích tiêu dùng sản phẩm của công ty là... trường cho công ty Tuy nhiên là một sinh viên thực tập, lần đầu tiên tiếp xúc với thực tế, với sự nỗ lực của bản thân bài viết có thể vẫn còn có những thiếu sót không thể tránh khỏi Em rất mong nhận được sự giúp đỡ của các thầy (cô) để bài viết hoàn chỉnh hơn Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn thầy giáo Thạc sỹ Vũ Hoàng Linh và các anh (chị ) phòng thị trường công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long đã... dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đề tài luận văn này TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Quản trị kênh Marketing lý thuyết và thực tiễn ( TS Trương Đình Chiến - NXB Thống Kê - Hà Nội 2001) 2) Marketing căn bản (NXB Thống Kê) 3) Quản trị Marketing ( Philip Kolter – NXB Thống Kê) 4) Nguyên lý tiếp thị (Philip Kolter – NXB TP HCM 1994) 5) Tài liệu của công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long 6) Tạp chí công nghiệp 7) Thời... nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Công ty phân biệt rõ các chính sách ưu đãi, chiết khấu đối với từng thành viên kênh: - Giá bán cho nhà bán buôn là giá thấp nhất do nhà bán buôn phải ứng trước tiền và nhà bán buôn là người chấp nhận rủi ro lớn nhất so với các thành viên khác trong kênh phân phối - Giá bán cho nhà phân phối nhỏ hơn giá bán cho các đại lý, người bán lẻ trực tiếp của công ty và cao hơn so... nhiệm và mức đóng góp của mỗi thành viên kênh 3.3 Chính sách xúc tiến khuyếch trương 3.3.1 Các hoạt động quảng cáo Hoạt động quảng cáo mà công ty thực hiện là toàn bộ những phương thức nhằm thông tin với người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm Để đảm bảo thông tin một cách có hiệu quả công ty đã tiến hành nhiều đợt xúc tiến hỗn hợp khác nhau - Các hình thức quảng cáo: Do rượu là loại sản phẩm... Chính phủ cho phép quảng cáo trên truyền hình nên công ty phải có kế hoạch quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng khác có chi phí thấp như báo, tạp chí, panô, áp phích được truyền tải ở nhiều tỉnh, thành phố Chính vì thế mà công ty phải xác định rõ ngân sách dành cho quảng cáo để phân bổ vào chi phí sản xuất để tính giá thành sản phẩm Công ty nên thực hiện quảng cáo theo các phương thức: . NHỮNG KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT THĂNG LONG I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI. nhiệm phân phối tại khu vực thị trường của mình. Sơ đồ 5: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long Công ty Nhà phân phối