cho công ty TNHH phân phối Bình Minh.
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại kênh phân phối trên của công ty TNHH Phân Phối Bình Minh đã đạt đợc những thành công nhất định, nó cho phép doanh nghiệp đạt đợc mức độ bao phủ thị trờng lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trờng vào khu vực miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng miền Bắc thì doanh nghiệp cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn.
Hiện nay 95% sản lợng của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, nh vậy doanh nghiệp đã gần nh chiếm lĩnh đợc thị trờng này, tuy nhiên thị trờng tiềm năng ở miền Bắc vẫn còn nh: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai, doanh nghiệp vẫn cha khai thác. Trong khi đó số lợng đại lý ở Hà Nội quá đông, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả.
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lợng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lợng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trờng đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lợc bao phủ thị trờng, doanh nghiệp đã chiếm đợc thị phần không nhỏ trong ngành sản xuất sữa, tuynhiên công ty TNHH Phân Phối Bình Minh mới chỉ thiết lập đợc mạng lới phân phối ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trờng ở
nông thôn thì doanh nghiệp vẫn cha đáp ứng đợc nhiều. Vì vậy doanh nghiệp cần nhanh chóng thiết lập mạng lới ở thị trờng này. ở thị trờng Hà Nội, ngời dân có thu nhập cao hơn nên sản phẩm cũng đòi hỏi cao hơn, chất lợng cao. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp có cách thức phân phối hàng đến các đại lý cho phù hợp.
Cấu trúc kênh phân phối hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên doanh nghiệp cần lu ý quản lý đến những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng mà trớc đây doanh nghiệp cha quản lý. Hiện nay những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng thờng xuyên đến công ty mua với số lợng lớn để mang ra thị trờng bán lẻ. Họ đợc doanh nghiệp giảm giá từ 2-5% nhng không đợc doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trờng và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của kênh phân phối, thậm chí làm ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Vì vậy doanh nghiệp phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời doanh nghiệp nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đa ra những chính sách u đãi để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhng doanh nghiệp cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy công ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lợng bằng việc thởng cho họ những chuyến đi du lịch nớc ngoài hay bằng những quà tặng có giá trị.
Doanh nghiệp nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trờng, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời.