ảnh h−ởng đến kênh phân phối
1. Sản phẩm kinh doanh của Công ty
Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô, Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện.
2. Khái quát thị tr−ờng kinh doanh
∗ Theo địa lý:
Thị tr−ờng kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải D−ơng,H−ng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.
Với một số mạng l−ới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại lý, cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng khá đầy đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.
∗ Theo khách hàng:
Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác nhau: ng−ời tiêu dùng cuối cùng, ng−ời bán lẻ, ng−ời bán buôn và khách hàng tiêu thụ công nghiệp.
∗ Đối với ng−ời tiêu thụ cuối cùng:
Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đ−a sản phẩm đến tận tay ng−ời tiêu dùng.
∗ Đối với ng−ời bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho ng−ời bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không thể tới đ−ợc.
∗ Đối với ng−ời bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những khách hàng lớn của Công ty . Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất:
xuất điều động cho các ph−ơng tiện thuỷ. ở ngày cảng dầu B12 cho các Công ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An. Đồng thời tái xuất sang Trung Quốc. Thứ Hai: xuất thông qua các đ−ờng ống với nơi tiếp nhận là các chi nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu Sơn Bình, tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng Hoàng Thạch, nhà máy điện Phả Lại1, nhà máy điện Phả Lại 2. khách hàng khác nh− Công ty vận tải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ăn Nepture ở cảng cái lân.
3. Môi tr−ờng kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: đ−ợc chia thành
môi tr−ờng bên trong và môi tr−ờng bên ngoài. Tr−ớc hết, về môi tr−ờng bên ngoài, Công ty đang kinh doanh trên thị tr−ờng xăng dầu đầy sôi động với nhịp độ trong t−ơng lai đ−ợc dự báo khả quan. Đất n−ơc có nền kinh tế chính trị ổn định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên trong thời gian qua, sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranh IRAQ) đã ảnh h−ởng không nhỏ đến điều phối ổn định giá của Công ty.
Môi tr−ờng bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) Công ty có một số thuận lợi cơ bản sau: có vị trí thuận lợi cho việc nhập khẩu tiếp nhận nguồn hàng đó là cảng dầu B12. có hệ thống đ−ờng ống dẫn dầu kho, bể chứa và mạng l−ới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn các tỉnh Quảng Ninh, H−ng Yên, Hải D−ơng… có đội ngũ cán bộ công nhân viên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt. Đ−ợc tổng Công ty xăng dầu Việt Nam quan tâm giúp đỡ. Trong công việc huy động vốn,đào tạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ.
Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có, tận dụng khai thác các cơ hội trên thị tr−ờng, khắc phục những mặt hàng những hạn chế để kinh doanh thành công và hiệu quả.
III. Phân tích thực trạng hoạt của hệ thống kênh phân phối của công ty xăng dầu B12.
1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm 2002
Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002
Chỉ tiêu Tỷ lệ %
I.Bố trí cơ cấu vốn
1.1Tài sản cố định/tổng tài sản 1.2 Tài sản l−u động/tổng tài sản II. Tỷ suất lợi nhuận
2.1 Tỷ suất LN/DT 2.2 Tỷ suất LN/vốn III. Tình hình tài chính 3.1 Tỷ lệ nợ/tổng tài sản 3.2khả năng thanh toán
3.2.1 Tài sản l−u động /nợ ngắn hạn 3.32 Tiền/nợ ngắn hạn 12,26 87,74 0,126 5,694 84,1 103,94 0,88
Nhận xét:+ chỉ tiêu cơ cấu vốn: với đặc điểm kinh doanh của công ty xăng dầu B12 là tiếp nhận, giữ trữ và phân phối trên địa bàn có đ−ờng ống đi qua chu yếu trên 3 tỉnh quản ninh, h−ng yên và hải d−ơng. Nên với tỉ lệ TS cố định /tổng tài sản so với tài sản l−u động /tổng tài sản là thực sự ch−a t−ơng xứng (12,26%so với 87,24% ) . công ty cần phải tăng c−ờng đầu t− công nghệ, cải tạo nâng cấp bến phà, kho chứa , hệ thống kênh phân phối và có ph−ơng án mở rộng hoạt động trong kênh phân phối đặc biệt là kho chứa để từng b−ớc bình ổn gía cả cũng nh− an ninh xăng dầu trên địa bàn sao cho tỷ lệ tài sản l−u động/tổng tài sản phải giữ ở mức giao động 80%.
+ tỷ suất lợi nhuận : Tuỳ theo tình hình giá cả từng thời kỳ mà công ty có cách điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cho phù hợp tốt nhất công ty phải h−ớng tới chỉ tiêu lợi nhuận /vốn bởi nó nói lên hiệu quả của một đồng vốn có bao nhiêu đồng lợi nhuận.
-tỷ lệ nợ/tổng tài sản nói lên tình hình vay nợ của công ty. Tuỳ theo tình hình nhu cầu của công ty. Công ty có thể vay nợ để tăng hiệu quả trong cơ cấu vốn của công ty tuy nhiên phải tính đến khả năng trả nợ. Lúc đó công ty phải xét đến 2 chỉ tiêu.
- Tài sản l−u động/nợ ngắn hạn , tiền / nợ ngắn hạn. ở đây khả năng thanh toán về tài sản l−u động là rất cao 103,94% là một Dấu hiệu tốt nó vừa giữ đ−ợc giá trị đồng vốn vừa bảo đảm khả năng thanh toán.
- Chỉ tiêu tiền/nợ ngắn hạn 0,88% là t−ơng đối thấp công ty cần chuyển đổi tăng lên mức phù hợp để bảo đảm khả năng thanh toán thanh toán bằng tiền mặt vơí khách hàng khi cần thiết để tạo nên uy tín trong việc trả nợ với khách hàng.
2. phân tích kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm
Bản kết quả hoạt động trong 3 năm.
So sánh2001/2000 So sánh2002/2001 Năm Chỉ tiêu 2000 (tỷ) 2001 (tỷ) 2002 (tỷ) Tuyệt đối (tỷ) T−ơngđối ( % ) Tuyệt đối (tỷ) T−ơngđối ( % ) TổngDTbán hàng (trong đóDT XK) 5705,760 723,115 5889,233 633,957 7746,046 408,278 183,743 -89,158 3,2 -12,3 1856,813 -225,679 31,5 -35,6 Các khoản giảm - - - - - - -
Doanh thu thuần 7505,760 5889,233 7746,046 183,473 3,2 1856,813 31,5
Giá vốn hàng bán 5602,174 5772,186 7584,627 170,012 3,03 1812,441 31,4 LN gộp 103,586 117,047 161,419 13,461 12,9 44,372 37,9 Chí bán hàng 100,576 113,921 147,687 13,246 13,2 33,766 29,6 LN từ HĐKD 2,911 3,126 13,732 0,215 7,4 10,606 339,3 LN thuần t− HD Tài chính 0,043 0,057 -4,519 0,014 32,5 -4,576 -7828,1 LN bất th−ờng 0,739 0,963 0,557 0,224 30,3 -0,40 42,4 TổngLN tr−ớc thuế 3,693 4,146 9,770 0,453 12,3 5,624 135,6 Thuế TNDN 1,167 1,310 3,109 0,143 12,3 1,799 137,3 LN sau thuế 2,526 2,836 6,661 0,310 12,3 3,825 134,9
Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy
với một l−ợng tăng tuyệt đối rất lớn là 183,473(tỷ) lên 1856,813 (tỷ). Mặt khác nhìn vào doanh thu xuất khẩu ta lại thấy xuất khẩu giảm khá lớn 12.3%(2001/2000) đến 36,6% (2002/2001) với l−ợng giảm tuyệt đối là 89,158 tỷ (2002/2001) tiếp tục giảm 225,679 (2002/2001) trong khi doanh thu bán hàng vẫn tăng rất lớn chứng tỏ nhu cầu sản phẩm xăng dầu trong n−ớc là rất lớn nên công ty cần tập trung hơn nữa vào việc khai thác thị tr−ờng nội địa đồng thời xem xét củng cố lại thị tr−ờng tái xuất
+ Chi phí bán bán hàng: nhìn vào tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanh thu bán hàng 2001/2000 và 2002/2001.
Năm 2001/2000 doanh thu bán hàng chỉ tăng 3,2% trong khi đó chi phí bán hàng lại tăng13,2%. Còn 2002/2001 doanh thu bán hàng tăng 31,5% trong khi đó chi phí bán hàng tăng 29,6% (nhỏ hơn doanh thu bán hàng) đây là Dấu hiệu rất tốt trong mục tiêu giảm chi phí bán hàng của công ty nh−ng vẫn đảm bảo doanh thu bán hàng tăng.
Đáng chú ý nữa là về hiệu quả của hoạt động tài chính năm 2002thua lỗ rất nặng 4,519 (tỷ) nó ảnh h−ởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty nên cần phải chấn chỉnh đầu t− cho có hiệu quả hơn.
+Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế.
Nhìn vào tỷ lệ t−ơng đối và tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm 2001/2000 tăng là chỉ 12,3% nh−ng sang năm 2002/2001 là 134,9% tăng xấp xỉ 11lần t−ơng ứng với l−ợng tuyệt đối là 0,31tỷ (2001/2000) tới 3,825 tỷ (2002/2001) cho thấy công ty càng ngày càng làm ăn có hiệu quả hơn.
3. Tình hình xuất nhập , tồn kho của công ty trong năm 2002
Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2002( đơn vị VNĐ ) Thời kỳ
Tên hàng
Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuối
Xăngdầu chính 299728964423 21980789812636 22018129475467 262389301583
Dầu mỡ nhờn 2061230369 12779920786 12517902724 2323248431
Gas và phụ kiện 624461922 11617295839 11483027729 858730032
Nhựa đ−ờng - - - -
Tổng cộng 302514656714 22005187029262 22042130405929 265571280046
Công ty h−ớng tới mục tiêu tăng vòng quay trong khâu xuất nhập đồng thời luôn giữ trữ ổn định phù hợp với yêu cầu an ninh xăng dầu khu vực địa bàn và quốc gia.
4. tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ hàng hoá
Bảng chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2002 (đơn vị tỷ VNĐ )
Sản phẩm Chỉ tiêu
Tổng Xăngdầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện
1.chi phí vận chuyển 72,582 72,302 0,118 0,362
1.1phí VC thuê ngoài 20,452 20,313 0,016 0,123
1.2chi phí tự VC 52,13 51,989 0,102 0,239
3.Chi phí hao hụt 87,001 87,001 - -
4Chi phí bảo hiểm 22,157 22,517 - -
5.CFí quảng cao,tiếp thị 252,993 249,403 2,21 1,32
Nhận xét: + hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảo hiểm, chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu vì vậy công ty cần tính toán cho hợp lý trong ph−ơng thức vận chuyển xăng dầu.
+ Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,936% còn khá cao. Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn. Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển là 20,452 (tỷ) chiếm 28,18% so với chi phí vận chuyển.
Vì vậy, công ty cần có đầu t− vào hệ thống ph−ơng tiện vận chuyển để giảm chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển.
+ Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 t−ơng ứng bằng 3,26% so với tổng doanh là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu t− hơn nữa vào việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị tr−ờng, tìm khách hàng đối tác mới.
5. Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B12 5.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm 5.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm
Bảng tổng xuất trong 3 năm theo kênh phân phối So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001 Năm Khách hàng 2000 2001 2002 Tuyệt đối T−ơng đối Tuyệt đối T−ơng đối 1.Tổng số chung 12464,017 13053,517 22042,130 589,5 4,7 8988,613 68,9 XD chính 12445,559 12990,037 21909,727 544,478 4,4 8919,69 68,7 Gas và phụ kiện 6,517 16,830 40,432 10,322 158,4 23,593 140,1 Dầu mỡ nhờn 11,941 46,642 91,917 34,701 290,6 45,329 97,2 2.ban ttvà quađlý 307,014 336,273 1039.566 29,259 9,5 703,293 209,1 XD chính 301,875 319,634 1012,233 17,759 5,9 692,599 216,7 Gas và phụ kiện 3,468 10,204 19,852 6,736 194,2 6,648 94,6 Dầu mỡ nhờn 1,671 6,435 7,481 4,764 285,1 1,046 16,3 3.Bán buôn cho đl 140,445 201,543 814,032 60,838 43,4 639,489 317,3 XD chính 140,445 200,224 810,773 59,779 42,6 610,549 304,9 Gas và phụ kiện - - 1,806 - - - - Dầu mỡ nhờn 0,26 1,319 28,453 1,059 407,3 27,134 2057,1 4.bán lẻ 201,665 253,582 677,838 51,917 25,7 424,256 167,3 XD chính 192,958 224,113 634,813 31,155 16,1 410,7 183,3 Gas và phụ kiện 2,431 4,895 12,350 2,464 101,3 7,455 152,3 Dầu mỡ nhờn 6,276 24,574 30,675 18,271 291,1 6,101 24,8 4.Tái xuất 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,68 -35,6 XD chính 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,68 -35,6 5.Xuất nội bộ 4257,886 5368,341 8152,101 1110,455 26,1 3083,76 57,4 XD chính 4256,846 5366,582 8443,663 1109,736 26,1 3077,081 57,3 Gas và phụ kiện 0,08 0,92 3,318 0,84 10,5 2,398 260,6 Dầu mỡ nhờn 0,96 0,834 5,120 -0,121 12,6 4,281 510,3 6.Xuất hao hụt 30,089 42,893 87,001 12,894 42,9 44,018 102,4 XDchính 30,089 42,983 87,001 12,894 42,9 44,018 102,4 7. Xuất khác 6803,543 7216,838 10536,314 413,295 6,1 3319,476 46 XD chính 6800,231 7202,543 10512,966 402,312 5,9 3310,423 46 Gas và phụ kiện 0,538 0,82 3,116 0,282 52,4 2,286 278,8 Dầu mỡ nhờn 2,774 13,475 20,242 10,701 385,7 6,767 50,2
*) phân tích qua bảng tổng xuất hàng hoá trong 3 năm.
Tỷ lệ xuất trong kênh qua 3 năm 2000,2001, 2002
2000 2001 2002 Năm Chỉ tiêu Giá trị (Tỷ VNĐ) Tỉ lệ(%) Giá trị (Tỷ VNĐ) Tỉ lệ(%) Giá trị Tỷ VNĐ Tỉ lệ(%) Tổng xuất chung 12464,017 100 13053,517 100 22042,130 100
Qua đại lý và bán trực tiếp 307,014 2,46 336,273 2,58 1034,566 4,72
Bán buôn cho đại lý 140,705 4,13 201,543 1,54 841,032 3,82
Bán lẻ 201,665 1,62 253,582 1,94 677,838 3,07
Tái xuất 723,115 5,8 633,975 4,86 408,278 1,85
Tái xuất nội bộ 4257,886 34,16 5368,341 41,13 8452,101 38,34
Xuất hao hụt 30,089 0,24 42,893 0,33 87,101 0,4
Xuất khác 680,543 54,59 7216,838 47,62 10536,314 47.8
Cho thấy năm 2000 xuất chu yếu trong hai kênh đó là xuất nội bộ và xuất khác thì sang năm 2001 và 2002 cơ cấu xuất đã chuyển hẳn sang tất cả các kênh:bán trực tiếp và qua đại lý, bán buôn cho đại lý, bán lẻ; do vậy tỷ lệ% qua các kênh này đã tăng đồng thời tỷ lệ % trong các kênh xuất nội bộ và xuất khác đều giảm xuống.
+Trong chỉ tiêu tái xuất ta thấy tỷ lệ % giảm rất lớn từ chiếm 5,8 % năm (2000) xuống chiếm 1,85% năm (2002) t−ơng ứng giá trị 723,115 tỷ(2000) xuống 408,278 tỷ (2002).
Vì vậy công ty xăng dầu B12 cần có giải pháp thích hợp nhằm củng cố trong kênh tái xuất.
+Tiếp tục nhìn vào bảng tổng xuất 3 năm trong “tổng xuất chung” ta thấy tất cả các sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn đều tăng, đặc biệt gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn đều tăng rất mạnh,(gas và phụ kiện: năm 2001tăng 158,4% , năm 2002 tăng 140,1%; dầu mỡ nhờn: năm 2001 tăng 290,6% và 2002 tăng 97,2%).
Tuy nhiên giá trị thành tiền đang còn rất nhỏ, trong năm2002 thì gas và phụ kiện là 40,432 tỷ dầu mỡ nhờn là 91,971 tỷ so với xăng dầu chính là21909,727 tỷ.
+ Nhìn qua các kênh: mặt hàng gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn khả năng tiêu thụ còn rất kém qua các kênh, có một số kênh còn ch−a có cả mặt hàng này, nh− kênh tái xuất , kênh bán buôn đại lý vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa để khai thác mặt hàng này thông qua kênh bán hàng sẵn có của mình để nhằm tăng doanh thu cho công ty trong t−ơng lai. Có thể nói đây là mặt hàng tiềm năng của công ty nếu nh− công ty biết khai thác.
5.2 thực trạng các kênh phân phối của công ty
5.2.1 thực trạng kênh (1) Công Ty Xăng Dầu B12 Ng−ời Tiêu Dùng Cuối cùng Chi nhánh trực thuộc công ty Các đlý,cửa hàng Các cửa hàng (bán lẻ) (2)trựctiếp xuống
cửa hàng của cty
đlý bán buôn
Bán trực tiếp và qua đlý
Tái xuất
Xuất theo kế hoạch của tổng công ty xăng dầu
việt nam(xuất khác) (3)Bán theo Hợp đồng (4) (5) (1) Xí nghiệp Chi nhánh Trực thuộc Ng−ời tiêu Dùng cuối cùng Trung quốc
Đây là kênh phân phối chu yếu đóng vai trong quyết định trong chiến l−ợc bao phủ thị tr−ờng, với mục tiêu đ−a sản phẩm đến tận tay ng−ời tiêu dùng của công ty xăng dầu B12. Thực chất đây là dạng kênh phân phối dài của công ty nhằm kéo dài tầm với của công ty đến khách hàng mọi khu vực trên thị tr−ờng. Với dạng kênh này có một số đặc điểm sau:
+ Các chi nhánh xí nghiệp này trực thuộc công ty, hoạt động kinh doanh chịu sự giám sát trực tiếp của công ty trong chiến l−ợc phân phối sản phẩm, hoạch toán thu chi. Các chi nhánh xí ngiệp này nằm trải dài theo 3 tỉnh quảng ninh, h−ng yên , hải d−ơng nó có các c−ả hàng , đại lý của mình. hàng tháng hàng quý các chi nhánh xí nghiệp phải thống kê, báo cáo tính