Công ty có ba đại diện và trong thời gian ba năm trở lại đây, các đại diện hoạt động tích cực hơn. Điều đó thể hiện ở việc các đại diện nói chung luôn đạt doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc. Bảng dới đây thống kê về doanh thu và lợi nhuận và doanh thu của các đại diện từ năm 2000 đến năm 2002. Đây chính là cơ sở để phân tích thực trạng của các đại diện của công ty.
Bảng 2: tổng hợp doanh thu và lợi nhuận của từng đại diện từ năm 2000 đến 2002
(đơn vị: 1000đồng) Khu vực 2000 2001 2002 DT LN DT LN DT LN Miền Bắc 25 166 044 72 698,4 39 631 067 106 116,1 50 100 194 149 912,4 Miền Trung 20 692 081 59 774,4 36 866 111 98 712,64 31 110 770 99 344,7 Miền Nam 10 066 417 29 079,36 15 668 101 41 952,86 22 385 193 61 194,9 a. Tình hình tiêu thụ ở thị tr ờng miền Bắc:
Miền Bắc thờng có mức tiêu thụ lớn nhất. Hoạt động tiêu thụ của khu vc miền Bắc sở dĩ luôn chiếm mức cao là do công ty nằm tại Hà Nội, mọi hoạt động đều có sự chỉ đạo trực tiếp và sát sao của lãnh đạo công ty. Công việc vận chuyển hàng hoá thuận tiện và nhanh chóng. Tại công ty, các mặt hàng luôn sẵn có để đáp ứng ngay nhu cầu của khách hàng. Khi có những sự cố phát sinh thì công ty có thể có chỉ thị hay biện pháp giải quyết ngay.
Dựa vào bảng 2, ta có thể xây dựng đợc biểu đồ 1 và biểu đồ 2, thể hiện doanh thu và lợi nhuận của đại diện miền Bắc, qua đó thấy đợc mức độ tăng trởng của đại diện trong ba năm qua. Từ năm 2000 đến năm 2001, doanh th liên tục tăng. Năm 2000, đại diện đạt đợc 25 166 044 nghìn đồng, năm 2001, tăng lên 39
631 067 nghìn đồng, năm 2002, đại diện tiêu thụ đợc 50 100 194 nghìn đồng.
Doanh thu năm 2001 tăng 57% so với năm 2000, năm 2002 doanh thu tăng 26$% so với năm 2001. Đây là mức tăng khá cao. Lợi nhuận của đại diện mìên Bắc năm 2000 đạt đợc là 72 698,4 nghìn đồng, năm 2001 đạt đợc 106i116,1 nghìn đồng,
tăng 46% so với năm 2000. Năm 2002, lợi nhuận đạt đợc là 149 912,4 nghìn đồng, tăng 41% so với năm 2001.
25166044 39631067 50100194 0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 2000 2001 2002 DT (1000đ) Năm
Biểu đồ 1 : Doanh thu của thị trờng miền Bắc từ 2000 đến 2002
Biểu đồ 2: Lợi nhuận khu vực miền Bắc từ năm 2000 đến 2002
Năm 2001, lợi nhuận tăng 46% và năm 2002 tăng 106% so với năm 2000 b. Hoạt động của đại diện khu vực miền Trung: Khu vực miền Trung thờng có mức tiêu thụ lớn thứ hai sau khu vực miền Bắc. Tình hình tiêu thụ của khu vực này trong ba năm 2000 doanh thu đạt 20 692 080,54 nghìn đồng, 2001 doanh thu là 36
866 111 nghìn đồng và năm 2002 là 31 110 770,3 nghìn đồng. Năm 2001, doanh
thu tăng nhiều,khoảng 78% so với năm 2000 nhng năm 2002, doanh thu lại giảm 16% so với năm 2001. Dới đây là biểu đồ về doanh thu ở thị trờng miền Trung:
72698.4 106116.1 149912.4 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 2000 2001 2002 20692081 36866111 31110770 0 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 30000000 35000000 40000000 2000 2001 2002
Biểu đồ 3: Doanh thu của khu vực miền Trung từ năm 2000 đến 2003
Năm 2000, đại diện miền Trung đạt đợc lợi nhuận là 59 774,4 nghìn đồng. Năm 2001, lợi nhuận là 98 712,64 nghìn đồng, tăng 65% so với năm 2000. Năm 2002, tuy doanh thu của đại diện này giảm so với năm 2001 nhng lợi nhuận vẫn tăng tuyệt đối mặc dù lợng tăng này không đáng kể đạt 99 344,7 nghìn đồng Biểu đồ d- ới đây thể hiện lợi nhuận thu đợc của khu vực miền Trung
Biểu đồ 4: Lợi nhuận khu vực miền Trung từ năm 2000 đến 2002
c. Tình hình kinh doanh ở khu vực miền Nam: Khu vực miền Nam là một thị trờng rộng lớn và hoạt động mạnh mẽ song công ty cha tập trung khai thác tốt thị trờng này. Do công ty cha có đủ điều kiện về cơ sở vật chất và con ngời để tập trung
DT(1000đ) 59774.4 98712.64 99344.7 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 100000 2000 2001 2002
phát triển kinh doanh ở thị trờng này. Doanh thu và lợi nhuận ở khu vực này là nhỏ nhất trong ba khu vực. Biểu đồ dới đây thể hiện doanh thu mà khu vực miền Nam đã thực hi ện đợc trong ba năm 2000, 2001 và 2002:
Biểu đồ 5: Doanh thu khu vực miền Nam từ 2000 đến 2002
Doanh thu tăng liên tục trong ba năm qua với mức trung bình năm sau tăng hơn năm trớc khoảng 50%. Lợi nhuận thực hiện năm 2001 tăng 44% so với năm 2000. Năm 2002, lợi nhuận tăng thêm 55% so với năm 2001. Tuy khu vực này đem lại tổng doanh thu và lợi nhuận nhỏ hơn khá nhiều so với hai khu vực phía Bắc và miền Trung song có thể thấy tiềm năng phát triển của nó là rất lớn. Doanh thu và lợi nhuân trong ba năm qua tăng với tốc độ khá cao hứa hẹn một thị trờng tiềm năng để công ty khai thác. Biểu đồ dới đây biểu diễn mức tăng lợi nhuận tại khu vực này: 10066417 15668101 22385193 0 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 2000 2001 2002
Biểu đồ 6: lợi nhuận của khu vực miền Nam từ năm 2000 đến năm 2002
1.2.2..2 Sự vận dụng phạm trù hiệu quả vào việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng
a. Những vấn đề chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh
Khi đề cập đến vấn đề hiệu quả có thể đứng trên các góc độ khác nhau để xem xét. Nếu hiểu theo mục đích cuối cùng thì hiệu quả kinh tế là hiệu số giữa kết quả thu về và chi phí bỏ ra để đạt đợc kết quả đó. Trên góc độ nay thì hiệu quả có thể đồng nhất với lợi nhuận. Nếu đứng trên góc độ từng yếu tố riêng lẻ để xem xét thì hiệu quả là thể hiện trình độ và khả năng sử dụng các yếu tố đó trong quá trình sản xuất kinh doanh
Hiệu quả vừa là một phạm trù cụ thể vừa là phạm trù trừu tợng. Nếu là phạm trù cụ thể thì trong công tác quản lý phải định lợng thành các chỉ tiêu, con số để tính toán, so sánh; nếu là phạm trù trừu tợng phải đợc định tính thành mức độ quan trọng hoặc vai trò của nó trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Ngời ta chia hiệu quả thành hai loại:
- Nếu đứng trên phạm vi từng yếu tố riêng lẻ thì có phạm trù kinh tế hay hiệu quả kinh doanh.
29079.2 41952.86 61194.9 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 2000 2001 2002
- Nếu đứng trên phạm vi xã hội và nền kinh tế quốc dân để xem xét thì có hiệu quả chính trị và hiệu quả xã hội
Thông thờng thì mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp trong điều kiện tối thiểu nhất là các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải tạo ra thu nhập về tiêu thụ hàng hoá đủ bù đắp chi phí chi ra để sản xuất ra hàng hoá đó. Còn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp đòi hỏi quá trình sản xuất kinh doanh vừa phải đảm bảo bù đắp chi phí đã bỏ ra vừa có tích luỹ để tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng. Sự phát triển tất yếu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải phấn đấu nâng cao hiệu quả sản xuất. Đây là mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp. Từ trớc tới nay các nhà kinh tế đã đa ra nhiều khái niệm khác nhau về hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nh sau:
- Hiệu quả sản xuất kinh doanh là mức độ hữu ích của sản phẩm sản xuất ra tức là giá trị sử dụng của nó hoặc là doanh thu và nhất là lợi nhuận thu đợc sau quá trình kinh doanh. Quan điểm này lẫn lộn giữa hiệu quả với mục tiêu kinh doanh.
- Hiệu quả sản xuất kinh doanh là sự tăng trởng kinh tế phản ánh qua nhịp độ tăng của các chỉ tiêu kinh tế. Cách hiểu này là phiến diện, chỉ đứng trên mức độ biến động theo thời gian.
- Hiệu quả sản xuất kinh doanh là mức độ tiết kiệm chi phí và mức tăng kết quả. Đây là biểu hiện của bản chất chứ không phải là khái niệm về hiệu quả kinh tế.
- Hiệu quả sản xuất kinh doanh là chỉ tiêu đợc xác định bằng tỷ lệ so sánh giữa kết quả với chi phí. Định nghĩa nh vậy chỉ muốn nói về cách xác lập chỉ tiêu, chứ không toát lên ý niệm của vấn đề.
- Hiệu quả kinh doanh là mức tăng của kết quả sản xuất kinh doanh trên mỗi lao động hay mức doanh lợi của vốn sản xuất kinh doanh. Quan điểm này muốn quy hiệu quả về một chỉ tiêu tổng hợp cụ thể nào đó.
Bởi vậy cần có một khái niệm bao quát hơn: Hiệu quả sản xuất kinh doanh là phạm trù kinh tế biểu hiện tập trung của sự phát triển kinh tế theo chiều sâu, phản ánh trình độ khai thác các nguồn lực đó trong quá trình tái sản xuất nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh. Nó là thớc đo ngày càng trở nên quan trọng của sự tăng
trởng kinh tế và là chỗ dựa cơ bản để đánh giá việc thực hiện mục tiêu kinh tế của doanh nghiệp trong từng thời kì.
Nh vậy, ta có thể thấy đợc bản chất của hiệu quả sản xuất kinh doanh là nâng cao năng suất lao động xã hội và tiết kiệm lao động xã hội. Đây là hai mặt có mối quan hệ mật thiết của hiệu quả kinh tế. Chính việc khan hiếm nguồn lực và việc sử dụng chúng có tính cạnh tranh nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của xã hội, đặt ra yêu cầu phải khai thác tận dụng triệt để và tiết kiệm các nguồn lực. Để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải chú trọng đến điều kiện nội tại, phát huy năng lực hiệu năng của các yếu tố sản xuất và tiết kiệm mọi chi phí. Vì vậy yêu cầu của việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh là phải đạt kết quả tối đa với chi phí tối thiểu. Chi phí ở đây đợc hiểu theo nghĩa rộng là chi phí tạo ra nguồn lực và chi phí sử dụng nguồn lực, đồng thời cả chi phí cơ hội. Khi xem xét hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, cần phải dựa vào một hệ thống các tiêu chuẩn, các doanh nghiệp phải coi các tiêu chuẩn là mục tiêu phấn đấu. Cũng có thể nói rằng doanh nghiệp có đạt đợc tiêu chuẩn này mới có thể đạt đợc các chỉ tiêu về kinh tế, chính trị xã hội. Hệ thống tiêu chuẩn đó bao gồm:
- Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng nhng phải tuân thủ sự quản lý vĩ mô của nhà nớc theo hệ thống pháp luật hiện hành.
- Phải kết hợp hài hoà giữa ba lợi ích: cá nhân, tập thể, nhà nớc. Tuyệt đối không vì lợi ích cá nhân mà làm tổn hại đến lợi ích tập thể và xã hội.
- Lợi nhuận mà doanh nghiệp kiếm đợc phải dựa trên cơ sở vận dụng linh hoạt, sáng tạo các quy luật của nền sản xuất hàng hoá.
b. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Dựa trên các tiêu chuẩn đó, ngời ta đa tra hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế trong các doanh nghiệp công nghiệp nh sau:
- Nhóm các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động
- Nhóm các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
- Nhóm các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế tổng hợp hoạt động kinh doanh.
- Nhóm các chỉ tiêu xét về mặt kinh tế xã hội.
Để phân tích đợc hiệu quả hoạt động của các đại diện thơng mại, công ty tính toán các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động rồi thực hiện các phép phân tích, so sánh các chỉ tiêu. Các chỉ tiêu đó là:
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu.
- Lợi nhuận trên chi phí.
- Tổng doanh thu qua các thời kì.
- Tốc độ tăng doanh thu.
- Tốc độ tăng lợi nhuận
Công ty tiến hành so sánh hiệu quả hoạt động của các đại diện với nhau. Ngoài ra công ty còn tiến hành đánh giá định tính về hoạt động của đại diện thơng mại chủ yếu thông qua đánh giá định tính những đặc điểm của các cá nhân bán hàng của đại diện nh mức độ năng động, mức độ nhiệt tình với công việc, khả năng tạo các mối quan hệ với khách hàng.... Việc đánh giá định tính tơng đối khó khăn, dễ bị ảnh hởng bởi ý kiến chủ quan của ngời đánh giá. Tuy nhiên kết quả đánh giá càng chính xác và khách quan sẽ là nhân tố tích cực thúc ngời lao động thực hiện công việc có trách nhiệm hơn.
1.2.2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng
Tình hình hoạt động của cả ba đại diện của ba khu vực Bắc, Trung, Nam trong ba năm trở lại đây đều đạt đợc những mức tăng đáng kể về doanh thu và lợi nhuận. Trong đó, khu vực miền Bắc đóng góp vào doanh thu và lợi nhuận của toàn công ty là lớn hơn cả, sau đó là khu vực miền Trung và cuối cùng là khu vực miền Nam. Dựa vào bảng tổng hợp doanh thu và lợi nhuận mà ba đại diện thực hiện đ- ợc, ta xác định đợc mức độ đóng góp vào tổng doanh thu và lợi nhuận của từng đai diện nh sau:
Bảng 2: Doanh thu và tỷ trọng trong doanh thu của từng đại diện
Khu vực 2000 2001 2002
Miền Bắc 25 166 044 45 39 631 067 43 50 100 194 47 Miền Trung 20 692 081 37 36 866 111 40 31 110 770 32 Miền Nam 10 066 417 18 15 668 101 17 22 385 193 21 Tổng DT 55 942 542 100 92 165 279 100 106 102 690 100
Ta có thể nhìn vào biểu đồ sau đây để thấy rõ hơn đợc tỷ trọng doanh thu của ba khu vực trong tổng doanh thu từ năm 2000 đến 2002.
Biểu đồ 7:Tỷ trọng chiếm trong doanh thu của ba khu vực từ năm 2000 đến 2002
Khu vực miền Bắc đạt đợc khoảng 45%, miền Trung đạt đợc 37% còn miền Nam đạt đợc 18% trong tổng doanh thu năm 2000. Năm 2001, doanh thu của khu vực miền Trung tăng, chiếm tới 40% trong tổng doanh thu trong khi đó miền Bắc, tỷ trọng doanh thu lại giảm xuống còn 43%. Tỷ trọng của khu vực miền Nam không biến động nhiều, chỉ giảm 1% so với năm 2000. Nếu xét về doanh thu tuyệt đối thì cả ba miền đều tăng về doanh thu.
Năm 2002, hoạt động tiêu thụ ở khu vực miền Nam đã đạt đơc tỷ lệ tăng đáng kể trong tổng doanh thu, chiếm tới 21% trong khi đó miền Trung, tỷ lệ này lại giảm xuống còn 32%. Miền Bắc vẫn duy trì đợc mức tỷ trọng cao nhất là 47%. Trong năm này, doanh thu của miền Trung giảm so với năm 2001 nhng lợi nhuận vẫn tăng tuyệt đối so với năm 2001 tuy lợng tăng này không lớn.
45% 37% 18% 43% 40% 17% 47% 32% 21% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Nam Trung Bac
Để đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại diện, ta không chỉ dựa vào các con số tuyệt đối về doanh thu và lợi nhuận. Mỗi thị trờng có quy mô khác nhau và các điều kiện khó khăn thuận lợi riêng cũng nh những thế mạnh về nguồn lực. Do vậy ngời ta dùng chỉ tiêu hiệu quả sử dụng lao động để đánh giá hiệu quả của từng đại diện và so sánh các chỉ tiêu đó giữa các đại diện. Hiệu quả sử dụng lao động thể hiện bằng năng suất lao động theo doanh thu và năng suất lao động tính theo lợi nhuận. Nó đợc tính bằng công thức:
Năng suất lao động = Doanh thu trong kì
Tổng số lao động bình quân trong kì
Hay:
Năng suất lao động = Lợi nhuận trong kì
Tổng số lao động bình quân trong kì
ý nghĩa của công thức tính hiệu quả sử dụng lao động này là trong mỗi thời kì, trung bình mỗi ngời lao động tạo ra bao nhiêu doanh thu hoặc lợi nhuận. Dựa vào