Một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Vận tải & Thương mại Đức Hùng

Header Page of 161 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Thị trường vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hóa Có nhiều quan điểm vê thị trường có nhiều tài liệu bàn thị trường Theo Marketing thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sang có khả tham gia, trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn đó, Theo quan niệm quy mơ thị trường tùy thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn, vào lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẵn sang bỏ để mua sắm hàng hóa, để thỏa mãn nhu cầu mua sắm Quy mơ thị trường khơng phụ thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn khác Theo khái niệm mà nhà kinh doanh thường dung thị trường chứa tổng cung, tổng cầu loại hàng hóa hay nhóm hàng hóa Trên thị trường luôn diễn loại hoạt động mua bán quan hệ hàng hóa, tiền tệ Có thể nói quan điểm chung là: “Thị trường bao gồm tồn hoạt động trao đổi hàng hóa diễn thống hữu với mối quan hệ chúng phát sinh gắn liền với không gian định” Hành vi thị trường hành vi mua bán Thông qua hoạt động mua bán hàng hóa (sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ) người mua tìm cần người bán bán có với giá thỏa thuận Hành vi diễn không gian định tạo mối quan hệ kinh tế: Quan hệ nhà sản xuất với nhà sản xuất, quan hệ nhà sản xuất với người tiêu dùng, quan hệ người tiêu dùng với nhau… Thị trường có vai trị to lớn thúc đẩy phát triển mở rộng sản xuất lưu thong hàng hóa Một kinh tế hàng hóa phát triển mạnh mẽ có đủ dạng thị trường: thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tiền tệ, thị trường người lao động… Footer Page of 161 Thang Long University Library Header Page of 161 Thị trường phân loại sau : Thị trường tiềm năng: tập hợn tất người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến mặt hàng định thị trường Thị trường có: tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập có khả tiếp cận loại sản phẩm định thị trường Thị trường mục tiêu: vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn định tập trung nỗ lực Marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải định lựa chọn loại khách hàng có loại khách hàng lựa chọn 1.1.1.2 Vai trò thị trường Đối với doanh nghiệp: Doanh nghiệp thị trường có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, mối quan hệ mối quan hệ hữu Mục đích doanh nghiệp lợi nhuận cao phải bán hàng hóa, muốn bán hàng hóa phải tiếp cận thị trường Thị trường tiêu thụ hàng hóa lớn lượng hàng hóa bán nhiều ngược lại thị trường eo hẹp sản phẩm bán hơn,ứ đọng vốn… Đối với sản xuất hàng hóa: Thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hóa, cầu nối sản xuất với tiêu dùng Đồng thời khâu quan trọng tái sản xuất hàng hóa, thị trường cịn nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chị phí lưu thong, thực yêu cầu quy định tiết kiệm lao động xã hội Đối với kinh doanh: Trong thị trường cạnh tranh doanh nghiệp làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường Vậy thị trường sở để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội đánh giá hiệu kinh doanh Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trị vơ quan trọng, giúp nhà nước hoạch định sách điều tiết vĩ mô kinh tế vi mô doanh nghiệp Thị trường động lực, điều kiện, thước đo sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thông qua thị trường doanh nghiệp nhận biết phân phối nguồn lực để có biện pháp sử dụng hiệu nguồn lực đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường xã hội Footer Page of 161 Header Page of 161 1.1.1.3 Chức thị trường Chức thực hiện: Thị trường thực hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức thực cân cung cầu thứ hàng hóa, thực giá trị thực việc trao đổi giá trị Chức thể chỗ thị trường nơi diễn hành vi mua bán hàng hóa hay dịch vụ Người bán cần giá trị hàng hóa cịn người mua cần giá trị sử dụng hàng hóa Sự thực giá trị xảy thực giá trị sử dụng Như thong qua chức thực thị trường, hàng hóa dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để làm sở cho việc phân phối nguồn lực Chức thừa nhận: Khi hoạt động mua bán diễn tức thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa thị trường thong qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng hàng hóa Đồng thời thong qua quy luật kinh tế thị trường thực kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất, trình mua bán Chức điều tiết, kích thích: Thơng qua nhu cầu thị trường mà nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất muốn tạo lợi thị trường phải tận dụng tối đa lợi cạnh tranh để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành Chức thực chỗ cho phép người sản xuất nghệ thuật kinh doanh tìm nơi tiêu thụ hàng hóa dịch vụ với hiệu hay lợi nhuận cao cho phép người tiêu dùng mua hàng hóa hay dịch vụ có lợi cho Như thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý nguồn lực mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng ngân sách Chức thơng tin: Thị trường thơng tin tổng quan nhu cầu loại hàng hóa thị trường, chất lượng sản phẩm, yếu tố khác hướng vận động hàng hóa Chức thể chỗ thị trường cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa dịch vụ với khối lượng để đưa vào thị trường thời Footer Page of 161 Thang Long University Library Header Page of 161 điểm thích hợp có lợi, cho người tiêu dùng biết mua hàng hóa dịch vụ thời điểm có lợi cho Phân loại thị trường Một điều kiện để tổ chức thành công hoạt động sản xuấtkinh doanh doanh nghiệp phải hiểu rõ đặc điểm, tính chất thị trường Phân loại thị trường là việc phân chia thị trường theo tiêu thức khác thành thị trường nhỏ tương đối đồng Có thể phân loại thị trường thành tiêu thức sau: - Phân loại theo khu vực địa lý: + Thị trường địa phương + Thị trường khu vực + Thị trường nước + Thị trường quốc tế - Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá mối quan hệ với thu nhập: + Thị trường hàng xa xỉ: Nhu cầu tăng nhanh thu nhập tăng + Thị trường hàng thiết yếu: Nhu cầu biến động thu nhập tăng giảm + Thị trường hàng hoá cấp thấp: Nhu cầu giảm nhanh thu nhập người dân tăng lên - Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hố: + Thị trường hàng hoá tiêu dùng: Phục vụ chi nhu cầu tiêu dùng + Thị trường hàng hoá tư liệu sản xuất: Phục vụ cho nhu cầu sản xuất - Phân loại theo mối quan hệ với trình tái sản xuất: + Thị trường đầu ra: thị trường sản phẩm doanh nghiệp + Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp yếu tố phục vụ q trình sản xuất doanh nghiệp gồm có thị trường lao động, thị trường vốn, thịtrường công nghệ, thị trường tư liệu sản xuất - Phân loại theo tính chất cạnh tranh: + Thị trường độc quyền: Gồm có độc quyền mua độc quyền bán Trong thị trường độc quyền bán có người bán có nhiều người mua quyền thương lượng họ mạnh + Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Có nhiều người bán người mua,quyền thương lượng họ mạnh Footer Page of 161 Header Page of 161 + Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Có nhiều người bán người mua, sản phẩm, sản phẩm đồng nhất, giá sản phẩm ngành cung cầu quy định, khơng có người mua hay người bán có quyền lực ảnhhưởng đến giá Họ phải chấp nhận giá + Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Có trạng thái trung gian hai loại thị trường Thị trường cạnh tranh chia thành chia rathành hai loại thị trườg cạnh tranh độc quyền thị trường cạnh tranh độcquyền tập đoàn + Ngoài người ta phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác theo sản phẩm, theo ngành hàng 1.1.2 Sản phẩm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm (product) đưa vào thị trường để tạo ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn Nó vật thể, dịch vụ, người, địa điểm, tổ chức ý tưởng 1.1.2.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận Điều thực sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ Tiêu thụ hàng hóa ngày trở nên quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, kinh tế Có nhiều quan niệm khác tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu mục đích nghiên cứu khác mà người ta đưa khái niệm khác Dưới góc độ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng dịch vụ sau bán hàng Trong chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố định đến tồn phát triển doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có đánh giá khác tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm tiếp cận với quan điểm phận hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khi tiêu thụ sản phẩm tổ chức thành phận độc lập có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm sản xuất Những người thực cơng tác tiêu thụ sản phẩm cần tìm cho người tiêu dùng cần đến sản phẩm bán sản phẩm Footer Page of 161 Thang Long University Library Header Page of 161 Khi sản phẩm hàng hóa sản xuất ngày nhiều, mức độ cạnh tranh thị trường ngày gay gắt quan điểm tiêu thụ sản phẩm xuất Tiêu thụ sản phẩm xemnhư trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng địa điểm bán Lúc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều phận trình sản xuất kinh doanh Để tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu cao, doanh nghiệp khơng phải làm tốt khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng vào q trình tiêu thụ hàng hóa 1.1.2.3 Vai trò tiêu thụ sản phẩm phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách, hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến thực công việc bán hàng điểm bán Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm hiểu trình bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp mộtquá trình doanh nghiệp thục chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng quyền thu tiền bán hàng Kết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiệ chu kỳ định Doanh thu bán hàng lượng tiền mà doanh nghiệp thu thực hàng hoá thị trường thời kỳ Doanh thu bán hàng tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vịng quay q trình tái sản xuất qua tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội nâng cao hiệu kinh tế xã hội hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng, điều kiện để doanh nghiệp tạo dựng đứng uy tín thương trường Chỉ có tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có khả chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đường để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, thực mục tiêu thị phần, lợi nhuận, đảm bảo cho phát triển doanh nghiệp môi trường cạnh tranh Đối với doanh nghiệp thương mại: Tiêu thụ sản phẩm hoạt động Footer Page of 161 Header Page of 161 đặc trưng, chủ yếu, khâu cuối lưu thơng hàng hóa Tiêu thụ sản phẩm thực thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp, nhờ hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Đối với doanh nghiệp sản xuất: chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp chế tạo sản phẩm vai trị tiêu thụ hàng hóa định Nếu khơng tiêu thụ sản phẩm nỗ lực hoạt động khâu khác trở nên vơ nghĩa Trong chế thị trường việc sản xuất sản phẩm vấn đề khó khăn, tiêu thụ sản phẩm cịn khó khăn nhiều Đối với doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm có vai trị định tồn phát triển doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn phát triển, doanh nghiệp có đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đơn vị mơi trường cạnh tranh 1.1.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh tất có ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm, thị trường thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động hoạt động cạnh tranh đem lại trở ngại lớn tiến mà doanh nghiệp đạt Sự phát triện khơng tự dung mà có, bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm áp dụng chiến lược bán hàng cách có hiệu cạnh tranh Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu cách công vào khách hàng không đầy đủ tức người không mua tất sản phẩm doanh nghiệp người cạnh tranh 1.1.3.2 Quan điểm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có nhiều cách tiếp cận khác mở rộng thị trường: ♦ Mở rộng thị trường theo chiều rộng Mở rộng thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm them thị trường nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức doanh nghiệp sử dụng thị trường bắt đầu có xu hướng bão hịa Đây hướng quan Footer Page of 161 Thang Long University Library Header Page of 161 trọng doanh nghiệp tiêu thụ them nhiều sản phẩm, tăng vị thị trường Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng hiểu việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường diện địa bàn sản phẩm Doanh nghiệp tìm cách khai thác them địa điểm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Mục đích doanh nghiệp để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng địa điểm Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở rộng thị trường doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều rộng tức doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường (thực chất phát triển sản phẩm) Doanh nghiệp ln đưa sản phẩm có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Xét theo tiêu thức khách hàng mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp ♦ Mở rộng thị trường theo chiều sâu Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức doanh nghiệp phải tăng số lượng tiêu thụ thị trường Tuy nhiên hướng phát triển thường chịu ảnh hưởng sức mua địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô thị trường tại, thu nhập dân cư chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng để đảm bảo cho thành công công tác mở rộng thị trường Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần sử dụng doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm rộng lớn Xét theo tiêu thức địa lý mở rộng thị trường theo chiều sâu tức doanh nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ địa bàn thị trường Trên thị trường doanh nghiệp có đối thủ cạnh tranh chia sẻ khách hàng có khách hàng hoàn toàn chưa biết đến sản phẩm doanh nghiệp Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp theo hướng tập trung giải Footer Page of 161 Header Page of 161 trước vấn đề: quảng cáo, chào bán sản phẩm tới khách hàng tiềm năng, hai chiếm lĩnh thị trường đối thủ cạnh tranh Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng trường theo chiều sâu nghĩa doanh nghiệp tăng cường tiêu thụ tối đa sản phẩm Để làm tốt công tác doanh nghiệp phải xác định lĩnh vực, nhóm hàng chí sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi để đầu tư vào sản xuất kinh doanh Xét theo tiêu thức khách hàng rộng, thị trường theo chiều sâu đông nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung, nỗ lực để bán thêm sản phẩm cho nhóm khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành” doanh nghiệp 1.2.3.3 Vai trò hoạt động phát triển mở rộng thị trường Trong điều kiện cạnh tranh ngày trở nên gay gắt việc ổn định mở rộng thị trường doanh nghiệp điều kiện cần thiết để tồn Nếu ổn định xem cách thức “phòng thủ” mở rộng thị trường phương pháp “tấn cơng để phịng thủ” cố gắng giữ vững”miếng bánh” – phần mà trường trao cho Sơ đồ 1.1 Cấu trúc thị trường sản phẩm A Thị trường lý thuyết sản phẩm A Tổng số đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm doanh nghiệp sản phẩm A Thị trường sản phẩm A Thị trường đối thủ cạnh tranh Phần thị trường Thị trường không tiêu dùng doanh nghiệp tương đối Phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối (Nguồn: Tổng hợp tác giả) Qua mơ hình ta thấy thực chất công tác phát triển thị trường doanh nghiệp doanh nghiệp áp dụng biện pháp thích hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Kết phát triển thị trường doanh nghiệp phải biểu số lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp ngày tăng, sản phẩm doanh nghiệp phổ biến thị trường, doanh nghiệp thu lãi cao, làm sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất cho hoạt động phát triển thị trường  Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp Footer Page of 161 Thang Long University Library Header Page 10 of 161 Dưới góc độ kinh tế, nội lực xêm sực mạnh nội tại, động lực, toàn nguồn lực bên phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh doanh nghiệp nội lực bao gồm: -Các yếu tố thuộc trình sản xuất đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động -Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế Trong nội lưc, sức lao động người quan trọng, người có lực yếu tố quan trọng Vì phát huy sử dụng có hiệu lực người phần quan trọng khai thác phát huy nội lực doanh nghiệp Q trình khai thác phát huy nội lực chuyển hóa sức lao động người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập doanh nghiệp Phát triển thị trường vừa cầu nối, vừa động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường phát triển theo hướng tích cực làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ ngược lại làm hạn chế vai trị Sự tác động hoạt động phát triển thị trường thể thông qua trình thu hút, huy động nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thơng hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu sản phẩm tạo q trình sản xuất Nhờ doanh nghiệp có nhiều hội kinh doanh thị trường định Khả cạnh tranh cho sản phẩm nâng cao, uy tín doanh nghiệp nhãn hiệu sản phẩm biết đến rộng rãi Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tìm đoạn thị trường thích hợp cho loại sản phẩm nhóm hàng khác Mở rộng thị trường cịn có vai trị quan trọng việc nâng cao lực, kỹ chất lượng lực lượng lao động, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng Những ý kiến, sức mạnh khả chịu đựng hay phản ứng họ yếu tố chủ đạo cho phát triển thành cơng hữu ích dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường  Bảo đảm thành công cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp quan tâm đến vấn đề: - Sự tồn thị trường đứng vững - Quy mơ thời thị trường đạt cách thực 1.1.3.4 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Footer Page 10 of 161 10 Header Page 57 of 161 trưởng GDP khu vực Nam Mỹ mức 3,2% năm 2014, phần nhờ hưởng lợi từ điều kiện tốt kinh tế toàn cầu Đối với Trung Đơng Bắc Phi, tình hình bất ổn trị tiếp tục yếu tố cản trở tăng trưởng kinh tế khu vực EIU dự báo, GDP khu vực tăng 3,7% năm 2014, chủ yếu nhờ doanh thu từ xuất dầu mỏ Saudi Arabia nước vùng Vịnh Tuy nhiên, trung hạn, triển vọng kinh tế khu vực bấp bênh, phụ thuộc tình hình bất ổn giải đến đâu Trong đó, theo đánh giá Ủy ban Kinh tế - Xã hội khu vực châu Á-Thái Bình Dương (ESCAP), kinh tế phát triển châu Á năm 2014 thêm năm tăng trưởng chậm yếu cấu nội bất bình đẳng gia tăng ESCAP cho định cắt giảm quy mơ chương trình mua trái phiếu Fed từ 85 tỷ USD xuống 75 tỷ USD/tháng từ tháng 1/2014 khiến nước Malaysia, Philipines, Nga Thái Lan 1,2-1,3% tăng trưởng năm 2014 Báo cáo gần nhiều tổ chức lớn kể Liên hợp quốc không ngừng cảnh báo rủi ro xuất phát từ việc Fed rút lại chương trình nới lỏng định lượng Liên hợp quốc nhận định động thái dẫn tới gia tăng mạnh lãi suất dài hạn, đồng thời không loại trừ khả bán tháo cổ phiếu, thoái vốn khỏi thị trường tiền tệ giá mạnh hồi tháng 8/2013 Tổng giám đốc IMF, Christine Lagarde, cảnh báo ngân hàng trung ương lớn giới không nên rút biện pháp hỗ trợ kinh tế sớm, việc dừng sách nới lỏng tiền tệ làm chậm đà tăng trưởng kinh tế toàn cầu IMF nhận định, tốc độ tăng trưởng kinh tế phát triển bước vào giai đoạn khiêm tốn Định chế đồng thời cắt giảm dự báo tăng trưởng nói chung nhóm kinh tế lớn gồm Brazil, Nga, Ấn Độ Trung Quốc, hay cịn gọi nhóm BRIC Khơng có IMF, loạt ngân hàng lớn Goldman Sachs, Deutsche Bank HSBC lên tiếng cảnh báo giảm tốc tăng trưởng kinh tế Mặc dù dấu hiệu tích cực khiến dư luận lạc quan tranh kinh tế toàn cầu năm 2014, song thực tế tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro: Thứ nhất, Chính sách “thắt lưng buộc bụng” châu Âu nhằm đối phó khủng hoảng nợ cơng khiến lục địa rơi vào tình trạng nghèo đói kéo dài thất nghiệp mức báo động 12% Thứ hai, việc Fed ngừng chương trình cứu trợ kinh tế dẫn đến việc tăng mạnh lãi suất dài, đồng thời đẩy thị trường chứng khốn rơi vào tình Footer Page 57 of 161 57 Thang Long University Library Header Page 58 of 161 trạng nhà đầu tư bán tháo tài sản chấp, ảnh hưởng đến nguồn đầu tư kinh tế Trong đó, số chuyên gia khác tỏ bi quan cho chương trình cải cách cơng bố Trung Quốc hốn đổi tồn diện đồng Nhân dân tệ, giảm vai trị Chính phủ kiểm soát giá gas, dầu, nước Và kết tốc độ tăng trưởng kinh tế lớn thứ hai giới giảm tốc David Hensley, Giám đốc hợp tác kinh tế toàn cầu JPMorgan Chase New York dự báo kinh tế Nhật Bản tăng trưởng chậm lại mức 1,5% vào năm sau so với 1,8% năm Tăng trưởng chậm lại Nhật Bản Trung Quốc kìm hãm phần đà tăng trưởng kinh tế toàn cầu năm 2014 kinh tế Mỹ, Eurozone phục hồi 3.1.2 Tình hình kinh tế Việt Nam Kinh tế - xã hội nước ta trước bối cảnh giới vừa có thuận lợi, khơng rủi ro, thách thức, tiềm ẩn nhiều yếu tố phức tạp diễn biến khó lường Khó khăn sản xuất kinh doanh chưa giải triệt để, yếu nội kinh tế chậm khắc phục Trước tình hình đó, Chính phủ xác định mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội năm 2014 là: “Tiếp tục ổn định kinh tế vĩ mơ, kiểm sốt lạm phát; tăng trưởng hợp lý nâng cao chất lượng, hiệu quả, sức cạnh tranh kinh tế sở đẩy mạnh thực ba đột phá chiến lược gắn với đổi mơ hình tăng trưởng, tái cấu kinh tế Bảo đảm an sinh xã hội phúc lợi xã hội, cải thiện đời sống nhân dân Sử dụng hợp lý có hiệu tài nguyên, bảo vệ môi trường chủ động ứng phó với biến đổi khí hậu Đẩy mạnh cải cách hành phịng chống tham nhũng, lãnh phí; cải thiện mơi trường kinh doanh Bảo đảm quốc phịng an ninh, trật tự, an toàn xã hội Mở rộng nâng cao hiệu công tác đối ngoại hội nhập quốc tế” Để thực tốt mục tiêu tổng quát tiêu kinh tế - xã hội chủ yếu năm 2014, Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ ban hành nhiều văn đạo điều hành, trọng tâm Nghị số 01/NQ-CP ngày 02 tháng 01 năm 2014 Chính phủ nhiệm vụ, giải pháp chủ yếu đạo điều hành thực Kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội dự toán ngân sách nhà nước năm 2014 Ngay từ đầu năm, Đảng, Nhà nước, Quốc hội Chính phủ tập trung đạo liệt ngành, cấp địa phương triển khai thực đồng bộ, hiệu nhiệm vụ giải pháp nhằm sớm khắc phục hạn chế, vượt qua thách thức để ổn định vĩ mô, tạo tăng trưởng bền vững, bảo đảm đời sống dân cư 3.2 Định hướng, mục tiêu công ty 3.2.1 Định hướng Căn vào tình hình kinh tế điều kiện công ty, công ty TNHH Vận tài & TM Đức Hùng đưa số định hướng thời gian tới: Footer Page 58 of 161 58 Header Page 59 of 161 Công ty phải trọng phát triển chiến lược tiếp thị hình ảnh cơng ty đến chủ đầu tư để công ty kiếm nhiều cơng trình năm Khơng ngừng mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới, giữ khách hàng truyền thống nâng cao thương hiệu gây ý đến nhà đầu tư khách hàng, phấn đấu tìm nguồn cung cấp nguyên vật liệu ổn định thuận lợi cho trình xây dựng cơng trình cơng ty Sử dụng nguồn lực tài có hiệu quả, đảm bảo an tồn phát triển nguồn vốn góp cơng ty Xây dựng đội ngũ cán quản lý chặt chẽ, đội cán có trình độ cao, giàu kinh nghiệm Bên cạnh đó, cơng ty phải ln quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên công ty lao động kí kết hợp đồng ngắn hạn với cơng ty Duy trì quan hệ kinh doanh tốt với nhà cung cấp Ngân hàng để tạo ổn định phát triển lâu dài cho đầu vào đầu sản phẩm, dịch vụ Cắt giảm khoản chi phí khơng cần thiết, có biện pháp thích hợp để gia tăng doanh thu tăng số lượng khách hàng Tăng cường công tác quản lý tài chính, sử dụng vốn có hiệu Tận dụng hội thuận lợi để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh Mở rộng thị trường tỉnh thành phố lân cận Nam Định, Thanh Hóa, Tp Hà Nội xa tỉnh miền Trung, miền Nam Sài Gòn, Huế Cơng ty tuyển đại lý phân phối cho tỉnh thành phố Đa dạng hóa sản phẩm, cơng ty tiếp tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để cung cấp cho khách hàng sản phẩm với mẫu má chủng loại, sản phẩm : Đá 1x2, đá 5x7, cát xây tô, cát bê tông to, cát bê tông vừa Ký kết hợp đồng chặt chẽ với nhà cung ứng đầu vào để đảm bảo chất lượng sản phẩm không ngừng nâng cao, giữ vững mối quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu tạo cạnh tranh họ Mở rộng diện tích kho chứa hàng hóa đầu tư thêm nhiều tơ tải để chở hàng Mục tiêu Kế hoạch chiến lược mục tiêu đến năm 2018 Công ty Công ty đưa mức tăng trương bình quân 25% Doanh thu tăng 20% năm (Doanh thu năm 2013 80 tỉ năm 2014 phải đạt 100 tỷ) Tiếp tục tăng cường giữ vững mối quan hệ với bạn hàng truyền thống, tích cực tìm đối tác nhằm khai thác triệt để hội kinh doanh Tiếp tục củng cố phát triển mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, hạn chế kinh doanh mặt hàng hiệu Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai trò kinh doanh mặt hàng vật liệu xi măng sắt thép toàn hoạt động kinh doanh Công ty Footer Page 59 of 161 59 Thang Long University Library Header Page 60 of 161 Nâng cao trình độ kinh doanh cán nhân viên Công ty nhằm đáp ứng nhu cầu thời kỳ tới Không ngừng nỗ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực đầy đr nghĩa vụ sách nhà nước, giải tốt mối quan hệ xã hội đặc biệt khu vực hoạt động kinh doanh Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm phân khúc thị trường phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm Để đạt mục tiêu ban giám đốc phòng ban chức lên kế hoạch cho hoạt động sau: Trước hết mở rộng thị trường tỉnh lân cận Nam Định, Thanh Hóa Khai thác thị trường tiềm xung quanh khu vực Ninh Bình Bỉm Sơn, Phủ Lý 3.2 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thực định hướng, bảo đảm sứ mệnh doanh nghiệp đồng thời thực mục tiêu, bảo đảm doanh số đạt doanh số lợi nhuận kết nêu có giải pháp sau 3.3.1 Nghiên cứu thị trường tìm kiếm thị trường phù hợp Nghiên cứu thị trường: Đối với Công ty trước tiến hành thâm nhập phát triển thị trường để bán sản phẩm phải tiến hành Cơng việc nghiên cứu khảo sát thị trường Vì thị trường khơng phải bất biến mà thị trường luôn biến động Do nghiên cứu thị trường việc làm thường xuyên cần thiết Công ty Điều trước tiên Cơng ty cần nghiên cứu nguồn hàng: hình thành, đặc điểm sản xuất cung cấp sở sản xuất VLXD nước nước Nghiên cứu biến động thị trường nước giới Công ty tiến hành tìm hiểu nhà cung ứng: lực sản xuất cung cấp, sách thương mại nhà cung ứng, ưu đãi trình mua hàng Điều quan trọng Cơng tác Công ty xác định đầy đủ thông tin nguồn nhựa đường cho phép phân tích lựa chọn nguồn tối ưu, đảm bảo tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh Tiếp theo Công ty tiến hành nghiên cứu khách hàng tiêu thụ VLXD Tìm hiểu thái độ khách hàng sản phảm Cơng ty cung cấp, từ có sách diều chỉnh.Tiến hành khảo sát thị trường cũ cách đưa câu hỏi để thăm dị khách hàng Nghiên cứu tổng cầu: Cơng ty tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng VLXD tiêu thụ với giá năm Đó qui mô thị trường Qua nghiên cứu qui Footer Page 60 of 161 60 Header Page 61 of 161 mô thị trường để nắm bắt số lượng đơn vị tiêu dùng nhựa đường, khối lượng tiêu dùng Các loại hàng hoá bổ sung cho VLXD loại cát, sỏi Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường trọng điểm duyên hải miền Trung thị trường tiêu thụ lớn thời gian qua.Trên sở so sánh số liệu thống kê năm trước để xác định cầu hướng vào Công ty thời kỳ định Nghiên cứu giá thị trường: Công ty tiến hành nghiên cứu giá bán VLXD nước khu vực Đây mặt hàng ln có biến động lớn giá cả, nên càn phải tìm sựu chênh lệch giá bán giá mua Tính tốn chi phí vận chuyển nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng định khối lượng cần nhập Tiến hành nghiên cứu sách phủ sản phẩm VLXD Đó sách thuế,cước vận tải, thuê kho hàng, cửa hàng, lãi suất vay tiền ngân hàng Giá VLXD phải áp dụng theo giá nhà nước công bố Nghiên cứu cạnh tranh thị trường: Công ty nắm bắt số lượng đối thủ cạnh tranh thị trường: Cơng ty TM Mai Tồn, Cơng ty Cp VLXD đối thủ cạnh tranh gay gắt với Công ty cung cấp sản phẩm VLXD Công ty xác định tỷ trọng thị trường đạt thị phần Công ty khác So sánh chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm,và dịch vụ khách hàng Công ty so với doanh nghiệp khác để đổi thu hút khách hàng mua hàng Cơng ty Tìm kiếm khách hàng Cơng ty tiến hành phát triển số lượng khách hàng, tìm phân khúc thị trường mới, khách hàng Qua qua trình nghiên cứu thị trường Cơng ty nắm bắt hội kinh doanh tạo điều kiện hợp tác kinh doanh lâu dài với khách hàng Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh việc hồn thiện sản phẩm, giá 3.3.2 Chính sách thu hút khách hàng 3.3.2.1 Chính sách Marketing trực tiếp Thực chất Marketing trực tiếp giao tiếp ngày nhân viên Công ty với khách hàng Qua Cơng ty nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng cung cấp cho họ thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng họ Chính vậy, Cơng ty nên dùng Công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập mối quan hệ thường xuyên với khách hàng Công ty cần trọng Marketing cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển phương tiện thông tin email, lập website cho Công ty mục tiêu Công ty lập danh sách khách hàng tiềm cho lực lượng bán hàng phát thơng tin để cố hình ảnh nhãn hiệu Công ty Footer Page 61 of 161 61 Thang Long University Library Header Page 62 of 161 Marketing trực tiếp không dừng lại việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà cịn tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều có nghĩa Cơng ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước họ có ý định sau họ mua hàng Những hình thức viếng thăm, chia với khách hàng nhân kiện quan trọng, hỗ trợ giải khó khăn, làm cho họ thấy Công ty người bạn tốt họ đến với Cơng ty có nhu cầu Bán hàng trực tiếp Đi liền với Marketing trực tiếp việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp Đây khơng phải hoạt động phân phối mà cịn Công cụ để thực chức cổ động việc mở rộng thị trường Bán hàng trực tiếp phương thức bán hàng chủ yếu Công ty, phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp số lượng chất lượng Họ đại diện cho Cơng ty tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng định việc bán hàng Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán hàng, động đặc biệt có khả giao tiếp, thuyết phục khách hàng Song song với việc bán hàng trực tiếp Cơng ty kết hợp marketing trực tiếp bán hàng trực tiếp, hai Cơng cụ có điểm chung đối tượng tác động tính chất Cơng việc Điểm đặc thù bán hàng trực tiếp thông qua việc nhận hàng bán hàng, nhân viên marketing cung cấp cho khách hàng thông tin dịch vụ tốt Từ tạo cho khách hàng niềm tin tín nhiệm Họ trở thành người cổ động “không công” cho Công ty quay lại Cơng ty mua hàng lần sau Chính sách khuyến Khuyến Cơng cụ, địn bẩy lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt khách hàng tổ chức Tuỳ theo loại sản phẩm đối tượng khách hàng mua hàng mà Công ty sử dụng hình thức khuyến thích hợp Cơng ty nên khuyến cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm nhân viên thực người định mua hàng doanh nghiệp, tổ chức Hình thức mức độ khuyến phù hợp với mong muốn đối tượng có tính cạnh tranh Chẳng hạn tổ chức doanh nghiệp mua để dùng chủ yếu tiền thưởng, hoa hồng quà tặng Các đối tượng mua bán lạ dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ Ngồi Cơng ty nên khuyến bàng hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng doanh số, tặng quà sinh nhật, ngày lễ tết Đối với trung gian phân phối mới, Công ty tài trợ cho họ thơng qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu Footer Page 62 of 161 62 Header Page 63 of 161 Chính sách truyền thơng cổ động Mục đích sách truyền thơng cổ động là: Thơng báo thuyết phục, nhắc nhở khách hàng tiềm sẵn có, chất lượng tính ưu việt, khác biệt sản phẩm VLXD Cơng ty Chính sách phải đảm bảo chuyển tải thông tin cần thiết đến đối tượng khách hàng, thuyết phục hướng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ muốn mua sản phẩm có nhu cầu Đồng thời chống lại sách Marketing đối thủ cách hiệu nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Chính sách quảng cáo Xác định mục tiêu hoạt động truyền thông cổ động mặt hàng VLXD Công ty là: Thuyết phục: tạo ưu việt cho mặt hàng Thông tin cho thị trường biết sản phẩm Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí tâm trí khách hàng Tạo cho khách hàng có mua lại sản phẩm Công ty Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, cịn mục tiêu thứ ba có liên quan đến khhách hàng tai Công ty  Quyết định nội dung truyền đạt: Công ty phải thuê hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung mà Công ty cần truyền đạt đến khách hàng, trọng đến quảng bá thương hiệu, giá sản phẩm, tính bền vững sau q trình sử dụng, tính tiện dụng khơng tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều Quyết định phương tiện truyền thơng Cơng ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu tối thiểu chi phí cho khách hàng biết đến, phương tiện truyền thơng chủ yếu Cơng ty cần dùng truyền hình địa phương thời điểm lúc phát có Cơng trình cầu đường phủ, cán tỉnh, GTVT phê duyệt Thông tin truyền tải báo chuyên ngành báo kinh tế, báo giao thông vận tải hàng tháng,và tờ báo đại chúng báo lao động Quan hệ Công chúng Công ty khơng có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng người phân phối mình, mà phải có mối quan hệ với đơng đảo Cơng chúng quan tâm đến mặt hàng kinh doanh Công ty Do Cơng ty cần phải tập trung cho Cơng việc tạo tác động đáng kể khiến Công chúng biết đến mà tốn kinh phí so với hoạt động quảng cáo Để thực tốt điều Cơng ty cần bố trí người chun trách Cơng tác Nhiệm vụ cán này lập kế Footer Page 63 of 161 63 Thang Long University Library Header Page 64 of 161 hoạch theo dõi thái độ Công chúng thuộc tổ chức phân phối thông tin giao tiếp để tạo dựng uy tín cho Cơng ty 3.3.2.2 Đưa sách giá linh hoạt Cơng ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt thời điểm cụ thể,và theo khách hàng cụ thể nhằm thu hút nửa khách hàng quan tâm đến sản phẩm Công ty sau Chiết khấu số lượng Đối với Công ty ,chiếc lược định giá theo số lượng sau : - Giảm từ 5000đ /tấn khách hàng mua với số lượng lớn từ 40 – 50 - Giảm 5000 – 10.00đ/tấn khách hàng mua từ 50 – 100 - Giảm từ 12.000đ/tấn khách hàng mua tư 100 trở lên Việc hưởng chiết khấu có khách hàng truyền thống biết đến, khách hàng mua lần đầu mua khơng hưởng chiết trên, hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho Công ty, Công ty chưa phân biệt rõ sách hưởng chiết khấu đới với mục đích sử dụng khách hàng khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất Cơng ty nên áp dụng sách chiết trên,cịn khách hàng mua vói mục đích bán lại Cơng ty nên thay đổi sách chiết khấu sau : - Giảm từ 6000đ/ khách hàng mua số lượng lớn từ 40 – 50 - Giảm tư 6000 – 8.000đ/ khách hàng đặt mua từ 50 – 100 - Giảm từ 8.000 – 11.000đ/tấn khách hàng đặt mua từ 100 – 200 trở lên - Giảm từ 12.000 trở lên khách hàng đặt mua 500 Chính sách giá nhằm hạn chế khách hàng mua bán lại với số lượng lớn nhằm phục vụ cho khách hàng sản xuất, giúp cho Cơng ty giảm bớt cạnh tranh giá thi trường khách hàng mua bán lại có lợi cung cấp dich vụ cho khách hàng sản xuất mà Công ty chưa nắm bắt Chiết khấu tiền mặt: Hiện nay, Công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng mua trả chậm thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hố, khách hàng muốn mua lơ hàng khác phải tốn song lơ hàng trước mua lơ hàng Trong đối thủ cạnh tranh Công ty bán hàng với phương thức trả chậm tới 90 ngày cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua Để thu hút thêm khách hàng đến với Công ty, Công ty nên cởi mở nửa sách chiết suất tiền mặt việc tăng thời hạn toán sau: Footer Page 64 of 161 64 Header Page 65 of 161 Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn 200 kéo dài thời gian tốn lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng hưởng sách chiết Công ty tổng số lượng tiền trả trước không thấp tổng giá trị lô hàng khách hàng mua thêm lơ hàng thứ hai khơng cần tốn hết tiền hàng lơ thứ mà tốn thêm 25% tổng tiền hàng cịn nợ khoản lô hàng thứ với lô hàng thứ hai khơng vượt q 90 ngày sách bán hàng áp dụng lô thứ - Đối với khách hàng mua 200 tăng thêm thời hạng toán lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng hưởng 50% tổng giá trị chiết tiền hàng trả vòng 60 – 75 ngày ,từ ngày thứ 76 trở lên khách hàng không hưởng chiết Cơng ty cịn khách hàng trả tiền vòng 60 ngày hưởng 100% giá trị chiết Cơng ty.Cịn khách hàng mua thêm lơ thứ hai áp dụng sách tổng giá trị nợ hai lô hàng phải trả không vượt 70% cho 30 ngày - Thêm vào Cơng ty nên đưa sách giảm giá với khách hàng trả tiền cho loại khách hàng trả tiền hết vòng 90 ngày,nếu khác hàng trả hết số tiền vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng giảm thêm 2% tổng số giá trị tốn cịn lại Đối với khách mua số lượng hàng lớn 200 giảm 3% - 4% giá trị tiền hàng theo tốn hết tiền hàng vịng 30 ngày kể từ ngày mua hàng 3.3.3 Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý Hoạt động nghiên cứu thị trường thực tốt sỡ phát triển thị trường Công ty Hiện nước ta trình hội nhập kinh tế giới Việc xây dựng hệ thống sở vật chất Công trình giao thơng vấn đề phủ đặc biệt quan tâm để tạo mơi trường đầu tư tốt cho Công ty tổ chức nước đầu tư vào Việt Nam Nghiên cứu thị trường, Công ty cần ý đến thái độ khách hàng hoạt động đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp Công ty phải nắm thông tin thị trường, biến động giá VLXD ngồi nước để có sách đắn từ đầu Khơng ngừng tìm kiếm thị trường để mở rộng thị phần tăng doanh thu cho Công ty.Từng bước mở rộng thị trường tỉnh thành khác Tuy cịn nhiều khó khăn bước cần thiết để phát triển Công ty 3.3.4 Phát triển hệ thống phân phối vật liệu xây dựng 3.3.4.1 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ Footer Page 65 of 161 65 Thang Long University Library Header Page 66 of 161 - Kênh phân phối trực tiếp: Ở kênh nguồn hàng Công ty trực tiếp bán cho khách hàng Công ty giao hàng cho đại lý.Trong kênh khách hàng chủ yếu thị trường Ninh Bình , khách hàng mua hàng với số lượng lớn để sử dụng phân phối bán lại Hàng hoá đỡ tốn khâu dự trữ vận chuyển hao hụt Đội ngũ nhân viên chịu giám sát trực tiếp Cơng ty nên tích cực Cơng việc.Trực tiếp thu thập thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh Đây nguồn thông tin quan trọng tiến trình định cấp lãnh đạo - Kênh phân phối gián tiếp: Ở kênh nguồn hàng Công ty đến khách hàng thông qua đơn vị kinh doanh đại lý, cửa hàng Khách hàng kênh khách hàng mua với số lượng ít, khách hàng xa đơn vị tư nhân tham gia xây dựng đường giao thông Nhờ hệ thống phân phối mà sản phẩm Cơng ty có mặt nhiều tỉnh thành nước, đặc biệt vùng xa trung tâm, mật độ khách hàng thấp tạo điều kiện mở rộng thị trường Có thể cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng Nhưng Cơng ty phải vận chuyển hàng hố qua nhiều khâu trung gian gây hao hụt hàng, tăng chi phí bảo quản vận chuyển Hàng hố qua nhiều cấp trung gian nên gây khó khăn Cơng tác kiểm sốt hàng hố Cơng ty Tốn nhiều chi phí cho Cơng tác đào tạo nhân viên xây dựng đại lý cửa hàng Tăng thêm số lượng chi nhánh bán hàng thị trường, thị trường mà Công ty lựa chọn Nhằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ kênh phân phối Công ty cần đưa điều kiện trách nhiệm thành viên kênh Công ty cần phải xác định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm dịch vụ hổ trợ cho khách hàng mà thành viên kên phải thực Chính sách giá : Địi hỏi Cơng ty phải xây dựng bảng giá bảng chiết xuất mà cửa hàng đại lý thừa nhận Công đầy đủ Điều kiện bán hàng bao gồm điều kiện tốn ( Tín dụng mua hàng, khoản chiết khấu tiền mặt, khác tiền mặt, khấu theo số lượng ) Quyền hạn theo lãnh thổ chi nhánh cửa hàng yếu tố quan trọng quan hệ Công ty chi nhánh, cửa hàng tránh gây mâu thuẩn hai đối tượng Ngồi Cơng ty cần phải làm rõ trách nhiệm cửa hàng, chi nhánh dịch vụ hổ trợ quảng cáo, tư vấn huấn luyện nhân viên bán hàng Footer Page 66 of 161 66 Header Page 67 of 161 nhằm hoàn thiện kênh phân phối phục vụ cho việc kinh doanh Công ty việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường 3.3.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty tổng hợp phận (Đơn vị cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ liên hệ phụ thuộc lẫn Được chun mơn hố có trách nhiệm quyền hạn định, bố trí theo cấp, khâu định, khác nhằm đảo bảo thực chức quản trị phục vụ cho Công tác tiêu thụ chung Công ty Cơ cấu bán hàng hình thành cho phép Cơng ty, sử dụng hợp lý nguồn lực, xác định rõ mối quan hệ tương quan hoạt động cụ thể trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, trợ giúp cho việc định nguồn thông tin rõ ràng Lực lượng bán hàng Cơng ty gồm có - Nhân viên thị trường trực tiếp chịu giám sát Công ty nhân viên thị trường chịu giám sát quản lý đại lý cửa hàng - Nhân viên đại lý cửa hàng - Cơng ty có đại lý thị trường, đại lý cửa hàng nhân viên thị trường 3.3.4.3 Chính sách để phát triển sản phẩm Chính sách sản phẩm chiến lược kế hoạch định hướng sản phẩm Cơng ty Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, sở giúp Công ty xác định phương hướng đầu tư, lựa sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, đạo chiến lược kinh doanh khác liên quan đến sản phẩm Đối với Công ty Đức Hùng, vấn đề sách sản phẩm trở nên quan trọng phức tạp Công ty tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập thị trường Khách hàng thị trường khác có địi hỏi khác nhau, việc thực sách sản phẩm cho phù hợp Công việc cần thiết Tuỳ theo qui mơ, tính chất dự án mà Cơng ty có phương thức chào hàng thích hợp Trước áp lực cạnh tranh Công ty cần có cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng thích hợp với thị trường Nhưng Cơng ty phải ln đa dạng hố thay đổi cách thức phân phối sản phẩm nhằm kích thích thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ Bởi đại hoá mặt hàng điều chỉnh phần thay đổi hàng loạt mặt hàng đáp ứng Sự thay đổi thường áp dụng phổ biến Footer Page 67 of 161 67 Thang Long University Library Header Page 68 of 161 cho phép doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị, tập trung tài nhân lực, nắm bắt kịp thời, nhận xét phản ứng khách hàng nhà phân phối Hiện Cơng ty phải có sách sản phẩm rõ ràng yếu tố cư giúp Cơng ty cạnh tranh mở rộng thị trường Chính sách sản phẩm giúp Công ty hướng vào mục tiêu: tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, củng cố giữ vững thị trường tại, tìm hội thâm nhập mở rộng thị trường tương lai, bảo đảm cho hoạt động kinh doanh Công ty theo kịp với nhu cầu thị hiếu đa dạng khách hàng Tuỳ theo mức độ tiêu thụ sản phẩm thị trường Cơng ty đưa loại sản phẩm như: Mới theo nguyên mẫu, cải tiến, nguyên tắc 3.4 Một số kiến nghị với quan nhà nước 3.4.1 Đối với Chính phủ - Kiến nghị bổ sung doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng (xi măng, kính, gốm sứ xây dựng, gạch khơng nung) vào nhóm doanh nghiệp hưởng hỗ trợ Nghị 13 Chính phủ -Đồng thời, Chính phủ cần tiếp tục nghiên cứu khoanh nợ, dãn thời hạn trả nợ doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, xây lắp, chủ đầu tư xây dựng nhà để bán trình xây dựng; - Kiến nghị tiếp tục lộ trình giảm lãi suất cho vay; cải cách thủ tục cho vay nhằm tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận nguồn vốn vay, xem xét cho doanh nghiệp cấu lại khoản nợ, giãn thời gian trả nợ khoanh nợ nhằm giảm bớt khó khăn cho doanh nghiệp 3.4.2 Đối với Ngành (VLXD) Bảo vệ quyền lợi cho thành viên có tham gia hiệp hội Các hiệp hội ngành nghề vật liệu xây dựng nên chủ động xây dựng mạng lưới, chủ động tổ chức cho doanh nghiệp hợp tác xuất vào thị trường lớn, có tiềm lâu dài, chấm dứt tình trạng tranh mua, tranh bán, cạnh tranh khơng lành mạnh, làm thiệt hại sản xuất, kinh doanh Bên cạnh đó, Nhà nước cần sớm nghiên cứu ban hành sách "phịng vệ thương mại", chống bán phá giá cạnh tranh không lành mạnh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh sòng phẳng với doanh nghiệp nước ngồi./ 3.4.3 Đối với tỉnh Ninh Bình Thường xuyên hỗ trợ doanh nghiệp việc nâng cao lực quản lý, lực hoạt động kinh doanh Xây dựng trì chương trình hoạt động xã hội thường xuyên, gắn kết tổ chức với doanh nghiệp Footer Page 68 of 161 68 Header Page 69 of 161 Footer Page 69 of 161 69 Thang Long University Library Header Page 70 of 161 KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối q trình sản xuất kinh doanh hay khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian sản xuất tiêu dùng Doanh nghiệp muốn bắt đầu trình sản xuất mới, muốn mở rộng quy mơ sản xuất kinh doanh khơng thể không tiến hành công việc tiêu thụ sản phẩm sau tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu lại chi phí bỏ có thêm lợi nhuận Và đề hoạt động tiêu thụ có hiệu cao doanh nghiệp cần đưa chiến lược, sách phù hợp, giúp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Qua thời gian thực tập công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng, tiếp xúc với người làm công tác quản lý, em hiểu rõ cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu doanh nghiệp Sản phẩm tung thị trường lúc thị trường chấp nhận Thực tế cho thấy có doanh nghiệp ngày phát triển song có doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn doanh nghiệp, hạn chế khả quay vòng vốn dẫn tới hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh thấp Vậy giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp Do thời gian nghiên cứu lực thân có hạn, khóa luận chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót nhầm lẫn đáng tiếc Rất mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy giáo khoa để khóa luận hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thầy giáo, cô giáo giảng dạy trường trang bị đầy đủ kiến thức cho em để viết khóa luận Đặc biệt xin cảm ơn PGS.TS Đồng Xuân Ninh anh chị Công ty TNHH Vận ải & TM Đức Hùng dốc sức giúp đỡ em để hồn thành khóa luận Hà Nội – Tháng năm 2015 Sinh viên Chu Thị Hà Footer Page 70 of 161 70 Header Page 71 of 161 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing – Đại học Kinh tế Quốc dân – Nhà xuất thống kê 2000 Giáo trình Quản trị chức thương mại doanh nghiệp – Nhà xuất Thống kê 2004 Tạp chí cơng nghiệp Tài liệu công ty TNHH Vận thải & TM Đức Hùng Tổng quan phát triển ngành công nghiệp vật liệu xây dựng Việt Nam – Trần Văn Huynh Giáo trình kinh tế thương mại – NXB Hà Nội năm 2005 www.wikipedia.org Thị trường doanh nghiệp – Đặng Xuân Xuyến – Nhà xuất Thống kê 2000 Philip Kotler (1997), Marketing - Nhà xuất Thống kê 10 Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing - Nhà xuất Thống kê 11 Philip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị - Nhà xuất TP HCM Footer Page 71 of 161 71 Thang Long University Library ... hợp) 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng Thị trường sản phẩm công ty Vận tải & TM Đức Hùng chủ yếu thị trường vật liệu xây... THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI & TM ĐỨC HÙNG 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng 2.1.1 Quá trình hình... động tiêu thụ, bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đơn vị mơi trường cạnh tranh 1.1.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm