Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty gạch men Thăng Long.docx

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty gạch men Thăng Long

Lời nói đầu

“ Liên tục-liên tục phát triển” là mục tiêu của mọi doanhnghiệp muốn tồn tại trong cơ chế thị trờng, trong nền kinh tế

mà cạnh tranh đợc coi là

“ Linh hồn của thị trờng” thì việc khai thác thị trờng theo chiềusâu và mở rộng thị trờng theo chiều rộng là nhiệm vụ thờngxuyên liên tục của mọi doanh nghiệp Cạnh tranh có thể làm chodoanh nghiệp mất đi những khách hàng của mình nếu nhdoanh nghiệp không có những chiến lợc hợp lý, hơn thế nữadoanh nghiệp muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanhcủa mình thì việc duy trì và mở rộng thị trờng là chiến lợckhông thể thiếu

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề mở rộng thị trờng vàqua thời gian thực tập tại Công ty gạch men Thăng Long em chọn

đề tài:

“Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp

Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty gạch men Thăng Long”

Với mục đích tìm hiểu những vấn đề cơ bản của thị ờng, các công cụ Marketing trong việc duy trì và mở rộng thị tr-ờng nói chung và của Công ty gạch men Thăng Long nói riêng, từ

tr-đó đề xuất một số kiến nghị và biện pháp cụ thể với hy vọnggóp phần duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty

Phần 3

Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng cho Công ty gạch men Thăng Long

Mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lý thuyết và thực tếtuy nhiên do kiến thức còn hạn chế cũng nh thời gian tìm hiểuhạn hẹp nên bản đồ án này còn nhiều thiếu sót, rất mong đợc sựchỉ bảo của các Thầy, Cô giáo cùng toàn thể các bạn để bản đềtài của em đợc hoàn thành

Em xin trân trọng cám ơn Cô giáo Thạc sĩ Nguyễn Ngọc

Điệp cùng các anh chị phòng Kinh doanh Công ty Gạch men Thăng

Long đã chỉ bảo tận tình cho em hoàn thành đề tài này

Phần ITổng quan về công ty 1) Thông tin chung về Doanh Nghiệp

Tên Doanh Nghiệp : Công ty cổ phần gạch men ThăngLong

Tên giao dịch : Thăng Long ceramic tile jointstock company

Hình thức pháp lý : Công Ty cổ phần

Nghành nghề kinh doanh chính: Sản xuất sản phẩm gạchceramic

Địa chỉ : Phúc Thắng – Mê Linh – Vĩnh phúc Tài khoản ngân hàng:

đông thông qua ngày 01-02-2004

Công Ty cổ phần men Thăng Long – Viglacera là một trongnhững Công Ty có giá trị tài sản lớn trong Tổng Công Ty ThuỷTinh và Gốm Xây Dựng – Năm 2001 tổng giá trị tài sản của Công

Ty là 180 Tỷ đồng đến Năm 2005 tổng giá trị tài sản của Công

Ty khoảng 275 Tỷ đồng với các công trình Xây Dựng cơ sở hạ

tầng và hệ thống máy móc thiết bị chiếm khoảng 65% trongtổng giá trị tài sản của Công Ty.

2) Quá Trình hình thành phát triển Doanh Nghiệp

Công Ty đợc khởi công xây dựng tháng 04/2000 và hoànthành chính thức đi vào sản xuất kinh doanh ngày 15/12/2000với tên gọi Nhà Máy gạch men Thăng Long , theo quyết định số1379/QĐ - BXD ngày 22/09/2000 của Bộ trởng Bộ XD

Ngày 14/01/2002 Nhà máy đã đợc Bộ XD quyết định đổitên thành Công Ty gạch men Thăng Long để phù hợp với quy mô vàhoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty

Ngày 01/08/2003 dới sự chỉ đạo của Tổng Công Ty Thuỷ Tinh

và Gốm XD Công Ty gạch men Thăng Long sát nhập với Công TyGranite Tiên Sơn và đổi tên thành Công Ty gạch ốp lát ThăngLong – Viglacera

Theo tiến trình đổi mới DN nhà nớc từ ngày 01/02/2004 Công

Ty gạch ốp lát Thăng Long đã tiến hành cổ phần hoá DN và đổitên thành Công Ty cổ phần gạch men Thăng Long – Viglacera

3) chức năng ,nhiệm vụ của doanh nghiệp

+ Sản xuất, mua bán sản phẩm gạch ceramic và các loại vậtliệu xây dựng khác

+ Đầu t hạ tầng,trăng trí nội thất các công trình côngnghiệp dân dụng

+ Kinh doanh xuất nhập khẩuvà dịch vụ vận chuyển hànghoá các loại và một số lĩnh vực khác

4) Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của DN

4.1.Đặc điểm sản phẩm của Công Ty

Là các loại sản phẩm gạch men ốp tờng, gạch men lát nền, cókích thớc, hoa văn đa dạng theo yêu cầu của khách hàng và phùhợp với điều kiện thiết bị của Công Ty : Loại kích thớc 200 x 200mm; 200 x 250mm ; 250 x 250mm; 250 x 400mm ; 400 x400mm

4.2.Đặc điểm thị trờng

Ngày nay cùng với sự phát triển mạnh mẽ, thị trờng đợc nhìndới nhiều góc độ khác nhau, nhiều quan đIểm khác nhau, nhiềutrờng phái khác nhau

Thị trờng của Công Ty chủ yếu khu vực Miền Bắc đến tháng07/2004 Công Ty đã mở thêm Chi nhánh Miền Trung của Công Tytại Đà Nẵng đén tháng 05/2005 mở thêm Chi nhánh Miền Nam taithành phố HCM hiện nay thơng hiệu gạch men Viglacera củaCông Ty đã khẳng định đợc vị thế của mình trren thị trợngtrong nớc và đã gây đợc sự chú ý của một số thị trờng nớc ngoàinh: ĐàI Loan, Hàn Quốc, Singapor, Myanmar…

4.3 Công nghệ sản xuất sản phẩm gạch Ceramic

- Để sản xuất sản phẩm gạch Ceramic, nguyên liệu gồm hailoại nguyên liệu dẻo và nguyên liệu gầy, bao gồm: đát sét, fenspát, đá vôi, cao lanh, men màu, các chất phụ gia…các nguyên liệu

đợc pha trộn theo tỷ lệ quy định của phòng kỹ thuật và đợc ápdụng theo quy trình sản xuất cụ thể của Công Ty

1 Gia công nguyên liệu xơng: đất và các chất phụ gia đợcpha trộn theo tỷ lệ hợp lý sau đó đợc nạp vào hệ thống máynghiền xơng 2

2 Sau khi nghiền xong tạo ra dạng hồ ớt đợc đa xuống bể

3 Bột hồ đợc đa qua hệ thống máy sấy phun tạo bột khô vớidạng hạt có độ ẩm phù hợp cung cấp cho công đoạn 4.

4 ép tạo hình sản phẩm bán thành phẩm: Bột đợc đa vào

hệ thống máy ép thuỷ lực đợc ép tạo hình sản phẩm bán thànhphẩm và cung cấp cho công đoạn 5

5 Nung xơng( Nung Bisquist) sản phẩm bán thành phẩm

đợc đa vào đợc đa vào lò nung thanh lăn đốt bằng khí thantheo đờng cong nung tạo ấng phẩm bisquist cung cấp cho công

đoạn 6

6 Tráng men và in hoa văn lên bề mặt sản phẩm tạo ra, tạo

ra sản phẩm có nhiều màu sắc, hoa văn theo mong muốn, đợc cung cấp cho công đoạn 7

7 Nung men tạo thành phẩm: Qua hệ thống lò nung thanhlăn lần 2 sản phẩm sau khi đợc tráng men đợc nung theo đờngcong nhiệt phù hợp tạo ra thành phẩm đa đén công doạn 8

4

5

6

7

8

9

Sơ đồ 1:Quy trình sản xuất gạch ceramic

4.4 Đặc điểm lao động

Lao động là yếu tố quan trọng nhất của quá trình sản xuất sản phẩm Nhận thức đợc vấn đề quan trọng này những năm qua Công Ty không ngừng đào tạo và nâng cấp cả về số lợng lẫn chất lợng Lao động nhằm đáp ứng kịp thời cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty

Về số lợng Lao động: Khi mới đi vào sản xuất Công Ty chỉ có khoảng 300 công nhân viên, sau khi mở rộng thêm sản xuất đến nay Công Ty đã có hơn 700 công nhân viên

Về chất lợng lao động: Tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹthuật, đều có trình độ trên Đại Học, Cao Đẳng và Trung Cấp,hầu hết công nhân đều có trình độ, tay nghề tơng đối ca

Bảng 1: Cơ cấu lao động của Công Ty cổ phần Gạch men Thăng Long

ĐVT:NgờiST

Do tính chất tính chất về ngành nghề nên lao động Namtrong Công Ty chiếm Tỷ trọng cao hơn so với Lao động Nữ, Lao

động trực tiếp tham ra sản xuất chiếm khoảng 80% còn lại là Lao

động gián tiếp, việc quản lý tốt quá trình sản xuất sẽ tạo đIềukiện tốt cho việc sử dụng hợp lý và tiết kiệm các yếu tố sản xuất

mà trong đó quản lý và sử dụng hợp lý sức Lao động là một vấn

đề rất phức tạp Công Ty đang sử dụng cách xác định mức Lao

động trên cơ sở số liệu thống kê về thời gian tiêu

hao để hoàn thanh sản phẩm cũng nh các công việc đợc hoànhthành trớc đó Các số liệu này đợc lấy từ báo cáo tình hình thựchiện nhiệm vụ sản xuất tình hình hoàn thành mức Lao động.Ngoài ra còn tham khảo ý kiến của cán bộ định mức có kinhnghiệm và một số công nhân lành nghề

Định mức Lao động sản xuất một số công đoạn

- Chuẩn bị nguyên liệu 2ngời/1 ca/8 giờ/1 ngày

- Trạm khí hoá than 12 ngời/1 ca/8 giờ/1 ngay

- Gia công nguyên liệu 4 ngời/1 ca/8 giờ/1 ngày

- Lò nung thanh lăn 15 ngời/1 ca/8 giờ/1 ngay

- Phân loại sản phẩm 20 ngời/1 ca/8 giờ/1 ngày

Về thời gian làm việc là khoảng thời gian đủ để ngờiLao động hoành thành công việc đợc giao trong ca, mỗi ca sảnxuất công nhân Lao động đều đợc cấp phát và trang bị nhữngdụng cụ cần thiết phục vụ trọng quá trình sản xuất của từngcông đoạn sản xuất

Tổng tài sản 279.595.121.717 274.123.378.072

Nguồn vốn chủ sở hữu 14.987.610.193 16.723.760.414

Tổng nguồn vốn 279.595.121.717 274.123.378.072 Nguồn:PhòngTCKT

Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu tài sản và nguồn vốn

Cơ cấu tài sản, nguồn vốn, tỷ trọng của TSCĐ, TSLĐ trongtổng tài sản, tỷ trọng nợ, nguồn vốn chủ sở hữu trong tổngnguồn vốn thay đổi không đáng kể qua các năm Để hiểu rõhơn về xu thế biến đổi của chúng, cần phải nghiên cứu vềtình hình biến đổi tài sản và nguồn vốn của công ty

Bảng 3: Tình hình biến đổi tài sản của công ty

so với 2004 do dự trữ tiền mặt tăng, tồn kho tăng do dự trữnguyên vật liệu của công ty tăng Tài sản cố định và đầu t dàihạn giảm so với năm trớc do công ty trích khấu hao TSCĐ hiện

đang dùng, mà chi phí xây dựng cơ bản dở dang vẫn cha hoànthành nên cha đa vào sử dụng tăng TSCĐ

 Đặc điểm nguồn vốn

Bảng 4 Tình hình biến đổi nguồn vốn của công ty

ĐVT:

Nguồn vốn của công ty 2005 giảm so với 2004 chủ yếu ở cáckhoản nợ dài hạn, do khoản vay đầu t công ty đã có kế hoạch trảdần qua các năm và không có phát sinh mới Vay ngắn hạn tăng docông ty mở rộng sản xuất tăng sản lợng sản phẩm nên nhu cầuvốn ngắn hạn tăng Nguồn vốn chủ sở hữu tăng do lợi nhuận năm

tài sản cố định giảm do TSCĐ giảm, tài trợ dài hạn của công tygiảm do công ty đã trả đợc một phần nợ dài hạn.

Năm 200 5

Chên h lệch

1 Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán      

1a Khả năng thanh

1b Khả năng thanh

toán nhanh (TSLĐ&ĐTNH- HàngTKho)/Nợ NH 0,42 0,41 (0,01)

2 Các chỉ tiêu về cơ cấu tài chính     

2a Cơ cấu tài sản

2b Cơ cấu tài sản

cố định (TSCĐ&ĐTDH)/Tổng TS 0,53 0,51 (0,02)2c Tự tài trợ (cơ

hàng tồn kho DT thuần/ Hàng tồnkho bq 3,47 4,12 0,64

4 Các chỉ tiêu về khả năng sinh lời

thụ 1 1 4b Doanh lợi vốn

ồn P TCKT

4.5.2 Nhận xét về tình hình tài chính của công ty

Qua phân tích báo cáo kết quả hoạt đọng sản xuất kinhdoanh, bảng cân đối kế

toán và đặc biệt thông qua các tỷ số tài chính năm 2005 ta thấy

đợc phần nào tình hình tài chính của công ty tại thời điểm đó

Về khả năng thanh toán, tỷ số khả năng thanh toán chung củacông ty là 0,73 chỉ số này nhỏ hơn 1 công ty có thể sẽ gặp khókhăn trong việc thanh toán, khả năng thanh toán nhanh của công

ty chỉ đạt 0.41, việc thanh toán các khoản nợ ngăn hạn của công

ty sẽ khó khăn

Về khả năng hoạt động, tỷ số vòng quay TSLĐ của công ty là1,77; vòng quay hàng tồn kho là 4,12 chứng tỏ sức hoạt động củacông ty là tốt, công ty có thể quay vòng nhanh tài sản lu động

và hàng tồn kho Tỷ số vòng quay tổng tài sản của công ty 0.85

tỷ số này hơi nhỏ thể hiện khả năng quay vòng tổng tài sảnthấp

Về khả năng sinh lời, các tỷ số này đều nhỏ Tỷ số khả năngsinh lời của tổng tài sản là quan trọng với công ty, còn tỷ số khảnăng sinh lời của vốn chủ là quan trọng với các cổ đông Công ty

Kho nguyên vật liệu

Các PXSX 1,2,3

Kho thành phẩm

PX cơ

điện 1,2

Bộ phận vận chuyển

cần phải tìm cách nâng cao các tỷ số còn thấp để tình hìnhtài chính của công ty ngày càng vững chắc hơn

4.6 Đặc điểm cơ cấu tổ chức sản xuất:

Hình thức tổ chức sản xuất của công ty là sản xuất theo quytrình công nghệ khép kín và tổ chức sản xuất theo sự chuyênmôn hoá công nghệ nội bộ từng phân xởng Hình thức này có u

điểm là đạt năng suất lao động cao, khá linh hoạt khi thay đổisản phẩm

Kết cấu sản xuất của công ty là sự hình thành các phân ởng sản xuất chính, phân xởng sản xuất phụ trợ và các bộ phậnphục vụ sản xuất

x-Sơ đồ 2: kết cấu sản xuất của Công ty CP men Thăng Long

Khối sản xuất chính

Khối sản xuất phụ trợ

4.7 cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

PGĐ KD PGĐ SX

Giám đốc

TC HC

KD

TC KT

PX

SX 1,2, 3

KH

KC S

PX CĐ 1,2

CN

MT

–

MN

4.7.1.Kiểu cơ cấu và số cấp quản lý

Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera thực hiện chế

độ quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng Với kiểu cơ cấu nàymột mặt đảm bảo chế độ một thủ trởng, đảm bảo tính thốngnhất, tính tổ chức cao, mặt khác phát huy đợc các năng lựcchuyên môn của các phòng chức năng

Sơ đồ 3: Bộ máy quản lý Công ty CP men Thăng Long –

KHSX: Phòng Kế hoạch sản xuất

KT-KCS: Phòng kỹ thuật KCS

PXCĐ 1, 2: Phân xởng Cơ điện 1, Phân xởng Cơ điện 2

CNMT: Chi nhánh Miền Trung

CNMN: Chi nhánh Miền Nam

Quan hệ quản lý trực tiếp

Quan hệ quản lý giá tiếp

Ban Giám đốc có chức năng và quyền hạn sau:

- Là bộ phận có quyền quyết định cao nhất của Công ty

- Điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ"của Công ty

 Phòng Tài chính Kế toán

Phòng Tài chính Kế toán có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Lập kế hoạch tài chính, tổ chức hạch toán kế toán theo quy

định của nhà nớc và theo điều lệ hoạt động của Công ty vàhớng dẫn của Tổng công ty

- Lập báo cáo tài chính phản ánh kết quả sản xuất kinh doanhcủa Công ty từng tháng, quý, năm Cung cấp chỉ tiêu kinh tếtài chính cần thiết cho Giám đốc, Hội đồng quản trị và Tổngcông ty để chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệuquả

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ"của Công ty

 Phòng Kế hoạch sản xuất

Phòng Kế hoạch Sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theotháng, quý, năm Lập kế hoạch và tổ chức cung cấp đầy đủ,kịp thời các loại vật t phục vụ cho sản xuất của Công ty

- Thực hiện công tác đầu t, xây dựng cơ bản, công tác sửachữa lớn, nhỏ về thiết bị, nhà xởng và các công trình kiếntrúc khác trong Công ty

- Phân tích, đánh giá, tổng kết việc thực hiện kế hoạch sảnxuất, kế hoạch cung cấp vật t, làm báo cáo theo định kỳ báocáo Giám đốc, Hội đồng quản trị và các đơn vị liên quan.Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ"của Công ty

 Phòng Kinh doanh

Phòng Kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Thực hiện các công tác thơng mại để tiêu thụ sản phẩm củaCông ty.

- Thực hiện các công việc nghiên cứu thị trờng và đề ra chiến

l-ợc kinh doanh của Công ty

- Tiến hành các hoạt động kinh doanh khác để sinh lời và côngviệc dịch vụ sau bán hàng

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ"của Công ty

 Phòng Kỹ thuật - KCS

Phòng Kỹ thuật - KCS có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Xây dựng quy trình công nghệ sản xuất, nghiên cứu cải tiếncông nghệ, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất

- Xây dựng tiêu chuẩn chất lợng cho các vật t nguyên liệu cho

Phân xởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sảnxuất

- Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máymóc thiết bị, nhà xởng Quản lý bán thành phẩm tại công đoạnphối liệu xơng, công đoạn sản xuất khí than Tham gia côngtác kiểm tra, nghiệm thu nguyên nhiên liệu phục vụ sản xuất

Chi tiết thể hiện trong tài liệu ‘’ Quy định chức năng nhiệm vụ’’của Công ty.

 Phân xởng Sản xuất 2

Phân xởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sảnxuất

- Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máymóc thiết bị, nhà xởng Quản lý thành phẩm, bán thành phẩmcha nhập kho từ côngg đoạn ép đến đóng gói thành phẩm.Tham gia công tác kiểm tra, nghiệm thu nguyên nhiên liệuphục vụ sản xuất

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ"của Công ty

 Phân xởng Sản xuất 3

Phân xởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sảnxuất

- Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máymóc thiết bị, nhà xởng Quản lý thành phẩm, bán thành phẩmcha nhập kho tại dây chuyền sản

- xuất gạch lát Tham gia công tác kiểm tra, nghiệm thu nguyênnhiên liệu phục vụ sản xuất

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ"của Công ty

 Phân xởng Cơ điện 1

Phân xởng Cơ điện có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Quản lý máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất gạch ốp

- Tổ chức thực hiện công tác sửa chữa, bảo dỡng thiết bị,nghiên cứu cải tiến để nâng cao hiệu quả làm việc của thiếtbị.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu ''Quy định chức năng nhiệm vụ"của Công ty

 Phân xởng Cơ điện 2

Phân xởng Cơ điện có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Quản lý máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất gạch lát

- Tổ chức thực hiện công tác sửa chữa, bảo dỡng thiết bị,nghiên cứu cải tiến để nâng cao hiệu quả làm việc của thiếtbị

Chi tiết thể hiện trong tài liệu ''Quy định chức năng nhiệm vụ"của Công ty

Phần IIThực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ

phần Gạch men Thăng Long - Viglacera.

I- Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua:

Ngay trong năm đầu tiên, năm 2001 bắt đầu bớc vào hoạt

động sản xuất kinh doanh, thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêuthụ sản phẩm Công ty đã sử dụng hết công suất thiết kế và sảnxuất đợc 3 triệu m2, khâu tiêu thụ sản phẩm cũng hoàn thành vợtmức kế hoạch tiêu thụ đạt 108% kế hoạch (trong khi kế hoạch

đặt ra là tiêu thụ 2,6 triệu m2 nhng đã bán đợc 1,808 triệu m2).Kết quả đã đạt đợc vẫn cha phản ánh đúng thực tế khả năng tiêuthụ của Công ty do trong năm đầu tiên công ty chỉ chú trọng vàokhâu sản xuất sản phẩm còn khâu tiêu thụ do Phòng kinh doanhcủa Công ty gạch men Thăng Long tiêu thụ

Đầu năm 2002 thực hiện Chỉ thị của Bộ xây dựng và Tổngcông ty, Công ty đã tách ra sản xuất kinh doanh độc lập do đókhâu tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp phải nhiều khó khăn,khó khăn đầu tiêu trong khâu tiêu thụ là hệ thống kênh phânphối còn mới và hẹp, thứ hai là nhân viên tiêu thụ còn ít kinhnghiệm nên tiêu thụ chỉ đạt 97% so với kế hoạch đặt ra (kếhoạch đặt ra 2,5 triệu m2 nhng tiêu thụ chỉ đạt đợc 2,45 triệu

m2), trong khi đó sản xuất ra là 3 triệu m2 Sang năm 2003 Công

ty đã hoàn thành đề án nâng công suất sản xuất và đầu t mớithêm dây chuyền, công nghệ nâng sản lợng sản xuất lên 5,5triệu m2/năm Khâu tiêu thụ sản phẩm sau 1 năm kinh doanhcũng đã mở rộng thêm đợc hệ thống phân phối nhân viên tiêu

thụ có nhiều kinh nghiệm hơn nên khả năng tiêu thụ sản phẩm

đạt vợt mức kế hoạch đặt ra: (kế hoạch tiêu thụ 5 triệu m2 nhngCông ty đã tiêu thụ đợc 5,32 triệu m2 đạt 106,4% so kế hoạch

Đến năm 2004 và 2005 Công ty đã gặp không ít khó khăn trongkhâu tiêu thụ sản phẩm do có rất nhiều Công ty cũng tham giavào sản xuất sản phẩm gạch ốp lát dẫn đến cung vợt cầu dẫn

đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty trên thị trờng và docác chính sách vĩ mô của nhà nớc để chuẩn bị hội nhập AFTA vàWTO nh giảm thuế các mặt hàng nhập khẩu trong đó có sảnphẩm gạch ốp lát Tuy nhiên cũng có những nhân tố ảnh hởng từ

đ)

Tồn kho

So sánh TH/K H%

Bảng 2: Báo cáo kết quả SXKD

m2

Doanhthu(triệu đ)

S.lợngtiêu thụ

m2

Doanhthu(triệu đ)

S.lợngtiêu thụ

m2

Doanhthu(triệu đ)

cộng 5.000.000 163.687 5.320.008 173.588 106,40 110,14

(Nguồn: Báo cáo kết quả SXKD năm 2003- Phòng KHSX)

Về sản xuất trong các năm vừa qua sản lợng sản xuất sản

phẩm của Công Ty luôn tăng trởng, năm sau cao hơn so với năm

về trớc:

- Với công xuất thiết kế ban đầu 3 triệu m2 /năm đến nay

đã đầu t thêm dây chuyền công nghệ sản xuất mới

và các dự án đi vào sản xuất sản lợng sản xuất sản phẩm

đã đạt tới 8,5 triệu m2 /năm

- Doanh thu năm 2002 đạt 120 Tỷ đông đến năm 2005

đạt mức 235 Tỷ đồng tăng bình quân hàng năm khoảng20%

Lợi nhuận hàng năm đều đạt trên mức kế hoạch đề ra Mức thunhập bình quân của CBCNV luôn đảm bảo mức cao trong

ngành Công Ty luôn hoàn thành nộp nghĩa vụ ngân sách nhà ớc.

n-Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Doanh thu hoạt động tài

Chi phí tài chính 15.925.401.202 17.125.858.790 108 Chi phí bán hàng 17.381.917.524 18.882.865.482 109 Chi phí quản lý doanh

Tổng lợi nhuận trớc thuế 2.487.610.193 4.223.760.414 170

Lợi nhuận sau thuế 2.487.610.1 93 4.223.760.4 14 170

Nguồn Phòng TCKT

Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Cổ phần men Thăng Long – Viglacera năm 2005 cho thấy tỷ trọngcủa các loại chi phí, lợi nhuận trong doanh thu thuần nh sau:

+ Tổng lợi nhuận sau thuế: 1,79%

So với năm 2004, thì năm 2005 doanh thu, lợi nhuận, chi phícủa công ty đều tăng nhanh Điều này chứng tỏ công ty đangngày càng phát triển, đầu t mới và mở rộng

Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera có 3 chủngloại sản phẩm chính đó là các sản phẩm thuộc loại mặt hànggạch ốp, các sản phẩm gạch lát và các sản phẩm gạch viền trangtrí Sau đây là bảng phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ cácchủng loại sản phẩm này qua 2 năm 2004 và 2005

Bảng 4: Phân tích doanh thu tại Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera theo các sản phẩm chủ yếu

Doan

h thu

Tỷtrọng(%)

Doan

h thu

Tỷtrọng(%)

Tỷ lệtăng(%)Gạch ốp

85.04

110.04

24.99

Gạch lát

95.79

112.20

16.41

Gạch

viền

11.56

12.93

1.36

Cộng

192.4

10 100

235.1

83 100

42.7

Nguồn PKD

Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm chính củacông ty qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trớc Tỷtrọng doanh thu tơng đối ổn định, trong đó gạch ốp và gạch lát

là 2 loại sản phẩm chính có tỷ trọng cao và đồng đều, gạch viềntrang trí có tỷ trọng thấp hơn nhng cũng tăng đều qua các năm

Để đánh giá kết quả kinh doanh của công ty một cách toàndiện hơn theo từng vùng, từng khu vực địa lý, thấy đợc nhữngtác đông ảnh hởng đến thành tích kết quả chung của công ty

và những u nhợc điểm, những mặt còn tồn tại trong việc tổchức và quản lý kinh doanh của từng khu vực thị trờng, cần phảiphân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty theo khu vực

địa lý

Bảng 5 : Phân tích doanh thu tại Công ty Cổ phần men

Thăng Long – Viglacera theo khu vực địa lý

Đơn vị: Triệu đồng

Khu

vực Năm 2004 2005 Chênh lệch 2004/2005

h thu

Tỷ trọn

g (%)

Doan

h thu

Tỷ trọng (%)

Doa nh thu

Tỷ trọng (%)

Tỷ lệ tăng (%)

Miền

bắc

146.14

169.69

23.54

Miền

trung

24.80

32.49

7.69

Miền

nam

19.32

28.65

9.32

Xuất

2.20

Cộng

192.4

10 100

235.1

83 100

4 2.77

Ngu

ồn: Phòng KDTình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty theo khu vực địa

lý qua các năm đều tăng trởng tốt Miền bắc vẫn là thị trờngtrọng điểm của công ty, doanh thu hàng năm chiếm trên 70%tổng doanh thu Thị trờng Miền trung và Miền nam mặc dù chiphí bán hàng cao do khoảng cách vận chuyển xa nhng sản lợngtiêu thụ hàng năm vẫn tăng đều cho thấy hiệu quả hoạt độngcủa chi nhánh Miền trung và Miền nam Đặc biệt trong năm 2005doanh thu xuất khẩu của công ty tăng 104% so với năm trớc chiếm2% tỷ trọngdoanh thu toàn công ty, dù không lớn những cũngchứng tỏ công ty đang quan tâm đến việc mở rộng thị trờng cảtrong và ngoài nớc

Là doanh nghiệp chuyên sản xuất các loại gạch men phục vụcác công trình xây dựng, sản phẩm của công ty gồm 3 chủngloại chính: Gạch ốp, gạch lát và gạch viền trang trí với các kích th-

ớc, hoạ tiết khác nhau Sản lợng sản xuất hàng năm của công ty 8,5triệu m2 Mặc dù mới ra nhập thị trờng vật liệu xây dựng 5 nămnhng sản phẩm của công ty luôn đợc khách hàng đánh giá cao,công ty luôn chú trọng việc nghiên cứu thay đổi kiểu dáng sảnphẩm cũng nh bao bì

Thị trờng tiêu thụ của công ty đợc phát triển trên cả ba miềnBắc, Trung, Nam, tuy nhiên Miền bắc và Hà nội vẫn là thị trờngmục tiêu và chủ yếu Các sản phẩm cao cấp đợc công ty tập trungtiêu thụ chủ yếu ở thị trờng Hà nội nơi có đời sống dân c cao

Đối với thị trờng nông thôn công ty tập trung cung cấp những sảnphẩm có phẩm cấp A2, các mẫu sản phẩm có khung giá thấp đểtăng cờng khả năng cạnh tranh

II- Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm:

1- Nhân tố đầu vào: Là nhân tố quan trọng trong quá

trình sản xuất sản phẩm, nó quyết định tính chất của sảnphẩm nh độ bền, đẹp và giá thành sản xuất Công ty rất chútrọng đến khâu này nên đã sản xuất đợc những sản phẩm phùhợp với thị hiếu của khách hàng, tạo điều kiện cho khâu tiêu thụsản phẩm nhiều thuận lợi cả về chất lợng, mẫu mã sản phẩm vàgiá bán của sản phẩm Về nhiên liệu đốt, Công ty đã chuyển từ

đốt gas sang đốt khí hoá than nên tiết kiệm đợc nhiều chi phícho giá thành, làm hạ bớt giá bán sản phẩm tăng sức cạnh tranhcủa sản phẩm trên thị trờng

2- Nhân tố lao động: Do đặc thù ngành nghề nên lao

động nam chiếm tỉ lệ đa số trong Công ty, khoảng 65% lao

động trực tiếp tham gia sản xuất trong Công ty chiếm khoảng80% còn lại là lao động gián tiếp Trong số đó có khoảng 10% làlao động gián tiếp của Phòng kinh doanh có nhiệm vụ phát triển

và mở rộng thị trờng, còn lại 10% là cán bộ quản lý của Công ty

có trình độ, kỹ thuật cao (khoảng 18% là trình độ Đại học) Đó

là lợi thế tốt cho Công ty trong việc lập kế hoạch sản xuất kinhdoanh từ khâu nguyên liệu đầu vào đến khâu tiêu thụ, quátrình sử dụng lao động và sức lao động hợp lý nhất trong sảnxuất đã tạo ra các sản phẩm, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu củacon ngời và xã hội góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh cho doanh nghiệp

3- Nhân tố tiền lơng: Công ty áp dụng phơng pháp khoán

quỹ lơng cho các bộ phận tuỳ thuộc vào thực tế công việc:

- Khoán quỹ lơng và thu nhập theo sản lợng nhập kho đối vớiphân xởng sản xuất và cơ điện

- Khoán quỹ lơng và thu nhập theo doanh số bán hàng đối vớikhối kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm

- Khoán qũy lơng theo định biên lao động áp dụng cho cácphòng ban chức năng

Những chính sách tiền lơng, thởng phù hợp là những độnglực khiến cán bộ công nhân viên hoàn thành xuất sắc công việc

và đạt thành tích cao Trong mỗi năm thực hiện đều đạt vợt mức

kế hoạch đặt ra, thực hiện năm 2005 tăng so với thực hiện năm

2004 thu đợc nhiều lợi nhuận nên tiền lơng bình quân củaCBCNV tăng, thu nhập bình quân tăng cụ thể dới bảng sau:

Bảng 6: thu nhập bình quân năm của nhân viên Công ty

4- Nhân tố Marketing: Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều

thứ chứ không chỉ riêng việc tạo ra một sản phẩm tốt có mức giáthấp và đảm bảo cho ngời tiêu dùng có khả năng tiếp cận đợchàng hoá Doanh nghiệp phải cung cấp đầy đủ thông tin chokhách hàng về sản phẩm, nhằm thuyết phục khách hàng và thúc

đẩy họ mua hàng

- Quảng cáo, thông tin qua quảng cáo Công ty tuyên truyềnnhững thông ty về sản phẩm đến với ngời tiêu dùng nhằm làmthay đổi trạng thái tâm lý của ngời tiêu dùng và giới thiệu chonhiều ngời biết đến sản phẩm, thơng hiệu của Công ty

- Kích thích tiêu thụ: Là biện pháp tức thời làm kích thíchthị trờng ngời tiêu dùng, khu vực thơng mại và bản thân nhânviên bán hàng của Công ty, gồm các biện pháp:

Phiếu mua hàng, bán theo giá u đãi, thởng

- Tuyên truyền: nhằm giúp cho Công ty duy trì đợc nhữnghình ảnh của Công ty với công chúng, ngời tiêu dùng để thu hút

sự chú ý của ngời tiêu dùng tới sản phẩm, dịch vụ và uy tín củaCông ty

5 Nhân tố kênh phân phối sản phẩm của Công ty.

Công ty Gạch Men Thăng Long Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Ng ời tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm đợc coi nh đờng đi của sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng cuối cùng Nh vậy những quyết định về phân phối là hết sức quan trọng cho việc tiêu thụ sản phẩm, thu vốn về Công ty Hiện nay Công ty Gạch men Thăng Long đang áp dụng các hình thức phân phối chủ yếu sau:

- Hình thức tiêu thụ trực tiếp: Sản phẩm của Công ty đợc tiêu

thụ chủ yếu thông qua các trung tâm tiêu thụ, tuy nhiên để đápứng nhu cầu của khách hàng, để quảng bá, giới thiệu thơng hiệu

Viglacera và từng bớc mở rộng thị trờng Công ty đã áp dụng

hình thức bán hàng trực tiếp tại Công ty mà không thông qua cáctrung tâm tiêu thụ, Công ty trực tiếp bán hàng cho khách hàngcủa mình qua hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm của Công

ty ở đây nhân viên của Công ty có chức năng vừa bán sản phẩmtrực tiếp cho khách hàng , giới thiệu về mẫu mã, tính năng củasản phẩm cũng nh giới thíệu về Công ty nhằm thu hút kháchhàng và các đơn đặt hàng Tuy nhiên số lợng sản phẩm tiêu thụqua kênh này không rộng khắp, khách hàng chủ yếu là ở Hà Nộihay các vùng lân cận gần nơi Công ty hoạt động Song kênh nàylại có chức năng to lớn là làm nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu vềCông ty hiện nay với sức bán theo kênh này chiếm 21,44% tổngsản lợng tiêu thụ trong nớc (chủ yếu trên thị trờng Hà Nội, chiếm76.53% sản lợng tiêu thụ trên thị trờng xuất khẩu, qua đó ta thấy

hệ thống kêng phân phối này rất hiệu quả đối với thị trờng xuấtkhẩu

Hệ thống bán hàng trực tiếp:

- Hình thức bán hàng qua các trung tâm tiêu thụ: Đây là

kênh mà Công ty tiêu thụ sản phẩm của mình qua các chi nhánh,

đại lý trung gian tiêu thụ Công ty luôn cố gắng mở rộng phạm vi

sản phẩm của mình trên thị trờng toàn quốc thông qua các chi nhánh và đại lý Hiện nay Công ty đã có 03 chi nhánh và hàng chục đại lý nằm cả ở 3 miền đất nớc Tuy nhiên mức độ tiêu thụ ởtừng đoạn thị trờng là cha đồng đều và chủ yếu tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh chiếm hơn76% doanh số bán ra trên thị trờng.

Nh vậy hệ thống kênh phân phối ở Công ty là khá hợp lý trên thị trờng nội địa và có thể bao phủ đợc toàn thị trờng, nâng cao

đợc thị phần song hệ thống phân phối này vẫn cha phát huy hết khả năng, cần phải kích thích hệ thống này trên toàn bộ thị trờng nội địa

6 Nhân tố sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong Marketing– mix, chiến lợc sản phẩm đòi hỏi phải đa ra những quyết định hài hoà về danh mục, chủng loại sản phẩm , nhãn hiệu bao

bì Nhận biết đợc tầm quan trọng của sản phẩm gắn liền với nhu cầu thị trờng, Công ty Gạch men Thăng long đã đa vấn để sản phẩm lên hàng đầu Hiện nay trong chính sách sản phẩm của Công ty chủ yếu đề cập tới các vấn đề cơ bản là: chủng loại,chất lợng sản phẩm, cũng nh bao bì nhãn mác sản phẩm

Để đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu thời trang nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, Công ty luôn tìm cách

cố gắng nghiên cứu, cải tiến để đa ra thị trờng những loại sản

phẩm với mẫu mã đa dạng, sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với cáckích cỡ khác nhau phục vụ cho tất cả các tầng lớp dân c (từ ngời

có thu nhập thấp đến thu nhập cao).Cũng nh viêc tích cực nângcao chất lợng sản phẩm, tạo uy tín cho Công ty trên thị trờng

+ Đối với thị trờng xuất khẩu: sản phẩm của Công ty cung

cấp chủ yếu qua đơn đặt hàng của các Công ty, thơng nhân

n-ớc ngoài, vì vậy từ mâũ mã hàng hoá cho đến chất lợng sản

phẩm, tính năng hay bao bì nhãn mác đều làm theo đơn đặt hàng

Với thị trờng sản phẩm này thì hầu nh sản phẩm sản xuất ra củaCông ty đều đợc các đối tác đặt hàng chấp nhận, với những

đánh giá cao về việc thực hiên các yêu cầu của hợp đồng lẫn các thông số về chất lợng kỹ thuật, tính năng sản phẩm

+ Đối với thị trờng trong nớc: Để phát huy hết tiềm lực một cách

tốt nhất đoạn thị trờng của mình, chống hàng nhái và cạnh

tranh với các sản phẩm khác, Công ty đã không ngừng ngày một thay đổi sản phẩm từ chủng loại cho tới chất lợng và màu sắc sảnphẩm Hiện nay Công ty có các loại sản phẩm thuộc các nhóm : Sản phẩm truyền thống, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới, sản phẩm mới tơng tự Công ty đã đáp ứng ngày một tốt các đoạn thịtrờng mục tiêu, sản phẩm tiêu thụ trong nớc ngày một tăng Tuy sốtăng này là nhỏ nhng nó ổn định và nó góp phần tích cực vào việc phát triển sản phẩm của Công ty Tỷ trọng phát triển sản phẩm mới hiện nay chỉ chiếm từ 7-10%, hơn nữa con số này lại biến động qua các năm Nh vậy việc sản xuất và tiêu thụ giữa các nhóm sản phẩm có sự khác biệt khá lớn, điều đó cho thấy Công ty mới chỉ thoả mãn đợc tốt nhu cầu đối với sản phẩm

truyền thống và sản phẩm cải tiến của nó

7 Nhân tố giá cả

Giá thành sản phẩm không chỉ là chỉ tiêu phản ánh chất lợng,

đo lờng hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh mà nó còn phản ánh uy tín, sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trờng Công ty Gạch men Thăng Long đã sử dụng một hệ

thống chính sách giá khá linh hoạt nhằm tăng khối lợng hàng tiêu thụ và đạt đợc mục tiêu lợi nhuận bao trùm

Hệ thống giá linh hoạt mà Công ty áp dụng là định giá phân biệt đối với từng loại khách hàng hay khôí lợng mua của họ

+Đối với đại lý bán sản phẩm cho Công ty thì sẽ đợc chiết

khấu từ 2-10% Song mức giá bán của đại lý lại là mức giá của Công ty quy định Mức giá này thờng là thấp hơn mức giá bán lẻ

+Đối với giá bán buôn: Công ty sẽ chiết khấu tuỳ thuộc mức độ

sản lợng bán ra Nếu số lợng càng nhiều thì Công ty sẽ chiết khấu càng lớn trong giá bán buôn cho khách hàng

+Đối với sản phẩm mới: Công ty thờng định giá cao nhằm

nâng cao uy tín cho sản phẩm

Qua biểu giá của Công ty và của một vài Công ty sản xuất gạch khác cho thấy, mặc dù giá cả có phần linh hoạt ( khoảng mở của giá khá là rộng so với các Công ty khác ) nhng so với thị trờng trong nớc thì giá sản phẩm của Công ty vẫn còn quá cao, đặc biệt là đối với gạch của Công ty Vĩnh Phúc và Mikado thì giá chỉbằng 70-80% giá của Công ty Nh vậy nếu chính sách giá của Công ty không có sự thay đổi, thì mặc dù sản phẩm có uy tín

và có chất lợng cao, nhng không cạnh tranh nổi về giá ngay trên thị trờng nội địa

Rõ ràng với giá nh vậy hàng của Vĩnh Phúc Ceramic và Mikado vừa thấp hơn giá của Công ty, vừa thấp hơn giá của các doanh nghiệp sản xuât khác trong nớc Nó sẽ tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt về giá đối với hàng Công ty, đặc biệt là đối với đoạn thị tr-ờng ngời thu nhập thấp Với giá này Vĩnh Phúc Ceramic và Mikado