Đang tải... (xem toàn văn)
Lời mở đầu Trong điều kiện hiện nay ,nền kinh tế thị trường nước ta ngày càng phát triển ,cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và sự phân cực giữa các doanh nghiệp ,các thành phần kinh tế ngày c
Lời mở đầu Trong điều kiện ,nền kinh tế thị trờng nớc ta ngày phát triển ,cạnh tranh ngày trở nên gay gắt phân cực doanh nghiệp ,các thành phần kinh tế ngày nhanh chóng liệt Muốn nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , yêu cầu doanh nghiệp phải thực loạt trình sản xuất kinh doanh mang tính đồng Trong trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán hàng chiếm vị trí then chốt ,đây công đoạn cuối trình lu thông hàng hoá Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hay Marketing hoạt động mang tính linh hoạt cao , tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh doanh nghiệp yếu tố tác động thị trờng , chế sách mà doanh nghiệp phải lựa chọn để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp đạt hiệu cao Công ty bia Việt Đức doanh nghiệp sản xuất bia cha có nhiều kinh nghiệm tiếng tăm thị trờng nớc giới Vì doanh nghiệp phải trọng , nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm để sản phẩm công ty ngày chiếm đợc uy tín thị trờng nớc nớc Xuất phát từ yêu cầu thực tế thời gian thực tập công ty bia Việt Đức , kết hợp với việc phân tích , đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty , với việc áp dụng kiến thức đà học trờng em định lựa chọn đề tài Đồ án tốt nghiệp : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm số biện pháp thúc đẩy sản lợng tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Việt Đức Nội dung đồ án gồm phần : Phần I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Phần II: Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công Ty Bia Việt Đức Phần III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Việt Đức Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lợng tiêu thụ Công Ty Bia Việt Đức Qua em muốn góp phần nhỏ ý kiến để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Bia Việt Đức Mặc dù đà cố gắng tìm hiểu nhận đợc giúp đỡ nhiệt tình lÃnh đạo công ty bảo thày cô giáo hớng dẫn Em đà nắm đợc phần thực tế công tác quản lý công ty Tuy nhiên trình độ, kiến thức thời gian tiếp cận hạn chế nên Đồ án Tốt Nghiệp em không tránh khỏi thiếu xót Em mong muốn nhận đợc bảo góp ý kiến thầy cô cho Đồ án em đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn bảo hớng dẫn thầy giáo Phan Thế Vinh , thầy giáo ,cô giáo Khoa Kinh Tế Quản Lý Trờng ĐHBK Hà Nội ,ban đạo Công Ty Bia Việt Đức đơn vị phòng ban xí nghiệp công ty đà giúp đỡ em hoàn thành tốt Đồ án Tốt Nghiệp Hà Nội : Ngày Tháng Năm phần I Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm I chất vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp I Khái quát tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ ngời sản xuất sang ngời tiêu dùng thu lợi nhuận từ ngời tiêu dùng tay nhà sản Họat động tiêu thụ giúp thực đợc chức giá trị hàng hóa đảm bảo cho trình tái sản xuất xà hội đợc liên tục Bên cạnh đó, dới góc độ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt đợc doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động Marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Marketing khác với tiêu thụ Marketing xuất trớc lâu trớc sản xuất sản phẩm kéo dàI lâu sau sản phẩm đà đợc tiêu thụ , trớc sản xuất đầu t nhà máy Marketing cần thực nghiên cứu thị trờng để đảm bảo sản phẩm sản xuất đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng I.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tại doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Khi sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đợc tiêu thụ điều có nghĩa ngời tiêu dùng đà tự nguyện chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp để thỏa mÃn nhu cầu Số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc tỷ lệ thuận với uy tín chất lợng sản phẩm doanh nghiệp Hiện nay, doanh nghiệp, dù sản phẩm họ sản xuất đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhËn sư dơng nhng tr¸ch nhiƯm cđa doanh nghiƯp vÉn cha hết mà doanh nghiệp có thời gian để bảo hành cho sản phẩm Trong thời gian điều kiện đáp ứng yêu cầu khách hàng sản phẩm nh đà cam kết Điều giúp cho ngời tiêu dùng có thiện cảm sản phẩm doanh nghiệp việc sản phẩm doanh nghiệp tăng lên, đồng nghĩa với việc sản phẩm doanh nghiệp tiêu thị nhiều Từ phản hồi phía khách hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng nh thị hiếu khách hàng, điều giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu Về phơng diện xà hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân đối cung cầu thị trờng kinh tế quốc dân thể thống với cân động tơng quan định Đối với ngời lao động, sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ điều đồng nghĩa với việc ngời lao động có thu nhập tiêu thụ đợc nhiều thu nhập ngời lao động cao Ngời lao động ngời tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Do thu nhập ngời lao động tăng lên mức độ tiêu dùng tăng lên điều lại thúc đẩy sản xuất phát triển nh thúc đẩy kinh tế phát triển II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự giải vấn đề kinh tế sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn bán mà sản xuất mà phải đợc hiểu theo nghĩa rộng tổng thể biện pháp marketing nhằm mục ®Ých thi ®ỵc lỵi nhn cao nhÊt cho doanh nghiƯp II.1 Nghiên cứu thị trờng Thị trờng nơi mua bán hàng hóa, nơi gặp gỡ để tiến hành mua bán bên mua bên bán Từ hình thành thị trờng phải có - Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ - Đối tợng tham gia trao đổi: bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi: khả toán Nghiên cứu thị trờng khâu hoạt động sản xuất kinh doanh, việc tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm: II.1.1 Thu thập thông tin thị trờng Nghiên cứu cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực thị trờng sản phẩm, xu hớng biến động cầu giai đoạn, thời kỳ, khu vực thị trờng từ xác định đợc đâu thị trờng mục tiêu, cần trọng doanh nghiệp đặc ®iĨm cđa nhu cÇu ë tõng khu vùc ®ã nh 2.Nghiên cứu cung hàng hóa: Để xác định khả cung cấp cho thị trờng tỷ lệ cung doanh nghiệp thị trờng Nghiên cứu tình hình giá thị trờng: Bao gồm, hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán biến động giá thị trờng Bao gồm hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán biến động giá thị trờng Trên thị trờng có nhiều loại hàng hóa với tính chất thời vụ khác nhau, hàng hóa giá biến động nh nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sở để đa mức giá doanh nghiệp cho phù hợp Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh thị trờng Công việc nhằm xác định tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh thời điểm nh tơng lai Nghiên cứu, khả cung ứng sức mạnh tài chính, chiến lợc sản xuất kinh doanh, đặc biệt sách marketing nh: sách giá, sách sản phẩm, mạng lới phân phối, sách xác tiền bán hàng, Nghiên cứu mạng lới phân phối: Để đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng cách tốt thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đa mạng lới phân phối cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp tổ chức bán hàng cho khách hàng hiệu cao sản xuất kinh doanh Để thu thập đợc thông tin thị trờng, nhu cầu thị trờng cách xác, doanh nghiệp thờng sử dụng hai phơng pháp thu nhận thông tin sau: - Phơng pháp thu nhận thông tin tài liệu - Phơng pháp thu nhận thông tin trờng II.1.2 Xử lý thông tin Sau thu thập thông tin thị trờng, doanh nghiƯp tiÕn hµnh, lý thut phơc vµ lùa chän thông tin có giá trị, có ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ thông tin đà lựa chọn đó, doanh nghiệp xây dựng phơng án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao từ xác định đợc thị trờng mục tiêu Trên cở sở thiết lập sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phù hợp với thị trờng II.1.3 Đa định Trên sở phơng án đà đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựa chọn định phơng án hiệu Khi định thực tiễn phơng án phải tính toán đợc mặt thuận lợi nh có biện pháp khắc phục khó khăn xảy II.2 Phân khúc thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu II.2.1 Phân khúc thị trờng Phân khúc thị trờng công việc nhằm phát xác định đặc điểm nhóm ngời mục tiêu khác Quy trình phân khúc thị trờng: Các doanh nghiệp thờng phân khúc thị trờng qua ba giai đoạn: Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành vấn thăm dò tập trung vào nhóm để hiểu sâu động cơ, thái độ hành vi mua sắm ngời tiêu dùng Giai đoạn phân tích: Ngời nghiên cứu áp dụng cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ biến cố liên quan chặt chẽ Sau ngời nghiên cứu phân tích để phát số khúc thị trờng khác Giai đoạn xác định đặc điểm: Mỗi nhóm thị trờng đợc xác định đặc điểm, phân biệt thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý thói quen Mỗi khúc thị trờngcó thể đợc đặt tên theo đặc điểm khác biệt bật Cơ sở để phân tích thị trờng ngời tiêu dùng Để phân khúc thị trờng ngời tiêu dùng, ngời ta sử dụng nhiều biến khúc khác nh yếu tố địa lý, yếu tố nhân học, yếu tố tâm lý, yếu tpố hành vi Phân tích thị trờng theo yếu tố địa lý, việc phân chia thị trờng đơn vị địa phơng khác nh quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh, thành phố hay thị xà Doanh nghiệp tự định số hay vài vùng hay tất Phân tích thị trờng theo yếu tố nhân học phân chia thị trờng thành nhóm sở biến nhân học nh tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tôn giáo, chủng học dân tộc Phân khúc thị trờng theo yếu tố tâm lý phân chia thị trờng vào tầng lớp xà hội, lối sống hay nhân cách Phân hóa thị trờng theo hành vi phân chia thị trờng thành nhóm khách hàng vào trình độ hiểu biết, thái độ phản ứng sản phẩm II.2.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu Khái niệm thị trờng mục tiêu Thị trờng mục tiêu phận thị trờng mà doanh nghiệp định theo đuổi Đánh giá khúc thị trờng Trớc định tập trung vào vài khúc thị trờng cụ thể ,doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lỡng khúc Có ba tiêu thức cần xem xét +Quy mô phát triển khúc thị trờng : -Quy mô:số lợng ngời mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm -Tốc độ tăng trởng : số lợng ngờ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm +Khả sinh lời rủi ro :phụ thuộc vào số lợng đặc điểm đối thủ cạnh tranh ,các sản phẩm thay tiềm ngời nhập nghành tiềm +Tính phù hợp với mục tiêu ngn lùc cđa doanh nghiƯp -phơc vơ khóc thÞ trêng có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu doanh nghiệp không -phục vụ khúc thị trờng có đòi hỏi kỹ nguồn lực đặc biệt vợt khả doanh nghiệp không Một khúc thị trờng hấp dẫn khúc thị trờng có nhiều thành viên ,mức chi tiêu bình quân thành viên lớn ,có triển vọng tăng trởng số lợng thành viên chi tiêu , đối thủ cạnh tranh ,ít sản phẩm thay doanh nghiệp đe doạ nhập nghành Lựa chọn khúc thị trờng Sau đánh giá khúc thị trờng khác Doanh nghiệp phải định nên phục vụ vào khúc thị trờng nào, tức lựa chọn thị trờng mục tiêu Doanh nghiệp áp dụng cách lựa chọn thị trờng mục tiêu sau: Tập trung vào khúc thị trờng định: trờng hợp đơn giản doanh nghiệp lựa chọn khúc thị trờng Thông qua marketing tập trung doanh nghiệp giành vị trí vững khúc thị trờng nhờ hiểu biết rõ nhu cầu khúc thị trờng Tuy nhiên marketing tập trung gặp nhiều rủi ro Chuyên môn hóa có chọn lọc: trờng hợp này, doanh nghiệp lựa chọn số khúc thị trờng, khúc thị trờng có sức hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài nguyên Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cần sản xuất sản phẩm đị II.3 Lập kế hoạch tiêu thụ II.3.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Họat động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhằm thỏa mÃn số mục tiêu nh: thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tối đa hóa lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn Những mục tiêu đợc cụ thể hóa nhiệm vụ sau: Sản lợng hàng bán ra: mặt hàng đợc bán cho khách hàng nào, khối lợng bán bao nhiêu, ban Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hóa (bao gồm chi phí cho hoạt động mảketing) Lợi nhuận: tính theo mặt hàng tính cho toàn sản phẩm Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần đợc hoạch định cách chi tiết tuân thủ nghiêm ngặt, tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ sản xuất tiến độ cung øng vËt t, kü tht cđa doanh nghiƯp Nh÷ng điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức toán, phơng thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cần đợc xác định rõ ràng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dự kiến biến động ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, nhà cung ứng đầu vào, phơng tiện vận chuyển, nguồn lu cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nh biến động xảy ra, để từ có kế hoạch dự phòng biện pháp ứng phó trờng hợp cần thiết II.3.2 Những để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phòng kế hoạch phụ trách đa vào số yếu tố sau: Nhu cầu thị trờng sản phẩm: chất lợng, kiểu dáng, mẫu mÃ, mức giá, xu tơng lai Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn Chiến lợc sách kinh doanh doanh nghiệp (đặc biệt nguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm) Các đơn đặt hàng, hợp đồng đà ký Các khác: Dự kiến thay đổi ngân sách dành cho hoạt động marketing, thay đổi mạng lới tiêu thụ, khả mokử rộng thị trờng, hệ thống sách pháp luật nhà nớc, II.3.3 Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để lkập đợc kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần thực bớc sau: Bớc 1: Tập hợp thông tin (đây cần thiết làm sở cho việc xác định mục tiêu) đặc điểm ý đơn đặt hàng, hợp đồng đà ký kết, nhu cầu thị trờng tơng lai Bớc 2: Xây dựng phơng án để thực mục tiêu Bớc 3: Chia phơng án thành phần việc nhỏ, xác định mối quan hệ chúng xếp theo trình tự định Bớc 4: Quyết định đối tợng, phận công tác chịu trách nhiệm phần công việc Bớc 5: Lựa chọn định cách thức thực hiện, nguồn lực cần thiết Từ việc nghiên cứu bớc trên, doanh nghiệp xây dựng cho kế hoạch tiêu thụ phù hợp vói tiềm lực thực nhu cầu thị trờng, góp phần nâng cao hiệu SXKD củ doanh nghiệp II.4 Chiến lợc maketing - mix hỗ trợ tiêu thụ Maketing -mix có nhiều công cụ khác nhng nhà nghiên cứu maketing thờng phân loại công cụ theo bốn yếu tố gọi bốn P Đó sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến bán hàng (promotion) 10 Kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp Công ty bia việt đức Ngời tiêu dùng Kênh gián tiếp Chi nhánh, đại lý Kênh gián tiếp Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Sơ đồ kênh phân phối công ty IV.3.1 phân phối trực tiếp : Kênh phân phối không đợc sử dụng rộng rÃi ,doanh nghiệp bán thảng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối Giữa ngời tiêu dùng cuối công ty không qua khâu trung gian khác -Ưu điểm :Công ty trực tiếp bán hàng với khách hàng giảm đợc chi phí trung gian , nắm bắt thông tin thị trờng nhanh chóng -Nhợc điểm :Chỉ bán đợc số lợng nhỏ khách hàng có điều kiện ,ở khu vực lân cận nhà máy IV.3.2 phân phối gián tiếp : Hiện nhà máy sử dụng kênh phân phối gián tiếp -Kênh gián tiếp 1: Phân phối gián tiếp :Bao gồm chi nhánh đại lý toàn quốc coi phận tiêu thụ công ty Bên cạnh nhiệm vụ phân phối sản phẩm công ty đến tận tay ngời tiêu dùng đại lý có hớng điều chỉnh sản xuất cung cấp thị trờng sản phẩm có khả cạnh tranh lớn Kênh phân phối nag có u điểm hạn chế đợcnhững chi phí lu kho , tăng hiệu tiêu thụ nắm bắt đợc thông tin khách hàng -Kênh gián tiếp 2: Các nhà buon chủ yếu công ty thơng mại cá nhân có điều kiện tàI càn ngời bán lẻ đại lý hàng nhà buôn đại lý nà đại diện bán hàng đến tay ngời tiêu dùng Có u điểm tận dụng tối đa 40 nguồn lực liên tục mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty ,còn nhợc điểm công ty khó kiểm soát đợc khâu trung gian việc phân phối bán hàng + Sản lợng tiêu thụ bia công ty theo kênh phân phối : Bảng 12: sản lợng bia theo kênh phân phối Đơn vị : triệu lit tiêu Năm 2002 Sản lợng % Năm 2003 Sản lợng % Năm 2004 Sản lợng % 2,73 Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 81,3 2,82 82.5 3,20 87,7 0.7 18,7 0,6 17,5 0,45 12,3 B¶ng 13: KÕt qđa tiêu thụ bia công ty theo phơng thức bán hàng Đơn vị : triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2002 Giá trị % Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Tổng doanh thu 1276,21 10.810,13 12.006,34 Năm 2003 Giá trị % 10,56 89,44 100 1.187,25 12.094,38 13.236,63 Năm 2004 Giá trị % 8,97 1.026,14 7,48 91,03 12.696,89 92.52 100 13.723,03 100 Qua bảng ta thấy hình thức bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ ,còn bán hàng gián tiếp qua đại lý hình thức bán hàng chủ yếu mang lại hiệu cao IV.3.3Các hình thức xúc tiến bán hàng Mục đích hoạt động xúc tiến ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm nh tăng sản lợng bán hàng.Tại nhà máy bia Việt Đức có phận phụ trách vấn đề mà nhân viên phụ trách công việc nh: -Phụ trách quảng cáo tài trợ -Phụ trách đội ngũ nhân viên bán hàng -Phụ trách nhân viên tiếp thị khu vực 41 IV.3.4 Các chơng trình quảng cáo Hoạt động quảng cáo mà nhà máy thực toàn phơng thức nhằm thông tin với ngời tiêu dùng thuyết phục họ mua sản phẩm nhà máy.Mỗi đợt quang cáo gắn với sản phẩm giai đoạn định.Tuy nhiên hoạt động quảng cáo thống chiến lợc chung.công ty tiến hành truyền thông phải xác định có nhời tiếp nhận thông tin mình, nhận tin khách hàng-mục tiêu công ty *Có hai loại quảng cáo là: Quảng cáo sản phẩm dịch vụ Quảng cáo doanh ngiệp +Đối với chi nhánh,đại lý tiêu thụ áp dụng hình thức giảm giá hỗ trợ tiêu thụ nh sau: -Giảm giá:Các đại lý trả tiền trớc nhận hàng không tính đến số d nợ cố định đợc giảm 2% so với giá chuẩn bia hơi,1% so với loại bia khác -Hỗ trợ tiêu thụ:1% doanh thu Tuy nhiên thời điểm cụ thể,cônng ty áp dụng thêm số hình thức giảm giá,khuyến mại khác nh:khuyến mại tiền,bằng sản phẩm +Xác định kinh phí cho quảng cáo: Việc kinh phí cho quảng cáo quan trọng không dễ dàng công ty bia Việt Đức sử dụng phơng pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo Qua số liệu thu nhập đợc công ty năm 2002 Công ty trích 0,849% cho chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng,trong quảng cáo cha nhiều Bảng 14:Chơng trình quảng cáo công ty bia Việt Đức 42 Nội dung Phơng Ngời Nội Mục nhận dung tiện Thời Phơng tiêu thông quản quảng gian thức 1.Bia Tăng tin Tất g cáo Giới cáo Trên ti tuần Quảng chai số l- thiệu vi,đài lần kéo cáo định lần xanh 2.Bia ợng ngời báo an dài trớc kỳ có quảng tiêu bán đặc ninh tết âm đăng ảnh cáo.Tổng chai thụ buôn, điểm lịch SP cộng nâu 3.Bia mở bán lẻ tháng biểu t- 1.000.000 rộng SP 10,11,1 ợng Cty x x4 thị tr- ngời địa =8.000.00 êng trùc chØ giao míi tiÕp tiªu tiªu dịch,ĐT, thụ Fax Sản phẩm đóng bom 4.Bia đóng 1.000.000đ chất chai Kinh phí lợng mẫu mà +Kiểm tra đánh giá hiệu quảng cáo:Khi đánh giá hiệu quảng cáo cần ý -Sự hiểu biết khách hàng sản phẩm đợc quảng cáo -Thái độ khách hàng -Việc uống thử Khuyến mÃi(áp dụng ngày 2/9,10/9) -Mua thùng bia(gồm bia chai xanh bia chai nâu) tặng áo phông trị giá 22.000đ gạt tàn trị giá 22.000đ -Mua thùng bia tặng phích đá trị giá 40.000đ (Hình thức áp dụng cho đại lý cửa hàng bán lẻ) +Bán hàng nhờ hỗ trợ : 43 Bằng báo,các phơng tiện thông tin đại chúng nh:Đài truyềnb hình Hà Nội ,các ý kiến chuyên gia có uy tín,nhận xét hay cảm ơn khách hàng +Bán hàng héi trỵ triĨn l·m: Tỉ chøc tham gia héi trỵ,triĨn lÃm nh nhà máy đà đa sản phẩm hội trợ triển lÃm Giảng Võ hay hội thảo có khả to lớn để tìm thấy khách hàng, mở rộng thị trờng,tăng doanh thu Nói tóm lại tất sách xúc tiến bán hàng kể trên,kết hợp với công tác nâng cao chất lợng ,đa dạng hóa mẫu mà sản phẩm ssà tạo điều kiện cho sản phẩm công ty thâm nhập đứng vững thị trờng V Những hội nhà máy Một nhu cầu thu nhập khách hàng tăng Khách hàng tác động đến việc kinh doanh nhà maýy thông qua thay đổi thu nhập,nhu cầu,dân số,và thị hiếu Thu nhập dân c nhân tố ảnh hởng đến nhu cầu có khả toánvà lôn có xu hớng tăng dần theo phát triển kinh tế đất nớc.Thu nhập tăng tạo lợng khách hàng mới,bắt đầu có khả tiêu dùng sản phẩm bia bình dân VI.Chiến lợc Marketing-Mix Nhà máy đà xác định sách theo quan điểm Marketinh đại coi sách tảng cho chiến lợc Marketing -Mix.Chính sản phẩm nhà máy tung thị trờng phải hoàn chỉnh gói nhÃn hiệu sản phẩm với giá bia loại Bao bì sản phẩm Nó có vai trò quan trọng sản phẩm bia.Do bia chất lỏng nên bắt buộc phải có vật dung chứa đựng (bao bì).Hơn đặc điểm hóa học vi sinh ,bia giữ đợc chất lợng tiếp xúc với không khí ánh sáng.Bao bì không giới thiệu sản phẩm nhà máy mà tạo đợc ấn tợng vẻ đẹp sang trọng cảm giác yên tâm sử dụng 44 Hiện nhà máy bia Việt Đức sử dụng toàn két nhựa bia chai,hộp bìa cứng bia lon,màu sắc theo loại bia nâu hay xanh.Đối với bia nhà máy đóng box inox với loại 20l chai nhựa loại 650ml VII Đánh giá hoạt động tiêu thụ công ty bia Việt Đức VII.1 Các tiêu đánh giá VII.1.1 Khối lợng hàng hóa tiêu thụ Tiêu thụ khâu cuối trình sản xuất kinh doanh công ty.Sản phẩm đợc coi tiêu thụ khách hàng nhận hàngvà toán chấp nhận toán Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc tính bảng sau: Bảng 15 :Số liệu tiêu thụ loại bia Số lợng( l ) TT S¶n phÈm Bia chai xanh 2002 19.7800 2003 19.7910 2004 20.3160 Bia chai n©u 14.6920 14.5360 15.8620 Bia đóng box 28.6310 29.8620 29.9160 Bia ®ãng chai 68.1670 76.3110 87.6120 Tæng 1.312.700 140.5000 153.7060 VII.1.2 Các tiêu đánh giá tình hình tài nhà máy bia Việt Đức 1.Hệ số tự chđ vỊ vèn Vèn kinh doanh 2.682.381.083 = Tỉng ngn vốn = 0.2871 9.342.283.846 45 2.Khả toán so với tài sản Tiền mặt + Đầu t tài 66.721.910 = = 0.01 Các khoản phải trả 6.034.650.820 3.Khả toán so với tài sản Tiền mặt + Đầu t tài 66.721.910 = = 0.034 Tổng tài sản lu động 1.957.259.581 4.Khả tóan hành Tài sản lu động 1.957.295.581 = = 0.324 Tổng số nợ 6.034.650.820 5.Nguồn vốn Nguồn vốn chủ sở hữu 3.596.382.505 = Tỉng ngn vèn = 0.384 9.342.283.846 6.C¬ cÊu vèn Vốn cố định 3.926.917.802 = = 0.407 Tổng tài sản 9.631.033.325 Vốn lu động 1.957.259.581 = Tổng tài sản = 0.203 9.631.033.325 *Phân tích tiêu từ bảng kết qu¶ s¶n xt kinh doanh 46 1.Søc s¶n xt cđa lao ®éng Tỉng doanh thu 13.865.441.698 = =101.207.603,6 Tỉng sè lao động 137 Mỗi năm,mỗi ngờilao động tạo đợc khoản doang thu là: 2.Sức sản xuất tài sản cố định Tổng doanh thu năm 13.865.441.698 = = 3,530đ Tổng TSCĐ 3.926.917.802 3.Sức sản xuất vốn lu ®éng Tæng doanh thu 13.865.441.698 = =7,084® Tæng lu ®éng 1.957.259.581 Nh vậy,một đồng vốn lu động tạo đợc 7.084đ doanh thu * Các nhóm tiêu: 1.Cơ cấu B, nguồn vốn (đà có bảng) Khả toán +Thanh tóan tổng quát TSLĐ 1.644.701.867 = Nợ ngắn hạn = 0.4 4.069.506.850 +Khả toán nhanh TSLĐ - Hàng tồn kho1.644.701.867- 817.336.555,5 = = 0.2 Nợ ngắn hạn 4.069.506.850 +Khả toán tức thời Tiền + Đầu t TC ngắn hạn 45.320.205+2.684.831.500 = =0,67 47 Nợ ngắn hạn 4.069.506.850 Vòng quay (hiệu suất sử dụng TS) +Vòng quay tài sản lu động Doanh thu 13.815.433.127 = = 8,4 TSLĐ bình quân 1.644.701.867 +Vòng quay TS Doanh thu 13.865.441.698 = = 1,46 Tổng tài sản bình quân 9.486.658.585.5 +Vòng quay hàng tồn kho Doanh thu 13.865.441.698 = Hàng tồn kho = 16,96 817.363.555,5 +Vòng quay thu Doanh thu 13.865.441.698 = = 22 Kho¶n ph¶i thu 629.939.180 4.Søc sinh lêi +Søc sinh lêi LN tríc th 352.211.521 Tỉng TS = = Tỉng TSBQ = 0.037 9.486.658.585,5 +Søc sinh lêi nguån vèn chñ së h÷u LN sau thuÕ 253.592.295 = Nguån vèn CSHBQ = 0.07 3.695.104.122 5.Kỳ thu nợ bình quân: 48 -Chỉ tiêu phản ánh bình quân ngày công ty thu đợc khoản nợ bán chịu sản phẩm Khoản phải thu bq 360 Kỳ thu nợ trung bình = 629.939.108 x = =16 Doanh thu thuần/360 13.865.441.698 Kỳ thu nợ bình quân 16 ngày tức công ty bia Việt Đức bị mua chịu với thời gian trung bình 16 ngày 6.Tỷ suất lợi nhuận doanh thu -Chỉ tiêu phản ánh đồng doanh thu có đồng lợi nhn tríc th vµ sau th LN tríc th Tû st LN tríc th trªn DTT = 359.211.521 = = 0,025 Doanh thu thuÇn 13.865.441.698 LN sau thuÕ Tû suÊt LN sau thuÕ trªn DTT = = 253.592.295 = ,018 Doanh thu 13.865.441.698 Tỷ suất lợi nhuận cho ta biết đồng doanh thu công ty năm 2004 có 0.025 đồng lợi nhuận trớc thuế hay 0.018 đồng lợi nhuận sau thuế VII.1.3 Đánh giá,nhận xét chung tình hình công ty bia Việt Đức *Những u điểm: -Nớc ta giai đoạn công nghiệp hóa,hiện đại hóa đất nớc nên việc đầu t xây dựng sở hạ tầng công nghiệp đợc trọng phát triển,do nhu cầu sản phẩm công ty tăng lên.Trong 49 năm qua Công ty bia Việt Đức đà không ngừng cải tiến hoàn thiệ công nghệ sản xuất nhằm mục đích đa thị trờng sản phẩm đạt chất lợng cao,giá thành hợp lý đáp ứng đợc nhu cầu mhày cao khách hàng thị trờng Công ty có hệ thống dây truyền sản xuất từ rửa chai,đóng,chiết chai,công nghệ xử lý loại sản phẩm.có hệ thống kiểm soát chất lợng hoàn chỉnh.Ngoài công ty đợc hỗ trợ UBND Thành Phố Hà Nội.Sản phẩm bia công ty ngày đợc cải thiệ chất lợng ,mẫu mà -Tuy nhiên thành công công ty năm qua phải nói đến đóng góp công sức lớn Ban lÃnh đạo Công ty, đà có định hớng đắn cho thành công công tty.Cùng với nhiều yếu tố công ty có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề,có kinh nghiệm ,có tinh thần trách nhiệm cao ,nhiệt tình với công việc không ngừng tu dỡng rèn luyện ,học tập để đáp ứng đợc yêu cầu ngày cao công việc -Chính sách giá công ty đợc áp dụng cách linh hoạt,tùy theo thời điểm chu kỳ sốngcủa sản phẩmmà công ty đà đề mức giá hợp lý,phù hợp với yêu cầu thị trờng *Những nhợc điểm: -Công ty công ty cha có tên tuổi nhiều thị trờng nớc quốc tế.Trong vừ tồn ,phát triển vừa phải đơng đầu với cạnh tranh khốc liệt, mang ting sống đối thủ cạnh tranh đà có tên tuổi từ lâu nh bia Hà Nội , Carberg, Tiger, Việt Hà Với số lợng đối thủ cạnh tranh lớn đà làm cho Công ty bia Việt Đức phải chịu nhiều ảnh hởng việc tiêu thụ sản phẩm -Nguyên liệu đầu vào công ty 100% nhập từ nớc ngoàivới giá thành cao lên xuống thất thờng.Nhất năm qua,cuộc khủng hoảng kinh tế Châu đà làm cho giá nguyên liệu đầu vào tăng Nhng mặt khác ,do cạnh tranh nen giá bán sản phẩmlại buộc phải giảm xuống.Đây khó khăn lớn công ty 50 -Một khó khăn công ty bia Việt Đức đội ngũ cans quản lý công ty có trình độ học vấn cao thấp.Trong năm gần yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, công ty đà đầu t nhiều loại may móc,công nghệ tiên tiến nớc ứng dụng thành tựu sản xuất quản lý làm lộ hạn chế đội ngũ quản lý công ty công nghệ sản xuất Các yếu tố ảnh hởng tới công tác chất lợng sản phẩm * Những thuận lợi: Kinh tế Việt Nam bớc hội nhập sâu vào nỊn kinh tÕ qc tÕ më réng c¬ héi phát triển thị trờng xuất cho doanh nghiệp Năm 2005 năm cuối thực kế hoạch năm giai đoạn 2001- 2005 lvà năm có nhiều ngày lễ kỷ niệm lớn Đây điều kiện để phát triển phong trào thi đua lao động sản xuất , thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Nhà nớc hình thành hành lang pháp lý an toàn ,bảo đảm công cho doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh Uy tÝn cđa công ty khách hàng chất lợng , giá , thời gian giao hàng đà ngày tăng , uy tín thơng hiệu công ty ngày đợc nhhiều khách hàng biết đến * Những khó khăn : Từ cuối năm 2004 đến ảnh hởng thị trờng giới giá nguyên vật liệu tăng nguyên vật liệu nhập nh Đại Mạch Ngoàira giá xăng dầu ,điện nớc tăng , sách tiền lơng thay đổi làm cho chi phí công ty tăng mạnh , tác động mạnh đén hoạt động sản xuất công ty Trong nớc đồng nội tệ liên tục giá so với đồng ngoại tệ , tỷ lệ lạm phát mức độ cao , bên cạnh biến động phức tạp thời tiết khí hậu nh hạn hán lũ lụt dịch bệnh làm ảnh hởng đến xản xuất đời sống nhân dân , làm giảm sức mua ngời dân Công tác quản lý vật t cha đợc tốt ,còn để d thừa không tận dụng triệt để loại vật t thừa trình sản xuất gây nên lÃng phí 51 Với nhợc điểm nh làm cho công ty gặp nhiều khó khăn quản lý sản xuất Đồng thời làm cho giá thành sản phẩm tăng lên đáng kể làm giảm khả cạnh tranh sản phẩm ,đặc biệt gặp nhiều khó khăn kinh tế tõng bíc héi nhËp víi khu vùc vµ thÕ giíi Phần IV Một số giảI pháp nhằm tăng sản lợng tiêu thụ công ty bia việt đức Qua tìm hiểu trình hình thành phát triển công ty Qua nghiên cứu sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty bia Việt Đức , với kiến thức đà học trờng trình thực tập công ty em xin mạnh dạn đề xuất số biện pháp nhằm nầng cao hiệu tiêu thụ công ty bia Việt Đức I Tổ chức cửa hàng bán sản phẩm Hà Nội I.1 Căn đề giải pháp Chúng ta đà biết , đời sống xà hội nâng cao nhu cầu cđa ngêi sÏ chun tõ nhu cÇu sinh lý sang nhu cầu khác.Lúc với phát triển mạnh mẽ thị trờng nớc quốc tế nhu cầu đồ uống nớc giảI khát đợc nâng cao Thông qua bán sản phẩm bia công ty giới thiệu đợc nhÃn hiệu sản phẩm biết đợc chấp nhận thị trờng sản phẩm công ty ,qua tạo đợc kinh nghiệm việc xác định sản phẩm tiêu thụ , tạo kinh nghiệm cho qúa trình sản xuất bia I.2 Nội dung giải pháp : +Xây dựng thơng hiệu xác định sản lợng tiêu thụ -xây dựng nhÃn hiệu cho loại sản phẩm bia công ty -Thuê trang trí hàng phù hợp với loại hình kinh doanh khuyếch trơng nhÃn hiệu -Mỗi loại bia có loại kích cỡ ,hình dáng khác 52 -Xác định lợng sản phẩm tiêu thụ ,tổ chức sản xuất , trì lợng hàng tiêu thụ cho cửa hàng bán buôn bán lẻ +Tổ chức mạng lới bán hàng : - Thuê hàng quận trung tâm thành phố 78- Gia Lâm -Hà Nội 43- Kim Liên- Hà Nội 136 Cầu Giấy Hà Nội 55-Từ Liêm-Hà Nội -Tổ chức mạng lới giao hàng cho điểm bán lẻ , theo dõi khách hàng -Xây dựng phơng án xác định giá bán -Thực việc trích hoa hồng thờng xuyên , tỷ lệ 10% giá bán - Tổ chức thông tin quảng cáo thị trờng I.3 Kinh phí cho họat động +Chi phí thuê hàng năm : 4CH x 12 triệu / tháng x 12 tháng =576 triệu đồng /năm + Chi phí khai trơng , biển hiệu , sửa chữa sử dụng năm CH x 30 triệu / năm =30 triệu đồng /năm + Chi phí lơng bán hàng năm : CH x ngời x triệu / tháng x 12 =96 triệu đồng /năm +Chi phí quản lý điều hành : ngời x 3triệu /tháng x12 tháng =72 triệu + Chi phí điện , nớc , điện thoại , vận chuyển CH x 1,5 triệu /tháng x12 =72 triệu đồng /năm + Tổng chi phí năm :846 triệu đồng / năm I.4 Kết thực : -Ngoài kết công ty tạo dựng đợc thơng hiệu củ sản phẩm ,tạo đợc số lợng lớn khách hàng lớn quan tâm đến sản phẩm công ty -Tăng đợc số lợng sản phẩm tiêu thụ ,tận dụng hết lực công ty 53 -Đa dạng hoá hình thức kinh doanh -Có đội ngũ cán có trình độ,thích ứng đợc hội nhập kinh tế -Nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm công ty -Lợi ích kinh tế ớc tính thu đợc năm thứ hoạt động Đơn vị tính: 1000 đồng Mặt hàng Giá Giá Sản lợng Doanh thu Lợi nhuận thành(đ) bán(đ) tiêu thụ( L) Bia chai nâu Bia chai xanh Bia đóng 4.600 4.600 2.700 5.400 5.400 3.500 550 420 640 2.970.000 2.264.200 2.240.000 445.600 332.400 512.000 bom Bia h¬i ®ãng 2.700 3.500 122 427.000 97.600 chai Bia h¬i ®ãng 2.700 3.500 120 420.000 96.000 1.852 8.321.200 1.483.600 box Tæng LÃi hàng năm thu đợc 1.483.600.000 Lợi nhuận trớc thuế: 1.483.600.000đ-846.000.000đ=637.600.000đ Lợi nhuận sau thuế 637.600.000x65%=414.440.000đ II Thành lập phòng Marketing II.1 Những sở để thành lập Ngày việc nghiên cứu khách hàng đợc dặt lên hàng đầu , lúc doanhh nghiệp thực chiến lợc Marketing tổng hợp Chiến lợc Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phảI nghiên cứu nhu cầu nhóm khách hàng trớc ( thị trờng mục tiêu )từ thoả mÃn nhu cầu họ Chiến lợc Marketing khác hẳn chiến lợc nói xuất phát từ nhu cầu khách hàng phối hợp hoạt động Marketing làm hàI lòng khách hàng Doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận thông qua thoả mÃn đợc nhu cÇu cđa 54 ... III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Việt Đức Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lợng tiêu thụ Công Ty Bia Việt Đức Qua em muốn góp phần nhỏ ý kiến để hoàn thiện công. .. Tiger ,Công ty bia Halida ,bia 2 .Bia chai nâu Carberrg.Trong công ty nớc có tiếng 3 .Bia đóng bom giới lâu năm 4 .Bia chai -Công ty bia Hà Nội ,Công ty bia Việt Hà ,công ty bia Tiger -Các công ty bia. .. doanh, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa 18 IV Một số tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp IV Đánh giá chung tình hình tiêu thụ Để đánh giá tình hình tiêu thụ mặt khối lợng theo sản phẩm, hàng
