Biện pháp mở rộng thị trường của công ty cổ phần Bach Đằng.doc.DOC

Biện pháp mở rộng thị trường của công ty cổ phần Bach Đằng.

Lời mở đầu

Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạmvi toàn cầu, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinhtế đang đứng trớc những thử thách to lớn trong việc nắm bắt vàthích nghi với trào lu của thời đại Nếu nhà kinh doanh khôngnhận thức, không nắm bắt đợc thị trờng thì họ sẽ bị bỏ lại đằngsau Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ côngty nào cũng có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng hay những kẽ hở củathị trờng để len chân vào.

Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉdành đợc một phần thị trờng mà hơn thế nữa họ phải vơn lênnằm trong nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họtham gia Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đợc coi là linh hồncủa thị trờng thì doanh nghiệp dẫu là giậm chân tại chỗ cũng làmột sự thụt lùi Bởi vậy khai thác thị trờng hiện có theo chiều sâuvà mở rộng thị trờng theo chiều rộng đợc xem là nhiệm vụ thờngxuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong nên kinhtế thị trờng.

Mở rộng thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốcđộ tiêu thụ sản phẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị tr-ờng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lợi nhuận vàkhẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.Vơn tới dẫnđầu thị trờng là ớc vọng của mỗi doanh nghiệp và một cũng làmột công việc hết sức khó khăn nhng bảo toàn vị trí dẫn đầuđó lại khó khăn hơn nhiều đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lợc

và những biện pháp phù hợp với điều kiện thực tế của doanhnghiệp

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thờigian thực tập tại Công ty cổ phần Bạch Đằng dới sự hớng dẫn của thầygiáo Đồng Xuân Ninh và các cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh

biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ vật liệu xây dựng( gạch tuynel) của công ty cổ phần bạch đằng”.

Ch ơng I

Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩmđối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh

tế thị trờng.

1.Tổng quan về thị trờng và thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

1 Khái niệm về thị trờng

Thuật ngữ “Thị trờng” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng

đợc sử dụng rộng rãi với mọi ngời Kể từ khi loài ngời biết đến traođổi hàng hoá thì thị trờng đã xuất hiện Theo thời gian nó dầnđợc hoàn thiện và đợc tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khíacạnh khác nhau Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác vềthị trờng mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếpcận khác nhau về thị trờng.

 Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trờng lànơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấucung cầu và điều kiện diễn ra tơng tác cung cầu thông qua muabán bằng tiền tệ.

 Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm đợc tái sản xuất ra khôngphải cho ngời sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trờng Songkhông thể coi thị trờng chỉ là các cửa hàng, cái chợ mặc dùnhững nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị tr-ờng là một tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp nhu cầu về một loạihàng hoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằngtiền.

 Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trờng là tổng hợp các quan hệtrao đổi giữa ngời bán và ngời mua đợc thực hiện trong nhữngđiều kiện của sản xuất hàng hoá.

 Theo Audiger: thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sảnphẩm làm thoả mãn một nhu cầu nhất định.

 Theo chuyên gia t vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đa rakhái niệm: thị trờng là toàn bộ môi trờng hoạt động của doanhnghiệp bao gồm các nhân tố tác động và các thị trờng của nó.

Tóm lại, thị trờng là một khái niệm rất rộng và có thể đợchiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau Song nói đến thị trờngphải nói đến những yếu tố sau:

Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn vớiđịa điểm nhất định.

Hai là, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn Đâychính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán.

2 Thị trờng tiêu thụ và phân loại.

2.1 Khái quát về thị trờng tiêu thụ.

Thị trờng tiêu thụ hay thị trờng đầu ra của doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh là thị trờng liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏcủa thị trờng đều có ảnh hởng ở những mức độ khác nhau đếnkhả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trờngtiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức

công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp mình.

2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.2.1 Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triểnthì cần phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình Điều này muốnthực hiện đợc phải thông qua khách hàng Khách hàng của doanhnghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, những ngời tiêudùng cuối cùng ( hay tất cả những ngời mua hàng trên thị trờngđều có thể là khách hàng của doanh nghiệp) Song để họ thựcsự trở thành khách hàng của mình đòi hỏi doanh nghiệp phảithoả mãn đợc nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu về hành vi muasắm của khách hàng.

Hành vi mua của khách hàng đợc thể hiện qua công thức:

Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọngnhất quyết định đến việc bỏ tiền ra mua sản phẩm Bởi vì,khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu, khi nhu cầu này càngcao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng Do vậyvấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thịtrờng nh thế nào để có cách tiếp cận gần hơn với họ để tìmhiểu và kích thích nhu cầu.

Sự lựa chọn của

khách hàng

Khả năng

Thái độ đối những sản

phẩm của doanh nghiệp+

Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lợng mà kháchhàng có thể mua Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiềnkhách hàng còn số lợng mà khách hàng có thể mua phụ thuộc vàonhu cầu và khả năng thanh toán.

Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó là tâm lýcủa khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nh sự hài

nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốtnhất.

2.2.2 Các thông số về hàng hoá, không gian, thời gian cung ứngcho khách hàng

Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cảthông tin về hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh:danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng hoá, chức năng hàng hoá đểkhách hàng có thể hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp và tiêudùng sản phẩm.

Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng:Xuất phát từ việc khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nêndoanh nghiệp phải chọn đúng thời gian và địa điểm thuận tiệnđể đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng

2.2.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàngKhả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm nhữmg kháchhàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trờng củamình Nếu hoạt động này phát triển tốt sẽ giúp doanh nghiệp cóđợc lợng khách hàng lớn và ngợc lại.

Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhucầu khách hàng để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinhdoanh sao cho hợp lý.

2.3 Phân loại thị trờng doanh nghiệp

Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành côngtrong kinh doanh là doanh nghiệp có thể hiểu đợc cặn kẽ tínhchất của thị trờng - để thông qua đó doanh nghiệp có nhữngkế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trờng màmình đang và sẽ theo đuổi Phân loại thị trờng sẽ giúp chodoanh nghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trờng.Trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau đểphân loại Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu.

2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc ngời ta chia ra thịtrờng trong nớc và thị trờng quốc tế.

Thị trờng trong nớc: là hoạt động mua bán của những ngờitrong cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong muabán thông qua đồng tiền quốc gia và giá nội địa, chỉ ảnh hởngđến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nớc.

Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bángiữa các nớc với nhau Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trờngthế giới chịu ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế của mỗinớc.

Phân biệt thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế khôngphải ở phạm vi biên giới của các nớc mà chủ yếu là ngời mua và ng-ời bán với những phơng tiện thanh toán và giá áp dụng trong cácquan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng Ngày nay với sự phát triển

của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công laođộng thế giới - kinh tế mỗi nớc trở thành một mắt xích của hệthống kinh tế thế giới Thị trờng trong nớc có mối quan hệ mậtthiết với thị trờng thế giới Do vậy, dự báo đợc sự tác động của thịtrờng quốc tế tới thị trờng trong nớc cũng là một nhân tố tạo ra sựthành công đối với mỗi nhà kinh doanh.

2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng, ngời ta chia ra:Thị trờng khu vực và thị trờng thống nhất toàn quốc.

Thị trờng khu vực: là thị trờng bị chi phối nhiều của cácnhân tố kinh tế xã hội, tự nhiên của vùng Các quan hệ mua bánchủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút hàng hoá của thị trờng khônglớn, sự can thiệp của nhà nớc vào thị trờng không nhiều, sức chứacủa thị trờng cũng hạn chế.

Thị trờng thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tếquốc dân các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng ảnh hởng lớnđến sự phát triển của nền kinh tế Khác với thị trờng khu vực, thịtrờng toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nó chi phối sự vận độngcủa các kênh lu thông trong toàn quốc Trên thị trờng toàn quốcchủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động củachính phủ có vai trò đáng kể trong việc bảo vệ ngời sản xuất vàngời tiêu dùng.

2.3.3 Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng ngời ta chia rathị trờng t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng.

Thị trờng hàng t liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùngđể sản xuất Thuộc về hàng t liệu sản xuất gồm có: Các loại máymóc thiết bị, các loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ

phụ tùng Ngời ta còn gọi thị trờng t liệu sản xuất là yếu tố đầuvào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trờng t liệu sảnxuất thờng có qui mô lớn

Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng gồm những sản phẩm phục vụcho tiêu dùng cá nhân của con ngời nh lơng thực quần áo v.V.Thịtrờng hàng t liệu tiêu dùng mang tính đa dạng và phong phú phụthuộc vào nhu cầu của ngời tiêu dùng.

2.3.4 Căn cứ vào môi trờng khu vực thị trờng trong hệ thống thịtrờng ngời ta chia ra làm thị trờng chính (thị trờng trọng điểm)và thị trờng chuyển tiếp ngoại vi.

Thị trờng chính là thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụchiếm đại bộ phận so với khối lợng hàng hoá đợc đa ra tiêu thụ ởthị trờng Trên thị trờng chính có các nhà kinh doanh lớn, số lợngcác nhà kinh doanh nhiều sự cạnh tranh giữa các nhà kinh doanhcũng gay gắt Số lợng ngời mua đông sản phẩm hàng hoá ổnđịnh phong phú đảm bảo chất lợng.

Do vai trò của thị trờng chính trong hệ thống thị trờng nênthông tin lấy ra từ thị trờng có ý nghĩa hết sức quan trọng đối vớiviệc ra quyết định trong kinh doanh cũng nh trong quản lý kinhtế.

Thị trờng chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị ờng chính Nó có thể đợc coi là thị trờng tiềm năng của doanhnghiệp.

tr-2.3.5 Căn cứ vào tơng quan số lợng và vị thế ngời mua và ngờibản trên thị trờng ngời ta chia ra thị trờng độc quyền và thị tr-ờng cạnh tranh.

Thị trờng độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chiphối rất lớn bởi các nhà độc quyền Song không vì thế mà chorằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ không còn sự cạnh tranhmà vẫn chịu tác động tơng đối của các qui luật kinh tế thị trờng.

Thị trờng cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tơng đốikhách quan và tơng đối ổn định Ngời mua và ngời bán có quanhệ bình đẳng với nhau Qui luật của nền kinh tế thị trờng đợcphát huy.

2.3.6 Căn cứ vào chức năng của thị trờng doanh nghiệp ngời tachia ra thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.

Thị trờng đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tốảnh hởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanhnghiệp Khi mô tả thị trờng đầu vào của doanh nghiệp, ngời tathờng sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và ngời cungcấp.

 Theo tiêu thức sản phẩm:- Thị trờng hàng hoá dịch vụ - Thị trờng nguồn vốn

- Thị trờng ngời lao động Theo tiêu thức địa lý:

- Nguồn cung cấp trong nớc(thị trờng nội địa) - Nguồn cung cấp ngoài nớc (thị trờng quốc tế)

 Theo tiêu thức ngời cung cấp: gồm các nhóm hãng hoặc cánhân ngời cung cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến cácyếu tố đầu vào của doanh nghiệp.

Thông qua việc mô tả thị trờng đầu vào của doanh nghiệptheo các tiêu thức trên, các tính chất đặc trng chung của thị tr-ờng : cung (qui mô/ khả năng đáp ứng), cạnh tranh( mức độ khốcliệt), giá (cao/ thấp) tơng ứng với nó mới thực sự có mối liên hệtrực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.

Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặcbiệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cungcấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giáthành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.

Thị trờng đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu là giảiquyết ván đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ mộtyếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng này đều có thể ảnh hởng ởnhững mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bạitrong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơsở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiếnlợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sửdụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địalý, khách hàng.

 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờngtheo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trênthị trờng Tuỳ theo mức độ mô tả/ nghiên cứu ngời ta có thể môtả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.

Thị tr ờng t liệu tiêu dùng (thị tr ờng hàng tiêu dùng)

Xây dựng Chế tạoThị tr ờng t liệu

sản xuất (thị tr ờng hàng công nghiệp)

Kim khíHoá chất Phân bón

Thép Kim loại màu…

L ơng thựcThực phẩm…

GạoNgôT ơi sốngChế biến sẵn

ThịtHải sản

Ph ơng tiện

Cách nhìn nhận, mô tả này là đơn giản, dễ thực hiện và ờng đợc sử dụng Nhng cần lu ý rằng:

th Cách tiếp cận, phân chia này cha chỉ rõ đợc đối tợng mua hàngvà đặc điểm mua sắm của họ, nên không đa ra đợc những chỉdẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lợc có khả năng thích ứngtốt.

- Mô tả thị trờng nh vậy mới dừng lại ở mức khái quát cao và thờnglà rộng hơn thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Do vậy cácthông tin về thị trờng thờng dễ bị sai lạc, kém chính xác

 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thờng xác định thị ờng theo phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vơn tới

tr-để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu haylãnh thổ để xác định thị trờng doanh nghiệp.

- Thị trờng trong nớc ( thị trờng nội địa )- Thị trờng ngoài nớc ( thị trờng quốc tế )Cụ thể ta có thể hình dung nh sau:

Tơng tự nh tiêu thức sản phẩm, xác định thị trờng tiêu thụtheo tiêu thức địa lý là dễ thực hiện Và khi xác định theo tiêuthức này cũng cần chú ý tới những khía cạnh nh đã trình bàytrong tiêu thức sản phẩm.

quát cao, khó đa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của cácnhóm ( đối tợng ) khách hàng có nhu cầu khác nhau trên cùng mộtkhu vực địa lý Việc sử dụng các công cụ điều khiển củaMarketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu quả.

- Thêm vào đó là cần chú ý sự liên hệ giữa độ rộng của khuvực thị trờng ( theo các thông số địa lý ) với khả năng ( quy mô )kinh doanh của doanh nghiệp Sự không phù hợp giữa quy môdoanh nghiệp với độ rộng thị trờng sẽ dẫn đến những sai lầmtrong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trờng củamình theo các nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, baogồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý

Thái Bình D ơngASEAN

…Thị tr

ờng n ớc ngoài

Thị tr ờng quốc tế

Thị tr ờng châu lục

Thị tr ờng khu vực

Thị tr ờng Mỹ ( Châu Mỹ )

Thị tr ờng Nga ( Châu Âu )

Thị tr ờng trong n ớc

Thị tr ờng Miền Bắc

Thị tr ờng miền Trung

Thị tr ờng miền Nam

Thị tr ờng khu vực

Thị tr ờng Hà NộiThị tr ờng Hải Phòng

Thị tr ờng đồng bằng Sông HồngThị tr ờng Duyên Hải miền trung

Thị tr ờng quận Đống Đa

Thị tr ờng quân Tây Hồ

thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có thể trởthành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờngcủa doanh nghiệp Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy vìnhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú Họ cần đếnnhững sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi doanhnghiệp chỉ có thể đa ra thoả mãn họ một số sản phẩm nào đó.Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức muasắm và sử dụng khác nhau để thoả mãn nhu cầu; trong khi doanhnghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số nhucầu về cách thức mua sắm hay sử dụng nào đó của khách hàng.Và điều đó dẫn đến trên thị trờng xuất hiện một nhóm kháchhàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.

Việc xác định thị trờng theo tiêu thức này giúp doanhnghiệp có thể có chiến lợc phát triển thị trờng có hiệu quả:

Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tợng cầntác động (khách hàng ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủhơn về nhu cầu thực của thị trờng.

Những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phốichính xác, hiệu quả,phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là nhữngnhu cầu mang tính cá biệt của đối tợng tác động.

So với hai tiêu thức trên thì việc xác định thị trờng theo tiêuthức khách hàng thờng gặp khó khăn, tuy nhiên với u điểm của nóvà để thực hiện mục tiêu marketing thì cần chú ý tới tiêu thứcnày.

Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầucủa họ thì tuỳ trờng hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trờngđể đảm bảo tiếp cận đúng đắn để ra quyết định.

II.Nội dung việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

1) Thực chất của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ củadoanh nghiệp

Mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệpnhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàngcũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới Hay nói khác đimở rộng thị trờng chính là nhằm tăng thị phần của doanhnghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêuthụ sản phẩm của mình Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứngvững chắc trên thị trờng và thúc đẩy việc mở rộng đầu t qui môsản xuất kinh doanh.

2) Nội dung của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ doanhnghiệp.

Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉdành đợc một phần của thị trờng mà hơn thế nữa họ phải vơnlên nằm trong các nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vựcmà họ tham gia Có nh vậy doanh nghiệp mới mong phát triển đ-ợc Song để mở rộng thị trờng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải cóhiểu biết sâu sắc về thị trờng mà mình kinh doanh Vì vậy,điều đầu tiên và cũng là qua trọng nhất đó là doanh nghiệpphải tiến hành nghiên cứu thị trờng để thông qua đó có những

kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng nhu cầukhách hàng và nền kinh tế.

2.1 Nghiên cứu thị trờng.

Thị trờng không phải là bất biến mà luôn luôn biến động,đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi Vì vậy, nghiên cứu thị tr-ờng là công việc thờng xuyên trong suốt qua trình kinh doanhcủa doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ doanh nghiệpcần phân biệt thị trờng nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàngsản xuất, phơng thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm, mốiqua hệ bạn hàng Nhng quan trọng hơn quả là thị trờng tiêu thụcủa doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trờng là nghiên cứukhách hàng cuối cùng cần hàng hoá để làm gì Nghiên cứu kháchhàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng nh thế nào ?

Tóm lại, mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xácđịnh khả năng bán một loại hàng hoặc một nhóm hàng nào đótrên địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp.

2.2 Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng doanhnghiệp.

2.2.1 Trình tự.

Quá trình nghiên cứu thị trờng tiêu thụ đợc thực hiện qua 3 ớc:

b- Thu thập thông tin. Xử lý thông tin  Ra quyết định.

Giai đoạn thu thập thông tin: thông qua việc nghiên cứu thịtrờng doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết cho hoạt động

kinh doanh Thu thập thông tin có thể tiến hành theo nhiều ơng pháp nh, phỏng vấn,bảng câu hỏi, qua th từ, điện thoạihoặc tổ chức hội thảo về hàng hoá khách hàng Thông tin thu đ-ợc là một tập hợp thông tin hỗn độn (thông tin thô ) muốn sử dụngđợc thì phải thông qua giai đoạn phân tích xử lý.

ph-Giai đoạn xử lý thông tin: sau khi đã thu đợc thông tin cầnphải đa ra phân tích xử lý để chọn lọc những thông tin có íchphục vụ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đây là giaiđoạn tơng đối quan trọng nó có ảnh hởng rất lớn đến việc raquyết định kinh doanh.

Ra quyết định: Đây là bớc quan trọng nhất trong quá trìnhnghiên cứu thị trờng Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiêncứu việc ra quyết định đúng hay sai đều ảnh hởng đến toànbộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy đòi hỏi việcra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh đúng thực tếcủa thị trờng và tiềm năng của doanh nghiệp Có đợc nh vậy mớimong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc phát triển.2.2.2Nội dung nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng có thể đi từ nghiên cứu khái quát đếnnghiên cứu chi tiết hoặc ngợc lại.

Nghiên cứu khái quát thị trờng: thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó

là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thịtrờng, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.

 Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợnghàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắmhoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian nhất

định Tổng khối lợng hàng hoá chính là qui mô thị trờng Nghiêncứu qui mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêudùng Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế cần nghiên cứu cảkhối lợng hàng thay thế Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sungcần nghiên cứu loại hàng hoá chính để suy ra loại hàng hoá bổsung

 Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác địnhxem khả năng sản xuất trong một thời gian nhất định (ví dụ 1năm) Nghiên cứu các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chothị trờng bao nhiêu, khả năng dự trù tồn kho xã hội bao nhiêu.Nghiên cứu về giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giáhàng nhập khẩu và có thể ớc chi phí vận chuyển, nộp thuế đểxác định kế hoạch kinh doanh

 Nghiên cứu chính sách của chính phủ về những loại hàng màchính phủ cho phép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh cóđiều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh.Thông qua các chính sách thuế giá các loại dịch vụ có liên quannh cớc phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai và lãi suất tiềnvay ngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn đi vay) Chínhphủ tạo hành lang pháp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợcphát triển theo đúng hớng.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng:

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợngmua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứuchi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi sau: Ai mua hàng ?

Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng ? Mua ở đâu ? Mua hàngdùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêucầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đốivới hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích

hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụngnguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàngcủa doanh nghiệp Ngời quyết định mua hàng không phải chỉ làngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu của kỹ thuật, côngnghệ sản xuất thành phẩm, khả năng vật t của doanh nghiệp vàkhả năng thay thế bằng nguyên vật liệu khác Ngời mua hàng phảinắm đợc hàng mua đợc dùng để làm gì? Nh vậy, nghiên cứu thịtrờng hàng t liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sảnxuất thông qua nghiên cứu nhu cầu các doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh.

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định tỉ trọng thịtrờng doanh nghiệp đạt đợc so với thị phần thị trờng mà nhữngdoanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giácả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và các dịch vụ phục vụ kháchhàng của doanh nghiệp Thông qua đó để có những đánh giá vềtình hình thực tế của doanh nghiệp mình trên lĩnh vực màmình đang kinh doanh

2.2.3Phơng pháp nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp.

Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp ngời ta thờng dùngcác phơng pháp sau:

- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng phápnghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tinqua các tài liệu nh sách báo tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thịtrờng, tạp chí thơng mại và các tài liệu có liên quan đến các loạimặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu tại bàn chophép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu.Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh ít tốn chi phínhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thuthập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc mộtcách đầy đủvà tin cậy Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế làdựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể có độ trễ so với thựctế.

Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng- đây là phơng pháptrực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiêncứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và sốliệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vịnguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửiphiếu điều tra hội nghị khách hàng v.v Cũng có thể thông quaviệc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầy hàng của bảnthân doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu đợcnhững thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên đòi hỏiphải tốn kém chi phí nhiều và cần có một đội ngũ chuyên môncao có kinh nghiệm và đầu óc thực tế.

Trong thực tế khi tiến hành nghiên cứu thị trờng ngời ta ờng sử dụng kết hợp cả 2 phơng pháp nhằm bổ sung những thiếusót cho nhau Đồng thời phát huy đợc điểm mạnh của từng phơngpháp.

th-2.2.4Dự báo thị trờng của doanh nghiệp.

Sau khi nghiên cứu về thị trờng- doanh nghiệp dựa vàonhững thông tin đã thu thập đợc có thể tiến hành dự báo tìnhhình biến động thị trờng trong giai đoạn tới

Các phạm vi dự báo:

-Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày vài tuần tới Dự báo

này đòi hỏi tính chính xác cụ thể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạokinh doanh và hoạt động kinh doanh ở các đơn vị cơ sở.

-Dự báo trung hạn: thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai

năm Dự báo này có tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hớnghoặc tốc độ phát triển Nó có tác dụng to lớn trong việc hoạchđịnh kế hoạch kinh doanh, hoạch định các chính sách phânphối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinhdoanh.

-Dự báo dài hạn: thời gian dự báo từ 3-5 năm Dự báo này có tác

dụng to lớn trong việc hoạch định chiến lợc kinh doanh và kếhoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ra những chơng trình mụctiêu nh: đầu t phát triển và mở rộng kinh doanh các mặt hàng,thực hiện liên doanh liên kết thúc đẩy hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp ngày càng phát triển.

3) Thị phần- chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng thị trờngcủa doanh nghiệp

Khái niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trờng mà

doanh nghiệp đã chiếm lĩnh đợc Thực chất nó là phần phânchia thị trờng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranhtrong ngành.

Ngời ta phân thành:

Phần phân chia thị trờng tuyệt đối bằng phần trăm doanhthu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩmcùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trờng

Cách tính thị phần: có hai cách.

Cách 1: Bằng thớc đo hiện vật.

Trong đó: Qhv: Khối lợng hàng hoá hiện vật tiêu thụ đợc.

Q: Tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thịtrờng

Cách 2: Thớc đo giá trị:

Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/TR.

Phần phân chia thị trờng tơng đối tỷ lệ giữa phần phânchia thị trờng tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần trăm chiathị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trongngành.

Cách thức thị trờng phân tơng đối = TRdn./TRĐT.

Trong đó: TRĐT: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhấttrong ngành.

4) Vai trò của mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Trong điều cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc ổnđịnh và mở rộng thị trờng đối với các doanh nghiệp là điều kiệncần thiết để tồn tại Nếu ổn định đợc xem là cách thức phòngthủ thì mở rộng thị trờng là phơng pháp tấn công để phòng thủcố gắng giữ vững phần mà thị trờng đã trao cho mình

tuyệt đốiThị trờng hiện tại về sản

phẩm X

Phần thị ờng khôngtiêu dùng tơngđối

tr-Thị trờnghiện tại củađối thủ cạnhtranh

Thị trờnghiện tại củadoanh nghiệp

Nh trên, để tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải giữvững phần thị trờng hiện tại của mình, đồng thời không ngừng

mở rộng thị trờng sang phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh vàcố gắng khai thác phần thị trờng tiêu dùng tơng đối (phần thị tr-ờng mà khách hàng muốn mua hàng nhng cha biết nơi nào đểmua và hiện tại cha có khả năng thanh toán) Trong quá trình hoạtđộng, doanh nghiệp cũng nh các đối thủ cạnh tranh đều tìmcách mở rộng thị phần thị trờng của mình Do đó, về nguyêntắc phần thị trờng hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừngthay đổi đó là sự chuyển hoá cơ bản dới tác động của các nhântố đó là;

 Thị trờng mục tiêu (hiện tại) của các doanh nghiệp chuyển hoáthành thị trờng tiềm năng, dới tác động của:

 Hoạt động kém cỏi của Maketing. Trì trệ trong tổ chức quản lý.

 ở qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệđến chất lợng sản phẩm Kết quả của sự chuyển hoá này là thị tr-ờng mục tiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp.

 Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thịtrờng mục tiêu do tác động ngợc lại của yếu tố nói trên Do chútrọng hoàn thiện quản lý và tổ chức sản xuất, ứng dụng các kếtquả của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm của doanhnghiệp có giá thành hạ, chất lợng cao Kết quả đó làm tăng khảnăng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng và thôn tính đợc mộtphần thị trờng của đối thủ Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quảlà thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp đợc mở rộng

III những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị ờng và những nhân tố ảnh hởng

tr-1) Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộngthị trờng

Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệpsản xuất kinh doanh ngời ta thờng sử dụng một số chỉ tiêu cơ bảnsau:

- Chỉ tiêu tuyệt đối:

+ Bằng thớc đo hiện vật:

Thị phần của doanh nghiệp = Qhv/Q

Trong đó: Qhv – là khối lợng hàng hoá hiện vật tiêu thụ đợc

Q – là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thịtrờng

+ Bằng thớc đo giá trị:

Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/ TR

Trong đó: TRdn – là doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợcTR – là tổng doanh thu của sản phẩm cùng loại trên thịtrờng

nghiệpK

- Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng:(D)

- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán

2) Những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng và mở rộng thị ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

tr-2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Là nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh ởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng nh tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Nó gồm :

h-a) Môi trờng nền kinh tế quốc dân.

 Nhóm nhân tố chính trị – pháp luật Trong nền kinh tế thị ờng, nhà nớc thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiếtvĩ mô để tác động đến môi trờng hoạt động của doanh nghiệp.Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại,quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trờng Các tác động củachính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy

tr-x100%D =

doanh số bánsố đơn đặt

Tổng doanh số bán thực hiện

Tổng doanh số bán kế hoạch

x100%

cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: luật thuế ảnh hởng trực tiếpđến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp.

 Nhóm các nhân tố về kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật côngnghiệp là hai yếu tố rất năng động và ảnh hởng ngày càng lớn tớitiêu thụ Sự ra tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học côngnghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắcbởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lợng vàgiá bán sản phẩm Mặt khác sự xuất ngày càng nhanh chóng củaphơng pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càngmới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinhdoanh sản phẩm ngày càng nhanh, sản phẩm thay thế ngày càngnhiều Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lỡngtác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạođiều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn.

b) Môi trờng ngành.

Môi trờng ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành vàyếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất mứcđộ cạnh tranh trong ngành Môi trờng cạnh tranh bao gồm :

+ Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác

động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh củ doanhnghiệp Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô,cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọnghàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanhnghiệp Muốn bán đợc hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo đợcnhiều khách hàng về phía mình và tạo đợc niềm tin với họ Vì

vậy doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng,tìm cách đáp ứng nhu cầu.

+ Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có

mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham giavào ngành trong tơng lai Đối thủ cạnh tranh là nguồn chiếm giữmột phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanhvà có ý định mở rộng thị trờng Doanh nghiệp cần tìm mọi cáchđể nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnhtranh chủ yếu trong ngành, nắm đợc điểm mạnh điểm yếu củađối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc các chính sáchđúng đắn trong tiêu thụ góp phần đa đến sự thắng lợi chodoanh nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh.

+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế

thị trờng doanh nghiệp cần phải quan hệ với 5 thị trờng cơ bảnlà:

 Thị trờng lao động  Thị trờng vốn

 Thị trờng vật t, nguyên nhiên liệu Thị trờng công nghệ

Doanh nghiệp

tranh

Số lợng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hởng đếnkhả năng lựa chọn tối u đầu vào của doanh nghiệp khi xác địnhvà lựa chọn phơng án kinh doanh, sự thay đổi chính sách bánhàng của nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kếhoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Chẳng hạn khi giáđiện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kimcũng tăng lên

2.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

a) ảnh hởng của loại sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãnnhu cầu của khách hàng do các doanh nghiệp sản xuất bán ra trênthị trờng để kiếm lời Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộctính giá trị và giá trị sử dụng Tuỳ theo mục đích nghiên cứu màngời ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh,phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩmtheo quan hệ sử dụng, theo nhu cầu tiêu dùng

Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhng có ý nghĩahết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lợc chiếm lĩnh thịtrờng Việc phân loại hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thịtrờng một cách dễ dàng và hiệu quả nhất Chẳng hạn đối với loạisản phẩm ứ đọng từ kỳ trớc, để bán đợc cần phải quảng cáo rầmrộ gây ấn tợng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng hoặc có chínhsách khuyến mại : Mua nhiều có thởng và quảng cáo giới thiệu mộtcách hấp dẫn nhất.

b) ảnh hởng của chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là những đặc tính nội địa của sảnphẩm đợc xác định bằng những điều kiện kỹ thuật hiện đại vàthoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của xã hội Chất lợng sảnphẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

 Độ tin cậy của sản phẩm Tuổi thọ của sản phẩm Tính an toàn của sản phẩm

 Sự phù hợp với những sản phẩm khác

Nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhândân ngày càng một nâng cao nên sản phẩm với chất lợng cao,mẫu mã đẹp ngày càng đợc a chuộng.

Trên thực tế khi sản phẩm có chất lợng tung ra thị trờng vàđợc thị trờng chấp nhận, đảm bảo độ tin cậy cho ngời tiêu dùngthì “ tiếng lành đồn xa “ chẳng bao lâu ngời tiêu dùng sản phẩmđơng nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu gây uytín cho công ty Ngoài ra, chất lợng sản phẩm giúp cho ngời muamạnh dạn ít nghĩ tới giá cả miễn là thoả mãn nhu cầu của họ Ngợclại nếu chất lợng sản phẩm kém thì giá rẻ cũng không thể khuyếnkhích ngời mua mua hàng.

Đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm là một việc hết sức cần thiết.Nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho kháchhàng, vừa lợi cho xã hội Nh vậy chất lợng sản phẩm góp phần quantrọng để mở rộng thị trờng tiêu thụ.

c) ảnh hởng của giá cả

Giá cả phụ thuộc vào nhiều yếu tố Dới đây là hai yếu tốchính :

 Nhóm các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh

Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung cầu Nếu cung trên thịtrờng lớn hơn cầu thì giá giảm và ngợc lại giảm giá sẽ kích thíchvà hạn chế cung Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụthuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Doanh nghiệpmuốn đứng vững trên thị trờng thì phải có chính sách giá cả hợplý xuất phát trên cơ sở cung cầu.

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng, trongcơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàngtrăm nghìn loại sản phẩm đợc đa ra thị trờng, các sản phẩm cạnhtranh nhau một cách liên tục trong đó nhân tố giá cả Cạnh tranhsẽ làm giá giảm nhng chi phí yểm trợ cho bán sẽ tăng lên dẫn đếnkết quả là ngời tiêu dùng đợc lợi mà doanh nghiệp thì bị tổn th-ơng.

 Nhóm các yếu tố về nội lực doanh nghiệp sản xuất – kinhdoanh

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật t, nguyên vật liệu,năng lợng, thiết bị nhà xởng Tổng chi phí đặc biệt là chi phíđơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tácđộng của giá cả do chính khối lợng sản phẩm bán ra nhiều hay ít.Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp cần quan tâmđến vấn đề này Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địađiểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhng vẫn đảm bảochất lợng là biết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm,khuyến khích ngời tiêu dùng.

d) ảnh hởng của phơng thức tiêu thụ

Phơng thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanhnghiệp mở rộng thị trờng, tuỳ từng mặt hàng, khối lợng mặthàng mà ta lựa chọn phơng thức khác nhau Nếu căn cứ vào quátrình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng,ngời ta chia phơng thức phân phối tiêu thụ thành các loại sau : Phơng thức tiêu thụ trực tiếp

Là phơng thức mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm củamình cho ngời tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụsản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệpđối với sản phẩm nội địa Còn đối với hàng xuất khẩu hoặc ngờixuất khẩu nớc ngoài hoặc đại lý xuất khẩu của nớc ngoài ở nớc ta.Phơng thức này đợc sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trịcao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khisử dụng phải có hớng dẫn chi tiết Phơng thức này có u điểm làdoanh nghiệp biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả,hiểu rõ tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịpthời sản phẩm và phơng thức bán hàng Tuy nhiên nó có nhợcđiểm là hoạt động phân phối tiêu thụ đợc diễn ra với tốc độchậm, phơng thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn.

 Phơng thức tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ, ngời bán sản phẩm của mình cho ngờitiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian nh : Ngời bánbuôn, đại lý, ngời bán lẻ Phơng thức này đợc áp dụng với các sảnphẩm không đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt,chuyên dùng hoặc loại sản phẩm đợc sản xuất tập trung ở một

hoặc một số nơi nhng cung cấp cho ngời tiêu dùng ở nhiều nơitrên diện rộng.

Phơng thức này có u điểm : việc phân phối tiêu thụ đợctiến hành nhanh hóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít.Nhng có nhợc điểm là không có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với ngờitiêu dùng, không kiểm soát đợc giá bán.

e) ảnh hởng của phơng thức thanh toán.

Phơng thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và antoàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn Ngợc lại những quy địnhchung về tài chính quá chặt chẽ, rờm rà, thêm vào đó là thủ tụcgiấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ức chếlớn về mặt tâm lý cho khách hàng, gây mất thời gian không cầnthiết Vì vậy nơi có phơng thức thanh toán thuận lợi sẽ đợc kháchhàng tự tìm đến Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảmbảo an toàn cũng là một trở ngại lớn đối với khách hàng trong việctiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp.

f) ảnh hởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ.

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quantrọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và phát triển thị trờng Nó

bao gồm rất nhiều khâu trong đó quảng cáo đóng vai trò gâyảnh hởng lớn tới công tác tiêu thụ.

Mục đích của quảng cáo là tăng cờng công tác tiêu thụ, thuhút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm thúc đẩynhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩmmới, tác động một cách có ý thức đến ngời tiêu dùng Vấn đềđặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định h-ớng vào ai ? Cần tác động đến ai? Nghĩa là cần xác định đợcnhóm đối tợng mục tiêu nhất Nh vậy quảng cáo là phải có tínhnghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tợng đợc quảng cáo.Điều quan trọng của quảng cáo: là phải có tính thiết thực phù hợpvới mọi ngời, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhng nói hết đợcnhững u điểm của sản phẩm Khi tiến hành quảng cáo các doanhnghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoánđợc hiệu quả từ quảng cáo đem lại.

Tất cả những nhân tố trên có quan hệ mật thiết với nhau, tácđộng qua lại lẫn nhau đòi hỏi phải xem xét một cách đồng bộkhông thể tách nhau đợc Tuy nhiên trong từng phân đoạn thị tr-ờng khác nhau mức độ ảnh hởng của mỗi nhân tố là khác nhau takhông thể áp dụng đợc máy móc một chính sách, đồng loạt chomọi nơi, cho tất cả các sản phẩm.

Chơng II

phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm củacông ty cổ phần bạch đằng

I Khái quát lịch sử hình thành và phát triển công ty

Xu hớng kinh tế ngày càng phát triển đi lên kéo theo nó là sựthay đổi không ngừng của các thành phần kinh tế.Công ty cổphần Bạch Đằng một trong những tế bào của nền kinh tế cũngkhông nằm ngoài xu hớng đó.

Tiền thân của Công ty cổ phần Bạch Đằng là công ty xâydung và trang trí nội thất Bạch Đằng đợc thành lập từ năm 1959 vàđã đợc thành lập lại theo quyết định số 149 A/ BXD-TCLĐ ngày26-03-1993 của Bộ xây dựng Trụ sở công ty đặt tại ngõ 44 HàmTử Quan – Chơng Dơng-Hoàn Kiếm-Hà Nội Công ty đã đăng kýkinh doanh số 108051 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày19-04-1993 với các ngành nghề kinh doanh sau :

- Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng nhà ở và cácxây dựng khác.

- Trang trí nội ngoại thất, ca xẻ gia công đồ gỗ dân dụng.- Đầu t kinh doanh nhà đô thị.

- Nhập khẩu gỗ tròn, xuất khẩu các sản phẩm gỗ dùng trongxây dựng và trang trí nội thất.

Kể từ ngày thành lập đến nay nhờ có sự chỉ đạo của nhà ớc thông qua những quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo

n-công ty và sự cố gắng của toàn thể cán bộ n-công nhân viên đãgiúp công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng đã và đangtừng bớc phát triển Công ty luôn giữ đợc sự ổn định và nhịp độtăng trởng cao từ 1,3 đến 1,5 lần, lợi nhuận năm sau cao hơn nămtrớc Thành công của công ty đã đợc nhà nớc ghi nhận thông quanhiều huân chơng lao động nhất nhì ba Đặc biệt công ty cònđạt đợc nhiều thành công trong lĩnh vực đầu t mở rộng sảnxuất Không dừng lại ở đó, để phù hợp với nền kinh tế thị trờng,Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng đã có quyếtđịnh chuyển đổi hình thức doanh nghiệp từ doanh nghiệp nhànớc sang Công ty cổ phần- Đây là một quyết định hết sức quantrọng đánh dấu một bớc ngoặt lớn trong lịch sử phát triển củacông ty Với hớng chuyển đổi của công ty, Bộ trởng bộ xây dựngđã xem xét và phê duyệt phơng án cổ phần hoá của công ty xâydựng và trang trí nội thất Bạch Đằng.Ngày 19-12-2002 công tyxây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng chính thức đợc cổ phầnhoá theo quyết định số 1694/QĐ_BXD.

 Văn phòng đại diện tại tỉnh Bắc Cạn

Địa chỉ : Thị xã Bắc Cạn

Số điện thoại : 0281 871120 Văn phòng đại diện tại tỉnh Quảng Trị

Địa chỉ : km số 2 đơng 9b thị xã Đông Hà, Quảng Trị Số điện thoại : 053 856754

Fax : 053 856754

3 Ngời đại diện :

Chủ tịch hội đồng quản trị – Giám đốc công ty – Thạc sĩ ĐỗHồng Khanh

4 Các đơn vị kinh doanh :

 Xí nghiệp nội thất số I Xí nghiệp nội thất số II Xí nghiệp nội thất số III Xí nghiệp nội thất số IV Xí nghiệp nội thất số V

 Xí nghiệp kinh doanh và chế biến gỗ

 Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng số 7 Đội điện máy và xây dựng

 Các đội thi công công trình

5 T cách pháp nhân của nhà thầu

 Quyết định chuyển doanh nghiệp của nhà nớc Công ty xâydựng và trang trí nội thất Bạch Đằng thuộc tổng công ty xâydựng Hà Nội thành công ty cổ phần Bạch Đằng số 1694-QĐ-BXD kýngày 19-2-2002.

 Quyết định bổ sung ngành nghề kinh doanh cho Công ty cổphần Bạch Đằng số 1712/QĐ-BXD ký ngày 27-12-2002

 Đăng ký kinh doanh số 01030011731 ngày 26-12-2002

 Quyết định xếp hạng doanh nghiệp hạng I số 11/QĐ/BXD ngày06-01-2003.

6 Các ngành nghề kinh doanh chính

Công ty hoạt động theo giấy phép kinh doanh số0103001731 ngày 26-12-2002 của phòng đăng ký kinh doanh – sởkế hoạch đầu t thành phố Hà Nội Năng lực hành nghề xây dựngtheo QĐ số 1694/QĐ-BXD ngày 19-12-2002 và 1712/QĐ-BXD ngày27-12-2002 với các chức năng sau :

- Thi công san lấp nền móng xử lý nền đất yếu.

- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, cơ sở hạ tầng.- T vấn thiết kế công trình.

- Khai thác kinh doanh vật t, vật liệu xây dựng, kinh doanh bấtđộng sản.

- Trang trí nội thất, gia công đồ gỗ dân dụng.- XNK gỗ, máy móc thiết bị.

- Kinh doanh khách sạn du lịch.

Mô hình sơ đồ tổ chức kinh doanh của công ty:

Đây là mô hình cơ cấu tổ chức liên hợp của bộ máy quản lýcông ty (cơ cấu trực tuyến chức năng) Cao nhất là hội đồng quảntrị, đại diện cho hội đồng quản trị là Chủ tịch hội đồng quảntrị-Giám đốc công ty Giám đốc đợc sự giúp sức của những cánbộ phòng chức năng, cán bộ các XN trực thuộc để ra quyết định

và hớng dẫn kiểm tra việc thực hiện quyết định đó Giám đốcthay mặt hội đồng quản trị điều hành mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, ký kết hợp đồng kinh tế, quyếtđịnh tổ chức bộ máy quản lý và chiến lợc kinh doanh của côngty.

Hội đồng quản trị Công

ty cổ phần Bạch Đằng Ban kiểm soát

Giám đốc Công ty cổ phần Bạch Đằng

Phó giám đốc kỹ thuật thi

công Phó giám đốc kinh tế tài chính

Phòng Tổ chức

lao động

Phòng TC KT

Phòng kế hoạch

tổng hợp

Ban quản lý

dự ánPhòng

Kt TC An toàn

Ban quản trị nhà

Xn Nội thất

Xn Xd số 3

Xn Xd số 4

Xn Xd số 5

Xn sxvlsố 7

Xn kd gỗ

Đội đm và xd

Các đội ct

Văn phòng đại diện tại quảng