Biện pháp mở rộng thị trường của công ty kỹ thuật vật tư xi măng.doc.DOC

Biện pháp mở rộng thị trường của công ty kỹ thuật vật tư xi măng

Lời nói đầu

Từ lâu trên thế giới, trong kinh doanh đã có một phơng châm:

business is business - kinh doanh là kinh doanh - ngụ ý là: trong kinh doanh

không có chỗ cho tình cảm, kinh doanh là cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhợng, Phơng châm này gần nh đã lột tả hết tính chất quyết liệt của sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng Do đó, một doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh, muốn chiến thắng trong cạnh tranh thì doanh nghiệp ngoài việc phải luôn luôn thay đổi, còn phải tìm mọi biện pháp để có thể thích ứng đợc với sự cạnh tranh trên thị trờng Từ đó một trong những biện pháp có thể giúp doanh nghiệp đạt đợc điều này là luôn luôn tìm cách củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình.

ở nớc ta, sau hơn mời năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, sự cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện và ngày càng trở nên gay gắt Điều đó bắt buộc tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải ra sức nghiên cứu, tìm tòi một hớng đi (phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp) có thể giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng Tuy nhiên do mới chuyển sang nền kinh tế thị trờng nên các doanh nghiệp Việt Nam không tránh khỏi những bỡ ngỡ ban đầu trong quá trình tìm hớng đi cho doanh nghiệp mình.

Xuất phát từ các nguyên nhân trên, tôi đã chọn đề tài: “Một số biện

pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở côngty vật t kỹ thuật xi măng” nhằm mục đích: từ những lý thuyết mới, từ kinh

nghiệm của các doanh nghiệp trong và ngoài nớc đa ra một số biện pháp và phơng hớng giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể tồn tại và phát triển thông qua việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ Bên cạnh đó, trong luận văn dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn tại Công ty vật t kỹ thuật xi măng, tôi xin mạnh dạn đa ra một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hơn quá trình củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ tại công ty

Do nội dung của đề tài hết sức rộng về cả lý thuyết lẫn thực tế nên trong khuôn khổ của một luận văn tốt nghiệp tôi chỉ xin đề cập những nội dung chính, đợc chia thành ba chơng nh sau:

 Chơng I: Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

 Chơng II: Thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trờng tạicông ty vật t kỹ thuật xi măng

 Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm củng cố và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật t kỹ thuật ximăng.

Chơng I

Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế

quốc dân. I Đại cơng về kinh tế thị trờng.

1.Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trờng.

1.1 Khái niệm về thị trờng.

Thị trờng là một phạm trù khách quan, nó xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực lu thông Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi đợc gọi là bên bán,ngời có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên mua Trong quá trình trao đổi trên thị trờng đã hình thành nên những mối quan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữa những ngời bán và quan hệ giữa những ngời mua với nhau Vì vậy theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời bán với ngời mua Từ đó sự hình thành của thị trờng đòi hỏi phải có :

- Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tợng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua - Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán Nh vậy ta có thể hiểu khái quát thị trờng nh sau :

 Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết

định của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh quyết định của cácdoanh nghiệp về số lợng,chất lợng,mẫu mã của hàng hoá Đó là những mốiquan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại

 Mẫu mã kiểu cách chất lợng nh thế nào?

Vì vậy, ta có thể nói rằng đối với một doanh nghiệp thì thị trờng là môi trờng sống của nó Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào khả năng thích ứng của nó với thị trờng Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh và khai thác thị trờng tốt thì doang nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của nó trên thị trờng càng lớn Ngợc lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản.

1.2.Vai trò và chức năng của thị trờng.

1 Những t duy mới về thị trờng Nxb Thống kê năm 1997.

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia Nhờ có thị trờng chúng ta có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản xuất, sức lao động, luôn luôn biến động nhằm đảm báo các nguồn lực có hạn này đợc sủ dụng để sản xuất đúng những hàng hoá dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trờng là khách quan,từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trờng Nó (các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu và sức mua của ngời tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết các thế mạnh kinh doanh của mình để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị tr-ờng Hay nói chính xác hơn là thông qua thị trờng mà ba vấn đề quan trọng nhất của doanh nghiệp là: Sản xuất cái gì ? Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất cho ai? đợc giải quyết Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do các chức năng sau :

 Chức năng thừa nhận.

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sản xuất(hàng hoá và dịch vụ)với ng-ời tiêu dùng, trong quá trình trao đổi hàng hoá, các đối tợng tham gia vào thị trờng đều có mục đích là tối đa hoá lọi ích của mình Đối với doanh nghiệp thì mục đích của họ là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận Còn đối với ngời tiêu dùng,họ đến thị trờng để mua những hàng hoá đúng công dụng hợp thị hiếu và nằm trong khả năng thanh toán theo mong muốn của mình Trong quá trình diễn ra sự trao đổi,mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng xảy ra: thừa nhận hoặc không thừa nhận Nếu thị trờng thực hiện chức năng thừa nhận thì việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện,quá trình tái sản xuất đợc giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển Ngợc lại, nếu hàng hoá không đợc thừa nhận, việc mua bán không xảy ra thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị ách tắc, khả năng tồn tại trên thị trờng của doanh ngiệp sẽ ít đi.

 Chức năng thực hiện.

Chức năng thực hiện của thị trờng thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi Thông qua chức năng này, các hàng hoá trên thị trờng hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực Ngời ta thờng cho rằng việc thực hiện về giá trị là quan trọng nhất,nhng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng đợc thực hiện.

 Chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội.

Thông qua sự hình thành giá cả dới tác động của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trờng đợc thực hiện một cách đầy đủ.

Ta biết rằng lợng cung và cầu của một loại hàng hóa là do ngời sản xuất và ngời tiêu dùng quyết định, quan hệ giữa lợng cung và lợng cầu sẽ

không có nếu không tồn tại thị trờng Thông qua thị trờng hay nói chính xác hơn là thông qua sự định giá trên thị trờng thì số cung và số cầu đợc giải quyết và quá trình tái sản xuất đợc thực hiện Trong quá trình định giá, chức năng điều tiết của thị trờng đợc thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với ngời sản xuất đồng thời hớng dẫn ngời tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đối với ngời tiêu dùng Ngoài ra chức năng này của thị trờng còn đợc thể hiện ở chỗ thông qua sự thay đổi liên tục của nhu cầu trên thị trờng, các doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách đổi mới về công nghệ, về sản phẩm, về các hình thức phục vụ do đó làm cho nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển.

 Chức năng thông tin.

Chức năng thông tin của thị trờng có thể đợc hiểu là việc thị trờng chỉ ra cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung ra thị trờng ở thời điểm nào; nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với thu nhập của họ Chức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trờng, chất lợng sản phẩm Đấy là những thông tin cần thiết để ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đa ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trờng nói chung và trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin về thị trờng đã là quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại là công việc quan trọng hơn nhiều Việc đa ra đợc những quyết định đúng đắn, chính xác có thể thúc đẩy sự vận hành mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trờng và quá trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự chính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin.

2.Các quy luật của thị trờng và cơ chế thị trờng.

2.1.Các quy luật của thị trờng.

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau Trong đó quy luật giá trị quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội Quy luật giá trị sẽ đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trờng lại phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu Quy luật nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị tr-ờng Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng Nhng quy luật cung cầu lại biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả Ngoài ra trên thị trờng còn có một số các quy luật khác nh :

- Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có chi phí thấp hơn, chất lợng ngày càng tốt hơn để thu lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại.

- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng.

2.2.Cơ chế thị trờng

Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trờng Nền kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự nhiên gọi là nền kinh tế thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng,mọi hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đợc vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy định Cơ chế ấy đợc gọi là cơ chế thị trờng Thực chất cơ chế thị trờng là một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá trình trao đổi.

Do sự điều tiết của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh, các bên tham gia thị trờng buộc phải gặp nhau, từ đó hình thành hệ thống giá cả mà cả hai bên đều có thể chấp nhận đợc Hệ thống giá cả hoạt động trong cơ chế thị trờng chính là ngời làm trung gian hoà giải mối quan hệ giữa nhà kinh doanh và ngời tiêu dùng, nó hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của cả hai bên Nh vậy, sự điều tiết các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng dới tác động của quy luật kinh tế thị trờng đã mang lại những đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn ra khi mọi hiện tợng kinh tế đã đợc bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đã dẫn đến những hậu quả lãng phí cho xã hội Để khắc phục những nhợc điểm của nó, chúng ta một mặt phải triệt để lợi dụng các mặt tích cực đợc tạo ra từ cơ chế thị trờng, mặt khác phải sử dụng các đòn bẩy kinh tế và những định chế pháp luật trong tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờn, nhằm đảm bảo lợi ích cho ngời tiêu dùng, cho các doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển.

3.Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng.

3.1.Phân loại thị trờng.

Ngời xa có câu “ Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục” để khuyên

dạy con cháu cách đôi nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời Và trong kinh doanh cũng vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy đủ và thật chính xác thị trờng Để làm đợc điều này, một cách nhanh nhất đỡ tốn chi phí nhất cách tốt nhất là chúng ta phải tiến hành phân loại thị trờng Có nhiều cách thức để phân loại thị trờng nh:

- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng.

Dựa theo căn cứ này, ngời ta chia thị trờng ra thành thị trờng địa ph-ơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế Tại từng thị trờng mức sống khác nhau của ngời tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của các nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một mật hàng cụ thể cũng khác nhau Do đó với các doanh nghiệp tham gia thị trờng quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong buôn bán cũng nh các yếu tố khác trong thị trờng quốc tế có ý nghĩa rất quan trọng Tuy nhiên do quá trình quốc tế hoá hiện nay, thị trờng thế giới ngày càng có nhiều ảnh hởng tới thị trờng trong nớc, vì vậy bất kỳ một doanh nghiệp nào dù chỉ kinh daonh trong nớc cũng phải quan tâm đến thị trờng quốc tế.

- Căn cứ vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trờng thành nhiều loại khác nhau:

+ Thị trờng kim loại.

+ Thị trờng nông sản, thực phẩm + Thị trờng tiền tệ

Quá trình phân chia này dựa vào việc tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới các thị trờng sẽ chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng với mức độ khác nhau Sự khác nhau này đôi khi chi phối cả phơng thức mua bán, vận chuyển, thanh toán.

- Căn cứ vào phơng thức hình thành giá cả thị trờng

Thị trờng đợc phân chia thành thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh Trên thị trờng độc quyền, giá cả và các quan hệ kinh tế khác do nhà

độc quyền áp đặt; còn trên thị trờng cạnh tranh thì giá cả và các quan hệ kinh tế đợc hình thành thông qua sự cạnh tranh.

- Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá:

Ngời ta chia ra thị trờng thực tế và thị trờng tiềm năng, thị trờng hiện tại và thị trờng tơng lai.

3.2.Phân khúc thị trờng.

Khi quyết định tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh, nhà sản xuất (hàng hoá và dịch vụ) phải xác định đợc thị trờng cụ thể tức là xác định nhu cầu của khách hàng mà mình có khả năng cung ứng Thực tế cho thấy trong một thị trờng nhu cầu có thể là đồng nhất, song khách hàng có thể không đồng nhất Sự khác nhau về yêu cầu của khách hàng về một loại hàng hoá đó là lẽ đơng nhiên, bởi vì khách hàng là tập hợp ngời có tuổi tác, giới tính, thu nhập, tập quán, thói quen khác nhau Sự không đồng nhất này đã ảnh hởng đến sức mua và khả năng tiên thụ hàng hoá trên thị trờng Vì lý do đó, để tiếp cận và khai thác thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh của mình, các doanh nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân khúc nhu cầu theo yêu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể trên cùng một thị trờng đó gọi là phân khúc thị trờng.

Phân khúc thị trờng là sự phân chia thị trờng thành những bộ phận gọi là thị trờng phụ dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể Phơng pháp phân khúc thị trờng rất phong phú, tuỳ loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau mà phơng pháp phân khúc sẽ khác nhau Sau đây là một số phơng pháp phân khúc thị trờng:

- Phân khúc thị trờng theo khu vực, theo đơn vị hành chính - Phân khúc thị trờng theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học - Phân khúc thị trờng theo đặc điểm tâm sinh lý.

- Phân khúc thị trờng theo lợi ích.

II Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.

1.Khái niệm về môi trờng kinh doanh.

1.1Khái niệm về môi trờng kinh doanh.

Bất kỳ một tổ chức nào, đặc biệt là tổ chức hoạt động kinh doanh, trong quá trình hoạt động đều gắn liền với các yếu tố tác động nhất định Tất cả các yếu tố (bao gồm các yếu tố bên ngoài và bên trong) vận động và tơng tác lẫn nhau tác động trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp (sự tác động này có thể gây thuận lợi và khó khăn cho doanh nghiệp), tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố đó luôn thay đổi do đó môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp cũng luôn thay đổi và doanh nghiệp phải tự tìm cách thích ứng với nó.

Môi trờng kinh doanh có thể đợc coi nh là môi trờng sống của doanh nghiệp Quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp có thể đợc mô tả đơn giản nh sau:

“ Các doanh nghiệp sử dụng - thu hút các nguồn lực từ bên ngoài với

t cách là yếu tố đầu vào, đa các yếu tố đó vào quá trình sản xuất biến đổi -chế biến sau đó đa ra môi trờng các sản phẩm hay dịch vụ cần thiết - cácyếu tố đầu ra”.2

Do đó, việc nghiên cứu môi trờng kinh doanh là một công việc bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thành công trong quá trình kinh doanh của mình thì phải hiểu chính xác những yếu tố liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp và mức độ ảnh hởng của các yếu tố này đến doanh nghiệp mình hay nói chính xác hơn là phải hiểu rõ môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp đang ở trong đó.

1.2.Các nhân tố trong môi trờng kinh doanh.

Hiện tại trên thế giới đang tồn tại rất nhiều các quan điểm trong vấn đề nghiên cứu môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Dới đây em sẽ trình bày một trong những quan điểm đó : Quan điểm nghiên cứu môi trờng kinh doanh của các nớc Mỹ và Nhật (hai nớc hiện đang có nền kinh tế mạnh nhất thế giới) Theo quan điểm này môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp đợc chia thành :

- Môi trờng kinh doanh quốc tế

- Môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc - Môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành.

2 GS.TS Ngô Đình Giao - chủ biên Môi trờng kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp thực phẩm

Và trong mỗi một môi trờng kinh doanh lại bao gồm vô số các nhân tố khác nhau, có ảnh hởng khác nhau đến quá trình kinh doanh của doanh

+ ảnh hởng của các yếu tố kinh tế quốc tế + ảnh hởng của các yếu tố kỹ thuật công nghệ + Các yếu tố văn hoá xã hội của các nớc

- Thứ hai, môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc bao gồm các nhân tố:

+ Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và tiềm ẩn + Số lợng và sức ép của các nhà cung cấp

+ Sức ép của các sản phẩm thay thế

+ Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động t vấn kinh doanh.

2.Phân tích các nhân tố trong môi trờng kinh doanh.

Trên thực tế một doanh nghiệp có thể tham gia hoặc không tham gia trên thị trờng quốc tế song với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu nh hiện nay thì các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu và phân tích ảnh hởng của các nhân tố trong môi trờng thế giới đến hoạt động kinh doanh của mình Tuy vậy, do trình độ có hạn và trong điều kiện là một bài luận văn tốt nghiệp, em chỉ xin phân tích kỹ hai môi trờng kinh doanh sau:

2.1Môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc bao gồm các yếu tố.

 Các nhân tố kinh tế.

Các nhân tố về kinh tế có vai trò quan trọng và quyết định nhất đối với quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp Bởi lẽ, sự hình thành hệ thống tổ chức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hởng trực tiếp và quyết định đến chiều hớng và cờng độ của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tế nói chung, trong từng ngành, từng vùng và từng doanh nghiệp nói riêng Ngoài ra với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu nh hiện nay các yếu tố của chính sách kinh tế còn có tác dụng thúc đẩy hay cản trở quá trình phát triển của một doanh nghiệp Nhóm nhân tố này bao gồm: trạng thái phát triển của nền kinh tế quốc dân, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng

 Các nhân tố chính trị và luật pháp

Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi trờng kinh tế quốc dân Có thể nói: quan điểm, đờng lối chính trị nào; hệ thống luật pháp và chính sách nào sẽ có môi trờng kinh doanh đó Nói cách khác, không có bất kỳ một vấn đề chính trị nào không mu đồ về mặt kinh tế và không có vấn đề kinh tế nào không mu cầu một vấn đề chính trị Quan điểm, đờng lối chính trị, hoạt động của các cơ quan Nhà nớc có thể tạo ra các thời cơ hoặc gây ra các khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

 Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ

Trong môi trờng kinh doanh, các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ có vai trò ngày càng quan trọng đối với quá trình kinh donh của doanh nghiệp Bởi vì các tiến bộ kỹ thuật và công nghệ ảnh hởng một cách trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trờng đó là chất lợng và giá cả của các sản phẩm đó Do đó nó có tác động đến thị trờng, các nhà cung cấp, đến khách hàng và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Mặt khác, kỹ thuật công nghệ còn là một trong những điều kiện cơ bản để bảo đảm cho các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp phát triển với tốc độ nhanh, bền vững và bảo vệ đợc môi trờng sinh thái Ngoài ra các tiến bộ về kỹ thuật và công nghệ còn có thể dẫn đến sự xuất hiện các sản phẩm mới thay thế hoặc làm cho các sản phẩm hiện tại trên thị trờng có sức cạnh tranh mạnh hơn Điều này sẽ tạo nên sức ép trong cùng một ngành sản xuất kinh doanh.

 Các yếu tố văn hoá-xã hội.

Các nhân tố này ảnh hởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu sắc đến môi trờng kinh doanh Các nhân tố văn hoá xã hội khác nhau tạo nên nhu cầu khác nhau của khách hàng và tạo ra cơ cấu nhu cầu của thị trờng Sự khác biệt về văn hoá xã hội đợc tạo ra bởi sự khác nhau của các yếu tố tôn giáo, phong tục tập quán, trình độ dân trí của từng vùng từng dân tộc

 Các nhân tố về tự nhiên.

Đóng vai trò quan trọng, nó tạo ra những thuận lợi và khó khăn ban đầu cho việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên các thuận lợi cũng nh bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ có tác dụng trong một

khoảng thời gian và không gian cho phép Vợt qua giới hạn đó, các yếu tố này sẽ không còn ảnh hởng lớn.

2.2.Các nhân tố trong môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành.

 Khách hàng:

Ngày nay các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh quyết liệt, trên thị trờng ngời mua (khách hàng) đợc tha hồ lựa chọn hàng hoá và dịch vụ do các doanh nghiệp khác nhau cung cấp Do đó ngời bán (các doanh nghiệp) phải đảm bảo chất lợng, giá cả sản phẩm, các dịch vụ sau bán hàng ở mức độ chấp nhận đợc, nếu không họ sẽ mất ngay khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh Vì vậy, có thể nói khách hàng là yếu tố quan trọng nhất và ảnh hởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Về thực chất khách hàng chính là thị trờng của doanh nghiệp: số lợng, kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu, là các yếu tố không thể không tính đến trong việc hoạch định chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.

 Số lợng các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành và các doanh

nghiệp cạnh tranh tiềm ẩn.

Số lợng và khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm là một yếu tố cần tính đến trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp mình Dựa vào đó, chúng ta có thể biết đợc sức cung của một loại hàng hoá trên thị trờng Từ đó dự đoán đợc mối quan hệ cung cầu trên thị trờng và đa ra sách lợc kinh doanh cho phù hợp.Thực chất của quá trình này là doanh nghiệp nắm bắt đợc các vấn đề sau:

- Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta? - Chiến lợc của họ nh thế nào?

- Mục tiêu của họ là gì?

- Những điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì? - Cách thức phản ứng của họ ra sao?

Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xác định đợc khả năng tham gia thị trờng của các doanh nghiệp khác trong tơng lai Đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, họ có thể gây ra những biến động mạnh trên thị trờng.

 Số lợng và sức ép của các nhà cung cấp

Đây chính là các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thơng mại thì các yếu tố đầu vào này đóng vai trò rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp Với một đầu vào phù hợp thì các doanh nghiệp mới có thể tạo ra một đầu ra phù hợp với thị trờng.

 Sức ép của các sản phẩm thay thế

Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm thay thế ra đời là một đòi hỏi tất yếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trờng ngày càng biến động nhanh theo hớng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn Các sản phẩm thay thế này đều có sức cạnh tranh mạnh hơn sản phẩm bị thay thế Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh sản phẩm bị thay thế theo hai hớng:

- Đầu t đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm để cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.

- Tìm ra những phân đoạn thị trờng thích hợp (thị trờng ngách).

 Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động t vấn kinh doanh

Thực chất của các hoạt động này là chiếc cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng; giữa ngời sản xuất với thị trờng Do đó nếu các hoạt động ngày càng phát triển thì khả năng doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng ngày càng cao và doanh nghiệp càng có điều kiện phát triển Nếu không thì ngợc lại

III Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng và tăng cờng khả năng phát triển của doanh nghiệp.

1.Khái niệm và vai trò của việc mở rộng thị trờng.

1.1 Khái niệm và vai trò.

Ta đã biết đối với các doanh nghiệp, thị trờng có thể đợc hiểu là môi trờng sống của nó Do đó việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp có một ý nghĩa hết sức quan trọng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hiểu theo nghĩa trực tiếp, việc mở rộng thị trờng là quá trình tăng số lợng khách hàng, tăng sản lợng hàng hoá tiêu thụ đợc, tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng bằng các biện pháp kinh tế hoặe bằng việc mở

rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm Thông qua các công việc này khả năng cạnh tranh cũng nh vị thế của doanh nghiệp sẽ đợc tăng lên.

Ngày nay, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trờng, cộng với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu, các doanh nghiệp muốn tồn tại phải luôn luôn vận động Bên cạnh đó với việc xã hội ngày càng phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng ngày càng trở nên phong phú, đa dạng.Dẫn đến các doanh nghiệp cũng phải liên tục phát triển để có thể tồn tại và đáp ứng tối đa nhu cầu ngày càng cao của thị trờng Nhng để phát triển thì doanh nghiệp phải tìm cách mở rộng đợc thị trờng của mình Vì vậy, có thể nói việc mở rộng thị trờng là một đòi hỏi tất yếu, khách quan đối với các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong giai đoạn hiện nay.

1.2 Một số yêu cầu trong quá trình mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Việc mở rộng thị trờng là một công việc bắt buộc đối với các doanh nghiệp, tuy nhiên để việc mở rộng thị trờng không gây ra những ảnh hởng xấu đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, thì nó phải đạt đợc một số yêu cầu cơ bản sau:

 Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã

hội của Nhà nớc.

Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nớc trong từng giai đoạn có những điểm khác nhau Dẫn tới trong từng thời điểm sẽ có những quy định (về luật pháp-kinh tế) khác nhau đối với hoạt động của các doanh nghiệp Do đó quá trình mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp cũng phải phù hợp với những quy định này, nếu không sẽ dẫn tới các ảnh hởng không tốt đến quá trình phát triển của các doanh nghiệp.

 Mở rộng thị trờng phải dựa trên nhu cầu của thị trờng.

Trên thị trờng luôn luôn tồn tại các nhu cầu của ngời tiêu dùng về những hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng Những nhu cầu này luôn thay đổi, do đó muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải dựa vào các kết quả phân tích và dự đoán nhu cầu của ngời tiêu dùng Một doanh nghiệp khi mở rộng thị trờng mà không tính đến các kết quả phân tích và dự đoán nhu cầu sẽ dẫn đến khả năng quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị đình trệ, doanh nghiệp sẽ không thể phát triển đợc.

 Mở rộng thị trờng phải đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu

Trong quá trình mở rộng thị trờng, sự phù hợp giữa khả năng sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp là một yếu tố rất quan trọng Một khi khả năng sản xuất có hạn, mà doanh nghiệp liên tục mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ dẫn đến hai khả năng:

- Thứ nhất: cung sẽ không đáp ứng đợc cầu, khách hàng sẽ chuyển sang sản phẩm của các doanh nghiệp khác.

- Thứ hai: để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lợng thì chất lợng sản phẩm sẽ bị giảm đi.

Kết quả của hai khả năng trên đều là việc doanh nghiệp sẽ dần mất uy tín với khách hàng và khả năng phát triển của doanh nghiệp sẽ giảm đi.

 Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc khả năng kiểm soát của

doanh nghiệp.

Mở rộng thị trờng là một tất yếu khách quan đối với mỗi doanh nghiệp Tuy nhiên quá trình này không thể đợc thực hiện một cách tràn lan mà phải có sự kiểm soát Tức là khi mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải lựa chọn khúc thị trờng nào cho phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp, lựa chọn chính sách phát triển nào để có thể tạo điều kiện tốt nhất cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

2.Một số chỉ tiêu đánh giá khả năng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

2.1 Chỉ tiêu mức sản lợng bán ra.

Chỉ tiêu này cho biết sản lợng hàng hoá năm sau tăng(giảm)bao nhiêu % so với năm trớc Chỉ tiêu này đợc xác định nh sau:

2.3 Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp.

Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỷ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu thụ trong tổng lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng Thị phần của doanh nghiệp cho biết khả năng mở rộng và thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp, nó đợc xác định theo hai cách:

Cách 1:

Lợng hàng hoá X của doanh nghiệp tiêu thụ đợc Tổng lợng hàng hoá X đợc tiêu thụ trên thị trờng Cách 2

Doanh thu từ hàng hoá X của doanh nghiệp Tổng doanh thu hàng hoá X trên thị trờng

Các chỉ tiêu trên đây chỉ đánh giá quă trình củng cố và mở rộng thị tr-ờng của doanh nghiệp ở mức độ khái quát Quá trình củng cố và mở rộng thị

=

trờng còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa nh: sự tăng trởng kinh tế của đất nớc, các biến động về nhu cầu của thị trờng Do đó không chỉ thấy mức độ tăng giảm của các chỉ tiêu trên mà có thể đánh giá đợc quá trình mở rộng thị trờng của doanh nghiệp đó là tốt hay không tốt.

3 Một số biện pháp mở rộng thị trờng và tăng khả năng phát triểncủa doanh nghiệp

3.1 Một số phơng hớng nhằm đẩy mạnh khả năng phát triển của doanh nghiệp.

Từ lâu trong kinh doanh, ngời Nhật đã đa ra một khẩu hiệu: Businessis war - kinh doanh là chiến tranh Đây là một cuộc chiến tranh không chỉ

diễn ra trong một nớc mà có tính chất toàn cầu Do đó một doanh nghiệp muốn phát triển thì phải nỗ lực giành phần thắng trên 3 mặt trận:

- Hiệu quả sản xuất: nâng cao chất lợng sản phẩm (hoặc dịch vụ) bằng đổi mới công nghệ và thiêt bị, tăng năng suất lao động, giảm giá thành sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì,

- Quản trị kinh doanh hữu hiệu: Bộ máy gián tiếp thật tinh giản, nắm bắt thông tin nhanh nhạy, marketing giỏi, có đầu óc chiến lợc cao siêu,

- Giảm tối đa các phí tổn thơng mại: gồm toàn bộ các phí tổn liên quan tới việc bán sản phẩm, từ những phí tổn trực tiếp liên quan tới marketing - Mix, đến các chi phí khác nh chi phí quản lý khách hàng, phí lu thông Dĩ nhiên trong đó bao gồm cả các chi phí cho bản thân sản phẩm: phí để giữ giá, để thông tin quảng cáo cho mọi ngời biết sự hiện hữu của sản phẩm, phí để mạng lới tiêu thụ chấp nhận nó (tiền chiết giá, tiền hoa hồng, ) phí vận chuyển từ kho nhà sản xuất tới khách hàng và cuối cùng là phí xây dựng lực lợng bán hàng.

Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và các doanh ngiệp ở một số nớc chậm hay đang phát triển nói chung thì lại phải đơng đầu với vấn đề sau:

Trong cạnh tranh, nếu xét theo phơng diện sản phẩm - đầu ra, sự thắng hay thua dựa vào 4 yếu tố: giá bán (thấp), chất lợng (cao), tiêu thụ (hợp ngời tiêu dùng), và uy tín của hãng (cao) Nhng tại đại đa số các doanh nghiệp Việt Nam, các yếu tố đầu ra này thờng kém hơn các doanh nghiệp nớc ngoài hoặc các doanh nghiệp liên doanh với nớc ngoài Do đó dẫn tới khả năng

cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam thấp Kết quả này bắt nguồn từ sự yếu kém của các đầu vào của các doanh nghiệp Việt Nam là:

- Công nghệ lạc hậu, hiệu quả thấp - Trình độ đội ngũ công nhân còn yếu - Trình độ lao động kỹ thuật còn yếu - Thông tin về thị trờng thiếu.

- Vốn ít và khó huy động.

Nh vậy, một cách tổng quát bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là: Làm sao các doanh nghiệp Việt Nam có thể cạnh tranh với hàng ngoại, với công ty có vốn đầu t nớc ngoài để phát triển, khi mà ta yếu ở cả 4 yếu tố đầu ra và 5 yếu tố đầu vào?

Sau một thời gian nghiên cứu phơng thức hoạt động của một số ít các doanh nghiệp Việt Nam đã kinh doanh thành công trong và ngoài nớc, kết hợp với kinh nghiệm ở một số nớc đã phát triển trên thế giới, một số nhà kinh tế Việt nam đã đa ra mô hình nhằm có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam và từ đó có thể tồn tại và phát triển đ -ợc (Xem hình 1, trang sau)

Trong mô hình này, mỗi doanh nghiệp đợc đặc trng bởi 7 đầu vào trực tiếp: thiết bị vốn, vật t năng lợng quản lý, lao động kỹ thuật, thông tin và thiết kế sản phẩm Với 7 yếu tố đầu vào đó, doanh nghiệp có thể tiến hành triển khai 3 loại hình hoạt động: sản xuất - nghiên cứu - triển khai, tổ chức tiêu thụ và hợp tác liên kết.

Nết đặc biệt của mô hình này là doanh nghiệp có phân loại đầu ra: đầu ra thị trờng (giá trị sử dụng của sản phẩm, số lợng sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ bán hàng, quảng cáo, giá bán), đầu ra nội bộ(thay đổi trong công nghệ nh thiết kế, thiết bị thông tin, trình đọ lao động, trình độ và phơng pháp quản lý), và đầu ra để hợp tác với bên ngoài (các phơng thức hợp tác, liên kết, cụ thể hoá tứ giác đổi mới) Mỗi loạ đầu ra nh vậy lại tạo nên những đầu vào mới cho quá trình đổi mới tiếp theo Nh vậy để đổi mới các đầu vào trực tiếp của mình, doanh nghiệp có thể khai thác một hay nhiều hơn trong ba khả năng sau: sử dụng tối u nguồn lực để tạo ra đầu ra nội bộ mới (tốt hơn), hoặc tạo ra lợi nhuận, uy tín nhu, cầu mới (cao hơn), hay tạo ra các hợp tác mới với môi trờng bên ngoài doanh nghiệp, từ đó có cách cung ứng mới các yếu tố đầu vào Lựa chọn khai thác khả năng nào trong mỗi thời kỳ phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào các điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của mỗi doanh nghiệp và xã hội.

3.2 Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là một môi trờng sống của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có môi trờng sống rộng thì điều kiện phát triển của doanh nghiệp đó lớn và ngợc lại Do đó, mở rộng thị trờng là một nhu cầu thiết yếu đối với mỗi doanh nghiệp Thờng thờng việc mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp thờng chọn một, hai hay cả ba chính sách sau:

Khi một doanh nghiệp chọn sản phẩm làm phơng tiện để mở rộng thị trờng của mình thì phải tập trung giải quyết toàn bộ ciến lợc về sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trờng Để làm đợc điều này, các doanh nghiệp phải thực hiện các vấn đề sau:

Thứ nhất: Duy trì củng cố các sản phẩm hiện có Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm hiện có là các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất và kinh doanh Việc củng cố và duy trì các sản phẩm này giúp cho doanh nghiệp ổn định đợc thị trờng của mình Tuy nhiên không phải bất kỳ một sản phẩm nào, doanh nghiệp cũng phải củng cố và duy trì mà phải dựa trên quá trình nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Với những sản phẩm đã và đang bớc vào giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải mạnh dạn loại bỏ nó để không làm ảnh hởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Thứ hai: Hoàn thiện đổi mới sản phẩm cũ và cho thích ứng hơn với nhu cầu thị trờng Nhu cầu của thị trờng (của ngời tiêu dùng) luôn thay đổi, do đó các sản phẩm đang bán chạy trên thị trờng trong tơng lai cha chắc đã tiêu thụ đợc Vì vậy việc hoàn thiện, cải tiến, đổi mới các sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trờng là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm đó.

Thứ ba: Đa ra sản phẩm hoàn toàn mới Một sản phẩm mới là một sản phẩm (nếu xét theo góc độ thị trờng) thì đây là lần đầu tiên sản phẩm đó xuất

hiện trên thị trờng Việc đa một sản phẩm mới ra thị trờng (nhất là những sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng) không những giúp doanh nghiệp thắng lợi trong sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế thị trờng mà còn giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách mới và mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ của mình.

Thứ t: Đa dạng hoá sản phẩm Nhu cầu của thị trờng rất đa dạng và phức tạp Do đó, đối với các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp thơng mại việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của những khách hàng đến với mình là một trong những biện pháp tốt nhất để giữ và thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị trờng.

 Chính sách giá cả.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra tu nhập và cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix Vì vậy, đối với những doanh nghiệp chọn giá cả làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị tr-ờng thì tuỳ từng loại sản phẩm, tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng thị trtr-ờng mà doanh nghiệp sẽ phải đa ra các mức giá khác nhau để thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận tối đa cho mình Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách giá sau:

- Giá thâm nhập thị trờng Ban đầu khi sản phẩm mới đa ra thị trờng, doanh nghiệp đa ra giá thấp để kích thích và thu hút ngời tiêu dùng hoặc (nếu sản phẩm là loại tốt) thì đa ra giá cao để gây uy tín dành lấy số khách hàng có tiền, sau đó dần dần giảm giá.

- Giá phân biệt Đây là việc doanh nghiệp đa ra các mức giá linh hoạt khác nhau nhằm khai thác hết những sự đàn hồi nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng theo khu vực, mùa vụ, tầng lớp Hoặc đối với các khách hàng mua nhiều, mua thanh toán ngay bằng tiền mặt có thể giảm giá để bán đợc hàng và kích thích ngời tiêu dùng mua hàng.

- Giá tâm lý Là việc doanh nghiệp áp dụng các loại giá nh “giá cuối vụ” ; “giá của lô hàng chót” để kích thích khách mua hàng.

 Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.

Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trờng Hoạt động của doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thơng mại không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng mà còn

bao gồm cả dịch vụ sau bán hàng Các hoạt động này thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với ngời tiêu dùng của doanh nghiệp Ta có thể hiểu các hoạt

động dịch vụ nh sau: “Dịch vụ là mọi hoạt động và kết quả mà một bên có

thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữumột cái gì đó Sản phẩm của nó có thể có hay không gắn liền với một sảnphẩm vật chất”3

3 PHILIP KOTLER Quản trị marketing Nxb Thống kê 1997 Tr 522.

Công ty vật t kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp Nhà nớc có trụ sở tại Km6 đờng Giải phóng - Hà Nội Đây là một doanh nghiệp thành viên của Tổng công ty xi măng thuộc Bộ xây dựng Hiện tại nhiệm vụ chủ yếu của công ty là kinh doanh các loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút sơn trên địa bàn Hà Nội (khu vực nam sông Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia làm 3 giai đoạn chính và trong từng giai đoạn phát triển của mình, công ty có nhiệm vụ khác nhau và có mô hình hoạt động khác nhau.

Giai đoạn một bắt đầu từ ngày 12/2/1993 là ngày mà Bộ xây dựng ra văn bản số 023A/BXD - TCLĐ quyết định thành lập Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng Đến ngày 30/9/1993, Bộ xây dựng lại ra văn bản số 445/BXD/TCLĐ quyết định đổi tên Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng kể từ ngày 1/10/1993 với nhiệm vụ chủ yếu là:

- Kinh doanh các vật t kỹ thuật phục vụ đầu vào cho các xí nghiệp sản xuất xi măng.

- Dự trù một lợng xi măng để bình ổn thị trờng xi măng tại Hà Nội khi cần thiết.

-Tổ chức bán lẻ xi măng trên thị trờng Hà Nội.

Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998, cộng với việc ngoài Công ty vật t kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội còn có hai chi nhánh tiêu thụ xi măng của hai công ty Hoàng Thạch và Bỉm Sơn đã làm cho tình hình cung cầu xi măng trên địa bàn này diễn ra rất phức tạp Do đó,

ngày 10/7/1995, Tổng công ty xi măng Việt Nam đã ra văn bản số 833/TCT - HĐQL quyết định sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nội vào Công ty vật t kỹ thuật xi măng Quyết định này có hiệu lực từ ngày 1/8/1995, đây chính là thời điểm bắt đầu giai đoạn hai trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty vật t kỹ thuật xi măng Trong giai đoạn này, Công ty vật t kỹ thuật xi măng hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ cho các công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn và Hải Phòng trên địa bàn Hà Nội, lúc này trách nhiệm của công ty là:

- Tiếp nhận xi măng tại các đầu mối (ga, cảng) trên địa bàn Hà Nội do các công ty sản xuất xi măng vận chuyển đến theo giá của Tổng công ty xi măng Việt Nam quy định.

- Tổ chức bán buôn và bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội với giá không đợc vợt quá giá trần do Tổng công ty xi măng và Nhà nớc quy định.

- Dự trữ một lợng xi măng tại kho của công ty nhằm bình ổn thị tr-ờng khi cần thiết.

Sau một thời gian hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ, đến những tháng đầu của năm 2001, do tìnhhình có nhiều thay đổi:

+ Nền kinh tế nớc ta vẫn tiếp tục trên đà tăng trởng, nhng tốc độ đã chững lại do chịu ảnh hởng bởi khủng hoảng kinh tế tài chính của các nớc trong khu vực; nhiều công trình xây dựng cấp Nhà nớc đã phải dãn tiến độ hoặc phải dừng thi công.

+ Trên thị trờng xi măng, cung luôn lớn hơn cầu nên dẫn đến mâu thuẫn cung và cầu về xi măng ngày càng gay gắt, xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng lò đứng cạnh tranh quyết liệt để chiếm lĩnh thị trờng và thị phần.

Trớc tình hình đó, theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ngày 23/5/1998 của Tổng công ty xi măng Việt Nam, phơng thức kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng có sự thay đổi từ phơng thức “tổng đại lý” sang phơng thức “mua đứt bán đoạn” kể từ ngày 1/6/1998 và đây cũng là thời điểm bắt đầu giai đoạn ba trong quá trình hình thành và phát triển của công ty vật t kỹ thuật xi măng Từ thời điểm này, địa bàn kinh doanh của công ty cũng đợc thay đổi, công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc giao trách nhiệm kinh doanh xi măng, cố gắng giữ vững thị phần và bình ổn giá xi

măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam sông Hồng), các tỉnh Hà Tây - Hòa Bình - Sơn La - Lai Châu Để thực hiện tốt nhiệm vụ đợc giao, công ty vật t kỹ thuật xi măng đã đợc phép tiếp nhận các chi nhánh của công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hòa Bình và Hà Tây và biến nó thành chi nhánh tiêu thụ của công ty tại các địa phơng này Kết quả là tính cho đến ngày 1/12/2001, mạng lới tiêu thụ của công ty vật t kỹ thuật xi măng đã bao gồm:

108 cửa hàng tại khu vực Hà Nội(có 40 cửa hàng đại lý) 19 cửa hàng tại khu vực Hà Tây(có 11 cửa hàng đại lý) 23 cửa hàng tại khu vực Hòa Bình(có 13 cửa hàng đại lý)

Quá trình hình thành và phát triển của công ty một phần còn đợc thể hiện qua việc thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu trong các năm qua (Xem bảng 1)

Bảng 1: Một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh.

(Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng)

II Những yếu tố ảnh hởng đến quá trình kinh doanh và phát triển thị trờng của Công ty vật t kỹ thuật xi măng.

1 Những yếu tố bên ngoài của công ty.

1.1 Những quy định của nhà nớc và của Tổng công ty xi măng Việt nam

Cônh ty vật t kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt nam, có trách nhiệm kinh doanh các loại xi măng (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn) Tuy từ ngày 1/6/1998, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã trở thành một doanh nghiệp thơng mại theo đúng nghĩa của

một số quy định của Nhà nớc và của Tổng công ty xi măng Những quy định này đã làm cho mô hình kinh doanh theo kiểu một doanh nghiệp thơng mại của công ty có nhiều điểm đặc biệt.

Thứ nhất, là quy định về địa bàn kinh doanh Theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ngày 23/5/1998, Công ty vật t kỹ thuật xi măng chỉ đợc phép kinh doanh xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam sống Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La, Lai Châu Do đó làm hạn chế khả năng kinh doanh của công ty trong việc cung cấp xi măng cho các khách hàn không nằm trên địa bàn kinh doanh của mình nhng lại có các mối quan hệ với công ty hoặc có đại diện tại địa bàn kinh doanh của công ty.

Thứ hai, là quy định về nhiệm vụ của công ty Công ty vật t kỹ thuật xi măng là một doang nghiệp hoạt động theo phơng thức “mua đứt bán đoạn” nhng lại có nhiêm vụ bình ổn thị trờng xi măng trên địa bàn kinh doanh của mình Để thực hiện nhiệm vụ này công ty luôn luôn phải dự trữ một lợng xi măng trong kho của mình (từ 10.000 đến 30.000 tấn/tháng) Việc này đã làm xuất hiện thêm một số chi phí thơng mại nh: chi phí thuê kho, chi phí thuê lao động, chi phí bốc xếp Kết quả là làm tăng chi phí của công ty vật t kỹ thuật xi măng và gây khó khăn cho quá trình kinh doanh và mở rộng thị trờng của công ty.

Thứ ba, là các quy định về địa điểm kinh doanh Xi măng là một trong những mặt hàng vật liệu xây dựng, do đó khi kinh doanh mặt hàng này, Công ty vật t kỹ thuật xi măng không đợc phép đặt của hàng tại trung tâm thành phố Các cửa hàng phải đợc đặt cách xa trụ sở, cơ quan trờng học, khu di tích lịch sử và các trung tâm dân c Bên cạnh đó, để đảm bảo giao thông, Bộ xây dựng và ủy ban nhân dân thành phố còn quy định chỉ có một số tuyến phố đợc kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung cũng nh mặt hàng xi măng nói riêng Các quy định trên đã làm cho khả năng tiếp xúc của Công ty vật t kỹ thuật xi măng với các khách hàng nhỏ (các hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ, cần mua xi măng với khối lợng từ 5-10kg đến 1-2 bao) trên thị trờng thấp Tuy đây là những khách hàng nhỏ nhng với số lợng hàng trăm hàng nghìn hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ thì sản lợng tiêu thụ của nhóm đối tợng này trong một năm không phải là nhỏ.

Thứ t, là quy định về giá bán xi măng Công ty vật t kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp hoạt động theo phơng thức “ mua đứt bán đoạn “ nhng giá bán các loại xi măng của công ty lại do nhà nớc qui định,cụ thể là tại văn

bản số 608-609/XMVN-TTg ra ngày 23.5.1998 của tổng giám đốc Tổng công ty xi măng Viêt Nam Trong các văn bản này,Tông công ty xi măng Viêt Nam đã đa ra khung giá bán buôn, bán lẻ xi măng tại thị trờng Việt Nam và uỷ quyền cho giám đốc các công ty xản xuất và kinh doanh xi măng căn cứ vào khung giá của Tổng công ty để quyết định mức giá bán buôn và bán lẻ cụ thể phù hợp với sự chấp nhận của thị trờng đối với từng loại xi măng Ví dụ nh theo các quyết định 1659-1660-1661/VTKTXM-KH ra ngày 31.12.1998 của giám đốc công ty vật t kỹ thuật xi măng thì giá bán buôn và bán lẻ xi măng PC30 (TCVN 2682-1992) tại địa bàn Hà nội là :

Tuy nhiên đây chỉ là giá ghi trong các hợp đồng mua bán để phù hợp với khung giá của nhà nớc và Tông công ty xi măng, còn trên thực tế giá khách hàng phải trả thờng thấp hơn từ 10.000 đến 25.000/tấn Hiện tợng này đã gây nhiều khó khăn cho nhng khách hàng là các đơn vị xây dựng khi quyết toán các công trìng xây dựng cho bên chủ xây dựng và làm ảnh hởng đến quá trình kinh doanh và mở rộng thị trờng ở công ty vật t kỹ thuật xi măng.

1.2.Những yếu tố về cạnh tranh.

Theo dự báo của Tổng công ty xi măng thì tổng cung xi măng trong những năm tới trên thị trờng Việt Nam sẽ gia tăng một cách nhanh chóng do các công ty liên doanh sẽ lần lợt có sản phẩm tham gia thị trờng từ nay đến năm 2002, cha kể các nhà máy hiện đại đang chuẩn bị mở rộng dây chuyền sản xuất nh nhà máy xi măng Bỉm Sơn, Chinfon Trong khi đó tốc độ tăng trởng lại có xu hớng giảm (năm 1999 tăng 15,2% so với năm 1998; năm 2000 tăng 14,5 % so với năm 1999 và năm 2001 chỉ tăng 11% so với năm 2000) dẫn đến tình hình chênh lệch cung cầu xi măng ngày càng lớn (xem biểu đồ).

(Nguồn: Số liệu của Tổng công ty xi măng Việt Nam và Ban vật giá Chính phủ)

Nh vậy kể từ năm 1998 áp lực cạnh tranh trên thị trờng nội địa ngày càng gia tăng đối với các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam Bên cạnh đó, khả năng về vốn, công nghệ, kỹ thuật, về trình độ quản lý và đặc biệt là kinh nghiệm hoạt động thị trờng hiện tại của các doanh nghiệp xi măng nội địa còn yếu kém hơn rất nhiều so với các công ty liên doanh Kết quả là thị phần của các doanh nghiệp xi măng nội địa bị thu hẹp lại Thực tế tại công ty vật t kỹ thuật xi măng, đơn vị chịu trách nhiệm tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội, thị phần của công ty đã giảm từ 90% năm 1998 - 1999 xuống còn 45% vào năm 2001 Để có thể hiểu rõ hơn về vấn đề này ta hãy xem xét tình hình cung cầu xi măng trên thị trờng Hà Nội trong những năm qua.

Vào những năm 1998-1999, sau khi sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của hai công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nôị vào công ty vật t kỹ thuật xi măng theo quyết định 833/TCT-HĐQL thì trên địa bàn Hà Nội, Công ty vật t kỹ thuật xi măng gần nh là một đơn vị độc quyền cung cấp xi măng Trên thị trờng Hà Nội lúc bấy giờ chỉ có thêm một vài đơn vị kinh doanh loại xi măng quốc phòng và một số cá thể kinh doanh các loại xi

măng nhập lậu của Trung Quốc Do đó sản lợng tiêu thụ cũng nh thị phần của công ty rất cao (xem đồ thị 1) Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998 và trớc nhu cầu xây dựng tăng vọt vào những năm 1998-1999 thì tại các địa phơng đã tiến hành đầu t xây dựng các nhà máy xi măng lò đứng Kết quả là cho đến cuối năm 1999 rất nhiều nhà máy loại này đã đi vào sản xuất, hàng loạt sản phẩm xi măng mới ra đời nh xi măng La Hiên, Núi Voi (của tỉnh Bắc Thái), xi măng Sài Sơn (của tỉnh Hà Tây), xi măng Hải Âu, Duyên Linh(của tỉnh Hải Dơng) Các loại xi măng này đã chiếm lĩnh thị trờng tại các tỉnh và bắt đầu xâm nhập thị trờng Hà Nội Bớc sang năm 2000 tình hình kinh tế nớc ta đã có nhiều thay đổi, cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính ở các nớc trong khu vực đã làm cho tốc độ tăng trởng kinh tế giảm xuống chỉ đạt 8,2% trong năm 2000 (năm 1998 đạt 9,54%; năm 1999 đạt 9,34%) Ngoài ra cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ còn làm cho các nhà đầu t nớc ngoài phải cân nhắc và tính toán lại trong quá trình đầu t và tái đầu t vào các nớc trong khu vực nói chung và vào Việt Nam nói riêng Tình hình này đã dẫn đến việc nhu cầu xây dựng bắt đầu giảm hay nói rõ hơn là nhu cầu sử dụng xi măng đã giảm xuống Bên cạnh đó vào những tháng đầu năm 2000 nhà máy xi măng Chinfon đã cho ra lò mẻ xi măng đầu tiên (xi măng Hoa Đào) và ngay lập tức nó trở thành một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm với các loại xi măng do công ty vật t kỹ thuật xi măng vì chất lơng của loại xi măng Hoa Đào (các đặc tính kỹ thuật) cũng tơng đơng với các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn nhng giá lại có phần rẻ hơn (từ 750 đến 780 nghìn đồng/ tấn).Tuy nhiên do mới xuất hiện trên thị trờng cho nên xi măng Hoa Đào vẫn cha chiếm đợc nhiều lòng tin của khách hàng vì vậy sản lợng tiêu thụ và thị phần của công ty vật t kỹ thuật xi măng vẫn còn tơng đối cao (xem đồ thị 1) Sang đến năm 2001, tình hình kinh tế nớc ta vẫn cha có sự biến chuyển tốt đẹp, nhu cầu tiêu thụ xi măng vẫn tiếp tục giảm Trong khi đó các nhà máy xi măng lò đứng vẫn tiếp tục ra đời (tính cho đến ngày 31.12.2001, trên thị tờng Hà Nội đã có gần 20 loại xi măng của các nhà máy xi măng lò đứng địa phơng) và xi măng Hoa Đào của nhà máy xi măng liên doanh Chinfon đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trờng và chiếm đợc lòng tin của nhiều khách hàng Kết quả là năm 2001 thị phần của cong ty vật t kỹ thuật xi măng xuống thấp và sản lợng tiêu thụ cũng giảm so với năm 2000 (xem đồ thị 1)

Đồ thị 1: Sản lợng tiêu thụ của công ty vật t kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội.