Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty may phù đổng

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty may phù đổng

lời mở đầu Dới ánh sáng đờng lối đổi mới, 10 năm qua, cách mạng nớc ta đà giành đợc nhiều thành tựu to lớn, lĩnh vực kinh tế Hòa nhịp với phát triển mạnh mẽ ngành kinh tế khác Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đà có bớc tiến vợc bậc, nhanh chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút đợc số công nhân lao động cao nhất, có tốc độ tăng trởng đáng kể cho kinh tế quốc dân Qua nghiên cứu lý luận thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính cấp thiết có ý nghĩa sống doanh nghiệp, muốn tồn phát triển kinh tế thị trờng, công tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu cuả trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện để doanh nghiƯp nhanh chãng thu håi vèn, rót ng¾n chu kú kinh doanh, mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhn cho doanh nghiƯp, gióp doanh nghiƯp kh«ng ngõng trì mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí doanh nghiệp thị trờng Tuy nhiên thực tế vấn đề giải đầu cho sản phẩm toán nan giải doanh nghiệp nớc ta Đặc biệt ngành may mặc Hiện Công ty may Phù Đổng gặp khó khăn Bởi việc tiêu thụ sản phẩm Công ty phần lớn sản xuất hàng gia công tiêu thụ sản phÈm th«ng qua C«ng ty May 10 chiÕm tû lƯ 94% tổng số sản phẩm Chính có khách hàng truyền thống, nên số lợng sản phẩm tiêu thụ nhiều hạn chế, cha khai thác hết công suất, làm giảm hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng cần thiết phải khắc phục nhanh chóng Giải tốt việc tiêu thụ sản phẩm hớng quan trọng để giải bế tắc tiền đề phù hợp nhằm giành đợc u so với đối thủ cạnh tranh tăng phần thị trờng NhËn thÊy tÝnh cÊp thiÕt cđa viƯc më réng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em đà lựa chọn đề tài " Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may phù đổng" với mục đích nhằm kết hợp lý thuyết thực tiễn để có đợc đóng góp định, góp phần giúp Công ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm Đối tợng đề án tốt nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồ án bao gồm chơng nh sau: Chơng I : Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm marketing Chơng II : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng Chơng III: Xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng ch ơng I sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm marketing I Vai trò nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : 1.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hóa, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó khâu lu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp theo nghÜa réng nh sau : + Theo nghÜa réng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng Xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao + Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đà thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hóa thu tiền bán hàng Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thơng mại Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận (thị trờng chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thĨ hiƯn ë møc b¸n ra, uy tÝn cđa doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn trình sản xuất, thực chức đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực giá trị hàng hóa doanh nghiệp Đó việc cung ứng cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đợc khách hàng toán Tiêu thụ sản phẩm đợc xem nh trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trờng việc thực dịch vụ sau bán * Nghiên cứu thị trờng : Là việc phân tích lợng chất cung cầu sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu nghiên cứu thị trờng để có thông tin cần thiết phục vụ cho trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các thông tin nhằm trả lời câu hỏi : - Doanh nghiệp nên hớng vào thị trờng ? - Tiềm thị trờng nh ? - Làm để nâng cao doanh số ? - Sản phẩm, dịch vụ nh ? - Giá ? - Mạng lới tiêu thụ nên đợc tổ chức nh ? Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, sở xác định khối lợng bán, giá bán, mạng lới hiệu công tác tiêu thụ định quan trọng khác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy đợc biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây công tác đòi hỏi nghiên cứu chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ cha có cán chuyên nghiên cứu thị trờng, cán kinh doanh thờng phải đảm nhận công việc * Lập kế hoạch tiêu thụ : Là việc lập kế hoạch nhằm triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch đợc lập sở kết nghiên cứu thị trờng Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến vấn đề Khu vực thị trờng, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Kế haọch tiêu thụ sản phẩm sở để phối hợp tổ chức thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trờng * Phối hợp tổ chức thực kế hoạch thị trờng : Công tác bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lợng bán, tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ Để hỗ trợ hiệu mở rộng khả tiêu thụ sản phẩm trớc cản trở thị trờng (thị trờng d thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh ) Trong trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác cách hữu hiệu công cụ marketing nh : quảng cáo khuyến khích bán hàng; chất lợng mẫu mà sản phẩm, mức giá bán tổ chức bán hàng * Quảng cáo khuyến khích bán hàng : Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, thông tin sản phẩm quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng tạo hội để ngời mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phẩm Ngoài thông tin sản phẩm, thông qua quảng cáo ngời ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, lý lẽ đa họ đến định mua đây, nhận thức tâm lý quảng cáo có tác dụng Thông qua biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng quảng cáo đợc tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm biện pháp nh hớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng * Chất lợng mẫu mà sản phẩm : Không phải nhà kỹ thuật, mà nhân viên bán hàng, có ảnh hởng đến mẫu mà chất lợng sản phẩm * Quyết định giá: Giá đòi hỏi bù đắp chi phí sản xuất, mà phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắm thông tin chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành Doanh nghiệp phải biết rõ sản phẩm cần phải bán đợc với giá Để tăng sản lợng bán ra, việc đánh giá đợc giữ vai trò quan trọng nên chọn giá giá đợc thị trờng chấp nhận đợc, điều tuỳ thuộc vào thực tế - thị trờng Nếu có nhiều ngời, chào hàng loạt sản phẩm khó khăn việc bán giá so với trờng hợp có chào hàng 1.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm đợc bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ hình thức vận động hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng, thành viên kênh tiêu thụ thực số chức quan trọng nh sau : - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm - Kích thích tiêu thụ, cung cấp chuyển đa thông tin hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng mua tiềm - Tiến hành thơng lợng, thoả thuận giá điều kiện khác để thùc hiƯn viƯc chun giao qun së h÷u hay qun sử dụng hàng hóa - Tổ chức lu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho hoạt động kênh tiêu thụ - Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh tiêu thụ II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phơng án sản phẩm : 2.1 Khái quát chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế, lợi nhuận mục tiêu sống nhân dân Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề công tác tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp, nã gióp cho doanh nghiƯp n¾m b¾t đợc nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phã víi mäi diƠn biÕn cđa thÞ trêng, gióp doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng mới, kế hoạch hoá khối lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tợng khách hàng Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lợc kinh doanh 2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : 2.2.1 Những xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : Do tác động nhiều yếu tố nên xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều khác nhau, có ba chủ yếu mà ngời ta gọi tam giá chiến lợc, (căn vào khách hàng, vào khả doanh nghiệp, vào đối thủ cạnh tranh) Trong : - Căn vào khách hàng : kinh tế thị trờng, đặc biệt điều kiện xà hội, ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ nhóm dân c bị phân hoá, không thị trờng đồng Để tồn phát triển, nhóm doanh nghiệp cần phải chiếm đợc mảng khác thị trờng, không chiếm đợc khách hàng doanh nghiệp đối tợng để phục vụ không cần thực kinh doanh Do vậy, chiến lợc khách hàng sở chiến lợc, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực nhằm vào khách hàng Khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải phân chia thị trờng sở xác định tỷ trọng káhch hàng mà doanh nghiệp phải thu hút - Căn vào khả doanh nghiệp : khai thác mạnh doanh nghiệp yêu cầu quan trọng, doanh nghiệp nào, so sánh với doanh nghiệp khác có mặt mạnh có mặt yếu Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh nhìn thẳng vào vấn đề nhiều hạn chế Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ nguồn lực cách có hiệu Nguồn lực doanh nghiệp bao gồm tài sản nguồn nhân lực Nguồn nhân lùc lµ u tè quan träng nhÊt mµ doanh nghiƯp phải ý xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, lực lợng định phát triển chiều sâu doanh nghiệp - Căn vào đối thủ cạnh tranh : sở so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Ưu doanh nghiệp thể hai góc độ sau : Ưu hữu hình : đợc định lợng tiêu cụ thể nh vËt t, tiỊn vèn, c¬ së vËt chÊt, kü thuật Ưu vô hình : u định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp, nhÃn hiệu hàng hóa, khả chiếm giữ luồng thông tin, kỹ quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ khách hàng 2.2.2 Nội dung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm : Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chất chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác nhng phải có hai phần (chiến lợc tổng quát chiến lỵc bé phËn) Cơ thĨ nh sau : - ChiÕn lợc tổng quát : có nhiệm vụ xác định bớc hớng với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lợc tổng quát thờng đợc thể mục tiêu cụ thể nh : phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng mục tiêu tài Tuy nhiên, vấn đề quan trọng phải xác định đợc mục tiêu cho thời kỳ Chiến lợc phận : số chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nh sau : * Chiến lợc sản phẩm : Là phơng thức kinh doanh có hiệu sở bảo đảm thoả mÃn nhu cầu thị trờng thị hiếu khách hàng sản phẩm thời kỳ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chiến lợc sản phẩm xơng sống chiến lợc tiêu thụ Trình độ sản xuất cao, cạnh tranh gay gắt vai trò chiến lợc tiêu thụ sản phẩm trở nên quan trọng, chiến lợc sản phẩm bảo đảm cho sản xuất kinh doanh hớng, mà gắn bó chặt chẽ khâu trình tái s¶n xt më réng cđa doanh nghiƯp nh»m thùc hiƯn mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Nội dung chiến lợc sản phẩm nhằm trả lời câu hỏi : - Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ ? - Số lợng cho ? Tuy nhiên, phần câu hỏi đà đợc xác định, phần lại, cụ thể thuộc nội dung chiến lợc sản phẩm đợc thể nh sau : - Xác định kích thớc tập hợp sản phẩm chiến lợc : Là số loại sản phẩm với số lợng chủng loại loại số mẫu mà chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đa thị trờng Kích thớc tập hợp sản phẩm gồm số đo : chiều dài biểu số loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trờng, tức phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm doanh nghiệp Chiều rộng tập hợp biểu số lợng chủng loại loại sản phẩm Cuối cùng, chủng loại đợc lựa chọn cần mẫu mà đa vào sản xuất kinh doanh để bán thị trờng - Nghiên cứu thiết kế sản phẩm : Phát triển sản xuất ngày trở thành yêu cầu tất yếu khách quan hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới, xuất phát từ phát triển khoa học, kỹ thuật cạnh tranh thị trờng, phải đòi hỏi doanh nghiệp cải tiến, hoàn thiện sản phẩm có giành đợc lợi cạnh tranh Mặt khác, loại sản phẩm có chu kỳ sống định, sản phẩm cũ đà bớc sang giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp phải có sản phẩm thay nhằm đảm bảo tính liên tục trình sản xuất kinh doanh * Chiến lợc giá : 10 * Nếu ký đợc hợp đồng gia công sản xuất ký đợc hợp đồng mua bán sản phẩm doanh số lợi nhuận Công ty cao * Qua chuyến công tác này, cán bộ, nhân viên Công ty học tập đợc kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để từ nghiên cứu xem xét vận dụng vào điều kiện Công ty - Chuyến tìm đợc khách hàng kiếm đợc nhà cung cấp nguyên liệu phụ mới, với chất lợng tốt, giá thành rẻ nh tìm đợc nguyên vật liệu thay cho sản phẩm - Ngoài ra, công tác cán nhân viên Công ty đợc tham quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu * Lập mẫu phiếu thăm dò thị trờng : Để chiếm lĩnh có biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng chiến lợc thị trờng sản phẩm, sách sản phẩm, tổ chức kênh phân phối Thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng sản phẩm, thái độ ngời tiêu dùng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc hoàn thiện sản phẩm đa sản phẩm vào thị trờng Một phơng pháp có giá trị giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt đợc thông tin phơng pháp điều tra thăm dò, thu thập thông tin trực quan hệ giao tiếp trung gian với ngời tiều dùng em xin mạnh dạn đa mẫu phiếu thăm dò bảng câu hỏi sở xác định mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng hàng may mặc Công ty may Phù Đổng Mẫu phiểu thăm dò Nam Nữ 61 Tuổi : Từ 15 - 20 Tõ 21 - 30 Tõ 31 - 40 Tõ 41 - 50 Trªn 50 NghỊ nghiƯp : Mua, dùng sản phẩm may /năm Thờng mua loại sản phẩm Sơ mi Jacket khác Thờng dùng nhẵn hiệu ( theo thø t u tiªn ) T¹i nhẵn hiệu ? - Bền - Đẹp - Hợp tói tiỊn - DƠ mua - Bao b× hÊp dÉn Có thờng xuyên thay đổi nhÃn hiệu ? Thờng xuyên khác Có mua nhÃn hiệu Công ty May Phù Đồng không ? (nếu có ) mua sản phẩm ? Sơ mi Jacket khác 10 Nhận xét hình thức sản phẩm Công ty May Phù Đổng so với loại sản phẩm may mặc cao cấp khác ? Bằng Kém Không có ý kiến khác 11 Nhận xét chất lợng sản phẩm Công ty may Phù Đổng so với chất lợng Doanh nghiệp nớc ngoại nhập - Chất lợng tốt - Mẫu mà đẹp 62 - Mầu sắc đẹp - Kém - Chất lợng tơng đơng thay đợc Qua bảng mẫu phiếu thăm dò ta thấy nh sau : * Câu hỏi 3,4 để đánh giá tình hình thu nhập khách hàng mua nhiều hay mua * Câu hỏi 5, 6,7,9 để nắm đợc thông tin thị hiếu sở thích khách hàng * Câu hỏi để liên hệ với câu hỏi 4,6 đánh giá mức độ thay sản phẩm * Câu hỏi 10,11 để có sở thâm nhập thị trờng đối thủ cạnh tranh nớc nắm bắt phần thị trờng nớc 1.2.2 Theo dõi đối thủ cạnh tranh Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu thị trờng, việc theo dõi đối thủ canh tranh giúp Công ty có đợc phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Dới số vấn đề quan trọng cần biết đối thủ cạnh tranh mà phải đợc lập thành hồ sơ để theo dõi thờng xuyên đợc cập nhật định kỳ theo tiêu chí sau : Các loại sản phẩm hệ thống phân phối đại lý Marketing bán hàng Các tác nghiệp/ sản xuất Nghiên cứu công nghệ Giá thành Tiềm lực tài Mục tiêu chiến lợc Các chiến lợc cạnh tranh 10 Đánh giá - Khả tăng trởng đối thủ cạnh tranh 63 - Năng lực đối thủ cạnh tranh tăng hay giảm xuống có tăng trởng - Khả tiềm ẩn tăng trởng - Khả phản ứng nhanh đối thủ cạnh tranh, trớc thay đổi sảy - Khả đơng đầu cạnh tranh kéo dài Bảng : Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh Quan điểm thiết kế Tiềm vật chất Marketing Tài Tiềm kỹ thuật - Công suất sản xuất +Lực lợng bán hàng - Tổng vốn Quan điểm - Thiết bị + Vốn tự có Bản quyền - Quy trình sản xuất + Quy mô + Vốn ngân sách Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn Liên kết kỹ thuật - Chi phí NVL + Loại hình - Chi phí vay nợ - Giá thành - Mạng lới phân phối - Hớng tín dụng + Trình độ Nhân lực : + Quảng cáo - Vòng quay vốn Cán kỹ thuật + Chính sách bán hàng - LÃi /vốn Tay nghề công nhân Sử dụng nhóm kỹ thuật bên - Thị phần + Mặt hàng - LÃi/ doanh thu + Chất lợng + Danh tiếng sản phẩm + Giá + Sức cạnh tranh Qua bảng trên, Công ty nắm bắt đợc thông tin chủ yếu đối thủ cạnh tranh, thị trờng, khách hàng, sản phẩm tơng tự hay sản phẩm thay Từ mà Công ty đa ứng xử phù hợp với thay đổi môi trờng kinh doanh Đây biện pháp đòi hỏi phải có kiên trì, nghệ thuật, đồng thời nhân viên làm nhiệm vụ cần phải có trình độ, có am hiểu thị trờng hoạt động Marketing khác Biện pháp thứ hai : 64 Hoàn thiện cải tiến sản phẩm để nâng cao thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng thâm nhập thị trờng 2.1 Cơ sở lý thuết thực tiễn : Sức ép cạnh tranh đòi hỏi sản phẩm muốn đứng vững thị trờng Thì đòi hỏi phải có chất lợng cao, giá thành hạ, mẫu mà phải đa dạng Ngoài bên cạnh sản phẩm phải có chất lợng thoả mÃn nhu cầu tâm lý, tính tiện lợi nh : Dễ sử dụng, dễ bảo quản điều đòi hỏi Doanh nghiệp phải quan tâm đến sản phẩm, sản phẩm phải đảm bảo yếu tố bên (tiêu chuẩn kỹ thuật) Và yếu tố bên (bao gói, nhẵn mác ) Có nh đảm bảo đợc giá trị sử dụng, giá trị tinh thần cao cho khách hàng Qua nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích cấu sản xuất sản phẩm Công ty may Phù Đổng thời gian qua cho thấy sản phẩm Công ty nhiều điểm yếu nh : Sức cạnh tranh thấp, đầu cho sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào Công ty may 10 sản phẩm cha gây đợc ấn tợng mạnh cho khách hàng, cha có đứng chắn thị trờng Nguyên nhân tình trạng bao gồm nhiều nguyên nhân song xét thân sản phẩm Công ty ta nhận thấy chất lợng sản phẩm cha đợc đồng đều, mẫu mà phong phú thiếu yếu tố hỗ trợ nh : bao gói, nhÃn mác, dịch vụ Để khắc phục tình trạng em xin đặt giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện cho sản phẩm Công ty nh sau : 65 2.2 Phơng thức tiến hành : 2.2.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm : ta tập trung vào vấn đề trì ngày nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm tạo khác biệt để chiếm đợc u cạnh tranh Trên sở nghiên cứu nhu cầu thị trờng, Công ty tiến hành thử nghiệm sản phẩm tất mặt nh : mầu sắc, chất lợng vải, độ bền tất yếu tố phụ thuộc vào việc thu mua nguyên vật liệu dây truyền sản xuất Trên sở yếu tố nêu cần tạo sản phẩm phù hợp với khu vực thị trờng, loại khách hàng cụ thể - Đối với sản phẩm áo sơ mi : Đây sản phẩm đợc coi sản phẩm mũi nhọn Công ty nên chất lợng mẫu mà tơng đối đảm bảo phong phú Tuy nhiên Công ty cần phải nâng cao chất lợng nữa, loại áo sơ mi sản xuất tiêu dùng thị trờng nội địa, cụ thể đợc thể nh sau: * Cần cải tiến mẫu mốt, thay đổi mẫu cổ, thay đổi kích cỡ cho phù hợp với ngời tiêu dùng Nên tổ chức định kỳ ngày lễ cho đời loại sản phẩm đặc biệt bán dịp đó, thị trờng nhÃn mác bao bì để phân biệt, nhằm thu hút ý khách hàng * Lựa chọn nguyên liệu thích hợp, giá đa dạng nhằm mục đích để sản xuất sản phẩm có giá bán phong phú phù hợp với nhiều tầng lớp dân c xà hội Đặc biệt thị trờng vùng nông thôn, ngời có thu nhập cha cao * Mở rộng sản xuất mặt hàng quần áo trẻ em, đồng phục học sinh mẫu mà kiểu dáng khoẻ, đẹp Nhằm mục đích để thu hút đối tợng khách hàng nhỏ tuổi - Đối với loại sản phẩm áo Jacket: Từ trớc tới sản phẩm áo Jacket Công ty chất lợng đà tốt Song mẫu mà nhiều 66 hạn chế, phong phú Do đó, Công ty cần phải tiến hành cải tiến sản phẩm cách là: Thiết kế thêm nhiều mẫu ¸o Jacket míi, thay thÕ mét sè chÊt v¶i nh vải Lincophai loại vải khác phải kết hợp hài hoà mầu sắc sản phẩm, đa thêm số chi tiết vào sản phẩm nh khoá, cúc, thêu, in * Công việc cụ thể thực biện pháp là: - Đối với máy móc, thiết bị: Qua việc điều tra lực máy móc, thiết bị Công ty em nhận thấy Công ty cần phải thay đổi số máy móc, thiết bị thuộc hệ cũ, không đảm bảo yêu cầu, công suất thiết bị nh hiệu sử dụng Cụ thể loại máy cần mua để thay gồm: Bảng 10: Danh sách máy móc, thiết bị cần đầu t Đơn vị tính (triệu đồng) TT Tên máy Máy may kim Máy thùa băng Máy ống Máy zĩc zắc Máy xén Tổng cộng Đơn giá Số lỵng 8.700.000 12.600.000 9.400.000 12.000.000 12.700.000 05 01 01 02 02 Thµnh tiỊn 43.500.000 12.600.000 9.400.000 24.000.000 25.400.000 114.900.000 Nh việc chi phí phải trả cho việc mua sắm số loại máy móc thiết bị để thay tổng cộng 114.900.000đ - Đối với việc nghiên cứu thiết bị mẫu mốt sản phẩm : Công việc giao cho phòng kỹ thuật đảm nhiệm trình độ phòng kỹ thuật tơng ®èi ®ång ®Ịu ë møc cao cịng nh ®ỵc trang bị thiết bị máy móc đại công tác Công ty hoàn toàn thực đợc Điều cốt yếu cán quản lý phòng kỹ thuật phải biết cách điều hành công việc phòng cho có hệ thống 67 2.2.2 Thùc hiƯn tèt chÝnh s¸ch bao gãi sản phẩm Đây hoạt động không nhằm bảo quản sản phẩm tốt mà góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm, thông tin, quảng cáo sản phẩm Trong điều kiện Công ty nên sử dụng cách bao gói linh hoạt phù hợp với loại sản phẩm nh với tập quán thói quen ngời tiêu dùng đợc thể cụ thể : Sản phẩm may mặc ®iỊu kiƯn Èm thÊp sÏ rÊt dƠ dÉn tíi tợng bị mốc, ố mặt vải làm giảm chất lợng sản phẩm nh làm mẫu sắc, vẻ đẹp vốn có sản phẩm Để hạn chế tới mức thấp ảnh hởng bên Công ty nên sử dụng loại giấy gói có sức chống ẩm cao, để sản phẩm không bị ẩm mốc, giữ đợc chất lợng thời gian dài Bên cạnh đó, việc thể bao gói sản phẩm Công ty cần khắc phục đợc đơn điệu hoa tiết chi tiết cần vơn tới hài hòa, hấp dẫ với sản phẩm có chất lợng bình thờng cần thêm túi đựng bán với sản phẩm cao cấp nên dùng hộp giấy cát tông Vỏ hộp nên thiết kế hai loại : + Loại dùng cho sản phẩm hàng cao cấp dùng loại hộp cứng, mầu đen hộp ghi tên Công ty (PHUDOGARCO) bật mầu vàng + Loại sản phẩm có chất lợng cao dùng vỏ hộp giấy ép ni lông để khoảng trống hình chữ nhật hộp để khách hàng dễ dàng nhìn thấy sản phẩm Công ty nên tổ chức phận cụ thể chuyên trách vấn đề thiết kế bao gói sản phẩm có trình độ chuyên môn Bộ phận ghép chung vào phòng kỹ thuật Công ty * Chi phí để thực sách bao gãi bao gåm : - TiỊn thuª thiÕt kÕ bao gói khoảng 10.000.000đ - Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ 68 - Nh chi phí cần bá cho viƯc thùc hiƯn chÝnh s¸ch bao gãi 50.000.000đ * Hiệu : Một áo sơ mi nam giá bán : 75.000đ/ (không có hộp cát tông) Công ty làm thêm hộp để đựng sản phẩm tăng lên 90.000đ/chiếc Chi phí cho hộp cát tông khoảng 8.000-10.000đ Nên bán áo sơ mi lợi nhuận Công ty tăng từ 5.000-7.000đ 2.2.3 Xác định sách nhÃn, mác, biểu tợng Thực tế trình sản xuất kinh doanh Công ty may Phù Đổng cho thấy: Một sách khác có loại sản phẩm khác cần thiết hợp lý, cho phép hạn chế rủi ro, khai thác đợc nhiều phân đoạn thị trờng tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm Công ty cần phải làm phải tạo nét riêng biệt, độc đáo riêng Công ty so với đối thủ cạnh tranh Để khắc phục đợc tình trạng Công ty cha đợc bật thị trờng Việc thiết kế biểu tợng đặc trng biện pháp hữu hiệu để tạo khác biệt sản phẩm Công ty loại sản phẩm khác Đảm bảo sản phẩm có lô gô riêng bên cạnh lôgô thức Công ty Công việc thiết kế phải đợc giao cho nhóm khoảng - ngời có trình độ mỹ thuật nh khả sử dụng số máy móc, phần mềm phục vụ cho c«ng viƯc thiÕt kÕ Chi phÝ thiÕt kÕ cho loại nhÃn mác biểu tợng cho sản phẩm Công ty khoảng 20 - 30 triệu đồng Bên cạnh đó, việc thực sách thông tin quảng cáo, mác cho tiềm thức ngời tiêu dùng nhắc tới hàng may mặc phải nghĩ đến sản phẩm Công ty may Phù Đổng Đồng thời việc kết hợp đa dạng hoá mẫu mÃ, nhÃn hiệu tạo điều kiện thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tạo cho sản phẩm Công ty có tiếng nói sắc thái riêng 69 Chi phí cho toàn biện pháp thứ hai khoảng gần 200.000.000đ Đây khoản chi phí lớn, song bù lại Công ty có hệ thống máy móc đồng hoàn chỉnh, chất lợng sản phẩm Công ty đợc nâng cao thêm bậc, sản phẩm Công ty có đợc uy tín tiếng nói riêng Từ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Biện pháp thứ : Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trờng khu vực : 3.1 Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm : Để thực mục tiêu củng cố đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng vấn đề tổ chức kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt thị trờng thị trờng dự định tơng lai Mục tiêu công tác tổ chức kênh phân phối nhiệm vụ bán đợc hàng hóa nhiều tốt, phải đảm bảo tới gần ngời tiêu dùng cuối điểm bán lẻ Do đó, lựa chọn kênh phân phối tơng lai kết hợp vừa phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp hình thức hỗn hợp theo sơ đồ Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng C ty Đại lý Các trung gian Khách hàng người tiêu dùng Kênh trực tiếp Công ty Công ty Khách hàng người tiêu dùng Kênh gián tiếp Đại lý Lực lượng bán hàng C ty Các trung gian Khách hàng người tiêu dùng Kênh hỗn hợp 70 Hiện Công ty May Phù Đổng doanh nghiệp loại vừa nhỏ, sản phẩm, thơng hiệu Công ty thị trờng hầu nh khách hàng cha biết đến, điều đà làm cho cạnh tranh sản phẩm Công ty thị trờng đặc biệt thị trờng thành phố lớn nh : thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh gặp nhiều khó khăn Do mà Công ty nên mạnh dạn đầu t mở số đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh nh : Việt Trì, Vĩnh Phú, Hoà Bình, Hải Dơng, Đà Nẵng số khu công nghiệp trọng điểm Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần tổ chức, nghiên cứu để giao cho đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới, theo hớng nhân viên tiếp thị đợc Công ty trả lơng Các nhân viên tiếp thị này, sau đà đợc đào tạo làm công tác giới thiệu sản phẩm Công ty với ngời tiêu dùng điểm bán lẻ khu vực đợc phân công Bên cạnh đó, Công ty cần huấn luyện cho họ kỹ tìm hiểu thu thập thông tin thị trờng nh : Nhu cầu khách hàng sản phẩm có sản phẩm Công ty (chất lợng, mẫu mÃ, giá ) thông tin đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho Công ty thông tin Công ty cần cử đại diện để theo dõi đôn đốc, kiểm tra; có kế hoạch làm việc cụ thể nhóm; cã thĨ lµm thư ë mét vµi khu vùc tríc để thăm dò hiệu biện pháp Việc tổ chức nh vậy, mặt gắn đại lý việc tìm kiếm khách hàng thị trờng, đồng thời giảm chi phí công tác Công ty tự đảm đơng * Chi phí cho việc tổ chức mạng l ới bao gồm : - Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý hay cửa hàng : 500 tr.đ - Chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị : 50 tr.đ - Tiền lơng nhân viên : 30 tr.đ - Chi khác : 10 tr.đ 71 Vậy tổng số chi phí mà Công ty phải bỏ để thực công tác vào khoảng 600 triệu đồng Tuy nhiên, loại hàng hóa, sản phẩm có giá trị cao, phù hợp với ngời có thu nhập Công ty nên tổ chức tiêu thụ thành lín nh : Hµ Néi, thµnh Hå ChÝ Minh - Đối với sản phẩm đợc sản xuất nguyên liệu nội địa, có chất lợng giá trị trung bình Công ty nên đa tiêu thụ khu vực có mức thu nhập bình quân thấp nh Vĩnh Yên, Thanh Hoá, Hải Dơng - Đối với sản phẩm quần áo trẻ em Công ty nên tổ chức bán vào dịp khai giảng năm học chọn bán địa điểm gần trờng học, nhà trẻ - Ngoài đại lý tiêu thụ sản phẩm thờng xuyên, vào dịp lễ, tết, Công ty tổ chức đa sản phẩm đến bán địa điểm đông dân c, thành phố lẫn nông thôn, nhằm bán đợc hàng tận tay ngời tiêu dùng 3.2 áp dụng sách khuyến khích với đại lý : Để thúc đẩy đại lý gắn bó chặt chẽ với Công ty chế độ thởng theo sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu vận dụng chế ®é hoa hång theo híng sau : - §èi víi sản phẩm cần có chế độ hoa hồng cao có mức thởng lớn để khuyến khích đại lý việc giới thiệu bán sản phẩm Điều cần phân biệt sản phẩm tiêu thụ thị trờng thị trờng truyền thống - Đối với sản phẩm truyền thống có giá trị cao nh sơ mi cao cÊp cÇn cã tû lƯ hoa hång thÝch đáng cho thị trờng thị xÃ, thành phố phía Bắc mà số lợng tiêu thụ cha cao nhng có xu hớng tiêu dùng sơ mi cao cấp tăng 72 - Từng bớc nghiên cứu, áp dụng sách chiết khấu bán hàng theo số lợng sản phẩm mà đại lý tiêu thụ để khuyến khích đại lý tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm Thực bớc sách đại lý nh dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay, khoản phải thu từ khoản nợ khách hàng giảm xuống, từ Công ty tăng vòng quay cđa vèn, gi¶m bít rđi ro cã thĨ x¶y Về nguyên tắc, sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng tiền thởng cho đại lý phải khoản lợi nhuận lớn tiền lÃi gửi vào ngân hàng phải tơng đơng với lợi ích thu đợc họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh cần linh hoạt để phù hợp với thay đổi thị trờng tiêu thụ sản phẩm thời kỳ Cơ thĨ : + Cã quy chÕ khun khÝch hµng tiêu thụ nhiều sản phẩm theo quy chế thởng bán buôn + Nếu khách hàng mua từ 50 sản phẩm loại trở lên đợc hởng 3% tổng doanh thu + Nếu khách hàng mua từ 100 sản phẩm loại trở lên đợc hởng 5% tổng doanh thu Đồng thời ngời bán hàng đợc hởng 1-2% doanh thu bán đợc + Đối với đại lý tiêu thụ sản phẩm, Công ty áp dụng chế khoán % hoa hồng doanh thu theo phơng pháp tăng dần Cơ chế khoán % hoa hồng doanh thu Doanh thu tháng Từ - 10 triệu đồng Hoa hồng đợc hởng % Tõ 10 - 20 triƯu ®ång 7,5 Tõ 20 - 35 triƯu ®ång Tõ 35 - 50 triệu đồng Từ 50 triệu đồng trở lên 10 73 + Các đại lý nh khuyến khích theo quy chế bán buôn trung gian + Có quy chế thởng hoa hồng môi giới áp dụng ngời giúp đỡ Công ty việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3% doanh thu 30% phần hiệu việc bán hàng mang lại + Chính sách khuyến mÃi khách hàng, cụ thể khách hàng mua từ áo sơ mi trở lên đợc Công ty tặng caravat + Đối với loại sản phẩm, hàng hóa đà lỗi mốt Công ty nên tiến hành hạ giá bán, nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau Các sách đợc thực sở giá thành sản phẩm Công ty giảm sản phẩm Công ty có sức cạnh tranh cao giá chất lợng * Hiệu : - Thực tốt biện pháp này, Công ty vơn tới nắm bắt chiếm lĩnh số khu vực thị trờng nội địa, góp phần thực mục tiêu lâu dài Công ty mở rộng tăng doanh thu bán hàng thị trờng nớc Biện pháp thứ bốn: Tăng cờng hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia công đặt hàng 4.1 Cơ sở lý thuyết thực tiễn: Công ty may Phù Đổng Doanh nghiệp có tiềm sản xuất loại (vừa nhỏ) Do đó, đội ngũ lao động Công ty nhiều hạn chế Tổng số cán công nhân viên toàn Công ty năm 2004 350 ngời nhng đợc đầu t vào trang thiết bị, máy móc tiên tiến đại Đây tảng sức mạnh để Công ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh 74 Trong năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu Công ty may Phù Đổng dựa vào hợp đồng may gia công xuất (trên 90%) sản phẩm Công ty bán chủ yếu thông qua khách hàng Công ty may 10 Nghĩa thị trờng nớc Công ty quan hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng mà phải thông qua nhiều khâu trung gian Chính lý mà doanh thu lợi nhuận Công ty không cao, nh công tác kế hoạch Công ty gặp nhiều lúng túng, bị động Đây lý thúc Công ty nên chuyển hớng sản xuất kinh doanh để thu đợc lợi nhuận nhiều Dựa vào hợp đồng may gia công may xuất hoàn toàn theo yêu cầu phía đối tác, nên có thời điểm Công ty phải tăng cờng độ lao động, tăng ca nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, hoàn thành thời hạn giao hàng đà ký kết hợp đồng với khách hàng Ngợc lại, có thời điểm Công ty không ký kết đủ số hợp đồng gia công sản phẩm cần thiết để đảm bảo sản xuất liên tục, có lúc Công ty phải dừng sản xuất sản xuất cầm chừng Chính thế, gây khó khăn cho Công ty công tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, công việc không ổn định, ảnh hởng ®Õn ®êi sèng cña ngêi lao ®éng Trong ®ã thị trờng may mặc giới không ngừng tăng lên Giá loại hàng may mặc giới nhìn chung cao, chi phí cho lao động lớn, Công ty nớc lợi dụng giá lao động nớc ta rẻ mạt, nên thuê Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công sản phẩm họ, thu lợi nhuận cao Vì tồn phát triển Công ty nhà lÃnh đạo Công ty nên chuyển hớng sản xuất kinh doanh từ phơng thức gia công sản xuất hàng may mặc sang phơng thức kinh doanh thơng mại - mua đứt bán đoạn 75 ... trờng tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em đà lựa chọn đề tài " Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. .. trờng tiêu thụ sản phẩm truyền thống Công ty nh thị trờng Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng năm qua đợc thể số tiêu chủ yếu nh sau: Bảng 5: Một số tiêu tình hình tiêu thụ sản phẩm Năm... dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng ch ơng I sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm marketing I Vai trò nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : 1.1 Vai trò tiêu thụ