PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ sản PHẨM và xây DỰNG một số BIỆN PHÁP đẩy MẠNH TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG

LỜI MỞ ĐẦU Dƣới ánh sáng đƣờng lối đổi mới, 10 năm qua, cách mạng nƣớc ta giành đƣợc nhiều thành tựu to lớn, lĩnh vực kinh tế Hòa nhịp với phát triển mạnh mẽ ngành kinh tế khác Ngành cơng nghiệp dệt may Việt Nam có bƣớc tiến vƣợc bậc, nhanh chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút đƣợc số công nhân lao động cao nhất, có tốc độ tăng trƣởng đáng kể cho kinh tế quốc dân Qua nghiên cứu lý luận thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính cấp thiết có ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp, muốn tồn phát triển kinh tế thị trƣờng, công tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu cuả trình sản xuất kinh doanh, tiê u thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng trì mở rộng thị trƣờng, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí doanh nghiệp thị trƣờng Tuy nhiên thực tế vấn đề giải đầu cho sản phẩm toán nan giải doanh nghiệp nƣớc ta Đặc biệt ngành may mặc Hiện Công ty may Phù Đổng gặp khó khăn Bởi việc tiêu thụ sản phẩm Cơng ty phần lớn sản xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm Chính có khách hàng truyền thống, nên số lƣợng sản phẩm tiêu thụ nhiều hạn ch ế, chƣa khai thác hết công suất, làm giảm hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng cần thiết phải khắc phục nhanh chóng Giải tốt việc tiêu thụ sản phẩm hƣớng quan trọng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com để giải bế tắc tiền đề phù hợp nhằm giành đƣợc ƣu so với đối thủ cạnh tranh tăng phần thị trƣờng Nhận thấy tính cấp thiết việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em lựa chọn đề tài " PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY MAY PHÙ ĐỔNG " với mục đích nhằm kết hợp lý thuyết thực tiễn để có đƣợc đóng góp định, góp phần giúp Cơng ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm Đối tƣợng đề án tốt nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồ án bao gồm chƣơng nhƣ sau: Chƣơng I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm marketing Chƣơng II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng Chƣơng III: Xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING I VAI TRÕ VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP : 1.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hóa, đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó khâu lƣu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, việc tiêu thụ sản phẩm cần đƣợc hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng nhƣ sau : + Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trƣờng Xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng … nhằm mục đích đạt hiệu cao + Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu đƣợc tiền hàng hóa thu tiền bán hàng Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thƣơng mại Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ, tức đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận (thị trƣờng chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngƣời tiêu dùng hồn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn trình sản xuất, thực chức đƣa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực giá trị hàng hóa doanh nghiệp Đó việc cung ứng cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đƣợc khách hàng toán Tiêu thụ sản phẩm đƣợc xem nhƣ trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trƣờng việc thực dịch vụ sau bán * Nghiên cứu thị trường : Là việc phân tích lƣợng chất cung cầu sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu nghiên cứu thị trƣờng để có thơng tin cần thiết phục vụ cho q trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các thông tin nhằm trả lời câu hỏi : - Doanh nghiệp nên hƣớng vào thị trƣờng ? - Tiềm thị trƣờng nhƣ ? - Làm để nâng cao doanh số ? - Sản phẩm, dịch vụ nhƣ ? - Giá ? - Mạng lƣới tiêu thụ nên đƣợc tổ chức nhƣ ? Nghiên cứu thị trƣờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, sở xác định khối lƣợng bán, giá bán, mạng lƣới hiệu công tác tiêu thụ định quan trọng khác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trƣờng giúp cho doanh nghiệp biết đƣợc xu hƣớng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phẩm doanh nghiệp, thấy đƣợc biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây công tác địi hỏi nghiên cứu chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ chƣa có cán chuyên nghiên cứu thị trƣờng, cán kinh doanh thƣờng phải đảm nhận công việc * Lập kế hoạch tiêu thụ : Là việc lập kế hoạch nhằm triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch đƣợc lập sở kết ng hiên cứu thị trƣờng Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến vấn đề Khu vực thị trƣờng, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Kế haọch tiêu thụ sản phẩm sở để phối hợp tổ chức thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng * Phối hợp tổ chức thực kế hoạch thị trường : Công tác bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lƣợng bán, tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ Để hỗ trợ hiệu mở rộng khả tiêu thụ sản phẩm trƣớc cản trở thị trƣờng (thị trƣờng dƣ thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh …) Trong trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác cách hữu hiệu công cụ marketing nhƣ : quảng cáo khuyến khích bán hàng; chất lƣợng mẫu mã sản phẩm, mức giá bán tổ chức bán hàng * Quảng cáo khuyến khích bán hàng : Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể ngƣời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, thơng tin sản phẩm quảng cáo phải nhằm mục LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đích mua hàng khơng phải tạo hội để ngƣời mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phẩm Ngồi thơng tin sản phẩm, thơng qua quảng cáo ngƣời ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, lý lẽ đƣa họ đến định mua Ở đây, nhận thức tâm lý quảng cáo có tác dụng Thơng qua biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng quảng cáo đƣợc tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm biện pháp nhƣ hƣớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội tăng cƣờng đào tạo nhân viên bán hàng * Chất lượng mẫu mã sản phẩm : Không phải nhà kỹ thuật, mà nhân viên bán hàng, có ảnh hƣởng đến mẫu mã chất lƣợng sản phẩm * Quyết định giá: Giá địi hỏi khơng bù đắp chi phí sản xuất, mà cịn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắm thông tin chi phí sản xuất thơng qua hạch tốn giá thành Doanh nghiệp phải biết rõ sản phẩm cần phải bán đƣợc với giá Để tăng sản lƣợng bán ra, việc đánh giá đƣợc giữ vai trò quan trọng nên chọn giá giá đƣợc thị trƣờng chấp nhận đƣợc, điều tuỳ thuộc vào thực tế - thị trƣờng Nếu có nhiều ngƣời, chào hàng loạt sản phẩm khó khăn việc bán giá so với trƣờng hợp có chào hàng 1.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Trong kinh tế thị trƣờng việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm đƣợc bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay ngƣời tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kênh tiêu thụ hình thức vận động hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng, thành viên kênh tiêu thụ thực số chức quan trọng nhƣ sau : - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm - Kích thích tiêu thụ, cung cấp chuyển đƣa thơng tin hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng mua tiềm - Tiến hành thƣơng lƣợng, thoả thuận giá điều kiện khác để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa - Tổ chức lƣu thơng hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho hoạt động kênh tiêu thụ - Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh tiêu thụ II CHIẾN LƢỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHƢƠNG ÁN SẢN PHẨM : 2.1 Khái quát chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm : Trong kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế, lợi nhuận mục tiêu sống cịn nhân dân Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đƣợc hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trƣờng Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định đƣợc chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm định hƣớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề công tác tiêu thụ Mục tiêu chiến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lƣợc tiêu thụ sản phẩm thƣờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trƣờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trƣờng, giúp doanh nghiệp mở rộng đƣợc thị trƣờng mới, kế hoạch hoá khối lƣợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tƣợng khách hàng Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lƣợc kinh doanh 2.2 Xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm : 2.2.1 Những xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Do tác động nhiều yếu tố nên xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều khác nhau, có ba chủ yếu mà ngƣời ta gọi tam giá chiến lƣợc, (căn vào khách hàng, vào khả doanh nghiệp, vào đối thủ cạnh tranh) Trong : - Căn vào khách hàng : kinh tế thị trƣờng, đặc biệt điều kiện xã hội, ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ nhóm dân cƣ bị phân hố, khơng cịn thị trƣờng đồng Để tồn phát triển, nhóm doanh nghiệp cần phải chiếm đƣợc mảng khác thị trƣờng, không chiếm đƣợc khách hàng doanh nghiệp khơng có đối tƣợng để phục vụ khơng cần thực kinh doanh Do vậy, chiến lƣợc khách hàng sở chiến lƣợc, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực nhằm vào khách hàng Khi xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiệp phải phân chia thị trƣờng sở xác định tỷ trọng káhch hàng mà doanh nghiệp phải thu hút - Căn vào khả doanh nghiệp : khai thác mạnh doanh nghiệp yêu cầu quan trọng, doanh nghiệp nào, so sánh với doanh nghiệp khác có mặt mạnh có mặt yếu Khi hoạch định chiến lƣợc tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh nhìn thẳng vào vấn đề nhiều hạn chế Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ nguồn lực cách có hiệu Nguồn lực doanh nghiệp bao gồm tài sản nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp phải ý xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, lực lƣợng định phát triển chiều sâu doanh nghiệp - Căn vào đối thủ cạnh tranh : sở so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Ƣu doanh nghiệp thể hai góc độ sau : Ƣu hữu hình : đƣợc định lƣợng tiêu cụ thể nhƣ vật tƣ, tiền vốn, sở vật chất, kỹ thuật … Ƣu vơ hình : ƣu định lƣợng đƣợc nhƣ uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả chiếm giữ luồng thông tin, kỹ quản trị, bầu khơng khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ khách hàng 2.2.2 Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chất chƣơng trình hành động tổng quát hƣớng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đƣợc xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác nhƣng phải có hai phần (chiến lƣợc tổng quát chiến lƣợc phận) Cụ thể nhƣ sau : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chiến lƣợc tổng quát : có nhiệm vụ xác định bƣớc hƣớng với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lƣợc tổng quát thƣờng đƣợc thể mục tiêu cụ thể nhƣ : phƣơng hƣớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trƣờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trƣởng mục tiêu tài … Tuy nhiên, vấn đề quan trọng phải xác định đƣợc mục tiêu cho thời kỳ Chiến lƣợc phận : số chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhƣ sau : * Chiến lược sản phẩm : Là phƣơng thức kinh doanh có hiệu sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trƣờng thị hiếu khách hàng sản phẩm thời kỳ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chiến lƣợc sản phẩm xƣơng sống chiến lƣợc tiêu thụ Trình độ sản xuất cao, cạnh tranh gay gắt vai trò chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm trở nên quan trọng, chiến lƣợc sản phẩm bảo đảm cho sản xuất kinh doanh hƣớng, mà cịn gắn bó chặt chẽ khâu q trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm Nội dung chiến lƣợc sản phẩm nhằm trả lời câu hỏi : - Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ ? - Số lƣợng cho ? Tuy nhiên, phần câu hỏi đƣợc xác định, phần lại, cụ thể thuộc nội dung chiến lƣợc sản phẩm đƣợc thể nhƣ sau : - Xác định kích thƣớc tập hợp sản phẩm chiến lƣợc : Là số loại sản phẩm với số lƣợng chủng loại loại số mẫu mã chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đƣa thị trƣờng Kích thƣớc tập hợp sản phẩm gồm số đo : chiều dài biểu số loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 4.1 Cơ sở lý thuyết thực tiễn: Công ty may Phù Đổng Doanh nghiệp có tiềm sản xuất loại (vừa nhỏ) Do đó, đội ngũ lao động Cơng ty cịn nhiều hạn chế Tổng số cán cơng nhân viên tồn Cơng ty năm 2004 350 ngƣời nhƣng đƣợc đầu tƣ vào trang thiết bị, máy móc tiên tiến đại Đây tảng sức mạnh để Cơng ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu Công ty may Phù Đổng dựa vào hợp đồng may gia công xuất (trên 90%) sản phẩm Công ty bán chủ yếu thông qua khách hàng Công ty may 10 Nghĩa thị trƣờng nƣớc ngồi Cơng ty khơng có quan hệ trực tiếp với ngƣời tiêu dùng mà phải thơng qua nhiều khâu trung gian Chính lý mà doanh thu lợi nhuận Công ty không cao, nhƣ công tác kế hoạch Công ty gặp nhiều lúng túng, bị động Đây lý thúc Công ty nên chuyển hƣớng sản xuất kinh doanh để thu đƣợc lợi nhuận nhiều Dựa vào hợp đồng may gia cơng may xuất hồn tồn theo u cầu phía đối tác, nên có thời điểm Công ty phải tăng cƣờng độ lao động, tăng ca nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, hồn thành thời hạn giao hàng ký kết hợp đồng với khách hàng Ngƣợc lại, có thời điểm Cơng ty khơng ký kết đủ số hợp đồng gia công sản phẩm cần thiết để đảm bảo sản xuất liên tục, có lúc Cơng ty phải dừng sản xuất sản xuất cầm chừng Chính thế, gây khó khăn cho Cơng ty cơng tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, cơng việc khơng ổn định , ảnh hƣởng đến đời sống ngƣời lao động 82 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong thị trƣờng may mặc giới không ngừng tăng lên Giá loại hàng may mặc giới nhìn chung cao, chi phí cho lao động lớn, Cơng ty nƣớc ngồi lợi dụng giá lao động nƣớc ta rẻ mạt, nên thuê Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công sản phẩm họ, thu lợi nhuận cao Vì tồn phát triển Công ty nhà lãnh đạo Công ty nên chuyển hƣớng sản xuất kinh doanh từ phƣơng thức gia công sản xuất hàng may mặc sang phƣơng thức kinh doanh thƣơng mại - mua đứt bán đoạn Vấn đề đặt sản phẩm Công ty sản xuất phải đáp ứng đƣợc yêu cầu, sở thích khách hàng, để có sức cạnh tranh với sản phẩm Doanh nghiệp khác nƣớc, nƣớc ngồi thị trƣờng Để thực q trình chuyển đổi Cơng ty may Phù Đổng cần phải kết hợp số sách, biện pháp cụ thể sau: 4.2 Phƣơng thức tiến hành: Đối với thị trƣờng quen thuộc, Công ty nên tiếp tục củng cố uy tín giữ vững mối quan hệ với đối tác, triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu thị trƣờng Từng bƣớc hình thành hệ thống chi nhánh, văn phịng đại diện số nƣớc khu vực thị trƣờng quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh bán hàng Công ty Đây thị trƣờng nƣớc hàng năm tiêu thụ khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ lớn mang lại giá trị kinh tế cao Trong tƣơng lai, Công ty xây dựng đƣợc kế hoạch đầu tƣ hƣớng, sản phẩm Công ty làm có chất lƣợng cao, Cơng ty tăng đƣợc đáng kể khối lƣợng sản phẩm xuất * Các biện pháp cụ thể là: - Công ty tiếp tục ký hợp đồng sản xuất may gia công với khách hàng quen thuộc nhƣng đòi hỏi số yêu cầu mang tính kỹ 83 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thuật nhƣ: Gắn tên sản phẩm biểu tƣợng Công ty nhằm tạo nên số ảnh hƣởng Công ty thị trƣờng - Đầu tƣ mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp nƣớc để sản xuất xuất sản phẩm sang thị trƣờng Bên cạnh đó, Cơng ty cần tìm kiếm nhà cung ứng ngun phụ liệu khác có chất lƣợng cao giá thành lại thấp tạo thêm lợi cạnh tranh giá loại sản phẩm khác - Cần tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trƣờng mà Công ty dự định thâm nhập - Nghiên cứu thị trƣờng mới, nhằm tìm lỗ hổng, yếu điểm thị trƣờng, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu dùng khu vực thị trƣờng khác gây bƣớc đột phá vào thị trƣờng - Xu hƣớng nƣớc tiêu dùng sản phẩm ngành may mặc với số lƣợng lớn nhãn hiệu tiếng Bên cạnh đó, giá loại sản phẩm cao Cơng ty cần mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng nhà máy tiếng - Ký hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trƣờng nhằm tạo nên kênh phân phối sản phẩm có hiệu cao có chi phí thấp Tuy nhiên, Công ty không nên thực thâm nhập vào thị trƣờng cách đồng loạt thực tế khả sản xuất kinh doanh Cơng ty cịn nhỏ, chƣa đủ sức Do vậy, Công ty nên tập trung thâm nhập vào thị trƣờng với nỗ lực marketing chiều sâu đảm bảo thành cơng Ngồi ra, cần phải nói thêm Cơng ty mà chuyển hƣớng kinh doanh sang phƣơng thức mua đứt, bán đoạn khơng có nghĩa Công ty tập trung vào thị trƣờng nƣớc ngồi mà bên cạnh Cơng ty cịn phải trọng đến thị trƣờng nội địa, đặc biệt vùng thị trƣờng nơng thơn thị trƣờng có tiềm tiêu thụ lớn 84 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện nay, chất lƣợng hàng may mặc có sẵn thị trƣờng nội địa chƣa cao phần lớn sản phẩm làm từ nguyên phụ liệu nƣớc, mẫu mốt chƣa đƣợc phù hợp, giá cao mức thu nhập trung bình dân cƣ Trong điều kiện đó, Cơng ty may Phù Đổng biết vƣơn lên giành ƣu cạnh tranh cần đáp ứng nhu cầu thị hiếu ngƣời tiêu dùng may mặc cho đối tƣợng thuộc lứa tuổi 14 Và tầng lớp trung niên thơi Cơng ty tiêu thụ đƣợc khối lƣợng sản phẩm đáng kể Dân số nƣớc ta đến ƣớc tính khoảng gần 85 triệu ngƣời, đến năm 2010 ƣớc tính khoảng 95 triệu ngƣời Thu nhập bình quân đầu ngƣời 800-1.000$ năm, thị trƣờng tiêu thụ hàng may mặc có sẵn thị trƣờng nội địa lớn Nói chung, nhu cầu thị trƣờng nƣớc đa dạng chủng loại, chất lƣợng giá Cơng ty có lợi uy tín sản phẩm Để nắm bắt có hiệu thị trƣờng nội địa Cơng ty phải có kế hoạch điều tra, nắm bắt xác nhu cầu tầng lớp dân cƣ thành thị lẫn vùng nông thôn Trong điều kiện kinh tế - xã hội nhƣ nơng thơn thị trƣờng khơng có nhiều yêu cầu khắt khe Các yếu tố cấu thành sản phẩm Điều phù hợp với trình độ kỹ thuật, công nghệ Công ty giai đoạn Trong xu kinh tế - xã hội ngày phát triển thu nhập bình quân tầng lớp, đặc biệt đời sống nơng dân dần tăng lên việc chiếm đƣợc phần thị trƣờng rộng lớn tiền đề vô quan trọng cho việc phát triển sản ph ẩm có giá trị cao khu vực tƣơng lai gần Trƣớc tình hình thực tế để trì phát triển sản xuất thời gian tới Công ty may Phù Đổng nên tiến hành nhƣ sau: 85 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tập trung đầu tƣ diện rộng toàn diện để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trƣờng nội địa - Bên cạnh việc đẩy mạnh sản xuất mặt hàng cao cấp, tạo nguồn tài cho hoạt động kinh doanh Cơng ty Do vậy, Cơng ty cần có cải tiến, hồn thiện chất lƣợng, hình thức, mẫu mã loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa Tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trƣờng Công ty - Tăng cƣờng công tác tiếp thị, chào hàng thị trƣờng vùng nông thơn thơng qua đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn kinh nghiệm marketing Đầu tƣ đổi công nghệ theo phƣơng thức cải tiến dần dần, bƣớc sở tận dụng máy móc, thiết bị cũ nhằm khắc phục hạn chế tài chính, tránh việc tăng giá loại sản phẩm vốn cao so với nhu cầu bình quân ngƣời tiêu dùng khu vực thị trƣờng * Hiệu quả: Cụ thể sản phẩm áo sơ mi nam * Theo phƣơng thức sản xuất gia công + Giá gia công áo khoảng 17.580đ + Giá thành toàn áo khoảng 16.400đ - Lãi trƣớc thuế: 1.180đ/ * Theo phƣơng thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng khoảng 65.925đ/chiếc + Chi phí mua vải giá: 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đồng + Chi phí mua phụ liệu khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE ) = 10.000đồng + Chi phí cịn lại tổng tồn áo sơ mi gia công 16.400đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đồng/chiếc + Tổng chi phí cho phƣơng thức áo sơ mi 60.400đồng 86 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Lãi trƣớc thuế : 5.525đồng/chiếc Ta thấy rằng, hiệu phƣơng thức "Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm" so với phƣơng thức sản xuất"gia công đặt hàng truyền thống" lớn Trừ toàn khoản chi phí lợi nhuận trƣớc thuế đạt đƣợc tính sản phẩm theo phƣơng thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" 5.525đồng/chiếc gấp 4,7 lần so với phƣơng thức "gia công truyền thống" 1.180đồng/chiếc Bảng tóm tắt chi phí hiệu biện pháp: Biện pháp Thứ Chủ đề - Tổ chức cơng tác nghiên cứu thị trƣờng phân tích đối thủ cạnh tranh Nội dung chi tiết Chi phí Hiệu * Chi phí cho cán cơng tác nƣớc ngồi thời gian khoảng tuần Chi phí cho chuyến nhƣ sau: Chi phí tiền vé máy bay là: 6.000.000đ/ngƣời = 18.000.000đ Chi phí tiền ăn, ở, lại là: 15.000.000đ/ngƣời = 45.000.000đ Chi phí khoản khác là: 3.000.000đ/ngƣời = 9.000.000đ -> Tổng chi phí cho chuyến là: 72.000.000đ * Đem lại giá trị sản xuất, doanh thu, lợi nhuận Đƣợc thể chỗ nhƣ sau: Khả ký đƣợc hợp đồng gia công mua bán sản phẩm Có thể học tập đƣợc kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để nghiên cứu, vận dụng vào điều kiện Cơng ty 3.Có thể tìm thấy khách hàng nhà cung cấp nguyên vật liệu mới, với chất lƣợng tốt, giá thành rẻ Cán Công ty đƣợc thăm quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu 87 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thứ Hoàn thiện cải tiến sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu ngƣời tiêu dùngvà thâm nhập thị trƣờng * Công ty cần phải thay đổi số máy móc, thiết bị thuộc hệ cũ, không đảm bảo yêu cầu, công suất, hiệu sử dụng Cụ thể loại máy cần thay nhƣ sau: Máy may kim: x 8.700.000đ/c Máy thùa bằng: x 12.600.000đ Máy ống: x 9.400.000đ Máy zíc zắc: x 12.000.000đ/cái Máy xén: x 12.700.000đ/cái -> Tổng chi phí cho máy móc: 114.900.000đ * Cơng ty nên thực sách bao gói Bao gồm khoản chi phí nhƣ sau: Tiền thu thiết kế bao gói khoảng 10.000.000đ Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ Nhƣ chi phí cần bỏ cho việc thực sách bao gói khoảng 50.000.000đ * Cơng ty cần thiết kế biểu tƣợng nhằm tạo nên nét riêng biệt, độc đáo riêng cho sản phẩm Công ty Để chi phí thiết kế cho loại nhãn mác biểu tƣợng cho sản phẩm chi phí khoảng * Sau thay thế, đổi số máy móc Cơng ty có đƣợc hệ thống máy móc đồng hồn chỉnh, mà chất lƣợng sản phẩm Công ty nâng cao thêm bậc, sản phẩm Cơng ty có đƣợc uy tín tiếng nói riêng Từ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty * Sau thực sách bao gói Cơng ty đem lợi nhuận cụ thể nhƣ sau: Một áo sơ mi nam giá bán 75.000đ/chiếc (khơng có hộp cát tơng) Nếu Cơng ty làm thêm hộp để đựng sản phẩm giá bán tăng lên 90.000đ/chiếc Chi phí cho hộp cát tông khoảng 8.000đ - 10.000đ Nên bán áo sơ mi lợi nhuận Cơng ty tăng từ 5.000đ - 7.000đ/chiếc * Khi thực thiết kế đƣợc loại nhãn mác biểu tƣợng cho sản phẩm với thực sách thơng tin quảng cáo làm cho tiềm thức ngƣời tiêu dùng nhắc tới hàng may mặc phải nghĩ đến sản phẩm Công ty Đồng thời việc kết hợp đa dạng hoá mẫu mã, nhãn hiệu tạo điều kiện 88 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 20.000.000đ - 30.000.000đ -> Tổng chi phí cho tồn biện pháp thứ hai khoảng gần 200.000.000đ thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tạo cho sản phẩm Cơng ty có tiếng nói sắc thái riêng Thứ Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trƣờng khu vực * Công ty nên mạnh dạn đầu tƣ mở số đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh nhƣ: Việt Trì, Vĩnh Phúc, Hồ Bình, Hải Dƣơng, Đà Nẵng chi phí cho việc tổ chức mạng lƣới bao gồm: Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý cửa hàng: 500.000.000đ Chi phí đào tạo nhân viên tiếp thị khoảng: 50.000.000đ Tiền lƣơng nhân viên khoảng 30.000.000đ Chi phí khác: 10.000.000đ -> Tổng chi phí cho mạng lƣới khoảng 600.000.000đ * Nếu thực tốt biện pháp Cơng ty vƣơn tới nắm bắt chiếm lĩnh đƣợc số khu vực thị trƣờng nội địa, góp phần thực mục tiêu lâu dài Công ty mở rộng thị trƣờng tăng doanh thu bán hàng thị trƣờng nƣớc Thứ Tăng cƣờng hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng * Đối với số lƣợng áo sơ mi nam chi phí đƣợc thể nhƣ sau: Theo phƣơng thức sản xuất gia công + Giá gia công: 17.580đ phí tồn cho áo khoảng 16.400đ -> lãi trƣớc thuế: 1.180đ/chiếc Theo phƣơng thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng khoảng 65.925đ/c + Chi phí mua vải giá 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đ + Chi phí mua phụ liệu nhƣ * Ta thấy hiệu phƣơng thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) so với phƣơng thức(sản xuất gia cơng đặt hàng truyền thống) Trừ tồn khoản chi phí lợi nhuận trƣớc thuế đạt đƣợc tính sản phẩm áo sơ mi nam, theo phƣơng thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) 5.525đ/c gấp 4,7 lần so với phƣơng thức (sản xuất gia công truyền thống) 1.180đ/chiếc 89 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE ) khoảng 10.000đ + Chi phí cịn lại tồn áo sơ mi may theo phƣơng thức sản xuất gia công 16.400đ + Lãi ngân hàng 1.000đ/chiếc + Tổng chi phí cho phƣơng thức này: 60.400đ/c -> lãi trƣớc thuế: 5.525đ/c 90 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Công tác củng cố mở rộng thị trƣờng tiêu thu sản phẩm công tác chiến lƣợc sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Việc vận dụng lý thuyết thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm hoạch định thực thi chiến lƣợc giúp cho Doanh nghiệp xác định đắn vị trí đại thị trƣờng Xác định mục tiêu muốn tới đâu trì vị trí thị trƣờng cạnh tranh cách để thu đƣợc lợi nhuận ngày cao, thị ttƣờng tiêu thụ đƣợc củng cố phát triển chiều rộng chiều sâu Thực tế năm gần chứng minh tính hiệu cơng tác khơng Doanh nghiệp nƣớc ngoài, Doanh nghiệp lớn mà cịn phù hợp với Doanh nghiệp vừa nhỏ Đứng góc độ khách quan để đánh giá bên cạnh thành tích kết sản xuất kinh doanh Công ty may Phù Đổng đạt đƣợc thời gian qua tồn hạn chế sau: Công ty chƣa thực quan tâm, ý đến việc củng cố mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, chƣa có chiến lƣợc sản phẩm thực hồn chỉnh, toàn diện dẫn đến loạt khiếm khuyết, hạn chế cần đƣợc nhìn lại cách khách quan để bƣớc khắc phục Những nội dung đƣợc đề cập đồ án tốt nghiệp em cố gắng đóng góp phần hồn thiện cơng tác củng cố mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồng thời đƣa hạn chế, khó khăn với số giải pháp tạo tiền đề cho việc xác định lập tiến hành chiến lƣợc có hiệu Một số biện pháp trình bày phạm vi đồ án tốt nghiệp nhằm tập trung vào vấn đề khai thác tối đa nguồn lực 91 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com có Cơng ty, sử dụng linh hoạt lý thuyết đại thị trƣờng sản phẩm để đƣa uy tín Cơng ty phát triển khu vực thị trƣờng cách đồng đều, cân đối Do có hạn chế trình độ, thời gian nhƣ dung lƣợng đồ án tốt nghiệp nên dẫn đến phân tích, đánh giá chƣa thực sâu sắc, giải pháp đầy đủ hoàn thiện Song qua viết này em hi vọng phần giúp ích đƣợc Công ty may Phù Đổng nỗ lực vƣơn lên trở thành Cơng ty có uy tín thị trƣờng sản xuất hàng may mặc Việt Nam phát triển với nhịp độ kinh tế thời gian tới Qua đồ án tốt nghiệp em xin chân thành cảm ơn thầy giáo T.S NGÔ TRẦN ÁNH hƣớng dẫn, đạo tận tình, giúp đỡ em thời gian làm đồ án 92 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Giáo trình THƢƠNG MẠI DOANH NGHIỆP Chủ biên: PGS TS.Đặng Đình Đào Trƣờng đại học Kinh tế quốc dân-nhà xuất thống kê 1988 2- PHILIPKOTLER (MARKETING) Ngƣời dịch PGS - Vũ Trọng Hùng Hiệu đính – PGS – Phan Thăng Quản trị Makerting – Nhà xuất thống kê năm 1977 - QUẢN TRỊ MAKERTING Chủ biên:TS.Vũ Thế Phú - Nhà xuất giáo dục 1998 – Christian Michon.-Marketing Nhà xuất Hà Nội - 2000 5- Lan Chaston,Marketing Định hƣớng vào khách hàng-NXB Đồng Nai,TP Hồ Chí Minh 1999 93 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Nội dung Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING I Vai trò nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp II Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm phƣơng án sản phẩm 2.1 Khái quát chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm 2.2 Xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm 2.3 Phƣơng án sản phẩm doanh nghiệp 13 III mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 14 3.1 Mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm tất yếu khách quan 14 3.2 Các phƣơng hƣớng biện pháp nhằm củng cố 16 mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm IV Cơ sở lý thuyết Marketing tiêu thụ sản phẩm 16 doanh nghiệp 4.1 Những khái niệm Marketing 16 4.2 Một số hội marketing công tác tiêu thụ 17 sản phẩm 4.3 Chính sách phân phối hàng hố 18 4.4 Xúc tiến bán hàng 20 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 24 CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG I Giới thiệu khái quát chung Công ty may Phù Đổng 24 1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 1.2 Chức nhiệm vụ 25 II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật Cơng ty có ảnh 26 hƣởng tới thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 94 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1 Nhiệm vụ sản xuất, tính chất sản phẩm Cơng ty 26 2.2 Quy trình cơng nghệ chế tạo sản phẩm 28 2.3 Hình thức sản xuất kết cấu sản xuất Công ty 29 2.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty may Phù Đổng 30 2.5 Đặc điểm lao động 35 2.6 Đặc điểm nguyên vật liệu 37 2.7 Đặc điểm máy móc thiết bị 40 III Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty may 42 Phù Đổng 3.1 Tình hình thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh 42 Cơng ty 3.2 Phân tích thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 42 Công ty 3.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc củng cố mở rộng thị 50 trƣờng tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng 3.4 Nhận xét chung tình hình củng cố mở rộng thị 54 trƣờng tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng CHƢƠNG III: XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY 56 MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG Biện pháp thứ nhất: Tổ chức công tác nghiên cứu thị 57 trƣờng đối thủ cạnh tranh Biện pháp thứ hai: hoàn thiện cải tiến sản phẩm để 65 nâng cao thoả mãn nhu cầu ngƣời tiêu dùng thâm nhập thị trƣờng Biện pháp thứ ba: Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ 70 thực sách đại lý thị trƣờng khu vực Biện pháp thứ bốn: Tăng cƣờng hình thức mua đứt bán 74 đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng Bảng tóm tắt chi phí hiệu biện pháp 80 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 95 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 96 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em lựa chọn đề tài " PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG " với mục đích nhằm... sản phẩm marketing Chƣơng II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng Chƣơng III: Xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng LUAN VAN CHAT LUONG download... trƣờng tiêu thụ sản phẩm truyền thống Công ty nhƣ thị trƣờng Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng năm qua đƣợc thể số tiêu chủ yếu nhƣ sau: Bảng 5: Một số tiêu tình hình tiêu thụ sản phẩm