Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bia việt đức

LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện ,nền kinh tế thị trƣờng nƣớc ta ngày phát triển ,cạnh tranh ngày trở nên gay gắt phân cực doanh nghiệp ,các thành phần kinh tế ngày nhanh chóng liệt Muốn nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , yêu cầu doanh nghiệp phải thực loạt q trình sản xuất kinh doanh mang tính đồng Trong trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm –bán hàng chiếm vị trí then chốt ,đây cơng đoạn cuối q trình lƣu thơng hàng hoá Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hay Marketing hoạt động mang tính linh hoạt cao , tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh doanh nghiệp yếu tố tác động thị trƣờng , chế sách mà doanh nghiệp phải lựa chọn để xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp đạt hiệu cao Công ty bia Việt Đức doanh nghiệp sản xuất bia chƣa có nhiều kinh nghiệm tiếng tăm thị trƣờng nƣớc giới Vì doanh nghiệp phải trọng , nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm để sản phẩm công ty ngày chiếm đƣợc uy tín thị trƣờng nƣớc ngồi nƣớc Xuất phát từ yêu cầu thực tế thời gian thực tập công ty bia Việt Đức , kết hợp với việc phân tích , đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty , với việc áp dụng kiến thức học trƣờng em định lựa chọn đề tài Đồ án tốt nghiệp : “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm số biện pháp thúc đẩy sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Việt Đức ” Nội dung đồ án gồm phần : Phần I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Phần II: Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công Ty Bia Việt Đức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phần III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng Ty Bia Việt Đức Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lƣợng tiêu thụ Công Ty Bia Việt Đức Qua em muốn góp phần nhỏ ý kiến để hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty Bia Việt Đức Mặc dù cố gắng tìm hiểu nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình lãnh đạo công ty bảo thày cô giáo hƣớng dẫn Em nắm đƣợc phần thực tế công tác quản lý công ty Tuy nhiên trình độ, kiến thức thời gian tiếp cận cịn hạn chế nên Đồ án Tốt Nghiệp em không tránh khỏi thiếu xót Em mong muốn nhận đƣợc bảo góp ý kiến thầy cho Đồ án em đƣợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn bảo hƣớng dẫn thầy giáo Phan Thế Vinh , thầy giáo ,cô giáo Khoa Kinh Tế Quản Lý Trƣờng ĐHBK Hà Nội ,ban đạo Công Ty Bia Việt Đức đơn vị phòng ban xí nghiệp cơng ty giúp đỡ em hồn thành tốt Đồ án Tốt Nghiệp Hà Nội : Ngày Tháng Năm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I Khái quát tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ ngƣời sản xuất sang ngƣời tiêu dùng thu lợi nhuận từ ngƣời tiêu dùng tay nhà sản Họat động tiêu thụ giúp thực đƣợc chức giá trị hàng hóa đảm bảo cho trình tái sản xuất xã hội đƣợc liên tục Bên cạnh đó, dƣới góc độ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt đƣợc doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động Marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Marketing khác với tiêu thụ Marketing xuất trƣớc lâu trƣớc sản xuất sản phẩm kéo dàI lâu sau sản phẩm đƣợc tiêu thụ , trƣớc sản xuất đầu tƣ nhà máy Marketing cần thực nghiên cứu thị trƣờng để đảm bảo sản phẩm sản xuất đáp ứng đƣợc yêu cầu khách hàng I.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tại doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Khi sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đƣợc tiêu thụ điều có nghĩa ngƣời tiêu dùng tự nguyện chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ đƣợc tỷ lệ thuận với uy tín chất lƣợng sản phẩm doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện nay, doanh nghiệp, dù sản phẩm họ sản xuất đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhƣng trách nhiệm doanh nghiệp chƣa hết mà doanh nghiệp cịn có thời gian để bảo hành cho sản phẩm Trong thời gian điều kiện đáp ứng yêu cầu khách hàng sản phẩm nhƣ cam kết Điều giúp cho ngƣời tiêu dùng có thiện cảm sản phẩm doanh nghiệp việc sản phẩm doanh nghiệp tăng lên, đồng nghĩa với việc sản phẩm doanh nghiệp tiêu thị nhiều Từ phản hồi phía khách hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng nhƣ thị hiếu khách hàng, điều giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu Về phƣơng diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân đối cung cầu thị trƣờng kinh tế quốc dân thể thống với cân động tƣơng quan định Đối với ngƣời lao động, sản phẩm doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ điều đồng nghĩa với việc ngƣời lao động có thu nhập tiêu thụ đƣợc nhiều thu nhập ngƣời lao động cao Ngƣời lao động ngƣời tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Do thu nhập ngƣời lao động tăng lên mức độ tiêu dùng tăng lên điều lại thúc đẩy sản xuất phát triển nhƣ thúc đẩy kinh tế phát triển II NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Trong kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp phải tự giải vấn đề kinh tế sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn bán mà sản xuất mà cịn phải đƣợc hiểu theo nghĩa rộng tổng thể biện pháp marketing nhằm mục đích thi đƣợc lợi nhuận cao cho doanh nghiệp II.1 Nghiên cứu thị trƣờng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thị trƣờng nơi mua bán hàng hóa, nơi gặp gỡ để tiến hành mua bán bên mua bên bán Từ hình thành thị trƣờng phải có - Đối tƣợng trao đổi: sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ - Đối tƣợng tham gia trao đổi: bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi: khả toán Nghiên cứu thị trƣờng khâu hoạt động sản xuất kinh doanh, việc tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trƣờng Quá trình nghiên cứu thị trƣờng bao gồm: II.1.1 Thu thập thông tin thị trường Nghiên cứu cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực thị trƣờng sản phẩm, xu hƣớng biến động cầu giai đoạn, thời kỳ, khu vực thị trƣờng từ xác định đƣợc đâu thị trƣờng mục tiêu, cần trọng doanh nghiệp đặc điểm nhu cầu khu vực nhƣ 2.Nghiên cứu cung hàng hóa: Để xác định khả cung cấp cho thị trƣờng tỷ lệ cung doanh nghiệp thị trƣờng Nghiên cứu tình hình giá thị trƣờng: Bao gồm, hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán biến động giá thị trƣờng Bao gồm hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán biến động giá thị trƣờng Trên thị trƣờng có nhiều loại hàng hóa với tính chất thời vụ khác nhau, hàng hóa giá biến động nhƣ nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sở để đƣa mức giá doanh nghiệp cho phù hợp Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh thị trƣờng Cơng việc nhằm xác định tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh thời điểm nhƣ tƣơng lai Nghiên cứu, khả cung ứng sức mạnh tài chính, chiến lƣợc sản xuất kinh doanh, đặc biệt sách LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com marketing nhƣ: sách giá, sách sản phẩm, mạng lƣới phân phối, sách xác tiền bán hàng, Nghiên cứu mạng lƣới phân phối: Để đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng cách tốt thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đƣa mạng lƣới phân phối cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp tổ chức bán hàng cho khách hàng hiệu cao sản xuất kinh doanh Để thu thập đƣợc thông tin thị trƣờng, nhu cầu thị trƣờng cách xác, doanh nghiệp thƣờng sử dụng hai phƣơng pháp thu nhận thông tin sau: - Phƣơng pháp thu nhận thông tin tài liệu - Phƣơng pháp thu nhận thông tin trƣờng II.1.2 Xử lý thông tin Sau thu thập thông tin thị trƣờng, doanh nghiệp tiến hành, lý thuyết phục lựa chọn thơng tin có giá trị, có ảnh hƣởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ thơng tin lựa chọn đó, doanh nghiệp xây dựng phƣơng án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao từ xác định đƣợc thị trƣờng mục tiêu Trên cở sở thiết lập sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phù hợp với thị trƣờng II.1.3 Đưa định Trên sở phƣơng án đƣa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựa chọn định phƣơng án hiệu Khi định thực tiễn phƣơng án phải tính tốn đƣợc mặt thuận lợi nhƣ có biện pháp khắc phục khó khăn xảy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II.2 Phân khúc thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu II.2.1 Phân khúc thị trường Phân khúc thị trƣờng công việc nhằm phát xác định đặc điểm nhóm ngƣời mục tiêu khác Quy trình phân khúc thị trƣờng: Các doanh nghiệp thƣờng phân khúc thị trƣờng qua ba giai đoạn: Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành vấn thăm dò tập trung vào nhóm để hiểu sâu động cơ, thái độ hành vi mua sắm ngƣời tiêu dùng Giai đoạn phân tích: Ngƣời nghiên cứu áp dụng cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ biến cố liên quan chặt chẽ Sau ngƣời nghiên cứu phân tích để phát số khúc thị trƣờng khác Giai đoạn xác định đặc điểm: Mỗi nhóm thị trƣờng đƣợc xác định đặc điểm, phân biệt thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý thói quen Mỗi khúc thị trƣờngcó thể đƣợc đặt tên theo đặc điểm khác biệt bật Cơ sở để phân tích thị trƣờng ngƣời tiêu dùng Để phân khúc thị trƣờng ngƣời tiêu dùng, ngƣời ta sử dụng nhiều biến khúc khác nhƣ yếu tố địa lý, yếu tố nhân học, yếu tố tâm lý, yếu tpố hành vi Phân tích thị trƣờng theo yếu tố địa lý, việc phân chia thị trƣờng đơn vị địa phƣơng khác nhƣ quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh, thành phố hay thị xã Doanh nghiệp tự định số hay vài vùng hay tất Phân tích thị trƣờng theo yếu tố nhân học phân chia thị trƣờng thành nhóm sở biến nhân học nhƣ tuổi tác, giới tính, qui mơ gia đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tôn giáo, chủng học dân tộc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phân khúc thị trƣờng theo yếu tố tâm lý phân chia thị trƣờng vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách Phân hóa thị trƣờng theo hành vi phân chia thị trƣờng thành nhóm khách hàng vào trình độ hiểu biết, thái độ phản ứng sản phẩm II.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Khái niệm thị trƣờng mục tiêu Thị trƣờng mục tiêu phận thị trƣờng mà doanh nghiệp định theo đuổi Đánh giá khúc thị trƣờng Trƣớc định tập trung vào vài khúc thị trƣờng cụ thể ,doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lƣỡng khúc Có ba tiêu thức cần xem xét +Quy mô phát triển khúc thị trƣờng : -Quy mô:số lƣợng ngƣời mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm -Tốc độ tăng trƣởng : số lƣợng ngƣờ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm +Khả sinh lời rủi ro :phụ thuộc vào số lƣợng đặc điểm đối thủ cạnh tranh ,các sản phẩm thay tiềm ngƣời nhập nghành tiềm +Tính phù hợp với mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp -phục vụ khúc thị trƣờng có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu doanh nghiệp không -phục vụ khúc thị trƣờng có địi hỏi kỹ nguồn lực đặc biệt vƣợt khả doanh nghiệp không Một khúc thị trƣờng hấp dẫn khúc thị trƣờng có nhiều thành viên ,mức chi tiêu bình quân thành viên lớn ,có triển vọng tăng trƣởng số lƣợng thành viên chi tiêu , đối thủ cạnh tranh ,ít sản phẩm thay doanh nghiệp đe doạ nhập nghành Lựa chọn khúc thị trƣờng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sau đánh giá khúc thị trƣờng khác Doanh nghiệp phải định nên phục vụ vào khúc thị trƣờng nào, tức lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Doanh nghiệp áp dụng cách lựa chọn thị trƣờng mục tiêu sau: Tập trung vào khúc thị trƣờng định: trƣờng hợp đơn giản doanh nghiệp lựa chọn khúc thị trƣờng Thông qua marketing tập trung doanh nghiệp giành vị trí vững khúc thị trƣờng nhờ hiểu biết rõ nhu cầu khúc thị trƣờng Tuy nhiên marketing tập trung gặp nhiều rủi ro Chun mơn hóa có chọn lọc: trƣờng hợp này, doanh nghiệp lựa chọn số khúc thị trƣờng, khúc thị trƣờng có sức hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài ngun Chun mơn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cần sản xuất sản phẩm đị II.3 Lập kế hoạch tiêu thụ II.3.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Họat động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhằm thỏa mãn số mục tiêu nhƣ: thâm nhập thị trƣờng mới, tăng sản lƣợng tối đa hóa lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn Những mục tiêu đƣợc cụ thể hóa nhiệm vụ sau: Sản lƣợng hàng bán ra: mặt hàng đƣợc bán cho khách hàng nào, khối lƣợng bán bao nhiêu, ban Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hóa (bao gồm chi phí cho hoạt động mảketing) Lợi nhuận: tính theo mặt hàng tính cho tồn sản phẩm Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần đƣợc hoạch định cách chi tiết tuân thủ nghiêm ngặt, tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ sản xuất tiến độ cung ứng vật tƣ, kỹ thuật doanh nghiệp 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cơng tác quản lý vật tƣ cịn chƣa đƣợc tốt ,cịn để dƣ thừa khơng tận dụng triệt để loại vật tƣ thừa trình sản xuất gây nên lãng phí Với nhƣợc điểm nhƣ làm cho cơng ty gặp nhiều khó khăn quản lý sản xuất Đồng thời làm cho giá thành sản phẩm tăng lên đáng kể làm giảm khả cạnh tranh sản phẩm ,đặc biệt gặp nhiều khó khăn kinh tế bƣớc hội nhập với khu vực giới PHẦN IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG SẢN LƢỢNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC Qua tìm hiểu trình hình thành phát triển công ty Qua nghiên cứu sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty bia Việt Đức , với kiến thức học trƣờng trình thực tập công ty em xin mạnh dạn đề xuất số biện pháp nhằm nầng cao hiệu tiêu thụ công ty bia Việt Đức I Tổ chức cửa hàng bán sản phẩm Hà Nội I.1 Căn đề giải pháp Chúng ta biết , đời sống xã hội nâng cao nhu cầu ngƣời chuyển từ nhu cầu sinh lý sang nhu cầu khác.Lúc với phát triển mạnh mẽ thị trƣờng nƣớc quốc tế nhu cầu đồ uống nƣớc giảI khát đƣợc nâng cao Thông qua bán sản phẩm bia cơng ty giới thiệu đƣợc nhãn hiệu sản phẩm biết đƣợc chấp nhận thị trƣờng sản phẩm cơng ty ,qua tạo đƣợc kinh nghiệm việc xác định sản phẩm tiêu thụ , tạo kinh nghiệm cho qúa trình sản xuất bia I.2 Nội dung giải pháp : +Xây dựng thƣơng hiệu xác định sản lƣợng tiêu thụ 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -xây dựng nhãn hiệu cho loại sản phẩm bia công ty -Thuê trang trí hàng phù hợp với loại hình kinh doanh khuyếch trƣơng nhãn hiệu -Mỗi loại bia có loại kích cỡ ,hình dáng khác -Xác định lƣợng sản phẩm tiêu thụ ,tổ chức sản xuất , trì lƣợng hàng tiêu thụ cho cửa hàng bán buôn bán lẻ +Tổ chức mạng lƣới bán hàng : - Thuê hàng quận trung tâm thành phố 78- Gia Lâm -Hà Nội 43- Kim Liên- Hà Nội 136 – Cầu Giấy –Hà Nội 55-Từ Liêm-Hà Nội -Tổ chức mạng lƣới giao hàng cho điểm bán lẻ , theo dõi khách hàng -Xây dựng phƣơng án xác định giá bán -Thực việc trích hoa hồng thƣờng xuyên , tỷ lệ 10% giá bán - Tổ chức thông tin quảng cáo thị trƣờng I.3 Kinh phí cho họat động +Chi phí thuê hàng năm : 4CH x 12 triệu / tháng x 12 tháng =576 triệu đồng /năm + Chi phí khai trƣơng , biển hiệu , sửa chữa …sử dụng năm CH x 30 triệu / năm =30 triệu đồng /năm + Chi phí lƣơng bán hàng năm : CH x ngƣời x triệu / tháng x 12 =96 triệu đồng /năm +Chi phí quản lý điều hành : ngƣời x 3triệu /tháng x12 tháng =72 triệu + Chi phí điện , nƣớc , điện thoại , vận chuyển … 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH x 1,5 triệu /tháng x12 =72 triệu đồng /năm + Tổng chi phí năm :846 triệu đồng / năm I.4 Kết thực : -Ngồi kết cơng ty tạo dựng đƣợc thƣơng hiệu củ sản phẩm ,tạo đƣợc số lƣợng lớn khách hàng lớn quan tâm đến sản phẩm công ty -Tăng đƣợc số lƣợng sản phẩm tiêu thụ ,tận dụng hết lực cơng ty -Đa dạng hố hình thức kinh doanh -Có đội ngũ cán có trình độ,thích ứng đƣợc hội nhập kinh tế -Nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm cơng ty -Lợi ích kinh tế ớc tính thu đƣợc năm thứ hoạt động Đơn vị tính: 1000 đồng Mặt hàng Giá Giá Sản lƣợng Doanh thu Lợi nhuận thành(đ) bán(đ) tiêu thụ( L) Bia chai nâu 4.600 5.400 550 2.970.000 445.600 Bia chai xanh 4.600 5.400 420 2.264.200 332.400 Bia đóng 2.700 3.500 640 2.240.000 512.000 2.700 3.500 122 427.000 97.600 2.700 3.500 120 420.000 96.000 1.852 8.321.200 1.483.600 bom Bia đóng chai Bia đóng box Tổng Lãi hàng năm thu đƣợc 1.483.600.000 Lợi nhuận trƣớc thuế: 1.483.600.000đ-846.000.000đ=637.600.000đ 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lợi nhuận sau thuế 637.600.000x65%=414.440.000đ II Thành lập phòng Marketing II.1 Những sở để thành lập Ngày việc nghiên cứu khách hàng đƣợc dặt lên hàng đầu , lúc doanhh nghiệp thực chiến lƣợc Marketing tổng hợp Chiến lƣợc Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phảI nghiên cứu nhu cầu nhóm khách hàng trƣớc ( thị trƣờng mục tiêu )từ thoả mãn nhu cầu họ Chiến lƣợc Marketing khác hẳn chiến lƣợc nói xuất phát từ nhu cầu khách hàng phối hợp hoạt động Marketing làm hàI lòng khách hàng Doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận thông qua thoả mãn đƣợc nhu cầu khách hàng , điều tạo dựng đ]ợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng khách hàng quay trở lại mua nhiều hàng +Marketing-Mix : Đó phối hợp hay xếp thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực té sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , gồm thành phần ,thƣờng gọi P (Product:sản phẩm ,Price: giá ,Promotion: khuyến Place: phân phối ) +Phịng Marketing cơng ty bia Việt Đức trọng đến việc nghiên cứu khai thác thị trƣờng ,ln tìm hiểu thị hiếu khách hàng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty ngày tăng nhanh II.2 Cơ cấu tổ chức , nhiệm vụ chủ yếu phòng thị trƣờng Chức nghiên cứu thị trƣờng , nhu cầu sản phẩm để phối hợp với phận sản xuất , nhanh chóng có cảI tiến chủng loại ,mẫu mã , kiểu dáng , mầu sắc …Nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng +Nhiệm vụ phòng thị trƣờng : 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tìm hiểu nhu cầu đối tƣợng , thị trƣờng lựa chọn đối tƣợng có khả , xác định thị trƣờng tiềm -Lập văn hƣớng dẫn phối hợp phận để tạo mẫu mã phù hợp với thị trƣờng nghiên cứu -Lên danh sách nhà cung cấp , vật tƣ nguyên liệu cần thiết để sản xuất sản phẩm chào mẫu lập để xây dựng giá chào bán -Thực chức quảng cáo , tổ chức xúc tiến bán hàng , đƣa sản phẩm chào bán +Xây dựng nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên phòng : -01 phụ trách phòng :Chịu trách nhiệm công tác , nghiên cứu thị trƣờng , sản phẩm , đối thủ cạnh tranh , nhu cầu thị trƣờng sản phẩm công ty -01 nhân viên khai thác : Chuyên khai thác thu nhập thông tin nhu cầu thị trƣờng , sản phẩm , xu hƣớng thay đổi sản phẩm , đƣa sản phẩm chào bán phù hợp với nhu cầu thị trƣờng , đoạn thị trƣờng -01 nhân viên kỹ thuật : Triển khai mẫu mã sản phẩm chào hàng theo yêu cầu nhân viên khai thác -01 nhân viên thống kê : Tập hợp số liệu nhà cung cấp nguyên vật liệu , dịch vụ … -01 nhân viên xúc tiến hoạt động bán hàng :Nhiệm vụ giao dịch ,đàm phán , thảo luận soạn thảo hợp đồng - Số lƣợng nhân viên phịng phịng II.3 Chi phí thành lập phịng +Kinh phí thành lập gồm - Chi phí tuyển dụng đào tạo nhân viên 4.000.000 đồng -Máy vi tính: x 9.000.000 đồng = 18.000.000 đồng -Máy in : x 4.000.000 đồng = 4.000.000 đồng 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Bàn ghế làm việc : x 900.000 đồng = 4.500.000 đồng -Bàn ghế tiếp khách : x 2.000.000 đồng = 2.000.000 đòng -Điện thoại cố định : x 800.000 đồng -= 800.000 đồng - Tủ tàI liệu : x 1.000.000 đồng = 000.000 đồng Tổng cộng : 42.500.000 đồng + Chi phí cho hoạt động : năm gồm - Lƣơng phụ trách : 2.000.000 đ x 12 tháng =24.000.000 đ - Lƣơng nhân viên : 1.000.000 đ x12 tháng =12.000.000 đ - Cơng tác phí : 12.000.000 đ - Văn phòng phẩm điện thoại : 10.000.000 đ - Tổng cộng : 58.000.000 đ + Tổng chi phí cho năm :42.500.000 +58.000.000 =100.500.000 đồng III Xây dựng chế độ quản lý khách hàng lớn III.1 Căn đề giải pháp : Do việc quan trọng việc bán quản lý khách hàng lớn , hậu tập trung ngày lớn số quyền hạn số công ty , xu hƣớng sát nhập để tạo nên công ty lớn quy mơ tài giới Ngày giới cơng ty thƣờng có đến 80% doanh số xuất phát từ số khách hàng lớn Những khách hàng đòi hỏi cơng ty phảI có đối sử đặc biệt đI khách hàng số thơi ảnh hƣởng tới doanmh số lợi nhuận doanh nghiệp + Lợi ích việc quản lý chế độ khách hàng lớn : -Quan hệ làm việc với khách hàng khăng khít Những ngƣời ảnh hƣởng q trình định Những ngƣời có quyềnv hạn lĩnh vực khách hàng - Việc truyền thông phối hợp đƣợc cải tiến , họ biết phảI liên hệ với có vấn đề 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Theo dõi tốt vụ giao hàng cung cấp dịch vụ tốt phụ lục hợp đồng đƣợc ký kết -Có nhiều thời gian cho việc tạo dựng quan hệ nội khách hàng lớn để kéo định đặt hàng gây ảnh hƣởng không phảI đƣơng dầu với cơng việc khó nhọc thơng qua theo phƣơng cách thơng lệ -Doanh số cao -Có nhiều may thăng tiến cho ngƣời bán hàng chuyên nghiệp Chi phí thấp nhờ thoả hiệp lịch trình sản xuất,giao hngà tối ƣu nhờ nhiên liệu sản lƣợng sản xuất Hợp tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,công nghệ +Hạn chế -Khi tập trung vào khách hàng lớn doanh nghiệp dễ bị lệ thuộc -Nguy bị dồn ép mức lợi nhuận họ lợi dụng vị -Nguy bị đòi hỏi đáp ứng yêu cầu dịch vụ cao họ biết họ có vị khách hàng lớn -Làm cho doanh nghiệp ý đến khách hàng nhỏ +Điều kiện áp dụng: -Giữa doannnh nghiệp khách hàng có hợp đồng bao gồm nhiều chức -Có thể tiết kiệm chi phí thông qua việc đối xử cách chọn lọc với số khách hàng lớn,qua cá hợp đồng liên kết lịch trình sản xuất giao hàng -Các khách hàng tập trung hoạt động họ -Việc cạnh tranh dẫn đến chế độ khách hàng lớn III.2Quy trình tiến hành +Chọn ngƣời quản lý phối hợp chƣơng trình quản lý khách hàng lớn +Các cơng việc cấn tiến hành -Phát triển quan hệ lâu dài 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Liên hệ trực tiếp với khách hàng lớn -Xác định hội bán hnàg,các tiềm bán hàng -Theo dõi diễn biến cạnh tranh ảnh hƣởng đến khách hàng lớn -Báo cáo kết lên cấp -Theo dõi kiểm tra hợp đồng với khách hàng lớn -Soạn thảo văn cấp cao gửi đến cho khách hàng lớn -Phối hợp thúc đẩy dịch vụ với khách hàng lớn -Phối hợp liên lạc giuũa đơn vị cơng ty có liên hệ với khách hàng lớn +Quy trình tiến hành 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các bước sơ khởi Mục đích : mở đường tiếp xúc điều tra mục đích : tìm số liệu tìm hiểu nhu cầu khách hà ng Biểu diễn khả Mục đích : dẫn chứng giúp khách hà ng cách nà o đạt cam kết mục đích : để qua giai đoạn tiếp việc bán hà ng III.3 Tổ chức chi phí cho việc xây dựng chế độ quản lý khách hàng lớn Với đặc điểm công ty tổ chức cán mã hàng theo dõi cho khàch hàng Hiện công ty có 18 đại lý khách hàng có hợp đồng mua hàng,trong số có khách hàng có sản lƣợng nhƣ doanh số làm ảnh hƣởng đến kết sản xuất kinh doanh công ty tháng,sản lƣợng tiêu thụ khách hàng chủ yếu thị trƣờng -Với đại lý bia Hùng Dung-sản phẩm bia bán thành phố Việt Trì -Với đại lý bia Mai Hƣơng-sản phẩm bia bán thành phố Lào Cai -Với đại lý bia HảI Hƣng-sản phẩm bia bán tỉnh Bắc Ninh -Với đại lý bia Hùng Thành-sản phẩm bia bán T.p.Thái Nguyên -Với đại lý bia Tuấn Mai-sản phẩm bia bán tai tỉnh Phú Thọ -Với đại lý lý bia Minh Phƣơng-sản phẩm bia bán tinh Hồ Bình -Với đại lý bia Thành Phong-sản phẩm bia bán T.p.Th Bình -Với đại lý bia Ngọc Nga-Sản phẩm bia bán T.p Nam Định 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các khách hàng có thị trƣờng khu vực khác nên có khác biệt thời gian giao hàng ,điều giúp cho cơng ty có đƣợc lƣợng bia sản xuất ổn định *Tổ chức thực : -Giao cán theo dõi thực yêu cầu hợp đồng với khách hàng từ hợp đồng, thông báo cho khách hàng để tiện giao dịch -Nhân viên đƣợc cử theo dõi hợp đồng phảI ngƣời có nghiệp vụ có thái độ giao tiếp tốt ,có trách nhiệm cao phảI đƣợc thông báo cho khách hàng để tiện giao dịch -Trong trình thực hiệ hợp đồng phảI có trách nhiệm cung cấp đầy đủ diễn biến sản xuất cho khách hàng cách trung thực -Giải công việc liên quan đến khách hàng cách linh hoạt ,khơng máy móc.Mọi cơng việc sau tự giảI phảI thông báo lại cho lãnh đạo công ty -Thƣờng xuyên thu nhập thông tin từ khách hàng,các vấn đề liên quan tới khách hàng thơng báo cho lãnh đạo doanh nghiệp có hƣớng chuẩn bị tạo điều kiện cho khách hàng -PhảI tự tổ chức hoạt động giao lƣu ,tạo gần gũi khách hàng công ty -Từng bƣớc tạo dựng niềm tin khách hàng,về lực sản xuất ,chất lƣợng sản phẩm,dịch vụ ,tinh thần hợp tác nhiệt tinhf từ phía cơng ty nhằm thu hút đơn hàng khách hàng từ doanh nghiệp khác chuyển sản xuất công ty Kinh phí thực -Chi phí đào tạo kỹ năng: đại lý=2.000.000đ -Chi phí cho hoạt động : đại lý=20.000.000đ Tổng cộng(1 năm) 22.000.000đ -Tổng chi phí cho khách hàng: 176.000.000đ 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com III.4 Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lƣợng bán hàng: III.4.1 Sử dụng chiết khấu toán nhằm thúc khách hàng toán nhanh nợ , hạn chế nợ nần dây dƣa Song tỷ lệ chiết khấu phảI định cho thích hợp , có khoa học phát huy đƣợc hiệu Để định đƣợc mức chiết khấu hợp lý cần đặt liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng Bởi , cho khách hàng trả chậm , thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền , công ty phảI đI vay vốn để tiếp tục kinh doanh Hiện , cơng ty có quy định chế độ chiết khấu loại sản phẩm tiêu thụ nhƣ sau: *Đối với sản phẩm bia lon , chai : -khu vực Hà Nội , Hà Đơng : Mức chiết kháu cho hợp đồng tốn chậm 2,3% , mức chiết khấu cho toán 2,8% -khách hàng tỉnh khác : Mức chiết khấu cho toán chậm 2%, mức chiết khấu cho toán 2,3% III.4.2 Hồi khấu cho khách hàng tốn nhanh : Để làm tốt cơng tác , hàng tháng , hàng quý công ty lập bảng theo dõi tình hình cơng nợ cho khách hàng , đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn , tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng để thơng báo định hồi khấu cho khách hàng toán nhanh , thời hạn Nếu không tổ chức đƣợc hội nghị khách hàng gửi thơng báo trực tiếp đến khách hàng đƣợc hƣởng hồi khấu cần kết hợp thông báo phƣơng tiện thông tin đại chúng để khách hàng đƣợc biết III.4.3 Trả hoa hồng cho ngƣời môi giới Công ty thông qua ngƣời mơI giới có khách hàng tìm đến mua sản phẩm Muốn , lần giới thiệu thành công , công ty phảI trả thù lao cho ngƣời môI giới , khoản hoa hồng đƣợc trích từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà ngƣời môi giới giới thiệu cho công ty , khoản 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đƣợc trích theo tỷ lệ định phải đƣợc ban lãnh đạo thống đƣa III.5 Mở rộng hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng : Trong kinh tế thị trƣờng , sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ đƣợc khơng phải có chất lƣợng tốt , gía phảI , bao bì mẫu mã đẹp mà phảI thơng báo thơng tin đến ngƣời tiêu dùng Để làm đƣợc điều , công ty phải tiến hành biện pháp nhƣ :Quảng cáo , yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp công ty đƣa sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng đƣợc nhanh chóng III.6 Kết mang lại giải pháp - Tạo cho cơng ty có đƣợc lịch trình sản xuất giao hàng cụ thể Có biện pháp tổ chức sản xuất phù hợp tránh đƣợc tình trạng làm thêm ca , thêm , tiết kiệm đƣợc chi phí Giúp cho kế hoạch giảm làm thêm cơng nhân từ 280 h / năm xuống cịn 200h/ năm thành thực Một làm thêm công ty trả thêm 3000đ/ ngƣời , số tiền mức lƣơng sản phẩm -Khối lƣợng đơn hàng lớn , kéo dàI ổn định đƣợc suất , làm tăng suất lao động ngƣời lao động giảm đƣợc chi phí -Tiết kiệm đƣợc chi phí giao hàng tối ƣu ( nhờ khối lƣợng hàng hoá lớn ) giảm thiểu chi phí giao lẻ -Tạo cho công ty chủ động đƣợc việc nhận đơn hàng khách hàng cân đối đƣợc lực sản xuất -Giúp cho công ty ổn định đƣợc doanh số việc làm cho công nhân - Khi áp dụng có quan hệ tốt với khách hàng , cơng t y trìđƣợc quan hệ với khách hàng Tăng đƣợc sản lƣợng đặt hàng , tăng sản lƣợng tiêu thụ … +Các lợi ích khác : 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Cơng ty có kinh nghiệm thu hút khách hàng lớn ,đồng nghĩa với việc công ty tiết kiệm đƣợc chi phí tiếp xúc khách hàng ,chi phí sản xuất giao hàng cho đơn hàng nhỏ lẻ -Các vấn đề cần giảI phát sinh trình thực hợp đồng đƣợc trì liên tục , sản lƣợng lớn ,khách hàng bố trí chuyên gia thƣờng xuyên giám sát giảI vấn đề phát sinh -Qua theo dõi hàng năm khách hàng lớn tăng sản lƣợng , sản lƣợng ổn định xuất cơng ty tháng đạt bình qn doanh thu lao động trực tiếp ngày công 6.5 USD/ngày /ngƣời ( tăng suất so với mức giao kế hoạch công ty 1,2 USD /ngày /ngƣời ) 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Trang PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 01 I BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT 01 ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP II NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH 02 NGHIỆP III CÁC NGUYÊN NHÂN ẢNH HƢỞNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 16 IV MỘT SỐ CHỈ TIÊU DÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA 17 DOANH NGHIỆP PHẦN II: ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI 19 CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ HỌAT ĐỘNG SẢN 19 XUẤT KINH DOANH II.ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY PHẦN III.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG 25 28 TY BIA VIỆT ĐỨC I GIỚI THIỆU CÁC LOẠI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 28 II CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG 28 III.ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG BIA VIỆT NAM VÀ THỊ TRƢỜNG 31 MỤC TIÊU IV THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ , DỊCH VỤ CỦA 38 DOANH NGHIỆP V NHỮNG CƠ HỘI CHÍNH CỦA NHÀ MÁY 44 VI CHIẾN LƢỢC MARKETING –MIX 44 VII ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 45 PHẦN IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG SẢN LƢỢNG Ở 52 CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC I.TỔ CHỨC CÁC CƢẢ HÀNG BÁN SẢN PHẨM TẠI HÀ NỘI 52 II THÀNH LẬP PHÒNG MARKETING 54 III.XÂY DỰNG CHẾ ĐỘ QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG LỚN 56 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Việt Đức Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lƣợng tiêu thụ Cơng Ty Bia Việt Đức Qua em muốn góp phần nhỏ ý kiến để hồn thiện công. .. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I Khái quát tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch... Nội ,Công ty bia Việt Hà ,công ty bia Tiger -Các công ty bia kể loại bia có tiếng giới nhiều loại bia khác nhƣ:Đại Việt ,bia 333 Qua bảng ta thấy đối thủ cạnh tranh nƣớc lớn công ty Công ty bia