- Hƣớng tín dụng
3.BIỆN PHÁP THỨ 3: Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và
thực hiện chính sách đối với đại lý thị trƣờng khu vực : 3.1. Tổ chức mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm :
Để thực hiện mục tiêu củng cố và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty may Phù Đổng thì vấn đề tổ chức các kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng, đặc biệt là trên các thị trƣờng mới và thị trƣờng dự định trong tƣơng lai.
Mục tiêu của công tác tổ chức các kênh phân phối là ngoài nhiệm vụ bán đƣợc hàng hóa càng nhiều càng tốt, còn phải đảm bảo làm sao tới gần những ngƣời tiêu dùng cuối cùng và các điểm bán lẻ.
Do đó, sự lựa chọn các kênh phân phối trong tƣơng lai có thể là sự kết hợp vừa phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp và hình thức hỗn hợp theo sơ đồ.
Cơng ty Công ty Công ty
Đại lý lƣợng Lực bán hàng của C. ty Đại lý Đại lý Lực lƣợng bán hàng của C. ty Khách hàng Khách hà
78
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp
Hiện tại Công ty May Phù Đổng là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ, sản phẩm, thƣơng hiệu của Công ty trên thị trƣờng hầu nhƣ khách hàng chƣa biết đến, chính điều đó đã làm cho sự cạnh tranh sản phẩm của Công ty trên thị trƣờng đặc biệt là các thị trƣờng ở thành phố lớn nhƣ : thành phố Hà Nội hoặc thành phố Hồ Chí Minh thì gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy mà Cơng ty nên mạnh dạn đầu tƣ mở ra một số đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh nhƣ : Việt Trì, Vĩnh Phú, Hồ Bình, Hải Dƣơng, Đà Nẵng … và một số khu công nghiệp trọng điểm.
Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần tổ chức, nghiên cứu để giao cho các đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới, theo hƣớng các nhân viên tiếp thị đƣợc Công ty trả lƣơng. Các nhân viên tiếp thị này, sau khi đã đƣợc đào tạo sẽ làm công tác giới thiệu sản phẩm của Công ty với ngƣời tiêu dùng hoặc các điểm bán lẻ ở khu vực đƣợc phân cơng.
Bên cạnh đó, Cơng ty cần huấn luyện cho họ kỹ năng tìm hiểu và thu thập những thông tin về thị trƣờng nhƣ : Nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm hiện có và sản phẩm mới của Cơng ty (chất lƣợng, mẫu mã, giá cả …) và các thông tin về đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho Cơng ty những thơng tin đó.
Cơng ty cần cử một đại diện của mình để theo dõi và đôn đốc, kiểm tra; có kế hoạch làm việc cụ thể đối với từng nhóm; có thể làm thử ở một vài khu vực trƣớc để thăm dò hiệu quả của biện pháp này.
Việc tổ chức nhƣ vậy, một mặt sẽ gắn các đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng và thị trƣờng, đồng thời sẽ giảm chi phí nếu cơng tác này Cơng ty tự đảm đƣơng.
* Chi phí cho việc tổ chức mạng lưới này bao gồm :
- Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý hay cửa hàng : 500 tr.đ - Chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị : 50 tr.đ - Tiền lƣơng của nhân viên : 30 tr.đ - Chi khác : 10 tr.đ Vậy tổng số chi phí mà Cơng ty phải bỏ ra để thực hiện công tác này vào khoảng 600 triệu đồng.
Tuy nhiên, đối với các loại hàng hóa, sản phẩm có giá trị cao, phù hợp với những ngƣời có thu nhập khá thì Cơng ty nên tổ chức tiêu thụ tại các thành phố lớn nhƣ : Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh.
- Đối với các sản phẩm đƣợc sản xuất bằng nguyên liệu nội địa, có chất lƣợng và giá trị trung bình thì Cơng ty nên đƣa về tiêu thụ tại các khu vực có mức thu nhập bình quân thấp nhƣ Vĩnh Yên, Thanh Hoá, Hải Dƣơng …
- Đối với sản phẩm là quần áo trẻ em thì Cơng ty nên tổ chức bán vào dịp khai giảng năm học mới và chọn bán tại những địa điểm gần trƣờng học, nhà trẻ.
- Ngoài các đại lý tiêu thụ sản phẩm thƣờng xuyên, v ào những dịp lễ, tết, Cơng ty cịn tổ chức đƣa sản phẩm của mình đến bán tại các địa điểm đông dân cƣ, cả ở thành phố lẫn nông thôn, nhằm bán đƣợc hàng tận tay ngƣời tiêu dùng.
3.2. Áp dụng chính sách khuyến khích với các đại lý :
Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với Cơng ty thì ngồi chế độ thƣởng theo sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu và vận dụng chế độ hoa hồng theo hƣớng sau :
- Đối với sản phẩm mới cần có chế độ hoa hồng cao hơn và có mức thƣởng lớn hơn để khuyến khích các đại lý trong việc giới thiệu và bán các sản phẩm này. Điều này cũng cần phân biệt đối với sản phẩm mới tiêu thụ trên các thị trƣờng mới và thị trƣờng truyền thống.
80
- Đối với các sản phẩm truyền thống có giá trị cao nhƣ sơ mi cao cấp cần có tỷ lệ hoa hồng thích đáng cho các thị trƣờng là các thị xã, thành phố ở phía Bắc mà số lƣợng tiêu thụ còn chƣa cao nhƣng có xu hƣớng tiêu dùng sơ mi cao cấp tăng.
- Từng bƣớc nghiên cứu, áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo số lƣợng sản phẩm mà các đại lý tiêu thụ để khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm mới.
Thực hiện từng bƣớc chính sách đối với các đại lý nhƣ trên sẽ dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay, hoặc các khoản phải thu từ các khoản nợ của khách hàng giảm xuống, từ đó Cơng ty có thể tăng vòng quay của vốn, giảm bớt rủi ro có thể xảy ra.
Về ngun tắc, các chính sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng về tiền thƣởng cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào ngân hàng và phải tƣơng đƣơng với lợi ích thu đƣợc khi họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và cần hết sức linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của từng thời kỳ. Cụ thể :
+ Có quy chế khuyến khích hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm theo quy chế thƣởng bán buôn.
+ Nếu khách hàng mua từ 50 sản phẩm cùng loại trở lên thì đƣợc hƣởng 3% trên tổng doanh thu.
+ Nếu khách hàng mua từ 100 sản phẩm cùng loại trở lên thì đƣợc hƣởng 5% trên tổng doanh thu.
Đồng thời ngƣời bán hàng cũng đƣợc hƣởng 1-2% trên doanh thu bán đƣợc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm, Cơng ty có thể áp dụng cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu theo phƣơng pháp tăng dần.
Cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu
Doanh thu trong tháng Hoa hồng đƣợc hƣởng %
Từ 5 - 10 triệu đồng Từ 10 - 20 triệu đồng Từ 20 - 35 triệu đồng Từ 35 - 50 triệu đồng Từ 50 triệu đồng trở lên 7 7,5 8 9 10
+ Các đại lý cũng nhƣ khuyến khích theo quy chế bán bn trung gian.
+ Có quy chế thƣởng hoa hồng môi giới áp dụng đối với những ngƣời giúp đỡ Công ty trong việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3% trên doanh thu hoặc 30% đối với phần hiệu quả do việc bán hàng mang lại.
+ Chính sách khuyến mãi đối với khách hàng, cụ thể là khi khách hàng mua từ 2 chiếc áo sơ mi trở lên sẽ đƣợc Công ty tặng 1 chiếc caravat …
+ Đối với những loại sản phẩm, hàng hóa đã lỗi mốt thì Cơng ty nên tiến hành hạ giá bán, nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau.
Các chính sách này chỉ đƣợc thực hiện trên cơ sở giá thành sản phẩm của Công ty giảm và sản phẩm của Cơng ty có sức cạnh tranh cao về giá cả và chất lƣợng.
* Hiệu quả :
- Thực hiện tốt biện pháp này, Cơng ty có thể vƣơn tới nắm bắt và chiếm lĩnh một số khu vực thị trƣờng nội địa, góp phần thực hiện mục tiêu lâu dài của Cơng ty là mở rộng và tăng doanh thu bán hàng đối với thị trƣờng trong nƣớc.