Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm TV của Công ty điện tử LG - SEL Electronics Việt nam

Trong nền kinh tế hàng hoá, thị trường đóng vai trò quan trọng chi phối mọi hoạt động kinh tế cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường là môi trường kinh doanh mọi doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường để xác định các biện pháp kinh doanh nhằm bán được sản phẩm của minh ra thị trường. Muốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thực hiện tìm hiểu thị trường. Phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, từ đó đưa ra chiến lược thị trường phù hợp với từng giải đoạn phát triển của sản phẩm thị trường nhằm duy trì và mở rộng hơn nữa thị trường của mình. TV là một mặt hàng điện tử đáp ứng nhu cầu văn hoá tinh thần của con người. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và đời sống kinh tế xã hội, nhu cầu sử dụng TV ngày càng tăng nhanh, thị trường TV ngày càng một phát triển về cả số lượng và chất lượng, cả về số lượng người tiêu dùng và số lượng doanh nghiệp sản xuất TV. Trên thị trường TV, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Cạnh tranh vừa là nguy cơ của các doanh nghiệp tham gia trên thị trường, cũng là cơ hội để các doanh nghiệp tự khẳng định trên thương trường. Công ty điện tử LG - SEL Việt nam là một trong những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh nhất, phân phối kinh doanh, phương pháp quản lý và hoạt động Marketing có tính chất thích hợp cao với thị trường. Vì vậy trong thời gian hoạt động chưa đầy 4 năm mà công ty đã đạt được một số thành tích đáng khích lệ. Tuy nhiên trong sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh, LG - SEL đã gặp phải một số khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong thời gian thực tập tại công ty LG-SEL, em thấy để công ty tiếo tục thu được thành công và giữ vững vị trí của mình trên thị trường cần phải thục hiện các chiến lược và giải pháp Marketing thích hợp hơn nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường TV. Đây cũng là lý do cơ bản giải thích cho việc em chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm TV của Công ty điện tử LG - SEL Electronics Việt nam". Bố cục của bài viết gồm 3 chương với nội dung sau: Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược thị trường trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng thi hành chiến lược thị trường đối với sản phẩm TV tại Công ty LG - SEL Electronics Việt nam. Chương 3: Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường đối với sản phẩm TV của Công ty LG - SEL. Qua đây em chân thành xin bày tỏ lòng biết ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Marketing và đặc biệt là thầy giáo -Tiến sĩ Nguyễn Viết Lâm đã hướng dẫn và chỉ bảo tận tình em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị của công ty LG-SEL đã giúp đỡ và đóng góp những ý kiến cũng như những thông tin cần thiết để hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này.

Mục lục ……… 1

Lời mở đầu ……… 3

Chơng I.: Những lý luận cơ bản về chiến lợc thị trờng hoạt động marketing của doanh nghiệp 4

I.khái quát về thị trờng của doanh nghiệp 4

1.Khái niệm thị trờng 4

2 Phân đoạn thị trờng 5

3 Chức năng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7

Mở đầu

Trong nền kinh tế hàng hoá, thị trờng đóng vai trò quan trọng chi phốimọi hoạt động kinh tế cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh Thị trờng là môitrờng kinh doanh mọi doanh nghiệp phải căn cứ vào thị tr ờng để xác định cácbiện pháp kinh doanh nhằm bán đợc sản phẩm của minh ra thị trờng Muốnthành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thực hiện tìm hiểu thị tr -ờng Phải nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, từ đó đa ra chiến lợc thị trờng phù hợpvới từng giải đoạn phát triển của sản phẩm thị tr ờng nhằm duy trì và mở rộnghơn nữa thị trờng của mình.

TV là một mặt hàng điện tử đáp ứng nhu cầu văn hoá tinh thần của conngời Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và đời sống kinh tế xã hội,nhu cầu sử dụng TV ngày càng tăng nhanh, thị trờng TV ngày càng một pháttriển về cả số lợng và chất lợng, cả về số lợng ngời tiêu dùng và số lợng doanhnghiệp sản xuất TV Trên thị trờng TV, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt.Cạnh tranh vừa là nguy cơ của các doanh nghiệp tham gia trên thị tr ờng, cũng làcơ hội để các doanh nghiệp tự khẳng định trên thơng trờng

Công ty điện tử LG - SEL Việt nam là một trong những doanh nghiệp cótiềm lực tài chính mạnh nhất, phân phối kinh doanh, ph ơng pháp quản lý vàhoạt động Marketing có tính chất thích hợp cao với thị tr ờng Vì vậy trong thờigian hoạt động cha đầy 4 năm mà công ty đã đạt đợc một số thành tích đángkhích lệ Tuy nhiên trong sự biến đổi không ngừng của môi trờng kinh doanh,

LG - SEL đã gặp phải một số khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh Trong thời gian thực tập tại công ty LG-SEL, em thấy để công ty tiếo tục thu đ -

ợc thành công và giữ vững vị trí của mình trên thị tr ờng cần phải thục hiện cácchiến lợc và giải pháp Marketing thích hợp hơn nhằm khai thác tối đa nhu cầu

thị trờng TV Đây cũng là lý do cơ bản giải thích cho việc em chọn đề tài: Một“Một

số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm TV của Công ty điện tử LG - SEL Electronics Việt nam".

Bố cục của bài viết gồm 3 chơng với nội dung sau:

Chơng 1: Những lý luận cơ bản về chiến lợc thị trờng trong hoạt độngMarketing của doanh nghiệp

Chơng 2: Thực trạng thi hành chiến lợc thị trờng đối với sản phẩm TV tạiCông ty LG - SEL Electronics Việt nam

Chơng 3: Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị tr ờng

đối với sản phẩm TV của Công ty LG - SEL

Qua đây em chân thành xin bày tỏ lòng biết ơn đến các thầy cô giáotrong khoa Marketing và đặc biệt là thầy giáo -Tiến sĩ Nguyễn Viết Lâm đã h -ớng dẫn và chỉ bảo tận tình em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này

Em xin chân thành cảm ơn các anh chị của công ty LG-SEL đã giúp đỡ

và đóng góp những ý kiến cũng nh những thông tin cần thiết để hoàn thành bàiluận văn tốt nghiệp này

Chơng I.

Những lý luận cơ bản về chiến lợc thị trờng hoạt động

marketing của doanh nghiệp.

Sau Đại hội Đảng VI (1986) nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị ờng xây dựng kinh tế nhiều thành phần theo định h ớng xã hội chủ nghĩa Từ đó

tr-đến nay với sự tác động của chủ trơng chính sách mới về kinh tế nền kinh tế thịtrờng nớc ta đã bắt đầu khởi sắc Tuy nhiên thị tr ờng là một vấn đề rộng lớn, nótồn tại một cách khách quan và vận động theo những qui luật của nó Do vậymỗi doanh nghiệp muốn dành đợc cơ hội thắng lợi trên thị trờng thì phải nắm đ-

ợc bản chất của nó Thị trờng phải đợc nghiên cứu về mặt lý luận và phải đợcphát triển trong thực tiễn một cách khách quan Đây chính là vấn đề phức tạp

đặt ra với các nhà quản lý, các nhà khoa học và các nhà kinh doanh

I.khái quát về thị trờng của doanh nghiệp.

1.Khái niệm thị trờng.

Cho đến nay các nhà kinh tế học đã đa ra nhiều khái niệm về thị trờng.Theo C.Mác hàng hoá sản xuất ra không phải để riêng cho các nhà sản xuấttiêu dùng mà phải đợc đem bán và nơi bán là thị trờng, nhng không nên quanniệm đơn thuần về thị trờng nh là một cái chợ hay cửa hàng Theo ông: thị tr -ờng là tổng số nhu cầu về một loại hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị của hànghoá và nh vậy nó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá

Cùng với sự phát triển của thị trờng những khái niệm về nó cũng ngàycàng phong phú đa dạng và ngày càng hoàn thiện hơn

Theo cuốn “Mộtkinh tế thị trờng” thì “Mộtthị trờng là nơi diễn ra sự trao đổihàng hoá và dịch vụ giữa ngời có hàng hoá và ngời cần có hàng hoá”

Dới góc độ marketing thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩncùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham giatrao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó Hay nói khái quát: thị tr ờng

là tập hợp khách hàng hiện có và số có đối với một sản phẩm cụ thể Kết cấu thịtrờng của một loại sản phẩm đợc mô tả theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Kết cấu thị trờng của một sản phẩm.

Thị trờng hiện tại

Phần thị trờngkhông tiêu dùngtuyệt đối

Thị trờng mụctiêuThị trờng tiềm năngThị trờng lý thuyết của sản phẩmTổng số các đối tợng có nhu cầu về sản phẩm

Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp là tập hợp khách hàng đang mua sảnphẩm của doanh nghiệp Thị trờng hiện tại của ĐTCT là tập hợp các khách hànghiện đang tiêu thụ sản phẩm của ĐTCT Thị trờng không tiêu dùng tơng đối làtập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng song ch a có đủ thông tin về hànghoá hoặc hiện tại cha có khả năng thanh toán Tổng hợp 3 thị tr ờng trên tạothành thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, là phần thị trờng mà doanh nghiệp

có khả năng chiếm lĩnh

Phần thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối là tập hợp những ngời có nhucầu về sản phẩm song vì các lý do bất khả kháng mà hiện tại họ không mua vàkhông tiêu dùng đợc Tuy nhiên trong tơng lai có thể họ sẽ tiêu dùng sản phẩm

đó

Nh vậy, thị trờng là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, các quyết

định sự tồn tại của họ trên thị trờng phụ thuộc rất lớn vào khả năng thích ứng vàkhai thác thị trờng Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh và khai thác tốt về thịtrờng thì doanh nghiệp nhanh thế lực của doanh nghiệp trên thị tr ờng ngày cànglớn Ngợc lại nếu doanh nghiệp không thích ứng với thị tr ờng, không biết khaithác thị trờng thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng thất bại và

dễ dàng đi tới phá sản

nhất định, doanh nghịêp cân nhắc xem xét nên sản xuất sản phẩm gì mà phục

vụ nhu cầu của các đối tợng nào

Muốn vậy doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị tr ờng Đó là quátrình phân chia ngời tiêu dùng thành từng nhóm trên cơ sở những điểm khácbiệt về nhu cầu về tính cách hay hành vi yêu cầu đối với một đoạn thị tr ờng, nóphải là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập hợpnhững kích thích marketing Việc phân đoạn thị trờng phải nhằm vào các mục đ

ích cụ thể và có ích đối với doanh nghiệp và phải đảm bảo tính xác đáng và tínhhiện thực Trong thực tế ngời ta thờng phân đoạn thị trờng theo các tiêu thứcsau:

- Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc địa lý: chia cắt thị trờng thành các

đơn vị địa lý khác nhau nh: các khu vực trên thế giới, các quốc gia, các thànhphân tỉnh, huyện, xã Điều quan trọng trong nguyên tắc này là phải chú ý tớinhững điểm khác biệt về nhu cầu và sở thích do vùng địa lý quyết định

Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc nhân khẩu học là phân chia thị tr ờng thành những nhóm căn cứ vào yếu tố nhân khẩu học nh giới tính, tuổi tác,qui mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn,tín ngỡng, chủng tộc, dân tộc Các biến nhân khẩu học là những yếu tố phổ biếnnhất để phân biệt các nhóm ngời tiêu dùng Nguyên nhân tạo nên tính phổ biến

-nh vậy là -nhu cầu và sở thích cũng -nh cờng độ tiêu dùng hàng hoá thờng liênquan chặt chẽ tới các yếu tố của nhân khẩu học Mặt khác các yếu tố nhân khẩuhọc rất dễ đo lờng

- Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý học là sự phân nhóm dựatheo đặc điểm về giai tầng xã hội, lối đảng, đặc tính nhân cách Những ng ờicùng ở trong một giai tầng xã hội hay có các đặc tính giống nhau về nhân cách,thờng có các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ và cách tiêu dùng giống nhau

- Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi dựa trên cơ sở những đặc

điểm hành vi ngời mua đợc chia thành các nhóm tuỳ theo kiểu kiến thức, thái

độ của họ, phản ứng đối với món hàng đó Chẳng hạn có thể phân biệt nhómkhách hàng trung thành và không trung thành với sản phẩm của công ty

Mỗi công ty có thể lựa chọn những cách phân đoạn thị trờng khác nhau, điềuquan trọng là việc phân đoạn công ty phải xác định đợc ranh giới giữa các thị trờng

và đa ra một số đoạn thị trờng hấp dẫn và thích hợp nhất với công ty

3 Chức năng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Ngày nay với sự phát triển của thơng mại, thị trờng luôn đợc phát triển vềchiều rộng lẫn chiều sâu nó ngày càng thể hiện vai trò quan trọng đối với hoạt

động sản xuất kinh doanh và đã thực sự trở thành điều kiện tồn tại, điều kiện đểphát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Chức năng của thị trờng

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp công nghiệp, doanhnghiệp sản xuất hàng tiêu dùng hay doanh nghiệp th ơng mại thì trong quá trìnhsản xuất kinh doanh, quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất đếnnơi tiêu thụ thì thị trờng cũng phải thực hiện đầy đủ các chức năng bao gồm:chức năng thừa nhận, chức năng thực hiện, chức năng điều tiết, chức năng thôngtin

* Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp.

Xuất phát từ những chức nằng trên, thị trờng có vai trò quan trọng đối vớimỗi doanh nghiệp

-Trớc hết thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp:Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá Sản phẩm và dịch

vụ mà doanh nghiệp làm ra không chỉ để tiêu dùng mà mục đích chủ yếu là đểbán ra trên thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và đemlại lợi nhuận cho mình Khi một sản phẩm đợc sản xuất ra mà không bán đợctrên thị trờng hay không có thị trờng tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ không thựchiện đợc mục tiêu của mình

Nếu nh hiện tợng đó diễn ra thờng xuyên thì sự tồn tại của doanh nghiệpcoi nh chấm dứt Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh diễn ra hết sức khốc liệt vấn

đề đối với các doanh nghiệp là khách hàng và thị trờng tiêu thụ sản phẩm, cácdoanh nghiệp giành giật nhau từng mảng thị trờng Để tồn tại và phát triển buộccác doanh nghiệp phải linh hoạt chủ động trong kinh doanh, phải có chính sách,biện pháp giải quyết hỗ trợ cho việc duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sảnphẩm Nh vậy có thể nói thị trờng là môi trờng sống của doanh nghiệp

-Thị trờng là nơi đảm bảo thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp:Thị trờng có tác dụng định hớng kinh doanh cho các doanh nghiệp Bởi vìnói đến thị trờng là nói đến các yếu tố cấu thành thị trờng là cung, cầu, giá cả,sản lợng hàng hoá Nghiên cứu thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp có cơ sở đểlập kế hoạch kinh doanh một cách có hiệu quả nhất Việc nghiên cứu thị tr ờnggiúp cho doanh nghiệp đa ra các chỉ tiêu mục tiêu cần thực hiện và các chiến l -

ợc dài hạn, trung hạn, ngắn hạn cùng các kế hoạch, biện pháp để thực hiện cácmục tiêu đó

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng luôn biến động, cạnh tranh làm choquan hệ cung cầu bị phá vỡ, giá cả thờng xuyên biến động, do đó mục tiêu củadoanh nghiệp bị thay đổi Mục đích chính của hoạt động sản xuất kinh doanh làthu lợi nhuận, để thu đợc lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp phải bán đợc hànghoá Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định đ ợc sự biến động của các yếu

tố cấu thành thị trờng, từ đó điều chỉnh mục tiêu cho phù hợp với môi trờngkinh doanh thực hiện đợc thông qua thị trờng hay thông qua các việc tiêu thụsản phẩm

- Thị trờng là nơi phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp một cách chính xác nhất

Thông qua tỷ trọng thị phần thị trờng ta có thể đánh giá đợc doanhnghiệp về qui mô, trình độ sản xuất kinh doanh Có thể nói thị tr ờng phản

ánh đúng đắn trung thực nhất kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Thông qua thị trờng cho thấy đợc sức mạnh cạnh tranh của doanhnghiệp, khả năng chi phối thị trờng của doanh nghiệp Để tạo cho mình một chỗ

đứng vững vàng chắc chắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực về mọi mặtkhi khoa học - kỹ thuật ngày càng phát triển, sự chuyên môn hoá ngày càng

cao Một doanh nghiệp có thị trờng lớn là một doanh nghiệp kinh doanh có hiệuquả Điều này đợc khẳng định ở kết quả sản xuất kinh doanh.

II các kiểu chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp.

1 Chiến lợc duy trì thị trờng

Duy trì thị trờng thực chất là việc giữ khách hàng và tạo uy tín cho côngty

Việc giữ khách hàng là điều cấp bách hàng đầu, có hai cách để thực hiện: Thứ nhất là dựng lên những hàng rào cản cao chống lại việc chuyểnkhách hàng sang ngời cung ứng khác, khách hàng sẽ ít muốn chuyển sangnhững ngời cung ứng khác hơn khi việc đó đòi hỏi chi phí vốn lớn, chi phí tìmkiếm lớn, mất những khoản chiết khấu dành cho khách hàng trung thành

Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn của kháchhàng cao Khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó có thể khắc phục đ ợc những rào cảnchỉ đơn thuần bằng cách chào giá thấp hơn hay những biện pháp kích thíchchuyển sang ngời cung ứng khác Doanh nghiệp cần theo dõi và lợng định sựthoả mãn của khách hàng bằng các phơng pháp sau:

- Tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng góp ý và khiếu nại bằng cáchcung cấp những mẫu in sẵn để khách ghi vào những điều mà họ thích, khôngthích

- Hoặc thiết lập đờng dây nóng cho khách hàng số điện thoại miễn phí đểtạo điều kiện tối đa cho khách hàng tìm hiểu thông tin, góp ý vì những dòngthông tin này gợi cho doanh nghiệp nhiều ý t ởng hay và cho phép họ hành độngnhanh chóng hơn khi giải quyết vấn đề nảy sinh

- Hoặc gửi phiếu câu hỏi hay gọi điện thoại đến cho khách hàng mới muahàng của mình để tìm hiểu xem họ cảm thấy thế nào về các mặt khác nhautrong công tác của công ty Họ cũng hỏi ý kiến ng ời mua về các đối thủ cạnhtranh

- Hoặc bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc yêu cầu ng ời phỏng vấn liệt

kê mọi vấn đề gặp phải đối với hàng hoá, ý kiến đề nghị cải tiến

- Hoặc thỉnh thoảng nhân viên bán hàng gọi điện cho khách hàng để góp

ý về cách sử dụng sản phẩm tốt hơn hay giới thiệu sản phẩm mới công dụnghơn

Mặc dù một doanh nghiệp lấy “Mộtkhách hàng làm trung tâm” tìm cách tạomức độ thoả mãn cao cho khách hàng, song nó không thể tăng tối đa mức độthoả mãn của khách hàng vì doanh nghiệp phải đảm bảo mức lợi nhuận củamình

Thực hiện Marketing quan hệ với khách hàng cho ta chìa khoá để giữkhách hàng nhng doanh nghiệp cần phải đầu t bao nhiêu cho Marketing quan hệtại các khúc thị trờng khác nhau, vì doanh nghiệp chỉ nên giữ những khách hàng

có khả năng sinh lời (là khách hàng quyết định đem lại phần doanh thu lớn hơnphần chi phí phục vụ) và những doanh nghiệp khôn ngoan còn biết cách chuyểnkhách hàng không sinh lời cho đối thủ cạnh tranh

2 Chiến lợc mở rộng thị trờng.

Mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với bát kỳmột doanh nghiệp nào Nó góp phần không nhỏ vào sự thành bại trong kinhdoanh của doanh nghiệp Có thể khẳng định rằng mở rộng thị trờng chính là quátrình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trờng Mỗi doanh nghiệp đều có rấtnhiều thời cơ, nhng chỉ có những thời cơ nào phù hợp với tiềm năng mà mụctiêu của doanh nghiệp mới đợc coi là thời cơ hấp dẫn của doanh nghiệp đó, nóchính là mối quan tâm lớn của doanh nghiệp

* Tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng

Các nhà kinh doanh thờng hay sử dụng ma trận chiến lợc dựa vào “Mộttrục”phát triển của doanh nghiệp là cặp sản phẩm/thị trờng của Igo -Ansoff

Bảng 1 Ma trận chiến lợc dựa vào cặp sản phẩm/thị trờng

của Igo -Ansoff.

Sản phẩm

Thị trờng

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trờng hiện tại Chiến lợc xâm nhập thị

trờng

Chiến lợc phát triển sản

phẩmThị trờng mới Chiến lợc mở rộng thị tr-

* Một số khái niệm

+ Sản phẩm hiện tại : là những sản phẩm vào doanh nghiệp đang kinhdoanh khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này

+ Sản phẩm mới : là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị tr ờng, cha

có sản phẩm khác thay thế Ngời tiêu dùng cha hề quen những sản phẩm nàyhoặc cũng có thể đó là những sản phẩm cũ đợc cải tiến và thay đổi Nh vậy kháiniệm sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là tơng đối

+ Thị trờng hiện tại là thị trờng mà doanh nghiệp có quan hệ mua bánquen thuộc với những khách hàng quen thuộc

+ Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp cha có quan hệ mua bán gìvì vậy lợng khách hàng cha đáng kể

2.1 Chiến lợc thâm nhập sâu vào thị trờng.

Đó thực chất là chiến lợc mở rộng dựa vào việc liên tục cung ứng nhữngsản phẩm hiện có cho thị trờng hiện tại với những nỗ lực Marketing mạnh mẽhơn Đây là sự cố gắng cho việc sử dụng ngày càng cao cho những sản phẩm

hiện tại trên thị trờng hiện tại và là chiến lợc căn bản nhất của doanh nghiệp vì

nó liên kết mọi tiềm năng của sản phẩm cũng nh thị trờng Việc kết hợp nàykhông những cho phép khai thác hết thị trờng mà còn là cơ sở quan trọng để tạonên nhu cầu mới và thay đổi cơ cấu nhu cầu theo hớng tạo lợi thế cho doanhnghiệp (thoả mãn tối đa nhu cầu cũ tạo nhu cầu mới)

Ưu điểm cơ bản của chiến lợc này là mức độ rủi ro thơng mại và tàichính thấp do không cần thiết phải thay đổi sản phẩm và do đã hiểu biết thị tr -ờng Tuy nhiên, nhợc điểm cơ bản của chiến lợc này là nếu sản phẩm đang ởgiai đoạn “Mộtbão hoà giảm sút” thì rất khó tăng khối lợng bán

Chiến lợc này phù hợp với những doanh nghiệp có thị trờng hiện tại tơng

đối ổn định, sản phẩm đang ở pha đầu của chu kỳ sống: khả năng tiêu thụ cao.Sản phẩm này đợc giữ nguyên Đây là chiến lợc an toàn nhất, nghiên cứu pháttriển sản phẩm Tuy nhiên chiến lợc này dễ bị xơ cứng Sự linh hoạt của chiến l-

ợc sẽ bị hạn chế, đặc biệt nó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ

2.2 Chiến lợc phát triển thị trờng.

Phát triển thị trờng là việc đa các sản phẩm hiện tại vào thị trờng mới hay

là tìm kiếm những ngời tiêu dùng mới ở các thị trờng hiện cha xâm nhập Đểthực hiện đợc chiến lợc này đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành các biện phápMarketing để thực hiện việc thâm nhập thị trờng Đây là biện pháp mà bất cứdoanh nghiệp nào cũng phải tiến hành Các biện pháp marketing để thực hiệnchiến lợc này đó là các hoạt động nghiên cứu thị tr ờng, dự báo thị trờng, tìm racác thị trờng tiềm năng, xác định khả năng bán hàng của doanh nghiệp, xác lập

hệ thống phân phối trên thị trờng mới Việc mở rộng thị trờng đòi hỏi doanhnghiệp phải không ngừng mở rộng phạm vi không gian và phạm vi địa lý Trongcơ chế thị trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ bó hẹp trongphạm vi một địa phơng, một vùng, một khu vực mà có thể mở rộng khắp toànquốc và ra nớc ngoài Doanh nghiệp phải xác định đợc dung lợng của thị trờng,phạm vi chi phối của doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh, doanh nghiệpphải dựa vào khả năng của mình và tiến hành kiểm soát từng vùng, từng phạmvi

Chiến lợc này có u điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác vàlợi dụng những u thế về kỹ thuật và công nghệ đã phát triển sang những thị tr -ờng mới có trình độ công nghệ lạc hậu hơn Doanh nghiệp không nhất thiết phải

có những đổi mới và cải tiến sản phẩm Hơn nữa nó có thể tăng mức độ bao phủthị trờng bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ sung đáng kểgắn liền với sản phẩm Tuy vậy chiến lợc này đợc thực hiện đòi hỏi những chiphí khá lớn, chủ yếu là chi phí nghiên cứu thị trờng và chi phí vận chuyển chiphí quảng cáo và chi phí xây dựng và mở rộng mạng l ới phân phối trên các đoạnthị trờng mới

2.3 Chiến lợc phát triển sản phẩm.

Đó là việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để cung cấp cho thị tr ờnghiện tại của doanh nghiệp Chiến lợc này có thể là phát triển các sản phẩm riêngbiệt hoặc toàn bộ cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp hoặc là phát triển sảnphẩm mới

- Có 4 cách phát triển các sản phẩm riêng biệt: Cải tiến tính năng của sảnphẩm, cải tiến về chất lợng, cải tiến kiểu dáng, thêm mẫu mã.

- Phát triển cơ cấu mặt hàng: có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mớihoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất

Thứ nhất: ban lãnh đạo cần xem xét việc kéo dãn cơ cấu mặt hàng nghĩa

là nối dài cơ cấu mặt hàng (có 3 cách: kéo dãn xuống dới, kéo dãn lên trên, kéodãn 2 chiều

Thứ hai: Quyết định lấp kín cơ cấu mặt hàng, tức là tăng thêm số danhmục mặt hàng trong cơ cấu mặt hàng hiện tại nhằm đảm bảo cho khách hàngthực sự thấy đợc các mối khác biệt của sản phẩm và sẽ mua loại mới không phảivì mua cái cũ mà mua thêm khi đã có cái cũ đó

Thứ ba: ra quyết định hiện đại hoá cơ cấu mặt hàng khi chiều dài cơ cấumặt hàng vẫn còn chấp nhận đợc nhng cần thiết phải có các điều chỉnh nhằm

đổi mới kiểu dáng hoặc đa vào ứng dụng các tiến bộ công nghệ

- Phát triển sản phẩm mới: là một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn từviệc hình thành ý tởng sản phẩm đến việc tung sản phẩm ra thị trờng

* Chiến lợc này đợc áp dụng trong các trờng hợp

+ Nhu cầu thay đổi

+ Cạnh tranh trên thị trờng nên gay gắt, cạnh tranh bằng kỹ thuật và chấtlợng sản phẩm ngày càng mạnh

+ Doanh nghiệp có những khả năng lớn về đầu t thiết bị và công nghệ,nguồn vốn dành cho nghiên cứu và sản xuất sản phẩm cải tiến và sản phẩmmới

+ Nhằm duy trì doanh số bán hàng trên những thị tr ờng hiện tại và củng

cố vị trí của doanh nghiệp

* Chiến lợc này có u điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu, đặcbiệt là nhu cầu mới của khách hàng và do đó khả năng khác biệt hoá sản phẩm

là rất lớn Tuy nhiên chiến lợc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một khả năng

về nghiên cứu và phát triển sản phẩm, điều đó đòi hỏi doanh nghiệp bỏ ra chiphí lớn để đổi mới sản phẩm, kỹ thuật công nghệ, nghiên cứu thiết bị chế thửsản phẩm và thơng mại hoá sản phẩm Mặt khác nó còn chá đựng yếu tố mạohiểm, rủi ro khi doanh nghiệp không đánh giá đợc xu hớng phát triển công nghệ

và khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác Vì vậy điều quan trọng là phải

đảm bảo mối quan hệ giữa mức độ đổi mới và phát triển sản phẩm với khả năngsinh lời của nó

2.4 Chiến lợc đa dạng hoá kinh doanh

Đây là chiến lợc mà các doanh nghiệp đa các sản phẩm mới lạ vào bántrong các thị trờng mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vực khôngtruyền thống, thực hiện kinh doanh trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực khác nhaugiúp cho việc phân bổ rủi ro và hỗ trợ lẫn nhau trong các lĩnh vực Đa dạng hoákinh doanh là một hình thức kinh doanh năng động và hiệu quả Thực chất của

đa dạng hoá kinh doanh là hình thức phát triển thị tr ờng ở tất cả các dạng sản

phẩm, các khách hàng và trên các khu vực địa lý khác nhau Việc đa dạng hoákinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc công nghệ, bí quyết sản phẩmkinh doanh, đa ra những sản phẩm có hàm lợng kỹ thuật cao.

Chiến lợc đợc áp dụng khi:

+ Doanh nghiệp có u thế lớn về đổi mới kỹ thuật công nghệ để phát triểnsản phẩm, đồng thời có khả năng trong việc tiếp cận và thâm nhập thị tr ờngmới

+ Việc phát triển sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại trở nên khó khănhơn do cạnh tranh hoặc do những thay đổi về phía khách hàng công nghiệp

+ Khi doanh nghiệp muốn mở rộng cơ cấu sản xuất hợp lý Đây là chiếnlợc cho phép doanh nghiệp có thể đạt tới những khoản lợi nhuận rất lớn nh ng nólại chá đầy mạo hiểm rủi ro cao vì doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi phílớn cho nghiên cứu phát triển thị trờng, chia sẻ rủi ro, mặt khác nó còn phảithực hiện việc thơng mại hoá sản phẩm trên thị trờng mới

III Những giải pháp Marketing nhằm thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp.

1 Những giải pháp chung.

1.1 Những kiểu chiến lợc Marketing nhằm đối phó với cạnh tranh.

1.1.1 Chiến lợc của ngời dẫn đầu thị trờng.

Doanh nghiệp đợc thừa nhận là ngời dẫn đầu thị trờng là doanh nghiệp cóthị phần lớn nhất trên thị trờng sản phẩm liên quan Các công ty dẫn đầu đềumuốn giữ vị trí số một Điều này đòi hỏi phải hoạt động trên ba h ớng sau: Thứnhất là tìm cách mở rộng qui mô của thị trờng nh thu hút khách uhàng, nghiêncứu tìm ra tính năng mới của sản phẩm Thứ hai là hãng đứng đầu thị tr ờng cóthể tăng thị phần bằng cách sử dụng chiến l ợc marketing nhằm tăng qui mô thịtròng hoặc điều chỉnh một trong các khâu của công tác Marketing Thứ ba làbảo vệ thị trờng bằng cách thực hiện một trong bốn chiến lợc sau :

 Chiến lợc đổi mới : các hãng đứng đầu thị trờng luôn cố gắng đứng đầunghành trong các lĩnh vực nh phát triển sản phẩm mới, dịch vụ và các phơngtiện phân phối mới

 Thứ hai là chiến lợc củng cố Đây cũng là phơng cách, chủ động nhằm bảotoàn sức mạnh tren thị trờng Những điều đợc chú trọng là giữ mức giá hợp

lý và đa ra các sản phẩm với qui mô, hình thức và mẫu mã mới

 Thứ ba là chiến lợc đối đầu thờng bao gồm việc phản ứng nhanh nhậy vàtrực tiếp trớc đối thủ thách thức Hình thức của chiến lợc này có thể là cáccuộc chiến tranh khuyến mãi, chiến tranh về giá và bắt cóc đại lý

 Thứ t, chiến lợc quấy nhiễu là phơng cách tiêu cực Hnãg cố gây ảnh hởng

đến các nhà cung ứng và tiêu thụ, khiến nhân viên bán hàng chỉ trích đốithủ thách thức

1.1.2 Chiến lợc của ngời thách thức thị trờng.

Ngời thách thức thị trờng là một công ty đang cố gắng hết sức mình để

mở rộng thị phần bằng cách tấn công ngời dẫn đầu, những công ty thứ hai kháchay những công ty nhỏ hơn trong ngành

Một trong các phơng cách là tấn công vào đối thủ đứng đầu thị tr ờng mộtcách trực tiếp hoặc chính diện Phơng cách này có thể mang lại hiệu quả song

đối thủ thách thức phải là hãng có lợi thế cạnh tranhmạnh và bền bỉ và hoặc khihãng đứng đầu thị trờng có điểm yếu có thể lợi dụng Phơng cách thứ hai là thutóm thị phần từ các đối thủ cạnh tranh khác nhỏ và yếu thế hơn Ph ơng cách thứ

ba còn mang tính gián tiếp hơn Ngời thách thức "thử chạy vòng cuối cùng"xung quanh đối thủ đứng đầu thị trờng và nh vậy tránh đối đầu trực tiếp

Bất kỳ một sự kết hợp nào giữa các yếu tố cấu thành marketing đều có thể

sử dụng nhằm giành đợc thị phần bằng cách sử dụng một trong năm cách nhsau:

 Giữ giá ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh

 Đổi mới (hoặc cải tiến) sản phẩm hoặc kích thích các nhu cầu mới

 Cải thiện dịch vụ nhất là giao hàng nhanh hơn đến tận tay khách hàng nào

có ý thức về dịch vụ

 Bố trí lực lợng bán hàng tốt hơn và rộng lớn hơn hoặc xây dựng hệ thốngphân phối tốt hơn

 Tăng cờng, cải tiến công tác quảng cáo và khuyến mãi

Năm điểm sai lầm cần tránh trong quá trình chiến l ợc giành thị phần là :hành động quá chậm, làm cha đúng mức, làm không trôi chảy, không đánh giáhết đối thủ cạnh tranh và không xác định đợc điểm dừng

1.1.3 Chiến lợc của ngời theo sau thị trờng:

Ngời theo sau thị trờng là một công ty về thứ hai quyết định không khuấy

đảo vì thờng sợ rằng làm nh vậy sẽ mất nhiều hơn là đợc Tuy nhiên ngời theosau không phải là không có chiến lợc và họ tìm cách sử dụng những khả năng

đặc biệt của mình để tham gia tích cực vào việc phát triển thị tr ờng Họ có thểlàm theo, sao chép hay cải biến sản phẩm mới rồi tung ra thị tr ờng Tuy công tykhông thể vợt qua đợc ngời dẫn đầu nhng ngời theo sau có thể kiếm đợc lợinhiều hơn bởi vì họ không phải gánh chịu một chi phí đổi mơí nào

+ Ngời sao chép chạy theo những sản phẩm, cách phân phối cách quảngcáo của ngời dẫn đầu

+ Ngời nhái kiểu bắt chớc một số điểm của ngời dẫn đầu, nhng vẫn giữnhững điểm khác biệt về cách bao gói, định giá, không bị ng ời dẫn đầu phản

đối

+ Ngời cải biến lấy các sản phẩm của ngời dẫn đầu rồi cải biến và thờng

là cải tiến chúng Ngời cải biến có thể bán trên các thị trờng khác nhau để tránh

đối đầu trực tiếp với ngời dẫn đầu

1.1.4 Chiến lợc nép góc thị trờng.

Một cách để trở thành ngời theo sau trên thị trờng lớn là làm ngời dẫn

đầu trên 1 thị trờng nhỏ hay nơi ẩn khuất Những công ty nhỏ th ờng cạnh tranhvới những Công ty lớn bằng cách nhằm vào những thị trờng nhỏ mà những công

ty lớn ít hoặc không quan tâm Nhng ngày nay càng có nhiều công ty lớn thànhlập những đơn vị kinh doanh hay công ty để phục vụ những nơi ẩn khuất.Những công ty có thị phần nhỏ trên toàn bộ thị tr ờng có thể có khả năng sinhlời lớn hơn khi nép góc khéo leó

Chiến lợc nép góc tạo khả năng sinh lời lớn Bởi vì ngời núp bóng hiểuhiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu đến mức họ đáp ứng tốt hơn những nhu cầucủa khách hàng so với các công ty khác tình cờ bán cho khu vực ẩn khuất đó,kết quả là ngời nép góc có thể tính giá cao hơn nhiều so với giá thành vì có giáphụ thêm Ngời núp bóng đạt đợc lợi nhuận cao, trong khi ngời kinh doanh đạitrà đạt đợc khối lợng lớn

Ngời núp bóng thị trờng trở thành ngời chuyên môn hoá theo công dụngcuối cùng, theo mức dọc, theo quy mô khách hàng, theo khách hàng đặc biệt,theo địa bàn, theo sản phẩm hay chủng loại sản phẩm, theo tính chất sản phẩm,theo công việc, theo mức độ chất lợng, giá, theo dịch vụ hay kênh phân phối.Một nơi nép góc lý tởng của thị trờng có đặc điểm: Chỗ nép góc có qui mô vàsức mua đủ để có khả năng sinh lời, có tiềm năng tăng tr ởng; ít đợc các đối thủcạnh tranh lớn quan tâm; công ty có đủ kỹ năng và tài nguyên để phục vụ tốtnhất nơi nép góc; công ty có thể phòng thủ chống lại đòn tấn công của đối thủcạnh tranh lớn nhờ uy tín đối với khách hàng mà nó tạo dựng đợc

Những ngời nép góc thị trờng có 3 nhiệm vụ: Tạo ra những nơi nép góc,

mở rộng nơi nép góc và bảo vệ nơi nép góc Rủi ro chủ yếu của chiến l ợc népgóc thị trờng là nơi nép góc có thể hết nhu cầu hoặc bị tấn công

Chiến lợc nhiều nơi nép góc đợc a thích hơn chiến lợc một nơi đơn núp,vì giảm bớt đợc rủi ro

1.2 Sử dụng hệ thống Marketing - Mix nhằm tăng cờng cạnh tranh và thu hút khách hàng.

1.2.1 Chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm là xơng sống của hệ thống Marketing - Mix, nó ảnhhởng quyết định đến ba yếu tố còn lại Chính sách này bắt đầu từ việc tìm kiếmphát hiện nhu cầu, nghiên cứu thiết kế sản phẩm và dịch vụ sau khi bán và bắt

đầu tung sản phẩm ra thị trờng Tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị tr ờng làm cơ

sở để duy trì, cải tiến hay huỷ bỏ sản phẩm Ngoài ra công ty còn phải xây dựngcho mình một cơ cấu chủng loại hàng hoá hợp lý Xác định xem sản phẩm đang

ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, qua đó cân đối nguồn tài chính và có tác độngMarketing hợp lý nhằm khai thác tối đa hiệu quả của sản phẩm Chính sách sảnphẩm không đứng độc lập mà luôn đợc phối hợp với 3 yếu tố để đạt hiệu quảcủa một hệ thống Marketing-mix

Phải có 1 danh mục sản phẩm tơng đối rộng để đáp ứng nhu cầu của các

đoạn thị trờng khác nhau, các sản phẩm phải thích ứng tốt nhất với nhu cầu đặcthù của một số đoạn thị trờng mục tiêu

1.2.2 Chính sách giá cả.

Trên cơ sở về chất lợng sản phẩm và những nhu cầu mong muốn về sảnphẩm Công ty sẽ phải đa ra một mức giá hợp lý Mức giá này quyết định lợngtiêu thụ của hàng hoá và lợi nhuận mà Công ty có thể thu đ ợc Có 6 yếu tố đợcdùng làm cơ sở để xác định giá: Mục tiêu Công ty, chi phí sản xuất, độ co giãncủa cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh, phân tích điểm hoà vốn và đo l ờng độcảm nhận của khách hàng về sản phẩm Giá là yếu tố động rất linh hoạt Công

ty sẽ phải thay đổi giá khi có biến động về giá cả của nền kinh tế, khi có phảnứng của đối thủ cạnh tranh của khách hàng

Để khai thác thị trờng một cách tốt nhất công ty nên đa ra các mức giákhác nhau với các nhóm khách hàng khác nhau về thu nhập, địa lý, thời điểmtiêu dùng bên cạnh đó giá cả cũng đợc kết hợp với các chiến lợc quảng cáo,khuyến mại bằng các biện pháp giảm giá, chiết khấu Giá còn là yếu tố để thắtchặt mối quan hệ giữa công ty với các thành viên trong kênh thông qua giá chiếtkhấu

1.2.3 Chính sách phân phối.

Những quyết định về kênh phân phối thuộc một trong số nhng quyết địnhphức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua Mỗi hệ thống kênh tạo ramức tiêu thụ và chi phí khác nhau Tuỳ theo đặc điểm của cặp sản phẩm thị tr ờng

mà công ty có thể sử dụng nhiều phơng án kênh để vơn tới một thị trờng Để thựchiện tốt công tác duy trì và mở rộng thị trờng ban lãnh đạo của công ty xác định: lựachọn kênh theo quan điểm có tính đến môi trờng kinh doanh với nhiều khả năngnhất cho ngày mai cũng nh cho hiện tại Vì vậy công ty phải không ngừng quản lýkênh, theo dõi đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh, cải biến kênh.Nếu xây dựng cho mình một hệ thống kênh có hiệu quả thì sẽ tạo ra cho công ty mộtlợi thế cạnh tranh trong dài hạn mà đối thủ không dễ gì bắt chớc đợc Dù sao đi nữa,mục đích cuối cùng của các kênh phân phối phải báo đảm bảo 2 yêu cầu chính: Thứnhất là hàng hoá phải đợc đa tới khách hàng với mức chi phí hợp lý Thứ hai, thôngqua hệ thống kênh công ty có thể thực hiện chính sách marketing - mix đối với ngờitiêu dùng và thu nhập đợc các thông tin phản hồi

1.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Marketing hiện đại đòi hỏi rất nhiều thứ chức không đơn giản là tạo rahàng hoá tốt, định giá hấp dẫn và đảm bảo cho ng ời tiêu dùng mục tiêu có thểtiếp cận đợc hàng hoá Các công ty còn phải thông tin về hàng hoá của mìnhcho khách hàng và tiến hành các biện pháp khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Đóchính là nội dung cơ bản của chính sách khuyến mại Hệ thống khuyến mại baogồm 4 công cụ: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán hàng trựctiếp

Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp củahàng hoá, dịch vụ hay ý đồ hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ngờiquảng cáo Có nghĩa là công ty sẽ thông qua hãng quảng cáo để truyền tin vềsản phẩm đến với công chúng nhằm thay đổi trạng thái tâm lý của công chúngnhận tin Để tiến hành một chơng trình quảng cáo có hiệu quả trớc tiên phải xác

định mục tiêu quảng cáo trên cơ sở sản phẩm đã đ ợc định vị ở một đoạn thị

tr-ờng mục tiêu Sau đó sẽ hình thành nội dung quảng cáo và tìm kiếm các ph ơngtiện truyền tin trong giới hạn ngân sách quảng cáo cho phép Cuối cùng là cácbiện pháp để kiểm tra và đo lờng hiệu quả của chơng trình quảng cáo.

Kích thích tiêu thụ là những biện pháp tác động tức thời nhằm kích thíchcác thị trờng ngời tiêu dùng, khu vực thơng mại và bản thân các nhân viên bánhàng của Công ty Các biện pháp kích thích ng ời tiêu dùng phổ biến là: Phiếumua hàng, thởng, bán theo giá u đãi, phiếu lĩnh thởng Đối với khu vực thơngmại có thể dùng các hình thức: Bù trừ khi mua hàng, cấp hàng miễn phí, cùngtiến hành quảng cáo Đối với nhân viên bán hàng của công ty nên tổ chức cáccuộc hội thảo, các cuộc thi, thởng cho những ngời bán đợc nhiều

Kết hợp với quảng cáo, tuyên truyền là một công cụ quan trọng để công

ty tác động tới khách hàng mục tiêu và đông đảo quần chúng Tuyên truyền cónhiệm vụ bảo vệ cho công ty có danh tiếng tốt, hình thành ý niệm về công ty làmột tổ chức có trách nhiệm cao chống lại tin đồn và thông tin xấu Công ty cầnduy trì và thiết lập mối quan hệ với các phơng tiện thông tin đại chúng nh: Đàitruyền thanh, đài truyền hình, báo chí

Mục đích của hoạt động này là đa những thông tin có tính chất nhậnthức, sự kiện vào các phơng tiện thông tin đại chúng để thu hút sự chú ý củacông chúng tới sản phẩm dịch vụ và uy tín của công ty

Ngoài các biện pháp trên, công ty còn sử dụng hình thức nh bán hàngtrực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng cờng các tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng mục tiêu Đối với các doanh nghiệp bán các sản phẩm có tính năng sửdụng phức tạp, giá trị cao hay các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì bánhàng cá nhân là một yếu tố cơ bản trong hệ thống Marketing - Mix Để việc bánhàng đạt hiệu quả cao nhất phải tuyển chọn các nhân viên bán một cách cẩnthận, đa ra các chơng trình đào tạo và tiến hành kiểm tra, đánh giá một cách th -ờng xuyên hoạt động của các nhân viên bán hàng

2 Vận dụng các giải pháp cho từng kiểu chiến lợc thị trờng.

2.1 Giải pháp cho chiến lợc thâm nhập sâu vào thị trờng.

Việc chiếm lĩnh thị trờng tiềm tàng bằng những sản phẩm hiện tại phải sửdụng một trong các biện pháp sau:

+ Tăng cờng quảng cáo và các biện pháp khuyến mại

Thu hút khách hàng mới bằng sản phẩm hiện tại thông qua một loạt cácbiện pháp lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng các chính sáchmarketing Khi đó phải chú ý tới việc tạo ra các yếu tố tiện lợi hơn so với các

đối thủ cạnh tranh, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với loại hình sản xuất kinhdoanh của khách hàng, đây là biện pháp cần thiết nhng tơng đối khó khăn.

+ Mua lại công ty cạnh tranh nhằm khai thác khách hàng của họ và tăngtiềm lực, vị thế trên thị trờng

*Thứ hai : Cố gắng thu hút những khách hàng cha sử dụng sản phẩm trênthị trờng hiện tại để khai thác đợc toàn bộ thị trờng

ở cấp các bộ phận chức năng, bộ phận marketing có vai trò hàng đầutrong việc hậu thuẫn cho chiến lợc thâm nhập thị trờng Nhiệm vụ chủ yếu của

bộ phận này là tìm hiểu kỹ lỡng nhu cầu và mong muốn của ngời tiêu dùng,

động cơ thái độ và sở thích hành vi của họ đối với sản phẩm của công ty Trêncơ sở đó, bộ phận marketing sẽ xác định các giải pháp marketing cho phép thựchiện chiến lợc thâm nhập sâu vào thị trờng Bộ phận tài chính và sản phẩm cầnphải chuẩn bị vốn và năng lực sản xuất thật tốt để hỗ trợ cho bộ phậnmarketing

2.2 Giải pháp cho chiến lợc phát triển thị trờng.

Để thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng doanh nghiệp sử dụng các giảipháp Marketing nhng vẫn phải bám theo các hớng sau:

+ Thứ nhất : tìm thị trờng trên các địa bàn mới bao gồm việc tìm ra cácnhà phân phối mới, mở rộng lực lợng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lới tiêuthụ mới

+ Thứ hai : tấn công vào các đoạn thị trờng mới tức là tìm kiếm kháchhàng mục tiêu hoàn toàn mới trên thị trờng hiện tại

+ Thứ ba: tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm Đó có thể là tạo racông dụng mới cho sản phẩm

* Chiến lợc phát triển thị trờng sẽ đợc doanh nghiệp xem xét và lựa chọntrong những trờng hợp sau:

* Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị tr ờng truyền thống củacác doanh nghiệp thâm nhập vào các khu vực mới hoặc các thị tr ờng mới kémphát triển hơn mà có nhu cầu về sản phẩm của họ

* Khi sản phẩm của doanh nghiệp bớc vào pha bão hoà và suy thoái củachu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ trên thị tr ờng hiện tại gặp nhiềukhó khăn

* Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh có thể khai thác đ ợcnhững đoạn thị trờng mới Bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết giữa nhữngthay đổi tình hình thị trờng và khả năng sản xuất nghiên cứu và phát triển thịtrờng, đặc biệt là khả năng tài chính của doanh nghiệp

2.3 Giải pháp cho chiến lợc phát triển sản phẩm.

Để thực hiện chiến lợc này doanh nghiệp thực hiện:

+ Cải tiến đặc tính tiêu dùng của sản phẩm, chất lợng và tính thích dụngcủa sản phẩm đối với các khách hàng

+ Phân tích cơ cấu sản phẩm chủng loại và khả năng đa dạng hoá sảnphẩm.

+ Nghiên cứu tạo ra những công dụng mới của sản phẩm, tạo ra những lợithế cạnh tranh cho các khách hàng công nghiệp khi họ sử dụng sản phẩm và làmthoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng

ở cấp bộ phận chức năng, tuỳ theo phơng thức phát triển sản phẩm đợclựa chọn, vai trò của các bộ phận trở nên đồng đều hơn Bộ phận marketing giữvai trò liên kết giữa những thay đổi tình hình thị tr ờng và khả năng sản xuất ,nghiên cứu và phát triển, tài chính và năng lực của doanh nghiệp

2.4 Giải pháp cho chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm.

Để thực hiện chiến lợc này, doanh nghiệp cần phải tăng cờng quảng cáo,xác định những yêu cầu của khách hàng trên thị tr ờng mới, xây dựng hệ thốngphân phối và áp dụng các biện pháp hỗ trợ bán

Việc phát triển sản phẩm mới cho những thị trờng mới, hoàn toàn đòi hỏidoanh nghiệp phải năng động chuẩn bị tốt điều kiện về vốn, công nghệ, nhânlực, tận dụng mọi điều kiện để chộp lấy thời cơ thâm nhập thị tr ờng Đồng thờicác hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp phải tốt, đáp ứng

đợc nhu cầu về thông tin của doanh nghiệp

Chơng IIthực trạng việc thi hành chiến lợc thị trờng đối với

sản phẩm TV tại công ty LG-SEL ELECTRONICS

LG-LG-SEL là một công ty liên doanh giữa tập đoàn LG của Hàn Quốc với công

ty trách nhiệm hữu hạn điển tử ánh Sao (SEL) bên Việt Nam, đợc thành lập theogiấy phép đầu t số 1336/CP cấp ngày 29/07/1995 do Uỷ Ban Nhà nớc về hợp tác và

đầu t (nay là Bộ kế hoạch và đầu t)

Tập đoàn LG là một trong những tập đoàn vào thị trờng Việt Nam sớm nhất,

kể từ khi Việt Nam thực hiện quá trình chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ nềnkinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà n-

ớc

Địa chỉ trụ sở chính của công ty LG-SEL và địa chỉ nhà máy tại km 17,5quốc lộ 5 Nh Quỳnh - Mỹ Văn - Hng Yên, văn phòng đại diện của công ty LG-SEL

đặt tại tầng 14 toà nhà Melia - 44B Lý Thờng Kiệt - Hà Nội

- Mục đích và phạm vi hoạt động của công ty LG-SEL sản xuất, chế tạo vàlắp ráp các sản phẩm từ dạng IKD (trong giới hạn tối đa đợc pháp luật Việt Nam chophép) dạng CKD hay các dạng khác, phát triển theo giai đoạn sản xuất và chế tạo tạiViệt Nam các linh kiện điện tử theo thoả thuận giữa các bên tuỳ từng thời điểm

Đóng gói, quảng cáo, tiếp thị, bán hàng hay bằng cách nào đó nhợng và phân phốicác sản phẩm Sửa chữa bảo dỡng và cung cấp các dịch vụ cho các sản phẩm nhậpkhẩu nguyên liệu, phụ liệu, phụ tùng máy móc thiết bị và các hạng mục khác sửdụng sản xuất sản phẩm

- Hình thức công ty: Là công ty trách nhiệm hữu hạn, trách nhiệm của mỗibên với nhau và với bên thứ ba sẽ đợc giới hạn bởi phần vốn góp của mình vào vốnpháp định của công ty

- Thời gian hoạt động: Thời hạn của công ty là 25 năm bắt đầu từ ngày cóhiệu lực của giấy phép đầu t

2 Một số đặc điểm của công ty

2.1 Mặt hàng sản xuất kinh doanh

Mặt hàng mà công ty điện tử LG - SEL Việt Nam sản xuất kinh doanh là cácmặt hàng điện tử dân dụng cao cấp và phức tạp Công ty chuyên sản xuất lắp ráp cácloại ti vi màu với công nghệ kỹ thuật cao Ti vi là sản phẩm hợp thành của trên 800linh kiện thuộc 600 chủng loại mà phần lớn các chi tiết nhỏ đợc chế tạo từ côngnghệ kỹ thuật cao, hiện đại vật liệu mới TV là mặt hàng đòi hỏi áp dụng khoa họccông nghệ tiên tiến, do vậy mức độ tiêu dùng mặt hàng này phụ thuộc rất lớn vàomức độ tiến bộ của xã hội vào trình độ dân trí, trình độ khoa học kỹ thuật Khi trình

độ dân trí phát triển thì nhu cầu hiểu biết nhiều thông tin cũng nh nhu cầu th giãn,giải trí tăng lên, do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm TV ngày càng cao

TV màu là một loại hàng tiêu dùng cao cấp, có giá trị lớn và không phải loạihàng mua thờng xuyên, nhiều lần Vì vậy khi mua , khách hàng thờng phải lựa chọn,cân nhắc kỹ Chính vì vậy mà chất lợng mặt hàng và các dịch vụ kèm theo có ýnghĩa rất lớn, quyết định khả năng tiêu thụ sản phẩm Mặt khác giá cả cũng là yếu tốquyết định không nhỏ, đặc biệt là giá cả nh thế nào cho phù hợp với từng khu vực thịtrờng

2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và chức năng nhiệm vụ của phòng Marketing.

Với hình thức là một công ty TNHH, Hội đồng quản trị của công ty gồm 5thành viên với 3 thành viên ngời Hàn Quốc và 2 thành viên ngời Việt Nam Công tytiến hành quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng

* Chức năng nhiệm vụ của phòng Marketing.

Do hiểu đợc tầm quan trọng của công tác Marketing trong nền kinh tế thị ờng hiện nay nên ngay từ khi mới thành lập LG - SEL đã tổ chức đợc một đội ngũnhân viên Marketing hùng hậu ở văn phòng chính của công ty đóng tại Hà Nội, ĐàNẵng, thành phố Hồ Chí Minh, nhân sự của công ty trong bộ phận Marketing gồm

tr-25 ngời chiếm 14,53% nhân sự của toàn công ty Lợng nhân viên này đợc bố trí ở

Hà Nội 15 ngời, thành phố Hồ Chí Minh 8 ngời, Đà Nẵng 2 ngời lần lợt chiếm 60%,32%, 8% so với toàn bộ nhân viên phòng Marketing

Hầu hết các nhân viên trong phòng Marketing đều có trình độ đại học vềchuyên môn cũng nh trình độ ngoại ngữ, vi tính điện tử cơ bản Số nhân viênMarketing có bằng đại học là 16 ngời chiếm 64% trong tổng số cán bộ nhân viêncủa phòng Marketing Đây là một tỷ lệ lớn so với tỷ lệ nhân viên có bằng đại học,cao đẳng trung bình toàn công ty (25,5%) Thông qua con số thống kê này ta cũngphần nào thấy đợc sự quan tâm của ban giám đốc công ty với công tác tiếp cận thịtrờng Nó cũng là một trong những nguyên nhân cơ bản dẫn tới những kết quả đángkhích lệ trong công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công tytrong thời gian qua ( những thành quả này sẽ đợc đề cập tới ở phần sau)

Hội đồng quản trị

Cơ cấu phòng Marketing của công ty LG - SEL đợc chia thành các bộ phận

rõ rệt : Bộ phận bán hàng , Bộ phận bảo hành, Bộ phận quảng cáo

 Bộ phận bán hàng có trách nhiệm giải quyết các công việc sau:

- Nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm ti vi của công ty, cung cấp chogiám đốc các thông tin về thị trờng và khách hàng, nhu cầu sản phẩm

- Phân khúc thị trờng để có phơng án kinh doanh thích hợp với từng nhómkhách hàng Nghiên cứu thị trờng để tìm kiếm thời cơ hấp dẫn cho công ty, từ đóxác lập thị trờng trọng điểm của công ty

- Theo dõi tình hình bán hàng trong tháng, quý, năm quản lý việc bán hàngcủa công ty, theo dõi công nợ của khách hàng

- Quản lý các kênh phân phối nhằm điều chỉnh lợng hàng xuất cho từng nhàphân phối, đại lý ở từng thời kỳ

- Thu thập những thông tin về đối thủ cạnh tranh đánh giá mặt mạnh, yếu của

đối thủ cạnh tranh, phát hiện chiến lợc và mục tiêu của đối thủ cạnh tranh đánh giácác phản ứng của đối thủ cạnh tranh từ đó thiết kế hệ thống thông tin trình báo cạnhtranh

- Theo dõi sự biến động của giá cả và sản phẩm trên thị trờng để từ đó có đềxuất điều chỉnh về giá cả

- Thu thập những phản ứng, đánh giá từ phía khách hàng, ngời tiêu thụdùng đối với các chơng trình quảng cáo khuyến mại của công ty hay phơng thức bánhàng, sản phẩm

-Đề xuất chính sách và phơng thức bán hàng hiệu quả

 Bộ phận bảo hành có trách nhiệm thực hiện các công việc sau:

- Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng bộ phận bảo hành có trách nhiệm thiết lậpcác trung tâm bảo hành mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Giám sát quản lý hoạt động của các trung tâm bảo hành của công ty trêntoàn quốc

- Tìm hiểu các thông tin về bảo hành và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Từviệc theo dõi hoạt động bảo hành của đối thủ cạnh tranh để lựa chọn phơng án,chính sách bảo hành hợp lý với công ty và khác biệt với đối thủ cạnh tranh

- Đào tạo nhân viên thực hiện công việc bảo hành

- Nghiên cứu những chức năng mới của sản phẩm nhằm cung cấp thông tinmới về sản phẩm cho khách hàng

- Báo cáo những thông tin về tình hình thực hiện công việc bảo hành chungcủa công ty lên cấp trên một cách thờng kỳ và đề xuất những phơng hớng giải phápcải thiện nâng cao chất lợng bảo hành

- Tổ chức giới thiệu sản phẩm mới tại các Showsoom, của cửa hàng, trungtâm bảo hành của công ty

- Tổ chức chiến dịch bảo hành đặc biệt và miễn phí

 Bộ phận quảng cáo thực hiện những công việc sau:

- Soạn thảo thực hiện chiến dịch quảng cáo trong từng đợt: xác định mục tiêuquảng cáo, lập dự toán ngân sách quảng cáo, quyết định thông điệp quảng cáo,quyết định phơng tiện truyền thông, giám sát hoạt động quảng cáo.

- Đa ra ý tởng trang trí các Showzoom, cửa hàng của công ty, thuê ngời thiết

kế trang trí, chỉ đạo và giám sát công việc trng bày sản phẩm

2.3 Đặc điểm về lao động của công ty:

Hiện nay, số lao động trong công ty là 172 ngời tính tới ngày (31/12/1999),gồm 167 lao động ngời Việt Nam và 5 lao động nớc ngoài , trong đó có 49 ngời cótrình độ cao đẳng, đại học và sau đại học(chiếm 28,5%) Tuổi trung bìnhcủa lao động trong công ty là 28 tuổi Nh vậy, công ty có đội ngũ lao độngtơng đối trẻ, năng động sáng tạo, nhiệt tình với công việc

Lao động gián tiếp là 60 ng ời chiếm 34,88% Số lao động này phầnlớn công ty tự tiến hành tuyển chọn thông qua phỏng vấn Lao động trựctiếp tại nhà máy là 112 ngời

Về vấn đề đào tạo: Để đáp ứng đợc yều cầu đòi hỏi về kiến thức điện

tử, công nhân trớc khi tiến hành sản xuất, ban giám đốc quyết định đ ợctoàn bộ số lao động trực tiếp sản xuất đi học qua một số lớp sơ cấp điện

tử, cử các kỹ s có trình độ sang học tập, nâng cao kiến thức tại Hàn Quốc

và Singapore, lấy đó làm đội ngũ kỹ thuật cơ bản của công ty Thêm vào

đó công ty còn tổ chức đa các chuyên gia điện tử chuyên ngành của HànQuốc sang hớng dẫn, đào tạo trực tiếp tại phân x ởng không ngừng nângcao trình độ kỹ thuật của công nhân

Bằng các chính sách quản lý của mình, công ty đã tạo ra một môi tr ờng lao động nghiêm túc, năng suất , chất l ợng, hiệu quả Ngời lao độngyêu thích công việc, gắn bó với công ty Đây là một thế mạnh của công tyLG- SEL mà không phải công ty nào cũng có đ ợc

-2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật máy móc, thiết bị, công nghệ:

* Công nghệ đợc sử dụng trong công ty LG - SEL là các quy trìnhsản xuất và lắp ráp tiên tiến đã qua thủ thách để đảm bảo sức mạnh cạnhtranh của sản phẩm

Công nghệ sản xuất ti vi màu và các sản phẩm nghe nhìn (Radio,Zadiocassette, dàn âm thanh ) sử dụng các công nghệ nh :

- Công nghệ tự động cắm linh kiện vào tấm mạch in do thiết bị điềukhiển bằng máy vi tính thực hiện theo ch ơng trình đã lập sẵn Công nghệnày cho phép nâng cao năng suất lắp ráp và giảm tỷ lệ nhầm lẫn

-Công nghệ đo thử, kiểm tra và căn chỉnh sản phẩm với các thiết bị

đo lờngvà hệ thống máy phát chuẩn hiện đại đảm bảo chất l ợng nh sảnphẩm đợc sản xuất tại nhà máy GOLDSTAR tại Hàn Quốc

- Công nghệ dùng mã số để quản lý vật t , quản lý số lợng, chất lợngsản phẩm, theo dõi quá trình sản xuất bằng máy vi tính

- Công nghệ cuốn dây tự động, xử lý cách điện và nhúng tẩm hiện

đại để sản xuất các loại cuộn dây cảm ứng, cuộn lại từ, biến thế cao thếcho ti vi màu

* Máy móc, thiết bị đợc công ty mua sắm phù hợp với tiêu chuẩnchất lợng và kỹ thuật cao

2.6 Tình hình tài chính:

Chế độ kế toán áp dụng tại công ty Niên độ kế toán (đ ợc bắt đầu từ01/01 và kế thúc 31/12 hàng năm) Đơn vị tiền tệ đ ợc sử dụng là tiền đồngViệt Nam, chuyển đổi các ngoại tệ khác theo tỷ giá mua vào của ngânhàng ngoại thơng công bố tại ngày hạch toán Hình thức sổ tiết kế toán ápdụng tại công ty là hình thức nhật ký chung

Phần lợi tức sau khi đã nộp thuế lợi tức đ ợc trích tối đa 5% vào quỹ

dự phòng của công ty Phần còn lại sẽ chia cho hai bên theo tỷ lệ sau: SEL45% LGElectronics Inc: 55% Tuy nhiên hiện nay công ty ch a phải đóngthuế lợi tức (theo u đãi trong giấy phép đầu t)

Để tiến hành sản xuất kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cómột lợng vốn nhất định Doanh nghiệp có nhiệm vụ tổ chức, huy động cácloại vốn cần thiết cho nhu cầu kinh doanh đồng thời tiến hành phân phốiquản lý và sử dụng một cách có hiệu quả nhất trên cơ sở chấp hành cácchế độ và chính sách quản lý kinh tế tài chính và kỷ luật thanh toán củaNhà nớc

Công ty LG - SEL có số vốn pháp định là 4.000.000 USD do bênViệt Nam góp 45%, bên nớc ngoài góp 55% Về vốn vay công ty vay vốn

từ hai nguồn: vay từ nớc ngoài (vay từ công ty mẹo và vay từ các ngânhàng Việt Nam)

Bảng 2 : Phân tích cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 1999

Chỉ tiêu

Đầu năm 01/01/99 Cuối năm 31/12/99 Cuối năm so với đầu

năm

Số tiền(1000đ)

Tỷ trọng(%)

Số tiền(1000đ)

Tỷtrọng(%)

Số tiền(1000đ)

Tỷ trọng(%)

Biểu phân tích cho thấy nguồn vốn chủ sở hữu cuối năm tăng lên so với

đầu năm cả về số t ơng đối đạt (151,05%) và số tuyệt đối (tăng5.612.709.000 đồng) và tỷ trọng trong tổng số nguồn vốn cũng tăng lên

(từ 24,51%) đầu năm tăng lên 42,29 % cuối năm) Trong khi đó việc trả

nợ lại giảm 51.071.776.000 đồng (hay 12.44%) nh ng lâu cha phân phốităng lên so với đầu năm là 25.612.709.000 đồng (hay 555,79%) Mặtkhác, xét về tỷ suất tự tài trợ cũng tăng lên đáng kể so với đầu năm(đầu năm là 0,245, cuối năm là 0,423) cho thấy khả năng tự đảm bảo vềmặt tài chính và mức độ độc lập về mặt tài chính của công ty tăng lên

đáng kể, tình hình tài chính của công ty là khả quan

3 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua

3.1 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian quan.

Công ty liên doanh LG - SEL chính thức đi vào hoạt động từ tháng 10/1996.Tuy là một doanh nghiệp non trẻ nhng cha năm nào công ty làm ăn thua lỗ, trong 3tháng năm 1996 hoạt động sản xuất kinh doanh đang ở giai đoạn chạy thử chuẩn bị

mà công ty đã đạt đợc tổng doanh thu là hơn 20 tỷ lãi hơn 700 triệu đồng Đây chính

là một thành quả mà rất ít doanh nghiệp ở Việt Nam có thể đợc ngay cả công ty liêndoanh với nớc ngoài khi mới thành lập

Qua 4 năm sản xuất kinh doanh công ty đã đạt đợc kết quả rất đáng thuyếtphục, thể hiện ở chỗ doanh thu tăng nhanh, cở sở vật chất kỹ thuật đợc trang bị ngàycàng đầy đủ, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng cao Cụ thể kết quả có đợcthể hiện qua bảng sau:

Bảng 3 : Kết quả kinh doanh của công ty LG - SEL.

207.180.94778.418.211128.762.736

Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy đợc tốc độ phát triển sản xuất kinh doanhcủa công ty trong hai năm 1998 và 1999 Nhìn chung tất cả các chỉ tiêu đều vợt sovới năm trớc

Mức doanh thu của công ty tăng với tốc độ nhanh mặc dù công ty mới đi vàohoạt động và tung sản phẩm ra thị trờng tổng doanh thu năm 1999 tăng so với năm

1998 là 45,78% Điều này cho thấy sản phẩm ti vi màu mà công ty đang sản xuất,lắp ráp đợc thị trờng chấp nhận, khẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng Năm

1999 đạt mức độ tăng trởng cao nh vậy đó là do kết quả của sự năng động, tìm kiếmcơ hội trong sản xuất kinh doanh cũng nh khả năng chiếm lĩnh thị trờng mở rộng sảnxuất kinh doanh của công ty Công ty đã nhận biết đợc nhu cầu thị trờng và đi sâuvào nghiên cứu lắp ráp chế tạo các loại TVmàu với mẫu mã, chất lợng đa dạng phục

vụ các tầng lớp nhân dân Đặc biệt là biết khai thác thị trờng rộng rãi, đó là phục vụnhu cầu của đông đảo các tầng lớp nhân dân lao động Bằng những sản phẩmTVmàu có giá trị vừa phải đa dạng, mang nhãn hiệu LG

Công ty đã thu đợc mức lợi nhuận đáng kể do tăng doanh thu và đợc miễnthuế lợi tức, năm 1999/1998 lợi nhuận tăng 35,9%

Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh và chi phí năm 1999/1998tăng chứng tỏ

đầu t của công ty có hiệu quả

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu năm 1999/1998 giảm chứng tỏ tốc độ tăng lợinhuận không cao và nguyên nhân chính là hậu quả cuộc khủng hoảng tài chính khuvực đã làm tốc độ tăng trởng kinh tế của Hàn Quốc, Việt Nam suy giảm

Các khoản nộp vào ngân sách nhà nớc trong năm 1999 có giảm hơn so vớinăm 1998 cho thấy sự u đãi của nhà nớc đối với sự phát triển của công ty nói riêng

và toàn ngành điện tử nói chung vì nhà nớc đã ban hành văn bản bỏ hạn ngạch xuấtnhập khẩu

Những con số thống kê cho thấy sự phát triển vợt bậc của công ty và tìnhhình kinh doanh của công ty ngày càng sáng sủa Năm 1999 là năm thứ ba công tytiến hành sản xuất kinh doanh nhng đã đạt thắng lợi về nhiều mặt, điều đó khẳng

định sự đứng vững và tơng lai phát triển của công ty

Một thành công lớn phải nêu lên là công ty đã đợc công nhận chất lợng đạttiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 do Vesitas cấp ngày 30/11/1998 Đây là một thuận lợilớn trong cạnh tranh, khẳng định sức mạnh cạnh tranh của LG - SEL trên thị trờng

3.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm về chủng loại mặt hàng.

Phân tích kết quả tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng cho phép chúng ta biết đợcmột cách chính xác nhu cầu tiêu dùng hiện nay và doanh thu mỗi loại TV để vạch raphơng hớng sản xuất cho công ty xem loại TV nào mang lại lợi nhuận cao nhất,xác

định lợng cầu cụ thể đối với từng loại mặt hàng

Bảng 4 : Lợi nhuận phân theo nhóm TV.

Qua bảng trên ta thay loại tivi đợc tiêu thụ mạnh nhất là tivi màu 14'' và cũng

đem lại lợi nhuận, lớn nhất cho công ty, năm 98 lợi nhuận đạt hơn 76 tỷ đồng và đếnnăm 1999 lợi nhuận là hơn tỷ đồng Mặc dù lợi nhuận đạt cao nhất nhng có xu hớnggiảm dần theo thời gian (năm 98 chiếm tỷ lệ là 36,95% đến năm 1999 tụt xuống còn24.95%) Điều đó cho thấy ngời tiêu dùng đã thay đổi thị hiếu tiêu dùng, họ không achuộng những loại ti vi có màn hình nhỏ Loại tivi 16'' cũng đợc xếp vào loại mànhình nhỏ lợi nhuận thu đợc khá cao chỉ đứng sau loại 14''

Lợng tiêu thụ loại tivi 16'' có giảm so với năm 98 nhng giảm không đáng kểloại 20'' và 21'' là sản phẩm đang đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng, lợi nhuận thu đợc

từ việc bán sản phẩm này chiếm tỷ lệ tơng đối và có xu hớng tăng mạnh về sau TV25'' và 29'' và 34'' có màn hình quá lớn không thích hợp khi đặt tivi tại các phòngtrong gia đình, nó chỉ thích hợp với nhà hàng và nơi công cộng Mặc dù nguồn lợi từloại TV này hiện nay là không lớn nhng công ty không nên bỏ rơi nó và để có thểtiêu thụ đợc nhiều hơn, công ty nên chú ý đến các chức năng của loại TV này đểthích hợp với nơi đặt nó: nơi công cộng, quán, nhà hàng

II Một số đặc điểm về thị trờng tV.

1 Thị trờng TV Việt nam.

* Vài nét về thị trờng TV trên thế giới

Tốc độ phát triển của thị trờng TV rất cao, dẫn đến thị trờng ngày càng mởrộng và đem lại nhiều lợi nhuận Về phía cầu, quy mô nhu cầu ngày càng lớn đặc

biệt là các nớc đang phát triển Xu hớng quốc tế hoá và mở rộng hơn Việc mua bán

TV giữa các nớc trở nên đơn giản, sản phẩm TV có thể đến mọi nơi trên thế giới

Về phía cung, trên thế giới hiện nay có hàng nghìn công ty chuyên sản xuất

TV, trong đó có hàng trăm công ty nổi tiếng có sản phẩm tiêu thụ ở hầu hết các nớc,trên thế giới nh Sony, Samsung, Philip, National Nhìn chung việc ra nhập vào lĩnhvực sản xuất TV đòi hỏi phải có những điều kiện nhất định về vốn, kỹ thuật đâychính là một trong những cản trở lớn nhất cho các công ty muốn ra nhập ngành này

Đặc biệt là đối với các công ty thuộc các nớc có nền kinh tế đang phát triển

* Vài nét về thị trờng TV Việt nam

Từ năm 1986, cùng với công cuộc đổi mới và chính sách mở cửa nềnkinh tế, thu nhập tăng nhu cầu của nhân dân cũng tăng lên, nhu cầu về mặt hàng

điện tử nói chung và tivi nói riêng bùng nổ mạnh mẽ Nhận thấy thị trờng tivi ViệtNam là một thị trờng có tiềm năng lớn, các công ty điện tử nớc ngoài đã tiến hànhthăm dò và khai thác thị trờng Việt Nam Đồng thời với việc xuất khẩu sang thị tr-ờng Việt Nam, các sản phẩm điện tử cao cấp, các công ty này tìm các đối tác ở ViệtNam liên doanh sản xuất, tận dụng nhân công rẻ và khai thác tối đa thị trờng Ngàynay thị trờng tivi đã trở thành thị trờng cạnh tranh sôi động và khốc liệt với nhiềuchủng loại, nhãn hiệu khác nhau với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong vàngoài nớc

1.1 Qui mô, cơ cấu thị trờng TV Việt Nam và sự biến đổi của cầu thị trờng TV.

Hiện nay nớc ta có khoảng 80 triệu dân với hơn 16 triệu hộ gia đình, mứcsống của nhân dân ta còn thấp Nhìn chung nhu cầu của mỗi gia đình cần có mộtchiếc ti vi, các gia đình khá giả, nhà rộng nhiều phòng thì nhu cầu về tivi còn caohơn (2 - 5 chiếc) Tổng số tivi hiện có trong dân c khoảng 11 triệu chiếc Thị trờngtivi Việt Nam là thị trờng có tiềm năng lớn theo số liệu của viện Điện tử - tin họcViệt Nam, trong những năm tới nớc ta cần trung bình 1,2 triệu chiếc tivi chi tiêu chohàng điện tử của nhân dân vào khoảng 300 triệu USD/năm

Bảng 5 : Sử dụng TV trên thị trờng Việt Nam

Số ngời /TV 13,7 11,8 10,5 9,5 8,84 7,93

Bảng TV sử dụng ở thị trờng Việt Nam sẽ phần nào cho chúng ta thấy đợcdung lợng thị trờng hiện tại và tiềm năng thị trờng trong tơng lai Đối với một thị tr-ờng có số dân khoảng 80 triệu mà mỗi năm tiêu thụ 1 đến 1,2 triệu TV là ít so vớinhiều nớc trong khu vực, ví dụ: ở Nhật năm 1998 là 12 triệu TV Tuy nhiên xét vềtiềm năng thị trờng trong tơng lai thì thị trờng TV Việt Nam có tiềm năng rất lớn Sốlợng TV sử dụng trên đầu ngời còn rất thấp so với nhiều nớc

- Về cơ cấu cầu TV: cơ cấu cầu TV có thể đợc xem xét thông qua cơ cấu TVtiêu thụ trên thị trờng năm 1998 và 1999 Nhu cầu TV 14" vẫn chiếm tỷ trọng lớntrong tổng nhu cầu về mua TV Tuy nhiên số lợng TV cỡ lớn tiêu thụ ngày càngtăng Điều đó cho thấy nhu cầu mua TV cỡ lớn tăng Đặc biệt từ năm 1998, do cóWorld Cup 98 nên sản phẩm TV cỡ lớn đợc a chuộng hơn vì nó cho hình ảnh rõ nét

và dễ xem hơn Đây là xu hớng chung khi đời sống đợc nâng cao Đồng thời do thunhập tăng xu hớng giảm tiêu dùng TV đen trắng và đợc thay thế bằng TV màu

Bảng 6 : Cơ cấu tiêu thụ TV năm 1998 - 1999.

1.2 Phân đoạn thị trờng TV Việt Nam.

* Phân đoạn thị trờng theo thu nhập: thu nhập là một yếu tố ảnh hởng rấtquan trọng tới cầu TV Thu nhập tăng sẽ làm tăng lợng TV tiêu dùng Hiện nay, thunhập bình quân đầu ngời của nớc ta xấp xỉ 260USD/năm tơng đơng với một chiếctivi 20inch Nh vậy, TV là một mặt hàng có giá trị lớn đối với thu nhập của ngời dânViệt Nam chính vì thu nhập thấp nên cầu về TV của nớc ta cha cao mặc dù nhu cầu

về sử dụng TV là khá lớn Sự chênh lệch thu nhập giữa các khu vực địa lý cũng ảnhhởng lớn tới cơ cấu và số lợng TV tiêu thụ Với thu nhập càng cao thì ngời tiêu dùng

sẽ mua TV càng nhiều và tập trung vào loại TV màu cỡ lớn

Thị trờng TV có thể chia ra làm 2 nhóm cơ bản: nhóm thị trờng các hộ gia

đình, nhóm thị trờng các tổ chức

-Thị trờng hộ gia đình là thị trờng đợc u tiên số một trong kinh doanh TV + Thị trờng các hộ gia đình có thu nhập cao Trên thị trờng Việt Nam, số hộgia đình có thu nhập Khả dụng 6 Tr.đ/tháng chiếm xấp xỉ 4% (0,64 triệu hộ), 100%

số hộ gia đình này đã có TV Đó là những hộ có thu nhập cao ở Việt Nam Ngời chủgia đình của những hộ này chủ yếu là những nhà kinh doanh lớn, quan chức chínhquyền Nhà nớc TV đối với những hộ gia đình này là phơng tiện thể hiện sự giàu có.Nhu cầu của họ chủ yếu là nhu cầu mua thay thế TV đã cũ đợc mua thêm TV choriêng từng phòng Tv trong các hộ này phần lớn là TV cỡ lớn với nhãn hiệu nổitiếng nh Sony, Panosonic, JVC

+ Thị trờng các hộ gia đình có thu nhập trung bình số hộ này chiếm khoảng60% số hộ gia đình trong xã hội Thu nhập bình quân đầu ngời của các hộ gia đìnhnày là từ 1.000.000đ/tháng đến 1.500.000đ/tháng Nh vậy thu nhập của hộ này từ640.000đ/tháng đến 6.000.000 đ/tháng

Thị trờng này có thể phân thành 2 nhóm: nhóm có thu nhập trung bình khá vànhóm có thu nhập trung bình thấp Nhóm hộ gia đình có thu nhập trung bình khá lànhững hộ có thu nhập từ 3 Tr.đ trở lên, chiếm 14% tổng số hộ Đây thờng là những

hộ gia đình viên chức Nhà nớc, hộ kinh doanh nhỏ số hộ này 90% có TV và chủ yếu

là TV màu Nhóm hộ gia đình có thu nhập trung bình thấp là có thu nhập từ640.000đ/tháng đến 3 Tr.đ/tháng, chiếm 46% tổng số hộ (7,36 triệu hộ) Những hộgia đình tiêu dùng chủ yếu là TV đen thắng, TV màu 14 - 16inch TV màu chủ yếu

là TV mang nhân hiệu Hàn Quốc và TV nội địa Trên thị trờng số hộ gia đình có Tvchiếm 61% (4,5 triệu hộ).

+ Thị trờng các hộ gia đình nghèo Hộ gia đình có thu nhập dới640.000đ/tháng, chiếm 36% tổng số hộ gia đình trong cả nớc (5,76 triệu hộ tỷ lệ số

hộ có TV là 34% Những hộ này chủ yếu có TV đen trắng, TV nội địa, TV thải loại

từ những hộ gia đình khác (ngời quen, họ hàng )

- Đối với nhóm thị trờng các tổ chức, hình thức hoạt động của tổ chức là tiêuthức để phân đoạn thị trờng này Nhóm tổ chức có liên quan mật thiết với thị trờng

TV là những đơn vị kinh doanh nhà hàng, khách sạn, quán giải khát, quán karaoke

số lợng các đơn vị kinh doanh này không có số liệu thống kê chính xác Đặc điểmchung của những tổ chức này là mua những TV cỡ lớn nhng có mức gia trung bình

*Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng:

Tâm lý ngời tiêu dùng Việt Nam có đặc điểm chung nh sau:

+ Thích hàng xịn: a thích những sản phẩm TV của những công ty nổi tiếngthế giới nh Sony, Panosonic Theo tạp trí thời báo kinh tế Việt Nam, chuyên santháng 1 - 1996 cho thấy 51% số ngời đợc hỏi có nhu cầu mua TV lựa chọn nhãnhiệu Sony

+ Thích TV đa hệ, nhiều tính năng, sử dụng đơn giản thuận tiện do trình độhiểu biết thấp mạng lại

+ Mua theo xu hớng trào lu: nếu bạn bè hay bên hàng xóm có ngời đã muamột loại TV nào đó thì họ có xu hớng mua theo Những ngời mua sau chịu ảnh hởngrất lớn bởi nhận xét, hớng dẫn của những ngời mua trớc

- Tuy nhiên mỗi khu vực địa lý khác nhau lại mang những đặc điểm hành vikhác nhau

+ Ngời dân miền Nam thích TV rẻ tiền, chất lợng trung bình, đủ cả tính năng

- Nếu phân theo khu vực thành thị và nông thôn ta thấy:

+ Ngời tiêu dùng thành phố, do có nhiều thông tin và kinh nghiệm tiêu dùngnên họ tiêu dùng TV có tính chất thực dụng, theo họ sản phẩm TV của các hãngkhông khác nhau nhiều về chất lợng và họ thích thay đổi loại TV sau một thời gian

sử dụng, hay chạy theo mốt và a sử dụng TV cỡ lớn Do nắm đợc thông tin về trình

độ phát triển của khoa học kỹ thuật trên thế giới TV màn hình phẳng; TV màn hình,

cỡ lớn (34 inch) ngời dân bắt đầu chấp nhận bỏ ra một lợng tiền lớn để mua có nhucầu về sản phẩm TV cao cấp

+ Ngời tiêu dùng ở nông thôn, do thông tin và kinh nghiệm sử dụng còn ít lên

họ thích loại TV có nhãn hiệu nổi tiếng hơn ở thành thị rất nhiều tuy nhiên do hạnchế về thu nhập nên họ lại tìm mua những sản phẩm có giá phù hợp với túi tiền Sốgia đình có thể mua sắm TV chủ yếu là mua lần đầu

2 Thực trạng tình hình cung ứng TV trên thị trờng Việt Nam.

* Nguồn lắp ráp trong nớc:

Quy luật kinh tế thị trờng là ở đâu có cầu thì ở đó có cung Đứng trớc nhu cầu

to lớn về TV, nhiều doanh nghiệp của Việt Nam đã tiến hành lắp ráp và kinh doanh

TV Hiện nay nớc ta có hơn 100 doanh nghiệp lắp ráp TV vốn tổng công suất trên 3triệu máy/năm Cho đến nay các doanh nghiệp mới chỉ sử dụng đợc từ 30 - 50%công suất thiết kê trong số các doanh nghiệp này chỉ có 11 doanh nghiệp sau làdoanh nghiệp lớn chiếm hơn 90% công suất lắp ráp toàn ngành

Bảng 6 : Các doanh nghiệp lớn trên thị trờng TV

Theo bảng thống kê ở phần trên ta có thể nói các công ty liên doanh đợcthiết kế với công suất khá cao mục tiêu chung của các công ty liên doanh là tậndụng nhân công rẻ của Việt Nam để sản xuất ra sản phẩm có giá thành hạ tạolợi thế cạnh tranh trong xuất khẩu Các công ty liên doanh có đặc điểm chung làvốn đầu t lớn, tiềm lực tài chính mạnh, kỹ thuật công nghệ sản xuất qui mô sảnxuất lớn, có khả năng đầu t cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Một điểm mạnh màcác liên doanh có đợc là liên doanh đợc công ty mẹ đa dây chuyền lắp ráp, thiết

bị sản xuất tiên tiến đồng bộ sang Việt Nam để sản xuất sản phẩm mang nhãn hiệucủa họ

Trong các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng điện tử có thể chia ra làm

+ Nhóm các doanh nghiệp khai thác đoạn thị trờng bình dân Đó là các doanhnghiệp nh Hanel, Gveco, Vietronics Đống ĐA, LG_SEL, SEL Đây là các doanhnghiệp có công nghệ Hàn Quốc, các doanh nghiệp này có uy tín đặc biệt trên thị tr -ờng các tỉnh phía Bắc, số lợng sản phẩm do các doanh nghiệp này sản xuất và tiêuthụ với một số lợng lớn

+Nhóm các doanh nghiệp nhỏ, các công ty TNHH, các công ty điện tử ở cáctỉnh Thực chất những công ty này chỉ làm công việc gia công lại của các công tylớn nhập lậu TV nguyên chiếc, nhập lậu mảng linh kiện và lắp ráp hoặc là buôn bán

TV và hàng điện tử khác Số doanh nghiệp này đang có xu hớng giảm

Tất cả sản phẩm TV của các liên doanh với Nhật Bản, đều có chất lợng cao,giá cao, có uy tín trên thị trờng, còn sản phẩm TV của nhóm công ty liên doanh vớiHàn Quốc sản phẩm chất lợng không cao nhng giá bán phù hợp với túi tiền của ngờitiêu dùng Việt Nam

Với u thế về vốn, công nghiệp trình độ quản lý và cơ chế quản lý độc lập, cótính tự chủ cao và sử kết hợp các yếu tố Marketing - mix nhuần nhuyễn các liêndoanh đã không ngừng chiếm lĩnh đợc thị trờng, tạo tâm lý tiêu dùng coi trọng sảnphẩm của công ty liên doanh,nên thị phần thị trờng do các công ty liên doanh nắmgiữ

Bảng 7 :Thị phần của một số doanh nghiệp lớn trên thị trờng Việt Nam

3 Thực trạng cạnh tranh trên thị trờng TV:

Trên thị trờng hiện nay tiềm lực kinh tế và khả năng cạnh tranh nghiêng hẳn

về phía các liên doanh Đó là cạnh tranh giữa Sony, JVC, Sanyo trên đoạn thị ờng có thu nhập cao và sự cạnh tranh khốc liệt giữa Deawoo, LG, SamSung trên

tr-đoạn thị trờng bình dân Với mục đích nâng cao thị phần, chiếm lĩnh thị trờng cácliên doanh đó không ngừng sử dụng các biện pháp cạnh tranh

* Các biện pháp cạnh tranh đang đợc các công ty áp dụng trên thị trờngTVViệt Nam

- Cạnh tranh bằng sản phẩm

+Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm khai thác vào nhiều đoạn thị trờngbiện pháp này chỉ dành cho những công ty có tiềm lực lớn mạnh nh LG - SEL,Samsung, Sony, JVC các công ty đang cạnh tranh nhau bằng cách mở rộng danhmục sản phẩm cả về chiều rộng chiều dài lẫn chiều sâu Các công ty nghiên cứu đathêm loại tivi mới nh TV màn ảnh rộng 34inch, đa thêm tính năng mới nh tự động

điều chỉnh âm lợng một cách toàn diện nhất, chức năng chia thành dùng cho nhiềukênh, hệ thống loa vòm

+ Cạnh tranh chất lợng sản phẩm: có hai kiểu cạnh tranh bằng chất lợng sảnphẩm, nghiên cứu và phát triển thờng xuyên nhằm cải tiến chất lợng sản phẩm, dẫn

đầu về chất lợng (điểm hình là Vina-Sony) và duy trì chất lợng sản phẩm ổn định uytín (điển hình là LG- SEL, Panasonic )

+ Khai thác chu kỳ sống của sản phẩm: nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới,chủ yếu là cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, thay đổi model Các công ty cốgắng kéo dài chu kỳ sống thông qua cải tiến chất lợng quảng cáo và hạ giá bán

- Các biện pháp cạnh tranh bằng giá:Giá đợc coi là công cụ cạnh tranh chủyếu vì cầu về TV khá co dãn với giá

+ Xác định một mức giá thấp trên cơ sở lợi thế về chi phí Đây là biện phápmang tính kinh điển những vẫn phổ biến và đem lại hiệu quả cao Các công ty đềuhớng vào việc hạ thấp chi phí

+ Hạ giá: Biện pháp này có thể đem lại số lợng bán nhiều hơn và doanh thucao hơn bởi vì nhu cầu về TV thuộc loại co dãn Tuy nhiên biện pháp này th ờng gắnliền với tâm lý hàng kém chất lợng, hàng ế không thiêu thụ đợc Mặt khác nó có thểtạo ra quan niệm sai về giá cẩ, ngời tiêu dùng có xu hớng chỉ hạ giá mới mua dần

đến tình trạng lợng hàng bán tăng lên không bằng số lợng hàng giảm đi do tập tínhtiêu dùng thay đổi Vì vậy nó đợc sử dụng rất ít, chỉ phù hợp với những mặt hàng cóchất lợng trong những thời kỳ hàng tồn đọng, nhiều khi nhận một sự kiện nào đóbằng biện pháp nhất định Nó phù hợp với những công ty có vốn, kinh doanh nhỏphải quay vòng vốn nhanh

+ Tăng giá: đợc áp dụng rất ít, chỉ phù hợp với những mặt hàng có chất lợngcao và đợc u chuộng

+ Sử dụng chính sách giá phân biệt: áp dụng các mức giá phân biệt theo đối ợng khách hàng hoặc phơng thức thạnh toán chủ yếu sử dụng để khuyến khích cácthành viên trong kênh phân phối thông qua chính sách chiết khấu u đãi hay hoahồng, giá phân biệt khuyến khích tiêu thụ ở vùng xa

t Các biện pháp về phân phối

+ Đa dạng hoá kênh: nhằm tận dụng điều kiện vật chất điạn điểm, các mốiquan hệ, thông tin của các phần tử trung gian trong kênh Đồng thời kết hợp kênhchủ lực trong việc phát hành cũng nh kiểm soát toàn bộ hệ thống

+ Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối tạo sự gắn bó của họvới công ty bằng cách thởng u đãi

+ áp dụng các loại hình dịch vụ bán và sau bán hàng chủ yếu là sửa chữa,phơng tiện vận tải, tham gia hội chợ, triển lãm, pano áp phích

+ Xúc tiến bán: In tài liệu giới thiệu các loại sản phẩm của công ty, tặng quà,

tổ chức các đợt khuyến mại,ội nghị khách hàng

Trên đây là thực trạng của thị trờng VT, đứng trớc tình hình thị trờng nh vậy

LG - SEL có những biện pháp nh thế nào để khai thác thị trờng một cách tốt nhất

iii thực trạng thi hành chiến lợc thị trờng đối với sản phẩm tv của công ty lg - sel trong thời gian qua.

1 Thực trạng thi hành chiến lợc thị trờng của công ty.

Quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp hiện nay là luôn gặp phải sựcạnh tranh gay gắt Nếu không cố gắng tự vơn lên, nỗ lực phấn đấu thì họ sẽ bị cơchế thị trờng đào thải Sự thành đạt trong kinh doanh tới cỡ nào còn phụ thuộc lớnvào trình độ sản xuất, điều hành kinh doanh và công tác marketing của công ty

Tại thị trờng trong nớc, thị phần của công ty chiếm 22% (năm 1999), số lợngsản phẩm đợc tiêu thụ tập trung chủ yếu ở miền Bắc, khu vực miền Trung tiêu thụ ởmức thấp nhất

Bảng 8 : Tình hình tiêu thụ trên các khu vực thị trờng Việt Nam của công ty năm

1999.

Khu vực Số lợng tiêu thụ

(chiếc)

Tỷ trọng (%)

Doanh thu (1000đ)

Tỷ trọng (%)

Miền Trung Mở rộng thị trờng

Miền Nam Giữ vững và phát triển thị trờng

Miền Bắc Duy trì thị trờng

Các kiểu chiến lợc thị trờng chủ yếu mà công ty đang tiến hành áp dụng, đó

là chiến lợc duy trì thị trờng, thâm nhập sâu vào thị trờng, phát triển thị trờng, pháttriển sản phẩm

Nhận tháy thị trờng hiện tại của mình tơng đói ổn định và có khả năng tiêuthụ cao công ty tiến hành thâm nhập sâu vào thị trờng: Để khai thác triệt để thị trờnghiện tại của mình bằng sản phẩm hiện tại công ty đã không ngừng nghiên cứu vàtiến hành những biện pháp hữu hiệu nhất Công ty tăng cờng hệ thống phân phốigồm nhiều kiểu kênh,đặc biệt nâng cao trách nhiệm của các thành viên kênh Bằngviệc tăng cờng quảng cáo và các biện pháp khuyến mại ,với dịch vụ bảo hành rộng