MỞ ĐẦU Trong giai đoạn khó khăn như hiện nay, với sự thắt chặt chi tiêu của khách hàng và những chính sách khó khăn và khắt khe của Chính Phủ ,đã làm cho một bộ phận khách hàng ít chi tiêu hơn với những mặt hàng có giá trị như sản phẩm là ô tô . Công Ty Ford Việt Nam đã có những chính sách giúp khách hàng có thể tiếp đến gần hơn được với sản phẩm mình mong muốn bấy lâu bằng những sản phẩm mới, với giá cả phải chăng. Gần đây, Ford đã trình làng ô tô với 2 sản phẩm mới là : Ford Fiesta và Ford Ranger hoàn toàn mới, với giá cả phải chăng với người tiêu dùng và đã nhận được sự chú ý của công chúng và khách hàng rất nhiều . Với vị trí thứ 4 trên bảng xếp hạng những thương hiệu được khách hàng yêu thích nhất và được đánh giá dự trên doanh số bán và thị phần trện thị trường vào năm 2012 . Ford Việt Nam xếp sau những 3 thương hiệu nổi tiếng là: Toyota ( thứ 1) , Trường Hải ô tô ( thứ 2), GM Việt Nam ( thứ3). Trong tháng 1 đầu năm mới quý tỵ này ,Ford đã có những vượt bậc về doanh số bán trên 300% so với cùng kỳ năm trước và vượt nên vị trí thứ 3 trong bảng xếp hạng xe bán. Yếu tố ảnh hưởng đến sự tăng trưởng đó một phần nào đó cũng do yếu tố như : nhân viên phục vụ khách hàng ở những đại lý, chất lượng xe của hãng, thương hiệu xe, hình ảnh vị thế của đại lý, chính sách của Chính Phủ .Đó cũng là tin đáng mừng cho một năm thành công của Ford Việt Nam. Đề tài: “ Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý phân phối ủy quyền của công ty Ford Việt Nam khu vực Hà Nội ” Phần nào đó giúp cho công ty nói chung và đặc biệt là những đại lý nói riêng có được những hiệu quả cao nhất trong việc nâng cao doanh số bán và lợi nhuận cho công ty và nâng cao hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông LỜI CẢM ƠN Qua thời khoảng thời gian tháng thực chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em xin gửi lời cảm ơn đến thầy Vũ Huy Thông tận tình bảo, giúp đỡ em thời gian thực chuyên đề , thời gian thực chuyên đề có nhiều khó khăn mảng thực chuyên đề ,nhưng may mắn cho em thầy tận tình bảo cho em phần, mảng thực Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy tận tình giúp đỡ em thời gian vừa qua để em hồn thành tốt chun đề Em xin chân thành cảm ơn đến Anh, Chị phịng Marketing Cơng Ty Ford Việt Nam nhiệt tình , giúp đỡ bảo em thời gian em thực tập phòng Đặc biệt em xin cảm ơn giúp đỡ anh Lê Mai trường phịng bán hàng Cơng Ty Ford Việt Nam giúp đỡ , bảo em để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông MỤC LỤC SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 1.1: Thị phần Ford so với đối thủ cạnh tranh Error: Reference source not found Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh .Error: Reference source not found Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh Thăng Long Ford Reference source not found Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh Capital Ford An Đô Ford Error: Reference source not found Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại xe Hà Nội Ford Error: Reference source not found Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại xe Thăng Long Ford Error: Reference source not found Bảnh 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại xe Capital Ford An Đô Ford .Error: Reference source not found Bảng 2.7:Tình hình tiêu thụ xe theo kênh Hà Nội Ford Reference source not found Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ xe theo kênh Thăng Long Ford Reference source not found Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ xe theo kênh Capital Ford An Đô Ford Error: Reference source not found Bảng 2.10: Bảng % doanh số bán hàng năm 2012 đại lý khu vực phía bắc Error: Reference source not found Bảng 2.11 Thái độ phục vụ bán hàng kỹ tư bán hàng Reference source not found nhân viên đại lý Error: Reference source not found Bảng2.12: Những lợi ích khách hàng hưởng mua xe Reference source not found SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thơng BIỂU Biểu đồ 2.1 Dịng sản phẩm khách hàng lựa chọn đến đại lý Reference source not found Biểu đồ 2.2: Ý kiến khách hàng tham khảo xe Reference source not found Biểu đồ 2.3: Nhận xét khách hàng hình ảnh chất lượng sở vật chất đại lý Error: Reference source not found Biểu 2.4: Nhận diện quảng cáo phương tiện truyền thông Reference source not found Biểu đồ 3.1: thống kê lượng hàng tồn kho đại lý năm 2012 Reference source not found SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thơng PHẦN MỞ ĐẦU Lí lựa chọn đề tài Theo thông tin ngày 16.1.2013 Công Ty Ford Việt Nam mở thêm đại lý khu vực phía bắc thứ 15 tổng số 23 đại lý toàn quốc Việc mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối giúp Công Ty thu hút thêm khách hàng khách hàng biết đến với phát triển mạnh mẽ Ford, thực trạng xảy số lượng xe bán đại lý không đồng không giữ vững doanh số bán theo tiêu Ford đặt cho đại lý Vì : Việc đưa “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu bán hàng đại lý ủy quyền Cơng Ty Ford khu vực phía bắc “ điều cần cơng ty nói chung đại lý nói giêng Đề tài đưa giải pháp Marketing chung cho đại lý giúp đại lý giữ vững doanh số bán tiêu mà Công Ty đặt Đề tài tìm điểm yếu đại lý giúp đại lý khắc phục điểm yếu phát huy hết điểm mạnh đại lý Vấn đề nghiên cứu - Những khó khăn mà đại lý phải đối mặt , nguyên nhân doanh số bán giảm không đáp ứng tiêu mà công ty giao cho - Xây dựng , định vị hình ảnh cho 15 đại lý thị trường - Xây dựng chiến lược bán , đưa giải pháp giải khó khăn mà đại lý phải đối mặt Mục tiêu nghiên cứu - Trên sở kiến thức học từ việc nghiên cứu thông tin sơ cấp thứ cấp đề mục tiêu nghiên cứu cho chuyên đề + Tìm hiểu phân tích lực hoạt động kinh doanh đại lý + Phân tích yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng đại lý + Xây dựng hình ảnh cho đại lý giúp đại lý thu hút khách hàng giữ chân họ + Đưa giải pháp Marketing nhằm giải khó khăn Giúp ổn định doanh số bán hàng xây dựng thương hiệu cho Công Ty Đối tượng nghiên cứu - Hiệu bán hàng đại lý phân phối ủy quyền Công Ty Ford khu vực Hà Nội Phương pháp nghiên cứu SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông - Dữ liệu thứ cấp + Thơng tin từ phịng Marketing Cơng Ty Ford Việt Nam + Thông tin từ đối thủ cạnh tranh đại lý - Dữ liệu sơ cấp + Sử dụng bảng hỏi để vấn khách hàng mua xe đại lý + Sử dụng phương pháp thống kê, tổng hợp , excel để thu thập phân tích số liệu 6.Phạm vi nghiên cứu - Khách hàng đại lý khu vực Hà Nội - Kích thước mẫu nghiên cứu 100 mẫu chia cho đại lý khu vực Hà Nội - Thời gian nghiên cứu vào tháng 3/2013 Kết cấu đề tài Mở đầu Phần nội dung -Chương : Giới thiệu tổng quan Công Ty Ford Việt Nam vị công ty thị trường ô tô Việt Nam -Chương 2: Thực trạng vấn đề nghiên cứu tình hình hoạt động bán hàng bốn đại lý Ford Việt Nam khu vực Hà Nội -Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng bốn đại lý Ford Việt Nam khu vực Hà Nội Phần kết luận Phần phụ lục Tài liệu tham khảo SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông MỞ ĐẦU Trong giai đoạn khó khăn nay, với thắt chặt chi tiêu khách hàng sách khó khăn khắt khe Chính Phủ ,đã làm cho phận khách hàng chi tiêu với mặt hàng có giá trị sản phẩm ô tô Công Ty Ford Việt Nam có sách giúp khách hàng tiếp đến gần với sản phẩm mong muốn lâu sản phẩm mới, với giá phải Gần đây, Ford trình làng ô tô với sản phẩm : Ford Fiesta Ford Ranger hoàn toàn mới, với giá phải với người tiêu dùng nhận ý công chúng khách hàng nhiều Với vị trí thứ bảng xếp hạng thương hiệu khách hàng yêu thích đánh giá dự doanh số bán thị phần trện thị trường vào năm 2012 Ford Việt Nam xếp sau thương hiệu tiếng là: Toyota ( thứ 1) , Trường Hải ô tô ( thứ 2), GM Việt Nam ( thứ3) Trong tháng đầu năm quý tỵ ,Ford có vượt bậc doanh số bán 300% so với kỳ năm trước vượt nên vị trí thứ bảng xếp hạng xe bán Yếu tố ảnh hưởng đến tăng trưởng phần yếu tố : nhân viên phục vụ khách hàng đại lý, chất lượng xe hãng, thương hiệu xe, hình ảnh vị đại lý, sách Chính Phủ Đó tin đáng mừng cho năm thành công Ford Việt Nam Đề tài: “ Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu bán hàng đại lý phân phối ủy quyền công ty Ford Việt Nam khu vực Hà Nội ” Phần giúp cho cơng ty nói chung đặc biệt đại lý nói riêng có hiệu cao việc nâng cao doanh số bán lợi nhuận cho cơng ty nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí người tiêu dùng SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY FORD VIỆT NAM VÀ VỊ THẾ CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG Ô TÔ VIỆT NAM 1.1 Tổng quan Cơng Ty Ford Việt Nam 1.1.1Q trình hình thành phát triển Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đồn tơ Ford thành lập năm 1995 khai trương nhà máy lắp ráp tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km phía Đơng) hai năm sau vào tháng 11/1997 Cơng suất nhà máy 14.000 xe năm / ca sản xuất với sáu dòng sản phẩm Transit, Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus Tổng vốn đầu tư Ford Việt Nam 102 triệu USD, Ford Motor đóng góp 75% số vốn Cơng ty Diesel Sơng Cơng Việt Nam có 25% vốn góp Đây liên doanh tơ có vốn đầu tư lớn dự án đầu tư lớn Mỹ Việt Nam Tổng số nhân viên Ford Việt Nam 580 nhân viên Với 100 năm kinh nghiệm hoạt động thị trường quốc tế công ty Ford Motor, 10 năm hoạt động thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đạt nhiều thành công thị trường phát triển Từ vị trí thứ thị trường bắt đầu hoạt động Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam nhanh chóng phát triển đến hết năm 2004, Ford Việt Nam vươn lên vị trí thứ thị trường với 14% thị phần Cũng 10 năm qua, với nỗ lực khơng ngừng Ban lãnh đạo tồn thể nhân viên công ty, Ford Việt Nam dẫn đầu thị trường nhiều mặt Nhà máy Ford Hải Dương nhà máy ô tô Việt Nam cấp ba chứng chất lượng ISO 9001; ISO 14001 QS 9000 Tháng 6/2005, Ford Việt Nam vui mừng thông báo vượt qua kiểm định cần thiết đạt tiêu chuẩn nhận chứng chất lượng ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ôtô Như vậy, Ford Việt Nam dẫn đầu công tác nâng cao chất lượng, thoả mãn khách hàng Ford Việt Nam coi hoạt động đóng góp xã hội phần trách nhiệm công ty cộng đồng FVL thực nhiều chương trình lĩnh vực an tồn giao thơng; bảo vệ mơi trường gìn giữ di sản văn hố SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thơng dân tộc nhiều chương trình từ thiện khác Về Các hoạt động môi trường bảo tồn văn hố, Chương trình Bảo vệ mơi trường gìn giữ di sản văn hố quỹ Ford tài trợ 2000 đóng góp tổng cộng 240.000 đô la cho 60 dự án, từ bảo vệ rùa biển, dùng lượng biogas bảo vệ điệu múa văn học truyền thống Việt nam - Tháng 5/2006, Ford VN giới thiệu xe Focus cửa hoàn toàn - Tháng 8/2005 Ford VN giới thiệu xe Focus hoàn toàn - Tháng 7/2005 Nhà máy Ford VN đạt chứng ISO:TS 16949 nâng cấp ISO 9001:2000 - Tháng 3/2005 Ford VN giới thiệu xe đa dụng chỗ Everest hoàn toàn - Tháng 11/2004 Ford VN giới thiệu xe Mondeo phiên 1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh Trong khoảng gần 20 năm thâm nhập vào thị trường Việt Nam , Ford Việt Nam dần xây dựng cho thương hiệu mắt người tiêu dùng Việt Nam Ford Việt Nam bước hồn thiện mình, làm lĩnh vực xe Ford hàng năm cấp gần 5000 xe cho thị trường chiếm lĩnh vị trí thứ bảng xếp hạng thương hiệu xe khách hàng ưu chuộng, Ford cho đời nhiều sản phẩm với tính bật kiểu dáng bắt mắt Lĩnh vực kinh doanh Ford Việt Nam là: - Lắp ráp, sản xuất ô tô loại phụ tùng ô tô - Cung cấp dịch vụ bảo hành sửa chữa ô tô - Bán phụ tùng ô tô - Tư vấn , hỗ trợ khách hàng mua xe - Dịch vụ đổi xe cũ lấy xe Dịch vụ cứu hộ 24h/24h 1.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức máy SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức máy 1.1.4 Vị Công Ty thị trường ô tô Việt Nam - Thị phần Ford Việt Nam so với đối thủ cạnh tranh: Năm 2011 năm thành công Ford Việt Nam , mức tăng trưởng đạt 6.3% so với năm 2010 4,5% thành tích đạt phần lỗ lực Ford Việt Nam tất dòng sản phẩm Ford phủ rộng hết thị trường việt nam , tấc độ tăng trưởng bán hàng dòng sản phẩm ngày tốt so với năm trước Bảng thống kê cho biết thị phần Ford tăng so với đối thủ cạnh tranh khác cịn thấp, điều khơng có lạ đối thủ cạnh tranh thương hiệu lớn thị trường ô tô Toyota Nhật Bản , Huyndai Hàn Quốc, GM-Daewoo SVTH: Vũ Văn Thanh MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thơng viên gia đình họ người nhân viên cần tư vấn đế dịng sản phẩm Ford SUV Ford Everets tư vấn cho họ mua sản phẩm Ford Fiesta hay Ford Focus dù có đủ chỗ đến chỗ ngồi chật Cần phải thuyết phục họ họ thỏa mãn mua hàng, để khách hàng khơng hài lịng bỏ - Dùng phương pháp bán hàng giải vấn đề : Mỗi khách hàng có tiêu chuẩn riêng cho xe mua , nhân viên cần phát tiêu chuẩn để thóp đưa họ đến sản phẩm mà họ cần , thuyết trình tính sản phẩm cho khách hàng thỏa mãn tới định mua hàng 3.2.4.Giải pháp kênh bán hàng: Kênh bán hàng đại lý có kênh bán hàng từ đại lý đến người tiêu dùng cuối từ đại lý qua trung gian đến tay người tiêu dùng , yếu tố quan trọng trung gian kênh đối tượng thuộc chi nhánh đại lý nhừng cò giới thiệu khách hàng ăn phần trăm Các đại lý lớn cần phải ý đặc biệt đến trung gian đại lý nhỏ lượng hàng họ phân phối đến người tiêu dùng lớn Việc mở đại lý trung gian đại lý lớn tốn có liên kết chặt chẽ hoạt động tốt Những đại lý mở rộng đại lý trung gian Hà Nội Ford , Thăng Long Ford nói đại lý có tiềm lực tài mạnh , việc mở đại lý tình nhỏ giải pháp lớn , có Showroom ô tô tỉnh lẻ mà tỉnh lại có nhiều tiềm lớn nguồn khách hàng , đại gia có tiền phần lớn tỉnh lẻ Bốn đại lý khu vực Hà Nội mở rộng đại lý trung gian phía Thái bình , Hưng n ,Nam Định tỉnh thành phố có tiềm lớn lại thuận tiện giao thông 3.3 Tổ chức thiết kế lực lượng bán hàng: 3.3.1.Tính chun mơn hóa: Tính chun mơn hóa bán hàng cấu thành yếu tố theo khu vực địa lí , theo sản phẩm , theo khách hàng - Theo khu vực địa lý : thuận tiện địa lý tạo cho bốn đại lý lợi riêng cho Nằm khu vực có mức sống dân trí cao hội kinh doanh lớn cho đại lý ô tô , họ cần khai thác mạnh thị trường Bố trí nhân viên bán hàng thuận tiện theo khu vực địa lý sinh sống để làm việc cách hiệu SVTH: Vũ Văn Thanh 39 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông - Theo sản phẩm:Là sản phẩm cho dành cho người có tiền địa vị xã hội ,không phải mua Sản phẩm cần phải làm bật so với đối thủ cạnh tranh tính cơng nghệ để đáp ứng cho khách hàng tốt Những sản phẩm thuộc thuộc top bán hàng tốt cần đẩy mạnh Marketing để bán hàng nhiều - Theo khách hàng : Đại lý xác định rõ khách hàng mục tiêu họ cần tập chung vào khai thác triệt để nhóm đối tượng khách hàng 3.3.2.Tính tập quyền – phân quyền: - Tính tập quyền :tính tập quyền áp dụng vào thực tế hai đại lý Hà Nội Ford Thăng Long Ford điều kiện để áp dụng tính tập quyền môi trường bán hàng ổn định , bất , rủi ro , nhiệm vụ bán hàng hoàn thành tốt vượt tiêu - Tính phân quyền : Tính phân quyền áp dụng cho hai đại lý An Đô Ford Capital Ford , điều kiện để áp dụng hai đại lý môi trường kinh doanh không tốt,doanh số bán hàng không đạt tiêu theo năm Cần phải có đột biến lãnh đạo 3.3.3.Mức độ quản lí cấp quản lí: Ở bốn đại lý chung điểm có người lãnh đạo cao Hội Đồng quản trị sau Tổng giám đốc phó giám đốc ,sau phịng ban khác thuộc đạo Tổng giám đốc : phịng kế hoạch, phịng nhân sự, phịng hành nhân , phịng bán hàng, phịng khách hàng Khơng có thay đổi lớn giữ ngun chế độ quản lý Đề xuất cho cho việc thêm vào phịng cơng đồn cho đại lý,việc trì hoạt động tốt đại lý nhân viên đại lý phải có quan hệ với tốt, họ làm phát huy hết lực , có phịng cơng đồn thường xun tổ chức buổi nghỉ chơi để nhân viên đại lý thoải mái tinh thần , thường Cơng Ty lớn có phịng 3.3.4 Quản lí lực lượng bán hàng: Xây dựng đội ngũ quản lí lực lượng bán hàng đại lý , nhiệm vụ đội ngũ giám sát lượng lượng bán hàng xem thái độ , khả giao tiếp, đàm phán với khách hàng xem có hiệu hay khơng Doanh số bán hàng phụ thuộc nhiều vào lực lượng bán hàng , cần phải theo dõi , kiểm tra , đánh giá SVTH: Vũ Văn Thanh 40 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông thường xuyên đội ngũ bán hàng đại lý để kịp thời điều chỉnh cần thiết Việc quản lí lực lượng bán hàng đại lý việc cần thiết để trì hoạt động bán hàng tốt Cần biết rõ nhân viên bán hàng đại lý Họ có ưu nhược điểm ,từ nhận biết điều để tạo điều kiện xếp công việc phù hợp với họ ,không thể để nhân viên làm bán hàng mà họ giỏi sửa chữa Số lượng nhân viên đại lý không nhiều việc quản lý họ cần người gọi trưởng phòng nhân , khơng cần q nhiều người quản lí.Điều làm ảnh hưởng đến việc định 3.4 Đề xuất giải pháp bán hàng hiệu cho đại lý : 3.4.1 Về nội bên đại lý - Nhân viên bán đại lý: Cần đầu tư việc đào tạo lực lượng bán hàng bên đại lý , họ cần trang bị đầy đủ kiến thức kỹ bán hàng cách hiểu tâm lý khách hàng , thường nhân viên bán hàng đại lý có trình độ cấp cao đẳng Ở trường cao đẳng việc đào tạo kỹ mềm bán hàng, tư vấn, tâm lý khách hàng thường khơng có Khi họ vào đại lý họ khơng có kinh nghiệm , không đào tạo nên khơng tránh khỏi sai sót khơng biết cách làm hài lòng khách hàng - Phương pháp bán hàng đại lý: + Bán hàng trực tiếp nhân viên bán hàng tư vấn + Tạo lập quan hệ với trung gian bán hàng tốt có uy tín + Nhận diện khách hàng mua hàng sau có phận bán hàng gọi điện trực tiếp giới thiệu đại lý chào hàng , gửi thư EMail đến cho họ báo giá với sản phẩm đại lý , sản phẩm có ưu đãi lớn + Hình thành phận chuyên viên bán hàng đến Công Ty kinh doanh du lịch doanh nghiệp vận tải để chào hàng giới thiệu sản phẩm 3.4.2 Truyền thông PR Đây hoạt động mẻ đại lý Hầu tất đại lý chưa khai thác hết ưu điểm phượng thiện truyền thông PR , họ trọng đến bán hàng mà quên cần tạo điểm nhấn , tiếng vang hoạt động truyền thông PR Một có chiến lược đắng mang lại hiệu tích cực Cách thức truyền thông PR SVTH: Vũ Văn Thanh 41 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thơng thực theo cách sau : + Tờ tin, catalogue nội ,trong catalogue cần đăng thơng tin thời gian thành lập đại lý , kiên quan trọng , thông tin sản phẩm , giá Phát catalogue cho công nhân viên , thành viên trung gian đại lý để họ tìm hiểu hiểu rõ điều cần biết + Tài trợ cho kiện : Việc tài trợ kiện lớn tốn Nhưng tài trợ cho kiện nhỏ trường đại học , cao đẳng ,trung cấp chuyên nghiệp trường dậy nghề , nơi kinh phí tài trợ khơng lớn ln tạo điểm nhấn có tham gia nhiều đối tượng khách hàng lớn giảng viên trường , khách mời người thành đạt Cần ý đến trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân , Ngoại Thương,Bách Khoa , Xây Dựng Đây trường đại học lớn mà hay có kiện lớn nhà trường sinh viên + Tham gia hoạt động từ thiện :Việc tham gia hoạt động từ thiện ý với đông đảo quần chúng , nhà báo Việc từ thiện phải diễn có quy mơ , tổ chức có đồng ý phía đối tác Như tài trợ cho em bị chất độc màu da cam làng trẻ em chất độc màu da cam,hoặc làng trẻ em SOS Những dịp lễ dịp tết tổ chức thăm hỏi người già cao tuổi viện dưỡng Giúp đỡ mảnh đời khó khăn Dântri.com hay đăng thông tin Những việc làm đại lý giúp nhiều người có hồn cảnh khơng may cịn tạo quan tâm đặc biệt đến đại lý + Tạo lập mối quan hệ tốt với cánh báo chí, phóng viên , người thuộc đài truyền hình.Vì cầu nối đến với khách hàng + Tổ chức diễu hành xe đại lý có căng băng rơn , biểu ngữ với thơng điệp : ( Vì mơi trường Vì Thành phố xanh đẹp …) 3.4.3.Xúc tiến bán: - Chiến lược Marketing “Kéo” và” Đẩy “ Marketing đẩy : Là hoạt động đại lý hay làm , thúc đẩy bán hàng nhà trung gian nhân viên bán hàng cách Với bán hàng trung gian : tạo lợi cho bán hàng trung gian nhập xe sớm , miễn phí vận chuyển lại , giảm giá loại sản phẩm theo mức quy định trung Nhà trung gian sở, cá thể tư nhân có vốn muốn đầu tư không muốn làm cổ đông đại lý , họ muốn kinh doanh sản phẩm đại lý mặt họ thuê , mặt nhà trung gian thường nhỏ xưởng dịch vụ Cịn SVTH: Vũ Văn Thanh 42 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông nhân viên bán hàng khuyến khích nhân viên bán hàng thêm thêm ngày , nhân viên có thành tích tốt việc bán hàng , làm tăng ca, tăng nhật có mức thưởng lớn để khích lệ tinh thần họ hăng say làm việc Việc cần lên làm đại lý Marketing kéo: Thu hút khách hàng đến đại lý chiêu thức bán hàng khuyến , giảm giá bán, tặng quà - Xúc tiến bán nhằm vào khách hàng: Xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng Đối với người tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dùng sản phẩm đại lý nhiều tạo lên số người tiêu dùng thử số khách hàng chưa sử dụng sản phẩm ,cần lơi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh Đối với thành viên trung gian cần khuyến khích thành viên trung gian hoạt động phân phối , đẩy mạnh hoạt động bán tìm kiếm thêm thành viên trung gian Với thành viên trung gian thực nhiệm vụ trữ hàng hóa thị trường , phân phối thường xuyên liên tục -Xúc tiến bán hàng chiến lược bán hàng quan trọng tất nghành nghề kinh doanh Nó giúp doanh nghiệp khỏi tình trạng tồn đọng hàng hóa , đại lý ô tô Việc tồn đọng sản phẩm nhiều gây nhiều hậu cho đại lý mặt tài với ngân hàng , tiền thuê mặt bằng… Vì cần triển khai việc xúc tiến bán đại lý theo cách sau : + Giảm giá bán ( hình thức làm nhiều đại lý , cách mà khách hàng thích lựa chọn ) + Cho khách hàng thử xe trước mua , xem có phù hợp khơng trước đưa định + Thay hình thức khuyến giá xe hình thức tặng quà kèm phụ kiện nội thất xe hay bảo hiểm + Mua xe bốc thăm trúng thưởng Giải thưởng đại lý nêu phải giải thưởng lớn mang tính cơng nghệ : Điện thoại xịn, Ipad , …vì thường người mua xe người thích xài sản phẩm mang tính công nghệ cao + Tổ chức ngày bán hàng đặc biệt bán hàng lúc nửa đêm , bán hàng đặc biệt ngày cuối tuần , tạo cho khách hàng lạ 3.4.4.Marketing trực tuyến SVTH: Vũ Văn Thanh 43 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thơng Website Marketing: Mỗi đại lý có website đại lý , website đại lý cần cập nhật thông tin sản phẩm , giá ,khuyễn sản phẩm Cần có thống kê website theo tháng , theo quý xem lượng khách hàng truy cập vào nhiều hay Và cần có mục góp ý đại lý để khách hàng cho nhận xét đại lý góp ý để đại lý khắc phục nhược điểm mà cịn mắc phải Email Marketing: Sử dụng dịch vụ Email marketing có lợi với đại lý mặt chi phí , sử dụng dịch vụ khơng đại lý truyền tải đầy đủ thơng tin mà cịn giảm tối đa chi phí mà dịch vụ mang lại 3.4.5 Marketing trực tiếp - Markerting catalog Để thực marketing catalog đại lý cần có địa thông tin cần thiết số điện thoại khách hàng , đại lý cần phải gửi trực tiếp catalog trực tiếp cho khách hàng cách đưa trực tiếp gửi qua đường bưu điện -Marketing truyền hình Để làm việc marketing truyền hình khó đại lý , việc thường chiến lược marketing Ford Việt Nam họ mạnh mặt tài Nhưng khơng khơng thể có kênh thể thao quảng cáo với khung ngồi vàng có lẽ đại lý làm Việc marketing truyền hình xem thu hút lượng khách hàng lớn lĩnh vực quảng cáo -Marketing truyền , báo tạp chí: Các đại lý lên thực việc Marketing qua báo tạp chí nhiều Vì quảng cáo xe thường có hình ảnh kèm để khách hàng nhìn đánh giá , cần có trang báo tạp chí quen để họ hay đưa thông tin đại lý lên cho khách hàng cập nhật Thông tin sản phẩm hình ảnh đại lý cần cập nhật thường xuyên Các trang báo mà đại lý lên đưa thông tin : Báo dân trí , thethao24h có mục dành riêng cho mục xe -Telemarketing: SVTH: Vũ Văn Thanh 44 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông Hoạt động Telemarketing hoạt động marketing trực tiếp hiệu đại lý đến với khách hàng Nhân viên đại lý thường xuyên gọi điện đến với khách hàng mua xe, sửa xe đại lý để kiểm tra xe tình trạng xe có tốt khơng , có gặp vấn đề khơng ? từ tạo lập mối quan hệ với khách hàng tiềm , khách hàng mà giới thiệu khách hàng khác đến với sản phẩm đại lý Với khách hàng chưa phải khách hàng đại lý , họ có tiềm sở hữu ô tô nhân viên Telemarketing cần gọi điệ cung cấp cho họ thông tin sản phẩm ưu chuộng thị trường , từ hường họ đến với sản phẩm đại lý Việc làm trực tiếp làm cho khách biết đến đại lý sản phẩm kinh doanh đại lý SVTH: Vũ Văn Thanh 45 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông KẾT LUẬN Trong kinh tế phát triển xu hướng tồn cầu hóa Nhà nước có nhiều sách mở cửa cho doanh nghiệp nước vào Việt Nam kinh doanh Những doanh nghiệp nước hay nước phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mặt tài kinh nghiệm chiến trường kinh doanh Vì Cơng Ty cần phải nhận biết sớm có hướng giải để Cơng Ty hướng Ford Việt Nam Công Ty tham gia vào thị trường Việt Nam từ sớm ,Ford hiểu thị trường Việt Nam , hiểu đối thủ cạnh tranh Vì Ford Việt Nam luôn phấn đấu đạt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường , dù không trở thành Công Ty có thị phần lớn nghành tơ Ford có thị phần lớn đứng vị trí thứ , thành tích đáng mừng Công Ty Ford Việt Nam cho thành tích đáng mừng , kết tốt có cơng lớn từ đại lý Cơng Ty Đại lý nguồn tiêu thụ sản phẩm lớn mạng lại lợi nhuận cao cho Cơng Ty Chính Ford Việt Nam có mạng lưới phân phối rộng khắp toàn lãnh thổ Việt Nam Ford Việt Nam đặt cho đại lý tiêu bán hàng , thành tích bán hàng để đại lý khơng ngừng phấn đấu để có thành tích tốt đại lý tự hiểu môi trường cạnh tranh khốc liệt ,khách hàng khó tính ,kỹ lưỡng việc chọn hàng mua sắm lên không phấn đấu đạt thành tích cao bị đào thải Chính giai đoạn mà thị trường Ford Việt Nam tăng mạnh có bước nhảy vọt đáng kể việc cần làm đại lý phải đạt doanh số bán cao làm hài lòng khách hàng, lơi kéo họ phía giữ chân họ trung thành với đại lý Những giải pháp bán hàng hoạt động marketing hiệu để tạo kết Trong thời gian vừa qua thực tập Ford Việt Nam , thời gian có ngắn gặp nhiều khó khăn tiếp cận với đại lý em vượt qua Điều có nhờ anh chị phòng marketing Ford Việt Nam bảo tận tình anh Lê Mai trưởng phòng bán hàng Ford khu vực phía bắc Đặc biệt hướng dẫn bảo tận tình thầy Vũ Huy Thơng để SVTH: Vũ Văn Thanh 46 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thơng em đưa giải pháp bán hàng hiệu cho đại lý khu vực phía bắc Các đề xuất giải pháp bán hàng hiệu cho đại lý mà em làm mang nặng nhiều tính lý thuyết cịn nhiều lỗi khó tránh khỏi Vì em mong góp ý chi tiết thầy anh chị phòng marketing Ford Việt Nam,để đề tài áp dụng vào thực tế SVTH: Vũ Văn Thanh 47 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thơng DANH MỤC VÀ TÀI LIỆU THAM KHẢO I.Giáo trình 1.Marketing – chủ biên Trần Minh Đạo, NXB Đại học kinh tế quốc dân 2.Quản trị marketing – tác giả Philip Kotler, NXB Thông tin 3.Nghiên cứu marketing – chủ biên Nguyễn Viết Lâm, NXBĐH Kinh tế quốc dân 4.Marketing truyền thơng – chủ biên Hồng Minh Thư, NXB Lao Động Xã Hội 2008 II.Website http://ford.com.vn/ http://autocarvietnam.vn/ http://adoford.com.vn/ http://hanoiford.com.vn/ http://thanglongford.com.vn/ http://capitalford.com.vn/ (http://www.toyotavn.com.vn/homes/index/vn) http://www.hyundaiauto.com.vn/ http://honda.com.vn/ http://www.truonghaiauto.com.vn/ III Các đề tài liên quan Đề tài Thị trường ô tô nước ta, thực trạng giải pháp để phát triển thị trường thời gian tới Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam Báo cáo thực tập tốt nghiệp chuyên ngành ô tô công ty Falcon Shipping Đề tài chiến lược Marketing công ty HonDa Việt Nam SVTH: Vũ Văn Thanh 48 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông Phiếu điều tra Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu bán hàng đại lý phân phối ủy quyền Công Ty Ford Việt Nam khu vực Hà Nội BẢNG HỎI TÌM HIỂU Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ MỨC ĐỘ HÀI LÒNG VỀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ VÀ CHẤT LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÁC ĐẠI LÝ Địa đại lý vấn: Xin chào quý anh/chị ! sinh viên thực tập Công Ty TNHH Ford Việt Nam thời gian làm chuyên đề thực tập Mong quý anh/chị giúp tơi hồn thiện bảng câu hỏi để tơi hồn thành tốt chun đề thực tập ! Thơng tin khách hàng vấn Người trả lời: Đang sử dụng xe FVL hay trực tiếp tham trình mua hàng đại lý: Địa : Tên chủ xe: Điện thoại liên lạc: Xin quý Anh/Chị vui lòng đánh dấu ( ) vào ‘ •’ thích hợp câu hỏi Câu 1: Xin Anh/Chị cho biết Anh/Chị đến đại lý theo tần suất nào? 1 lần 2 lần 3 lần Nhiều lần trở lên Câu 2: Khi Anh/Chị đến đại lý có nhân viên đại lý chào đón nhiệt tình hay khơng ? Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lòng Câu 3: Xin Anh/Chị cho biết dòng sản phẩm mà lựa chọn cho Cơng Ty đến đại lý: Xe con( Fiesta , Modeo , Focus Classic,New Focus ) Xe thương mại ( Ranger , Transit ) SVTH: Vũ Văn Thanh 49 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông Xe SUV ( xe : ESCAPE EVEREST) Câu 4: Xin Anh/Chi cho biết đến đại lý anh chị có xu hướng nghiêng tham khảo yếu tố xe nhiều ? Chất lượng xe Kiểu dáng, mẫu mã xe Giá bán xe ý kiến Câu 5: Tại Anh/Chị lại lựa chọn đại lý để tham khảo lựa chọn xe cho mình: ( Anh/Chị lựa chọn nhiều đáp án ) Vị trí địa lý thuận tiện ( gần nơi ) Được người thân, bạn bè , đồng nghiệp giới thiệu Được biết đến đại lý qua trang mạng xã hội, tạp chí, báo chí đáp án khác Câu :Anh/Chị cho ý kiến hình ảnh, chất lượng sở vật chất đại lý Đại lý có mặt tiền đẹp thuận tiện giao thơng lại Cách bày trí đẹp thu hút khách hàng Đa dạng chủng loại sản phẩm , nguồn hàng đảm bảo Vẫn chưa đẹp chưa có đầy đủ thơng tin sản phẩm trưng bày Câu 7: Xin Quý Anh/Chị cho nhận xét sở vật chất Đại Lý Tốt Khá Trung bình Kém Rất Câu 8: Anh/Chị cho nhận xét nhân viên bán hàng đại lý thái độ phục vụ kỹ tư vấn bán hàng ? Tốt Khá Trung bình Kém Rất Câu 9: Anh/Chị cho biết trình thực bàn giao xe cho khách hàng có mong muốn khơng ? Đại lý giao xe cho khách hàng thỏa thuận Giao xe tận nơi không trầy xước, đảm bảo độ an toàn Chậm so với kế hoạch thỏa thuận Nhân viên giao hàng khơng tận tình, có thái độ giao hàng SVTH: Vũ Văn Thanh 50 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông Ý kiến khác ………………………………………………………………… SVTH: Vũ Văn Thanh 51 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông Câu 10: Khi mua xe Anh/Chị có đại lý khuyến hay dịch vụ hậu khác khơng ? Có Khơng có Câu 11 : Anh /Chị xem quảng cáo Ford Việt Nam phương tiện ? Có thể chọn nhiều đáp án ! Quảng cáo truyền hình Báo, tạp chí Radio Baner ngồi trời Triển lãm xe Internet Câu 12 :Khi mua xe đại lý Anh/Chị hưởng lợi ích từ đại lý ? Có khơng Được khuyến giá xe Trở thành hội viên thức Ford Việt Nam Được bảo dững xe miễn phí thời gian Khơng từ phía đại lý Câu 13: Quý Anh/Chị cho ý kiến chất lượng bảo dưỡng dịch vụ hậu đại lý? Phòng bảo dưỡng xe rộng rãi ,phục vụ nhiều xe lúc Tác phong làm việc nhanh nhẹn nhân viên dịch vụ bảo dưỡng Chất lượng tốt, xe đảm bảo an toàn vào xưởng Có nhiều dịch vụ khuyến xe đến bảo dưỡng Ý kiến khác Câu 14: Điều gây ấn tượng tốt với Anh/Chị đến với đại lý ? Câu 15: Theo Anh/Chị đại lý cần phải hoàn thiện yếu tố để phục vụ tốt khách hàng ? Chân thành cảm ơn quý Anh/Chị ! SVTH: Vũ Văn Thanh 52 MSV: CQ514844 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SVTH: Vũ Văn Thanh GVHD: TS.Vũ Huy Thông 53 MSV: CQ514844 ... ? ?Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu bán hàng đại lý ủy quyền Cơng Ty Ford khu vực phía bắc “ điều cần cơng ty nói chung đại lý nói giêng Đề tài đưa giải pháp Marketing chung cho đại. .. Đơ Ford , Hải Phịng Ford, Quảng Ninh Ford Thứ tự xếp hạng đại lý thức ủy quyền Ford khu vực phía bắc doanh số bán hàng đạt năm 2012 Bảng 2.10: Bảng % doanh số bán hàng năm 2012 đại lý khu vực phía. .. nghiệp GVHD: TS.Vũ Huy Thông CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG Ở CÁC ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA FORD 3.1 Một số giải pháp Marketing- Mix 3.1.1 Chính sách sản phẩm: Chính