Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm của công ty cổ phần công nghệ Vinacomm đối với sản phẩm máy tính xách tay trên thị trường Hà Nội.DOC

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện nay, với phát triển khoa học cơng nghệ hình thức bán hàng trở thành xu hướng phát triển tương lai bán hàng qua mạng, nhờ việc ứng dụng khoa học kỹ thuật đặc biệt internet bán hàng thông qua website trực tuyến người tiêu dùng ưa thích chấp nhận Ở Việt Nam, năm gần từ có luật giao dịch điện tử ban hành tháng 12 năm 2005 hiệu lực tháng năm 2006 mở phát triển doanh nghiệp thương mại điện tử Các website trực tuyến phát triển nhanh xuất nhiều hàng hóa bán thơng qua trang web quần áo, phụ kiện, hàng điện tử…Chỉ tính lĩnh vực bán hàng điện tử tử năm 2006 số lượng website kinh doanh mặt hàng điện tử viễn thông chiếm 13.4% tổng số website thương mại điện tử; năm 2007 12.6% năm 2008 17.4% số tăng lên đáng kể 2009 2010 Một mặt hàng năm gần website kinh doanh hàng điện tử máy móc quan tâm đến máy tính xách tay Các trang web máy tính nhiều maytinh.com, sieuthimaytinh.vn;vinacomm.net…bên cạnh siêu thị máy tính có từ trước làm cho cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt Các doanh nghiệp tung chương trình khuyến hấp dẫn, thiết kế trang web đẹp mắt thuận tiện cho việc giao dịch…nhằm mục đích thu hút khách hàng thuyết phục mua hàng trang web giữ khách hàng Để cạnh tranh thị trường, nhiều doanh nghiệp việc tập trung vào chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ doanh nghiệp đầu từ vào hoạt động marketing chủ yếu xúc tiến thương mại- biến số marketing: giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến thương mại Các doanh nghiệp thương mại cho xúc tiến thương mại công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm, khách hàng biết đến doanh nghiệp nhiều góp phần cải thiện hiệu kinh doanh, giảm thiểu chi phí rủi ro kinh doanh Mặc dù doanh nghiệp nhận thấy tầm quan trọng sách xúc tiến thương mại, doanh nghiệp Việt Nam hầu hết doanh nghiệp nhỏ vừa nguồn vốn hạn hẹp nên chưa đầu tư nhiều cho xúc tiến thương mại, chưa xây dựng đựơc sách xúc tiến hiệu để tận dụng lợi ích mà hoạt động mang lại SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Thêm vào đó, với kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức ảnh hưởng từ khủng hoảng từ năm 2008 vấn đề lạm phát vấn đề nghiêm trọng kinh tế, người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu họ lựa chọn vật dụng cần thiết Mặc dù xúc tiến thương mại không tạo nhu cầu cho người tiêu dùng giúp khách hàng thỏa mãn tốt nhu cầu mua hàng với số tiền khách hàng mua hàng hóa thích chương trình khuyến cơng ty, khơng có chương trình khuyến khách hàng khơng mua sản phẩm q đắt Đối với doanh nghiệp nói chung người tiêu dùng nói riêng xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng Cơng ty cổ phần công nghệ Vinacomm kinh doanh lĩnh vực thương mại điện tử bán hàng qua mạng với sản phẩm máy tính xách tay chủ yếu nên coi hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động cần thiết quan trọng doanh nghiệp giúp Cơng ty đạt kết kinh doanh hiệu với mục tiêu đề Qua trình thực tập tổng hợp kết vấn chuyên sâu em nắm số vấn đề tồn cấp thiết công ty cổ phần công nghệ Vinacomm đặc biệt hoạt động xúc tiến thương mại Vinacomm tập trung vào công cụ quảng cáo, marketing trực tiếp, xúc tiến bán Mặt khác, công cụ xúc tiến bán không sử dụng thường xuyên, công cụ quảng cáo dừng lại việc quảng cáo internet mà khơng sử dụng hình thức quảng cáo phương tiện khác,… hoạt động chào hàng sử dụng marketing trực tiếp việc chào hàng tư vấn khách hàng cịn hạn chế Chính sách xúc tiến thương mại Công ty chưa thực mang lại hiệu cao cho Vinacomm Trên thị trường Hà Nội, nhiều cơng ty kinh doanh sản phẩm máy tính xách tay từ hình thức bán hàng truyền thống hay bán hàng qua mạng nhiều doanh nghiệp kết hợp hai hình thức Trần Anh, Nam Á, Đăng Khoa… Hầu hết, sản phẩm latop từ siêu thị hay cơng ty có nguồn gốc có thương hiệu tiếng, cơng ty bán nhiều hàng hóa chăm sóc tốt khách hàng cơng ty giành thị phần cao có uy tín khách hàng Và để làm điều này, cơng cụ hữu ích giúp doanh nghiệp thực mục tiêu xúc tiến thương mại SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Để cạnh tranh với đối thủ thị trường nói chung thị trường Hà Nội Vinacomm cần xây dựng cho kế hoạch chiến lược lâu dài hoạt động marketing nói riêng chiến lược khác Bên cạnh đó, Cơng ty cần xây dựng cho kế hoạch xúc tiến hỗn hợp sản phẩm máy tính xách tay cơng ty thị trường Hà Nội nói riêng tồn quốc nói chung với mục đích cung cấp thỏa mãn tốt cho khách hàng – mục tiêu mà công ty đặt Xác lập tuyên bố đề tài Từ vấn đề cấp thiết nêu thấy vấn đề xúc tiến thương mại quan trọng doanh nghiệp qua tình hình thực tế hoạt động xúc tiến thương mại Vinacomm chưa tốt nên em lựa chọn :“Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay thị trường Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Đề tài tập trung nghiên cứu sách xúc tiến thương mại kinh doanh thương mại điện tử Công ty Vinacomm Cơng ty bán hàng qua mạng khơng có hình thức bán hàng khác Cách thức phương hướng đề tài hướng đến vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại mục tiêu, ngân sách, công cụ, cách thức phối hợp công cụ… để từ đưa sách XTTM với mong muốn áp dụng doanh nghiệp thực tập Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: phát triển sách xúc tiến thương mại công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay thị trường Hà Nội Mục tiêu nghiên cứu chi tiết: - Hệ thống hóa lý luận sách xúc tiến thương mại - Làm rõ thực trạng sách xúc tiến thương mại Công ty - Đề xuất số giải pháp để phát triển sách xúc tiến thương mại SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu nội dung nghiên cứu: sách xúc tiến thương mại thương mại điện tử công ty triển khai từ năm 2008 đến 2011 - Mặt hàng nghiên cứu: Là mặt hàng máy tính xách tay - Khơng gian nghiên cứu: thị trường Hà Nội - Thời gian nghiên cứu từ 14/3 - 27/5/2011, sử dụng liệu từ năm 2008 đến năm 2010 - Tập khách hàng mục tiêu: Khách hàng cá nhân chủ yếu (80%) khách hàng tổ chức (20%) Trong luận văn chọn khách hàng cá nhân làm khách hàng mục tiêu phục vụ cho việc nghiên cứu vấn khách hàng Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ danh mục viết tắt luận văn kết cấu bao gồm chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài – phát triển sách xúc tiến thương mại công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay thị trường Hà Nội Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay thị trường Hà Nội Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại Cơng ty Vinacomm Chương IV: Các kết luận đề xuất với vấn đề nghiên cứu Nội dung chương cuối kết luận phát qua việc nghiên cứu, dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề nghiên cứu, đồng thời đưa đề xuất, kiến nghị với vấn đề nghiên cứu SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang CHƯƠNG II: TĨM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa khái niệm 2.1.1 Khái niệm chất xúc tiến thương mại  Khái niệm Xúc tiến thương mại (XTTM) thuật ngữ xuất kinh tế học từ năm đầu kỷ XX với hình thành phát triển khái niệm marketing XTTM bốn biến số marketing- mix bao gồm sản phẩm - Product; giá - Price; phân phối - Place; xúc tiến- Promotion Bốn biến số kết hợp tương tác với nhau, hoạt động marketing doanh nghiệp thành công thiếu bốn biến số Có nhiều định nghĩa quan điểm khác XTTM : Trong “Essentials of Marketing” tác giả Jerome William định nghĩa : “ XTTM việc truyền tin người bán người mua hay khách hàng tiềm khác nhằm tác động vào hành vi quan điểm người mua hàng” Trong giáo trình Marketing thương mại trường đại học Kinh tế Quốc Dân PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, “XTTM hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại” Trong giáo trình Marketing thương mại trường đại học Thương Mại PGS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên đưa định nghĩa XTTM: “ XTTM lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình marketing hỗn hợp lựa chọn công ty” Như với quan điểm định nghĩa XTTM luận văn xin theo quan điểm định nghĩa PGS.TS Nguyễn Bách Khoa Quan điểm tiếp cận góc độ SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang doanh nghiệp thương mại điều phù hợp với công ty em thực tập công ty thương mại  Bản chất xúc tiến thương mại Là công cụ quan trọng, vấn đề cốt tử tổ chức để thực chiến lược chương trình marketing Là chức cung cấp thông tin sản phẩm /dịch vụ tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua Bao gồm thông điệp công ty thiết kế để khơi dậy nhận thức, quan tâm định mua sản phẩm dịch vụ khác người tiêu dùng 2.1.2 Vai trò xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng ngồi nước, thơng qua hoạt động XTTM doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với XTTM công cụ hữu hiệu chiếm lĩnh thương mại tăng tính cạnh tranh hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp thị trường XTTM công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp người bán thỏa mãn tốt nhu cầu người mua, giảm thiểu chi phí rủi ro kinh doanh Thông qua hoạt động doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lượng bán hàng XTTM không giúp nhà kinh doanh bán nhiều hàng hóa mà cịn góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị yếu khách hàng XTTM không biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối mà cịn làm tăng cường kết thực sách 2.1.3 Chính sách xúc tiến thương mại Trong “ Khái luận quản trị chiến lược” – tác giả FREDR DAVID – nhà xuất thống kê đưa khái niệm: “Chính sách dẫn cho việc đưa định thể tình thường lặp lại tình có tính chu kỳ” Như với khái niệm đưa em xin đưa ý hiểu sách xúc tiến thương mại:“Chính sách xúc tiến thương mại nguyên tắc, định hướng việc chào hàng, chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm để phối hợp triển khai động chiến lược chương trình marketing hỗn hợp lựa chọn cơng ty” Phát triển sách xúc tiến thương mại tiếp cận khn khổ đề tài việc tìm kiếm cách thức, phương pháp để triển khai hợp lý sách xúc tiến thương mại có cơng ty Các cơng cụ xúc tiến thương mại: (Các khái niệm công cụ theo quan điểm GS.TS Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing – NXB đại học kinh tế quốc dân -2006)  Quảng cáo : Quảng cáo việc người bán sử dụng phương tiện truyền thơng có trả tiền để truyền thông tin thuyết phục sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng thúc đẩy họ mua Quảng cáo có đặc điểm : tính đại chúng, tính lan truyền, khuếch đại, tính vơ cảm Việc thơng qua định quảng cáo q trình gồm bước bao gồm : xác định mục tiêu, định ngân sách, định thông điệp, định phương tiện truyền thông đánh giá hiệu quảng cáo  Xúc tiến bán Xúc tiến bán cơng cụ nhằm khuyến khích dùng thử tăng lượng bán nhờ cung cấp cho khách hàng lợi ích bổ sung Các cơng cụ xúc tiến bán chủ yếu hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, giảm giá… chúng có đặc điểm chung : mang tính truyền thơng, khích lệ, mời chào  Quan hệ công chúng (PR) Quan hệ công chúng việc sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin khơng tiền hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp tới khách hàng tiềm nhằm đạt mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Những công cụ tuyên truyền như: ấn phẩm, kiện, tin tức, vấn,nói chuyện, tài trợ, hoạt động cơng ích…Quan hệ cơng chúng có độ tin cậy cao, kịch tính hóa, vượt qua phịng bị  Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp hệ thống tương tác marketing sử dụng hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp, catalog, marketing qua truyền hình…) để tạo hành động mua khách hàng địa điểm Nó có ưu điểm đảm bảo tính chọn lọc, phù hợp với cá nhân, tính liên tục, thử nghiệm , đảm bảo bí mật cho doanh nghiệp  Bán hàng cá nhân: SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang Bán hàng cá nhân giói thiệu miệng sản phẩm dịch vụ người bán hàng qua đối thoại với hoạc nhiều khách hàng tiềm với mục đích bán hàng Đặc điểm công cụ này: Sự vun trồng, đáp ứng, cá nhân đối mặt 2.1.4 Một số lý thuyết e-marketing  Khái niệm: Theo P.Koler: “E- marketing trình lập kế hoach sản phẩm, giá phân phối xúc tiến tổ chức cá nhân –dựa phương tiện điện tử, internet”  Đặc điểm riêng Marketing điện tử: - Tốc độ: tốc độ giao dịch nhanh hơn, thông tin sản phẩm dịch vụ nhanh - Liên tục 24/7 - Phạm vi: mở rộng tồn cầu - Đa dạng hóa sản phẩm: khách hàng tiếp cận nhiều sản phẩm dịch vụ với nhà cung cấp - Khả tương tác : chia sẻ thông tin với khách hàng 24/7 - Tự động hóa giao dịch  Khái niệm xúc tiến thương mại marketing thương mại điện tử XTTM thương mại điện tử cách thức dùng phương tiện điện tử để giới thiệu, mời chào, cung cấp, thông tin sản phẩm dịch vụ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thuyết phục họ chọn  Các cơng cụ xúc tiến thương mại điện tử - Quảng cáo - Khuyến - Quan hệ công chúng (PR) - Marketing trực tiếp Ở nước phát triển, thương mại điện tử mức cao cơng cụ bán hàng cá nhân dường doanh nghiệp không sử dụng Tuy nhiên Việt Nam hình thức thương mại điện tử chưa phát triển doanh nghiệp sử dụng công cụ bán hàng cá nhân mức độ khác (Vinacomm có sử dụng) So với marketing truyền thống e- marketing giữ nguyên chất thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Chỉ có khác biệt cách thức triển khai hình thức mua hàng đặc biệt người tiêu dùng thời đại cơng nghệ thơng tin có đặc điểm khác với người tiêu dùng truyền thống thói quen tiếp cận thông tin, đánh giá dựa nguồn thông tin mới, hành động mua khác So với xúc tiến thương mại marketing thương mại điện tử so với marketing truyền thống có khác biệt đơi chút khơng sử dụng cơng cụ bán hàng cá nhân, có sử dụng nước hình thức thương mại điện tử phát triển hình thức khác tiến hành chủ yếu internet SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Đề tài nghiên cứu tập trung đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần công nghệ Vinacomm Công ty triển khai qua e- marketing 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại Các nhà marketer cần phải hiểu xúc tiến hoạt động nào, phải nắm yếu tố trình xúc tiến mối quan hệ chúng Có số quan điểm khác trình Dưới em xin đưa quan điểm: 2.2.1 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại Trong giáo trình Marketing thương mại trường đại học Thương Mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa đưa mơ hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại định qua biểu hình (BH 1) Quyết định người nhận trọng điểm Quyết định nội dung thông điệp Quyết định mục tiêu Quyết định ngân quỹ Phản hồi Quyết định phối thức xúc tiến Đáp ứng Quyết định chọn kênh truyền thông Nhận giải mã Mã hóa Truyền tải thơng điệp BH 1: Mơ hình kế hoạch xúc tiến thương mại Theo mơ hình này, ứng với đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạch định bắt đầu với định người nhận trọng điểm đánh giá chấp nhận thời nhãn hiệu hình ảnh cơng ty Bước logic qua việc xác lập mục tiêu ngân quỹ thực chúng, tiến hành định thông điệp kênh truyền thơng thơng điệp, mã hóa truyền thơng điệp đến nhận, mã thơng điệp giải người nhận Cuối ghi nhận đáp ứng định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh chu kỳ giao tiếp 2.2.2 Theo quan điểm TS Trần Thị Ngọc Trang – Quản trị chiêu thị Theo mơ hình q trình hoạch định truyền thông marketing hiển thị BH 2(xem chi tiết phụ lục 1) Ở mơ hình này, bước đánh giá kế hoạch SVTH: Phan Quỳnh Liên Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang marketing tiếp phân tích tình kế hoạch xúc tiến bao gồm yếu tố nội vi ngoại vi, sau đến phân tích q trình truyền thông thiết lập mục tiêu bước việc xác định ngân sách từ để phát triển kế hoạch truyền thông marketing tổng hợp, thực chiến lược truyền thơng marketing tổng hợp bước cuối theo dõi, kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến Với quan điểm có ưu nhược điểm riêng, quan điểm PGS.TS Nguyễn Bách Khoa phần phối thức xúc tiến tác giả đề cập đến cơng cụ xúc tiến quảng cáo, khuyến mãi, PR, chào bán trực tiếp thiếu cơng cụ marketing trực tiếp Cịn quan điểm TS Nguyễn Ngọc Trang mang tính chất áp dụng chung cho doanh nghiệp không riêng doanh nghiệp thương mại Vì với đề tài luận văn “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay địa bàn Hà Nội” luận văn xin kết hợp quan điểm đưa nội dung sau: - Phân tích tập người nhận trọng điểm - Xác định mục tiêu xúc tiến - Xác lập ngân quỹ xúc tiến - Xác định phối thức xúc tiến phân phối ngân sách theo công cụ - Triển khai chương trình xúc tiến thương mại - Kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến thương mại 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Trước hết cơng ty cổ phần cơng nghệ Vinacomm đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại Công ty tác giả đề tài nghiên cứu Trong năm gần chưa có đề tài sinh viên Thương Mại nghiên cứu tìm hiểu Cơng ty Trong năm có đề tài nghiên cứu Vinacom sinh viên khoa Marketing Tuy nhiên, đề tài nghiên cứu bạn sinh viên nghiên cứu tiến trình định mua hàng Do khẳng định đề tài luận văn Đối với vấn đề nghiên cứu sách xúc tiến thương mại năm gần gia tăng mà năm trước có nhiều Từ năm 2004 đến có khoảng 30 luận văn làm sách xúc tiến thương mại hồn thiện hay phát triển sách Ví dụ: Luận văn sinh viên Nguyễn Thị Hương –K42C2 với đề tài “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Agribank chi nhánh Hải Dương” GS.TS Nguyễn Bách Khoa hướng dẫn Hay luận văn SV Nguyễn Thị Ngọc Mai – K41C3 Với đề tài “ Phát triển sách xúc tiến thương mại máy tính thương hiệu 3C cơng ty máy SVTH: Phan Quỳnh Liên 10 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Hoạt động nghiên cứu chăm sóc khách hàng vinacomm chưa đầu tư cách xác đáng 4.1.3.2 Nguyên nhân khách quan Cuộc khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp nói chung Vinacomm nói riêng làm tình hình hoạt động kinh doanh khơng tốt Thêm vào đầu năm 2011 giá ngun vật liệu ln tăng tình hình bất ổn trị nhiều nước xảy ra, động đất xảy Nhật Bản số nước khác làm cho tình hình kinh tế giới nhiều biến động Ở Việt Nam lạm phát xảy lên tới số dẫn đến mức tiêu dùng người dân giảm sút họ cắt giảm chi tiêu ảnh hưởng tới doanh nghiệp có Vinacomm Quảng cáo truyền hình Việt Nam tốn nhiều chi phí nhiều lần so với hình thức quảng bá internet Thói quen mua hàng người dân Việt Nam thường mua hàng phải nhìn tận mắt, sờ tận tay thi mua nên ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh bán hàng mạng Nhiều người khơng tin tưởng vào hình thức mua hàng này, tâm lý sợ lừa đảo xảy đến với dẫn đến nên khơng chọn hình thức mua hàng mẻ Mặc dù internet phổ biến Việt Nam nhiên tất sử dụng internet cho hoạt động mua sắm, mua hàng kinh doanh, theo kết khảo sát Cimigo nghiên cứu hoạt động trực tuyến cho thấy 90% đọc tin tức, sử dụng trang web tìm kiếm thơng tin; nghe nhạc (76%), nghiên cứu phục vụ việc học công việc(73%), chat, e-mail (68%)…sử dụng ngân hàng trực tuyến hoạt động kinh doanh xếp cuối bảng 10% Báo cáo cho biết có 5% số người dùng Internet mua sắm trực tuyến Đây tỷ lệ thấp, nên nhớ khảo sát thực thành phố lớn, theo báo cáo khu vực thị có đến nửa (49,8%) số người sử dụng Internet tháng trước Chủ yếu quảng cáo dạng banner/pop-ups hay mua từ khóa cơng cụ tìm kiếm, cịn nghèo nàn, đơn điệu hình thức, thiếu chuẩn hóa (ví du: chuẩn Display Impressions năm 2003 hay Digital Video Impressions năm 2006 IAB, Mỹ) Những hình thức tiếp thị, quảng cáo trực tuyến khác sơ khai chưa thực sử dụng rộng rãi giới làm tiếp thị Việt Nam SVTH: Phan Quỳnh Liên 44 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải việc phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay địa bàn Hà Nội 4.2.1 Dự báo biến động môi trường kinh doanh Công ty cổ phần công nghệ Vinacomm Kế hoạch tổng thể phát triển thương mại điện tử giai đoạn 2011 – 2015 Chính Phủ Quyết định 1073 ký ban hành ngày 12/7/2010 chuyên gia kiến TMĐT thực trở thành công cụ đắc lực hiệu doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Ứng dụng TMĐT CNTT hoạt động thiếu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam Mục tiêu phát triển TMĐT giai đoạn sử dụng phổ biến đạt mức tiến tiến nước ASEAN, góp phần nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp lực quốc gia, thúc đẩy q trình cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước Phấn đấu đến năm 2015, 80% doanh nghiệp lớn có trang thơng tin điện tử, cập nhật thường xuyên thông tin hoạt động quảng bá sản phẩm doanh nghiệp Con số doanh nghiệp nhỏ 45% Ngoài ra, 70% doanh nghiệp lớn, 30% doanh nghiệp nhỏ vừa tham gia website thương mại điện tử để mua bán sản phẩm hàng hóa dịch vụ liên quan tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 100% doanh nghiệp sử dụng thường xuyên thư điện tử hoạt động sản xuất kinh doanh, 5% tham gia mạng kinh doanh điện tử; 20% ứng dụng phần mềm chuyên dụng, hình thành số giao dịch hàng hóa trực tuyến, hình thành số doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thương mại điện tử lớn có uy tín nước khu vực Chính phủ đưa văn pháp lệnh, ban hành giải thưởng thương mại điện tử, sách giải pháp khuyến khích người tiêu dùng mua bán trực tuyến sản phẩm số hóa, thúc đẩy phát triển thương mại điện tử cơng nghiệp số Khuyến khích phát triển hoạt động thương mại dựa công nghệ di động (mobile commerce), dịch vụ số hóa cung cấp thông qua thiết bị đầu cuối di động (điện thoại di động, thiết bị liệu cá nhân PDA, thiết bị vi tính bỏ túi pocket PC…) Theo báo cáo Việt Nam, Đơn vị Thông tin Kinh tế (EIU) thuộc tạp chí Nhà Kinh tế Anh dự báo, tăng trưởng GDP Việt Nam đạt mức bình quân 7.2% giai đoạn 2011-2015 nhờ tăng mạnh lĩnh vực tiêu dùng, đầu tư… Tỷ lệ lạm phát giá tiêu dùng năm 2011 14.3% giai đoạn 2011-2015 mức lạm pháp trung bình Việt Nam giảm xuống đạt 7.8/năm SVTH: Phan Quỳnh Liên 45 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang Trong kinh tế khó khăn doanh nghiệp khai thác triệt để kênh tiếp thị trực tuyến, sử dụng marketing trực tiếp doanh nghiệp lựa chọn nên hàng đầu Marketing trực tiếp đón nhận ứng dụng rộng rãi, rõ rệt với xu hướng phát triển cơng nghệ trình độ cao cạnh tranh ngày gay gắt buộc doanh nghiệp phải sử dụng cách thức tiếp cận giữ chân khách hàng gần hơn, chặt Dự báo tương lai, marketing trực tiếp thay hình thức truyền thông truyền thống trở thành công cụ chủ yếu marketing tích hợp ba hình thức : quảng cáo, xúc tiến bán hàng Và bán hàng trực tiếp để thực bán hàng không qua trung gian Các hoạt động marketing trực tiếp tiêu biểu sử dụng nhiều theo thứ tự internet marketing, quảng cáo bán hàng qua TV, truyền thanh, qua điện thoại, marketing qua bưu chính… Hiệp hội Marketing trực tiếp Châu Âu cho biết doanh nghiệp nơi chi cho marketing trực tiếp không tỷ USD năm 1998 tốc độ tăng cho hoạt động tăng không 10%/năm Hay Malaysia chi phí dành cho marketing trực tiếp tăng trưởng tốc độ 20%/năm năm qua điều cho thấy mức độ thơng dụng hình thức Và ỏ Việt Nam năm 2010 chi phí dành cho quảng cáo trực tuyến chiếm 7% - 10% tổng số ngân sách dành cho marketing Và số tăng lên năm tới Những sách thương mại điện tử phát triển kinh tế năm tới xu hướng sử dụng marketing trực tiếp thời đại công nghệ số tạo nhiều hội cho phát triển doanh nghiệp ngành kinh doanh thương mại điện tử nói chung Vinacomm nói riêng Với nỗ lực Chính phủ doanh nghiệp Việt Nam năm 2010 bảng xếp hạng môi trường kinh doanh tiến 10 bậc so với năm 2009 đứng thứ 78/183 nước đứng thứ 4/10 kinh tế cải cách nhiều mức độ thuận lợi môi trường kinh doanh Việc dự báo biến động môi trường kinh doanh giúp Vinacomm có định kế hoạch phát triển tương lai 4.2.2 Dự báo thị trường máy tính xách tay năm tới Với thuế suất giảm từ 10% xuống 0% cho mặt hàng máy tính xách tay nhập nguyên giá máy tính xách tay ngày “mềm”, thêm vào đặc điểm SVTH: Phan Quỳnh Liên 46 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang tính di động, gọn nhỏ linh hoạt mang tới đâu bạn muốn… làm cho máy tính xách tay ưa chuộng máy tính để bàn thị phần máy tính để bàn bị thu hẹp lại nhường chỗ cho máy tính xách tay Tính đến năm 2011 máy tính xách tay chiếm nửa thị phần tồn giới Theo dự báo doanh thu từ thị trường phần cứng máy tính Việt Nam có giá trị khoảng 1.7 tỷ USD năm 2011, tăng so với mức ước tính 1.5 tỷ USD năm 2010 Thị trường máy tính năm 2011 tăng trưởng khoảng 13% thị trường máy tính xách tay tăng từ 15 – 20% Ước tính chừng 7% dân số Việt Nam sở hữu máy tính xách tay Điều cho thấy tiềm tăng trưởng đáng kể thị trường máy tính địa phương mà tiềm lớn vùng nông thôn Hiện nay, Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh cho chiếm khoảng 85% doanh thu bán máy tính xách tay Các siêu thị doanh nghiệp cho biết thị trường máy tính xách tay tăng cao mạnh dịp khai giảng năm học hầu hết năm cao năm trước siêu thị máy tính Trần Anh cho biết doanh thu máy tính xách tay tăng lên 40% so với kỳ năm 2010 phần nhờ vào lượng nhập lớn từ hãng Dell, Acer, Asus, Lenovo…số lượng hàng hóa đa dạng có nhiều sản phẩm cho khách hàng lựa chọn Nhưng thị trường máy tính xách tay đối mặt với lượng hàng tồn kho công nghệ cũ cạnh tranh máy tính cơng nghệ Core I hãng Giới phân tích cho hãng thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng chương trình khuyến việc siêu giảm giá Vì vậy, nói thị trường máy tính xách tay sơi động với hoạt động tích cực hoạt động xúc tiến hoạt động marketing 4.2.3 Mục tiêu, định hướng phát triển kinh doanh công ty cổ phần công nghệ Vinacomm  Mục tiêu kinh doanh Vinacomm - Mang lại thỏa mãn tối đa cho khách hàng sản phẩm dịch vụ VINACOMM Cam kết cung cấp hàng hóa hãng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, khơng bn bán hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng Cung cấp dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo SVTH: Phan Quỳnh Liên 47 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang - Là trợ thủ đắc lực cho khách hàng việc tư vấn, lựa chọn sản phẩm Tin học  Định hướng phát triển: - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp mà khách hàng đặt làm trung tâm hoạt động - Chuyên nghiệp hóa đội ngũ cán nhân viên tồn cơng ty nhằm mang lại khả phục vụ khách hàng mức cao - Mở rộng hoạt động kinh doanh với sàn phẩm dịch vụ ngày phong phú đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu khác khách hàng - Tiếp tục công ty đầu việc giới thiệu cung cấp sản phẩm công nghệ dịch vụ tới tận tay người dùng cuối - Hoàn thiện dịch vụ thương mại điện tử, hướng phát triển hệ thống bán hàng online quy mô đại việt Nam 4.3 Các đề xuất, kiến nghị phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy tính xách tay địa bàn Hà Nội công ty Vinacomm 4.3.1.Đề xuất phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Vinacomm 4.3.1.1.Đề xuất quy trình phát triển sách xúc tiến thương mại Những giai đoạn khác phối hợp với việc thực kế hoạch xúc tiến tóm tắt BH 17 xem phần phụ lục 4.3.1.2 Đề xuất, xác lập mục tiêu xúc tiến thương mại Vinacomm nên đưa mục tiêu marketing mục tiêu xúc tiến thương mại cách rõ ràng chi tiết, đảm bảo tính khả thi để thực không nên đưa mục tiêu xa vời không phù hợp với Công ty đồng thời mục tiêu đưa phải có “tầm với” tức có động lực để Vinacomm thực  Đề xuất số mục tiêu xúc tiến: - Trong năm 2011 tăng doanh thu đến 4% so với năm 2010 - Tăng số lượng bán hàng chương trình khuyến đạt 4% - Gia tăng mức độ biết đến công ty tạo dựng uy tín hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng SVTH: Phan Quỳnh Liên 48 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang 4.3.1.3 Đề xuất, xác lập ngân sách dành cho xúc tiến thương mại Vinacomm nên có hoạch định ngân sách cho dịng sản phẩm chủ đạo cơng ty cách chi tiết không nên đưa vào tổng thể chung hết ví dụ hoạt động xúc tiến bán chi ngân sách cho sản phẩm máy tính xách tay, hay hoạt động PR cần chi cho dịng sản phẩm máy tính xách tay tài trợ mở kiện bảo hành chăm sóc máy tính cho khách hàng cơng ty vào ngày chẳng hạn Công ty tăng nên ngân sách dành cho hoạt động marketing 5%, hoạt động xúc tiến thương mại tăng lên 63% Chi tiết việc tăng tỷ trọng ngân sách marketing xúc tiến so với tỷ trọng ban đầu biểu thị BH17 Trong năm 2011 kỷ niệm năm thức thành lập Cơng ty nên cơng ty cần nhiều ngân sách xúc tiến cho hoạt động cho việc tổ chức kiện PR, tăng xúc tiến bán… BH 18: Đề xuất tỷ trọng ngân sách cho marketing xúc tiến 4.3.1.4 Đề xuất, xác định phối thức xúc tiến thương mại phân bổ ngân sách  Đề xuất phối thức xúc tiến Công cụ Quý Quý Quý Quý Quảng cáo xxx xx xxx xxx Marketing trực tiếp xxx xxx xxx xxx Xúc tiến bán x x xx xxx PR x xx x xx SVTH: Phan Quỳnh Liên 49 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Bán hàng cá nhân x x BH19: Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến Vinacomm tiếp tục có phối hợp cơng cụ với giai đoạn định, phối hợp lúc cung mức độ mạnh cơng cụ ngân sách Cơng ty khơng đáp ứng giai đoạn Vinacomm cần cân nhắc có kết hợp công cụ cách hiệu phù hợp với mục tiêu xúc tiến mà công ty đặt Quý Công ty Trong quý 1, với mục tiêu thơng tin ngồi việc sử dụng mạnh cơng cụ quảng cáo, marketing trực tiếp cơng ty sử dụng thêm công cụ PR thông qua tài trợ diễn đàn, báo điện tử, sử dụng công cụ xúc bán vào ngày cố định tháng Trong quý 2, giữ nguyên mức độ cơng cụ marketing trực tiếp, xúc tiến bán giảm chút quảng cáo, giảm quảng cáo phương tiện khác báo chí, tờ rơi, gia tăng sử dụng công cụ PR, mở diễn đàn trang web công ty thành viên “bàn tán” trang web sản phẩm Công ty Trong quý 3, tăng cường công cụ quảng cáo, xúc tiến bán giữ nguyên cường độ marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân giảm mức độ PR giai đoạn nhu cầu mua máy tính khách hàng tăng nhanh Trong giai đoạn Công ty sử dụng thêm công cụ bán hàng cá nhân với cách làm tương tự Công ty thực Trong quý 4, với mục tiêu doanh số, Công ty tăng cường mạnh vào hoạt động, xúc tiến bán, hoạt động marketing trực tiếp quảng cáo, Công ty tăng cường sử dụng cơng cụ PR tổ chức kiện để chức mừng sinh nhật tuổi Công ty cho nhiều đối tượng không nhân viên mà cịn khách hàng cơng chúng khác giữ nguyên hoạt động bán hàng cá nhân • Đề xuất thêm số hoạt động quảng cáo cho Vinacomm: Công ty nên triển khai thêm số hình thức quảng cáo phương tiện khác ngồi internet, quảng cáo tạp chí cơng nghệ, máy tính, tiêu dùng, tờ rơi, truyền miệng SVTH: Phan Quỳnh Liên 50 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang Cơng ty nên triển khai số hình thức quảng cáo banner trang web khác khoảng thời gian ngân sách không cho phép thông thường muốn đăng ký quảng cáo vị trí top, centre, right,left thời gian tối thiểu quảng cáo trang web thương mại điện tử tháng Hiện xu hướng trang mạng cộng đồng xã hội facebook.com hay zing.vn …đang bạn trẻ quan tâm lượng thành viên tham gia mạng lớn hầu hết thành viên độ tuổi 15-35 đay lượng khách hàng Vinacomm, quảng cáo, đặt đường link dẫn tới trang chủ Vinacomm giúp công ty tăng hiệu lực hiệu truyền thông Trong số trang web miễn phí Vincomm nên đưa thông tin doanh nghiệp sản phẩm cua cơng ty chutin.com… Trong chương trình xúc tiến bán Cơng ty, Vinacomm nên có hoạt động quảng cáo mạnh cho chương trình khuyến ví dụ để hàng chữ động to web công ty hay gian hàng công ty để yêu cầu với vatgia.com để đưa tin tức khuyến lên vị trí trang chủ sử dụng việc đăng tin lên trang web rao vặt az24.vn, chodientu.vn…đồng thời tăng cường sử dụng công cụ marketing trực tiếp để khách hàng biết đến chương trình xúc tiến bán tăng khả bán sản phẩm giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp • Đề xuất cho hoạt động xúc tiến bán Công ty nên triển khai hoạt động khuyến vào ngày cố định hàng tháng q triển khai thêm chương trình xúc tiến vịng 10 ngày chào đón năm học đợt mừng sinh nhật cơng ty nên rút ngắn vịng 20 ngày thay 30 ngày với nhiều hình thức khác Về hình thức tiến hành tiến hành giảm giá 5% mặt hàng máy tính tiêu thụ nhanh acer, HP,Lenovo…và nhóm mặt hàng máy tính có giá trị cao thương hiệu sử dụng q tặng đính kèm ví dụ phần mềm diệt virut, túi cặp đựng máy tính, balo túi đựng, … Trong đợt khuyến mừng sinh nhật Vinacomm nên sử dụng hoạt động xúc tiến bán với nhiều mặt hàng công ty hơn, thực phiếu cuopon, phiếu giảm giá cho khách hàng quen, khách hàng mua máy tính tặng phiếu copuon 500,000đ cho khách hàng mua thêm sản phẩm khác Công ty Trong chương trình nên mặt hàng giảm từ 10%-15% mặt hàng sức mua SVTH: Phan Quỳnh Liên 51 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang chậm số lý màu sắc, kiểu dáng, trọng lượng…và giảm giá 5% mặt hàng có sức mua lớn Vinacomm tiếp tục chương trình bảo trì, bảo dưỡng, giao hàng miễn phí (tại khu vực Hà Nội), cài đặt phần mềm, lắp ráp miễn phí đồng thời nâng cao sách bảo hành cơng ty để cung cấp nhiều lợi ích cho khách hàng • Đề xuất hoạt động PR: Công ty tiếp tục tổ chức kiện offline khác cho nhân viên công ty cho khách hàng tổ chức kiện bảo hành cho sản phẩm công ty với quy mô lớn…Đồng thời tiếp tục hoạt động xã hội từ thiện ủng hộ, quyên góp cho đồng bào Miền Trung, hay thực vận động ủng hộ cho trẻ em nghèo… Vinacomm nên mở diễn đàn điện tử để khách hàng thành viên bàn luận sản phẩm sách kinh doanh cơng ty Đồng thời có chuyên mục phục vụ cho vấn đề giới thiệu công ty, sản phẩm vấn đề thường gặp phải người sử dụng máy tính sản phẩm tin học khác Hoặc tài trợ cho diễn đàn lĩnh vực máy tính việc có vị trí quảng cáo banner đẹp đường link dẫn tới trang chủ Cơng ty để vị trí có nhiều người nhìn gia tăng khả khách hàng click vào đường link Vinacomm tài trợ báo điện tử, cá nhân viết lấy danh nghĩa công ty nhằm mục đích quảng bá doanh nghiệp • Đề xuất marketing trực tiếp: Vinacomm tiếp tục triển khai hoạt động chào hàng giới thiệu sản phẩm qua email, gmail, nichat, fax, qua bưu điện gửi catologue Sử dụng số điện thoại chung Công ty cho hoạt động chăm sóc khách hàng 043####, thay sử dụng hotline số di động nhân viên  Đề xuất phân bổ ngân sách : Như tác giả đề cập phần hạn chế việc phân bổ ngân sách nên luận văn đưa đề xuất phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến sau: 53% dành cho quảng cáo, 25% dành cho khuyến mãi, 15% marketing trực tiếp 7% cho tuyên SVTH: Phan Quỳnh Liên 52 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang truyền hoạt động xúc tiến khác tổng số ngân sách cho hoạt động xúc tiến Thể BH18 BH 20 – Đề xuất ngân sách phân bổ cho công cụ xúc tiến 4.3.1.5 Đề xuất, triển khai xúc tiến thương mại Thơng điệp cơng ty nên có giải thích ngơn ngữ tiếng Việt, thay để tiếng Anh Tiếp tục triển khai hình thức quảng cáo thông qua công cụ google.com (kênh truyền thông đại chúng) cịn có rủi ro hiệu công cụ đem lại lớn Sử dụng từ khóa liên kết với google cho hiệu quả, đăng ký vừa tìm từ khóa vinacomm, tên sản phẩm ,hoặc máy tính xách tay…để khách hàng gõ từ khóa tìm kiếm google từ khóa có trang đầu google.com khách hàng tìm hiểu click vào đường link trang đầu hiển thị Như việc đăng ký từ khóa coi hiệu Vinacomm đầu tư thiết kế vào trang web chủ cho thật chuyên nghiệp, dễ tiếp cận tạo quy trình mua hàng thơng qua giỏ hàng trang web đơn giản dễ thực hiện, đồng thời nâng cấp tốc độ truy cập trang web Công ty để khách hàng đợi lâu click Website phải tạo ấn tượng tốt đầu tiên, với thiết kết màu sắc, đồ họa phải đẹp mắt để thu hút khách hàng vào trang web SVTH: Phan Quỳnh Liên 53 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Có thể sử dụng kênh truyền thơng đại chúng khác thành lập diễn đàn online, tài trợ tạp chí online, diễn đàn…Có thể triển khai hình thức quảng bá phương tiện đại chúng khác báo, tạp chí Việc chào hàng gửi thơng tin khuyến tin công ty vào mail (kênh truyền thông cá nhân) khách hàng phải ý: - Gửi email vào thời điểm hợp lý- nên tránh thứ khách hàng thường xử lý thư đến vào cuối tuần nên gửi vào buổi sáng - Hướng dẫn người nhận cách lựa chọn ,xác nhận cho cụ thể rõ ràng - Khơng nên gửi đính kèm file dung lượng lớn, thêm chứa virut - Gửi thư định kỳ không thường xuyên thưa thớt Việc sử dụng kênh truyền thông cá nhân truyền miệng đem lại cách hiệu cho hoạt động xúc tiến cơng ty nên xem xét sử dụng hình thức kênh 4.3.1.6 Đề xuất, kiểm tra, đánh giá hiệu chương trình xúc tiến thương mại Một số tiêu bổ sung vào tiêu đánh Vincomm nên sử dụng như: Số lượng người truy nhập vào trang  Sự nhận biết trang web = Tổng số người sử dụng Internet Số lượng tìm kiếm thơng tin  Độ hấp dẫn trang web =Số lượng truy nhập trang Số lượng khởi xướng đối thoại  Hiệu lực xúc tiến =  Hiệu lực mua sắm = Số lượng tìm kiếm thơng tin Số lượt giao đặt hàng Số lượng khởi xướng đối thoại  Hiệu lực trung thành = Số khách hàng lặp lại Tổng số đặt hàng khách hàng SVTH: Phan Quỳnh Liên 54 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang 4.3.2 Một số kiến nghị 4.3.2.1.Đề xuất với công ty Quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng nhiều hoạt động bán hàng qua mạng thiếu giao tiếp cá nhân dẫn đến dịch vụ khách hàng khơng thỏa mãn.Vì gọi điện gửi mail để xác nhận việc đặt hàng khách hàng, xác nhận việc giao hàng nhận hàng… Trả lời email cách nhanh chóng, kịp thời chánh việc sử dụng câu trả lời chép lại, nên đưa vào vài chi tiết cá nhân thư riêng Nâng cao đội ngũ nhân viên kỹ chào bán hàng mạng, đào tạo bổ sung kiến thức XTTM cho đội ngũ nhân viên công ty Công ty cần cập nhật văn luật hướng dẫn luật XTTM TMĐT để đảm bảo hoạt động kinh doanh hướng không vi phậm pháp luật 4.3.2.2 Kiến nghị với Chính phủ, Nhà Nước Nhà Nước cần hoàn thiện cở sở pháp lý thương mại điện tử Nhà Nước ban hành số Nghị định Chính phủ chủ yếu đề cập đến hoạt động Internet để đảm bảo doanh nghiệp có hành lang pháp lý bảo vệ Nhà Nước cần hoàn thiện sở hạ tầng phục vụ thương mại điện tử mạng internet hệ thống tốn Nhà Nước hồn thiện văn pháp luật liên quan đến sách xúc tiến thương mại sách xuất nhập máy tính( giảm thuế nhập linh kiện điện tử) để tạo môi trường pháp lý lành mạnh cho doanh nghiệp cạnh tranh Nhà nước nên đạo giao cho trung tâm xúc tiến thương hiệu tiến hành hoạt động tuyên truyền để nâng cao nhận thức doanh nghiệp tầm quan trọng lợi ích mà xúc tiến thương mại mang lại Trung tâm xúc tiến thương mại cần trọng đến hoạt động kiểm tra, giám sát đánh giá xử lý mức độ vi phạm doanh nghiệp Đồng thời, thấy hạn chế trình thực để cải thiện tốt SVTH: Phan Quỳnh Liên 55 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang MỤC LỤC Tóm lược Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng biểu Danh mục từ viết tắt CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Xác lập tuyên bố đề tài 3 Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .4 Kết cấu luận văn tốt nghiệp .4 CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI .5 2.1 Một số định nghĩa khái niệm 2.1.1 Khái niệm chất xúc tiến thương mại .5 2.1.2 Vai trò xúc tiến thương mại 2.1.3 Chính sách xúc tiến thương mại 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại 2.2.1 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại 2.2.2 Theo quan điểm TS Trần Thị Ngọc Trang – Quản trị chiêu thị .9 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 10 2.4 Phân tích nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại 11 2.4.1.Phân tích tập người nhận trọng điểm 11 2.4.1.1 Tập người nhận trọng điểm 11 2.4.1.2 Nghiên cứu chấp nhận tập người nhận trọng điểm mặt hàng .12 2.4.1.3 Nghiên cứu chấp nhận hình ảnh công ty 12 2.4.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 12 2.4.3 Xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại .13 SVTH: Phan Quỳnh Liên 56 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang 2.4.3.1 Phương pháp xác định ngân sách XTTM 13 2.4.3.2 Đánh giá mức ngân sách XTTM .14 2.4.4 Xác định phối thức XTTM phân bố ngân sách theo công cụ 14 2.4.4.1.Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức XTTM 14 2.4.4.2 Xác định phối thức XTTM 15 2.4.4.3.Phân bổ ngân sách theo công cụ .16 2.4.5 Chính sách xây dựng triển khai chương trình xúc tiến thương mại 17 2.4.5.1 Lựa chọn thông điệp XTTM 17 2.4.5.2 Lựa chọn kênh XTTM .17 2.4.6 Kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến thương mại .18 CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY CỎ PHẦN CÔNG NGHỆ VINACOMM ĐỐI VỚI MÁY TÍNH XÁCH TAY TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 19 3.1 Phương pháp nghiên cứu 19 3.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 19 3.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp .20 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến vấn đề nghiên cứu 21 3.2.1.Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh hoạt động xúc tiến TM sản phẩm công ty .21 3.2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Vinacomm 21 3.2.1.2 Chức nhiệm vụ kinh doanh 22 3.2.1.3 Các sản phẩm Vinacom 22 3.2.1.4 Sơ đồ máy tổ chức công ty cổ phần công nghệ Vinacomm 22 3.2.1.5.Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh hoạt động xúc tiến TM sản phẩm Vinacomm 23 3.2.2 Phân tích nhân tố mơi trường ảnh hưởng tới phát triển sách xúc tiến sản phẩm công ty cổ phần công nghệ Vinacomm đối mặt hàng laptop 24 3.2.2.1 Môi trường vĩ mô .24 2.2.2.2 Môi trường vi mô 26 SVTH: Phan Quỳnh Liên 57 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang 3.3.Kết nghiên cứu điều tra khảo sát việc phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay địa bàn Hà Nội 28 3.3.1 Nghiên cứu người nhận trọng điểm 28 3.3.2 Xác lập ngân sách xúc tiến Vinacomm 30 3.4 Kết phân tích liệu thứ cấp 31 3.4.1 Thực trạng xác định tập người nhận trọng điểm .31 3.4.2 Thực trạng xác lập mục tiêu xúc tiến thương mại 32 3.4.3 Thực trạng xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại 32 3.4.4.Thực trạng phát triển phối thức XTTM phân bố ngân sách theo công cụ.32 3.4.4.1 Thực trạng phát triển phối thức xúc tiến thương mại Vinacomm 32 3.4.4.2 Thực trạng phân bổ ngân sách xúc tiến cho công cụ xúc tiến Vinacomm 35 3.4.5 Thực trạng triển khai hoạt động sách xúc tiến thương mại Vinacomm 36 3.4.5.1 Thông điệp chương trình xúc tiến 36 3.4.5.2 Lựa chọn kênh xúc tiến thương mại 37 3.4.6 Thực trạng kiểm tra đánh giá kế hoạch xúc tiến thương mại Vinacomm 38 CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CƠNG NGHỆ VINACOMM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 38 4.1 Các kết luận phát qua vấn đề nghiên cứu việc phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty cổ phần cơng nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay địa bàn Hà Nội .38 4.1.1 Ưu điểm sách xúc tiến thương mại cơng ty Vinacomm 38 4.1.2 Hạn chế sách xúc tiến thương mại sản phẩm Vinacomm 40 4.1.3 Nguyên nhân 43 4.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan 43 4.1.3.2 Nguyên nhân khách quan 44 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải việc phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay địa bàn Hà Nội .45 SVTH: Phan Quỳnh Liên 58 Khoa Marketing ... xúc tiến thương mại công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay thị trường Hà Nội Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại công ty cổ phần công. .. TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VINACOMM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 4.1 Các kết luận phát qua vấn đề nghiên cứu việc phát triển sách xúc tiến. .. thương mại sản phẩm công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay địa bàn Hà Nội 4.1.1 Ưu điểm sách xúc tiến thương mại công ty Vinacomm  Đối với tập người nhận trọng điểm: Công