Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm băng tải cao su trên thị trường miền bắc của công ty cổ phần thương mại sản xuất XNK Tiến Việt

MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v MỤC LỤC vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài. 1 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước. 2 3.Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài. 3 4. Các mục tiêu nghiên cứu. 4 5. Phạm vi nghiên cứu. 4 5.1.Đối tượng và nội dung nghiên cứu 4 5.2.Không gian nghiên cứu 4 5.3.Thời gian nghiên cứu 4 6.Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu. 4 6.1.Phương pháp luận. 4 6.2.Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu. 4 6.2.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp. 4 6.2.2.Thu thập dữ liệu sơ cấp. 5 6.2.3.Phương pháp phân tích và xử lý số liệu. 5 7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp. 5 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI. 6 1.1. Khái quát và phát triển chính sách xúc tiến thương mại. 6 1.1.1.Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản. 6 1.1.1.1.Xúc tiến thương mại. 6 1.1.1.2.Chính sách xúc tiến thương mại. 9 1.1.2.Một số lý thuyết cơ bản đến vấn đề phát triển chính sách xúc tiến thươngmại. 9 1.1.2.1.Lý thuyết liên quan đến chính sách XTTM theo quan điểm của Philip Kotler. 9 1.1.2.2.Lý thuyết liên quan đến chính sách XTTM theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. 9 1.2. Phân định nội dung vấn đề phát triển chính sách xúc tiến thương mại. 10 1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin. 10 1.2.2.Xác định mục tiêu xúc tiến. 11 1.2.3.Xác định ngân sách xúc tiến 13 1.2.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông. 14 1.2.5. Xác định phối thức xúc tiến 15 1.2.5.1. Các công cụ của chính sách XTTM. 15 1.2.5.2. Các yếu tố quyết định phối thức XTTM. 16 1.2.6. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến thương mại 18 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách xúc tiến thương mại. 19 1.3.1. Yếu tố bên ngoài. 19 1.3.2. Yếu tố bên trong. 20 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BĂNG TẢI CAO SU TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT – XNK TIẾN VIỆT. 21 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt. 21 2.1.1. Tình hình kinh doanh. 21 2.1.1.1. Sơ lược quá trình hình thành, phát triển của công ty. 21 2.1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 22 2.1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. 22 2.1.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh. 23 2.1.2. Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty. 24 2.1.2.1. Tài chính. 24 2.1.2.2. Nhân lực. 24 2.1.2.3. Công nghệ. 25 2.1.2.4. Giá trị hình ảnh thương hiệu. 26 2.2. Ảnh hưởng các nhân tố môi trường đến phát triển chính sách xúc tiến sản phẩm băng tải cao su. 27 2.2.1. Môi trường kinh tế. 27 2.2.2. Môi trường chính trị pháp luật. 27 2.2.3. Môi trường tự nhiên – công nghệ. 28 2.2.4. Đối thủ cạnh tranh. 29 2.2.5. Nhà cung ứng. 29 2.2.6. Khách hàng. 29 2.3. Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến sản phẩm băng tải cao su. 30 2.3.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin. 30 2.3.2. Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến. 30 2.3.3. Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến. 31 2.3.4. Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông. 32 2.3.4.1. Lựa chọn thông điệp truyền thông XTTM. 32 2.3.4.2. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông. 32 2.3.5. Thực trạng xác định phối thức xúc tiến thương mại. 33 2.3.5.1. Thực trạng các công cụ xúc tiến. 33 2.3.5.2. Cơ sở xác lập phối thức XTTM của công ty. 36 2.3.6. Thực trạng về kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến. 37 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng. 38 2.4.1. Những thành công của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm băng tải cao su trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt. 38 2.4.2. Những tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm băng tải cao su trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt... 38 2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm băng tải cao su trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt. 39 2.4.3.1.Nguyên nhân khách quan. 39 2.4.3.2. Nguyên nhân chủ quan. 40 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BĂNG TẢI CAO SU TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT – XNK TIẾN VIỆT. 41 3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. 41 3.1.1. Dự báo thay đổi và triển vọng trong thời gian tới trên thị trường miền Bắc. 41 3.1.2. Phương hướng, mục tiêu của công ty. 41 3.2. Đề xuất giải pháp cho phát triển chính sách xúc tiến sản phẩm băng tải cao su của công ty. 42 3.2.1. Đề xuất việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu. 42 3.2.2. Đề xuất việc xác định mục tiêu XTTM 43 3.2.3. Xác định ngân quỹ xúc tiến thương mại. 43 3.2.4. Đề xuất với việc xác định thông điệp và kênh truyền thông. 44 3.2.5. Đề xuất cho việc xác lập phối thức xúc tiến thương mại. 45 3.2.6. Đề xuất kiến nghị với các hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM......... 47 3.3. Các kiến nghị chủ yếu về phát triển chính sách xúc tiến sản phẩm băng tải cao su của công ty. 49 3.3.1. Kiến nghị ngành. 49 3.3.2. Kiến nghị vĩ mô. 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

TÓM LƯỢC

Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam đã đặt ra cho các doanh nghiệp

Việt Nam nói chung cả những cơ hội và thách thức Việc hội nhập sâu vào kinh tế thếgiới và khu vực đòi hỏi Việt Nam phải mở của thị trường sâu rộng cho doanh nghiệp

và hàng hóa nước ngoài vào Việt Nam Chính việc mở cửa thị trường là cuộc đổi mới,các doanh nghiệp Việt Nam có thể tiếp thu tinh hoa công nghệ từ các nước phát triểnhơn Công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt cũng không là ngoại lệtrong sự tiếp nhận nền công nghệ phát triển này với sản phẩm băng tải cao su

Công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt địa chỉ tại Thôn Giao Tất

A, Xã Kim Sơn, Huyện Gia Lâm, Hà Nội hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh băngtải cao su và các thiết bị phục vụ cho sản xuất khai khoáng, chế biến thực phẩm, hóachất…, bên cạnh những khó khăn về vốn và nhân sự, công ty cần tăng cường hoạtđộng xúc tiến thương mại để quảng bá rộng rãi sản phẩm và tăng doanh thu trongnhững năm tới Nhìn chung hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đã đạt đượcmột số thành công, một số công cụ xúc tiến phát huy hiệu quả tốt Tuy nhiên cũng cònmột số hạn chế cần điều chỉnh cho phù hợp với tình hình mới của thị trường và nguồnlực của công ty

Khóa luận trên đây là kết quả của quá trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích vàđánh giá chính sách xúc tiến thương mại của công ty cổ phần thương mại sản xuất –XNK Tiến Việt trên thị trường miền Bắc Trong quá trình nghiên cứu, dựa vào các kếtquả phân tích các dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyênsâu cũng như các dữ liệu thức cấp mà công ty cung cấp, em đã đưa ra thực trạng pháttriển chính sách xúc tiến thương mại của công ty và có cơ sở đưa ra các kết luận vàphát hiện Từ những thành công và hạn chế của chính sách xúc tiến thương mại trongthời gian qua, dự báo xu hướng thị trường trong thời gian tới và trên quan điểm giảiquyết chính sách xúc tiến thương mại đã nêu trên, em đã đưa ra các giải pháp để pháttriển chính sách xúc tiến thương mại của công ty trong thời gian tới như: cụ thể mụctiêu xúc tiến, tăng cường ngân sách và phân bổ hợp lý các công cụ, nhất quán thôngđiệp, tăng cường hiệu quả sử dụng cho kênh truyền thông, tăng cường phối hợp cáccông cụ Bên cạnh đó khóa luận cũng có một số kiến nghị với nhà nước và các cơ quanhữu quan tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, có biện phápkiềm chế lạm phát, hỗ trợ vốn vay cho các doanh nghiệp ngành băng tải cao su

Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến các thầy cô trong bộ môn Marketing, đặc biệt

là cô giáo Th.s Bùi Lan Phương đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, góp ý để em có thểhoàn thành khóa luận tốt nghiệp

Đồng thời, Em cũng xin chân thành cảm ơn các cán bộ của Công ty thương mại

cổ phần sản xuất – XNK Tiến Việt đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập Nếu không

có khoảng thời gian thực tập cùng những lời chỉ bảo của thầy giáo và các anh chị thì

em khó có thể thực hiện được khóa luận cuối khóa này

Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhưng do hạnchế về kiến thức, kinh nghiệm nên trong bài không thể tránh được những thiếu sót, rấtmong nhận được sự nhận xét, góp ý của thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn !

DANH MỤC BẢNG BIỂU

BH 2.2 Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty qua các năm

BH 2.3 Kết quả phân tích số lượng và chất lượng lao động của công ty thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt

BH 2.4 Sự phân chia ngân sách xúc tiến của công ty

BH 2.5 Chi phí cho các hoạt động quảng cáo của công ty năm 2014

BH 2.6 Mức độ ưa thích của khách hàng đối với hoạt động xúc tiến bán

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

BH 1.1 Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông

BH 1.2 Các chiến lược kéo – đẩy trong xúc tiến thương mại

BH 1.3 Quy trình đánh giá và điều khiển chương trình XTTM

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK TiếnViệt

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Hiện nay số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường ngày càng nhiều, vớilượng sản phẩm đa dạng và phong phú cả về chất lượng và mẫu mã, tạo ra nhiều sựlựa chọn của khách hàng Trong lĩnh vực kinh doanh sản xuất các sản phẩm băng tảicao su sự cạnh tranh diễn ra khá mạnh mẽ và khốc liệt Hiện nay, trên thị trường miềnbắc số lượng các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này là khá nhiều, họ chủ yếu giacông các sản phẩm băng tải cao su chứ chưa đủ khả năng sản xuất Đối với ngành kinhdoanh các sản phẩm băng tải cao su trên thị trường miền bắc thì rào cản gia nhập vàrút lui khỏi ngành là tương đối nhỏ, vì họ chỉ là người nhập sản phẩm về rồi bán kiếmlời Tuy nhiên đối với các nhà sản xuất hay gia công các sản phẩm băng tải cao su thìngược lại, họ phải đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị, nhân lực có chuyên môn…vàchi phí cho việc đầu tư đó là tương đối lớn Chính vì vậy mà số lượng các doanhnghiệp kinh doanh trong lĩnh vực băng tải cao su hiện nay ở miềm Bắc là không ít,nhưng chủ yếu là các doanh nghiệp thương mại, rất ít các doanh nghiệp tham gia vàoquá trình gia công, tăng thêm giá trị cho sản phẩm

Công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt chuyên cung cấp vật tư,thiết bị cho các ngành khai khoáng mỏ, than đá, cát sỏi, quặng, xi măng, gạch, côngnghệ thực phẩm, hóa chất, trên cơ sở công nghệ hiện đại từ các nước như: Đức,Nhật, Ba Lan, Hà Lan, Slovakia, Tiệp, Sec,Nga, Mỹ, Bên cạnh đó, công ty nổi trộivới sản phẩm băng tải cao su, sản phẩm tham gia vào quá trình sản xuất giúp các tổchức, doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo ra năng suất và lợi nhuận

Trong quá trình thực tập tại phòng kinh doanh của công ty cổ phần thương mạisản xuất - XNK Tiến Việt, em đã có cơ hội tiếp xúc tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn vềhoạt động kinh doanh của công ty Nhìn chung chủng loại các sản phẩm của công tykhá phong phú, đa dạng Mặc dù công ty đã bỏ ra một nguồn lực lớn để phát triển cáchoạt động xúc tiến cho sản phẩm này trong khi kết quả doanh thu lại chưa tương xứngvới tiềm năng của sản phẩm cho thấy các hoạt động xúc tiến thương mại của công tyđang còn nhiều thiếu sót và phối kết hợp thiếu ăn ý Với mong muốn không chỉ giatăng doanh thu lợi ích của công ty mà còn đem lại những lợi ích thiết thực cho khách

hàng, công ty mong muốn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến sản phẩm băng tải cao suvới mục tiêu bao phủ thị trường miền Bắc Qua kết quả nguyên cứu sơ bộ công ty đanggặp phải vấn đề về hoạt đông xúc tiến như: công ty vẫn chưa đầu tư phù hợp cho công

cụ XTTM và còn có rất nhiều thiếu sót như chưa lựa chọn được công cụ xúc tiến vàkênh truyền thông hiệu quả cũng như chưa thiết lập được một hệ thống các chỉ tiêu đểđánh giá hiệu quả của chương trình XTTM một cách phù hợp, vì vậy mà các thôngđiệp đến với khách hàng mục tiêu của công ty vẫn chưa đạt được thành công nhưmong đợi

Chính vì một số lý do trên cùng với việc được tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn

về hoạt động XTTM của công ty, điều này cũng sát với những nội dung về XTTM mà

em đã được học trong nhà trường Chính vì thế em đã chọn đề tài “Phát triển chính

sách xúc tiến thương mại sản phẩm băng tải cao su trên thị trường miền bắc của công

ty cổ phần thương mại sản xuất - XNK Tiến Việt’’

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Một số luận văn khóa trước như:

• Luận văn “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy và thiết bịxây dựng của công ty cổ phần thương mại máy và thiết bị Nam Dương” của sinh viênMai Thị Đinh, giáo viên hướng dẫn: Đặng Thị Hồng Vân, khoa marketing năm 2011

• Luận văn “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm đồ gỗ nội thấtvăn phòng của công ty cổ phần dai chu Vietnam trên thị trường miền bắc” của sinh viênDương Thị Diên, giáo viên hướng dẫn: Phạm Thúy Hồng, khoa marketing năm 2011

• Luận văn “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm máy chiếu củacông ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội” của sinh viênTrịnh Thị Hoa, giáo viên hướng dẫn: Phạm Thúy Hồng, khoa marketing năm 2011.Ngoài một số khóa luận trên còn có các tài liệu tham khảo khác như:

• Giáo trình marketing căn bản – chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Đại họcKinh tế quốc dân

• Sách Quản trị marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê năm 2006

• Thiết kế và quản lý truyền thông marketing – Nguyễn Văn Dung – NXB Lao Độngnăm 2010

• Giáo trình nguyên cứu marketing - PGS.TS Nguyễn Viết Lâm - NXB Đại họckinh tế quốc dân, Hà Nội năm 2007

• Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa – NXB Thống Kê năm2011.

www.moi.gov.vn (Bộ Công Thương)

Nhận xét: Những bài luận văn trên đều đã đưa ra những lý luận cơ bản và các lýthuyết liên quan đến XTTM và đồng thời cũng chỉ ra những tồn tại của chính sách XTTMcác sản phẩm của các công ty khác nhau Mỗi công trình nghiên cứu đều có cách tiếpcận khác nhau và áp dụng cho loại hình công ty, sản phẩm đặc thù khác nhau Mụctiêu cuối cùng của những đề tài này đều là phân tích thực trạng và đưa ra các giải pháphiệu quả cho các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Tuy nhiên, với mỗi công

ty, loại hình kinh doanh, quy mô công ty, cơ cấu tổ chức quản lý khác nhau, đặc biệt làđặc thù sản phẩm kinh doanh là khác nhau, do đó không thể áp dụng thực tiễn và cácgiải pháp xúc tiến thương mại của công ty này vào công ty khác Trong các đề tàinghiên cứu, chưa có đề tài nào nghiên cứu về phát triển chính sách xúc tiến sản phẩmbăng tải cao su của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt Như vậy,quan điểm tiếp cận và phương pháp nghiên cứu trong khóa luận của em là hoàn toànđộc lập và không có sự trùng lặp với các đề tài khác

3.Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài.

• Nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm băng tải cao sutrên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK TiếnViệt

• Nghiên cứu sự tương thích của chính sách xúc tiến thương mại với khách hàngmục tiêu

4 Các mục tiêu nghiên cứu.

• Xây dựng hệ thống cơ sở lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại củacông ty

• Phân tích và đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm băngtải cao su trên thị trường miền bắc của công ty

• Đưa ra kết luận và giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩmbăng tải cao su trên thị trường miền bắc của công ty

5 Phạm vi nghiên cứu.

5.1. Đối tượng và nội dung nghiên cứu

- Đối tượng: các tổ chức, doanh nghiệp vừa và nhỏ

- Nội dung: phát triển chính sách xúc tiến thương mại

5.2. Không gian nghiên cứu

Thị trường miền Bắc

5.3. Thời gian nghiên cứu

Nguyên cứu thực trạng từ 2012-2014 và định hướng đề xuất từ năm 2015-2018

6 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu.

6.1 Phương pháp luận.

Theo phương pháp logic với mô hình tăng trưởng dần được chuyển đổi phù hợphơn, đưa nền kinh tế vượt qua nhiều khó khăn, tạo dựng được nhiều lợi thếtrong liên kết kinh tế quốc tế và khu vực Tuy nhiên, trong bối cảnh mới, đòihỏi phải tiếp tục đổi mới tư duy kinh tế, chuyển đổi mô hình tăng trưởng, nhằmnâng cao hiệu quả, năng suất và năng lực cạnh tranh trong chuỗi giá trị kinh tế

6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu.

6.2.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp.

• Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: thông tin về đối thủ cạnh tranh, về nhữngyếu tố thuộc môi trường vĩ mô và vi mô tác động tới chính sách XTTM củacông ty…

• Nguồn dữ liệu bên trong công ty: đó là các thông tin về hoạt động kinhdoanh của công ty như: doanh thu,lợi nhuận, tập khách hàng ,mục tiêu…vềnguồn lực của công ty…lấy từ website và từ báo cáo kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty

6.2.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp.

• Điều tra khách hàng:

- Công cụ nghiên cứu: phiếu điều tra trắc nghiệm

- Quy mô mẫu: 30

- Đối tượng nghiên cứu: khách hàng đang sử dụng sản phẩm băng tải cao su củacông ty.

- Mục đích: tìm hiểu xem khách hàng tiếp cận với sản phẩm băng tải cao su quacông cụ xúc tiến nào? Khách hàng có hài lòng với dịch vụ của công ty haykhông?

- Phương thức tiếp xúc: gửi thư trực tiếp cho những doanh nghiệp đang sử dụngsản phẩm của công ty

• Phương pháp phỏng vấn

- Công cụ nghiên cứu: Phiếu câu hỏi

- Phương thức tiếp xúc: phỏng vấn trực tiếp cá nhân

- Đối tượng: Giám đốc công ty

- Mục đích: Thu thập thông tin về thực tế các hoạt động xúc tiến đối với sảnphẩm băng tải cao su, tìm hiểu các định hướng phát triển và mục tiêu cụ thểtrong thời gian tới của công ty nhằm bổ sung cho các thông tin đã thu thập được

từ bảng câu hỏi

6.2.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.

Các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp sau khi thu thập được xử lý bằng phươngpháp phân tích, tổng hợp, thống kê, tương quan, hồi quy, suy diễn, quy nạp

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ

đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt và phần mở đầu khóa luận gồm 3 chương:Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiếnthương mại sản phẩm của công ty kinh doanh thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về phát triển chính sách xúc tiếnthương mại sản phẩm băng tải cao su tại thị trường miền Bắc của công ty cổphần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt

Chương 3: Đề xuất giải pháp về phát triển chính sách xúc tiến thương mại sảnphẩm băng tải cao su tại thị trường miền Bắc của công ty cổ phần thương mạisản xuất – XNK Tiến Việt

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH

THƯƠNG MẠI.

1.1. Khái quát và phát triển chính sách xúc tiến thương mại.

1.1.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản.

1.1.1.1. Xúc tiến thương mại.

 Khái niệm xúc tiến thương mại.

XTTM là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình kinh doanh củacông ty Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm XTTM trong kinh doanh

Theo cách truyền thống, XTTM được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổithông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động tớithái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch

vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường

Trong cuốn “Essentials of Marketing” Jerome và William định nghĩa như sau:

“XTTM là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những khách hàng tiềmnăng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng Chức năngXTTM chính của nhà quản trị marketing là mách bảo cho khách hàng mục tiêu biếtđúng sản phẩm, đúng chỗ và đúng giá.”

Xuất phát từ góc độ doanh nghiệp kinh doanh, GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã đưa

ra một định nghĩa tổng hợp như sau: “XTTM được hiểu là một lĩnh vực cốt lõi củatruyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về nhữnglợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập kháchhiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hìnhảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu” ( Giáo trình Marketing thươngmại, trang 438, GS.TS Nguyễn Bách Khoa – nhà xuất bản Thống Kê 2011)

 Bản chất của xúc tiến thương mại.

Bản chất của hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin vàthuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiệnthông qua hai đại diện: Người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến Việc cung cấpthông tin, thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại rất chặt chẽ Cung cấp thôngtin là nhằm thuyết phục, và đối tượng chỉ bị thuyết phục khi đã được cung cấp nhữngthông tin thích hợp Việc cung cấp thông tin và thuyết phục chỉ được tiến hành mộtcách hiệu quả thông qua những hình thức giao tiếp nhất định

 Vai trò của xúc tiến thương mại.

XTTM là yếu tố quan trọng để cho cung và cầu gặp nhau, để người bán thỏa mãn tốthơn nhu cầu của người mua, giảm được chi phí cũng như rủi ro trong kinh doanh

Các công cụ XTTM giúp các nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa màcòn tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thayđổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu, làm cho hiệu năng của quá trình kinhdoanh tăng lên rõ rệt.

XTTM không chỉ là tiền đề hỗ trợ cho các yếu tố còn lại của Marketing mix là sảnphẩm, giá, phân phối mà còn hỗ trợ tăng cường hiệu lực thực hiện các quyết định này

 Mô hình xúc tiến thương mại.

Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thế nào Một quátrình xúc tiến có liên quan đến 9 yếu tố được trình bày trong (H 1.1)

BH 1.1: Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông.

( Nguồn: giáo trình Marketing căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Đại học

Kinh tế quốc dân )

Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến- bên gửi(công ty) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm) Hai yếu tố khách đại diện cho các công

cụ xúc tiến chính: Thông điệp và phương tiện truyền thông Bốn yếu tố khác nữa tiêu biểucho các chức năng truyền thông xúc tiến: mã hóa, giải mã, đáp ứng, phản hồi Yếu tố saucũng tượng trưng cho các cản trở trong hệ thống Những yếu tố này được định nghĩa nhưsau:

Thông điệp

Phương tiệntruyền thông

Mãhóa

Nhiễu

Phản ứng đáp lạiThông tin

phản hồi

- Người gửi (chủ thể): đó là công ty, cá nhân, cơ quan, doanh nghiệp hoặc tổ chức có nhucầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu.

- Mã hóa: việc chuyển ý tưởng và thông tin thành những hính thức có tính biểu tượng bằng

một ngôn ngữ, hình ảnh để khách hàng tiềm năng có thể nhận thức được

- Thông điệp: Tập hợp những biểu tượng ( nội dung tin ) mà chủ thể truyền đi Tùy từng

hình thức truyền thông mà nội dung thông điệp có sự khác nhau

- Phương tiện truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đếnngười nhận Phương tiện truyền tin có thể là các phương tiện thông tin đại chúng

- Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới Họ có thể là ngườiliên quan đến việc mua hàng hoặc là khách hàng mục tiêu của công ty

- Giải mã: Tiến trình người nhận diễn dịch ý nghĩa của các biểu tượng được người gửi mã

hóa và gửi tới

- Phản ứng đáp lại: tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và

xử lý thông điệp

- Thông tin phản hồi: Một phần thông tin về sự phản ứng của người nhận được chuyển trở

lại cho chủ thể ( người gửi )

- Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do các yếu tố môi trường trong quá trình truyềnthông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi

Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu.Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm nào,muốn có những đáp ứng nào Công ty phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp,trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thôngđiệp như thế nào để đạt đến được khách hàng trọng điểm Công ty lại phải triển khainhững kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thôngđiệp xúc tiến của mình

1.1.1.2 Chính sách xúc tiến thương mại.

- Khái niệm về chính sách XTTM

Từ những định nghĩa về XTTM đã nêu ở trên, em xin đưa ra định nghĩa vềchính sách XTTM: “là những biện pháp và định hướng có liên quan vào việc chàohàng, chiêu khách nhằm mục đích bán hàng một cách năng động và hiệu quả nhất”

- Phát triển chính sách xúc tiến thương mại.

Từ các định nghĩa về XTTM đã nêu, em xin đưa ra nhận định về khái niệm pháttriển chính sách xúc tiến thương mại là tiến trình phát triển, duy trì các phối thứcXTTM để thu hút khách hàng tiềm năng trên cơ sở sử dụng tối đa các nguồn lực củacông ty nhằm đạt được mục tiêu XTTM và mục tiêu marketing

1.1.2 Một số lý thuyết cơ bản đến vấn đề phát triển chính sách xúc tiến thương mại.

1.1.2.1 Lý thuyết liên quan đến chính sách XTTM theo quan điểm của Philip Kotler.

Theo Philip Kotler (trong cuốn “Quản trị marketing”, Philip Kotler – NXB Thống

Kê 2006) nói rõ phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung:

+ Phát hiện công chúng mục tiêu

+ Xác định mục tiêu truyền thông

+ Thiết kế thông điệp

+ Lựa chọn các kênh truyền thông

+ Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi

+ Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi

+ Lượng định kết quả khuyến mãi

+ Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing

1.1.2.2. Lý thuyết liên quan đến chính sách XTTM theo quan điểm của GS.TS Nguyễn

Bách Khoa.

Theo quan niệm của thầy GS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “Marketingthương mại” của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – NXB Thống Kê 2011) nói rõ pháttriển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung:

+ Xác định tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận

+ Xác định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại

+ Quyết định phối thức xúc tiến thương mại

+ Các quyết định thông điệp xúc tiến thương mại

+ Lựa chọn thông điệp.

+ Quyết định truyền thông điệp

+ Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi

+ Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ởcông ty kinh doanh

Nhận xét: Hai quan điểm trên tuy khác nhau về thứ tự các nhưng đều thể hiện rõnhững nội dung cần thiết để thực hiện XTTM Trong quá trình học tập nghiên cứuvới vị trí là sinh viên khoa Marketing trường đại học Thương mại em đã được tiếpcận với cả hai quan điểm này Em xin dựa vào hai quan điểm trên để thực hiệnnghiên cứu đề tài khóa luận của mình

1.2. Phân định nội dung vấn đề phát triển chính sách xúc tiến thương mại.

1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin.

Đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu

mà công ty nhắm tới, là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông Họ là nhữngngười mà nguồn phát muốn chia sẻ, phân phát các ý tưởng hay thông tin tới Làngười đọc, nghe, nhìn và giải mã các thông điệp theo tư duy của mình Để chươngtrình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập ngườinhận tin trọng điểm Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởngrất lớn đến quá trình xúc tiến thương mại Công ty cần phải xác định rõ người tiếpnhận thông tin và đặc điểm của họ

Tập khách hàng mà công ty kinh doanh hướng tới bao gồm các cá nhân và tổchức, khách hàng hiện hữu và tiềm năng của công ty Đối với mỗi tập khách hàngđều có những chính sách XTTM khác nhau, bởi sự tác động của XTTM đến mỗitập khách hàng là khác nhau

+ Tập khách hàng là cá nhân: Đây là tập khách hàng đông đảo, là nhữngngười tiêu dùng cuối cùng, là đối tượng hướng tới cuối cùng của công tykinh doanh Chính sách XTTM cần quan tâm tới các biến số như tuổi tác,đường đời, nghề nghiệp, địa vị xã hội, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhâncách… để có được chính sách phù hợp và thu hút được tập khách hàngtrọng điểm

+ Tập khách hàng tổ chức: Tập khách hàng này thường được phân chia thành

ba loại chủ yếu bao gồm: các tổ chức sản xuất, các tổ chức thương mại, vàcác tổ chức phi lợi nhuận Khi nghiên cứu đến tập khách hàng này thì các

nhà làm Marketing cũng cần chú ý tới các đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng để

từ đó có những định hướng xúc tiến thương mại phù hợp

Các hình thức xúc tiến khác nhau sẽ được vận dụng thích hợp cho từng đoạn thịtrường trọng điểm Mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động xúc tiến thươngmại khác nhau Vì vậy việc xác định đối tượng nhận tin chia thành 3 giai đoạn sau:

- Thứ nhất: Ai là người nhận trọng điểm để lựa chọn thị trường trọng điểm và đưa racác công cụ XTTM khác nhau để phù hợp

- Thứ hai: Nghiên cứu những chấp nhận của người nhận trọng điểm về mặt hàng.Công ty cần biết được % người tiêu dùng biết đến sản phẩm, % người có ý định tiêudùng và chấp nhận đặc điểm của sản phẩm

- Thứ ba: Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh công ty Hình ảnh về công ty làmột tập hợp những ý tưởng, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng cảm nhận về công ty

đó Một phần quan trọng của sự phân tích quyết định người nhận trọng điểm là đánhgiá về hình ảnh hiện có của công ty và đối thủ cạnh tranh hiện hữu trong tâm trí họ.Các đánh giá của khách hàng về công ty chủ yếu bao hàm trên hình ảnh thương hiệu,

uy tín của công ty mà khách hàng cảm nhận được Để qua đó tạo lập được hình ảnh vềcông ty trong tâm trí khách hàng

1.2.2 Xác định mục tiêu xúc tiến.

Một chương trình xúc tiến thương mại luôn mong muốn khách hàng có thể biếtđến, hiểu cũng như yêu thích về sản phẩm, dịch vụ của công ty, thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm, tăng uy tín Đây là một trong những mục tiêu rõ ràng và phổ biến ở tất cả cáccông ty khi lập kế hoạch và triển khai một chương trình XTTM Các mục tiêu XTTMphải được giải trình cẩn trọng, tương thích với mỗi chương trình và mỗi kỳ ngân quỹcủa công ty Các mục tiêu này được giải trình ở một mức cho phép, đồng thời các tiêuchuẩn đánh giá được phân định trong quá trình triển khai thực hiện Cụ thể, mục tiêucủa chính sách XTTM nhằm hướng tới:

- Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu

- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng hay một nhãn hiệu của công ty

- Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm

- Kích đẩy những hình thức khác của giao tiếp

Mục tiêu của chính sách XTTM:

- Mục tiêu thông tin: Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới, nêu ra nhữngcông dụng mới của sản phẩm, thông báo cho thị trường biết việc thay đổi giá, giảithích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm, mô tả dịch vụ hiện có, điều chỉnh lại những

ấn tượng không đúng, giảm bớt nỗi lo ngại của người mua, tạo dựng hình ảnh củadoanh nghiệp

Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm khimục tiêu chủ yếu là tạo nên nhu cầu ban đầu

- Mục tiêu thuyết phục: Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu, khuyến khích chuyển sangnhãn hiệu của mình, thay đổi nhận thức của người mua về các tính chất của sản phẩm,thuyết phục người mua mua ngay, thuyết phục người mua tiếp người chào hàng và mởgiao dịch

Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh, khi mục tiêucủa doanh nghiệp là tạo nên nhu cầu có chọn lọc đối với một nhãn hiệu cụ thể

Một số quảng cáo thuyết phục được thực hiện dưới hình thức so sánh để nêu bậtđược tính ưu việt của một nhãn hiệu

- Mục tiêu củng cố, nhắc nhở: Nhắc nhở người mua là sắp tới họ sẽ cần sản phẩm đó,nhắc nhở người mua về địa điểm có thể mua sản phẩm đó, nhắc nhở người mua về sự

có mặt của sản phẩm trong thời kỳ trái mùa vụ, duy trì sự biết đến sản phẩm ở mức độcao

Quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng đối với những sản phẩm ở thời kỳsung mãn của chu kỳ sống

Việc xác định mục tiêu này không những giúp cho việc hoạch định chiến dịchxúc tiến mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện Mục tiêu tốt phải baoquát rộng hơn chứ không phải chỉ có yếu tố bản thân hoạt động, phải là kết quả củaviệc phân tích kỹ lưỡng tất cả các yếu tố có tác động lên lợi ích và sự phối hợp giữacác mục tiêu công ty và môi trường của các lĩnh vực khác

1.2.3. Xác định ngân sách xúc tiến

Các công ty thường quyết định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo 5 phương pháp:

− Phương pháp tuỳ theo khả năng

Theo phương pháp này các công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tuỳ theokhả năng công ty có thể chi được, phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối vớikhối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định

− Phương pháp tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu.

Theo phương pháp này công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theomột tỷ lệ phần trăm xác định trên doanh thu hiện tại hoặc dự kiến hay một tỷ lệ phầntrăm so với mức giá Phương pháp này có ưu điểm: chi phí gắn liền với sự tăng giảmdoanh số bán nên ngân sách có thể dễ thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chịuđựng được, khuyến khích nhà quản lý quan tâm đến mối quan hệ giữa chi phí truyềnthông – giá – lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm, phương pháp này ổn định cạnh tranh

và dễ áp dụng Một số điểm hạn chế: việc dành ngân sách cho xúc tiến thương mại tuỳvào khả năng của ngân quỹ hơn là theo cơ hội kinh doanh, gặp khó khăn trong việc lập

kế hoạch xúc tiến dài hạn và nó hạn chế việc xây dựng ngân sách xúc tiến thương mạitheo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị trường

− Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Theo phương pháp này công ty xác định mức ngân sách xúc tiến của công ty mìnhngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ Tuy nhiên do uy tín, tàilực, mục tiêu và cơ may của từng công ty khác nhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khácnhau

- Phương pháp xác định ngân sách cố định

Phương pháp này công ty sẽ dành ra một mức ngân sách cố định cho hoạt động xúctiến của mình Mức ngân sách này cố định hàng năm nhưng nhược điểm của phương phápnày là khi có công việc, chương trình hay chi phí phát sinh thì khó có thể kiểm soát mứcngân sách cố định này

− Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ hoàn thành.

Phương pháp này đòi hỏi nhà quản trị lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách:+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp.

+ Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên

+ Ước tính chi phí để hoàn thành công việc.Tổng số chi phí này chính là mức ngân sáchdành cho hoạt động xúc tiến thương mại

Phương pháp này có ưu điểm buộc nhà quản trị giải trình rõ các giả định củamình về mối liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử và số lần sử dụngchính thức

Quyết định phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại: Mỗi công

cụ đều có những tác dụng, tầm quan trọng khác nhau, nhằm vào các mục tiêu khácnhau Do vậy tùy vào từng điều kiện, hoàn cảnh, lĩnh vực kinh doanh cũng như đặc thùsản phẩm và mục tiêu cụ thể mà công ty ưu tiên cho công cụ nào nhiều hơn Tuy nhiênviệc phân bổ này yêu cầu phải thật hợp lý, linh hoạt

1.2.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông.

− Lựa chọn thông điệp

Thông điệp truyền thông là những thông tin mà nguồn phát thông điệp muốntruyền tải Khi lựa chọn thông điệp phải chú ý một số yếu tố sau:

+ Nội dung thông điệp: Cần phác họa ra một gợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo

sự kì vọng đáp, có thể phân biệt loại dẫn: Gợi dẫn duy lí trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫnđạo đức…

+ Cấu trúc thông điệp: Hiệu năng của thông điệp cũng dựa vào cấu trúc của nó,

người phát ngôn phải quyết định 3 vấn đề:

 Kết luận dứt khoát về vấn đề hay để dành cho khách hàng tự kết luận?

 Nên đưa ra luận cư thuyết phục ngay từ đầu hay sau đó?

 Chỉ nêu một mặt “nên” hay cả hai “nên” hay “ không nên”?

+ Hình thức thông điệp: Hình thức trình bày thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả

xúc tiến Do vậy, cần áp dụng nghệ thuật hội họa, âm nhạc, kết hợp với màu sắc vàhình ảnh để nâng cao tính hấp dẫn của thông tin

− Lựa chọn kênh truyền thông

Kênh truyền thông phù hợp khi được lựa chọn trên cơ sở hiểu rõ đối tượng nhậntin mục tiêu, từ đó sử dụng kênh mà họ ưa thích để truyền tải thông điệp Có hai loạikênh truyền thông là Kênh truyền thông có tính chất đại chúng (kênh gián tiếp) vàKênh truyền thông có tính chất cá biệt (kênh trực tiếp)

+ Kênh truyền thông có tính chất đại chúng

Các kênh này là các phương cách truyền thông truyền đi các thông điệp màkhông có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng bao gồm các phương tiện truyềnthông đại chúng, nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt Bầu không khí là nhữngkhung cảnh có chủ tâm tạo dựng, việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố,

sự năng động phục vụ của nhân viên bán hàng tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửahàng tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái tin tưởng hoặc báo chí, thư từ, pano,internet

+ Kênh truyền thông có tính chất cá biệt

Là loại kênh mà phía công ty và khách hàng trao đổi hai chiều với nhau, có thể

giao tiếp mặt đối mặt Các kênh truyền thông cá biệt có hiệu lực cao bởi vì nó tạo cơ

hội giao tiếp và phản hồi cá nhân Các kênh trực tiếp có thể là hội nghị khách hàng,giao tiếp giữa khách hàng và giao dịch viên, điện thoại viên, bưu tá, truyền tin miệng

từ các khách hàng quen…

1.2.5 Xác định phối thức xúc tiến

1.2.5.1 Các công cụ của chính sách XTTM.

Một chính sách xúc tiến đạt được hiệu quả cao không chỉ dừng lại sử dụng đầy

đủ các công cụ xúc tiến mà các công cụ được sử dụng ra sao, tỉ trọng của mỗi công cụnhư thế nào, có phù hợp với đặc thù sản phẩm và tập khách hàng mà công ty kinhdoanh và hướng tới không Do vậy, nhà làm Marketing cần biết cách phối hợp mộtcách hợp lý nhất giữa các công cụ xúc tiến để phù hợp với đặc thù sản phẩm, kháchhàng, thị trường của công ty Mỗi công cụ xúc tiến đều có những nội dung, hình thức

và đặc trưng riêng biệt nên việc sử dụng từng công cụ hay kết hợp giữa các công cụ

với nhau là lựa chọn riêng của công ty để đạt hiệu quả cao tùy theo đặc thù công tymình Các công cụ XTTM được thể hiện như sau:

- Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân,thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịuphí Đây là công cụ được sử dụng khá phổ biến đặc biệt trong thị trường hàng tiêudùng cá nhân, Với ý muốn đưa ra thông tin nhằm thuyết phục hay nhắc nhở kháchhàng đối với sản phẩm của công ty mình Qua đó làm tăng mức độ nhân biết và ưathích đối với sản phẩm đó nhằm tăng doanh số Hoạt động quảng cáo rất phong phúvới các phương tiện như báo, tivi, radio, pano…

- Xúc tiến bán là một hoạt động truyền thông sử dụng các công cụ tác động trựctiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như phiếu bốc thăm trúng thưởng, cáccuộc thi, sổ xố, giảm giá… Các doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán để có được phảnứng lại của người mua sớm hơn Tuy nhiên tác dụng của xúc tiến bán chỉ trong ngắnhạn, không phát huy tác dụng để xây dựng thương hiệu trong dài hạn như quảng cáo,bán hàng cá nhân và nếu sử dụng không cẩn thận có thể phản tác dụng

- Quan hệ công chúng là một công cụ truyền thông tạo được sự tin tưởng caothông qua những câu chuyện, những bài viết chuyên đề, các hoạt động tài trợ, tổ chứccác sự kiện của công ty Quan hệ công chúng thường có sức hấp dẫn đối tượng nhậntin do nguồn thông tin, được quan niệm, khách quan, trung thực hơn so với quảng cáo

- Bán hàng cá nhân là một công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trực tiếpvới khách hàng, trình bày với khách hàng tuân theo quy luật nhận thức của truyền thôngnhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận đượchành động mua của khách hàng Chiến lược cho lực lượng bán thường được xác định nhưbán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân…

- Marketing trực tiếp gồm các công cụ như: thư, catalog gửi trực tiếp,Telemarketing, Marketing online Các công cụ này có những điểm chung là tính cánhân hóa, có sự đáp lại tức thì, có sự thay đổi thông điệp cho riêng từng người, có tínhtương tác Marketing trực tiếp rất phù hợp với thị trường bị phân đoạn sâu và dùng đểthiết lập quan hệ với từng khách hàng riêng rẽ

1.2.5.2 Các yếu tố quyết định phối thức XTTM

− Loại hàng hóa/thị trường.

Phối thức XTTM phụ thuộc vào loại hàng hóa ( là đối tượng XTTM ) và thị trường ( lànơi hoạt động XTTM tác động vào ) Đối với sản phẩm phục vụ thị trường hàng tiêudùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng

cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền Đối với các tư liệu sản xuất, bán hàng cá nhânphát huy hiệu quả nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, quảng cáo và cuối cùng là tuyêntruyền

− Chiến lược kéo – đẩy

Chính sách XTTM chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty lựa chọn chiếnlược đẩy hay kéo để tạo ra mức doanh số trong tiêu thụ mặt hàng Chiến lược đẩy phải

sử dụng nhân viên bán hàng và khuyến khích hoạt động mua của các trung gian trongkênh phân phối để đẩy dòng hàng hóa trong kênh đến với khách hàng cuối cùng.Người sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán đối với người bán buôn, người bán buônquảng cáo và xúc tiến tới người bán lẻ, người bán lẻ quảng cáo và xúc tiến bán tớingười tiêu dùng Chiến lược kéo đòi hỏi người sản xuất tác động trực tiếp tới ngườitiêu dùng – khách hàng mục tiêu cuối cùng bằng việc tăng quảng cáo và xúc tiến bánnhằm hình thành nhu cầu tập trung trên thị trường hình thành sức kéo hút hàng hóađến với thị trường dọc theo kênh phân phối từ thành viên cuối cùng ngược về thànhviên trung gian tới thành viên đầu kênh

Chiến lược đẩy

Chiến lược kéo

23

Khách hàng cuối cùng

Nhà bán lẻ Quảng cáo Xúc tiến bán

Nhà bán buôn Quảng cáo Xúc tiến bán

Nhà sản xuất Quảng cáo Xúc tiến bán

Khách hàng

cuối cùng

Nhà sản xuất Quảng cáo, Khuyến mại đến

Nhà bán lẻ Nhà bán

buôn 23

BH 1.2 Các chiến lược kéo – đẩy trong xúc tiến thương mại.

( Nguồn: giáo trình Marketing căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Đại học Kinh tế

quốc dân )

− Các mức độ mục tiêu XTTM

Mục tiêu XTTM liên quan tới hành vi mua có thể có sáu mức độ khác nhau:Nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, ý định mua và hành động mua Qua nghiên cứucho thấy quảng cáo và quan hệ công chúng có ưu thế trong việc giúp khách hàng nhậnbiết Quảng cáo và xúc tiến bán cũng tác động lớn đến sự hiểu biết của khách hàng.Giai đoạn ý định mua của khách hàng lại chịu sự tác động trước hết của xúc tiến bán

và sau đó mới là quảng cáo Dựa vào tính hiệu quả của mỗi công cụ với từng mục tiêuliên quan đến việc mua công ty lựa chọn được phối hợp các công cụ XTTM, đồng thờitạo nên một cấu trúc xúc tiến hợp lý

− Các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm

Trong pha triển khai, hoạt động quảng cáo và quan hệ cộng đồng có ưu thế trongviệc tạo ra sự nhận biết Sau đó phải kể tới xúc tiến bán và bán hàng cá nhân Trongpha tăng trưởng, quảng cáo và quan hệ cộng đồng càn thích hợp nhằm đẩy nhanhdoanh số bán ra, các hoạt động khác có thể giảm tùy theo điều kiện Trong pha bãohòa, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất Các hoạt động khác có thể duy trì ở mức

vừa đủ Trong pha suy thoái các hoạt động xúc tiến đều giảm và một số bị loại trừ.Quảng cáo chỉ duy trì ở mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành quan trọng vì còn pháthuy tác dụng tích cực.

1.2.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến thương mại

Mục đích của việc đánh giá, kiểm tra là xác định mức độ tác động của xúc tiếnthương mại, đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả xúc tiến Tùythuộc vào mỗi doanh nghiệp áp dụng phương pháp nào, thông thường việc đánh giáđược tiến hành theo các bước sau:

BH 1.3 Quy trình đánh giá và điều khiển chương trình XTTM

( Nguồn: giáo trình Marketing căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Đại học Kinh tế

quốc dân )

Có thể đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM thông qua hai nhóm chỉ tiêu:

- Hiệu quả doanh số: cho phép so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong

và sau khi thực hiện chương trình XTTM Tuy nhiên, trong thực tế, phương pháp này thường khó thực hiện do doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ngoài quảng cáo.

- Hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu: bao nhiêu người biết, nhớ, yêuthích các thông điệp Nhà quản trị Marketing phải khảo sát công chúng mục tiêu vềmức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họ với thông điệp như thế nào

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách xúc tiến thương mại.

1.3.1 Yếu tố bên ngoài.

Xác định nỗ lực XTTM cần đánh giá

Xác định các thước đo và các tiêu chuẩn thích hợp

So sách kết quả thực hiện với các tiêu chuẩn

Thực hiện hành động thích hợp

- Môi trường văn hóa xã hội.

Gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận

bố thu nhập Từ đó xem nó ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động xúc tiến thươngmại Nếu trong môi trường với trình độ dân số phát triển, thu nhập cao thì cần tậptrung mạnh mẽ vào hoạt động xúc tiến, cần có các chương trình xúc tiến hợp lý

- Môi trường kinh tế.

Phản ảnh thông qua tốc độ phát triển kinh tế chung về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùngkinh tế… tạo ra sức hấp dẫn về thị trường, sức mua của khách hàng với các loại hànghóa khác nhau Môi trường kinh tế tạo ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu người tiêu dùng

và phân bổ thu nhập Vì vậy cần phải nghiên cứu môi trường kinh tế để đưa ra biệnpháp xúc tiến hợp lý

- Môi trường chính trị.

Gồm hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại, hệ thốngchính sách của nhà nước, cơ chế điều hành chính phủ… Các yếu tố này chi phối cả nộidung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thương mại

- Các đối thủ cạnh tranh.

Số lượng và quy mô đối thủ cạnh tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt trênthị trường, tiềm lực của đối thủ, chiến lược kinh doanh, chiến lược xúc tiến của đốithủ… là những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện xúctiến thương mại Nếu trong môi trường có nhiều đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệpcần tập trung nguồn lực để thu hút khách hàng, sử dụng các công cụ xúc tiến một cáchhiệu quả

- Công chúng trực tiếp.

Ảnh hưởng to lớn tới khả năng đạt mục tiêu của doanh nghiệp, giới công chúng cóthể ủng hộ hoặc chống lại các quyết định xúc tiến của doanh nghiệp tạo ra thuận lợihay khó khăn Vì vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm, chia công chúng thành các cấp

độ khác nhau để tiếp xúc dễ dàng Mỗi cấp độ khác nhau doanh nghiệp cần phải có cáccông cụ riêng biệt để tiếp xúc và có hiệu quả cao

- Khách hàng.

Là đối tượng quan trọng mà doanh nghiệp cần phải phục vụ, quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp vì vậy cần thường xuyên theo dõi, dự đoán nhu cầu để

có hoạt động XTTM hiệu quả Tùy vào sự tiếp nhận thông tin từ hoạt động xúc tiếncủa khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp.

1.3.2 Yếu tố bên trong.

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp.

Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp, do vậy việc doanh nghiệp huy động cácnguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả cácnguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động XTTM Một doanh nghiệpmuốn mở rộng kinh doanh, tăng sự nhận biết của khách hàng thì cần phải có nguồnvốn để thực hiện công tác xúc tiến thương mại

- Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản trị.

Các nhà quản lý cần có quyết định kịp thời, chính xác trước những biến động củathị trường từ đó vạch ra kế hoạch xúc tiến thương mại đúng đắn Bên cạnh đó cần phốihợp nhiều bộ phận trong một doanh nghiệp thành hệ thống gọn nhẹ và hiệu quả trongviệc phối hợp các công cụ xúc tiến với nhau

- Tiềm năng con người.

Chính con người với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụngsức mạnh khác có hiệu quả để khai thác cơ hội và gặt hái thành công Chính sự sángtạo của con người tạo nên những ý tưởng độc đáo, điều hành các công cụ, cung cấpthông tin tới khách hàng của mình một cách thu hút, kịp thời Bởi vậy doanh nghiệpcần chú trọng khai thác ý tưởng của nhân viên, con người tại doanh nghiệp của mình

- Tiềm lực vô hình.

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng hàng hóa,

uy tín mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp… có thể tạo nên sức mạnh, lợithế để doanh nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến hiệu quả Một doanh nghiệp khi cólợi thế về hình ảnh và uy tin thì dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn, qua đó chi phícho các hoạt động xúc tiến cũng giảm đáng kể

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BĂNG TẢI CAO SU TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

SẢN XUẤT – XNK TIẾN VIỆT.

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt.

2.1.1 Tình hình kinh doanh.

2.1.1.1 Sơ lược quá trình hình thành, phát triển của công ty.

- Tên công ty: Công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt

- Tên giao dịch: TIEN VIET IMPORT EXPORT PRODUCTION TRADING JOINTSTOCK COMPA

- Địa chỉ: Thôn Giao Tất A, Xã Kim Sơn, Huyện Gia Lâm, Hà Nội

• Văn phòng giao dịch: Tòa nhà 5 tầng Đường Lê Văn Lương kéo dài Từ Liêm

• Năm 2012 đến nay công ty cung cấp thêm các thiết bị, vật tư mới cũ trong và ngoàinước, nhập khẩu các nước như: Đức, Nhật, Ba Lan, Hà Lan, Slovakia, Tiệp, Sec,Nga, Mỹ, ngoài ra cung cấp thêm phụ kiện cho dây truyền tự động và các dịch vụ

đi kèm cho khách hàng với địa điểm sản xuất mới tại Thôn Giao Tất A, Xã KimSơn, Huyện Gia Lâm, Hà Nội

2.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

• Chức năng

Công ty Tiến Việt là công ty chuyên cung cấp vật tư, thiết bị cho các ngành khaikhoáng mỏ, than đá, cát sỏi, quặng, xi măng, gạch, công nghệ thực phẩm, hóa chất, trên cơ sở công nghệ hiện đại từ các nước như: Đức, Nhật, Ba Lan, Hà Lan, Slovakia,Tiệp, Sec,Nga, Mỹ, và chuyên nghiệp trong dịch vụ khách hàng

• Nhiệm vụ

Giám Đốc

Phòng Kinh Doanh Phòng Kế Toán Kho Vận Phòng Kỹ Thuật & Sản Xuất

Đáp ứng nhu cầu khách hàng với những sản phẩm chất lượng cao nhất Hoạch địnhchiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển hiệu quả, phù hợp với doanh nghiệp Hoạtđộng kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật quy định và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ vớiNhà nước, xã hội và cán bộ công nhân viên trong công ty

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK

Tiến Việt.

( Nguồn: Công ty )

Cơ cấu tổ chức xây dựng theo cơ cấu chức năng bao gồm:

- Giám đốc: là người điều hành cao nhất của công ty, quyết định của giám đốc làmệnh lệnh đối với toàn thể công ty

- Phòng kế toán: giúp công tác tài chính nhằm sử dụng vốn hợp lý, đúng mục đích,đảm bảo cho quá trình sản xuất, kinh doanh của công ty được duy trì và hiệu quả cao

- Phòng kinh doanh: Đàm phán, ký kết các hợp đồng, nhập hàng theo sự ủy quyềncủa giám đốc Thực hiện các kế hoạch quảng cáo, xúc tiến thương mại, nghiên cứu

và phát triển thị trường, chăm sóc khách hàng…

- Phòng kho vận: Quản lý kho hàng và vận chuyển hàng hóa

- Phòng kỹ thuật và sản xuất: chịu trách nhiệm thiết kế và sản xuất các sản phẩm

2.1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh.

Đơn vị: triệu đồng

Hoạt động kinh doanh của công ty thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt trong cácnăm 2012-2014 tương đối hiệu quả qua việc tăng lên đáng kể doanh thu và lợi nhuận

từ 415.30 triệu đồng đến 1586.50 triệu đồng qua số liệu như bảng trên do công ty đã

mở rộng thị trường kinh doanh, nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp qua đó sảnphẩm bán ra nhiều hơn Tuy nhiên, so với chi phí bỏ ra, lợi nhuận thu lại được củacông ty vẫn còn chưa cao do:

- Các chương trình xúc tiến, truyền thông để khách hàng tiềm năng biết đến công

ty còn hạn chế

- Nguồn nhân lực công ty còn non trẻ và đang trong quá trình hoàn thiện

- Quản lý giữa các bộ phận, phòng ban chưa chặt chẽ dẫn tới tình trạng lãng phí

- Giá nhập khẩu vật liệu khá biến động trong thời gian qua Trong dài hạn thì khó

có thể trụ vững và cạnh tranh được với các đối thủ có tiềm lực kinh tế lớn trongnền kinh tế thị trường đầy khắc nghiệt hiện nay

2.1.2 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty.

2.1.2.1 Tài chính.

Với vốn điều lệ ban đầu là 950.000.000 VNĐ và qua sự điều hành của ban giám đốc, công ty đã không ngừng phát triển, thương hiệu Tiến Việt ngày càng được khẳng định hơn trên thị trường đặc biệt tại thị trường Miền Bắc Với nguồn vốn ban đầu khá khiêm tốn này nên thời gian đầu công ty chưa tập trung và chú trọng hoạt động xúc tiến, thúc đẩy các công cụ xúc tiến khác nhau tới khách hàng Tuy nhiên qua quá trình hoạt động thu được nhiều lợi nhuận, doanh thu tăng đều qua các năm vì vậy công ty đãchú trọng nhiều hơn vào các công cụ xúc tiến, đưa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn Việc xúc tiến hiệu quả hơn so với thời gian đầu thành lập được chứng

tỏ qua ngân sách mà công ty dành cho hoạt động xúc tiến dựa trên nguồn doanh thu vàlợi nhuận mà công ty thu được qua các năm

2.1.2.2 Nhân lực.

BH 2.3 Kết quả phân tích số lượng và chất lượng lao động của công ty thương

mại sản xuất-XNK Tiến Việt ( Phụ lục 1 )

( Nguồn: Công ty )Nhận xét:

- Về số lượng lao động: Số lao động tăng đều qua các năm: Năm 2013 tăng 3 người

so với năm 2012 tương ứng tăng 9,7% Năm 2014 tăng 5 người so với năm 2013tương ứng tăng 14,7 % Nhìn chung tình hình sử dụng lao động tại công ty có xuhướng ổn định và tăng đều qua các năm

- Về chất lượng lao động:

+ Trình độ lao động: Lao động trình độ đại học tăng 3 người từ năm 2012 đến 2014.Lao động cao đẳng tăng đều từ năm 2012 đến 2014, mỗi năm tăng 2 người Lao độngtrung cấp giảm 2 người từ năm 2013 đến 2014, tương ứng giảm 15,4%

+ Thâm niên công tác: Lao động công tác trên 3 năm của công ty chiếm tỷ lệ khá cao:26,4% của năm 2013 và 28,3% của năm 2014 Số lao động công tác từ 1 đến 3 nămtăng qua các năm: từ năm 2012 đến 2013 tăng 4 người, tương ứng tăng 25% Từ năm

2013 đến 2014 tăng 1 người Số lao động công tác dưới 1 năm tăng 40% từ năm 2013đến 2014

Nhờ vào nguồn nhân lực trẻ với nhiều nhiệt huyết và sự sáng tạo, luôn tìm tòi đổi mới đã giúp công ty có những bước đi mới trong hoạt động xúc tiến thương mại Nếu nhân viên có khả năng phân tích và sáng tạo thì sẽ đáp ứng yêu cầu của hoạt động xúc tiến trên thị trường cạnh tranh gay gắt Công ty Tiến Việt luôn chú trọng vào chiến

lược con người và phát triển nguồn nhân lực, có thể nói đó là sự chủ động phát triển sức mạnh nguồn nhân lực của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường Một công ty với nguồn nhân lực tốt sẽ tạo ra một hình ảnh thuận lợi trong tâm trí khách hàng và là

cơ sở tạo ra sự quan tâm, kích thích họ sử dụng sản phẩm của công ty từ đó chi phí chohoạt động xúc tiến của công ty sẽ giảm một cách đáng kể

2.1.2.3 Công nghệ.

Tất cả sản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập khẩu từ hãng NILOS –Cộng hòa Liên Bang Đức, thương hiệu này đã quen thuộc với khách hàng bởi uy tín vàchất lượng, khách hàng có thể tin tưởng lựa chọn nhà phân phối Tiến Việt Hoạt độngxúc tiến của công ty nhờ đó mà thuận lợi hơn do là nhà phân phối thường xuyên củahãng NILOS, khi thương hiệu đã được khẳng định trên thị trường thì việc thực hiệncác công cụ xúc tiến sẽ giảm chi phí đáng kể

Bên cạnh đó, công ty đã trang bị nhiều thiết bị, phương tiện tối ưu cho hoạt độngvận chuyển hàng hóa, bảo quản tại kho như xe tải, xe nâng, hệ thống quạt thông gió,ánh sáng… Công ty muốn đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động xúc tiến thì cần có hệthống các trang thiết bị cần thiết, từ đó làm nền tảng trong việc giới thiệu sản phẩmchất lượng đi kèm với dịch vụ thông minh tới khách hàng

Về vấn đề kho, hiện tại công ty có một hệ thống kho duy nhất tại Thôn Giao Tất A,

Xã Kim Sơn, Huyện Gia Lâm, Hà Nội, tại kho này công ty chứa toàn bộ hàng hóa giúptiết kiệm chi phí vận tải, duy trì nguồn cung ứng ổn định, hỗ trợ cho chính sách dịch

vụ khách hàng của công ty Việc xây dựng nhà kho giúp công ty vượt qua những khácbiệt về không gian và thời với các khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Công tynhận thức rằng, việc gián đoạn dây chuyền sản xuất khiến hoạt động kinh doanh củakhách hàng không hiệu quả, chính vì vậy công ty Tiến Việt luôn duy trì lượng hàngsẵn sàng trong kho và việc quản lý kho sẽ do bộ phận phòng Kho Vận chịu tráchnhiệm chính Chính sự dự trữ luôn được chú trọng là một cơ sở tạo ra uy tín với kháchhàng, đối với một công ty để có được uy tín đối với khách hàng rất quan trọng, khôngchỉ tạo sự trung thành của khách hàng mà còn giúp cắt giảm chi phí cho hoạt động xúc

tiến Khi doanh nghiệp cố gắng sử dụng các phương tiện để nói tốt về mình nhưng trên

cơ sở không có thực thì sẽ không có tác dụng gì so với hành động được thực hiện tạolòng tin cho khách

2.1.2.4 Giá trị hình ảnh thương hiệu.

Một thương hiệu có hình ảnh tốt, chiếm vị trí tiên phong trong tâm trí khách hàngthì các hoạt động xúc tiến sẽ dễ dàng hơn, chi phí giảm đáng kể Đặc biệt trong thịtrường hiện nay đã có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm nhập khẩu và phânphối hầu hết khá đồng đều về chất lượng, việc xúc tiến sản phẩm với đặc điểm nổi trộihơn thực sự không hề đơn giản Vì vậy công ty cần xây dựng hình ảnh thương hiệuriêng, Tiến Việt là công ty còn non trẻ trên thị trường nhưng đã khẳng định mình quagiá cả sản phẩm, dịch vụ đi kèm tốt nhất cho khách hàng Việc khẳng định giá trịthương hiệu giúp công ty giảm được lượng hàng tồn kho đáng kể, thuyết phục kháchhàng sử dụng tiếp và thường xuyên hơn, tăng lòng trung thành của họ Khi công ty đã

có thương hiệu, giữ vị trí nhất định trong tâm trí khách hàng thì các công cụ xúc tiến

sẽ hiệu quả rất nhiều, giảm chi phí trong định vị, nhận diện thương hiệu, tăng sự trungthành của khách hàng

2.2 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường đến phát triển chính sách xúc tiến sản phẩm băng tải cao su.

2.2.1 Môi trường kinh tế.

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế

Nền kinh tế Việt Nam ở giai đoạn hiện nay có tốc độ tăng trưởng khá cao sẽ tạonhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Điều này đồng nghĩa với việc quan hệ ngoại thương phát triển, gia tăng sức muanguyên vật liệu sản xuất của các doanh nghiệp, hoạt động xuất nhập khẩu tăng cao,hàng nhập khẩu có xu hướng cạnh tranh tốt hơn vì vậy các công cụ xúc tiến của công

ty sẽ có cơ hội phát triển hơn

- Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế