Phát triển các kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Cổ phần Sao Thái Dương trên thị trường miền Bắc

MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN. ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ Đồ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT. vii PHẦN MỞ ĐẦU. 1 1.Tính cấp thiết của đề tài. 1 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình nghiên cứu năm trước. 2 3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài. 3 4. Các mục tiêu nghiên cứu. 3 5. Phạm vi nghiên cứu. 4 6. Phương pháp nghiên cứu: 4 7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp. 5 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH. 6 1.1. Khái quát về phát triển kênh phân phối. 6 1.1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản. 6 1.1.2. Một số lý thuyết cơ sở của phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh. 8 1.2. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh. 9 1.2.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh. 9 1.2.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thế. 10 1.2.3. Hoạch định, lưu chọn các phương án thế vị chủ yếu. 11 1.2.4. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. 13 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh. 14 1.3.1. Môi trường vĩ mô. 14 1.3.2. Môi trường ngành. 15 1.3.3.Các yếu tố nội bộ của công ty. 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TUẦN HOÀN NÃO THÁI DƯƠNG CỦA CÔNG TY SAO THÁI DƯƠNG. 16 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và các yếu tố nội bộ của công ty Cổ phần Sao Thái Dương. 16 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển. 16 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. 16 2.1.4. Đánh giá khái quát tình hình các yếu tố nội bộ của công ty. 20 2.1.5. Đặc điểm thị trường sản phẩm Tuần Hoàn Não của công ty Sao Thái Dương trên thị trường miền Bắc. 20 2.2. Phân tích tác động của yếu tố môi trường đến phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương. 22 2.2.1. Môi trường vĩ mô. 22 2.2.2. Môi trường vi mô. 24 2.3. Kết quả phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương. 26 2.3.1. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương. 26 2.3.2. Thực trạng phân định mục tiêu và ràng buộc kênh. 28 2.3.3. Thưc trạng động thái kênh tổng thể: 30 2.3.4. Thực trạng hoạch định, lưu chọn các phương pháp thế vị chủ yếu. 31 2.3.5. Đánh giá, lựa chọn tổ chức kênh. 32 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá về thực trạng phát triển các kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương. 33 2.4.1. Thành công 33 2.4.2. Hạn chế còn tồn tại. 34 2.4.3. Nguyên nhân hạn chế còn tồn tại. 34 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TUẦN HOÀN NÃO THÁI DƯƠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG. 35 3.1. Dự báo sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm Tuần Hoàn Não phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Sao Thái Dương. 35 3.1.1. Dự báo sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm Tuần Hoàn Não. 35 3.1.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Sao Thái Dương trong thời gian tới. 37 3.2. Giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương của công ty Sao Thái Dương. 37 3.2.1.. Đề xuất mục tiêu và ràng buộc kênh. 37 3.2..2. Đề xuất phát triển kênh phân phối. 38 3.2.3. Đề xuất những phương án thế vị chủ yếu của kênh. 39 3.2.4. Đề xuất đánh giá và lựa chọn kênh. 40 3.3. Kiến nghị. 41 3.3.1. Kiến nghị với công ty. 41 3.3.2. Kiến nghị vĩ mô. 42 KẾT LUẬN. 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 PHỤ LỤC 45

Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa TĨM LƯỢC Sự phát triển kinh tế toàn cầu tạo thay đổi to lớn tác động đến tất tổ chức, doanh nghiệp Mơi trường cạnh tranh tồn cầu ngày gay gắt sống nhiều tổ chức trở thành vấn đề nan giải Ngành Dược nằm xu hướng phát triển chung giới Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh ngày gay gắt này, doanh nghiêp cần có muc tiêu, chiến lược cụ thể Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, người tiêu dùng doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động marketing – mix, đặc biệt hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Sao Thái Dương công ty chuyên Dược - Mỹ phẩm có thương hiệu mạnh thị trường, nhận thức điều này, công ty đầu tư phát triển hoạt động kinh doanh, có phát triển kênh phân phối Ngoài thành đạt tồn số hạn chế Qua trình nghiên cứu thực tiễn Sao Thái Dương, em định chọn đề tài: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương công ty Cổ phần Sao Thái Dương thị trường miền Bắc” đề tài nghiên cứu Để nâng cao hiệu hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương công ty Cổ phần Sao Thái Dương thị trường miền Bắc, khóa luận tập trung vào việc phân tích số liệu thứ cấp kết đánh giá vòng năm trở lại đây( từ năm 2013 đến năm 2015) kết hợp với liệu sơ cấp điều tra qua thực tế thời gian thực tập để phân tích thực trạng hoạt động phân phối, từ rút mặt thành công tồn tại, đề xuất giải pháp để phát triển sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương, bên cạnh đó, đề xuất kiến nghị cơng ty nói riêng đề xuất với cấp nhà nước nói chung nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương thời gian tới SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới bố, mẹ sinh nuôi dạy em lên người, động viên cổ vũ em, cho em học hành theo học trường Đại học Thương Mại Em xin gửi lời cám ơn sâu sắc em tới giáo viên hướng dẫn T.s Cao Tuấn Khanh tận tình hướng dẫn em suốt trình nghiên cứu thực đề tài Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy, cô khoa Marketing, thầy cô trường Đại học Thương Mại, trang bị cho em kiến thức kinh nghiệm quý giá trình học tập trường nhiệt tình giúp đỡ em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, cán nhân viên công ty Cổ phần Sao Thái Dương cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng, thời gian có hạn, trình độ, kỹ thân cịn hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp em khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đạo, bổ sung thêm thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày 29 tháng năm 2015 Sinh viên Đoàn Thị Quỳnh SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa MỤC LỤC SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Gs.Ts: Giáo sư Tiến sỹ T.s: Tiến sỹ VNĐ: Việt Nam đồng NXB: Nhà xuất WHO: Tổ chức y tế Thế giới SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Ngành Dược ngành mà năm trở lại không ngừng tăng trưởng phát triển Được đánh giá thị trường tiềm cho ngành Dược năm gần Việt Nam thường có mức tăng tăng trưởng cao Đông Nam Á Tuy nhiên, công nghiệp dược Việt Nam đáp ứng khoảng 50% nhu cầu sử dụng thuốc lại 50% nhập khẩu, doanh nghiệp thuốc Việt Nam đa số có tuổi đời trẻ, có khoảng 190 sở sản xuất thuốc y học cổ truyền Hệ thống phân phối thuốc rộng khắp nước với 2.200 đơn vị 43.000 sở bán lẻ Dù vậy, Việt Nam chưa có cơng nghiệp dược đại, chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường chưa có cơng nghiệp sản xuất ngun liệu dược Phân phối biến số quan trọng trọng marketing mix, việc phát triển hệ thống phân phối hợp lý giúp cho công ty mở rộng thị trường tiêu thụ mà giúp thỏa mãn nhu cầu thị trường Riêng sản phẩm Tuần Hoàn Não thị trường gặp phải cạnh tranh gay gắt từ thương hiệu tiếng Thực tế cho thấy giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nay, vấn đề cần doanh nghiệp dược đề cao chất lượng sản phẩm, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi…chỉ có lợi ngắn hạn, liên tục có đối thủ cạnh tranh nhanh chóng làm theo khiến sách bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược hiệu để đạt lợi dài hạn hệ thống phân phối Hệ thống phân phối hoàn thiện đắn tạo lợi cạnh tranh đồng thời giúp doanh nghiệp thành công kinh doanh Sao Thái Dương công ty quen thuộc thị trường dược Việt Nam, Tuần Hoàn Não Thái Dương số nhãn hiệu tiếng công ty khách hàng lựa chọn tin dùng Công ty đầu tư nhiều vào phân phối nhiên tồn số hạn chế số lượng trung gian phân phối, đầu tư hơp lý cấp kênh phân phối hay sách quản lý thành viên kênh chưa thực kích thích hiệu hoạt động thành viên Ngồi ra, có kênh cơng ty sử dụng chưa thực cần thiết đem lại hiệu cao Viêc nghiên cứu, SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa xây dựng quản lý hệ thống phân phơi cách chun sâu, có hệ thống để tạo tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Sao Thái Dương cần thiết,nó đem lại ổn định kinh doanh, đảm bảo tăng trưởng phát triển môi trường cạnh tranh Là sinh viên khoa Marketing tháng thực tập công ty Sao Thái Dương nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, em chọn đề tài: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương công ty Cổ phần Sao Thái Dương thị trường miền Bắc.” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình nghiên cứu năm trước Trong năm vừa qua, trường đại học nói chung trường Đại học Thương Mại nói riêng có nhiều cơng trình khóa luận tốt nghiệp mà đề tài nghiên cứu phát triển kênh phân phối, ba cơng trình tiêu biểu năm gần đây:  "Phát triển kênh phân phối trà Docy (Sơn Tra) chi nhánh công ty Cổ phần y dược phẩm Vimediex hà Nội thị trường miền Bắc" - Đỗ Thị Thu Hiền Khoa Marketing 2015, GVHD: TS Cao Tuấn Khanh, Đại học Thương Mại Nhận xét: Đề tài nghiên cứu sản phẩm cơng ty dược phẩm, nghiên cứu logic, trình bày rõ nội dung thực trạng, khó khăn hệ thống phân phối công ty Đặc biệt, ý kiến đề xuất phát triển kênh phân phối cụ thể thực tế  “Phát triển kênh phân phối sản phẩm Bikacafe thị trường miền Bắc công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tân Đại Viêt” –Lưu Tuấn Nghĩa- Khoa Marketing 2013, GVHD: Ths: Nguyễn Thị Thanh Nhàn, Đại học Thương Mại Nhận xét: Là đề tài phát triển kênh phân phối thị trường Miền Bắc sản phẩm Bica Cafe, cấu trúc khóa luận rõ ràng va logic, nghiên cứu nên hệ thống lý thuyết trình bày thực trạng hệ thống phân phối tình hình kinh doanh cơng ty Có đề phương án phát triển nhiên phương án đưa chưa có tính đột phá cho vấn đề nghiên cứu SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa  “Phát triển kênh phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn HPPE công ty Cổ phần Ba An thị trường miền Bắc”.- Hoàng Thị Xuyến- Khoa Marketing 2013, GVHD: THs Nguyễn Thị Thanh Nhàn, Đại học Thương Mại Nhận xét: Cơng trình nêu đầy đủ thông tin khái quát cụ thể lý thuyết, thực trạng kênh phân phối cơng ty Có đề xuất giải pháp cụ thể hợp lý Cũng đề tài trên, thực năm 2013 nên chưa cập nhật hết tính mới, cần phải nêu đề tài năm Các đề tài hệ thống sở lý luận liên quan đến phát triển kênh phân phối, đề tài nêu lý thuyết thực trạng kênh phân phối công ty từ thực trạng riêng công ty mà đề tài đưa giải pháp phát triển kênh Tuy nhiên,do đề tài thực từ năm trước nên tính chưa cập nhật cơng trình nghiên cứu vào cụ thể sản phẩm chưa có đề tài nghiên cứu sản phẩm Tần Hoàn Não đặc biệt Tuần Hồn Não cơng ty Sao Thái Dương Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Trong q trình thực tập cơng ty, em phát số tồn cần gia sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương Và vân đề kênh phân phối vấn đề cần quan tâm Các vấn đề cần giải luận văn sau:  Kênh cấu trúc kênh phân phối?  Sự ảnh hưởng yếu tố môi trường đến vận hành kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn não Thái Dương?  Thực trạng vận hành phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hồn Não Thái Dương cơng ty Cổ phần Sao Thái Dương?  Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương công ty Cổ phần Sao Thái Dương? Các mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng đề xuất số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hồn Não cơng ty Cổ phần Sao Thái Dương  Mục tiêu cụ thể: • Hệ thống hóa số vấn đề lý luận kênh phát triển kênh phân phối SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing • Khoa Phân tích đánh giá thực trạng vận hành kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương cơng ty Cổ phần Sao Thái Dương • Thiết lập số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương công ty Sao Thái Dương thị trường miền Bắc thời gian tới Phạm vi nghiên cứu Căn vào tình hình kinh doanh cơng ty Sao Thái Dương phạm vi khóa luận tốt nghiệp, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu sau:  Nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung nhằm phát triển kênh phân phối cho sản phẩm Tuần Hồn Não Thái Dương cơng ty Sao Thái Dương thị trường miền Bắc  Không gian: Thị trường miền Bắc tập trung nghiên cứu khách hàng tổ chức  Thời gian: Sử dụng liệu thứ cấp thu thập từ công ty liên quan đến phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn Não từ năm 2013 đến năm 2015 đồng thời sử dụng số liệu sơ cấp thông qua phiếu điều tra khách hàng tổ chức vấn chuyên sâu  Sản phẩm: Tuần Hồn Não Thái Dương cơng ty Cổ phần Sao Thái Dương Phương pháp nghiên cứu: 6.1 Phương pháp luận:  Phương pháp vật biện chứng: Các tượng trình diễn kinh doanh phức tạp nên rủi ro xảy tượng tất yếu Mỗi tuợng diễn tác động nhiều nhân tố mang tính hệ thống Trong kinh doanh thương mại mối quan hệ logic nhân - diễn mang tính chất tương đối Nhiều trường hợp kết trình trước lại nguyên nhân trình sau Do đó, thực bào kháo luận em phân tích theo quan điểm biện chứng hệ thống  Phương pháp thống kê mô tả: Phương pháp điều tra có sử dụng phần mềm SPSS phân tích tổng hợp liệu, cho nhìn tổng quan thông tin, số liệu hoạt động kinh doanh công ty 6.2 Phương pháp cụ thể: SVTH: Đồn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu:  Dữ liệu thứ cấp: Từ nguồn liệu bên ngồi bên cơng ty Bên cơng ty: Phịng kinh doanh, phịng kế tốn, phịng nhân sự… tài liệu lấy từ năm 2013 đến 2015 Bên ngồi cơng ty: Các website internet, ấn phẩm, tạp chí xuất định kỳ, sách tham khảo…  Dữ liệu sơ cấp: • - Phương pháp vấn trực tiếp: Mục tiêu: Thu thập thông tin kênh sách phân phối Đối tượng: Trưởng phịng kinh doanh, trưởng phịng kế tốn, trưởng phòng - nhân số nhân viên bên phân kho, hậu cần… Số lượng vấn : người Công cụ vấn: Sử dụng bảng câu hỏi kết hợp câu hỏi phụ vấn chỗ • Phương pháp điều tra bảng câu hỏi: - Mục tiêu: Thu thập thông tin, đánh giá mức đô thỏa mãn khách hàng thuận tiện mua sản phẩm mức độ hài lòng trung gian phân phối - sách cơng ty Đối tượng tiếp cận: quầy thuốc, bệnh viện, đại lý cấp 1, cấp 2, trình dược - viên Cơng cụ: Phiếu điều tra khảo sát Phương pháp: Gửi bảng câu hỏi đến tay khách hàng Số lượng dự kiến: 30 phiếu 6.2.2 Phương pháp phân tích liệu:  Dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tích thống kê mơ tả để phân tích nguồn liệu thứ cấp  Dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phan tích tổng hợp, phần mềm Exell SPSS để tiến hành phân thích thơng tin Kết cấu khóa luận tốt nghiệp  Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh  Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hồn Não Thái Dương cơng ty Cổ phần Sao Thái Dương 10 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Quý khách đánh mức độ bao phủ thị trường kênh phân phối công ty nào? A Đap ứng nhu cầu B Chưa đáp ứng nhu cầu Đề xuất quý khách phát triển kênh phân phối cho sản phẩm Tuần Hoàn Não Thái Dương công ty Sao Thái Dương? Xin chân thành cảm ơn quý khách hàng! 58 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Phụ lục 2: Phiếu điều tra vấn chuyên sâu PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUN SÂU Kính gửi q ơng / bà Chức vụ: Tơi tên: Đồn Thị Quỳnh - Sinh viên Khoa Marketing - Trường đại học Thương Mại Hiện làm khóa luận đề tài : “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm Tuần Hoàn não Thái Dương công ty cổ phần Sao Thái Dương thị trường miền Bắc” Những thông tin từ bảng câu hỏi có ý nghĩa quan trọng nghiên cứu đề tài này, kính mong nhận quan tâm q ơng, bà để tơi hồn thành tốt khóa luận Xin ơng (bà) cho biết công ty sử dụng loại kênh phân phối thị trườn miền Bắc? 2.Theo ông (bà), kênh phân phối công ty hiệu nhất? Công ty đưa tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh? Theo ông(bà) tiêu chuẩn quan trọng nhất? Hiện cơng ty sử dụng sách để khuyến khích thành viên kênh? 59 SVTH: Đồn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa 5.Ông (bà) đánh sách khuyến khích thành viên kênh minh mà công ty sử dụng? 6.Công ty sử dụng hình thức để kiểm sốt thành viên kênh? việc kiểm soát thành viên kênh nhu nào? 7.Theo Ông (bà) thành viên tham gia kênh phân phối gặp khó khăn gì? Mục tiêu định hướng công ty thời gian tới nao? Cơng ty có dự định thay đổi cấu trúc kênh hay thành viên kênh hay khơng? Rất cảm ơn q ơng, bà câu trả lời ! 60 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa 61 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Phụ lục 3: Kết phiếu điều tra nhà phân phối Câu 1: Lý để quý khách trở thành nhà phân phối công ty Sao Thái Dương? Tần suất quý khách đặt mua sản phẩm Tuần Hồn Não cơng ty Sao Thái Dương 62 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Câu 3: Quý khách đặt mua hàng cơng ty theo hình thức nào? 63 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Câu 4: Điều khách hàng quan tâm đặt mua sản phẩm Tuần Hồn Não Thái Dương cơng ty Sao Thái Dương? 64 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Câu 5: Lượng hàng hóa lần đặt mua quý khách bao nhiêu? Câu 6: Mức độ hài lòng quý khách đặt mua hàng công ty Sao Thái Dương qua tiêu chí nêu ra? 65 SVTH: Đồn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Câu Quý khách đánh giá mức độ bao phủ thị trường kênh phân phối công ty nào? Câu 8: Đề xuất quý khách phát triển kênh phân phối cho sản phẩm Tuần Hồn Não Thái Dương cơng ty Sao Thái Dương? 13/30 số phiếu ý kiến cho công ty cần giảm thời gian chờ đợi nhà phân phối đặt hàng,một số ý kiến công ty cần mở rộng hệ thống mua hàng internet, cải thiện khâu giao hàng 66 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa 67 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Phụ lục 4: Kết điều tra vấn ban lãnh đão nhân viên Đơn vị tiến hành: Công ty Cổ phần Sao Thái Dương Họ tên chức vụ người vấn: Ơng Ngơ Văn Thiểm : Trưởng phòng kinh doanh Bà Nguyễn Thị Yến: Phó phịng kế tốn Bà Nguyễn Thị Minh Hoa: Phó phịng hành Bà Nguyễn Thị Thu : Nhân viên phòng vật tư 5.Bà kiều thị kim Oanh: Nhân viên phịng vật tư luận Xin ơng (bà) cho biết công ty sử dụng loại kênh phân phối thị trường miền Bắc? 5/5 phiếu cho công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối gián tiếp có kênh cấp, cấp cấp 2.Theo ông (bà), kênh phân phối công ty hiệu nhất? 5/5 phiều cho kênh cấp kênh chủ lực công ty đạt hiệu tốt Công ty đưa tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh? Theo ông(bà) tiêu chuẩn quan trọng nhất? Phần lớn phiếu trả lời cho thành viên kênh cần có trách nhiệm, có kinh nghiệm phân phối dược mỹ phẩm, có nhân viên bán hàng trực tiếp, có khả tốn, chấp hành nội quy cơng ty Trung gian có sơ sở vật chất phù hợp với sản phẩm mà công ty cung cấp, trang bị đầy đủ kiến thức cần có, trung gian khơng cạnh tranh thị trường tiêu thụ khách Hiện công ty sử dụng sách để khuyến khích thành viên kênh? Đa sô cho công ty chiết khấu từ 10-30% tùy số lượng lơ hàng đặt, có mức thưởng cho trung gian tiêu thụ hàng hóa vượt mức 5.Ơng (bà) đánh sách khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty sử dụng? 68 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing Khoa Cơng ty sử dụng khác tốt công cụ này, lượng trung gian tiêu thụ hàng hóa mức ổn định, đa sơ trung gian tỏ hài lịng 6.Cơng ty sử dụng hình thức để kiểm soát thành viên kênh? việc kiểm soát thành viên kênh nào? Cơng ty kiểm sốt thành viên kênh lượng doanh số bán hàng tháng, hàng quý Mỗi tháng, có nhân viên công ty đến kiểm tra tránh trường hợp bán phá giá tăng giá thị trường 7.Theo Ông (bà) thành viên tham gia kênh phân phối gặp khó khăn gì? Một số kênh phân phối xảy trường hợp cạnh tranh không lành mạnh, mẫu thuẫn kênh xảy Mục tiêu định hướng công ty thời gian tới nào? Cơng ty có dự định thay đổi cấu trúc kênh hay thành viên kênh hay không? Công ty ưu tiên thực mục tiêu kiểm sốt thành viên kênh, sau mở rộng trì mức tiêu thụ hệ thống phân phối có Hiện cơng ty nghiên cứu, thay đổi chút cấu trúc kênh phân phối 69 SVTH: Đoàn Thị Quỳnh K48C3 Khanh GVHD: Ts: Cao Tuấn