Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm sơn trên thị trường miền bắc của công ty cổ phần Lucky House Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng LỜI MỞ ĐẦU Ta biết rằng, với thương hiệu, hệ thống phân phối tài sản doanh nghiệp, đảm bảo việc cung cấp sản phẩm công ty đến khách hàng cách nhanh nhất, ổn định hiệu Nói theo cách khác, “bản chất” phân phối “nghệ thuật” đưa sản phẩm thị trường Với danh mục hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lượng cao bột bả chống thấm, sơn lót, sơn phủ, sơn kĩ thuật đáp ứng yêu cầu ngày cao khách hàng khó tính nhất, cơng ty CP Sơn Lucky House Việt Nam thành lập từ năm 1996, mà ngành sơn Việt Nam bước đầu phát triển, sớm tạo dựng chỗ đứng vững thị trường, trở thành đơn vị cung cấp sơn hàng đầu Việt Nam, người Việt tin dùng Sau thời gian thực tập em có số hiểu biết cơng ty nhận thấy vai trị sách kênh phân phối phát triển cơng ty Vì em định lựa chọn đề tài “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn công ty CP Lucky House TT miền Bắc ” Trong qua trình thực tập, em xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo công ty, anh chị cơng ty phịng kinh doanh tạo điều kiện, bảo tận tình giúp em có hội tìm hiểu rõ mơi trường thực tế doanh nghiệp qua sở giúp em thực thành cơng đề tài khóa luận Em xin chân thành cám ơn cô PGS.TS Phạm Thúy Hồng trực tiếp hướng dẫn, góp ý, chỉnh sửa liên tục, tận tình cho chúng em q trình làm khóa luận Trong q trình thực tập làm Khóa luận tốt nghiệp chưa có kinh nghiệm thực tế, dựa vào lý thuyết học với thời gian hạn hẹp nên chắn khơng tránh khỏi sai sót Kính mong nhận góp ý, nhận xét từ phía thầy anh chị công ty để làm em hồn thiện thơng qua em rút kinh nghiệm bổ ích để áp dụng vào thực tế cơng việc tương lai Kính chúc người sức khỏe, thành công hạnh phúc sống! Em xin chân thành cám ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2013 Sinh viên thực Trịnh Đình Lộc SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng biểu Bảng 3.1 Tên bảng biểu Kết hoạt động kinh doanh công ty năm qua Trang 17 Bảng 3.2 Danh mục sản phẩm công ty 23 Bảng 3.3 Bảng kết - doanh thu so với dự kiến công ty năm 2011 2012 24 Bảng 3.4 Mẫu khảo sát nhà phân phối 31 Bảng 3.5 Số lượng NPP TT miền Bắc 32 Bảng 3.6 Chế độ ưu đãi tốn cơng ty 34 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ, hình vẽ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty 16 Hình 3.2 Kênh trực tiếp cơng ty tới nhà thầu 28 Hình 3.3 Sơ đồ cấu trúc KPP công ty 29 SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT : Số thứ tự CP : Cổ phần TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TT : Thị trường NSX : Nhà sản xuất KH : Khách hàng NTD : Người tiêu dùng VMS : Vertical marketing systems BĐS : Bất động sản SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LUCKY HOUSE VIỆT NAM TRÊN TT MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết đề tài Chính sách kênh phân phối kết nối yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối sử dụng phương pháp phân phối Chính sách kênh phân phối phận cấu thành tổ hợp đồng chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất mà cơng ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hố Có thể hợp nhiều khả thành nhóm bản: hàng hoá, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp Chính sách kênh phân phối với biến số khác Marketing- mix tạo nên “bí dành thắng lợi kinh doanh Marketing” Trong hoạt động Marketing doanh nghiệp, vai trò sách phụ thuộc nhiều vào việc xác định vị trí hàng hố cụ thể mà doanh nghiệp làm mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, ta khẳng định sách kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp Sau sản phẩm hoàn thành tung thị trường, giai đoạn trình Marketing xác định phương pháp quãng đường hay lựa chọn kênh sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng Chính sách kênh phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh doanh nghiệp an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh hiệu Đặc biệt kinh tế thị trường đầy biến động nay, sách kênh phân phối tốt yếu tố quan trọng để đưa doanh nghiệp đến thành cơng Nó giúp cho doanh nghiệp đạt lợi dài hạn cạnh tranh, mà chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút không Việc xây dựng sách kênh phâm phối tốt đảm bảo cho doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch hợp đồng ký kết, bảo đảm uy tín doanh nghiệp, tin tưởng khách hang gắn bó lâu dài với người tiêu dung, SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng bảo đảm việc thu hút ngày nhiều khách hang cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, toán khách hàng Năm 2013, theo nhận định chuyên gia kinh tế, kinh tế Việt Nam gặp vơ vàn khó khăn, đặc biệt ngành xây dựng Thị trường BĐS đóng băng khơng gây khó khăn cho doanh nghiệp kinh doanh BĐS mà ảnh hưởng tới khoản ngân hàng, gây đình trệ sản xuất cho doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, xây lắp, sản xuất, kinh doanh hàng trang trí nội thất Cơng ty cổ phần Lucky House Việt Nam thành viên lĩnh vực kinh doanh hàng trang trí nội ngoại thất Được đánh giá lĩnh vực cạnh tranh sôi động nhất, công ty cổ phần Lucky House phải cạnh tranh gay gắt với công ty nhỏ khác nước mà cơng ty cịn phải cạnh tranh với công ty tiếng từ nước ngoài, VD: 4Oranges, ICI, KOVA… Tuy nhiên, cơng ty vừa nhỏ nên tiềm lực tài cơng ty cịn hạn chế, cơng ty chưa đủ mạnh để đầu tư nhiều cho quảng cáo công ty lớn khác, ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh công ty Chính vậy, q trình hoạt động mình, cơng ty lựa chọn hoạt động phân phối hoạt động chủ đạo Với mục tiêu đưa sản phẩm “tốt chất lượng, phù hợp giá thành” Công ty đưa hệ thống sản phẩm sơn nước chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu khách hàng Hiện hệ thống phân phối công ty bao gồm 28 tỉnh thành nước Tuy nhiên, trình thực tập cơng ty, qua nghiên cứu khảo sát, em nhận thấy công ty gặp số vấn đề khó khăn q trình tiêu thụ sản phẩm, mà xuất phát từ số định sách kênh phân phối sản phẩm công ty Do vậy, em định lựa chọn đề tài: “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn thị trường miền bắc công ty cổ phần Lucky House Việt Nam” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài đặt trọng tâm vào vấn đề nghiên cứu “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn TT miền Bắc công ty CP Lucky House Việt Nam” Nội dung nghiên cứu vào vấn đề sau: SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng  Thu thập liệu xây dựng thực sách phân phối cơng ty  Phân tích xử lý liệu thu thập Từ đánh giá thực trạng, tìm hạn chế, nguyên nhân tồn việc xây dựng thực sách phân phối cơng ty  Đưa giải pháp kiến nghị để phát triển sách phân phối sản phẩm sơn TT miền Bắc công ty CP Lucky House Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.3  Hệ thống hóa sở lý luận phát triển sách kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh, từ áp dụng vào hoạt động thực tiễn cách có hiệu  Mục tiêu hướng đề tài tới nghiên cứu sách kênh phân phối thể qua sách thiết kế quản lý kênh phân phối cơng ty, qua đánh giá phần hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty CP Lucky House Việt Nam  Tìm ưu, nhược điểm nguyên nhân tồn sách phân phối mà cơng ty thực  Trên sở đưa đề xuất kiến nghị nhằm phát triển sách kênh phân phối mà cơng ty thực Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phạm vi thời gian:  Luận văn nghiên cứu từ thực trạng phát triển sách phân phối sản phẩm sơn công ty CP Lucky House khoảng thời gian từ năm 2009 – 2013 Những định hướng phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn cơng ty giai đoạn từ năm 2013 – 2015 giai đoạn từ năm 2015 – 2020 Phạm vi nội dung  Mặt hàng: sản phẩm sơn nước nội ngoại thất công ty  Thị trường: Thị trường cơng ty thuộc thị trường miền Bắc  Khách hàng công ty: Đơn vị khách hàng tổ chức phân phối sản phẩm sơn nước nội ngoại thất công ty 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Xác định nguồn liệu SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, liệu thu thập bao gồm liệu thứ cấp liệu sơ cấp Nguồn liệu thứ cấp chủ yếu lấy bên công ty, chủ yếu website thức cơng ty, phịng kế tốn, phịng kinh doanh Đó báo cáo thuế, báo cáo đơn hàng, điều khoản hợp đồng công ty với nhà phân phối khoảng thời gian từ năm 2009 đến năm 2012 Nguồn liệu sơ cấp thu thập từ khách hàng công ty địa bàn Hà Nội, đại lý, cửa hàng Qua tìm hiểu phản ứng họ sách kênh phân phối mà công ty thực Dữ liệu thu thập thông qua bảng câu hỏi vấn chuyên sâu ban quản lý qua phiếu điều tra trắc nghiệm với đại lý, nhà phân phối qua quan sát hoạt động kinh doanh công ty 1.5.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu 1.5.2.1 Phương pháp thu thập, xử lý liệu thứ cấp  Phương pháp thu thập: Dữ liệu thứ cấp lấy từ bên công ty thông qua báo cáo kết hoạt động kinh doanh cơng ty, báo cáo tình hình thực hợp đồng lấy từ phịng kế tốn công ty Các thông tin thu thập chủ yếu số liệu doanh số, chi phí hay doanh thu từ báo cáo từ phịng kế tốn công ty  Phương pháp xử lý: số liệu thu thập, tiến hành xếp, phân loại xử dụng phương pháp thống kê, phân tích, so sánh liệu sau tổng hợp bảng biểu kết hoạt động sản xuất kinh doanh, thành tích đạt 1.5.2.2 Phương pháp thu thập, xử lý liệu sơ cấp Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu  Mục đích: thu thập thông tin từ ban quản lý công ty (giám đốc, phòng kinh doanh) vấn đề phát triển sách kênh phân phối cơng ty: thực trạng thực sách, điều chưa đạt được, hướng phát triển sách kênh phân phối cơng ty  Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi vấn cá nhân thực vấn  Đối tượng vấn: người - Phó giám đốc: Nguyễn Mạnh Cường - Trưởng phịng kinh doanh: Tống Cơng Lợi - Nhân viên kinh doanh: A Linh  Thời gian thực vấn: từ ngày 02/04/2012 đến ngày 07/04/2012 SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp  GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Phương pháp xử lý: tổng hợp ý kiến qua phần nhận định tình hình thực sách kênh phân phối, tồn nguyên nhân bất cập sách kênh phân phối cơng ty Phương pháp 2: Điều tra bảng câu hỏi  Mục đích: thu thập thơng tin từ đại lý, cửa hàng công ty bao gồm nội dung - sau: Thông tin thị trường sơn nước địa bàn Hà Nội Mức độ thỏa mãn cửa hàng, đại lý sách kênh phân phối công ty, điều mà công ty làm được, điều chưa - Mong muốn họ sách kênh phân phối cơng ty  Cách tiến hành: - Điều tra phiếu trắc nghiệm - Điều tra mẫu ngẫu nhiên - Quy mô mẫu 30, NPP thị trường Hà Nội  Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel 1.6 Kết cấu luận văn Nội dung khóa luận tốt nghiệp chia làm phần lớn sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn công ty cổ phần Lucky House Việt Nam thị trường miền Bắc Chương 2: Một số vấn đề lý luận phát triển sách kênh phân phối sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm sơn công ty cổ phần Lucky House Việt Nam Chương 4: Các kết luận đề xuất vấn đề phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn công ty CP Lucky House Việt Nam thị trường miền Bắc CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan đến sách kênh phân phối 2.1.1 Một số khái niệm Trong kinh tế nay, hầu hết người sản xuất khơng bán hàng hóa trực tiếp cho người sử dụng cuối Xen vào họ người sử dụng cuối có nhiều trung gian marketing thực chức mang tên gọi khác đóng vai trị khác hệ thống phân phối  Phân phối phận quan trọng marketing hỗn hợp Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến cho người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác marketing Hiện ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn thị trường  Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối tạo dòng chảy từ người sản xuất, qua khơng qua người trung gian đến người mua cuối Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh  Từ khái niệm kênh phân phối, ta có khái niệm sách kênh phân phối sau: “Chính sách kênh phân phối tồn nguyên tắc, biện pháp, quy trình, thủ tục nhằm triển khai hoạt động kênh phân phối công ty kinh doanh.”  Phát triển sách kênh phân phối hoạt động triển khai tái cấu trúc KPP công ty kinh doanh nhằm làm tăng chất lượng hiệu hoạt động thành viên kênh (theo chiều dọc hay chiều ngang) cho công ty giúp đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng hiệu hơn, thích ứng hơn, đáp ứng nhu cầu biến động thị trường, xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn 2.1.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất tới tiêu dung Nhờ kênh phân phối mà khoảng cách không gian, thời gian trở nên dễ dàng Do đó, kênh phân phối có số chức quan trọng sau:  Chức trao đổi, mua bán: Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán, tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hóa dịch vụ cịn chức bán liên quan đến việc tiêu thụ hàng SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng hóa, chức bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác…  Chức chuyển hàng phân loại hàng: Đó việc xếp hàng hóa theo chủng loại số lượng, làm cho việc mua bán trở lên dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn  Chức vận tải: Kênh phân phối giúp vận chuyển hàng hóa từ địa điểm đến địa điểm khác nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu  dùng Chức lưu kho dự trữ hàng hóa: Kênh phân phối giúp lưu trữ hàng hóa, dịch vụ hệ thống kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động  Chức tài chính: Cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho,  xúc tiến bán Chức chia sẻ rủi ro: Kênh phân phối giúp giải vấn đề khó khăn, vướng mắc, khơng chắn q trình phân phối sản phẩm thị  trường Chức thông tin: Cung cấp thông tin từ nhà sản xuất cho người tiêu dùng thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất 2.1.3 Vai trò kênh phân phối Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển vai trị việc tổ chức quản lý kênh phân phối trở thành định chiến lược doanh nghiệp đó, biến số phức tạp chiến lược Marketing-Mix Chúng ta cần đầu tư quan tâm cách mức công sức tiền bạc để xác lập kênh phân phối có hiệu kênh phân phối khó thay đổi xác lập nên định kênh sớm hợp lý giúp doanh nghiệp lập lợi cạnh tranh lâu dài thi trường thành công kinh doanh Kênh phân phối có vai trị quan trọng chiến lược phát triển doanh nghiệp  kênh phân phối giúp luân chuyển hàng hóa đến với khách hàng, làm cầu nối khách hàng nhà sản xuất Chính kênh phân phối giúp giải mâu thuẫn khác biệt không gian sản xuất tiêu dùng, sản xuất tập chung địa điểm tiêu dùng nơi giới 10 SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Kết luận Cùng với phát triển kinh tế sách kênh phân phối đóng góp to lớn dần khẳng định vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp làm cho hệ thống kênh phân phối vận hành trơn tru Nhận thức tầm quan trọng năm gần đây, doanh nghiệp trọng vào việc xây dựng sách kênh phân phối hợp lý hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Và cơng ty CP Lucky House Việt Nam ngoại lệ, Công ty không ngừng cố gắng để phát triển sách kênh phân phối Qua việc nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hiệu kênh phân phối, tồn hệ thống phân phối công ty CP Lucky House Việt Nam, từ đề xuất giải pháp hồn thiện kênh, em hi vọng viết góp phần vào hướng đắn giúp công ty hồn thiện hệ thống phân phối, nâng cao lực vị công ty thị trường Trong q trình thực tập làm Khóa luận tốt nghiệp chưa có kinh nghiệm thực tế, dựa vào lý thuyết học với thời gian cịn hạn hẹp nên chắn khơng tránh khỏi sai sót Kính mong nhận góp ý, nhận xét từ phía thầy anh chị công ty để kiến thức em ngày hoàn thiện rút kinh nghiệm bổ ích để áp dụng vào thực tế cơng việc tương lai Em xin chân thành cảm ơn! SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing – Nhà xuất thống kê 2004 Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing – Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân – 2006 Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất giáo dục năm 1999 Philip Kotle – Marketing – Nhà xuát thống kê năm 2006 Philip Kotle - Quản trị marketing – Nhà xuất thống kê năm 2006 Nguyễn Tuấn Phước - Chiến lược sách kinh doanh – Nhà xuất thống kê năm 1996 Các báo cáo tài tài liệu khác cơng ty CP Lucky House Việt Nam Một số trang web: http://luckyhousepaint.com/vi/trang-chu.html www.google.com SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng PHỤ LỤC : BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ Xin chào q Ơng (Bà)! Chúng tơi thuộc khoa: Marketing Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm sơn nước, bột bả tường cao cấp cơng ty CP Lucky House Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý ông (bà) cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý ông(bà) thơng tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà) Cơ quan công tác Chức vụ: Số điện thoại: B PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Câu 1: Xin ông (bà) cho biết phận chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty phận nào? Câu 2: Hiện công ty có chi nhánh đại lý phân phối sản phẩm sơn nước, bột bả tường cao cấp TT miền Bắc? Câu 3: Cấu trúc kênh phân phối cơng ty có cấp trung gian (không cấp, cấp, hai cấp…)? Kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng loại kênh nào? Câu 4: Cơng ty thường tìm kiếm thành viên kênh qua nguồn thông tin nào? Câu 5: Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý thành viên kênh phân phối? A Khả tài SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng B Kinh nghiệm phân phối C Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh D Vị trí địa lý Câu 6: Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty sử dụng gì? Câu 7: Ơng (bà) có đánh giá nhận xét hoạt động phân phối công ty (thành công, hạn chế)? Câu 8: Giữa NPP, Đại lý Công ty có mâu thuẫn (xung đột) khơng? Câu 9: Ông (bà) cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu cơng ty tương lai TT miền Bắc gì? SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO NPP) Xin chào quý Ông (Bà)! Chúng thuộc khoa: Marketing Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm sơn nước, bột bả tường cao cấp cơng ty CP Lucky House Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý ông (bà) cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý ông(bà) thông tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà) Cơ quan công tác Chức vụ: Số điện thoại: B PHẦN CÂU HỎI Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm sơn nước, bột bả tường cao cấp cơng ty CP Lucky House Việt Nam khơng? A Có B Khơng Câu 2: Nếu có câu cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? A NPP B Đại lý cấp I C Đại lý cấp II Câu 3: Ơng(bà) thường đặt hàng thơng qua hình thức nào? A Đặt hàng trực tiếp B Đặt hàng qua mail, điện thoại SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng C Đặt hàng qua đơn đặt hàng D Thơng qua hình thức khác Câu 4: Ông (bà) đánh giá quy mơ lơ cơng ty A Hài lịng B Bình thường C Khơng hài lịng Câu 5: Ơng bà đánh giá thời gian giao hàng công ty CP Lucky House Việt Nam? A Đúng thời hạn B Nhanh C Chậm Câu 6: Ông (bà) đánh giá danh mục sản phẩm công ty A Phù hợp B Chưa đầy đủ Câu 7: Ơng (bà) cho biết hình thức tốn (thanh toán trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu chi trả phù hợp chưa? A Phù hợp B Chưa phù hợp C Rất không phù hợp Câu 8:Cửa hàng có hài lịng hoạt động khuyến khích (triết khấu) cơng ty khơng? A Hài lịng B Chưa hài lịng C Rất khơng hài lịng Câu 9: Xin ông (bà) cho biết mức độ hài lòng cửa hàng hỗ trợ bán hàng công ty? A Hợp lý B Chưa hợp lý C Rất không hợp lý Câu 10: Kiến nghị ông (bà) việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường miền Bắc (cơng ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh)? PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Câu 1: Xin ông (bà) cho biết phận chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty phận nào? Trả lời: phòng kinh doanh chịu trách nhiệm hoạt động phân phối cơng ty SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Câu 2: Hiện cơng ty có chi nhánh đại lý phân phối sản phẩm sơn nước, bột bả tường cao cấp TT miền Bắc? Trả lời: cơng ty có 94 NPP, nhiều đại lý, cửa hàng nhỏ lẻ khác TT miền Bắc Câu 3: Cấu trúc kênh phân phối cơng ty có cấp trung gian (không cấp, cấp, hai cấp…)? Kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng loại kênh nào? Trả lời: Công ty sử dụng kênh nhiều cấp chủ yếu Cơng ty → Cơng trình Cơng ty→ NPP→ Đại lý cấp 1→ Người tiêu dùng Câu 4: Công ty thường tìm kiếm thành viên kênh qua nguồn thông tin nào? Trả lời: Trên trang web hay tìm kiếm trực tiếp từ cơng trình chủ yếu khách hàng tự tìm đến cơng ty Câu 5: Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý thành viên kênh phân phối? Bao lâu công ty lại tiến hành đánh giá lần? Trả lời: Công ty tiến hành đánh giá thành viên năm lần, tiêu đánh giá bao gồm: doanh số, khả toán theo hợp đồng, mức độ hợp tác Câu 6: Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty sử dụng gì? Trả lời: Cơng ty tiến hành khuyến khích thành viên kênh thơng qua hình thức sau:  Chính sách triết khấu  Chính sách hỗ trợ: hỗ trợ vận chuyển, cung cấp thông tin sản phẩm, hướng dẫn kỹ thuật thi công sản phẩm, đào tạo thợ cho NPP  Bên cạnh cịn có số sách khác như: tổ chức khen thưởng thành viên có mức doanh số cao, có mức hoa hồng thỏa đáng thành viên Câu 7: Ơng (bà) có đánh giá nhận xét hoạt động phân phối công ty (thành công, hạn chế)? Trả lời:  Thành cơng: cơng ty có sách kênh phân phối hợp lý, biết khai thác sức mạnh bán hàng trung gian phân phối, công ty có sách khuyến khích thành viên hợp lý tạo động lực cho thành viên kênh tập trung vào việc tiêu thụ sản  phẩm công ty Hạn chế: khu vực thị trường xa công ty cơng ty khó kiểm sốt thường xun Câu 8: Giữa NPP, Đại lý Cơng ty có mâu thuẫn (xung đột) khơng? SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Trả lời: Mâu thuẫn chủ yếu đại lý cửa hàng thường khơng tốn hạn Câu 9: Ơng (bà) cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai TT miền Bắc gì? Trả lời: Mục tiêu cơng ty năm tới tảng kênh phân phối có sẵn, cơng ty đầu tư, cam kết để NPP NPP chuyên nghiệp, uy tín mở rộng thêm hệ thống phân phối cơng ty SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ ĐIỀU TRA NPP Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm sơn nước, bột bả tường cao cấp công ty CP Lucky House Việt Nam hay khơng? Số lượng % Có 20 66.6 Khơng 10 33.4 Tổng 30 100 Câu 2: Nếu có câu cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? Số lượng % Nhà phân phối 12 60.0 Đại lý cấp 30.0 Đại lý bán lẻ 10.0 Tổng 20 100.0 SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Câu 3: Ơng (bà) thường đặt hàng qua hình thức nào? Số lượng % Đặt hàng trực tiếp 15.0 Qua điện thoại 17 85.0 Tổng 20 100.0 Câu 4: Ông (bà) đánh giá quy mô lô cơng ty Hài long Bình thường Chưa hài lịng Tổng Số lượng 16 20 % 80.0 15.0 5.0 100.0 Câu 5: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng công ty? Số lượng % Nhanh 20.0 Đúng thời gian 12 60.0 Chậm 20.0 Tổng SV: Trịnh Đình Lộc 20 100.0 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Câu 6: Ông (bà) đánh giá danh mục sản phẩm công ty Hài long Chưa hài lòng Tổng Số lượng 16 20 % 80.0 20.0 100.0 Câu 7: Ơng (bà) cho biết hình thức toán (thanh toán trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu chi trả phù hợp chưa? Số lượng % Phù hợp 14 70.0 Chưa phù hợp 25.0 Rất không phù hợp 5.0 Tổng 20 100.0 Câu 8:Cửa hàng có hài lịng hoạt động khuyến khích (triết khấu) công ty không? Số lượng % Hài lịng 55.0 Bình thường 35.0 Khơng hài lịng 10.0 Tổng SV: Trịnh Đình Lộc 11 20 100.0 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Câu9: Xin ơng (bà) cho biết mức độ hài lịng cửa hàng tư vấn hỗ trợ bán hàng cơng ty? Số lượng % Hài lịng 14 70.0 Chưa hài lịng 15.0 Rất khơng hài lịng 5.0 Tổng 20 100.0 Câu 10: Kiến nghị ông (bà) việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường Hà Nội (cơng ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh)? Trả lời: Cơng ty nên tăng triết khấu để kích thích tiêu thụ, mong muốn công ty công phân phối lượng hàng mùa khuyến mại SV: Trịnh Đình Lộc Lớp: K45C7 ... XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LUCKY HOUSE VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 4.1 Các kết luận đề xuất phát qua nghiên cứu thực trạng phát triển sách kênh. .. vấn đề phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn cơng ty CP Lucky House Việt Nam thị trường miền Bắc CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY SẢN XUẤT... làm phần lớn sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn công ty cổ phần Lucky House Việt Nam thị trường miền Bắc Chương 2: Một số vấn đề lý luận phát triển sách