Phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm thép trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần TTBON

TĨM LƯỢC Thơng qua nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối mặt hàng thép công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc, nhận thấy tính cấp thiết đề tài nghiên cứu từ hình thành hệ thống lý luận hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm cơng ty Khóa luận bao gồm phần: Phần mở đầu nêu tính cấp thiết, lý chọn đề tài, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu Phần 1: Nêu lên khái niệm hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh, trình bày số định nghĩa, khái niệm phân phối, phát triển kênh phân phối Đồng thời khóa luận phân tích bốn nội dung hoạt động phát triển kênh phân phối: phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn, xây dựng mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh, xác định phương án kênh, đánh giá phương án kênh chủ yếu Sau khảo sát thu thập liệu sơ cấp, thứ cấp; tiến hành phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối mặt hàng Thép công ty cổ phần T&TBON địa bàn miền Bắc, từ thấy thành cơng tồn công tác phát triển kênh phân phối mặt hàng thép cơng ty tìm ngun nhân tồn Ngồi ra, khóa luận nghiên cứu, phân tích yếu tố vĩ mơ, vi mô ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động phát triển kênh phân phối mặt hàng thép công ty cuối phần 3: đưa số đề xuất nhằm phát triển hoạt động phát triển kênh phân phối mặt hàng Thép công ty cổ phần T&TBON i LỜI CẢM ƠN Qua trình học tập nghiên cứu trường Đại học Thương Mại, trình thực tập công ty cổ phần T&TBON, nhận quan tâm giúp đỡ thầy cô giáo, nhà trường quý công ty cổ phần T&TBON, em hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “ Phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm thép thị trường miền Bắc công ty cổ phần T&TBON” Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến nhà trường Thạc sĩ Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn quý công ty anh chị cơng ty, đặc biệt phòng kinh doanh giúp đỡ em trình tìm hiểu thực tế công ty cổ phần T&TBON Do hạn chế thời gian, tài liệu tham khảo lực cá nhân nên q trình nghiên cứu nhiều thiếu sót Kính mong thầy q cơng ty góp ý để em hồn thiện khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Cúc ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG Hình 2.1 : Sơ đồ hệ thống phòng ban chức Công ty cổ phần T&TBON .22 Bảng 2.1 :Kết kinh doanh năm 2014-2016 22 Bảng 2.2: Bảng đánh giá điểm mạnh điểm yếu T&TBON với Bắc Việt Steel .28 Bảng 2.3 Tỷ trọng KH công ty cổ phần T&TBON ( Phụ lục ) 29 Bảng 2.4 Danh mục sản phẩm thép 32 Hình 2.2 : Sơ đồ kênh cấp cấp DN 37 Bảng 2.5 : Chỉ tiêu đánh giá doanh thu hàng năm nhà bán buôn 39 Bảng 2.6: Chỉ tiêu đánh giá doanh thu hàng năm nhà bán lẻ, đại lý 39 Bảng 3.3 Đề xuất mức chiết khấu cho đại lý 46 Bảng 3.1 Số lượng Đại lý NPP địa bàn miền Bắc 63 Bảng 3.2 Đề xuất Số lượng Đại lý NPP địa bàn miền Bắc .63 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT VIẾT ĐỦ KH Khách hàng GS.TS Giáo sư Tiến sĩ PGS.TS Phó giáo sư tiến sĩ Th.S Thạc sĩ v PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cơng ty cổ phần T&TBON với khao khát phát triển, thuận lợi thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường miền Bắc sản phẩm Thép ngày gia tăng mà lực cơng ty chưa đáp ứng Mức độ bao phủ thị trường cơng ty yếu dẫn đến việc KH khơng biết đến việc cung ứng sản phẩm Thép công ty thị trường việc mở rộng thêm đại lý bán hàng trung gian để mở rộng mạng lưới bán yếu tố tất yếu mà công ty cần thực Chất lượng hệ thống kênh không xác định cơng ty có đại lý, nhà bán lẻ, hay số lượng trung gian phân phối bao nhiêu, mà phải xét đến hiệu chất lượng mang lại kênh điều nằm việc cơng ty có kiểm sốt tốt hay khơng, sách khuyến khích kênh thực Công ty cổ phần T&TBON không ngoại lệ hệ thống kênh cho sản thép chưa rành mạch rõ ràng, hệ thống có nhiều xung đột, làm cho kênh T&TBON khơng có tính chun nghiệp cao, lợi ích thu lại từ kênh chưa có hiệu cao buộc cơng ty phải có xem xét thay đổi cho phát triển bền vững sau Trong thời gian thực tập vừa qua em thấy khó khăn em xin chọn đề tài: “ Phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm thép thị trường miền Bắc công ty cổ phần T&TBON” làm đề tài khóa luận nhằm giúp cơng ty phát triển kênh phân phối nâng cao hiệu kinh doanh Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Qua thực tế nghiên cứu công ty cổ phần T&TBON em nhận thấy vấn đề khó khăn mà cơng ty gặp phải là: mạng lưới kênh phân phối hoạt động thị trường miền Bắc hiệu quả, việc phát triển khách hàng nhà phân phối gặp nhiều khó khăn, hệ thống kênh chưa có tính bao phủ cao chưa thu hút khách hàng… Qua đó, em xin tập trung vào phân tích làm rõ vấn đề sau : Nghiên cứu hệ thống lý luận kênh phân phối, vai trò việc phát triển kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh? Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối dòng sản phẩm thép thị trường miền Bắc công ty cổ phần T&TBON, từ thấy vấn đề tồn tại, mạnh kênh phân phối công ty Những đề xuất kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm thép Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình nghiên cứu năm trước 3.1 Trong nước Đã có nhiều cơng trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh như: - Phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm thủy tinh cơng ty TNHH Lock&Lock thị trường Hà Nội SV Nguyễn Thị Hương khoa marketing nghiên cứu vào năm 2011 Đề tài cho người đọc thấy cần thiết vai trò quan trọng kênh phân phối hoạt động cần thiết mở rộng kênh công ty Mặt hạn chế tác giả có đầu tư nghiên cứu thiết kế kênh mà chưa có ứng dụng định quản trị kênh - Phát triển kênh phân phối phân bón chi nhánh vật tư nơng nghiệp Phổ nCơng ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thái Nguyên thị trường huyện Phổ Yên.- SV: Nguyễn thị Bích Hân – GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long 2014 Bài khóa luận có tỉ mỉ nghiên cứu chi tiết tác giả đem đến cho người đọc nhìn tổng quan thực trạng cơng ty gặp phải có khung sườn lý luận vững vàng sở lý thuyết việc phát triển kênh phân phối Nhược điểm nhỏ khóa luận đề xuất đưa mang tính ý thuyết tính ứng dụng chưa sát, phù hợp với dòng sản phẩm - Phát triển kênh phân phối mặt hàng thời trang công ty cổ phần thủ công mỹ nghệ Hoa Lư địa bàn Hà Nội SV: Phạm Thị Hiền khoa marketing GVHD: THS Nguyễn Thế Ninh năm 2014 Bài khóa hay đề làm đề tài phát triển kênh phân phối tham khảo nhiên điểm khác biệt lớn với đề tài em tập khách hàng mà công ty hướng đến khác - Một số giải pháp phát triển kênh phân phối máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm- SV: Nguyễn Văn Tới – GVHD: Đoàn Ngọc Ninh năm 2015 Khóa luận mang nhiều tính liên hệ thực tế hệ thống hóa kiến thức rõ ràng nhiên mặt hạn chế viết giống số nhận xét đề xuất chưa mang lại tính đột phá thực tế cho doanh nghiệp 3.2 Nước ngồi Bên cạnh cơng trình nghiên cứu tác giả tiếng “ Cha đẻ Marketing đại” nói vấn đề kênh phân phối như: Chương 18 sách marketing Philip Kotler Từ sách cho em hiểu biết kênh phân phối thiết lập kênh để áp dụng vào khóa luận Chương 20 sách quản trị marketing Philip Kotler Tác giả giúp em củng cố thêm hiểu biết kênh phân phối, phát triển kênh phân phối Từ giúp em có cách thức thực áp dụng vào thực tế công ty Trên tài liệu tham khảo có giá trị có nhiều sở lý luận chắn tác giả nghiên cứu lâu năm có ứng dụng thực tiễn cao Với tổng quan thân cơng trình giúp cho em có hệ thống sở lý luận vững cho đề tài nghiên cứu Về đơn vị thực tập công ty cổ phần T&TBON em xin cam kết năm gần chưa có cơng trình nghiên cứu tốt nghiệp sinh viên liên quan đến đề tài phát triển kênh phân phối Như đề tài “ Phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm thép thị trường miền Bắc công ty cồ phần T&TBON” độc lập khơng có trùng lặp với đề tài trước Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Đưa giải pháp kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm thép thị trường Miền Bắc công ty cổ phần T&TBON Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa số lý luận kênh phân phối phát triển kênh phân phối cho công ty sản xuất kinh doanh Tìm hiểu thực trạng đánh giá hoạt động phát triển kênh phân phối công ty Cổ phần T&TBON, từ tìm thành cơng, hạn chế nguyên nhân Đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối dòng sản phẩm thép thị trường miền Bắc công ty cổ phần T&TBON Phạm vi nghiên cứu Khơng gian nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu thị trường miền Bắc Thời gian nghiên cứu liệu nghiên cứu thực trạng từ 2014- 2017 đề xuất giải pháp từ năm 2018- 2023 Đối tượng nghiên cứu: Bao gồm KH cá nhân hộ gia đình KH tổ chức ( doanh nghiệp nhà nước, tư nhân, công trường đường xá, trường học, bệnh viện…) Về mặt hàng: Nghiên cứu sản phẩm thép như: thép xây dựng ( thép cuộn, thép thanh, phôi thép ) ống thép: (Ống thép đen, Ống thép mạ nhũ nóng.) Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận: Đối với phương pháp Logic, biện chứng, lịch sử phương pháp nhà nghiên cứu nghiên cứu trình phát triển cụ thể vấn đề yếu tố lịch sử logic giúp cho nhà nghiên cứu nắm bắt quy luật đối tượng, phát triển tất yếu đối tượng, từ giúp thấy điểm khác biệt sai lệch nghiên cứu công ty từ có giải pháp tối ưu cho phát triển Phương pháp thực tiễn hóa lý luận Đây mà người ngiên cứu có ứng dụng thực tế nhờ chất quy chuẩn lý thuyết đề lý lý thuyết dụng cách hiệu Phương pháp tư kinh tế- hiệu tối đa: Mọi hoạt động doanh nghiệp quy tụ chung mục đích chung hướng lợi nhuận lợi ích cho doanh nghiệp Đây phương pháp giúp cho doanh nghiệp có giải pháp mang tính thực tế lợi nhuận cao 6.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu 6.2.1.1.Thu thập liệu thứ cấp Các liệu cần thu thập như: Số liệu doanh thu doanh số công ty năm trở lại Thông tin số lượng, tỷ trọng, hoạt động kênh phân phối mà công ty sử dụng mức độ đáp ứng kênh dòng sản phẩm thép thị trường miền Bắc Nguồn nội bộ: Các kết kinh doanh công ty năm 2014- 2016, báo cáo kết hoạt động kênh phân phối thép trị trường miền Bắc., ấn phẩm nội bộ, website công ty: http://www.ttbon.com.vn/ Nguồn bên ngồi: Các thơng tin liên quan đến ngành cơng nghiệp sản xuất thép, báo chí, cơng trình nghiên cứu liên quan đến phương hướng mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh,các thông tin liệu trang web http://tuoitre.vn/ http://vietstock.vn/ http://cafef.vn/nganh-thep.html 6.2.1.2 Thu thập liệu sơ cấp Việc thu thập liệu sơ cấp tiến hành với hai nhóm đối tượng điều tra khách hàng vấn chuyên gia Điều tra khách hàng thơng qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng Vì xác định khách hàng tổ chức đối tượng quan trọng nên bảng, phiếu câu hỏi em xin tập trung sâu nghiên cứu tập khách hàng Mẫu: 10 khách hàng gồm đại lý khách hàng tổ chức Mục tiêu vấn: điều tra mức độ đáp ứng thuận tiện cho khách hàng kênh phân phối, hạn chế tồn kênh phối Đối tượng vấn: Các KH tổ chức caut công ty côt phần T&TBON Nội dung bảng câu hỏi: Các câu hỏi liên quan đến việc phát triển hệ thống kênh phân phối, tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh, ý kiến phương án hoàn thiện phát triển kênh Phương pháp lấy mẫu: lấy mẫu phi xác xuất theo phương pháp thuận tiện Cách thức tiến hành: Sau hoàn thiện bảng câu hỏi, cử nhân viên điều tra khách hàng Thời gian điều tra khách hàng 17/3-18/3/ 2017 Trong ta điều tra đại lý miền bắc thu phiếu ngày 17/3/2017 phiếu điều tra khách hàng ngày 18/3/2017 Phỏng vấn chuyên gia vấn cán công nhân viên công ty Cách thức tiến hành: Xây dựng câu hỏi sau đên nơi hẹn vấn ghi chép lại nội dung vấn Thời gian vấn: ngày 19/3-21/3/2017 Một số nguồn khác như: Các trang web hỗ trợ thông tin chuyên ngành 6.2.2 Phương pháp xử lý phân tích liệu: 6.2.2.1 Phương pháp xử lý liệu - Với số liệu doanh số công ty năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ % doanh số qua năm nhằm đánh giá mức tăng trưởng doanh thu công ty TÀI LIỆU THAM KHẢO “Marketing bản” tác giả Philip Kotler NXB thống kê 2009 Marketing thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa- NXB thống kê 2005 Quản trị Marketing tác giả Philip Kotler NXB thống kê 2009 Website Công ty cổ phần T&TBON ttbon.com http://tuoitre.vn/ http://cafef.vn/ PHỤ LỤC Phụ lục Bảng Trình độ nhân lực T&TBON Trình độ Đại học , kỹ sư Cao đẳng Phổ thông Số lượng 30 43 35 Tỷ trọng 23,8% 44,4% 31,8% Bảng Tỷ trọng giới tính T&TBON Giới tính Nữ Nam Số lượng 16 92 Phụ lục PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Tỷ trọng 12,6% 84,7% Tôi Phạm Thị Cúc, sinh viên trường Đại học Thương Mại Hiện thời gian Công ty cổ phần T&TBON công ty hoạt động hực tập Công ty cổ phâng T&TBON hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh thương mại sản phẩm thép Công ty ngày nỗ lực cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để đem lại cho khách hàng sản phẩm tốt với mức giá hợp lý thuận tiện nhất, lựa chọn vấn đề làm đề tài tốt nghiệp Những thơng tin từ q cơng ty cung cấp phiếu điều tra nhằm mục đích nghiên cứu Vì kính mong thơng tin hữu ích đóng góp quý khách hàng Quý vị tới từ đâu: Địa công ty: Chức vụ : Câu Ông bà sử dụng sản phẩm cơng ty? ( Có thể chọn nhiều đáp án) A B C D E Thép cuộn Thép Ống thép đen Ống thép mạ nhũ nóng Ống thép tơn mạ kẽm Câu 2: Yếu tố khiến Ông ( Bà ) muốn sử dụng sản phẩm công ty cổ phần T&TBON? A Uy tín thương hiệu B Mức độ sinh lời sản phẩm C Khả thực cam kết công ty D Khác ( Ghi rõ)…………………………………………………………… Câu 3: Mỗi đơn hàng ông bà thường mua có giá trị bao nhiêu? A Dưới 10 triệuVND B Từ 10-50 triệuVND C Từ 50-100 triệu VND D Trên 100 triệuVND Câu 4: Quý vị thường đặt hàng cơng ty theo hình thức : A B C D Đặt hàng trực tiếp Qua đơn đặt hàng Qua điện thoại, mail Hình thức khác Câu : Ơng bà biết đến công ty phương tiện nào? A B C D E Bạn bè Tổ chức kiện Quảng cáo Website công ty Khác Câu 6: Xin quý vị cho biết tần suất đặt hàng mà quý vị thực công ty: A B C D tháng/lần tháng/ lần tháng/ lần Nhiều tháng/ lần Câu Ông (bà) cho biết thời gian trung bình nhận hàng sau đặt hàng công ty? A Nhận sau đặt hàng B – ngày sau đặt hàng C – ngày sau đặt hàng D >4 ngày sau đặt hàng Câu : Ông bà cho biết hình thức thah tốn mà cơng ty áp dụng có phù hợp hay khơng? A Rất phù hợp B Phù hợp C Chưa phù hợp D Khơng có ý kiến Câu Đánh giá mức độ quan trọng ông (bà) yếu tố kênh phân phối theo mức độ giảm dần từ 1-5 (1 Rất quan trọng, 2.quan trọng, Bình thường, Không quan trọng , Rất không quan trọng ) STT Yếu tố Quy mô lô hàng Mức độ hài lòng 5 Thời gian chờ đợi Địa điểm thuận tiện Sản phẩm đa dạng Dịch vụ hỗ trợ khách hàng Câu 10.Theo ơng bà để làm tốt cơng tác phân phối sản phẩm cơng ty CP T&TBON cần trọng đến yếu tố ? A Sản Phẩm B Giá C Dịch vụ hỗ trợ D Chiết khấu Câu 11 : Xin Ông Bà cho biết kiến nghị đề xuất mong muốn kênh phân phối T&TBON để từ có đề xuất góp ý cho hoạt động phát triển kênh để công ty hoạt động hiệu hơn? Phụ lục BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Câu 1: Khách hàng mục tiêu công ty cổ phần T&TBON thị trường miền Bắc ai? Câu 2: Cho đến thời điểm công ty có điểm phân phối sản phẩm thép nước, miền Bắc? Câu 3: Công ty thực hoạt cộng tác phối hợp với thành viên kênh ? Câu 4: Xin quý khách cho biết công ty sử dụng loại hình kênh phân phối nào? Tỷ trọng sao? Kênh kênh hoạt động hiệu quả? Mức độ hiệu thể đâu ? Câu : Xin quý khách cho biết khó khăn mà công ty gặp phải kênh phân phối gì? Câu Xin quý khách cho biết công ty thực hoạt động quản lý kênh nào? Câu 7: Xin quý khách cho biết, công ty công ty thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh? Đây hoạt động mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên? Câu 8: Phương hướng phát triển kênh phân phối công ty vào giai đoạn gì? Phụ lục Câu Ơng bà sử dụng sản phẩm cơng ty? ( Có thể chọn nhiều đáp án) Tiêu chí Số lượng Thép cuộn 10 Thép 10 Ống thép đen Ống thép mạ nhũ nóng Ống thép tơn mạ kẽm 100% khách hàng mua sản phẩm thép cuộn thép có 60% KH mua sản phẩm ống thép tôn mạ kẽm 50% Kh mua sản phẩm ống thép đen, 40% KH mua sản phẩm ống thép mạ nhũ nóng từ ta thấy sản phẩm chủ lực đánh vào nhu cầu mong muốn KH thép thép cuộn từ có sách phân bổ cho phù hợp Câu 2: Yếu tố khiến Ông ( Bà ) muốn sử dụng sản phẩm công ty cổ phần T&TBON? Tiêu chí Uy tín thương hiệu Số lượng Mức độ sinh lời sản phẩm Khả thực cam kết công ty Khác ( Ghi rõ)……………………… Qua ta thấy lý để khách hàng quan tâm sử dụng sản phẩm cơng ty khả thực cam kết tạo nên tin tưởng, đánh giá cao từ phía KH Câu 3: Quý vị thường đặt hàng cơng ty theo hình thức ? Tiêu chí Đặt hàng trực tiếp Số lượng Qua đơn đặt hàng Qua điện thoại, mail Hình thức khác Đối với dòng sản phẩm thép cách mua hàng truyền thống thịnh hành đặc biệt với người dân Việt mà phải tận mắt tận tay nhìn sờ vào sản phẩm họ thấy an tâm mua hàng Vì khơng sai có tới 70% Kh mua sản phẩm công ty qua đặt hàng trực tiếp 20% qua đơn đặt hàng 10% qua điện thoại mail mà KH có thời gian làm việc với công ty lâu dài thời gian đặt hàng nhanh chóng đồng thời số lượng hàng cố định khơng có nhiều thay đổi đơn hàng Câu : Ơng bà biết đến cơng ty phương tiện nào? Tiêu chí Bạn bè Tổ chức kiện Quảng cáo Website công ty Khác Số lượng 60% KH biết đến công ty bạn bè điều dễ hiểu mà doanh nghiệp nhà phân phối họ tin tưởng giới thiệu cho sử dụng Việt Nam hoạt động quảng , kiện khó mà tin KH họ khơng muốn trở thành người thử nghiệm họ cần lời khuyên từ người trước để họ tư vấn giúp rút ngắn thời gian thử nghiệm gia tăng hội hợp tác thành công Câu 5: Mỗi đơn hàng ông bà thường mua có giá trị bao nhiêu? Số lượng Dưới 10 triệuVND Từ 10-50 triệuVND Từ 50-100 triệu VND Trên 100 triệuVND Ta thấy có 40% KH mua với đơn hàng từ 10- 50 triệu đơn hàng trung bình KH tổ chức thị trường 80 triệu/đơn hàng chi thấy cơng ty chưa nắm bắt tập KH lớn thị trường, cần có sách để tiếp cận nắm bắt tập KH có nhu cầu lớn Câu 6: Xin quý vị cho biết tần suất đặt hàng mà quý vị thực cơng ty? Tiêu chí tháng/lần Số lượng tháng/ lần 3 tháng/ lần Nhiều tháng/ lần Tần suất đặt hàng đơn vị Kh nhanh từ 1-2 tháng/lần chiếm 60% ta thấy KH có nhu cầu ngày cao sản phẩm công ty mức độ kuwu thơng hàng hóa diễn nhanh chóng Câu Ơng (bà) cho biết thời gian trung bình nhận hàng sau đặt hàng cơng ty? Tiêu chí Nhận sau đặt hàng Số lượng – ngày sau đặt hàng – ngày sau đặt hàng >4 ngày sau đặt hàng Ta thấy 20% Kh nhận sản phẩm sau đặt hàng 40% nhận sau đến ngày số khả quan khả đáp ứng hàng hóa thép sản phẩm có khối lượng lớn đồng thời có giá trị cao vận chuyển khó khăn với khả đáp ứng nhanh chóng giúp nhiều Kh hàng hài lòng dịch vụ cơng ty Câu 8: Ơng bà cho biết hình thức tốn mà cơng ty áp dụng có phù hợp hay khơng? Tiêu chí Rất phù hợp Số lượng Phù hợp Chưa phù hợp Khơng có ý kiến Qua ta thấy mức độ đáp ứng khả tốn cơng ty tốt số liệu khảo sát có tới 80% KH cảm thấy hài lòng hài lòng hình thức tốn công ty, nhiên với chế độ cho trả chậm điều mang đến rủi ro dòng tiền quay hồi vốn chậm chưa nhanh chóng Câu Đánh giá mức độ hài lòng ơng (bà) yếu tố kênh phân phối theo mức độ giảm dần từ 1-5 (1 Rất hài lòng Hài lòng, Bình thường, Khơng hài lòng , Rất khơng hài lòng ) STT Yếu tố Sản phẩm đa dạng Quy mô lô hàng Địa điểm thuận tiện Thời gian chờ đợi Dịch vụ hỗ trợ khách hàng 2 Mức độ hài lòng 3 2 2 2 1 5 Quy mơ lơ hàng đượckhách hàng cao có 60% ý kiến cho việc đáp ứng nhu cầu quy mơ KH đạt mức hài lòng hài lòng , địa điểm, sản phẩm, yếu tố mà công ty thực tốt riêng thời gian dịch vụ KH chưa đươc đánh giá cao có tới 70% KH đánh giá yếu tố mức độ khơng hài lòng khơng hài lòng Câu 10.Theo ông bà để làm tốt công tác phân phối sản phẩm cơng ty CPT&TBON cần trọng đến yếu tố Tiêu chí SL A Sản Phẩm B Giá C Dịch vụ hỗ trợ D Chiết khấu Câu 11 : Xin Ông Bà cho biết kiến nghị đề xuất mong muốn kênh phân phối T&TBON để từ có đề xuất góp ý cho hoạt động phát triển kênh để công ty hoạt động hiệu hơn? Gia tăng để mở rộng kênh phân phối địa bàn hà nội, có thêm chế độ đãi ngộ thưởng tiền hoa hồng Thực chặt chẽ thành viên kênh nâng cao hiệu xuất hoạt động thành viên kênh giúp cho hoạt động kênh diễn nhanh chóng thuận tiện Phụ lục 5: KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Đối tượng: Ban quản trị công ty cổ phần T&TBON thành viên gồm trưởng phòng kinh doanh, hai nhân viên thị trường, nhân viên kinh doanh, chủ cửa hàng đại lý công ty Câu 1: Khách hàng mục tiêu công ty cổ phần T&TBON thị trường miền Bắc ai? Khách hàng miền Bắc công ty cổ phần T&TBON tập chung vào khách hàng tổ chức: nhà bán buôn mua bán lại , người mua phục vụ mục đích cho doanh nghiệp, doanh nghiệp sử dụng cho cơng trình nhà cửa đường xá, bênh viện… đối tượng công ty hướng đến khu vực miền Bắc Câu 2: Cho đến thời điểm cơng ty có điểm phân phối sản phẩm thép nước, miền Bắc? Trên nước công ty có 17 nhà bán bn, 35 nhà bán lẻ, 12 đại lý dù phát triển nước nhiên tốc độ phát triển kênh phân phối tập trung chủ yếu thị trường miền Bắc công ty có 10 nhà bán bn, 20 nhà bán lẻ, đại lý số lớn cơng ty ngày nỗ lực để mở rộng thị trường đáp ứng nhiều nhu cầu miền Bắc Câu 3: Công ty thực hoạt cộng tác phối hợp với thành viên kênh ? Hiện công ty trọng thực hoạt động cộng tác phối hợp kênh mà công ty có sách hữu hiệu phát triển kênh như: Khi tuyển chọn thành viên kênh công ty trọng tới địa điểm khu vực lực hoạt động kênh giúp cho địa điểm phân phối dễ tương tác giúp đỡ nhau phát triển Công ty đưa thêm sách hỗ trợ thành viên kênh sở vật chất tiền hoa hồng hợp lý so với họ làm tiêu chuẩn với chế độ rõ ràng rành mạch để thành viên kênh có mục tiêu phấn đấu cụ thể hồn thành cơng việc tốt Câu 4: Xin quý khách cho biết cơng ty sử dụng loại hình kênh phân phối nào? Tỷ trọng sao? Kênh kênh hoạt động hiệu quả? Mức độ hiệu thể đâu ? Mức độ hiệu kênh thể số lượng hàng hóa lưu thơng qua kênh đó, lợi nhuận thu từ kênh, mức độ dịch vụ đap ứng cho khách hàng Hiện công ty sử dụng loại hình kênh phân phối kênh khơng cấp chiếm 10% kênh cấp chiếm 7% kênh cấp chiếm 30% kênh cấp chiếm 53% nhiên mức độ hoạt động kênh chưa thực hiệu chuyên nghiệp từ kênh cấp mắc phải vướng mắc cơng ty chưa có sách kiểm sốt kênh tốt nhiều xung đột xảy làm dòng chảy kênh chưa cao nhiều bất cập kênh cấp khơng hoạt động khơng hiệu chưa có quản lý tốt nguồn chi phí Kênh cấp chưa thể phát huy hết ưu điểm kênh Bên cạnh cần phải có nghiên cứu với ĐTCT để có kênh phân phối cạnh tranh hiệu thị trường Đối với riêng dòng sản phẩm thép kênh phân phối cấp cấp kênh hoạt động hiệu Câu 5: Những khó khăn mà cơng ty gặp phải kênh phân phối gì? Hiện hệ thống kênh gặp nhiều vấn đề chưa giải triệt để: Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh mức độ cao khiến cho nhiều trung gian có nhu cầu trở thành thành viên kênh công ty không chấp nhận dẫn đến làm mạng lưới kênh phát triển chậm Hoạt động quản lý kênh chưa quán triệt cách triệt để kênh nhiều xung đột, kênh chưa có thấy tương hỗ trợ giúp phát triển Kênh cấp cấp cấp không sử dụng cách hiệu khiến cho công ty nhiều chi phí mà khơng mang lại nhiều lợi nhuận Với việc tập chung vào kênh cấp cấp nhiều gây việc xung đột kênh việc nghiên cứu tìm hiểu kênh ĐTCT áp dụng triệt để tạo hội tốt cho hệ thống kênh riêng dòng sản phẩm thép đặc biệt thị trường Miền Bắc Câu 6: Xin quý vị cho biết công ty thực hoạt động quản lý kênh nào? Mỗi phận có chức vụ quản lý Đối với hệ thống kênh thành viên kênh, nhiệm vụ lý thuộc nhân viên quản lý phận bán hàng Chúng đặt quy tắc tiêu chuẩn đánh giá chung cho nhân viên bán cho hiệu điểm bán Câu 7: Xin quý vị cho biết, công ty công ty thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh? Đây hoạt động mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên? - Các tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh: + Tiêu chuẩn kinh tế: Số lượng mặt hàng, doanh số bán… + Tiêu chuẩn kiểm soát: Kiểm tra thái độ phục vụ, cửa hàng… + Tiêu chuẩn thích nghi: Đại lý thích nghi với môi trường khách hàng hay chưa Đây hoạt đồng định kỳ tháng lần để kểm tra mức độ đáp ứng công ty so với thị trường hoạt động điều chỉnh biến thể kênh không dễ xong công ty muốn cố gắng thự tốt hoạt động kiểm tra đánh giá nghiêm chỉnh cắt bỏ nhà phân phối, đại lý hoạt động không hiệu không đạt doanh thu, giúp đỡ nhà đại lý cửa hàng có tiềm Câu 8: Phương hướng phát triển kênh phân phối công ty vào giai đoạn gì? Vào giai đoạn khác khơng có kênh phân phối mà nhiều yếu tố khác có thay đổi định, hệ thống kênh phân phối thời gian tới công ty muốn mở rộng mạng lưới đặc biệt miền Bắc đồng thời hoạt động kiểm soát kênh minh bạch rõ ràng Với mục tiêu trước mắt gia tăng 5% thị phần gia tăng thêm 13 nhà bán buôn bán lẻ đại lý năm 2017 Phụ lục Bảng 3.1 Số lượng Đại lý NPP địa bàn miền Bắc Khu vực Hà nội Hải Phòng Hưng Yên Bắc Ninh Nam Định Vĩnh phúc Số ĐL 2 1 0 Nhà BB 3 Nhà bán lẻ 4 Bảng 3.2 Đề xuất Số lượng Đại lý NPP địa bàn miền Bắc Khu vực Hà nội Hải Phòng Hưng Yên Bắc Ninh Nam Định Vĩnh phúc Ninh Bình Vĩnh Phúc Bắc giang Lào cai Lai châu Thái Bình Hà Nam Số ĐL 2 1 1 1 1 Nhà BB 2 2 Nhà bán lẻ 4 1 1 0