Giải pháp triển khai chính sách marketing nhằm phát triển thị trường của Tổng Công ty Bia Rượu Nước Giải khát Sài Gòn (SABECO) trên thị trường Miền bắc

1 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng tình nghiên cứu khoa học riêng tơi Các số liệu, kết luận nghiên cứu trình bày luận văn trung thưc, có nguồn gốc rõ ràng chưa cơng bố cơng trình khoa học khác Học Viên Ninh Hoàng Luân MỤC LỤC 2 DANH MỤC BẢNG BİỂU, HÌNH VẼ Hình Số 1.1: Các loại hình chiến lược Marketing đáp ứng thị trường Hình 1.2: Kênh phân phối Hình 2.1: Tình hình tiêu thụ sản xuất Bia Việt Nam đến năm 2015 Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức SABECO Hình 2.3: Nhà máy đơn vị thương mại thuộc SABECO khu vực phía bắc Hình số 2.4 Thị phần bia Việt Nam năm 2016 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Với kinh tế phát triển nhanh dân số trẻ Việt Nam tạo thị trường quan trọng cho nhà cung cấp đồ uống có cồn Thị trường bia Việt Nam tăng trưởng 15 năm liên tiếp điểm sáng sức tiêu thụ sản xuất mà giới chứng kiến suy giảm gần không tăng trưởng hầu hết quốc gia Theo thống kê Hiệp hội bia rượu nước giải khát Việt Nam, sản lượng tiêu thụ bia năm 2015 3,4 tỷ lít, tiếp tục tăng 10% so với năm trước Tính trung bình, người Việt uống khoảng 38 lít bia/năm Kết đưa Việt Nam trở thành thị trường tiêu thụ bia lớn giới Đây thị trường đầy tiềm có nhiều cạnh tranh đối thủ nước.Các doanh nghiệp trọng tới marketing hoạt động kinh doanh sản xuất Thơng qua sách marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực giúp doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh phát triển mở rộng thị trường Khi Việt Nam gia nhập WTO hiệp định tư thương mại khác, doanh nghiệp nước ngồi có hội đầu tư, phát triển kinh doanh mặt hàng bia rượu nước giải khát với nhiều loại sản phẩm đa dạng phong phú mẫu mã, chủng loại, giá vào thị trường Việt Nam Điều mang đến nhiều khó khăn, thử thách cho doanh nghiệp nước đòi hỏi doanh nghiệp phải cạnh tranh khốc liệt để tồn phát triển mở rộng thị trường với chiến lược riêng Chính thế, để làm sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng biết đến lựa chọn sử dụng, doanh nghiệp phải thực chiến lược, sách marketing phù hợp để giữ vững thị trường để phát triển mở rộng thị trường Xuất phát từ vấn đề với hi vọng tìm hội kinh doanh có tính chiến lược lâu dài cho Tổng công ty cổ phần Bia- Rượu- Nước giải khát Sài Gòn với sản phẩm bia thị trường miền bắc, chọn đề tài : “Giải pháp triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn (SABECO) thị trường Miền bắc “ làm luận văn thạc sĩ Tình hình nghiên cứu ngồi nước liên quan đến đề tài Về lý luận sách marketing, có nhiều nghiên cứu nước quốc tế Các nghiên cứu mang tính lý luận hệ thống có ý nghĩa việc áp dụng vào thực tiễn doanh nghiệp Tuy nhiên, để áp dụng vận dụng áp dụng thực tế vào doanh nghiệp Việt Nam hay ngành nghề cụ thể nhiều hạn chế Nghiên cứu nước - Tài liệu “Quản trị marketing” của tác giả Philip Kottler , tài liệu dịch xuất năm 2003, NXB thống kê Tài liệu trọng vào việc miêu tả trình định marketing doanh nghiệp, tropng sách marketing phải gắn liền với mục tiêu, hoạt động doanh nghiệp - Tài liệu “Marketing bản” tác giả Philip Kottler, tài liệu dịch xuất năm 2005, Nhà xuất Lao động- Xã hội Tài liệu cung cấp khái niệm, định nghĩa khái quát marketing sách marketing doanh nghiệp Nghiên cứu nước - Giáo trình Marketing thương mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS.Cao Tuấn Khanh, 2011: Tài liệu giới thiệu kiến thức, phương pháp, kinh nghiệm nghệ thuật lĩnh vực marketing cơng ty thương mại - Giáo trình Phân tích chiến lược kinh doanh, Lê Đắc Sơn (2001), Nhà xuất trị Quốc gia, Hà Nội Tài liệu trình bày nội dung lý thuyết quản trị chiến lược doanh nghiệp Những cách thức phương pháp thực hành, kỹ thuật xây dựng kế hoạch chiến lược quản lý doanh nghiệp đại giới - Phát triển chiến lược marketing xuất hàng may vào thị trường Mỹ DN thuộc Vinatex, Nguyễn Đức Thuận, Luận án tiến sĩ, 2010 : Luận án xác lấp rõ số vấn đề lý luận phát triển chiến lược marketing nói chung chiến lược marketing xuất nói riêng DN may thuộc Vinatex, thơng qua luận án nhận dạng làm rõ luận thực tiễn cho phát triển chiến lược marketing xuất DN may thuộc Vinatex vào thị trường Mỹ - Luận văn thạc sĩ “Hồn thiện sách marketing Cơng ty cổ phần Vang Thăng Long” tác giả Hà Thị Việt Anh, thực năm 2014 Luận văn phân định rõ nội dung sách marketing doanh nghiệp, marketing mục tiêu, marketing mix sách nguồn luồn lực marketing Trên sở phân tích đánh giá thực trạng sách marketing doanh nghiệp thực luận văn đề xuất nhóm giải pháp nhằm hồn thiện sách marketing cho doanh nghiệp Qua tham khảo cơng trình mà học viên lựa chọn đề tài nghiên cứu chuyên sâu giải pháp triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn( SABECO) thị trường miền Bắc đề tài không trùng lặp với cơng trình nghiên cứu trước Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: Từ việc nghiên cứu lý luận marketing chiến lược marketing kết hợp với đặc thù thị trường bia, sở nghiên cứu thực trạng Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gònlàm sáng tỏ sở lý luận thực tiễn chiến lược marketing nói chung Tổng cơng ty viễn thơng MobiFone nói riêng Trên sở đó, đề xuất giải pháp để xây dựng chiến lược marketing doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển doanh nghiệp thời gian mở cửa hội nhập quốc tế Nhiệm vụ nghiên cứu: Hệ thống hóa số sở lý thuyết phát triển thị trường, sách marketing doanh nghiệp, từ làm tảng cho doanh nghiệp Phân tích đánh giá thực trạng chiến lược phát triển thị trường, sách marketing doanh nghiệp sở vận dụng nguyên lý sở lý thuyết Đề xuất quan điểm giải pháp nhằm hoàn thiện sách marketing cho doanh nghiệp Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn, nhân tố ảnh hưởng đến triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường nhóm sản phẩm bia Tổng Cơng ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn khu vực thị trường miền bắc Phạm vi nghiên cứu: - Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề lý luận, thực tiến có liên quan đến triển khai đề xuất giải pháp nhằm triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường nhóm sản phẩm bia Tổng Công ty BiaRượu- Nước Giải khát Sài Gòn khu vực miền bắc -Về thời gian: Các nghiên cứu thực trạng tập trung chủ yếu giai đoạn từ 2015 đến - Về không gian: Các nghiên cứu tập trung khu vực thị trường miền bắc nước ta Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng tổng hợp phương pháp vật biện chứng vật lịch sử, phương pháp chủ yếu vận dụng gồm: - Phương pháp phân tích thống kê, tổng hợp: phương pháp chuyên gia, tổng hợp trích dẫn, kế thừa số cơng trình nghiên cứu học giả; số liệu phản ánh kết kinh doanh Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn số doanh nghiệp khác - Phương pháp thu thập thông tin thông qua việc thực điều tra khảo sát thực tế “điều tra trắc nghiệm” thực bảng câu hỏi với khách hàng, người tiêu dùng sản phẩm bia - Địa điểm nghiên cứu: Do Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn tổng cơng ty lớn có nhà máy, cơng ty phân phối lớn khắp miền đất nước, nên khuôn khổ lăn văn tác giả xin tâp trung nghiên cứu khu vực thị trường miền bắc - Ngoài ra, luận văn sử dụng phương pháp tổng hợp, so sánh, thống kê… số liệu, tài liệu nhằm làm rõ vấn đề nghiên cứu đề tài giải pháp triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn (SABECO) thị trường Miền bắc Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, danh mục bảng biểu, hình ảnh, chữ viết tắt, nội dung luận văn kết cấu thành chương sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận triển khai sách Marketing nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp Chương 2: Thực trang triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường nhóm sản phẩm Bia Tổng Cơng ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn( SABECO) khu vực miền bắc Chương 3: Một số quan điểm giải pháp hồn thiện triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường nhóm sản phẩm bia Tổng Cơng ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn khu vực miền bắc CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số Khái niệm lý luận 1.1.1 Thị trường phát triển thị trường Doanh Nghiệp * Thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Theo cách hiểu cổ điển thị trường nơ-+i diễn trình trao đổi mua bán Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trường nơi gặp gỡ người bán người mua hàng hoá dịch vụ, biểu thu gọn q trình thơng qua tất định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định Doanh nghiệp sản xuất gì, sản xuất định công nhân làm việc cho xác định điều chỉnh giá Thị trường kết hợp cung cầu người mua người bán bình đẳng cạnh tranh Số lượng người mua, người bán nhiều hay phản ánh quy mơ thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá dịch vụ với khối lưọng giá cung cầu định Từ ta thấy thị trường nơi thực kết hợp chặt chẽ hai khâu sản xuất tiêu thụ hàng hoá - Phân loại thị trường: Một bí quan trọng để thành cơng am hiểu cặn kẽ tính chất loại thị trường Phân loại thị trường cần thiết khách quan để nắm đặc điểm chủ yếu thị trường song tuỳ vào phương pháp phân loại mà có ý nghĩa quan trọng riêng q trình kinh doanh - Căn vào nguồn gốc sản xuất hàng hoá mà người ta phân thị trường thành: thị trường hàng công nghiệp thị trường hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp hàng ngư nghiệp ) +Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng công nghiệp khai thác hàng công nghiệp chế biến Cơng nghiệp khai thác có sản phẩm ngun vật liệu Cơng nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hàng hố có đặc tính cơ, lý, hố học trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật khác +Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hố có nguồn gốc từ thực vật, loại hàng ngư nghiệp có hàng hố qua khâu cơng nghiệp chế biến thành hàng tinh chế - Căn vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường người ta phân chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh thị trường + Đối với doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ thị trường thị trường chiếm đại đa số hàng hoá doanh nghiệp +Thị trường nhánh thị trường tiêu thụ lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ +Thị trường thị trường mà doanh nghiệp xúc tiến thăm dò đưa hàng vào, giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc - Căn vào mặt hàng người ta chia thành thị trường loại mặt hàng: +Thị trường máy móc: Còn gọi thị trường đầu tư + Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi thị trường hàng trung gian Như có nhiều tên gọi sản phẩm, tên gọi hiệp thành thị trường hàng hoá cụ thể Do giá trị tính chất sử dụng khác nhóm mặt hàng mà thị trường chịu tác động nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác Sự khác ảnh hưởng tới phương thức mua bán, vận chuyển tốn - Căn vào vai trò người mua người bán thị trường có thị trường người mua thị trường người bán Trên thị trường người mua hay người bán mà vai trò định thuộc người +Thị trường người bán xuất kinh tế mà sản xuất hàng hoá 10 phát triển kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trường người mua đóng vai trò thụ động + Ngược lại thị trường người mua xuất kinh tế phát triển kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động họ ví "thượng đế" người bán Người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua, khơi dậy thoả măn nhu cầu người mua quan tâm hàng đầu sống người sản xuất kinh doanh - Căn vào phát triển thị trường người ta chia thành: Thị trường thực thị trường tiềm + Thị trường thực (truyền thống) thị trường tiêu thụ hàng hoá mình, khách hàng quen thuộc có hiểu biết lẫn + Thị trường tiềm thị trường có nhu cầu song chưa khai thác, chưa có khả tốn - Căn vào phạm vi thị trường người ta chia thành thị trường giới, thị trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền thị trường địa phương + Thị trường giới thị trường nước Châu âu, Châu Phi, Châu Trung Đông + Thị trường khu vực: Đối với nước ta nước NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, nước Đông Nam Inđônêsia, Thái Lan Ngoài vào nơi sản xuất: Người ta phân thành thị trường hàng sản xuất nước thị trường hàng xuất 1.1.2 Ngành Kinh doanh đặc điểm doanh nghiệp kinh doanh nhóm sản phẩm bia Ngành Bia – Rượu – NGK Việt Nam phát triển tuân theo Quy hoạch phát triển ngành Thủ tướng Chính phủ Bộ Cơng Thương theo phân cấp phê duyệt Đến nay, ngành thực Quy hoạch ngành phê duyệt, công suất sản xuất ngành đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng nước tham gia xuất Trong đó, bia đạt sản lượng 4,8 tỷ lít/năm; rượu cơng nghiệp đạt khoảng gần 80 triệu lít; nước giải khát đạt khoảng tỷ lít… 94 vụ có thương hiệu uy tín chất lượng ngày đảm bảo từ họ yên tâm sử dụng Ngược lại, người tiêu dung sớm hay muộn quay lưng lại, chí rẻ khơng mua, hàng hóa có danh tiếng chất lượng ngày giảm Vì Cơng ty cần khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng, cung cấp sản phẩm theo yêu cầu khác khách hàng Để đề sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn Công ty cần đầu tư nghiên cứu, đầu tư sản xuất sản phẩm có mẫu mã đẹp, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao cảm nhận khách hàng sử dụng sản phẩm 3.3.2 Với sách marketing mix nhằm mở rộng thị trường Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại công ty việc sản xuất kinh doanh hàng hóa Trong trình hoạt động, cơng ty vận hành giá bán sau lựa chọn mức giá tối ưu tương đối linh hoạt Cơng ty cần tiếp tục trì phát huy Tuy nhiên, để nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp, công ty cần xây dựng cấu giá phản ảnh yêu cầu khúc thị trường, khối lượng đặt hàng Để làm điều cơng ty phải có biện pháp điều chỉnh giá thích hợp Một số biện pháp điều chỉnh giá là: - Chiết khấu với số lượng mua lớn: kiểu chiết giá phổ biến, tức có mặt hàng mua đơn đặt hàng chiết giá người mua trả cho tất mặt hàng đơn đặt hàng Loại chiết giá khơng có lợi cho người tiêu dùng mà có lợi cho cơng ty Có nghĩa là: cơng ty tiết kiệm chi phí tiếp thị bán hàng, biện pháp phương tiện tạo nên giá phân biệt cho khách hàng khác tạo lợi nhuận cho tồn cơng ty - Định giá tâm lý: Thực tế thị trường tiêu dùng thông tin giá sản phẩm tất thơng tin chất lượng sản phẩm Do đó, cơng ty không nên quan tâm tới mặt kinh tế định cần ý đến khía cạnh tâm lý mức giá yếu tố có tác động lớn thuyết phục khách hàng chấp nhận 95 mức giá bán cơng ty Vì vậy, định giá theo tâm lý công ty cần phải lưu ý đến tâm lý tiêu dùng, có sai lệch chút làm ảnh hưởng giảm sút chất lượng sản phẩm xuống từ dẫn đến làm uy tín cơng ty, giảm doanh số lợi nhuận cơng ty Ngồi cơng ty tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp cơng ty vận dụng là: - Tiếp tục trì bán hàng cần điều chỉnh cho có hiệu Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng tốn nhanh, hạn chế việc tốn chậm, tỷ lệ chiết khấu phải định cho phù hợp phát huy hiệu Để định tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khác, công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh Vì việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để thu tiền bán hàng có lợi đòi khách hàng trả tồn số tiền khoảng thời gian cơng ty lại phải vay chịu tiền lãi - Chiết giá theo mùa: Vì sản phẩm bia miền bắc có đặc điểm theo tính mùa vụ, bán mạnh vào mùa hè dịp tết nguyên đán Sabeco chiết khấu bán hàng theo số lượng mua lớn cần sử dụng phương pháp để trì lương sản phẩm định ổn định thị trường Bên cạnh đó, tại, công ty sử dụng phương pháp định giá chi phí bình qn cộng lãi, sử dụng giá đối thủ cạnh tranh tham khảo để định giá, cơng ty nên trì điều Để thực tốt công tác định giá này, công ty cần nắm rõ phân tích chi phí, bên cạnh tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh thị trường để đưa định hướng cho cơng ty 3.3.3 Với sách marketing mix phát triển sản phẩm Chiến lược xúc tiến bán hàng hoạt động cần thiết mà doanh nghiệp cần phải thực để kích cầu người tiêu dùng chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt phát triển thị trường miền bắc Vì vậy, để hồn thiện chiến lược marketing Sabeco cần trọng việc phát triển chiến lược xúc tiến bán hàng 96 - Chương trình khuyến mại: + Nâng cao tính sáng tạo nội dung hình thức tổ chức chương trình khuyến mãi: + Các chương trình khuyến trực tiếp cho người tiêu dùng: Xây dưng chương trình khuyễn mai cho người tiêu dùng kết hợp với đẩy mạnh truyền thông quảng cáo phương tiện truyền thông trực tiếp điểm bán hàng Các chương trình tập trung vào ngày lễ lớn ý nghĩa với người tiêu dùng dịp tết nguyên đán + Các chương trình khuyến đại lý: Cơng ty đưa chiêu bán hàng khuyến khích mua 20 nghìn thùng két két chai hỗ trợ 2000 đồng/két, thùng 100 đồng/ thùng Ngoài năm Sabeco nên xây dựng 02 đợt chạy chương trình marketing khuyễn mại hay triết giá cho đại vào mùa hè hay dịp tết sản phẩm chủ lực Sài gòn Special hay bia 333 - Quảng cáo: Để quảng cáo thực phát huy hiệu Sabeo cần phải xác định rõ: + Nôi dung quảng cáo: Xác định đối tượng sản phẩm quảng cáo bia Sài gòn special hay bia 333 Nhấn mạnh lợi ích chất lượng sản phẩm lợi ích cảm nhận sử dụng sản phẩm Để phát huy hiệu tốt xây dựng chiến lược quảng cáo cho sản phẩm Sabeco cần sử đồng với hoạt động marketing mix sản phẩm + Tiến hành đánh giá hoạt động quảng cáo: Sau lần quảng cáo cần phải đánh giá dựa doanh số bán trước sau quảng cáo để rút học thực tiễn cho hoạt động quảng cáo lần sau cho Công ty + Tổ chức Hội nghị khách hàng hàng năm, Tham gia thường xuyên vào hội chợ triển lãm thương mại + Trưng bày hàng hóa nơi bán: Cơng ty nên sử dụng cửa hàng, siêu thị với quầy hàng giới thiệu sản phẩm, đặc biệt cân nhắc bổ sung xây dựng thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty 97 + Hằng năm Sabeco có chương trình làm biển cho đại lý, điểm bán hàng nhiên sách chi trả thời gian thực tương đối chậm Để đảm bảo tính hiệu quả, tính thời điểm quảng cáo công ty cần đẩy mạnh công tác rút gắn thời gian thực để đạt hiệu quảng cáo cao Đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng kỹ thuật cuả sản phẩm Cơng ty nên tổ chức nhiều khóa đạo tạo cho nhân viên nhằm giúp nhân viên hiểu rõ chi tiết sản phẩm phụ trách Bên cạnh đó, cơng ty nên tạo điều kiện cho nhân viên tham gia khóa học bán hàng tiếp xúc khách hàng số trung tâm nhằm tăng khả tự tin, giải tình khó khách hàng u cầu… 3.4 Nhóm giải pháp hồn thiện sách nâng cấp nguồn lực marketing cho mục tiêu phát triển thị trường nhóm sản phẩm bia khu vực miền Bắc 3.4.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Trong chiến lược phát triển Công ty thiếu người Cơng ty Sabeco tranding có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm Tuy nhiên đội ngũ quản lý khơng đòi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt tâm lý khách hàng Vì chế thị trường việc trinh phục khách hàng nghệ thuật.Sabeco cần có sách đảo tạo cụ thể sau: - Đào tạo cán chủ chốt Cơng ty chương trình ngắn hạn dài hạndo trường đại học tổ chức - Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phòng Marketing Phòng Kế hoạch đào tạo nguồn lớp ngắn hạn chuyên môn; - Chế độ đãi ngộ (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với đối tượng tuyển chọn phải công hợp lý 98 Nếu đề chiến lược đắn người, Công ty thực mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận 3.4.2 Tăng cường nguồn lực tài Đối với hệ thống thông tin nội bộ, Sabeco thực tốt việc thơng tin nhanh, xác đảm bảo tính xác thực giúp cung cấp đầy đủ thông tin cho nhà quản trị điều hành cho việc điều chỉnh hoạt động marketing, sản xuất Tuy nhiên hệ thống xử lý thông tin sabeco thực theo chiều dọc có q nhiều mắt xích kiến hệ thống xử lý chậm thất lạc thông tin hay thông tin nhiễu Để đảm bảo truyền thơng tin tin nhanh chóng công ty nên ứng dụng hệ thống quản lý thông tin sử dụng mạng máy tính đảm bảo tốc độ nhanh chóng truy xuất nguồn thơng tin Xây dựng bảng mẫu thu thập hệ thống thông tin bên ngồi cho nhân viên thị trường tích hợp vào hệ thống Điều tạo nên thơng tin xác tình hình thị trường tại, có tính bảo mật cao Từ giúp nhà quản trị dễ dàng đưa định sách marketing, định sản xuất kinh doanh phù hợp với tập khách hàng, đoạn thị trường Sabeco nẵm bắt nhanh chosnh thay đổi thị hiếu khách hàng hay xu hướng tương lai có điều chỉnh sản phẩm phù hợp 3.4.3 Hoàn thiện tổ chức marketing Trước toàn sản phẩm công ty trading Sabeco thu mua phân phối Nhưng năm 2016 Tổng công ty thực thu mua toàn sản phẩm bia từ đơn vị sản xuất sau bạn lại cho cơng ty TNHH MTV thương mại Bia Sài Gòn để phân phối khu vực Sabeco thực điều chỉnh tổng thể hoạt động thương mại thông quan trực tiếp quản lý toàn hoạt động bán hàng cơng ty thương mại khu vực, qua giúp kiển sốt chặt chẽ khâu lưu thơng phân phối tối đa lợi nhuận sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần vận tải giao nhận Bia Sài Gòn đảm nhận việc vận chuyển thành phẩm toàn quốc 99 Hiện thị trường miền bắc, công tác hậu cần cần Tổng công ty thực tốt, đảm bảo sản phẩm nhà máy sản xuất bia phân phối thị trường miền bắc rộng lớn Tuy nhiên chi phí vận chuyển giao hàng cao cần ưu tiên cân nhắc Sabeco cần đẩu tư thêm vào hệ thống kho bãi, vận tải để mở rộng thị trường, linh hoạt việc lưu chuyển hàng hóa tới đại lý Ngồi bố trí kho thành phố lớn, công ty sản xuất, Sabeco nên bổ sung xây dựng kho cho công ty thương mại để đảm bảo ln có lượng hàng hóa định cung cấp cho đại lý Hệ thống xe phục vụ cho việc vận chuyển cung nên đầu tư số lượng chất lượng xe, tranh gây tổn thất khơng đáng có đổ vỡ chai hay bảo quản không tốt ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm 3.5 Một số kiến nghị nhà nước Thứ nhất, Bộ Công Thương sớm thực bán vốn Nhà nước theo yêu cầu Chính phủ, để Sabeco trở thành công ty cổ phần đại chúng thực thụ Một thay đổi cấu cổ đông dẫn đến bước chuyển biến mạnh mẽ quan điểm kinh doanh, quản trị doanh nghiệp tối đa hóa sức cạnh tranh để bỏ xa đối thủ phía sau Sabeco Đặc biệt có đối tác cơng ty hãng bia nước mua cổ phần tạo lợi lớn chuyển giao công nghệ sản xuất bia kinh nghiệm để phát triển thị trường, phân phối, marketing… Thứ hai, Nhà nước tiếp tục cải thiện mơi trường kinh doanh thơng thống, xây dựng bảo đảm môi trường kinh doanh tốt, thân thiện với kinh doanh, có lực cạnh tranh cao; tạo điều kiện cho doanh nghiệp có quyền tự kinh doanh theo quy định Nhà nước trình kinh doanh Thứ ba, cải thủ tục hành hướng giảm thời gian chờ giải quyết, đơn giản hóa thủ tục hành chính, đặc biệt lĩnh vực thuế, hải quan Hoàn thiện thống hệ thống Pháp luật, đảm bảo tính thống nhất, đồng tránh chồng chéo giứa luật 100 Thứ tư quản lý thị trường, biệt pháp xử phạt lỏng lẻo chưa hiệu quả, chưa đủ mức răn đe Nhà nước cần có biệt pháp cứng rắn xử lý trường hợp xâm phạm sở hữu trí tuệ, vị phạm quyền nạn hàng giả hàng nhái giúp bảo vệ người tiêu dùng tạo điệu kiện doanh nghiệp yên tâm sản xuất 101 KẾT LUẬN Trong môi trường kinh doanh nay, bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng, xuất ngày nhiều hội thách thức đặc biệt bối cảnh kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng có nhiều khó khăn, doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bia rượu nói riêng chịu ảnh hưởng cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi doanh nghiệp phải phá triển sách marketing thích ứng có hiệu xuất cao để phát triển thị trường Trên sở phân tích, nhận định trên, học viên mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn (SABECO) thị trường Miền bắc” Luân văn hệ thống hóa số vấn đề triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp, tập trung vào phân định nội dung sách marketing nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp Luận văn nhận dạng, phân tích nhóm nhân tố ảnh hưởng đến triển khai sách marketing phát triển thị trường doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhóm sản phẩm bia Tổng hợp phân tích hoạt động triển khai sách marketing phát triển thị trường nói cho phép doanh nghiệp nhân dạng thành công, điểm mạnh thách thức lực cạnh doanh nghiệp thị trường Từ có điều chỉnh việc định kinh doanh mang lại hiệu tối ưu Thông qua việc phân tích thực trạng, luận văn đánh giá ưu thế, điểm mạnh, hạn chế điểm yếu sách marketing phát triển thị trường doanh nghiệp xác định nguyên nhân hạn chế bao gồm nguyên nhân khách quan chủ quan từ phía doanh nghiệp Từ kết phân tích, đánh giá nhận dạng vấn đề chủ yếu đặt qua nghiên cứu thực trạng phát sách marketing nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp 102 Trên sở hệ thống hóa vấn để sách marketing nhằm phát triển thị trường qua phân tích đánh giá thực trạng sách marketing Tổng Cơng ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn, giúp tơi có nhìn tổng quan tình hình thị trường bia thị trường khu vực miền bắc Đồng thời, Luận văn mạnh dạn đề xuất nhóm giải pháp nhằm hồn thiện sách marketing giúp Tổng cơng ty phát triển thị trường miền bắc cách sâu rộng đảm bảo vị vững thị trường Bằng kết đạt luận văn, học viên xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại, thầy cô Khoa Sau đại học, giáo viên hưỡng dẫn TS Nguyễn Đức Nhuận, ban lãnh Công ty cổ phần thương mại Bia Sài Gòn Miền Bắc Cơng ty cổ phần thương mại Bia Sài Gòn Đơng Bắc cán thị trường phòng ban khác giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu hồn thành luận văn 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Trần Minh Hạo (2012), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler(2005), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing , Nhà xuất Thống kê Vũ Hoàng Liên (2010), Luận văn thạc sĩ “Mọt số giải pháp ứng dụng marketingmix vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm HALIDA nhà máy bia Đông Nam Á” Nguyễn Thanh Linh (2011), Luận văn thạc sĩ “Hồn thiện sách marketing cho sản phẩm trà xanh độ công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát” Nguyễn Thị Hồng Nhung (2016), Luận văn thạc sĩ “Nâng cao lực cạnh tranh marketing sản phẩm bia công ty trách nhiệm hữu hạn MTV đầu tư Việt Hà khu vực miền Bắc” Nguyễn Đức Thuận (2010), Luân án tiến sĩ “ Phát triển chiến lược marketing xuất hàng may vào thị trường Mỹ DN thuộc Vinatex” 104 PHỤ LỤC MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Kính chào Quý khách hàng! Hiện tiến hàng khảo sát nhỏ sản phẩm bia thói quen tiêu dùng sản phẩm Xin trân trọng cảm ơn hợp tác quý vị Mời anh chị trả lời số câu hỏi sau Thương hiệu bia mà anh nhận biết (có thể khoanh nhiều đáp án)là: A B C D E F G H Heineken Bia Hà Nội Tiger Saigon specail 333 Bia Tuborg Bia Halida Đáp án khác…… Xin cho biết loại bia mà anh/ chị yêu thích nhất: A B C D E F G H Heineken Bia Hà Nội Tiger Saigon special Bia 333 Bia Tuborg Bia Halida Đáp án khác…… Anh chị hay sử dụng bia vào dịp ? A B C D E Đi chơi xa Tâm trạng không thoải Ngày nghỉ lễ Giao tiếp công việc Tiệc tùng 105 F Không theo thời điểm định Anh chị hay dử dụng sản phẩm bia rượu với ? A B C D Người gia đình (Vợ/ chồng; bố/ mẹ, anh em) Đối tác công việc Đồng nghiệp Bạn bè Anh/ chị thường xuyên sử dụng bia nào? A B C D Các ngày tuần Từ 4-5 lần / tuần Từ 2-3 lần/ tuần Từ 3-4 lần/1 tháng Anh/ chị có biết tới thương hiệu hay sản phẩm bia Sài gòn khơng? A B Có Khơng (Nếu câu trả lời khơng, Xin cảm ơn anh chị tham gia khảo sát xin dừng phiếu điều tra đây) Theo Anh chị thương hiệu mà anh chị sử dụng thường xuyên hãng bia Sài Gòn? (xin chọn 01 đáp án) A B C D Bia Sài gòn Special Bia 333 Saigon Export (Sài Gòn đỏ) Saigon Larger (Sài Gòn xanh) Anh chị cho biết chất lượng cảm nhận mà anh chị sử dụng loại bia Sài gòn trên? A B C D E Bia có vị đậm đà, ngon, thơm mùi bia Bia có độ nặng vừa phải Uống bia không bị nhức đầu Hương thơm nồng bia vị êm Nói cách tổng quát chất lượng bia cao Hình ảnh thương hiệu bia anh chị thường xuyên sử dụng A Tôi nghĩ Bia thực chất, dân giã 106 B C D E Thương hiệu bia đại trẻ trung Thương hiệu bia thể đẳng cấp, sang trọng Tôi nghĩ thương hiệu bia làm tơi tự tin, lịnh lãm Nhìn chung, thương hiệu bia đáng tin cậy 10.Theo anh chị sản phẩm bia anh chị thường xuyên sử dụng (Bia X), anh chị khách hàng: A B C D E Tôi cho khách hàng trung thành Tôi không mua bia khác thương hiệu bia X có bán cửa hàng Tơi tìm mua thương hiệu bia X không mua loại khác Tôi sử dụng loại bia khác thương hiệu bia X khơng có cửa hàng Tơi sử dụng nhiều loại bia khác 107 11 Anh chị vui lòng đánh giá tiêu chí sản phẩm anh chi thường xuyên sử dụng hãng bia Sài gòn theo thang điểm (1 thấp nhất- tốt nhất) Tiêu chí đánh giá Chất lượng Bao bì đóng gói Giá Sự thuận tiện mua hàng Tần suất bạn thấy quảng cáo, trưng bày sản phẩm 12.Xin vui lòng cho biết anh thuộc nhóm tuổi đây: A B C D E 18-24 tuổi 25-31 tuổi 32-38 tuổi 39-45 tuổi 46-52 tuổi 13 Xin vui lòng cho biết mức thu nhập hàng tháng anh: A B C D Dưới triệu đồng Từ triệu đồng đến 10 triệu đồng Từ 10 triệu đến 15 triệu đồng Trên 15 triệu đồng trở lên 14 Xin vui lòng cho biết nghề nghiệp anh: A B C D E Nghề tự Quản lý Nhân viên văn phòng Nhân Viên sản xuất Khác Thơng tin cá nhân (Q khách ghi khơng) Tên người trả lời:………………………………………………………… Điện thoại:…………… …………………………………………………… 108 Địachỉ:………… ……………………………………………………… Xin chân thành cám ơn hợp tác nhiệt tình anh/chị ... Rượu- Nước giải khát Sài Gòn với sản phẩm bia thị trường miền bắc, chọn đề tài : Giải pháp triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải khát Sài Gòn (SABECO). .. liên quan đến triển khai đề xuất giải pháp nhằm triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường nhóm sản phẩm bia Tổng Cơng ty BiaRượu- Nước Giải khát Sài Gòn khu vực miền bắc -Về thời gian:... luận triển khai sách Marketing nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp Chương 2: Thực trang triển khai sách marketing nhằm phát triển thị trường nhóm sản phẩm Bia Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước Giải