(Luận văn) phát triển chính sách xúc tiến thƣơng mại sản phẩm máy in, máy photocopy của công ty cổ phần công nghệ cƣờng phú

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang TĨM LƯỢC Trong xu tồn cầu hóa nay, cạnh tranh công ty ngày gay gắt, khơng cịn cạnh tranh cơng ty nước mà cịn cạnh tranh cơng ty nước ngồi Việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày khó khăn đặt nhiều thách thức với doanh nghiệp XTTM trở thành công cụ vô quan trọng Vậy làm để xây dựng sách XTTM hợp lý hiệu nhất? Đây câu hỏi chung nhiều doanh nghiệp công ty cổ phần công nghệ Cường Phú không nằm ngồi số Trong q trình thực tập ba tháng công ty cổ phần công nghệ Cường Phú em lựa chọn đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú” Nội dung đề tài tóm lược sau: Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm: tính cấp thiết nghiên cứu, an lu tổng quan tình hình khách thể cơng trình năm trước, mục tiêu nghiên cứu, va phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài khóa luận n Chương 2: Đưa số lý luận XTTM, CSXTTM phát triển CSXTTM sản phẩm công ty kịnh doanh Trên sở nghiên cứu vấn đề lý luận XTTM thực trạng XTTM sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú để phân định nội dung phát triển sách XTTM sản phẩm đề tài Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng CSXTTM sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú cách sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp thứ cấp để nghiên cứu thực trạng phát triển CSXTTM Công ty Qua đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến phát triển CSXTTM sản phẩm máy in, máy photocopy công ty Chương 4: Trên sở lý thuyết thực trạng phát triển CSXTTM sản phẩm máy in, máy photocopy công ty, đưa thành công, tồn số nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương pháp, mục Nguyễn Thị Hạnh i Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang tiêu cơng ty để để đề xuất kiến nghị nhằm phát triển CSXTTM sản phẩm máy in, máy photocopy cuẩ Công ty thời gian tới Khóa luận đạt số thành cơng như: hệ thống hóa sở lý thuyết XTTM, CSXTTM phát triển CSXTTM, phân tích thực trạng hiệu hoạt động công cụ XTTM công ty đề xuất số giả pháp phát triển XTTM sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú Tuy nhiên, khóa luận chưa nêu cụ thể tập người nhận trọng điểm, mục tiêu, phân bổ ngân sách sử dụng công cụ XTTM Ngồi thành cơng hạn chế cịn tồn khóa luận đề xuất giải pháp, định hướng giai đoạn 2015 – 2017 như: mở rộng lượng khách hàng tổ chức cho công ty, xác định mục tiêu cụ thể cho giai đoạn 2015 – 2017, phân bổ ngân sách cho dòng sản phẩm phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ phần trăm công ty nên xác lập ngân sách vào mục tiêu nhiệm vụ công việc an lu n va Nguyễn Thị Hạnh ii Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang LỜI CẢM ƠN Sau tháng thực tập công ty cổ phần cơng nghệ Cường Phú với q trình học tập nghiên cứu thân, em hoàn thành đề tài khóa luận Để có kết này, em xin gửi lời biết ơn sâu sắc tới trường Đại học Thương Mại, khoa Markerting tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo – Nguyễn Hồng Giang tận tình bảo hướng dẫn cho em, giúp em hoàn thành đề tài khóa luận Đồng thời em xin cảm ơn Ban lãnh đạo tập thể nhân viên công ty cổ phần công nghệ Cường Phú tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập, điều tra, vấn thu thập tài liệu công ty Cuối em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình bạn bè em người động viên, giúp đỡ em nhiều trình làm Mặc dù cố gắng thời gian có hạn kiến thức, hiểu biết thân em cịn chưa hồn thiện nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu n Em xin chân thành cảm ơn! va hoàn thiện hơn! an lu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy để khóa luận em Sinh viên Nguyễn Thị Hạnh Nguyễn Thị Hạnh iii Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang MỤC LỤC TĨM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii ix CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM MÁY IN, MÁY PHOTOCOPY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ.1 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 4 va 1.5.1 Phương pháp luận an lu n 1.5.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu 1.5.2.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 1.5.2.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 1.5.2.3 Phương pháp phân tích xử lý liệu 1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh 2.1.1 Khái niệm, chất, vai trò xúc tiến thương mại 2.1.2 Khái niệm sách xúc tiến thương mại 2.1.3 Khái niệm phát triển sách xúc tiến thương mại Nguyễn Thị Hạnh iv Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh 10 2.3 Phân tích nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 12 2.3.1 Định hướng tập người nhận trọng điểm mục tiêu xúc tiến thương mại 12 2.3.2 Xác lập ngân sách xúc tiến thương mại 13  Phân bổ ngân sách theo công cụ 16 2.3.4 Lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 16 2.3.5 Theo dõi, kiểm tra đánh giá hiệu chương trình xúc tiến thương mại 17 CHƯƠNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM MÁY IN, MÁY PHOTOCOPY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 19 an lu 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh công ty 19 20 va 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy 19 n 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm vừa qua 21 3.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú 22 3.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 22 3.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 23 3.2.2.1 Môi trường ngành 23 3.2.2.2 Môi trường nội 25 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú 26 3.3.1 Thực trạng định hướng tập người nhận trọng điểm mục tiêu xúc tiến công ty 26 3.3.2 Thực trạng xác lập ngân sách xúc tiến công ty Nguyễn Thị Hạnh v 27 Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang 3.3.3 Thực trạng xác định phối thức xúc tiến công ty 28 3.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp, kênh truyền thông 31 3.3.5 Thực trạng theo dõi, kiểm tra đánh giá hiệu chương trình xúc tiến thương mại 32 CHƯƠNG CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM MÁY IN, MÁY PHOTOCOPY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ 4.1 Các kết luận phát qua nguyên cứu 4.1.1 Những thành công 34 34 34 4.1.2 Những vấn đề tồn 34 4.1.3 Những nguyên nhân tồn 35 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú 36 va thời gian tới 36 an lu 4.2.1 Dự báo triển vọng môi trường thị trường sản phẩm máy in, máy photocopy n 4.2.2 Quan điểm phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú thời gian tới 37 4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩmmáy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú 37 4.3.1 Các đề xuất nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú  Đề xuất phát triển phối thức XTTM 37 38 4.3.2 Các kiến nghị nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm máy in, máy photocopy công ty cổ phần công nghệ Cường Phú TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 42 PHỤ LỤC Nguyễn Thị Hạnh vi Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang DANH MỤC BẢNG BIỂU STT TÊN BẢNG BIỂU Trang Bảng Kết kinh doanh công ty từ 2012-2014 21 Bảng Ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại sản 28 phẩm máy in, máy photocopy năm 2012-2014 Bảng Doanh thu, ngân sách XTTM cho sản phẩm máy in, 33 máy photocopy tỷ lệ qua năm 2012, 2013, 2014 an lu n va Nguyễn Thị Hạnh vii Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ STT TÊN SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Trang Hình Mơ hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại 11 Hình Các chế kéo đẩy xúc tiến thương mại 14 Hình Biểu đồ tỷ lệ % khách hàng Cơng ty năm 2014 27 Hình Biểu đồ thể lý khách hàng biết tới công ty Phụ lục Hình Biểu đồ thể phân bổ ngân sách công cụ xúc Phụ lục tiến năm 2012,2013,2014 Hình Quy trình kiểm tra đánh giá chương trình XTTM Sơ đồ Cơ cấu máy tổ chức Công ty Phụ lục 20 an lu n va Nguyễn Thị Hạnh viii Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ XTTM Xúc tiến thương mại CSXTTM Chính sách xúc tiến thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn GS.TS Giáo sư tiến sĩ GS Giáo sư an lu n va Nguyễn Thị Hạnh ix Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM MÁY IN, MÁY PHOTOCOPY CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CƠNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt việc kinh doanh doanh nghiệp thương mại nói riêng tồn thể kinh tế nói chung gặp nhiều khó khăn Các doanh nghiệp kinh doanh cố gắng bán nhiều sản phẩm cách vận dụng linh hoạt chương trình sách xúc tiến sản phẩm Ngày nay, biến số marketing- mix, xúc tiến thương mại yếu tố vô quan trọng Theo quan điểm kinh doanh nước nước ngồi xúc tiến thương mại yếu tố quan trọng sau yếu tố sản phẩm Bởi cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường, cung cấp thơng tin cần có gia tăng kết nối doanh nghiệp với khách hàng, hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng thương hiệu từ nâng cao lực cạnh tranh lu Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú thành lập năm 2011 đại lý an thức phân phối sản phẩm máy in Việt Nam Thông qua hoạt động nghiên cứu va n vấn chuyên sâu thực tập cơng ty tơi nhận thấy ngồi yếu tố mơi trường vi mơ, vĩ mơ ảnh hưởng hoạt động xúc tiến thương mại công ty không tốt ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh công ty Thực tế công ty chưa có phịng marketing mà có phịng kinh doanh hoạt động marketing chưa thực trọng, chưa khai thác tốt công cụ bán hàng cá nhân, quảng cáo cịn ít, sách xúc tiến thương mại chưa tiến hành đồng theo bước cụ thể, chưa có kết hợp công cụ xúc tiến đề nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến Trên thị trường Hà Nội, nhiều công ty kinh doanh sản phẩm máy in, máy photocopy từ hình thức bán hàng truyền thống hay bán hàng qua mạng nhiều doanh nghiệp kết hợp hai hình thức Hầu hết, sản phẩm máy in, máy photocopy từ siêu thị hay công ty có nguồn gốc có thương hiệu tiếng, cơng ty bán nhiều hàng hóa chăm sóc tốt khách hàng cơng ty giành thị phần cao có uy tín khách hàng Và để làm điều này, công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp thực mục tiêu xúc tiến thương mại Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang Câu Để có thơng tin sản phẩm máy in, máy photocopy ,ông (bà) chủ yếu dựa vào phương tiện :  Website công ty  Banner trang web khác muaban.com, vatgia.com…  Qua email  Gọi điện tới công ty  Loại khác, …………… Câu 4: Ơng (bà) có biết đến thơng điệp “ Chun nghiệp – tận tình – chu đáo” cơng ty khơng?  Có lu an  Khơng va n Câu Ơng (bà) đánh chương trình khuyến mại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú? Đánh giá Chương trình Rất nhàm Nhàm Bình Hấp Rất chán thường dẫn dẫn chán hấp Tặng q Chiết khấu tốn Hỗ trợ chi phí lắp đặt, vận chuyển Chiết khấu số lượng Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang Câu 6: Ông(bà) đánh giá thái độ phục vụ nhân viên từ công ty cổ phần công nghệ Cường Phú? Mức độ Đánh giá Rất khơng Khơng hài Bình hài lịng lịng thường Hài lòng Rất hài lòng Nhân viên bán hàng Nhân viên CSKH Nhân viên giao hàng Câu Theo ơng bà điều điểm mạnh đội ngũ nhân viên bán hàng n va  Thái độ phục vụ an lu công ty cổ phần công nghệ Cương Phú?  Trình độ hiểu biết nhân viên sản phẩm  Kỹ giao tiếp, thuyết phục  Khác,là………………………………………………………………………… … Câu 8: Ông (bà) đánh quy trình mua hàng cơng ty cổ phần công nghệ Cường Phú?  Đơn giản  Bình thường  Phức tạp Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang Câu 9: Ông ( bà ) đánh chương trình xúc tiến thương mại sản phẩm máy in, máy photocopy công ty so với nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh khác ?  Hài lịng  Bình thường  Khơng hài lịng Xin chân thành cảm ơn ông/bà công ty an lu n va Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Đối tượng vấn: - Ông Nguyễn Văn Thủy – Trưởng phòng kinh doanh cơng ty cổ phần cơng nghệ Cường Phú - Ơng Đỗ Quang Vinh giám đốc công ty Thời gian vấn: Địa điểm vấn: Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú Người vấn:Nguyễn Thị Hạnh Ông (bà) cho biết tập khách hàng mục tiêu cho sản phẩm máy in, máy photocopy công ty nay? Mong ông (bà) cho biết mục tiêu XTTM công ty thời gian vừa qua đặc biệt năm 2014? Cơng ty ơng (bà) có hoạt động XTTM để thu hút khách an lu hàng? Công cụ sử dụng mang lại hiệu cao nhất? Xin ông ( bà ) cho biết thông điệp truyền thông mà công ty muốn đưa tới n va khách hàng gì? Hiện công ty ông (bà) xác định ngân quỹ hoạt động XTTM theo phương pháp ? Xin ông (bà) cho biết yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM cơng ty? Ơng (bà) đánh hiệu XTTM hoạt động kinh doanh công ty? Những khó khăn gặp phải xây dựng triển khai sách XTTM cơng ty? Xin ơng (bà) cho biết công tác kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động XTTM công ty nào? 10 Định hướng cho sách XTTM thời gian tới cơng ty gì? Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU 11 Ông (bà) cho biết tập khách hàng mục tiêu cho sản phẩm máy in, máy photocopy công ty nay? Trả lời: Tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới cho sản phẩm máy in, máy photocopy bao gồm tập khách hàng tổ chức : quan, văn phòng, trường học… mua sản phẩm máy in, máy photocopy mục đích kinh doanh kiếm lời hay phục vụ hoạt động tổ chức 12 Mong ông (bà) cho biết mục tiêu XTTM công ty thời gian vừa qua đặc biệt năm 2014? Trả lời: Trong năm 2014 mục tiêu công ty cho chương trình XTTM tăng doanh thu cơng ty, tăng lượng khách hàng, kích đẩy khách hàng mua sản phẩm máy in, máy photocopy nhiều trì hình ảnh nhận diện thương hiệu khách hàng sản phẩm Tạo biết đến ý định mua an lu sau khách hàng lập danh sách khách hàng tiềm cho lực lương bán hàng tăng cường hình ảnh tốt đẹp thương hiệu tạo lòng trung n va thành tập khách hàng trọng điểm Có thể thấy mục tiêu hầu hết chương trình xúc tiến Mục tiêu cụ thể cho hoạt động XTTM sản phẩm máy in, máy photocopy thời gian tới là: - Tăng doanh số tháng khuyến lên 5% so với doanh số trung bình tháng trước - Tăng khoảng 40% doanh số năm sau so với năm trước 13 Công ty ông (bà) có hoạt động XTTM để thu hút khách hàng? Công cụ sử dụng mang lại hiệu cao nhất? Trả lời: Trong năm 2014 vừa qua, công ty sử dụng công cụ XTTM ( Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp ) để quảng bá sản phẩm thương hiệu Tuy nhiên, tùy theo chương trình, thời điểm mà cơng ty sử dụng cơng cụ hay kết hợp công cụ với để tạo hiệu cao Công cụ đánh giá hiệu bán hàng cá nhân Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang 14 Xin ơng ( bà ) cho biết thông điệp truyền thông mà công ty muốn đưa tới khách hàng gì? Trả lời: Thơng điệp cơng ty “chuyên nghiệp – tận tình – hiệu quả” Nội dung thông điệp ngắn gọn, dễ truyển tải, ngôn ngữ phổ thông nên tạo cảm giác dễ hiểu cho người nghe Đồng thời ý nghĩa mà thông điệp mang lại cho khác hàng cam kết chắn dịch vụ chăm sóc khách hàng công ty 15 Hiện công ty ông (bà) xác định ngân quỹ hoạt động XTTM theo phương pháp ? Trả lời: Hiện công ty sử dụng phương pháp xác định tỷ lệ phần trăm doanh số bán dự kiến Khó khăn việc xác định ngân sách xúc tiến công ty nguồn tài cơng ty cịn eo hẹp hoạt động xúc tiến cơng ty diễn không thường xuyên với số hoạt động xúc tiến thương mại quảng cáo, khuyến mại Cụ thể ngân sách cho hoạt động xúc tiến hàng năm công ty khoảng 6% công ty? an lu 16 Xin ông (bà) cho biết yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM va n Trả lời: Yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM công ty nguồn ngân sách hạn hẹp nguồn nhân lực thiếu kinh nghiệm 17 Ông (bà) đánh hiệu XTTM hoạt động kinh doanh công ty? Trả lời: Hoạt động XTTM công ty chưa thực mang lại hiệu tần suất sử dụng công cụ xúc tiến không thường xuyên, thời điểm áp dụng không hợp lý Hơn ngân sách cho hoạt động xúc tiến hạn hẹp phân bổ chưa hợp lý 18 Xin ông (bà) cho biết công tác kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động XTTM công ty nào? Trả lời: Công ty tổ chức kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động XTTM quý lần qua nhằm nhìn ưu điểm, khuyết điểm, mặt hạn chế cần khắc phục chương trình xúc tiến để rút kinh nghiệm cho lần triển khai sau Gởi phiếu điều tra cho khách hàng để thu thập phản hồi, nhận xét, đánh giá hoạt động XTTM lực lượng bán hàng cơng ty Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang 19 Định hướng cho sách XTTM thời gian tới cơng ty gì? Trả lời: Tăng cường mức ngân sách cho hoạt động XTTM đặc biệt quảng cáo internet, nâng cấp website hoạt động bán hàng cá nhân Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng ngày chuyên nghiệp Kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM theo thời gian định an lu n va Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ BẢNG CÂU HỎI KHÁCH HÀNG Câu Lý biết đến công ty Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Internet 35.0 35.0 35.0 Người quen giới thiệu 15.0 15.0 50.0 Chương trình chào hàng trực tiếp 45.0 45.0 95.0 Khác 5.0 5.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Câu 2.1: Mức độ quan tâm tới uy tín cơng ty Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 40.0 40.0 40.0 Quan tâm 35.0 35.0 75.0 Rất quan tâm 25.0 25.0 100.0 Total 20 lu Valid Frequency 100.0 100.0 an n va Câu 2.2: Mức độ quan tâm tới chương trình khuyến Valid Missing Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 25.0 27.8 27.8 Quan tâm 30.0 33.3 61.1 Rất quan tâm 35.0 38.9 100.0 Total 18 90.0 100.0 System 10.0 20 100.0 Total Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang Câu 2.3: Mức độ quan tâm tới giá Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Không quan tâm 30.0 30.0 30.0 Bình thường 35.0 35.0 65.0 Quan tâm 35.0 35.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Câu 2.4: Mức độ quan tâm tới chất lượng dịch vụ Valid Missing Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 20.0 22.2 22.2 Quan tâm 40.0 44.4 66.7 Rất quan tâm 30.0 33.3 100.0 Total 18 90.0 100.0 System 10.0 20 100.0 Total an lu va n Câu 3: Phương tiện có thơng tin sản phẩm công ty Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Website công ty 25.0 25.0 25.0 Trang giao vặt 20.0 20.0 45.0 Email 10.0 10.0 55.0 Điện thoại 40.0 40.0 95.0 Khác 5.0 5.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Câu 4: Thông điệp công ty Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Có 12 60.0 60.0 60.0 Không 40.0 40.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Câu 5.1: Đánh giá chương trình tặng quà Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 30.0 30.0 30.0 Hấp dẫn 40.0 40.0 70.0 Rất hấp dẫn 30.0 30.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Câu 5.2: Đánh giá chương trình chiết khấu toán Valid Missing Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rất nhàm chán 40.0 44.4 44.4 Nhàm chán 30.0 33.3 77.8 Bình thường 20.0 22.2 100.0 Total 18 90.0 100.0 System 10.0 20 100.0 Total an lu va n Câu 5.3: Đánh giá chương trình hỗ trợ chi phí lắp đặt, vận chuyển Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 30.0 30.0 30.0 Hấp dẫn 40.0 40.0 70.0 Rất hấp dẫn 30.0 30.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Câu 5.4: Đánh giá chương trình chiết số lượng Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 15.0 15.0 15.0 Hấp dẫn 40.0 40.0 55.0 Rất hấp dẫn 45.0 45.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang Câu 6.1: Đánh giá nhân viên bán hàng Valid Missing Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Khơng hài lịng 15.0 15.8 15.8 Bình thường 20.0 21.1 36.8 Hài lòng 30.0 31.6 68.4 Rất hài lòng 30.0 31.6 100.0 Total 19 95.0 100.0 System 5.0 20 100.0 Total Câu 6.2: Đánh giá nhân viên CSKH Valid Percent Cumulative Percent Khơng hài lịng 5.0 5.6 5.6 Bình thường 30.0 33.3 38.9 Hài lịng 30.0 33.3 72.2 Rất hài lòng 25.0 27.8 100.0 Total 18 100.0 System 10.0 20 100.0 lu 90.0 n va Missing Percent an Valid Frequency Total Câu 6.3: Đánh giá nhân viên giao hàng Valid Missing Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Khơng hài lịng 10.0 10.5 10.5 Bình thường 45.0 47.4 57.9 Hài lịng 40.0 42.1 100.0 Total 19 95.0 100.0 System 5.0 20 100.0 Total Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Câu 7: Điểm mạnh nhân viên bán hàng Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Thái độ phục vụ 30.0 30.0 30.0 Trình độ hiểu biết sản phẩm 20.0 20.0 50.0 Kỹ giao tiếp thuyết phục 35.0 35.0 85.0 Khác 15.0 15.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Câu 8: Quy trình mua hàng Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent Đơn giản 35.0 36.8 36.8 Bình thường 40.0 42.1 78.9 Phức tạp 20.0 21.1 100.0 Total 19 95.0 100.0 System 5.0 an Total lu Missing Frequency 20 100.0 n va Câu 9: Đánh giá chương trình xúc tiến thương mại Valid Missing Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Hài lịng 30.0 33.3 33.3 Bình thường 40.0 44.4 77.8 Khơng hài lịng 20.0 22.2 100.0 Total 18 90.0 100.0 System 10.0 20 100.0 Total Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang PHỤ LỤC Hình 4: Biểu đồ thể lý khách hàng biết tới công ty an lu n va Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang PHỤ LỤC Hình 5: Biểu đồ thể phân bổ ngân sách công cụ xúc tiến năm 2012,2013,2014 (Đơn vị: Triệu đồng) an lu n va Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang PHỤ LỤC Hình :Quy trình kiểm tra đánh giá chương trình XTTM Xác định doanh thu số lượng khách hàng trước chương trình XTTM Xác định doanh thu số lượng khách hàng xúc tiến thương mại Xác định doanh thu số lượng khách hàng tăng thêm sau xúc tiến, hay số lượng khách hàng trung thành tăng thêm sau chương trình xúc tiến an lu n va Đánh giá chương trình xúc tiến thương mại Nguyễn Thị Hạnh Lớp: K47C3