Thực tiễn áp dụng lý thuyết trò chơi trên thế giới và đề xuất đối với doanh nghiệp việt nam

Thực tiễn áp dụng lý thuyết trò chơi trên thế giới và đề xuất đối với doanh nghiệp Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G

KHOA KINH TẾ NGOẠI T H Ư Ơ N G

Trường Đ ạ i Học Ngoại Thương

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

rĐềtàìỉ

THỰC TIỄN ÁP DỰNG LÝ THUYẾT T R Ò CHƠI TRÊN T H Ế GIỚI

V À Đ Ể XUẤT ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : PHÙNG THỊ H Ư Ơ N G GIANG

Giáo viên hướng dẫn : TH.S LÊ THỊ THU THÚY

1.4 Các yêu tô của lý thuyết trò chơi 17

1.4.1 Người chơi 18 1.4.2 Giá trị gia tăng 18 1.4.3 Quy tắc 19

CHƯƠNG li: THựC TIỄN ÁP DỤNG LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI 26

V À O K I N H D O A N H T R Ê N T H Ê G I Ó I

2.1 Giới t h i ệ u chung về thực tiễn áp dụng lý thuyết trò chơi t r ẽ n t h ế 26

giới

2.2 C h i ế n t h u ậ t của lý thuyết trò chơi áp dụng vào cạnh t r a n h 27

2.2.1.1 Cạnh tranh giữa Hamischíeger Industries và Krano 27

Iphùnạ <ưụ 7ủưnnạ ộiatiạ QUuịl 4 - XAO ILQQm

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

eưì /7Ĩ *rt/à} /Tri/ /HÚ' //ruỉti/t ttt//í/éfl *7Ầ'ê/ 'J//J//Ì

2.2 Ì 2 Thành công của American Airlines 31

2.2.2 Tim kiếm lợi ích từ cạnh tranh - ví dụ về sự ra đời cùa các cứa 39

hàng sách trên mạng Internet

2.3 Chiến thuật của lý thuyết trò chơi áp dụng vào hợp tác 41

2.3.1 Gia tăng hợp tác - bài học của Citibank 41

2.3.2 Cảnh giác với hợp tác - bài học từ [ B M 44

2.4 Á p dụng lý thuyết trò chơi vào thực tiễn kinh doanh trên thế giói 49

2.4.2 Hệ tư tưởng mới theo quan điểm lý thuyết trò chơi 50

CHƯƠNG IU: ÁP DỆNG LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀO THỰC 55

T I Ễ N K I N H D O A N H V I Ệ T N A M

3.1 Tình hình kinh doanh tại Việt Nam 55

3.1.1 Tinh hình cạnh tranh tại Việt Nam 55

3.1.2 Tinh hình hợp tác tại Việt Nam 65

3.2 Đ ề xuất lý thuyết trò chơi đối với tình hình kinh doanh 68

tại Việt Nam

3.2 Ì Á p dụng lý thuyết trò chơi vào thực tiễn cạnh tranh 69

tại Việt Nam

3.2.2 Á p dụng lý thuyết trò chơi vào thực tiễn hợp tác 74

tại Việt Nam

3.3 Đ ề xuất tăng cường áp dụng lý thuyết trò chơi vào thực tiễn kinh 78

doanh tai Việt Nam

3.3 Ì Về phía Nhà nước 79 3.3.2 Về phía doanh nghiệp Việt Nam 83

KẾT LUẬN 85

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

ơà đĩ ét-i/àí tltứ vái </fJj//i/( /Ị///tiệp ''ữ/r/ J/íỉ/tf

LỜI MÓI DẦU

Năm 1944, tác phẩm "Lý thuyết trò chơi và hành vi kinh \S' cùa John von

Từ nhiều năm nay trên thế giới, Lý thuyết trò chơi đã được nhiều nhà kinh

d o a n h v ậ n d ụ n g vào t h ự c t i ễ n hoạt đ ộ n g k i n h d o a n h L ý t h u y ế t trò chơi có t h ể

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

cứt đĩ ttraàĩ f/fĩ7 nái t/íUm/ì ti//Á/ép 'ơíệ/ 'Jfiỉrrr

t h u y ế t trò chơi như một k i m chi nam trong việc hoạch định chiến lược cho

doanh nghiệp mình trong quá trình cạnh tranh và hợp tác

Chính từ thực tiễn trên, người viết đã chọn để tài: "Thực tiễn áp dụng lý thuyết trò chơi trên t h ế giới và đề xuất đối v ớ i doanh nghiệp V i ệ t Nam" làm khóa

luận tốt nghiệp cởa mình

Mục đích cùa để tài là: Tim hiểu khái quát về Lý thuyết trò chơi, về quá trình

hình thành và phát triển, những nội dung cơ bản cũng như hộ tư tưởng cởa Lý

t h u y ế t trò chơi và ứng dụng cùa nó vào thực tiễn hoạt động k i n h doanh trẽn

t h ế giới xét trẽn hai khía cạnh: cạnh tranh và hợp tác T ừ những thực tiễn kinh

doanh trên t h ế giới, trên cơ sờ phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tại

Việt N a m trên hai phương diện trên, từ đó đưa ra những đề xuất nhằm nâng

cao hiệu quà hoạt động cho các doanh nghiệp Việt N a m theo quan điểm cùa

Chương ì: Tổng quan về lý thuyết trò chơi

Chương li: Thực tiễn áp dụng lý thuyết trò chơi vào kinh doanh trên thế giới Chương IU: Áp dụng lý thuyết trò chơi vào thực tiễn kinh doanh ở Việt Nam

Mặc dù đã có nhểu cố gắng tìm tòi, nghiên cứu, nhưng do Lý thuyết trò chơi

là một đề tài rất khó và rất m ớ i tại Việt Nam, mặt khấc cũng do kiến thức còn

hạn chế, thời gian và tài liệu không nhiều, lần đầu tiên làm quen v ớ i việc

nghiên cứu m ộ t vấn để mang tính khoa học nên bài khó luận này chắc chắn

không tránh k h ỏ i thiếu sót và hạn chế N g ư ờ i viết rất m o n g nhận được ý kiến

rphùnlt Qhị TCưgnạ ẹtianạ 'mật 4 - X-tO XÍ7QỪƯ

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

r phùnợ Ghi 7Cư&iụ ậianụ Mhậl 4 - X.40

K H O A L U Ậ N T Ố T N G H I Ệ P

CHƯƠNG ì

TỔNG QUAN

VẾ LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI

1.1 QUÁ TRÌNH RA ĐỜI LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI

Lý thuyết trò chơi ra đời vào thế ký 17 nhờ nỗ lực của các nhà toán học trong

việc lý giải những vấn đề diễn ra trong các sòng bạc - chốn vui chơi phổ biến

t r o n g giới quý tộc Pháp thời bấy giờ K h i đó, lý thuyết trò chơi chỉ đưẩc biết đến với tư cách là học thuyết về sự tương tác giữa hai người chơi có tổng l ẩ i ích bàng không Điều này khiến cho lý thuyết trò chơi ít có khả năng áp dụng trong những lĩnh vực khác như kinh tế học và chính trị học

Lý thuyết trò chơi hiện đại ra đời vào năm 1914 trong tác phẩm "Anwendung

der Mengenlehre auf die Theorie des Schachspiels" của nhà toán học người

Đ ứ c Ernst Zermelo ' Trong tác phẩm này, ông đã chứng m i n h rằng m ỗ i trò chơi cạnh tranh giữa hai người chơi đều có thế tìm ra một chiến lưẩc tốt nhất, với điều kiện cả hai người chơi có thông tin đầy đủ về trò chơi Học thuyết của

Zermelo nhanh chóng đưẩc những người khác k ế thừa, trong đó n ổ i tiếng nhất phải kể đến học thuyết minimax 2

Học thuyết này chi ra rằng luôn t ổ n tại một

c h i ế n lưẩc cho m ỏ i người chơi trong trò chơi cạnh tranh và không m ộ t người chơi nào phải h ố i hận về sự lựa chọn chiến lưẩc của mình k h i trò chơi kết thúc Học thuyết minimax trở thành học thuyết nền tảng cùa lý thuyết trò chơi

Năm 1921, viện sĩ hàn lăm nổi tiếng người Pháp, Emile Borel 3 bắt đẩu

nghiên cứu về chiến lưẩc trò chơi, xây dựng trên cơ sở học thuyết cùa Zermelo

và những nhà nghiên cứu đi trước Trong vòng sáu năm, ông đã cho xuất bản 6 bài viết, trong dó có cà cống thức toán học hiện đai đẩu tiên vé trò chơi chiến

/phùng ghi JCưữnạ ộianạ 'Khái -í - X40 3rer<9K7

-4-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

ữả tỉ? *r>ưữ} /Trĩ? /ui/ t/tìíi/t/i trợ/tiệp ^ơ/r/ 'J//ỉ/>r

lược h ỗ n hợp T u y nhiên, Borel đã thất bại trong việc chứng m i n h định lý

minimax Phái đến tháng 12/1926 định lý này m ớ i được nhà toán học người Hungari, John von Neumann 4, chứng m i n h và sau đó, được sửa đổi vào các

nám: 1937 (von Neumann), 1938 (Jean V i l l e ) , 1950 (Hermann W e y l ) Các giả thuyết cũng dược kiêm tra lại thôn" qua các thí nahiệm và cho kết quà chính xác tới 1 % Định lý trở thành còng thức quan trọng trong việc xây dựng

lý thuyết trò chơi

Tháng 2 năm 1939, von Neumann gặp Oskar Morgenstern 5 Nếu kiến thức vổ

kinh tế cùa von Neumann chí là thoảng qua thì kiến thức về toán học cùa Morgenstern cũng vểy N ă m 1940, von Neumann tổng kết những nghiên cứu

của õng về lý t h u y ế t trò chơi Morgenstern, cùng lúc đó, cũng phát triển đề tài nghiên cứu về châm nsôn hành động bởi vì theo Morgenstem, những cá nhàn riêng lẻ sẽ đưa ra quyết định trên cơ sờ quyết định của những người khác, và

sự tương tác xã hội sẽ lểt bỏ bức m à n thông tin không hoàn hảo Hai phong cách viết này hoàn toàn trái ngược nhau: nếu như trong tác phẩm của v o n

Neumann chứa đựng những công thức rõ ràng, thì ở Morgenstern là những đoạn văn mang tính hùng biện cao T u y vểy, n ă m 1941 họ đã quyết định kết hợp sự nỗ lực cùa hai người trong một cuốn sách có tên "Lý thuyết về trò chơi

và hành vi kinh tể" Ba năm sau, cuốn sách được xuất bản V à cuốn sách trờ

thành tác phẩm nổi tiếng nhất viết về lý thuyết trò chơi, dù rằng vào thời điểm bấy g i ờ không một khoa toán hay khoa kinh t ế nào tại trường đại học

Princeton 6

bị ảnh hưởng bới tác phẩm đó Tác phẩm chí được bắt đầu được

ứng dụng nhiều trong thời kỳ chiến tranh lạnh và sự phục hưng của chủ nghĩa

tư bản sau cuộc xung đột toàn cầu

Phải đến khi Duncan Luce và Hovvard RaiVa xuất bản cuốn "Trò chơi và

q u y ế t định" vào n ă m 1957, lý thuyết trò chơi m ớ i thực sự thu hút được sự chú

ý quan tâm cùa các nhà toán học và kinh tế học Trong cuốn sách cùa mình, Luce và R a i V a giả định trong lý thuyết trò chơi, những người chơi luôn có được thông t i n đầy đù về quy tắc jvà p a y o ữ 7

của trò chơi Sau đó John

<Phùnii ghi 7fuư.,ạ Qianụ Qthật -I - -IO X7QICĨ

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

oà đĩ ita/ỉí /Tai £UÍỈ t/vư/r// ftự/t/'fp '7Jff/ /

M/ỉtfí

Harsanyi (1967) đã xây dựng lý thuyết trò chơi trên cơ sở thõng t i n k h ố n g

hoàn hảo N ó trờ thành m ộ t trong những tư tường đột phá của thời kỳ đó tạo

nén tảng cho việc ứng dụng lý thuyết trò chơi vào kinh tế sau này

John Nash 8

(1951) thành côn? trong việc khái quát hóa định lý minimax bằng

việc cho rằng m ỗ i trò chơi cạnh tranh đều có ít nhầt m ộ t điểm cân bằng trong

cả hai chiến lược: hỗn hợp và đơn thuần (mix and pure strategy) Ô n g đã dùng

tên của mình để đặt cho điếm cân bằng V ớ i việc đưa ra giải pháp dựa trên cơ

sớ điểm cân bằng, điểm cân bằng Nash trờ thành khái n i ệ m về lý thuyết trò

chơi được ứng dụng rộng rãi nhầt tính đến thời điểm hiện nay

Năm 1953, Harold Kuhn đã loại bỏ những hạn chế của trò chen hai người có

tổng lợi ích bằng không của Zermelo bằng việc đưa ra khái n i ệ m m ớ i về chiến

lược tốt nhầt cho các cá nhân dựa vào cân bằng Nash Ô n g chứng m i n h rằng

mỗi trò chơi có n người chơi với thông tin hoàn hảo luôn tổn tại m ộ t điếm cân

bằng Điều này cũng trờ thành bước đệm quan trọng cho sự phát triển sau này

cùa lý thuyết trò chen

Có thể nói bộ ba: von Neumann - Morgenstem, Luce - RaiVa và Nash là

những người có ảnh hường rầt lớn tới sự phát triển của lý thuyết trò chơi, tạo

cơ sờ để ra đời nhiều khái niệm quan trọng: khái n i ệ m về trò chơi hợp tác cùa

Harsanyi 1996, nghiên cứu về trò chơi lặp lại (Milnor&Shapley,1957;

Rosenthal,1979; Rosenthal&Rubinstein,1984; Shubik ,1959) và trò chơi mặc

cả (Aumann,1975; Aumann&Peleg,1960: Champsaur ,1975; Han,1977:

Mas-Colell 1977; Peleg, 1963; Shapley &Shubik, 1969)

Cuộc chiến tranh thế giới li nổ ra đã làm tăng nhu cẩu về việc đưa ra những giải pháp chiến lược phục vụ cho cuộc chiến tranh và sự cẩn thiết phải nâng

cao khả năng thu thập thòng tin quân sự cần thiết C I A và m ộ t số tổ chức khác

đã được thành lập tại Mỹ V o n Neumann được m ờ i làm việc tại m ộ t trong

những vị trí quan trọng nhầt ở Los Alamos ( M ỹ ) để phát triển bom nguyên tử

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

ữà /7Ĩ *rt//ìí íĩĩữ ỈJỨ/ t/rUỉ/i/t Hự/t/ệp "7Jt 'ệ/ 'Mi/tít

K h i chiến tranh kết thúc, quân đội buộc phải giải thể N ă m 1946, Không quân

M ỹ đã chi 10 triệu U S D trích từ quỹ nghiên cứu đế thành lập Rand

Cooperation 9

Ban đẩu, Rand đật trụ sờ tại công ty m á y bay Doualas, nhưng

sau đó dời về Santa Monica, ban" Caliíbmia ( M ỹ ) với mục đích tư vấn quàn

sự cho chính phủ Thời kợ đó tại Rand đã xuất hiện m ộ t tên tuổi mới, L l o y d

Shapley '" Shapley là người cùng học với Nash tại trường đại học Princeton và

được trao giải Nobel vào năm 1994 Ô n g đã có những đóng góp khổng l ổ cho

lý thuyết trò chơi: cùng Shubik phát triển "danh sách quyền l ự c " (Shaplcv và

Shubik, 1954 và 1969), với Donald Gillies, đưa ra khái niệm về hạt nhân cùa

trò chơi (Gale và Shapley, 1962; Gillies, 1959; Scarí, 1967), và n á m 1964, ông

đưa ra định nghĩa về giá trị trò chơi với nhiều người chơi

Tuy nhiên trong thời kợ đó, Rand Cooperation luôn bị chỉ trích vì sự sa lầy

trong chiến tranh Việt Nam Sự suy thoái của Rand với tư cách là m ộ t nhà t ừ

vấn quân sự không chì báo hiệu cho sự thay đổi trong trục quyền lực của

Princeton m à còn thể hiện sự biến đổi của lý thuyết trò chơi từ lĩnh vực quân

sự sang lĩnh vực chính trị xã hội Trò chơi hai người có tổng l ợ i ích bằng

không, ban đầu là lý luận quan trọng cho các chiến lược quân sự, thì nay ít có

khả năng ứng dụng Ngược lại, trò chơi động hỗn hợp, rất khó để có thể áp

dụng trong quân sự, nay lại được ứng dụng rộng rãi trong khoa học chính trị

N ă m 1950, "Ngụ ngôn hai người tù" lần đầu tiên được công bố trong bài

giảng của giáo sư A.w Tucker "

Lý thuyết trò chơi càng ngày càng được mở rộng Tại nhiều nước và nhiều

trường đại học, rất nhiều trung tâm nghiên cứu về lý thuyết trò chơi đã được

xây dựng Lý thuyết trò chơi được ứng dụng thành công trong nhiều lĩnh vực,

nổi bật là trong thuyết tiến hóa, sinh vật, tin học

Gần đây nhất, lý thuyết trò chơi đã trải qua thời kợ phục hưng và mờ rộng ứng dụng sang các học thuyết quản lý và đã trờ thành m ộ t lĩnh vực quan trọng có

•Phùnụ <ưhị TCưttnạ Qiaiui 'Mưa 4 - X-tO XTĨQIÍĨ

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

thể áp dụng trong nền kinh tế hiện đại, nền k i n h tế m à A l a i n Touraine (1969) gọi là thời kỳ hậu cồng nghiệp

1.2 KHÁI NIỆM LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI

1.2.1 Định nghĩa lý thuyết trò chơi

Theo từ điển Bách khoa toàn thư: Lý thuyết trò chơi là lý thuyết về việc ra

q u y ế t định trong đó m ỗ i người chơi lựa chọn một hành động khác nhau nhằm tối đa hóa l ễ i nhuận cùa mình Lý thuyết trò chơi nghiên cứu những quyết định diễn ra trong môi trường trong đó những người chơi tương tác với nhau Nói cách khác, lý thuyết trò chơi nghiên cứu những hành vi lựa chọn trong đó chi phí và lễi nhuận cùa m ỗ i lựa chọn là không cố định m à phụ thuộc vào lựa chọn của các cá nhàn khác

Việc ra quyết định diễn ra trong những tổ chức, ở đó kết quả hành động phụ

thuộc vào các quyết định của hai hay nhiều người chơi độc lập, m ộ t trong những người chơi đó có thể là tự nhiên, và không một người nào lại có toàn quyển chi phối kết quả của trò chơi M ọ i diễn biến đều phải diễn ra trong phạm vi của trò chơi Các tình huốna trong xã hội c ũ n g thế, dù rằng người ta không hề coi đó là những trò chơi

Các mô hình cũ đều thất bại khi đưa ra quyết định tương tác bởi vì nhũng mõ

hình này c o i người chơi như là những vặt vô tri vô giác Các m ô hình này

đã bò qua một thực tế rằng con người tự mình ra quyết định nhung lại bị ảnh hường bởi quyết định của người khác Khắc phục nhưễc điểm cùa những m õ hình cũ, m ô hình lý thuyết trò chơi đưễc xây dựng trên cơ sở những lựa chọn

c h i ế n lưễc thích hễp cho người chơi trong đó chỉ rõ đâu là những tác động cần đưễc ưu tiên thực hiện

KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP

ơà đĩ jy/àĩ/Tíu tưĩ/f/ritìti/i uụ/ỉ/êp ''Mẽ/ r J/a/n

C h ú n g ta hãy cùng x e m xét tình huống sau H a i người lái xe đạp đang đi

ngược chiều nhau trên một con đường rất hẹp H ọ sắp sửa đ à m vào nhau và ca

hai người chơi đều m u ố n tránh việc va chạm M ồ i người chơi có ba chiến lược:

đi theo hướng phái, đi theo hướng trái hoặc g i ữ nguyên hướng R õ ràng, kết

quà sẽ phụ thuộc đầng thời vào quyết định của hai người chơi và sờ thích cùa

ho Đ ó là một trò chơi hợp tác và người chơi cần phái ra hiệu cho người khác

biết ý định cùa mình

Tuy nhiên đôi khi lợi ích của những người chơi hoàn toàn đối ngược Ví dụ,

với một số lượng người mua có hạn, các đại lý bán lẻ buộc phải cạnh tranh v ớ i

nhau M ỗ i cửa hàng sẽ tự phải quyết định có nên giảm giá hay không m à

khõn° cần biết đối thù cạnh tranh của mình quyết định gì Già sử ràng doanh

số sẽ tăng lên khi giá cả giảm xuống, việc đưa ra quyết định chiến lược của

một cửa hàng sẽ dẫn đến lợi ích hay thiệt hại cho một vài cửa hàng khác V à

nếu đại lý này có số khách hàng tăng lên, thì những đại lý khác sẽ buộc phải

mất đi ngẩn ấy khách hàng D o vậy đây là trò chơi khôn" hợp tác có tầng

bằng không và không giống như trò chơi hợp tác, người chơi cần phải giấu ý

định cùa mình không cho đối thủ biết

đối ngược lại vừa trùng khớp Ví dụ, tập thể giáo viên của một trường đại học

đe dọa sẽ không tham gia vào buầi họp phụ huynh sắp tới nếu ban giám đốc

không thu hồi quyết định sa thải một giáo viên đã giảng dạy lâu n ă m t r o n "

trường Ban giám đốc t ừ chối Tập thể giáo viên sẽ làm trò chơi phức tạp lên

bằng việc đe dọa thêm ràng họ sẽ không hợp tác với nhà trường trong việc

thanh tra của chính phù nếu yêu cầu của họ không được đáp ứng Ban giám

đốc sẽ có m ộ t lựa chọn: hoặc là chấp nhận mình sai hoặc từ chối yêu cẩu V à

mỗi lựa chọn cùa ban giám đốc sẽ có bốn lựa chọn của tập thể giáo viên: tiếp

tục tham gia cả hai công việc, chỉ tham gia vào buầi họp phụ huynh chí tham

gia chuẩn bị cho cuộc thanh tra cùa chính phủ, hoặc t ừ chối tham gia cả hai

còng việc Theo quan điểm của ban giám đốc, ho sẽ từ chối đáp ứng nhữns

oà đĩ 4ft/àí /7ji/ /ui/ í/tì/1/t/t Itợ/i/ẽ/ỉ 'MỊ/ 'Mtỉrtt

yêu cầu cùa giáo viên bất chấp việc giáo viên có tiếp tục cồng việc hay không

Cả hai người chơi (ban giám đốc và giáo viên) sẽ cùng thích m ộ t vài kết quả

Ví dụ, cá hai đểu m u ô n tiếp tục tham gia vào buổi họp phụ huynh vì việc

tuyển sinh phụ thuộc vào việc giáo viên có tham gia hay không D o vậy l ợ i ích

cùa người chơi vừa m â u thuẫn lằi vừa trùng khớp Đ ó là ví dụ về trò chơi động

kết hợp

Lý thuyết trò chơi tìm kiếm nhũn" giải pháp tối ưu cho những tình huống

cằnh tranh và hợp tác, với giả thiết rằng những người chơi đều là những người

có lý trí và hành động vì l ợ i ích của chính bản thân mình Trong một vài

trường hợp, giải pháp có thể tìm thấy Nhưng trong trường hợp khác, nỗ lực

tìm k i ế m giải pháp có thể thất bằi, và sự tổng hợp các phân tích sẽ làm sáng tỏ

n h i ề u mặt khác nhau của một vấn đề L ý thuyết trò chơi còn đưa ra những

khứa cằnh về yếu tố tự nhiên của sự lựa chọn chiến lược trong những trường

hợp chúng ta thường gặp và cả những trường hợp chúng ta ít gặp

Giả thiết về hành động có ý chí được thể hiện ờ nhiều mức độ khác nhau Ở mức độ cơ bản nhất, người ta chỉ ra rằng con người hành động có ý chí theo

bản năng, mặc dù kinh nghiệm chỉ ra rằng đó khống phải là tình huống đó,

bời vì người ra quyết định thường chịu ảnh hưởng cùa những thuật toán đơn

giản và những thuật toán này thường đưa ra những giải pháp gần mức tối ưu

Thứ hai, có thể chỉ ra rằng có một sự lựa chọn tự nhiên trong công việc trong

đó thường thiên về những quyết định dựa trên lý trí và sự t ố i ưu T r o n g kinh

doanh, các tổ chức thường lựa chọn những giải pháp gần tối ưu để khép lằi các

cuộc đối đầu cằnh trằnh D o đó, các quyết định thành công đa số là các quyết

định có lý trí, trừ trường hợp cuộc cằnh tranh chuyển sang lĩnh vực phi l ợ i

nhuận như giáo dục hay dịch vụ công cộng

Cuối cùng, những giả thiết về việc hành động có lý trí không phải là nỗ lực để miêu tả những người chơi thực sự ra quyết định như thế nào m à chí đơn thuần

-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

oà đĩ 4ft/àí /7ji/ /ui/ í/tì/1/t/t Itợ/i/ẽ/ỉ 'MỊ/ 'Mtỉrtt

thể hiện họ hành động với tư cách là những người có lý trí Tất cà các học

t h u y ế t và m ô hình theo định nghĩa đều phải đơn giản hóa và không nên loại bỏ

sự đơn giản bời vì chúng sẽ thất bại k h i phải thể hiện m ọ i k h ả năng trong thực

tế M ộ t m ỏ hình sẽ bị loại bỏ k h i sự d ự đoán của nó sai hoặc không có ích và

mồ hình lý thuyết trò chơi không phải ngoại lệ Thực sự, với các học thuyết

k h o a học, một sự tách biệt nhò khỏi thực tế đốy đù có thế tạo ra m ộ t cái nhìn

rõ hơn về m ộ t vấn đề

1.2.2 Phân loại trò chơi

Theo lý thuyết trò chơi, chúng ta có thể chia trò chơi thành ba loại:

« Trò chơi của kỹ xảo (game of skill)

• Trò chơi của cơ hội (game o f chance)

• Trò chơi của chiến thuật (game o f strategy)

Trò chơi của kỹ xảo: hay còn gọi là trò chơi một người Trong trò chơi này,

một người chơi có toàn quyền chi phối lên kết quả của trò chơi Trò chơi của

kỹ xảo không được coi là trò chơi bởi vì các yếu tố tương tác đã bị loại bỏ

Tuy nhiên trò chơi cùa kỹ xảo cũng có nhiều ứng dụng trong quản lý

Trò chơi cùa cơ hội: là trò chơi một người đối địch lại với các yếu tố của tự

nhiên Không giống như trò chơi cùa kỹ xảo, ờ trò chơi này, kết quả của nó phụ thuộc m ộ t phốn vào lựa chọn của người chơi, một phốn vào tự nhiên -

được coi như là người chơi thứ hai Trò chơi của cơ hội được coi là m ộ t trò chơi mạo h i ể m và không chắc chắn Trong trò chơi của kỹ xảo, người chơi biết về khả năng phản ứng của tự nhiên và do vậy biết về k h ả năng thành cổng trong m ỗ i chiến lược của họ Trong trò chơi của cơ hội, người chơi khôn" thể biết về phản ứng cùa tự nhiên do vậy kết quả dành cho người chơi không ổ n định và khả năng thành công cũng không thể d ự đoán trước được

Dhùnạ 7/iị Xmtnạ ậianạ ỢUÚỊÍ 4 - X-tl) l i

-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

cúi đĩ Jfí/àí íỉĩứ í ui/ í/ữati/í n///í/fp 'ờ/?/ 'Mí//It

Trò chơi của chiến thuật: là những trò chơi bao g ồ m ít nhất là hai người chơi, nhưng khổng có yếu tố tự nhiên M ỗ i người chơi sẽ có k h ả năng chi phối m ộ t phần lẽn kết quà Bời vì những người chơi không thể cho người chơi khác biết khả năng lựa chọn của mình, do vậy, trò chơi của c h i ế n lược cũng là trò chơi chừa đựng những yếu tố không ổn định

1.3 NHỮNG NỘI DUNG cơ BẢN CỦA LÝ THUYẾT

T R Ò C H Ơ I

1 3 1 Ngụ ngôn hai người tù (Prisoner's Dilemma)

"Ngụ ngôn hai người tù" là tên một trò chơi nghiên cừu về sự hợp tác giữa những người trong cuộc Ý tường về trò chơi này được hai ông M e r r i l l Flood

và M e l v i n Dresher đưa ra thảo luận từ n ă m 1950, trong khuôn k h ổ nghiên cừu

về lý thuyết trò chơi cùa Rand Corporation

Truyện kể rằng Tanya và Cingque bị bắt khi mang súng vào Ngân hàng tiết

k i ệ m Hibernia Bị nhốt ờ hai phòng giam riêng biệt, cả hai đểu lo lắng cho số phận cùa mình hơn là cho đổng đảng Nhàn viên điều tra nắm rõ tàm lý đó của hai tên cướp nên đã đưa ra một điều kiện thõng m i n h để lấy lời khai A n h ta nói với m ỗ i tên trong bọn chúng: "Anh có quyền chọn hoặc I m lặng hoặc Khai báo nhưns hãy nhớ rằng:

• Nếu anh chịu Khai báo rằng các anh định cướp ngân hàng và đồng đảng

cùa anh I m lặng, anh sẽ được tự do và chúng tôi sẽ kết luận đổng đảng của anh phạm tội, hắn sẽ bị ngồi tù

• Nếu anh g i ữ I m lặng m à đồng đảng cùa anh Khai báo, chính anh sẽ phải ngồi tù còn hắn sẽ ung dung tại ngoại

• N ế u cả hai anh đều Khai báo, chúng tôi sẽ kết án với tình tiết <úảm nhẹ

rphùnụ <ưhị 7Cươaạ ậúinạ Qíhặl 4 - X-tO xgm& 12

ơ đó có thể thấy xung đột giữa lợi ích nhóm và lợi ích cá nhân Một nhóm với

n h ữ n g cá nhân t r ụ c lợi có t h ể đ e m tới n h ữ n g k ế t q u ả t ệ i T r ò chơi đ ạ t r a v ấ n đ ề

KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP

ữà rỉ? 3tt//ìí lĩĩứ mít t/rui/i/i /i///t/'Ịp ''ơi'?/ 'M/I/H

không được đáp lại se bị thua thiệt bời người kia, trừ k h i họ tìm thấy l ợ i ích

gia tăng, đôi bên cùng có lợi lớn từ việc hợp tác

Như vậy, nsụ ngôn hai người tù là một trò chơi có tổng bằng 0 khi không ùm

thấy sự hợp tác Mặt khác, vì l ợ i ích giắa việc cùng hợp tác n h ỏ hơn việc

không hợp tác nên người ta có x u hướní không hợp tác T u y nhiên N g ụ ngôn

hai người tù chi tập trung nghiên cứu về việc ra quyết định trong ngắn hạn, k h i

m à người tham gia không có thời gian hoặc không m o n g đợi vào sự hợp tác

hay kết hợp tron? tương lai V ấ n để đật ra là hai người ra quyết định đểu thuần

lý, tức là lựa chọn phương ấn có lợi nhất cho mình bất kể người kia m u ố n hợp

tác hay không, vì vậy m à họ sẽ luôn chọn không hợp tác và dẫn tới chẳng ai

được gì N ế u họ không thuần lý m à chọn hợp tác thì cà hai đểu có l ợ i m à

không ai bị thua thiệt

Robert Axerold, giáo sư chính trị và chính sách công cùa Đại học Michigan,

tác giả cuốn "The Evolution o f Cooperation", đã thực hiện 200 trò chơi N g ụ

ngôn hai người tù từ đơn giản đến vô cùng phức tạp với 14 nhà kinh tế học và

toán học nhầm tìm k i ế m một chiến thuật tốt nhất cho m ọ i người chơi V à ông

đi đến kết luận:

• Không bao giờ là nsười đi quá giới hạn trước (luôn hợp tác ờ nhắng lượt

chơi đầu tiên)

• T ự vệ nhưng biết tha thứ (không hợp tác nếu đối thủ không hợp tác, hợp

tác nếu đối thủ hợp tác)

• Không đố kỵ cho dù người ta giàu có hơn mình (luôn duy trì hợp tác)

• B i ế t chắc là đối thù có khả năng hiểu được trò chơi như mình

<T>hùnạ mụ 7ôưtlaạ Ẹianạ Qlhật 4 - XAO XJ<»ISJ - 14

-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

dà /ĩ? af//í/ỷ /7?i/ (Àsĩ/ t/suitt/t nự/i/êp "YÀ'f/ o/ưtết

1.3.2 Lý thuyết trò chơi có tổng bằng 0 và khác 0

Trò chơi có tổng bằng 0 là trò chơi có tổng giá trị kết quả là cố định Bất cứ bên nào thắng (+1) cũng làm cho bên kia thua cuộc (-1) tương ứng với tình huống ganh đua thuần tuy cuối cùng dẫn tới tổng = 0

Cờ vua là một trò chơi có tổng bằng 0 bời không thể có trường hợp cà hai bẽn

đều thắng hoặc đều thua Thể thao là nhỉng ví dụ điển hình nhất của trò chơi

có tổng bàng 0 Nhà vô địch chỉ có thể đạt được vinh quang k h i toàn bộ các đối thủ khác đều thua cuộc Trong một giải bóng đá, tổng số trận thắng luôn bằng tổng số trận thua cũng là bởi tính chất tổng bằng 0 ấy

"Được ăn cả, ngã về không", việc đầu cơ chứng khoán cũng chính là một trò

chơi có tổng bằng 0, ờ đó, kẻ đầu cơ có thể mất trắng hoặc thắng lớn

Khác với tổng bằng 0, trong nhỉng tình huống có tổng khác 0, lợi ích thu được của người này không nhất thiết dẫn tới sự mất mát của người kia Các tình huống này t ồ n tại với điều kiện tổng kết quả không bị giới hạn hay cố định

V ề bản chất đây là trường hợp kiến tạo kết quả thay vì chia sẻ kết quả giỉa các đối thủ

Hầu hết các hiện tượng kinh tế đểu có tổng khác 0 Chẳng hạn khi sản lượng

khai thác quặng tăng lên, nhà khai thác giảm giá đầu ra Nhà m á y luyện k i m qua đó cung ứng đẩu vào với giá rẻ hơn cho nhà m á y cán thép đảm bảo được vật liệu cho ngành xây dựng với giá thành hạ Ngành xây dựng tăng trưởng

N g ư ờ i chủ đầu tư xây dựng hài lòng, chủ nhà m á y cán thép r ồ i luyện k i m

c ũ n g đều hài lòng từ việc gia tăng sản lượng khai thác quặng Còn nhà khai thác quặng đó cũng bán thêm được nhiều quặng C ó thể thấy tất cả đều thắng trong cuộc chơi có tổng khác 0 này

Ngày nay người ta ứng dụng tổng khác 0 vào nhỉng chiến lược kinh doanh

thắng - thắng, tức là đôi bên cùng có lợi Bất cứ còng ty nào cũng phải nghĩ

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP &/>ụZ/tia áp </ạnr//ự/Auựrí/rà e/iMMa /Ar',/,vi/

dà đẽ J?t/à? /ữỉ tưỉì i /ruin/i /tụ/i /è/Ị *7J/f/ 'Jết/J/Í

tới m ố i lợi của những người cùng chơi, đó là khách hàng, là nhà cung ứng, là những đối tượng ít nhiều có một chút l ợ i ích t ừ sự thành còng của còng ty, trong đó có cả xã hội nữa R õ ràng chiến lược k i n h doanh tối un phải tham gia vào trò chơi có tổng khác 0 chứ không thể rơi vào vòng xoáy cùa cuộc chơi có tổng bằng 0 sinh tử

1 3.3 Cân bằng Nash

Cân bằng Nash là một khái niệm trong Lý thuyết trạ chơi, được tiến sỹ Min Nash đưa ra trong luận án n ă m 1950 tại trường đại học Princeton với m ô hình trò chơi với ri đối thù Cân bằng Nash xác định m ộ t chiến lược tối ưu cho các

trò chơi k h i chưa có điều kiện tối ưu nào được xác định trước đó Định nghĩa

cơ bản cùa cân bằng Nash là: N ế u tổn tại m ộ t tập hợp các chiến lược cho m ộ t trò chơi với đặc tính là không một đối thủ nào có thể hưởng lợi bằng cách thay đổi chiến lược hiện tại cùa mình k h i các đối thù khác không thay đổi, tập hợp các chiến lược đó và phần thu nhận tương ứng tạo nên cân bằng Nash Nói cách khác cân bằng Nash đạt được nếu như thay đổi m ộ t cách đơn phương của bất cứ ai trong số các đối thủ cũng sẽ làm cho chính người đó thu l ợ i ít hơn mức có được với c h i ế n lược hiện tại Khái n i ệ m này áp dụng cho những trò chơi gạm từ hai đối thủ trờ lên và Nash đã chỉ ra rằng tất cả các khái niệm

khác nhau về giải pháp trong các trò chơi được đưa ra trước đó đều có cân bằng Nash

Một ví dụ đơn giản: trong một trò chơi gạm hai đối thù cùng chọn song song

một số bất kỳ từ 0 đến lo Người nào chọn số lớn hơn sẽ thua và phải trả tiền cho người kia Trò chơi này chỉ có Ì cân bằng Nash duy nhất: cả hai cùng chọn số 0 Bất kỳ sự lựa chọn nào khác cũng có thể làm đối thủ thua cuộc K h i thay đổi luật chơi: m ỗ i đấu thủ sẽ được hường số tiền bằng con số m à cả hai cùng chọn, nếu không chọn trùng nhau thì không ai có tiền, ta sẽ có l i cân bằng Nash

iphùnạ •ưhị 7Cưgnụ Qinmi Qíhậl 4 - XAO OCQQtQ 16

-KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP

M ộ t trò chơi có thế có nhiều hoặc không có cân bằng Nash Nash cũng chứng

m i n h ràng nếu c h o phép các c h i ế n lược hỗn hợp tức là các đối thù chọn ngẫu nhiên các chiến lược dựa vào khả năng đã được ấn định trước, thì bất cứ một trò chơi với n đối thù nào trong đó m ỗ i đối thù có thể chọn trong giới hạn cho trước nhiều chiến lược sẽ có ít nhất Ì cân bàng Nash cờa các chiến lược h ỏ n hợp đó

Ví dụ với Ngụ ngôn hai người tù: Ngụ ngón này minh hoa sự màu thuẫn giữa

hành v i cá nhãn có năng lực suy đoán và lợi ích cùa việc hợp tác V ấ n đề mấu chốt là m ỗ i đối thờ đều cố gắng tối đa hoa lợi ích cờa mình m à không quan tâm tới lợi ích cờa những người khác, tức là đối thù có tính ích kỷ N g ụ ngôn hai người tù có Ì cân bằng Nash duy nhất k h i cả 2 đối thờ đểu không tôn trọng giao ước T u y nhiên cả hai đều sai và rõ ràng khống bằng hợp tác T u y vậy, chiến lược hợp tác không bền vì một đối thờ có thể làm tốt hơn bằng cách không tôn trọng giao ước trong k h i đối thù cùa anh ta vẫn hợp tác

Cân bằng Nash giúp làm rõ sự phân biệt giữa các trò chơi hợp tác và không hợp tác Các trò chơi hợp tác có những thoa thuận có thế áp đặt bởi toa án chẳng hạn Trong các trò chơi không hợp tác không tổn tại cơ c h ế thoa thuận như vậy V à vì t h ế chi có các thoa thuận cân bằng được duy trì M ộ t hướng lý

t h u y ế t trò chơi m ớ i được mờ đường bằng cân bằng Nash xoa bỏ sự phân biệt này bằng cách xoa bỏ các cơ chế áp đặt có liên quan trong m ò hình trò chơi,

từ đó các trò chơi được m ô hình hoa với tính chất không hợp tác

1.4 CÁC YẾU TỐ CỦA LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI

Trong lý thuyết trò chơi có n ă m yếu tố cơ sở, đó là: N g ư ờ i chơi (Players) Giá trị gia tăng (Added Values), Quy tắc (Rules), Chiến thuật (Tactics) và P h à m v i (Scope), chúng ta gọi đó là PARTS N ă m yếu tố là những cấu thành cùa m ộ t

k h ố i đơn nhất và tổng thể Đôi k h i các yếu tố này có sự trùng lắp với nhau bời

'Phùiiụ Hụ VtUứéiụ Ẹianạ QUiặt 4 - X-40 OÍ&tỊlQ 17

-KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP ĩtoự* '<"> áp i/ụ/iợ /ự /Am/rí /rà e/M' /mi //ừ ',/M

oà tỉ? Jfuâĩ íỉìữ vái i/rt/irt/ì ///////'?fl fj/ỵ/ 'M/1/tr

VÌ chúng phụ thuộc hết sức chặt chẽ vào nhau T u y nhiên, chúng ta cần x e m

xét từng yếu tố riêng lẻ bởi vì đó là cách để hiếu được điều gì đang diễn ra

trona m ỗ i trò chơi

Có thể nói, cả năm yếu tố trên rất quan trọng đối vủi sự thành bại của các

doanh nghiệp Archimedes - nhà khoa học thời A i Cập cổ đại - đã từng nói

nếu c h o ông một điểm tựa, ông có thể bẩy tung cá trái đất C ó thể nói n ă m yếu

tố này là n ă m điểm tựa vững chắc giúp lay chuyển cả thế giủi kinh doanh

1.4.1 Người choi

Đây là yếu tố cơ bản nhất cùa bất kỳ trò chơi nào N g ư ờ i chơi có thể là cá

nhãn, các tổ chức hoặc trong vài trường hợp có thể là tự nhiên M ộ t trò chơi

cần có ít nhất là hai người chơi, m ộ t trong số đó có thể là tự nhiên Tổng số

người chơi có thể rất lủn, nhưng cần phải biết chính xác có bao nhiêu người

chơi Bời vì m ỗ i lần có thêm m ộ t người chơi tham gia vào trò chơi, trò chơi sẽ

bị thay đổi Đ ó sẽ không còn là trò chơi ban đầu nữa T r o n g vật lý, tác động

này được biết đến vủi tên gọi "nguyên tắc Heisenberg", đó là không thể tương

tác vủi một hệ thống m à không làm thay đổi nó V à k i n h doanh cũng có

nguyên tắc Heisenberg cùa mình: đó là cách người chơi làm thay đổi trò chơi

khi họ tham gia vào trò chơi

1.4.2 Giá trị gia tăng

Chìa khóa đê hiếu được ai là người thực sự nắm quyền lực trong bất kỳ trò chơi nào được gọi là khái niệm "giá trị gia tăng "

Giá trị gia tăng đo lường cái mà mỗi người chơi mang đến cho trò chơi Đây là cách định nghĩa dễ hình dung hơn: Hãy lấy kích thưủc cùa chiếc bánh k h i tất

cả những người chơi đang trong cuộc chơi; sau đó hãy xem xét nếu không có

một người chơi thì những người còn l ạ i sẽ có thể tạo ra chiếc bánh to bao

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

ữả rĩ? sữí ữtỉỉ' i/mifi/i ttt//í/èp ~7Jt 'è/ ótt/M

nhiêu Chênh lệch giữa kích thước cùa hai chiếc bánh sẽ là giá trị gia tăng của người chơi đó

Giá trị gia tâng cùa một người choi = Kích thước chiếc bánh khi người choi đó tham

gia trong trò choi (-) Kích thước chiếc bánh khi người chơi đó đứng ngoài trò chơi

Mỗi người chơi khó có thể nhận được từ trò chơi nhiều hơn giá trị gia tăng cùa mình Bằng trực giác, chúng ta cần hiểu rằng cái chúng ta có thể mang ra k h ỏ i trò chơi bị hạn chế bời cái chúng ta mang vào, đó chính là giá trị gia tăng của chúng ta N ế u chúng t a đòi phần lớn hơn, phần còn lại để chia giữa những người chơi khác sẽ nhò hơn chiếc bánh hổ có thể tạo ra m à không có bạn Chẳng có cớ gì hổ lại phải đổng ý như vậy H ổ có thế nhận được nhiều hơn bằng cách g i ữ lại trò chơi giữa hổ và đẩy chúng ta ra ngoài cuộc Chính vì vậy, không thể hi vổng chúng ta sẽ nhận được nhiều hơn giá trị gia tăng của mình

1.4 3 Quy tắc

M ộ t số cuộc thương lượng là tự do khống theo m ộ t hình thức nào, tuy nhiên một số khác lại có các quy tắc C ó rất nhiều quy tấc để điều tiết các cuộc thương lượng trong kinh doanh Các quy tắc này có thể lấy từ thông lệ, hợp

đồng hay các điểu luật Cũng giống như giá trị gia tăng, các quy tắc là m ộ t

y ế u tố quan trổng có thể giúp mang lại quyển lực trong cuộc chơi

Việc thay đổi quy tắc cũng sẽ dẫn đến thay đổi cuộc chơi Tuy nhiên, hầu hết các q u y tắc m à các doanh nghiệp cần phải tuân thù lại chính là các quy định pháp luật và các thông lệ đã được thiết lập một cách vững chắc Bước ra ngoài các quy tắc này, chúng ta sẽ có thể bị phạt tiền do phạm luật hoặc bị loại hẳn

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

ơà /ĩ? atuếií //tì/ ỡ/ỉè //tì/IM// ttự/t/rp "7J/f/ 'Mí/trĩ

Đ i ề u này đòi h ỏ i c h ú n g t a hình d u n g r ằ n g đ ã c ó m ộ t q u y t ắ c c h o trước đ a n g

đ ư ợ c t h ự c h i ệ n , s a u đ ó đ ặ t m ì n h vào vị trí c ủ a n g ư ờ i khác và t h ừ chơi trò chơi

T u y nhiên đ ó c h i là v ề n g u y ê n tắc M ộ t trò chơi k h ô n g có g i ớ i h ạ n n à o thì v i ệ c phân tích sẽ c ự c k ỳ p h ứ c tạp T r ẽ n t h ự c tế, n g ư ờ i t a t ự v ẽ r a n h ữ n g g i ớ i h ạ n

t r o n g óc đ ể giúp h ọ phân tích t h ế g i ớ i H ọ tường tượng ờ đ ó có r ấ t n h i ề u c u ộ c chơi riêng rẽ M ạ i c u ộ c chơi l ạ i liên q u a n đ ế n c u ộ c chơi khác: c u ộ c chơi ở nơi

-KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP

dà í-/? *rt///? /Tói' vái' í/fí/ỉn/i /////tiệp 'Ờtệ/ 'M/ỉ/H

này ảnh hướng đến cuộc chơi ờ nơi khác, cuộc chơi h ô m nay ảnh hường đến cuộc chơi ngày mai Thậm chí chỉ một d ự đoán đơn thuần về cuộc chơi ngày mai cũng làm ảnh hưởng đến cuộc chơi h ỏ m nay

Hiểu được, chơi được và làm thay đổi được mối liên hệ ràng buộc giữa các

cuộc chơi là điểm tựa t h ủ năm và cũng là cuối cùng trong chiến lược cùa chúng ta

1.5 VẬN DỤNG LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI TRONG

K i n h doanh là một lĩnh vực khoa học xã h ộ i nhằm khám phá, nhận thủc và lý giải hành v i của con người Hành v i của con người chính là việc phân phối nhữns nguồn lực trong xã h ộ i nhằm phục vụ cho nhu cầu sử dụng của mình Bời vì "các nguồn lực thì hữu hạn m à nhu cẩu của con người lại vô hạn"

Các lĩnh vực trong kinh doanh liên quan mật thiết đến vấn đề ra quyết định

Lý thuyết người tiêu dùng cổ điển xem xét hành vi của người tiêu dùng trong

việc theo đuổi đối tượng cùa mình trong m ố i tương quan giữa giá cả thị trường

và túi tiền có hạn Mặc dù việc ra quyết định ờ mủc độ cá nhãn phụ thuộc chù

y ế u vào sờ thích của cá nhân đó, nhưng nó lại thường bị các yếu tố về k i n h tế

c h i phối, do vậy kết quả đưa đến thường chịu tác đ ộ n " của một n h ó m những người ra quyết định Ví dụ như sự phàn phối các tài nguyên không phải d o một người m à phải do sự kết hợp các quyết định của tất cả các cá nhân liên quan Vì vậy chúng ta phải phân tích việc ra quyết định trên cơ sờ tương tác Kinh tế vi mồ cổ điển cung cấp một phương pháp phân tích thị trường Trong

đó, giá cả cung cấp m ố i liên hệ với các quyết định D o vậy giá cả gắn bó chặt

c h ẽ với các quyết định cùa các cá nhãn trong nền k i n h tế Giá cả sẽ đạt tới

-KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP fìễft áp (///Jtợ /ụ ỉ/iưựèí /rổ ử/isỉỉ /réềt {/tẽ 'ựữíí

oà đĩ J?///ĨỈ sĩĩií'£M& s/rta/t/t Hf//tiê/i 'ĨMẽ/ 'Jùỉ/*t

trạng thái càn bàng nếu phản ứng của những người chơi tương thích lẫn nhau

Ví dụ đơn giản nhất là điểm giao cắt giữa đường cung và đường cầu ờ đó đưa

ra mức giá cả cân bằng phù hợp cho cà người bán và người mua

Mô hình cạnh tranh cổ điển chi đơn thuần là một ví dụ Tuy nhiên nó cận thiết

để m ớ rộng hiểu biết của chúng ta Nhiều tình huống không giống với m ô

hình vận hành bời giá cả V à nhiều nhà kinh d o a n h đã thất bại trong các chiến

lược cạnh tranh

Nguyên nhân là bời khi đó sự cạnh tranh không còn phụ thuộc vào giá mà phụ

thuộc vào những yếu tố khác - đó là chiến thuật Đ ơ n giản vì: kết quà cùa m ộ t

cá nhân phụ thuộc không chỉ vào quyết định của cá nhân đó m à còn phụ thuộc

vào quyết định cùa những người khác Quyết định phù hợp nhất dành cho đối

tượng của một cá nhân bị ảnh hưởng bởi quyết định của cá nhân khác N h ữ n g

q u y ế t định phù hợp có thể xuất hiện vào cùng thời điểm hoặc trong tương lai,

và q u y ế t định tương lai có thể do m ộ t cá nhân tạo nên từ thời điếm hiện tại

Tuy nhiên việc ra đưa ra chiến thuật theo cách truyền thống cũng có nhiều hạn

chế T r o n g n h i ề u công ty, những chiến lược phát triển theo cách tiếp cận

t r u y ề n thống thường bắt đầu bằng việc tập trung xây dựng chiến thuật cuối

cùng tối ưu m à không xem xét tới những y ế u tố ban đầu cùa chiến thuật

Do vậy, khi phải đôi mặt với những chiến lược hết sức phức tạp, các công ty

thường phản ứng theo hai cách: hoặc chú trọng vào q u y trình ra quyết định,

hoặc nhanh chóng đưa ra quyết định và cách thực hiện Nếu tập trung vào quy

trình ra quyết định các công ty đó sẽ không thể phàn tích về các k h ả năng có

thể xảy ra trên cơ sờ x e m xét tại cùng m ộ t thời điểm và trong cùng m ộ t điều

kiện N ế u tập trung để đưa ra những quyết định m ộ t cách nóng vội, họ sẽ chỉ

có thể đ e m tới một k ế hoạch thiếu những phân tích sâu sắc, thiếu thông tin và

sự hỗ trợ cùa ban quản trị

-22-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

và tĩĩ ^t/íi} lĩĩứ /MỈ/ í/ữrttt/t ttụ/liêp *7Jiè/ 'J {///rr

Không giống với cách ra quyết định truyền thống, thường bắt đẩu bàng việc tìm k i ế m những chiến lược cuối cùng, lý thuyết trò chơi đưa ra các cách thức

t i ế p cận đã được chứng m i n h và xây dựng cho việc ra q u y ế t định trẽn cơ sờ

xem xét tới nhìrna người chơi và những quan điểm khác nhau trước k h i đưa ra

một kế hoạch chiến lược Mặc dù theo phương pháp này, chúng ta sẽ phái phát triển chiến lược trong một môi trường đảy những biến đổi hết sức phức tạp, nhưng điều đó còn tốt hơn việc đưa ra những kế hoạch chiến lược chi tiết

nhưng lại không tính đến hành động của những người chơi khác

Hình ảnh về các chiến thuật là đối tượng của lý thuyết trò chơi Lý thuyết trò

chơi chính là sự phàn tích khoa học về việc ra quyết định mang tính chiến

thuật Lý thuyết trò chơi cung cấp một ngôn n g ữ và phương tiện để phân tích các viễn cành chiến thuật mẫu Điều quan trọng là nó không cung cấp m ộ t

giải pháp duy nhất cho m ọ i trường hợp L ý thuyết trò chơi chỉ cung cấp bộ

khung cho các m õ hình mẫu vận hành

Giá trị của lý thuyết trò chơi nằm trong việc hiểu sự tương tác và các kết quả

cùa việc kinh doanh, trong đó kết quả cuối cùng phụ thuộc vào sự vận động

của những người chơi theo hướng trái ngược nhau

Lý thuyết trò chơi mô hình hoa những vấn đề phức tạp mà các doanh nghiệp

dù trong bất kỳ ngành nghề nào đều phải đối mặt B ờ i vì sự phức tạp thường

bắt nguồn từ việc thiếu hiểu biết về nhữna người chơi liên quan, về tác động

t i ề m tàng và về hành động họ muốn tiến hành Cách tiếp cận trong lý thuyết

trò chơi cho phép chúng ta có cái nhìn toàn diện về m ọ i mặt cùa m ộ t vấn để và

đảm bảo giúp chúng ta có thể đưa ra những chiến lược đúng đắn

ứng dụng lý thuyết trò chơi giúp chúng ta:

• V ẽ ra m ộ t bức tranh rõ nét và toàn diện vẻ m ộ t vấn đề

• C u n g cấp cái nhìn về m ố i tương quan và l ợ i ích cùa những người chơi chủ chốt và những người có liên quan

<Ị>hùnạ Giạ 76ưttnụ ỂỊửmạ Ol/tật 4 - X-tO 23

-KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP ơfiựđ/tỉa IÍ0 i/ụỉii/ /ý t/tiiựrt/rà /AM trìu f/tr'ựitii

ừà đtj°uôí tĩĩứ vái t/rui/i/i tiụ/n'ệp Wệ/ Wt/ỈM

• Chí ra những cơ hội và hiếm họa trong tình huống đó

Tóm lại, có thể nói áp dụng lý thuyết trò chơi vào lĩnh vực kinh doanh mang

lại cho những nhà kinh doanh một công cụ đề có thế hiểu rõ trò chơi - kinh doanh m à mình đang chơi

• Lý thuyết trò chơi tập trung vào các vấn để gãy nhiêu khó khăn nhất: đó

là xây dựng các chiến lược đúng đắn và ra các quyết định đúng đắn

N h i ề u lý thuyết trước đó đã để cập đến việc làm như thế nào tạo được một mòi trường quứn lý để có thể đưa ra những quyết định đúng hay hướng dẫn cách làm như thế nào đế xây dựng các tổ chức một cách hiệu quứ nhằm thực hiện các quyết định đã đưa ra T u y nhiên vẫn còn cần phứi có thêm những chỉ dẫn để nhận biết đâu là chiến lược đúng đắn để bắt đầu V à đó chính là điều m à lý thuyết trò chơi mang lại N ó đi thẳng vào điểm mấu chốt của vấn đề, chỉ cho bạn biết những gì cần phứi làm trước hết trên quan điểm về chiến lược

• Lý thuyết trò chơi đặc biệt hiệu quứ trong trường hợp có nhiều y ế u t ố liên hệ tương tác qua lại lẫn nhau và không m ộ t quyết định nào có thể được đưa ra m ộ t cách hoàn toàn độc lập với cấc quyết định khác K i n h doanh ngày nay diễn ra trong môi trường đẩy phức tạp khôn lường C ó những yếu tố m à bạn không hề nghĩ tới thực ra lại có thể quyết định sự thành bại của bạn T h ậ m chí ngay cứ k h i bạn nhận biết được tất cứ các

y ế u tố liên quan thì bất kỳ điều gì làm thay đổi một trong số đó đều có

n h i ề u k h ứ năng gây ứnh hường đến nhiều yếu tố khác nữa Giữa tất cứ những hỗn tạp như vậy, lý thuyết trò chơi tách m ỗ i cuộc chơi ra thành các phần chủ yếu N ó giúp cho bạn thấy được điều gì đang xứy ra và cần phứi hành động như thế nào

• Lý thuyết trò chơi là m ộ t công cụ đặc biệt giá trị để cùng chia sè với các đổng nghiệp trong cùng tổ chức cùa bạn Các nguyên tắc rõ ràng,

m i n h bạch của lý thuyết trò chơi giúp bạn dễ dàng giứi thích được các

-24-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

ơà iĩĩ J?t//ỉĩ /Trĩ* Hỉ'/ ỉ/íian/i ttt//i/èp 'YÁe/ VStỉtu

nguyên nhân cho m ỗ i chiến lược được đề xuất N ó trao cho ban và các

đổng nghiệp cùa bạn m ộ t tiếng nói chung k h i thào luận về những khá

nâng thay thế Bằng cách đặt người khác vào quá trình m à bạn đã sử

dụng để đạt đến các chiến lược quyết định, lý thuyết trò chơi giúp tạo

dỹng và báo đảm sỹ nhất trí trong toàn tổ chức

Các kỹ thuật về chia sẻ suy nghĩ chiến lược ngày càng cẩn phải có ờ mọi tầng

bậc trong hoạt động kinh doanh Việc ra quyết định càng ngày càng trở nên

phức tạp và phân tán hơn Những đổi thay nhanh chóng cùa thị trường và còng

nghệ đòi hỏi phải nhanh chóng có những thông tin chiến lược phản hồi T ừ đó

có thể thấy rằng, số người được lợi k h i áp dụng lý thuyết trò chơi ngày càng

tăng lên theo thời gian

Lý thuyết trò chơi là cách tiếp cặn cần tiếp tục được mớ rộng và nâng cao hơn nữa N ó không phải là m ộ t đơn thuốc cụ thể phù hợp cho m ộ t thời điểm cụ thể

trong quá trình kinh doanh N ó cũng không vô hiệu ngay lập tức khi điểu kiện

môi trường xung quanh thay đổi Lý thuyết trò chơi là cách suy nghĩ có thể

tổn tại trong tất cả các mòi trường kinh doanh đang biến đổi không ngừng

Trong nhiều trườn? hợp lý thuyết trò chơi gợi ra những phương án lỹa chọn

m à nếu không có lý thuyết đó thì những phương án đó không bao g i ờ được

xem xét đến m ộ t cách cẩn thận Đây là hệ quà của sỹ t i ế p cận có hệ thống

trong lý thuyết trò chơi Bằng cách trình bày một bức tranh hoàn chinh hơn

cho m ỗ i b ố i cành kinh doanh, lý thuyết trò chơi giúp nhìn thấy những khía

cạnh của tình huống m à bằng cách khác có thể đã bị bỏ qua Chính trong

những khứa cạnh dễ bị sao nhãng này m à một số những cơ hội tốt nhất có thể

được phát hiện ra

-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

oà rĩĩ a?uâĩ /Tri? íJfĩ/ f/fjfỉ*i/i ệtự/itệp 'YJ /é>/ '//tỉm

CHƯƠNG li

THỰC TIỄN ÁP DỤNG LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀO KINH DOANH TRÊN THẾ GIỚI

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VE THỤC TIÊN ÁP DỤNG

LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI TRÊN THÊ GIỚI

N h ư chương ì đã giới thiệu, lý thuyết trò chơi ra đời từ rất sớm - vào đẩu thế

kỳ 17 Tuy nhiên, xuất phát điểm ban đầu của nó là những công thức toán học

và quan điểm về trò chơi có tổng lợi ích bằng 0 đã hởn c h ế khả năng áp dụng

lý thuyết trò chơi vào kinh doanh

Lý thuyết trò chơi chi trở thành cõng cụ phàn tích trong kinh doanh khi John von Neumann và Morgenstern cho ra đời tác phẩm "Lý thuyết trò chơi và hành v i k i n h t ế " vào n ă m 1944 M ặ c dù tác phẩm ngay sau khi xuất bàn

đã gày được tiếng vang lớn, nhưng nó cũng chưa đù khả năng ảnh hưởng tới lĩnh vực kinh doanh, m à phẩn nhiều chỉ được áp dụng trong quàn sự vào thời

kỳ Chiến tranh lởnh

Phải đến cuối những năm 1970, lý thuyết trò chơi và lĩnh vực kinh doanh mới

bước vào một giai đoởn mới Lý thuyết trò chơi đã có sức lan toa khắp những các lĩnh vực kinh doanh Rất nhiều ngành công nghiệp đã phục hổi dựa vào những đóng góp của lý thuyết trò chơi Ngành bảo hiểm, ngành tiền tệ, ngành tài chính và một phẩn của kinh tế quốc tế đều bị ảnh hường bởi sự phát triển này N h ữ n g nền kinh tế giàu có và chịu sự chi phối của pháp luật cũng không nằm ngoài quy luật Ngày nay thật khó có thể tưởng tượng rằng có m ộ t khoa học kinh tế v i m ô nào diễn ra trên thế giói m à lởi không quan tâm tới lý thuyết trò chơi

-26-KHOA L U Â N T Ó T NGHIÊP

ữ à rĩ? *ru/ĩ/ ếĩtĩt' vsíí t /tunr/t Iít//i/ẽp 'YÁet O/íĩM

N ộ i dung dưới đây sẽ trình bày về một số tình huống kinh doanh thực tế trên

t h ế giới dưới quan điểm cùa lý thuyết trò chơi r ồ i từ đó sẽ khái quát hóa việc vận dụng lý thuyết trò chơi trên thế giới trong lĩnh vực kinh doanh Hình thức

kinh doanh sẽ được phán tích dưới hai khía cạnh: cạnh tranh và hợp tác

2.2 CHIÊN THUẬT CỦA LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI ÁP DỤNG V À O CẠNH TRANH

2.2.1.1 Cạnh tranh giữa Harnischíeger Industries và Krano

-tổn thất và bài hầc

Công ty Harnischíeger Industries là một công ty cơ khí ở Milwaukee 12 sản

xuất các cần cẩu di động Vào thời điểm bấy giờ, các công ty sản xuất g ỗ như

Georgia-Paciííc, International Paper, và Weyerhaeuser thường chuyển các

khúc gỗ từ nơi này sang nơi khác trong k h u sản xuất bằng các xe c h ở gỗ cơ động - đó là những chiếc xe chạy điện diesel kiểu xe nâng loại rất lớn có các

thanh nâng hình chiếc đĩa ở phía đẩu Vào giữa thập kỷ 70, những chiếc cần cấu chuyên đụng d i động với những hàm quặp rất lớn để nhấc bổng các khúc

gỗ l ẽ n trước k h i chuyển đi đã dẩn thay thế cho các xe nâng h ạ n " nặng

Những chiếc cần cẩu này cho phép di chuyển các khối gỗ xung quanh khu sản

xuất m ộ t cách hiệu quả hơn về lý thuyết, n ế u cõng ty Harnischíeger có thể thu lợi trên toàn bộ phần chi phí tiết k i ệ m được n h ờ đó thì cứ với m ỗ i chiếc

cần cẩu, công t y có thể thu l ợ i được 5 triệu USD T u y nhiên, n ă m 1987,

Harnischfeger có thêm m ộ t đối thủ cạnh tranh là Krano, m ộ t công ty nhỏ sản

xuất cần cẩu do chính một nhà điều hành cũ của Harnischteger lập ra D o vậy,

không ngạc nhiên là sản phẩm của Krano và mức chi phí không khác nhiều

lắm so với của Harnischíeger

-27-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP /tết áp /////tợ /ụ //tuyèị /ni e/t/ỉt ỉrẽ/t //lè ự ú* í

ữà đĩ *itàĩ /THÍ' /ui/ t/íHi/r/t Ii///tì?fi ^ừ /è/ 'Miỉ/ỉr

Một tình huống đặt ra với Harnischíeger là: do lượng khách hàng đến mua

thưa thớt, hiếm khi có hơn một khách hàng cùng đến hỏi mua một lúc nên mỏi

khách hàng đều có thể khiến hai cõng ty phải cạnh tranh trực tiếp Và bàng

cách đấu thầu, khách hàng có thể chiếm toàn bộ phần lợi nhuận 5 triệu USD

đối với mỗi cần cẩu Đó chính là vấn đề mà Harnischíeger phải đối mặt

Liệu trong tình huống đó, Harnischíeger sẽ làm gì? Công ty sẽ đưa ra chiến

lược ra sao? Và điều gì đã thực sự xảy ra? Thực tế, Hamischíeger đã chủn

cách tiếp tục chiến tranh giá cả

Liệu cách cạnh tranh đối đầu trực tiếp có phải là một cách làm thòng minh?

Theo lý thuyết trò chơi thì đây là một cách tiếp cặn kiểu thắng thua nhưng kết

cục lại là cùng thua Krano buộc phải xin phá sản Nhung lợi nhuận của

Harnischíeger cũng không còn lại là bao Mặt khác, trong cuộc chiến với đối

thủ cạnh tranh, chúng ta cũng không dễ tiêu diệt hủ Thõng thường bạn chí

thành công trong việc làm hủ bị thương và con thú nguy hiểm nhất là con thú

bị thương Bày giờ, Harnischíeger bị giảm lợi nhuận Và Krano cũng không

biến mất hẳn Mộ t cõng ty cơ khí chế tạo hàng đầu của Phần Lan - công ty

Kone - đã mua lại Krano và bây giờ thì Harnischíeger đang phải đối mặt với

một đối thủ sừng sỏ hơn nhiều Và cuộc chiến cũng trờ nên quyết liệt hơn

Vậy nếu được tiến hành lại cuộc cạnh tranh với Krano, Harnischfeger có

những phương án nào để lựa chủn? Theo lý thuyết trò chơi, Harnischfeser có

hai cách:

Một là, thay đổi trò chai Một khả năng tiếp cận thắng - thua cổ điển: Krano

là một công ty mới hoạt động chù yếu bằng tiền đi vay và hủ đang trong tình

trạng thiếu tiền mặt trong khi Harnischíeger luôn có tiền đẩy túi M ộ t cuộc

chiến giá cả kéo dài có thể đẩy Krano tới chỗ chết Tuy nhiên đồng thời điều

đó cũng làm tổn hại tới túi tiền cùa Hamischíeger nữa Vì vây có một cách tốt

- 28

-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

hơn đế thay đổi trò chơi: đó là thay đổi người chơi - một trong n ă m yêu tố cấu

thành nên trò chơi - m à ở đày chính là đưa thêm khách hàng vào cuộc

Đưa thêm khách hàng vào cuộc là một ý tường hay Một lợi ích nhãn tiền là

c h i ế c bánh sẽ t o hơn Nhiều khách hàng hơn có nghĩa là doanh thu nhiều hơn

và điều này dẫn đến lợi nhuận cũng lớn hơn Tuy nhiên còn có m ộ t số l ợ i ích

khác C ó thèm nhiều khách hàng đồng nghĩa với việc không có khách hàng

nào là hết sức quan trọng Đ ư a thêm khách hàng vào cuộc sẽ làm g i ả m giá trị

gia tăng cẩa tất cả các khách hàng hiện có Điều này đặt người bán vào vị thế

thương lượng cao hơn so với các khách hàng N h ư vậy đối với người bán, đây

là một thắng lợi kép: chiếc bánh to ra và anh ta có được phẩn lớn hơn

Khi đó, thay vì cạnh tranh giữa một nhóm nhỏ khách hàng hiện tại,

Harnischíeger đáng lẽ có thể tìm cách tạo ra thêm nhiều khách hàng nữa Việc

tiết k i ệ m chi phí chí có được k h i sử dụng cẩn cẩu d i động ở k h u vực sản xuất

được bố trí theo cách có thể x ử lý nguyên các cây g ỗ dài T u y nhiên, phẩn lớn

các xưởng sản xuất gỗ đều được thiết kế từ trước k h i công nghệ x ử lý gỗ dài ra

đời: do vậy họ thường sử dụng các khúc gỗ ngắn và cần cẩu d i động không

giúp họ tiết k i ệ m được chi phí Harnischfeger đáng l ẽ có t h ể m ở rộng thị

trường bằng cách giới thiệu cho các xưởng này những điểm ưu việt cẩa công

nghệ m ớ i về x ử lý nguyên các cây gỗ dài

Nhưng nếu những người mua mới đó lại chọn mua cùa Krano thì sao? Khi đó

Krano sẽ thắng lớn L i ệ u đấy có phải là vấn đề không? Dĩ nhiên là không Đ â y

sẽ là một cuộc chơi với kết cục cùng thắng Bản thân Krano có nhiều khách

hàng đến với h ọ hơn sẽ đỡ ráo riết theo đuổi các khách hàng đến v ớ i

Harnischíeger hơn V à người mua thì không thể chơi trò đẩy hai người bán

đối đầu nhau để hưởng lợi N h ư vậy với m ỗ i khách hàng, cả Harnischfeger và

Krano đều có thể nhận được một phần nhiều hơn trong số 5 triệu U S D nói trên

-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

ơà (ĩĩ <nt/ìĩ lĩĩĩi' íjá/ í/ruin/ì ti///i/ép '/Mẽ/ 'Mí//rí

K h ô n g Cần thêm một cuộc chiến tranh giá cả nào cả Krano khổng cần phái

thua để Harnischfeger được thắng Hãy cạnh tranh hợp tác, không phai chí đơn thuần cạnh tranh

Trên thực tế, cùng thắng ở đây sẽ là thắng lợi lớn đối với Harnischíeger bời vì

Krano chi có năng lực hạn c h ế về c h ế tạo cần cẩu H ọ không thế kham n ổ i

đồng thời nhiều khách hàng Đày là một trong các tình huống k h i đối thệ còn

rất ít đạn trong súng V à k h i các viên đạn này đã bắn đi thì Krano sẽ không thể làm gì hại đến Harnischíeger nữa

Các chi tiết trong câu chuyện cệa Harnischíeger có thể thấy trong càu chuyện cùa rất nhiều doanh nghiệp khác Hãy lấy các hãng sản xuất m á y bay làm ví

dụ Các đơn đặt hàng m u a m á y bay thường có giá trị rất l ớ n nhưng không thường xuyên, vì vậy các công ty sản xuất m á y bay như Airbus và Boeing đểu

nghĩ rằng họ buộc phải thắng Các hãng hàng không khác thường có khả năng

chơi trò đẩy hai công ty này vào t h ế đối đẩu trực tiếp N ế u m ộ t trong hai công

ty này có thể làm cách nào đó l ố i kéo thêm m ộ t vài khách hàng nữa thì sẽ có

thể tạo ra m ộ t sự khác biệt rất lớn K h i đó thậm chí nếu các khách hàng m ớ i

đêu đến với A ừ b u s thì cũng chẳng có vấn đề gì với Boeing L ý do ờ đây là

năng lực sản xuất hạn chế Nếu Airbus thắng liên tục vài đơn đặt hàng thì họ

sẽ rơi vào tình trạng quá tải, phải kéo dài thời hạn giao hàng K h i đó Boeino

có thể hứa giao hàng nhanh hơn và sẽ có cơ h ộ i rất tốt để giành các hợp đồng

tiếp theo Nhưng nếu chỉ có ít khách hàng, không đệ để tạo ra tình trạng quá

tái thì Boeìng không thể để cho Airbus thắng bất kỳ lần nào M ỗ i hợp đồng bị

mất sẽ tạo một áp lực lớn hem lên chi phí quản lý cệa Boeing Cạnh tranh sẽ

ngày càng nóng lên k h i cả hai đều không k i ế m được đệ tiền Chỉ cẩn m ộ t sự

dịch chuyển nhỏ trong số khách hàng ít ỏi, cách này hay cách khác, đều có thể

làm thay đổi đáng kể tương quan lực lượng cệa hai bên trên thương trường

Đưa thêm.khách hàng vào cuộc là điều có lợi Điều này đúng ngay cả khi một

công ty đang nắm độc quyền trong tay và sẽ quan trọng hơn k h i công ty đó

iphùnạ Ghi TCươnạ /Ịiaaạ 'Mặt 4 - X-tO XJ'KĨJ

2.2.1.2 Thành công của American Airlines

Nhũng sơ đồ định giá phức tạp tạo ra một màn sương làm lu mờ đi giá trị thực

chất T r ẽ n q u a n điểm c ủ a n g ư ờ i bán, điều này đ ỏ i k h i là c ó l ợ i V í d ụ n h ư h ệ

t h ố n g g i ả i trí cùa N i n t e n d o b a n đ ẩ u đ ư ợ c b á n r a v ớ i giá c h i có 100 U S D M ứ c

giá đ ó t h o ạ t nhìn thì r ấ t rẻ T u y nhiên các p h ụ h u y n h d ẩ n n h ậ n t h ấ y r ằ n g m ộ t

-KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP í7/iụi tiến áp i/ạnt//ự//laựrl lr<i /rén //ir'ựir!i

ữà tỉ? J?aứĩ ỉỉỉỉí/HỈ* t//ĩa/r/t Hự/i/ệ/1 'VÁẹỉ OỜỈ/II

khi họ đã bỏ một đổng vào đó, họ sẽ phải bò tiếp 10 đổng nữa Mua một chiếc

máy mới chi là sự bắt đầu Sau đó sẽ là các băng trò chơi cho mỏi chiếc máv với giá từ 50 - 60 USD một băng Chi phí cho cả vòng đời chiếc máy là vào

khoảng 550 USD Nếu như các bậc phụ huynh biết được số tiền này nơay từ đầu, có lẽ họ đã tìm mọi cách ngăn cản con cái khi chúng đòi mua máy cẳa Nintendo

Microsoữ Window 95 lúc đẩu được bán với giá 85 USD Đày có phải là một

món hời thực không? Đúng như vậy, tuy nhiên không quá rẻ như người ta tường Chẳng mấy chốc mọi người nhận ra rằng có những chi phí ngầm đi kèm theo nó Đ ể có thể chạy được Window 95, họ phải mua thêm bộ nhớ (360 USD), ổ đĩa cứng lớn hơn (200 USD) và bộ vi xử lý manh hơn (300 USD) Ngoài ra còn chi phí mua phần mềm chưa kể đến Tổng cộng 9 0 % chi phí ờ đây đã bị "giấu nhẹm"

Thông thường người mua sẽ cảm thấy bất bình nếu người bán tăng giá khi họ cảm thấy nhu cầu khó đáp ứng Đ ó là lý do tại sao đôi khi người bán tìm cách giấu đi việc tăng giá trong một màn sương mù Hơn nữa, dù chỉ tăng giá trong một số tình huống hãn hữu thì chút ít sương khói cũng tốt hơn nhiều là để cho

người khác nhìn xuyên thấu tất cả

Cấc cách định giá phức tạp khiến những người mua rất khó đi khảo giá Đây không chi là vấn đề cẳa người mua m à còn cẳa những đối thẳ mới đang muốn

nhảy vào thị trườn? Nếu như người mua không thể phân biệt được các giá được gộp vào như thế nào thì làm sao họ có cơ sờ để đổi sang mua cẳa người khác? Bởi vì họ không thể, cho nên trong hầu hết các trường hợp, họ cũng không làm như vậy

Năm 1981 ngành công nghiệp hàng không Mỹ phải chịu một sự xáo trộn lớn Thị trường vẫn còn đang được điều chỉnh để thích nghi với tự do hoa Làn sóng những đối thẳ mới, chẳ yếu là không có gì nổi bật - như People Express

ít nhất trò chơi đã là như vậy cho đến ngày Ì tháng 5 năm đó khi American

Airlines tung ra một chương trình dành riêng cho khách bay thường xuyên v ớ i hãng có tên gọi là AAdvantage Chương trình này cho phép hành khách ghi điếm trên m ỗ i dặm bay với American, sau đó đổi những điểm này lấy các

c h u y ế n bay không mất tiền tới Hawaii hoặc m ộ t nơi khác Khoảng cách bay càng lớn thì phần thường càng nhiều, m ỗ i chuyến bay cùa American Airlines

đã tạo ra động cơ lớn hơn đối hành khách để tiếp tục bay với hãng trong các

c h u y ế n bay sau Khách hàng của American Airlines do vậy đã trờ nên trung thành với hãng Cùng với sự hỗ trợ của các t ấ m thẻ thành viên, một chương trình m á y tính để theo dõi quãng đường và một vài chỗ ghế trống, American Airlines đã tạo ra lòng trung thành trên m ộ t bầu trời chặt hẹp H ơ n thế, chương trình AAdvantage có giá trị nhất đối với những khách hàng mang lại lợi nhuận nhiều nhất cho hãng, đó là các thương gia thường xuyên phải đi lại bằng m á y bay

AAdvantage đã tạo dựng cơ sở tính giá mới trên cơ sở lòng trung thành bằng

cách đưa ra giải thưởng, đây là ý tường hay bởi vì nó không quá tốn kém Chương trình này dành cho những khách bay thường xuyên rất hiệu quả về mặt chi phí Đ â u là chi phí đối với American Airlines, k h i họ tặng không các

c h u y ế n bay m i ễ n phí? Chí một ít đổ tráng miệng, và m ộ t chút nhiên liệu

33

-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

cá tỉ? ^eíiâĩ /ữỉ /ui/ í/íut/í// Ht//tí'ẽfl 'YJíf/ 'Mí//rí

tổng cộng khoảng 20 USD Cũng như hạng ghế tiện nghi, T W A bớt ghế để

dành chỗ rộng hơn cho hành khách duỗi chân, American Airlines sử dụng các

ghế đáng lẽ cũng sẽ trống nếu không có chương trình này để tặng không cho

các khách hàng trung thành

Dĩ nhiên, cũng có trường hợp không suôn sẻ Trong số những người nhựn được chuyến đi Hawaii miễn phí, một số đáng lẽ sẽ phải trả thêm tiền dể đi vì

họ thực sự cần đến đó Trong các trường hợp này, chi phí cơ hội cùa American

Airliens sẽ là 1000 USD chứ trong phải chỉ 20 USD Hành khách tiết kiệm

được 1000 USD lẽ ra họ phải trả, còn American Airlines thì mất 1000 USD lẽ

ra họ đã thu được Nhưng ngay cả ờ đây thì AAdvantage cũng đã mua được sự

trung thành - thực tế là lòng trung thành đáng giá đến 1000 USD - tất nhiên

chi phí này cũng xứng đáng với lòng trung thành có được

Một số nhà kinh tế tranh luựn rằng chương trình ưu đãi khách bay thường xuyên như vựy không mang lại thèm giá trị gia tăng Pauỉ Klemperer, giáo sư trường đại học tổng hợp Oxford và Invan Ping, giáo sư trường đại học U C L A1 3

đã khẳng định trong bài báo cùa họ in trên tờ Los Angeles Times như sau :

" Sự trung thảnh của khách hàng được tạo dựng nên bời các chương trình cho khách bay thường xuyên không dựa trên sự hài lòng được củng cô đối với những gì khách hàng thực sự muôn, khác với việc phát triền các loại xà phòng trung tính hay chiếc xe thề thao tiết kiệm nâng lượng hơn "

Nhưng theo quan điểm của lý thuyết trò chơi, American Airlines đã tìm thấy những nguồn lực không được sử dụng hết công suất những chiếc ghế trống

trên máy bay và quyết định sử dụng chúng theo cách hiệu quả hơn M ọ i người

đến Hawaii nghỉ, nhưng nếu không có chương trình của American Airlines thì

họ sẽ chẳng bao giờ đi đến đó Bằng cách này, American Airlines đã làm cho

chiếc bánh to lên và tăng giá trị gia tăng của mình

-34-KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

dà rTĩ *rưãỉ tữí /ui/ i/íUìti/i nợ/tiệp '/Mè/ 'MÍM/

Tuy nhiên, điều cần lưu ý ờ đây là điều m à American Airlines làm được thì

các hãng khác cũng có thể bắt chước được Chỉ sau hai tuần kể từ khi

American Airlines giới thiệu AAdvantage, United Airlines đã tung ra một

chương trình tương tự có tên Mileage Plus Và chi trong vòng 3 tháng, tất cả

các hãng hàng không khác đểu đổng loạt tung ra các chương trình riêng của

mình

Việc AAdvantage bữ sao chép nhanh như vậy có ảnh hưởng thế nào đến

American Airlines? Đúng là việc bắt chước đó đã làm giảm khả nâng giành

thêm thữ phần của American Airlines bởi hãng này không còn là hãng duy

nhất đưa ra chương trình loại này Tất cả các hãng hàng không bây giờ đều

đưa ra những sản phẩm chất lượng cao hơn, vì vậy sàn chơi đã ít nhiều trờ lại

cân bằng

Tuy nhiên điểu này không có nghĩa là sự trung thành sẽ bữ mất thậm chí ngay

cả khi có rất nhiều chương trình dành cho khách bay thường xuyên khác, bởi

vì chỉ cẩn khách hàng đi vài dặm trẽn máy bay của American Airlines, anh ta

đã có động cơ để tiếp tục đến với hãng này trong các lần sau Đ ó là điều thực

sự kỳ diệu cùa các chương trình dành cho khách bay thường xuyên Thậm chí

ngay cả khi đã bữ sao chép, chúng vẫn tiếp tục tạo ra động cơ cho sự trung

thành Thực tế chứng minh, American Airlines vẫn tiếp tục dẫn đầu với trên Ì

triệu thành viên được ghi tên tính đến cuối năm 1981 Bởi vì American

Airlines đã đi trước trong việc sử dụng chương trình trên máy tính và điều này

tạo ra một lợi thế cạnh tranh lớn khi vận hành chương trình của mình

Mặt khác, các chương trình ưu đãi ra đời khiến cho các hãng khác cũng có khách hàng trung thành riêng cùa mình giống như American Aừlines Và một

khi mỗi hãng hàng không đều có một cơ sở hành khách trung thành như vậy,

việc giành thữ phần bằng giá thấp trở nên kém hấp dẫn Giả sử United Airlines

giảm giá để cố gắng giành thêm thữ phần L à m như vậy sẽ ít có hiệu quả bời vì

rất khó có thể lõi kéo được các khách bay thường xuyên của American

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

oà tĩr\r//ùí /THỈ ứ/ỉí t//>a/iA Ht//tt'ẽp '7Á'ẽ/

Airlines Tương tự nếu United Airlines tăng giá, hãng này cũng không mất đi

nhiều hành khách, bời khách cùa họ không muốn bỏ phí những chặng bay

đã đi với United Airlines

Về tổng thể giảm giá sẽ ít hiệu quả hơn trong khi tăng giá lại ít rủi ro hơn Điều này đúng với tất cả các hãng hàng không Giảm giá chi thu hút thèm rất

ít khách hàng, trong khi tăng giá cũng khổng làm mất đi đáng kể các khách

hàng hiện tại Anh hường cùa lòng trung thành đặc biệt rất mạnh trẽn thị

trường cùa các chuyến bay công tác nơi có nhiều hành khách bay thường

xuyên nhất Đ ó là lý do tại sao giá vé hạng thường không hạn chế và hạng

doanh nhân luôn ổn định

Tiếp đó, để củng cố thêm lòng trung thành của khách hàng, American

Airlines giới thiệu các chương trình thề Vàng và Bạch k i m cùa mình Các

chương trình khuyến mãi thế hệ thầ hai này đưa ra những đặc quyền VIP cho

các khách hàng tốt nhất của hãng Đ ể có được thẻ Vàng với American

Airlines cần phải bay 25.000 dặm một năm, thẻ Bạch k i m đòi hỏi phải bay

50.000 dặm một năm Bời vì các mầc trên rất cao nên rất hiếm khi có người

trở thành thành viên cùa cả hai chương trình thẻ Vàng hay thẻ Bạch kim

Một khi các khách hàng đã bay vượt các mầc nói trẽn, họ sẽ được hưởng đặc cách lên hạng nhất không hạn chế, các dịch vụ đặt chỗ đặc biệt, nâng hạng

cho một người đi cùng và còn nhiều ưu đãi khác trong 12 tháng tiếp theo Đày

không phải là phần thưởng một lần cho nên lòng trung thành không bị mai

một Đ ế sử dụng triệt để các lợi ích này và để duy trì sự sờ hữu đối với thẻ

Vàng hay Bạch kim, các hành khách có mọi lý do để tiếp tục bay với cùng

một hãng Các chương trình thè Vàng và Bạch k i m quan trọng bời chúng lôi

kéo những khách hàng giá trị nhất đến với các hãng hàng không: đó là những

người mua vé trả tiền và thường xuyên phải bay