Phân tích một số mô hình kinh doanh sàn giao dịch thương mại điện tử B2B (B2B E - Marketplace) trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam

Phân tích một số mô hình kinh doanh sàn giao dịch thương mại điện tử B2B (B2B E - Marketplace) trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH TÊ VÀ KINH DOANH QUỐC TÊ

CHUYÊN NGÀNH KINH TÊ Đ ố i NGOẠI

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đe tài:

PHÂN TÍCH MỘT SỐ MÔ HÌNH KINH DOANH SÀN GIAO DỊCH T H Ư Ơ N G MẠI ĐIỆN TỦ B2B (B2B E-MARKETPLACE) TRÊN THÊ GIỚI V À BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO

DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện Lớp

Khóa Giáo viên hướng dẫn

Trung Ì 45C ThS Nguyền Văn Thoăn

Ị N G L Ạ I - T H U O N D

2ủ<0

Hà Nội, tháng 5 n ă m 2010

1.1.4 Các mô hình kinh doanh trong TMĐT 16

1.1.4.1 Mô hình kinh doanh 16

1.1.4.2 Phân loai các mô hình kinh doanh TMĐT 19

1.2 Thương mại điện tử B2B 20

1.2.1 Sự khác nhau giữa TMĐT B2B và B2C 20

Ì 2.2 Các hình thức giao dịch B2B 22

1.2.2.1 Các hình thức giao dịch mang tính thị trường 23

Ì 2.2.2 Các hình thức giao dịch mang tính độc quyền 24

1.2.3 Các mô hình TMĐT B2B trên thế giới 26

1.2.3.1 Mô hình sàn giao dịch (E - marketplace) 26

1.2.3.2 Mô hình đấu giá điện tử (E - aution) 26

1.2.3.3 Mô hình mua hàng điện tử (E - producement) 28

1.2.3.4 Mô hình trung gian thông tin (Iníbrmation Broker) 29

1.2.3.5 Mô hình cung ứng dịch vụ B2B ( Service Provider) 30

1.3 Sàn giao dịch TMĐT B2B (B2B E - marketplace) 31

1.3.1 Một số nét khái quát về sàn giao dịch TMĐT B2B 31

Ì 3.2 Phân loại sàn giao dịch TMĐT B2B 32

1.3.3 Lợi ích của sàn giao dịch TMĐT B2B 35

CHƯƠNG li: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CỆA TMĐT NÓI CHUNG VÀ

S À N GIAO DỊCH T M Đ T B2B (B2B E - MARKETPLACE) T R Ê N T H Ế

G I Ớ I V À T Ạ I V I Ệ T N A M 37

2.1 Thực trạng phát triển TMĐT nói chung và TMĐT B2B trên thế giới

37

2.1.1 Thực trạng phát triển TMĐT và TMĐT B2B trên thế giới 37

2.1.1.1 Điện thoại di động đang dần trở thành công cụ kinhdoanh 37

2.1.1.2 Số lượng các doanh nghiệp sử dụng Internet tăng chậm 37

2.1.1.3 TMĐT vẫn thấp ở các nước đang phát triển 38

2.1.2 Phân tích một số mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B trên thế giới 40

2.1.2.1 ChemUnity.com - sàn giao dịch theo chiều sâu 40

2.1.2.2 Sàn giao dịch TMĐT B2B Alibaba.com 43

2.2 Thực trạng phát triển TMĐT B2B và sàn giao dịch TMĐT B2B ở

Việt Nam 51

2.2.1 Thực trạng phát triển TMĐT và TMĐT B2B tại Việt Nam 51

2.2.1.1 Mức độ ứng dụng các phương tiện điện tử nói chung 51

2.2.1.2 Xây dựng và sử dụng webstie 51

2.2.1.4 Hiệu quả ứng dụng T M Đ T 53

2.2.2 Thực trạng phát triển sàn giao dịch TMĐT B2B 54

2.2.2.1 về phía các doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch TMĐT 54

2.2.2.2 về phía các doanh nghiệp thành lập và quản lý sàn 55

2.2.3 Phân tích một số mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B tại Việt

Nam 56 2.2.3.1 Mô hình sàn giao dịch TMĐT www.Vnemart.com 56

2.2.3.3 Mô hình sàn giao dịch TMĐT www.gophatdat.com 61

2.2.3.3 Sàn giao dịch thép http://www.vinametal.CHm 64

2.3 Đánh giá các m ô hình sàn giao dịch T M Đ T ở Việt Nam và bài học

kinh nhiệm cho doanh nghiệp Việt Nam 66

2.3.1 Những điểm đã đạt được 66

2.3.2 Những điểm hạn chế 68

2.3.3 Nguyên nhân cho những hạn chế 69

2.3.4 Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam 70

CHƯƠNG ni: MỘT SÒ BIỆN PHÁP ĐÈ XUẤT NHẰM THÚC ĐẨY

VIỆC P H Á T TRIỀN T M Đ T B2BVÀ SÀN GIAO DỊCH T M Đ T B2B T Ạ I

VIỆT NAM 74 3.1 Xu hướng phátt triển cấa TMĐT B2B và sàn giao dịch TMĐT B2B

tại Việt Nam 74 3.1.1 Định hướng và mục tiêu phát triển TMĐT và TMĐT B2B ờ Việt Nam

74 3.1.2 Đe xuất một số mô hình ứng dụng TMĐT B2B phù hợp với thực tiễn

Việt Nam 75 3.1.2.1 Mô hình ứng dụng TMĐT theo cấp độ 75

3 Ì 2.2 Mô hình đối tác điện tử (E - partnership) 77

3.2 Giải pháp tầm vĩ mô 79

3.2.1 Tăng cường hợp tác quốc tế và quốc gia về TMĐT 79

3.2.2 Phát triển nguồn nhân lực cho TMĐT 81

3.2.3 Hoàn thiện hệ thống pháp luật 82

3.2.4 Phát triển các công nghệ hỗ trợ T M Đ T trên cơ sờ khuyến khích

3.3 Giải pháp tầm vi mô 82

3.3.1 Đối với các doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch 82

3.3.2 Đôi với các doanh nghiệp thành lập và quản lý sàn giao dịch 83

3.3.2.1 Lập kế hoạch kinh doanh với TMĐT B2B 83

3.3.2.2 Tố chức sắp xếp bộ máy theo phương thức quản lý mới 88

3.3.2.3 Xây dỆng và hoàn thiện các trang Web TMĐT B2B 88

KẾT LUẬN 92

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 93

L Ờ I M Ở Đ À U

ì Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay thuật ngữ thương mại điện tò (TMĐT) có thể dễ dàng được bắt gặp trong một bài báo, trên một trang web Những ứng dụng sâu rộng của nó đã hưừng đến mọi đối tượng từ các doanh nghiệp, tổ chức đến các

cá nhân có nhu cầu mua bán trao đổi vừi nhau Tuy nhiên, thương mại điện

tử giữa các doanh nghiệp vừi nhau (hay T M Đ T B2B) vẫn đóng vai trò chủ đạo và ngày càng phát triển Việt Nam đang trên con đường hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế quốc tế cũng không nằm ngoài xu thế phát triển đó cùa

T M Đ T Hơn nữa các đối tác của chúng ta đã triển khai và triển khai rất thành công các m ô hình T M Đ T Điều này đòi hỏi chúng ta phải phát triển

T M Đ T như một yêu cầu tất yếu trong quá trình hội nhập Tuy nhiên một câu hỏi đặt ra là, vậy thì m ô hình T M Đ T nào là thích hợp cho hoàn cảnh của Việt Nam hiện nay? Đứng trưừc những m ô hình thương mại điện tử thành công như Alibaba hay ChemUnity, liệu chúng ta có thể xây dựng được những m ô hình kinh doanh thương mại điện tử thành công của riêng mình? Câu trả lời cho điều này không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố như pháp luật hay hạ tầng cơ sờ mà có lẽ phần lừn là do vào bản thân các doanh nghiệp

Xuất phát từ thực tế trên, người viết đã chọn đề tài: "Phăn tích một so

mô hình kinh doanh sàn giao dịch TMĐT B2B (B2B E-marketpìace) trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam " làm đề tài cho

khoa luận tốt nghiệp của mình

li Mục đích và nhiệm vụ nghiên cún của đề tài

Trên cơ sờ tìm hiểu các khía cạnh của TMĐT và sàn giao dịch

T M Đ T B2B trên thế giừi, thực trạng và các điều kiện ứng dụng đối vừi việc

tham gia hay thành lập và quản lý sàn T M Đ T B2B của các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay, khoa luận đưa ra các kiến nghị, giải pháp mang tính vĩ m ô và v i mô, đề xuất những kinh nghiệm xây dựng m ô hình sàn T M Đ T B2B phù hợp với hoàn cảnh trong nước để giúp các doanh nghiệp triển khai hiệu quả m ô hình này

Đe thực hiện được mục đích đã nêu ra của khoa luận, cần phải thực hiện các nhiệm vụ:

> Làm rõ các vấn đề về thương mại điện tử nói chung , thương mại điện tử B2B và sàn giao dịch thương mại điện tó B2B nói riêng

> Tìm hiểu và đánh giá thực trạng xây dựng và hoạt động của các sàn giao dịch thương mại điện tử B2B trên thế giới và ọ Việt Nam

> Đe xuất các giải pháp nhằm thúc đầy triển khai các mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

HI Đối tưọ'ng và phạm vi nghiên cứu

Đối tương nghiên cứu :

> Những vấn đề lý luận về thương mại điện tử nói chung, thương mại điện tử B2B và sàn giao dịch thương mại điện tử B2B nói riêng

> Thực trạng phát triển của các sàn giao dịch thương mại điện tử trên thế giới và ở Việt Nam

> Bài học cho các doanh nghiệp Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu:

Đe tài tập trung nghiên cứu lý thuyết về sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và phân tích cụ thể một số sàn giao dịch B2B trên thế giới như Alibaba.com, ChemUnity.com, và ờ Việt Nam: ECVN.com, gophatdat.com, vinametal.com

IV Phương pháp nghiên cứu

Khoa luận sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học như sau:

^" Tống hợp tài liệu tiếng Việt và tiếng anh từ sách, báo, tạp chí, Internet

> Phương pháp phân tích, tổng hợp

> Phương pháp so sánh

> Phương pháp thống kê, có sơ đẫ, biếu đẫ minh hoa

> Ke thừa kết quả nghiên cứu và ý kiến của giáo viên hướng dẫn

Chương HI: Những biện pháp nhằm thúc đẩy việc triển khai các mô hình sàn giao dịch TMĐTB2B tai Việt Nam

Người viết xin chân thành cảm ơn ThS Nguyễn Văn Thoăn vì đã tận tình chỉ dẫn và đóng góp ý kiến giúp khóa luận được hoàn thiện

D A N H M Ự C T Ừ V I Ế T T Ắ T

Từ viêt tát Giải nghĩa

T M Đ T Thương mại điện tử

B2B Thương mại điện tử giữa các công ty với nhau

(Business to Business) B2C Thương mại điện tử giữa công ty và người tiêu

dùng (Business to Customer)

D N Doanh nghiệp

CNTT Công nghệ thông tin

C H Ư Ơ N G 1: T Ò N G Q U A N V Ề T H Ư Ơ N G M Ạ I Đ I Ệ N T Ử V À S À N

G I A O DỊCH T H Ư Ơ N G M Ạ I Đ I Ệ N T Ử B2B (E - M A R K E T P L A C E )

L I Thương mại điện tử

1.1.1 Định nghĩa về T M Đ T

Từ khi thương mại điện tử ra đời và chính thức phục vụ cho đời sống

có nhiều thuật ngừ dùng để diễn tả khái niệm này; có thể gọi là "thương mại

trực trực tuyến" (online trade), "thương mại điều khiến học" (cvbertrade),

"kinh doanh điện tư' (electronic business), "thương mại không có giấy tà"

(paperless commerce, hoặc paperless trade) Tuy nhiên, tên gọi "thương mại

điện tò" (electronic commerce) được sử dụng nhiều nhất và trộ thành quy

ước chung cũng như được đưa vào các văn bản pháp luật quốc tế Trong khuôn khổ khóa luận này, người viết cũng dùng thống nhất một thuật ngữ thương mại điện tử (electronic commerce hay e-commerce)

1.1 ỉ Ì Theo nghĩa rộng

Theo nghĩa rộng, có ba định nghĩa về T M Đ T tiêu biểu Trước hết ta xem xét định nghĩa của Luật mẫu về T M Đ T của ủ y ban Liên Hợp Quốc về Luật thương mại quốc tế (UNCTRAL):

"Thuật ngữ "thương mại" (commerce) cần được diễn giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề nảy sinh từ mọi mối quan hệ mang tính chất thương mại, dù có hay không có họp đồng Các mối quan hệ này bao gồm, nhưng không phải chỉ bao gồm, các giao dịch sau đây: bất cứ giao dịch thương mại nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ; thỏa thuận phân phối; đại diện hoặc đại lý thương mại; ủy thác hoa hồng; cho thuê dài hạn (leasing); đầu tư; cấp vốn; ngân hàng; bảo hiểm; thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng; liên doanh; các hình thức khác về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh; chuyên chộ hàng hóa hay hành khách bằng đường biển, đường không, đường sắt hoặc dường bộ."

ủ y ban Châu  u cũng đua ra định nghĩa về T M Đ T như sau: " T M Đ T được hiểu là việc thực hiện hoạt động kinh doanh qua các phương tiện điện

tử N ó dựa trên việc xử lý và truyền dừ liệu điện từ dưới dạng text, âm thanh

và hình ảnh" T M Đ T gồm nhiều hành vi trong đó có hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ qua phương tiện điện tử, mua bán cổ phiếu điện tử, vận đơn điện tử, đờu giá thương mại, họp tác thiết kế, tài nguyên mạng, mua sắm công cộng, tiếp thị trực tiếp với người tiêu dùng và các dịch vụ sau bán hàng Định nghĩa của Uy ban Thương mại điện tử của Tổ chức hợp tác kinh

tế châu Á-Thái Bình Dương (APEC): "Thương mại điện tử là công việc kinh doanh được tiến hành thông qua truyền thông số liệu và công nghệ tin học kỹ thuật số"

Từ ba định nghĩa trên chúng ta có thể thờy rằng theo nghĩa rộng thì

T M Đ T có thể hiểu là tờt cả các giao dịch về tài chính và thương mại bằng phương tiện điện tử như điện thoại, điện báo, telex, fax Hoạt động T M Đ T

do đó đã thực hiện qua các phương tiện thông tin liên lạc và đã tồn tại từ lâu

Định nghĩa T M Đ T của Cục thống kê Hoa Kỳ: T M Đ T là việc hoàn thành bất kỳ một giao dịch nào thông qua một mạng máy tính làm trung gian trong đó bao gồm việc chuyển giao quyền sờ hữu hay quyền sử dụng hàng hoa và dịch vụ

Từ các khái niệm trên, chúng ta có thể hiểu được rựng, theo nghĩa hẹp

T M Đ T chỉ bao gồm các hoạt động thương mại được thực hiện qua mạng internet m à không tính đến các phương tiện điện tử khác như điện thoại, fax, telex Hay nói một cách khác chính các hoạt động thương mại thông qua Internet đã làm phát sinh thuật ngữ T M Đ T

1.1.2 Sự hình thành và phát triển của T M Đ T

Nêu xét theo nghĩa rộng thì hoạt động kinh doanh điện tử đã tồn tại từ những năm 70 của thế kỷ X X khi một công ty chăm sóc sức khỏe có tên là Baxter sử dụng hệ thống biến đổi các tín hiệu số modem kết nối bựng điện thoại để cho phép các khách hàng có thể đặt hàng từ công ty

Sang thể thập kỷ 80, hệ thống E D I (Electronic Data Interchange Trao đối dữ liệu điện tử) xuất hiện Sự xuất hiện này đánh dấu một bước quan trọng trong sự phát triển của T M Đ T Các công ty có thể trao đổi chúng

-từ như hóa đơn, phiếu đặt hàng, giấy biên nhận và tiến hành giao dịch thông qua mạng cá nhân (Private Network) Ngoài ra còn phải kề đến mạng Minitel của Pháp, có thể coi đây là tiền thân của Internet ngày nay Mạng này được sử dụng vào năm 1981 với mục đích là truyền thông tin như tin tức cổ phiếu, giá cả thông qua hệ thống cáp

Sang những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ XX, máy tính cá nhân được sử dụng rộng rãi trong các gia đình, công sở N ă m 1993, trình duyệt web xuất hiện và đến tháng 10 năm 1994, quảng cáo banner đầu tiên xuất hiện trên Intemet

N ế u xét theo nghĩa hẹp, tức là chỉ tính đến những giao dịch được tiến hành trên nền tảng Internet và web, T M Đ T đã trài qua ba giai đoạn:

- Giai đoạn Ì: Đ ổ i mới

Giai đoạn này bắt đầu vào năm 1995 khi hàng loạt các công ty "dot com" ra đời (có khoảng 12.450 công ty loại này với tổng số vốn đầu tư lên tới 125 tỷ USD) Nguồn thu chẩ yếu cẩa các công ty này là từ quàng cáo trên Website Giá cổ phiếu cẩa các công ty này tăng trung bình gấp 4 lần Giai đoạn này kết thúc vào năm 2000 khi hàng loạt các công ty "dot com" phát sản

- Giai đoạn 2: Cẩng cố

Giai đoạn này bắt đầu từ năm 2001 và kết thúc vào năm 2006 Trong giai đoạn này, các công ty kinh doanh trên mạng đã cẩn trọng hơn trong việc đánh giá triển vọng cùa T M Đ T và đều đưa ra chiến lược kinh doanh đế có được thành công Chiến lược hỗn hợp "Click and Brick" đã mang lại hiệu quả rất lớn cho các công ty này Việc hoàn thiện hệ thống pháp luật về

T M Đ T ở các nước cũng tạo điều kiện phát triển cho các công ty trong giai đoạn này

- Giai đoạn 3: Tái phát minh

Giai đoạn này bắt đầu vào năm 2007 cho đến hiện nay cả trong tương lai Google đã trờ thành động lực thúc đẩy nhưng bên cạnh đó còn rất nhiều các hãng truyền thông đa phương tiện khác đang thu được nguồn lợi khổng

lồ từ Internet như MySpace và YouTube Đây là giai đoạn tái phát minh, bao gồm sự mở rộng cùa công nghệ Internet, khám phá ra các m ô hình kinh doanh mới dựa trên x u hướng người dùng tự tạo nội dung, mạng xã hội ảo Thời kỳ này giống như một hiện tượng xã hội vì nó vừa là hiện tượng về mặt công nghệ, vừa về mặt kinh doanh

1.1.3 Vai trò của T M Đ T

Trong nền kinh tế tri thức nơi m à thông tin đóng vai trò chủ đạo như ngày nay, T M Đ T đã trở thành một ứng dụng mang lại hiệu quả kinh tế cao Điều này thể hiện ở các khía cạnh sau:

1.1.3.1 TMĐT làm thay đổi cách thức tiến hành kinh doanh

N h ờ có T M Đ T rất nhiều thay đổi đã diễn ra: chức năng trung gian truyền thống được thay thế, các sản phẩm và thậ trường mới được phát hiện, các m ố i quan hệ giữa doanh nghiệp với nhau hay giữa doanh nghiệp v ớ i người tiêu dùng được tạo lập và củng cố bất chấp khoảng cách

ty cũng có nhiều thời gian hơn để tập trung vào các công việc như nghiên

cứu, phát triển (Nguồn: Trần Thậ Thanh Hà (2005), Các mô hình TMĐT

B2B trên thế giới và khả năng áp dụng tại Việt Nam, Đ H Ngoại Thương, Hà

Nội)

ii Chi phí thanh toán

Điều này có được là do sự phát triển của hệ thống thanh toán trực tuyến qua Intertnet Các khoản phí dậch vụ ngân hàng cho việc chuyển khoản giữa các doanh nghiệp là không lớn, thanh toán bằng thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ

cũng rất nhỏ trung bình chỉ khoảng 0.4 USD đến 0.6 USD Tuy nhiên, v ớ i các dịch vụ Internet Banking phí giao dịch này chỉ còn khoảng 0.01 USD

(Nguồn: Trần Thị Thanh H à (2005), Các mô hình TMĐT B2B trên thế giới

và khả năng áp dụng tại Việt Nam, Đ H Ngoại Thương, H à Nội)

Hi Chi phí liên quan đến việc mua sắm của doanh nghiệp

Hoạt động mua sắm của doanh nghiệp chủ yếu là các sản phẩm liên quan tới lĩnh vực bảo trì, sốa chữa, và vận hành (MRO - Maintenance, Repair and Operation) Các sản phẩm này có giá trị thấp, số lượng lớn và nhu cẩu không liên tục Quá trình cung ứng các sản phẩm này gồm nhiều công đoạn nhu viết giấy yêu cầu, tìm ra sản phẩm phù hợp, đặt hàng, thanh toán Tổ chức phát triển và hợp tác kinh tế (OECD) ước tính, trung binh một công ty có doanh thu lớn hơn 500 triệu USD sẽ tốn từ 75 USD đến 150 USD1 cho mỗi đơn hàng cung cấp sản phẩm MRO Việc ứng dụng T M Đ T , đặc biệt

là các catalogue điện tố đã giúp giảm bớt thời gian và chi phí cho mỗi lần cung ứng Chi phí cũng giảm xuống từ 8 - 9 USD một giao dịch (Nguồn:

Trần Thị Thanh Hà (2005), Các mô hình TMĐT B2B trên thế giới và khả

năng áp dụng tại Việt Nam, Đ H Ngoại Thương, H à Nội)

1.1.4 Các m ô hình kinh doanh trong T M Đ T

1.1.4.1 Mô hình kinh doanh

M ô hình kinh doanh là việc bố trí các hoạt động kế hoạch hóa (trong một số trường họp được nói đến như quá trình kinh doanh) nhằm mục đích thu lợi nhuận trên một thị trường M ô hình kinh doanh là trọng tâm của một kế hoạch kinh doanh còn kế hoạch kinh doanh là tài liệu m ô tà m ô hình kinh doanh của một doanh nghiệp

Một doanh nghiệp khi xây dựng m ô hình kinh doanh trong bất cứ lĩnh vực nào, không chì là T M Đ T đều phải tập trung vào 7 yếu tố cơ bản Đ ó là: mục tiêu giá trị, m ô hình doanh thu, cơ hội thị trường, môi trường

cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, chiến lược thị trường, sự phát triền tổ chức và đội ngũ quản lý

Bảng 1: Các yếu tố cơ bản của m ô hình kinh doanh Yêu tô Câu hỏi chủ yêu

Mục tiêu giá trị Tại sao khách hàng lại mua hàng của

Chiên lược thị truồng Kê hoạch xúc tiên sản phàm và dịch vụ

của doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng như thế nào?

Sự phát triền của tô

chức

C ơ câu tô chức m à doanh nghiệp cân áp dụng đọ thực hiện các ke hoạch kinh doanh của mình là gì?

Đ ộ i ngũ quản lý Những kinh nghiệm và kỹ năng quan

trọng của đội ngũ lãnh đạo trong việc điều hành doanh nghiệp

Khi nghiên cứu một m ô hình kinh doanh nào, tìm ra nguyên nhân thành công thát bại của một doanh nghiệp, chúng ta cân xem xét toàn bộ các yếu tố trên

Mục tiêu giá trị: Mục tiêu giá trị xác định cách thức m à các sản phẩm

và dịch vụ của công ty có thọ thỏa mãn nhu cầu của thị trường (Kambil, Ginsberg, và Bloch, 1998) D ư ớ i góc độ người tiêu dùng, mục tiêu giá trị của

m ô hình kinh doanh T M Đ T thành công bao gồm: sự cá nhân hóa và tùy chọn của các sản phẩm được cung cấp, giảm thiọu chí phí tìm kiếm ra sản phẩm, thuận tiện trong giao dịch bằng việc quản lý phân phối sản phẩm

Mô hình doanh thu: M ô hình doanh thu trả l ờ i cho câu hòi: "Doanh

nghiệp sẽ kiếm tiền như thế nào?" Mặc dù có rất nhiều mô" hình doanh thu

trong T M Đ T đã được phát triển, hầu hết các công ty chỉ dựa vào một hoặc kết hợp một số trong các m ô hình doanh thu chủ yếu sau đây: m ô hình doanh thu tò quảng cáo, phí thuê bao, phí giao dịch, m ô hình doanh thu và m ô hình liên kết

Cơ hội thị trường: Thuật ngữ cơ hội thị trường thể hiện thị trường mục

tiêu của doanh nghiệp và toàn bộ các cơ hội tài chính tiềm năng trên thị trường đó C ơ hội thị trường thường được phân chia thành các thị trường ngách nhẩ hơn

Môi trường cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh của một hãng thường

bao gồm các công ty đối thủ khác cùng bán loại sản phẩm đó trên cùng một thị trường N ó còn ám chi sự tồn tại của các sản phẩm thay thế hoặc các hãng mới xuất hiện trên thị trường cũng như ảnh hường của khách hàng và nhà cung cấp tới doanh nghiệp

Lợi thế cạnh tranh: Một công ty đạt được lợi thê cạnh tranh khi hãng có

thể sản xuất một sản phẩm với chất lượng cao và/hoặc cung cấp sản phẩm với giá thấp hơn hầu hết hoặc toàn bộ sản phẩm của các hãng đối thủ Doanh nghiệp có thể đạt được lợi thế cạnh tranh bởi vì họ sờ hữu các yếu tố sản xuất

m à các hãng đối thủ không có Đ ó có thể là ưu đãi từ các nhà cung cấp, nguồn lao động, các hãng vận chuyển

định xâm nhập vào một thị trường mới và thu hút khách hàng

Phát triển tổ chức: Doanh nghiệp muốn phát triển và lớn mạnh thì cần

phải có kế hoạch để phát triên tố chức của mình Đ ó là kế hoạch m ô tả cách thức công ty tổ chức thực hiện những công việc cần đạt được Các công việc được phân chia theo các phòng ban chức năng ví dụ như sản xuất, vận chuyển, tiếp thị, hỗ trợ khách hàng, tài chính

Đội ngũ quản lý: Đ ộ i ngũ quản lý của một doanh nghiệp là đội ngũ

những người chịu trách nhiệm cho hoạt động của m ô hình kinh doanh Đe đánh giá chát lượng của đội ngũ quản lý, trước tiên cần phải xem xét đến những kinh nghiệm cần thiết cho một nhà quản lý: nền tảng kiến thức chuyên môn, số năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này

1.1.4.2 Phân loại các mô hình kinh doanh TMĐT

Có nhiều tiêu chí để phân loại các m ô hình kinh doanh T M Đ T Nêu xét trên góc chủ thể tham gia vào các giao dịch ta có các loại hình T M Đ T sau:

-CP với DN (G2B): Thông tin

CP với N T D (G2C): Thông tin

Doanh nghiệp D N với CP

(B2G): Đấu thầu

D N với D N (B2B): T M Đ T ECVN.gov vn

D N với N T D (B2C): T M Đ T Amazon.com Người tiêu

dùng

N T D với CP (C2G): Đóng thuế

N T D với D N (C2B): So sánh giá cả

Priceline.com

N T D với N T D (C2C): Đ ấ u giá E-bay

(Nguồn: Nguyễn Hồng Quân (2009), Tập bài giảng môn TMĐT, Đại học

Ngoại Thương, Hà Nội)

Trong đó ba loại hình B2B, B2C và C2C là ba loại hình chính cần được xem xét:

T M Đ T B2B ( Business to Business) là loại hình T M Đ T m à việc tiến hành k i n h doanh

nhau Hiện nay T M Đ T B2B chiếm tới hơn 8 5 % tổng khối lượng giao dịch

T M Đ T trên toàn thế giới T M Đ T B2B chủ yếu diễn ra giữa các doanh nghiệp

có quan hệ bạn hàng ổn định, các sản phẩm được mua bán gôm nguyên liệu trực tiếp và gián tiếp

T M Đ T B2C (Business to Customer) đây là loại hình giao dịch quen thuộc và phổ biến nhất trong T M Đ T T M Đ T B2C là loại giao dịch trong đó khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến là người tiêu dùng cuối cùng, mua hàng với mục đích phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Trong giao dịch B2C, người ta thường áp dụng phương pháp thanh toán trả trước Các hợp đỡng B2C thường không lớn nên thị trường của các doanh nghiệp B2C thường là trong nước Tuy nhiên vẫn có một số công ty bán hàng lòn trên thế giới như Ebay, Amazon

T M Đ T C2C (Customer to Customer): Trong m ô hình thương mại này, người tiêu dùng có thể bán các hàng hóa của mình cho người tiêu dùng khác thông qua sự giúp đỡ của một doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến Giao dịch này chiếm tỳ trọng nhỏ, ước tính chì đạt khoảng 15 tỷ USD trong năm 2004 Ví dụ điên hình cho m ô hình kinh doanh này là Ebay

1.2 Thương mại điện tử B2B

1.2.1 Sự khác nhau giữa TMĐT B2B và B2C

Sự khác biệt giữa hai loại hình giao dịch này trước tiên phải kể đến chủ thể tham gia vào giao dịch Đ ố i với T M Đ T B2B, chủ thể của giao dịch là các doanh nghiệp còn với T M Đ T B2C là giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Ngoài ra còn phải kể đến một vài sự khác biệt nữa:

ì) Sản phẩm được mua bán: Sản phẩm được mua bán trên các website

T M Đ T B2C khá phong phú bao gỡm các sản phẩm tiêu dùng, đỡ cổ, đỡ cũ với số lượng ít, giá trị thấp Ngược lại, các sản phẩm được mua bán trên vvebsite T M Đ T B2B thường là các loại nguyên vật liệu Có hai nhóm nguyên vật liệu chính: nguyên liệu trực tiếp và nguyên liệu gián tiếp Nguyên liệu trực tiếp được sù dụng cho quá trình sản xuất, ví dụ như sắt thép, nông

sản Chúng thường được mua với số lượng lớn sau khi các bên đã đàm phán

và ký hợp đồng Nguyên vật liệu gián tiếp là các sản phẩm như văn phòng phẩm, bóng đèn Loại nguyên liệu này thường được dùng trong hoạt động duy trì, sửa chữa, vận hành - MRO

li) Quá trình đàm phán: Quá trình đàm phán trong T M Đ T B2B phức tạp

hơn nhiều so với T M Đ T B2C Lý do là bởi quá trinh giao dịch giữa hai doanh nghiệp trong T M Đ T B2B bao gồm việc đàm phán về giá cả, các điều kiện giao hàng, số lượng, chọt lượng sản phẩm Các \vebsite T M Đ T B2C có thế đưa trực tiếp các catalog sản phẩm lên mạng với giá cả cố định đế người tiêu dùng có thể lựa chọn và đặt mua, quy trình thanh toán cũng đơn giản hơn nhờ các dịch vụ thanh toán trực tiếp tích họp trên trang web Trong khi

đó, các vvebsite T M Đ T B2B trên thị trường chủ yếu vẫn dừng lại ờ khâu m ô

tả, giới thiệu hàng hóa và định giá đơn giản Đe có được một giao dịch thành công, các doanh nghiệp B2B còn phải trải qua một quá trình thương lượng lâu dài nữa

Ui) Phương tiện thanh toán: Ngoài các phương tiện thanh toán dùng

chung cho cả m ô hình B2B và B2C như thẻ tín dụng, tiền điện tử, ví điện tử thì T M Đ T B2B còn có một số phương tiện riêng biệt sau:

Phiếu mua hàng (Purchase Order): Phiếu mua hàng (PO) là một chứng từ thương mại m à người bán cung cọp cho người mua trong đó chỉ ra chủng loại, số lượng và giá cả của hàng hóa hay dịch vụ m à người bán sẽ cung cọp cho người mua Phiếu mua hàng trước hết là một phương tiện tạo ra

số ghi chép hóa đơn còn việc thanh toán vẫn được tiến hành bằng các phương tiện thanh toán truyền thống khác Trong T M Đ T B2B, phiếu mua hàng chỉ trở thành phương tiện thanh toán khi bên mua được hường tín dụng

từ bên bán và người mua được tố chức mua hàng xác thực và ủy quyền mua

Thẻ mua hàng (Procurement Card): Thẻ mua hàng hoạt động tương tự

như thẻ tín dụng tức là người mua chi cần xuất trình thẻ này là có thê mua được hàng còn việc thanh toán sẽ diễn ra sau đó Tuy nhiên, thẻ mua hàng vẫn có nét đặc trưng của T M Đ T B2B N ó là ủy quyền tới mức thấp nhất cho các thành viên trong từ chức của bên mua hàng, đồng thời cung cấp một báo cáo chát lượng cao phục vụ công tác kiểm soát tài chính

Chuyến khoản điện từ (Electronic Fund Transfer): Đây là lệnh

chuyến tiền từ một tài khoản này tới một tài khoản khác Việc chuyến tiền diễn ra rất nhanh chóng, chỉ trong vài giờ đồng hồ Tuy nhiên, nó cũng rủi ro

ờ chỗ mạng chuyển tiền không chịu trách nhiệm pháp lý về dịch vụ chuyển tiền Đe thực hiện chuyển khoản điện tử, người ta hay dùng thẻ ghi nợ số tiền thanh toán k h i đó sẽ được từ vào tài khoản séc hoặc tài khoản tiền gửi

N h ư vậy, người mua sẽ không thể thanh toán vượt quá số tiền có trong tài khoản của mình

1.2.2 Các hình thức giao dịch B2B

Xét theo số lượng các công ty tham gia mua bán trao đừi với nhau, ta

sẽ có các hình thức giao dịch sau:

1.2.2.1 Các hình thức giao dịch mang tính thị trường

i) Nhiều công ty giao dịch với nhau (Many - to - many):

Hình thức này giúp các công ty có thế giao dịch với nhau với chi phí thấp nhất Người mua có thế chọn lựa trong số rất nhiều những người bán và ngược lại, người bạn cũng có thế lựa chọn trong vô số những người muốn mua hàng của mình Tuy nhiên, với hình thức này mối quan hệ giữa các công

ty thường không thân thiết do họ không bị hạn chế trong việc lựa chọn đối tác

Trong hình thức giao dịch này, giá cả được đặt theo hai hình thức: giá tĩnh và giá động

Giá tĩnh (giá cố định): Theo cơ chế giá này, các công ty sẽ thông báo sẵn giá cả hàng hóa cũng như các điều kiện khác như điều kiện cơ sờ giao hàng, quy cách phẩm chất hàng hóa trên catalog nhằm giúp việc mua bán được nhanh chóng V ớ i m ô hình này, người mua có thể nhanh chóng nắm bắt thông tin, giá cả thông qua việc tìm kiếm, so sánh trên các trang web khác nhau

Giá động (giá có thể thương lượng được): Theo cơ chế này, giá cả hàng

hóa sẽ được hình thành khi các công ty thương lượng xong với nhau các điểu kiện như giao hàng, quy cách phẩm chất, thanh toán Cơ chế này

có hiệu quả khi các công ty tham gia vào quá trình cung ứng và đặt hàng hoặc đấu giá trên mạng Đe có được cơ chế đặt giá này phải có mật số điều kiện như trên thị trường tồn tại hữu hạn các loại hàng hóa, hàng hóa phải luôn luôn có sẵn, các điều kiện thương lương đơn giản

ii) M ậ t vài công ty giao dịch với nhau (Few to Few)

Thị trường này được hình thành giữa các công ty có mối quan hệ mật thiết và khăng khít từ lâu năm Khi các công ty này mờ rậng kinh doanh sang lĩnh vực T M Đ T , các mối quan hệ lâu dài này vẫn được duy trì Đặc biệt đối với các công ty sản xuất sản phẩm nằm ở các công đoạn liền nhau trong chuỗi cung ứng sản phẩm

Trong các giao dịch trên thị trường này, phương thức trao đổi dựa trên EDI vẫn đóng vai trò chủ yếu do đó chi phí giao dịch khá cao nhưng bù lại khối lượng và giá trị hàng hóa giao dịch lại lớn C ơ chế giá cả trong thị trường này dựa trên việc các công ty dành cho nhau những đặc quyền nhất định

Mật trong những hình thức giao dịch đặc biệt là one to one - chỉ hai công ty giao dịch với nhau M ố i liên hệ tay đôi được hình thành khi tồn tại mối quan hệ hợp tác giữa các công ty chỉ kinh doanh mật loại hình sản phẩm

năm ờ các công đoạn liên tiếp trong chuỗi cung ứng K h i đó, một liên minh chiến lược sẽ được hình thành dựa trên việc cộng tác, phối hợp chặt chẽ và chia sẻ các thông tin cá nhân giữa các công ty đó với nhau

Buzzsaw.com là một trang web cung cấp các giải pháp cho các công ty trong ngành xây dựng N ó cho phép các công ty có thể gặp gầ, họp tác, thiêt

kế, xây dựng kế hoạch cho một dự án liên doanh với nhau Thông qua trang web các công ty có thể được cung cấp thông tin, chia sẻ tài liệu, liên lạc với nhau và thực hiện các cuộc thương lượng one - to - one với nhau (Nguồn:

Trần Thị Thanh Hà (2005), Các mô hình TMĐT B2B trên thể giới và khả

năng áp dụng tại Việt Nam, Đ H Ngoại Thương, H à Nội)

1.2.2.2 Các hình thức giao dịch mang tính độc quyền (Biased Exchanges): ị) M ộ t vài người bán giao dịch với người mua (Few - to - Many)

Một số ngành, đặc biệt là những ngành sản xuất hàng hóa có hàm lượng công nghệ cao thường chi có một vài nhà cung cấp nhưng lại có rất nhiều người mua Điều này dẫn đến sự độc quyền trong việc cung cấp hàng hóa Hình thức độc quyền bắt đầu làn sang lĩnh vực B2B khi m à các công ty như Cisco, Staples, và Grainger cung cấp cho các thị trường hàng hóa B2B

Ở thị trường này, danh mục sản phẩm được hạn chế trong những mặt hàng m à nhà cung cấp có thế mạnh độc quyền Giá cả được xác định thông qua hình thức đấu giá Các dịch vụ kèm theo cũng rất hạn chế Việc giao dịch thông qua hình thức này không đạt hiệu quả với người mua

Staples.com là một trang web B2B giao dịch các sản phẩm dùng cho văn phòng như: văn phòng phàm, máy photo, máy in Do nguồn hàng ổn định từ các nhà cung cấp lớn của mình, công ty sử dụng cơ chế giá thay đổi cho phép các công ty có khả năng mua tùy chọn các tập họp sản phẩm liên quan Điều này tạo ra sự linh hoạt cho người mua khi họ giao dịch v ớ i

Staples.com (Nguồn: Trần Thị Thanh H à (2005), Các mô hình TMĐT B2B

trên thế giới và khả năng áp dụng tại Việt Nam, Đ H Ngoại Thương, H à Nội) ũ) N h i ề u người bán giao dịch với một vài người mua (Many - to - Few): Trong hình thức này, một vài người mua, thường là các nhà sản xuât lớn tiến hành giao dịch với rất nhiều nhà cung cấp, thường là cung cấp đâu vào để sản xuất Hình thức này thường thấy ở những ngành công nghiệp sản xuất như ô tô, máy bay khi một số ít các nhà sản xuất lớn (GM, Ford, Boeing ) tiên hành mua nguyên liệu từ rất nhiều công ty con

Việc độc quyền mua cho phép người mua hường lủi từ sự cạnh tranh

về giá cả, chất lưủng giữa các nhà cung cấp Hình thức này chỉ có hiệu quả khi việc mua hàng của người mua thực sự quan trọng đối với nhũng nhà cung cấp, nhưng nó đồng thời cũng giúp tạo dựng mối quan hệ tin tưởng lâu dài giữa hai bên

Covisint.com là trang web giao dịch B2B giúp liên kết các nhà sản xuất hàng ô tô hàng đầu nước M ỹ như: GM, Ford, Chrysler với các nhà cung cấp trong ngành ô tô thông qua mạng lưới cung cấp có tên A N X ( Advanced Network Exchange) Website này giúp đơn giản hóa các giao dịch giữa các nhà sản xuất ô tô với hơn 3.000 nhà cung cấp Địa chì này là nơi giao dịch rất nhiều loại hàng hóa dưới hình thức thực hiện hủp đồng, thương

lưủng, đấu thầu (Nguồn: Trần Thị Thanh H à (2005), Các mô hình TMĐT

B2B trên thế giới và khả năng áp dụng tại Việt Nam, Đ H Ngoại Thương, H à

t i ề m năng rất lớn, tập trung các hoạt động của T M Đ T B2B Tại các sàn giao dịch, người mua có thể thu thập thông tin về nhà cung cấp cũng như vê sản phẩm, giá cả còn người bán có cơ hội thu hút được nhiều khách hàng thông qua việc định giá thấp do chi phí bán hàng được giảm bớt Tham gia thị trường điện tử, các bên giảm thiểu được chi phí và thời gian tìm kiếm đôi tác

và thực hiện các hoạt động thương mại

Alibaba.com là một sàn giao dịch T M Đ T B2B lớn nhất trên thế giới hiện nay, nơi diễn ra các cuộc mua bán giởa người mua và người bán từ khăp các quốc gia khác nhau K h i truy cập vào trang web Alibaba.com, người mua

có thế tìm kiếm thông tin của các sản phẩm ở hơn 40 ngành hàng (Nguồn: http://Alibaba.com)

1.2.3.2 M ô hình đấu giá điện tử (E - aution)

Đấu giá điện tử là hoạt động đấu giá giởa người mua và người bán với nhau nhằm giành được quyền mua hoặc quyền bán một mặt hàng hoặc dịch

vụ nào đó, được thực hiện qua mạng internet

Các cuộc đấu giá qua mạng cho phép ứng dụng nhởng quy trình đấu giá truyền thống với sự trợ giúp của công nghệ thông tin Đ ấ u giá qua mạng cho phép người tham gia đấu giá được nhìn thấy hình ảnh và kiểm tra được các thông tin về hàng hóa, dịch vụ đem đấu giá Thông thường, các thiết bị

đa phương tiện không chỉ dừng lại ở chức năng trình diễn sản phẩm m à còn cho phép kết họp quá trình đấu giá với ký hợp đồng, thanh toán, giao hàng Lợi ích của nhà cung cấp thị trường cho các cuộc đấu giá bắt nguồn từ việc bán cơ sở công nghệ, phí giao dịch và quảng cáo L ợ i ích đối v ớ i nhà cung cấp và người mua là hiệu quả, tiêt kiệm thời gian, có khả năng tiếp cận với đối tác trên phạm vi toàn cầu

V ớ i chi phí đấu giá thấp, nhà cung cấp có thể đấu giá nhởng khối lượng hàng hóa lớn có giá trị thấp như hàng tồn kho m à vẫn thu được hiệu

quả cao, tìm đúng người mua Trong khi đó người mua có lợi từ việc giảm chi phí mua hàng cho mỗi đơn vị hàng hóa, dịch vụ

Có hai cách phân loại các hình thức đấu giá điện tử: theo hình thức bỏ giá điện tử và theo hình thức mời tham gia đấu giá Cụ thế:

ị) Phân loại theo hình thức bỏ giá điện từ:

Đấu giá tăng dằn ( Forward Auction): Loại hình đấu giá này được áp

dụng phổ biến trên các Website rao bán trên mạng \Vebsite tổ chức đấu giá

sẽ chào từng loại hàng cần bán với mức giá khựi điểm cho đến khi bên nào trả mức giá cao nhất thì quyền mua sẽ thuộc về bên đó

Đấu giá giảm dần (Reverse Auction): Hình thức đấu giá này tương tự

như đấu thầu và được áp dụng phổ biến trong các hoạt động tiếp liệu của các doanh nghiệp có nhu cầu một mặt hàng nào đó Các đơn vị tham gia trả giá, bên nào trả giá thấp nhất sẽ được quyền cung cấp hàng hóa đó

li) Phân loại theo hình thức mời đấu giá:

Đẩu giả điện tử mở (Open/ Public Auction): Đấu giá điện tử mờ là

các cuộc đấu giá được tổ chức trên các trang web chuyên về đấu giá điện tử

m à bất kỳ ai cũng có thể tham gia, miễn là họ có khả năng truy cập vào vvebsite đó Có hai hình thức đấu giá mờ: người mua tham gia đấu giá hàng hóa dịch vụ được rao bán trên website hoặc người mua có thể mời các nhà cung cấp trên toàn thế giới tham gia đấu giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ mình cần mua

Đấu giá điện tử hạn chế (Private Auction): Đấu giá điện tử hạn chế

là các cuộc đấu giá điện tử được tổ chức với thành phần tham gia đấu giá giới hạn Chỉ một số nhà cung cấp được mời đích danh tham gia đấu giá m à thôi Hình thức này được sử dụng phổ biển trong hoạt động tiếp liệu của các doanh nghiệp trên thế giới vì sự thích họp của nó đối với nhu cầu của các doanh nghiệp

TradeOut.com là một \vebsite có quy m ô lớn nơi diễn ra các cuộc đấu giá cho những trang thiết bị dư thừa của các doanh nghiệp ờ trong mọi lĩnh vực kinh doanh Nơi đây các doanh nghiệp có lượng tồn kho vượt mức hoặc các tài sển không sử dụng đến có thể bán các sển phẩm và tài sển của mình cho các doanh nghiệp khác có nhu cầu M ô hình kinh doanh của TradeOut.com tương tự như của trang web đấu giá eBay Các doanh nghiệp

có the mua và bán các mặt hàng tại hon 50 loại sàn phẩm dựa trên việc đấu giá, bỏ giá hoặc giá cố định

{Nguồn:http://www.intemetnews.com/ecnews/article.php/13677' 1/TradeOut com-Launches-Market-for-Idle-Assets-Excess-Inventory.htm)

Ì 2.3.3 M ô hình mua hàng điện tử (E - Procurement)

Đây là hình thức thu mua hàng hóa và dịch vụ thông qua mạng Internet Các tập đoàn lớn, đơn vị thuộc chính phủ phục vụ mục đích công cộng thường sử dụng hình thức thu mua này

Lợi ích của thu mua điện tử là đem lại cho người mua khể năng lựa chọn được nhiều nhà cung cấp, từ đó có thể dẫn đến giá thu mua thấp hơn, chất lượng cao hơn, dịch vụ tốt hơn, giao hàng đúng hợp đồng, giểm chi phí giao dịch Đ ố i với người cung cấp, thu mua điện tử cho phép họ tiếp cận và chào hàng tới nhiều người mua trên phạm v i toàn cầu, chi phí dự thầu thấp hơn Các doanh nghiệp nhỏ có thế tham gia đấu thầu với tư cách nhà thầu phụ hoặc họp tác dự thầu Nguồn lợi lớn nhất từ hình thức thu mua này là tiết kiệm các loại chi phí đặc biệt là chi phí giao dịch

Hãng Ariba đã tạo ra một loại sển phàm giúp các hãng lớn tổ chức quá trình mua hàng của họ bằng cách tạo ra một thị trường số hóa nhỏ cho từng hãng Ariba đã tích hợp danh sách khách hàng vào một catalog trực tuyến (nơi các nhà cung cấp có thê liệt kê danh sách mặt hàng muốn cung cấp), về phía người bán, Ariba giúp các nhà thầu bán được một lượng lớn hàng hóa

băng cách cung cấp phần mềm giúp giải quyết các khâu vận chuyên, bảo hiêm, tài chính Cả phần mềm của người mua và người bán đều được gọi chung là phần mềm "quản trị chuỗi cung ứng" (Nguồn: Trần Thị Thanh Hà

(2005), Các mô hình TMĐT B2B trên thế giới và khả năng áp dụng tại Việt

Nam, Đ H Ngoại Thương, Hà Nội)

1.2.3.4 M ô hình trung gian thông tin (Iníbrmation Broker)

Trong thương mại truyền thống, m ô hình trung gian thông tin ra đời muộn hơn so với hầu hết các m ô hình kinh doanh khác, với chức năng chủ yếu là tập hợp thông tin về khách hàng, tiếp thị nhỉng thông tin thu thập được cho các doanh nghiệp, đồng thời bảo vệ tính riêng tư của các thông tin

đó

Chuyên sang T M Đ T , tuy có nhiều cách thức hoạt động về cơ cấu tố chức và công nghệ song phần lớn các doanh nghiệp thuộc m ô hình này vẫn hoạt động với chức năng chủ yếu là thu thập các thông tin về khách hàng và bán chúng cho các doanh nghiệp khác Một số trung gian thông tin chỉ cung cấp thông tin cho một lĩnh vực kinh doanh nhất định gọi là các trung gian thông tin định hướng bán hàng (vendor - oriented iníbmediary) Các trung gian thông tin định hướng bán hàng có thể phân thành 2 loại chính: môi giới thông tin quảng cáo (audience broker) và các nhà cung cấp thông tin định hướng kinh doanh (lead generation)

DoubleClick.net là một nhà cung cấp các công cụ và dịch vụ marketing số Các chuyên gia marketing, nhà xuất bản và các tổ chức sử dụng các tài nguyên của DoubleClick.net như dịch vụ quàng cáo, rích media, video, tìm kiếm và marketing liên kết đế tạo ra các quảng cáo kỹ thuật số

(Nguồn: http://www.doubleclick.com/about/about_us.aspx)

1.2.3.5 M ô hình cung ứng dịch vụ B2B ( Service Provider)

Hoạt động kinh doanh của các nhà cung cấp dịch vụ B2B có nhiêu điểm tương tự hoạt động của các nhà phân phối điện tử ( E - Distributor) nhưng sản phẩm m à họ cung cấp cho các doanh nghiệp là dịch vụ chứ không phải là hàng hóa hữu hình Các dịch vụ đó bao gầm: dịch vụ kế toán, kiểm toán, dịch vụ tài chính, quản trị nguần nhân lực Một trong những nhà cung cáp dịch vụ B2B điển hình đó là những người cung cấp dịch vụ ứng dụng (Application Service Provider), gọi tắt là ASP ASP là công ty chuyên bán các ứng dụng phần mềm trên cơ sở Internet cho các công ty khác

Các nhà cung cấp dịch vụ B2B có nguần thu chủ yếu là từ các khoản phí giao dịch, các khoản phí dựa trên số lượng các trạm làm việc có sử dụng dịch vụ hoặc các khoản phí đăng ký sử dụng dịch vụ hàng năm Các dịch vụ được cung cấp thường có hàm lượng tri thức cao và do đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm cung cấp Đây cũng chính là cơ sở mục tiêu giá trị của các nhà cung cấp dịch vụ B2B nói chung và các APS nói riêng

Salesforce.com là một nhà cung cấp những ứng dụng về bán hàng và chăm sóc khách hàng đã nhận được nhiều giải thường như Tóp score i n InfoWorld C R M Shootout (2005), Technology o f the Year for C R M (2004,

2005, 2006) Việc thành lập ra Salesforce.com dựa trên một ý tường rất đơn giản: cống hiến 1 % trong số các nguần tài nguyên của Salesforce.com cho các tổ chức để họ làm việc cho một thế giới tốt đẹp hơn Các dịch vụ m à Salesforce.com cung cấp bao gầm: Phần mềm quản trị khách hàng (CRM), các dịch vụ về t u vấn, hỗ trợ khách hàng, hỗ trợ đối tác hay các chương trình

đào tạo trực tuyến (Nguồn: http://www.salesforce.com/company)

1.3 Sàn giao dịch T M Đ T B2B (B2B E - marketplace)

1.3.1 Một sổ nét khái quát về sàn giao dịch TMĐTB2B

Sàn giao dịch T M Đ T là khoảng không gian điện tử giúp két nôi hàng ngàn nhà cung cấp với vô số người mua Tham gia thị trường điện tử, các bên giao dịch có thể giảm thiểu các chi phí và thời gian tìm kiếm đôi tác và thực hiện các hoạt động thương mại

Đ ố i với m ô hình sàn giao dịch T M Đ T B2B, cần xem xét đến yếu tố quá trình giao dịch Quá trình giao dịch bao gồm: thông tin, thương lượng, thanh toán và giao hàng Cụ thể:

Thông tin: Cung cấp nhủng thông tin chất lượng đến các thành viên

Nhủng thông tin sai lệch sẽ dẫn đến nhủng thiệt hại cho các thành viên tham gia trên sàn giao dịch Vì vậy nhiệm vụ của các sàn này còn bao gồm quá trình quản lý nội dung thông tin, cung cấp đến nhủng thành viên của mình nhủng thông tin phù hợp với họ và giúp người mua, người bán truyền và nhận thông tin một cách nhanh chóng và dễ dàng Tùy chọn hóa là một chiến lược giúp tăng cường giá trị thông tin cho các bên mua và bán

Thương lượng: Kết hợp nhủng người mua và người bán để tạo ra cơ

chê trao đôi Các nhà quản lý sàn giao dịch cẩn phải két họp công nghệ thông tin như thương lượng trực tuyến, ký kết họp đồng điện tử, quản lý tài khoản vào vvebsite của mình Một vấn đề đặt ra đối với các sàn giao dịch này là việc thiết lập nhủng quy tắc để tạo ra nhủng giao dịch mang tính công bằng và hiệu quả cho khách hàng đồng thời cung cấp các dịch vụ thanh toán

để đáp ứng quá trình mua hàng

Thanh toán: Kiểm soát rủi ro và đảm bảo nhủng giao dịch được tiến

hành Quá trình thanh toán được diễn ra giủa người mua và người bán và bên cạnh tính linh hoạt của các loại hình thanh toán, các khách hàng thường đòi hỏi sự an toàn, thực tế của các giao dịch Kiếm soát một cách hiệu quả rủi ro của các giao dịch trên mạng cũng như hỗ trợ nhủng phương thức thanh toán từ các

tổ chức thanh toán là hai chiến lược gợi ý để đảm bảo được hai yếu tố trên

Giao hàng: Quản lý sự phân công lao động Cụm từ giao hàng chỉ quá

trình vận chuyến hàng hóa từ người bán đến người mua và cùng với thanh toán nó tạo nên một quy trình giao dịch hoàn chỉnh Quá trình này đòi hỏi sự tham gia và hỗ trợ của nhiều bên Vân đề đặt ra đối với các nhà quản lý sàn

là khả năng đảm bảo quá trình thông suôi từ việc thu nhận thông tin đèn quá trình thanh toán và giao hàng Do vậy, sự phân công lao động là một thành tô rát quan trọng của sự phát triển của các sàn giao dịch T M Đ T B2B

Bảng 3: Đánh giá mức độ phát triển của m ô hình

t i ề m năng

Trung bình Két nôi giữa

người mua

và người bán và cung cấp cơ chế trao đôi

rủi ro và đảm bảo tính an toàn của quá trình thanh toán

Quản trị chuỗi phân công lao động

Nguôn: Value Creation in B2B E-Markets of China: A Practical Perspective Jing Zhao, Shan ỈVang and Wiìfred V Huang, June 15 - 18, 2008; Bled,

Slovenia

1.3.2 Phân loại sàn giao dịch TMĐT

vận hành

Ì 3.2.1 Sàn giao dịch T M Đ T phân theo ngành

Theo cách thức phân loại này, sàn giao dịch được chia thành hai loại chính: thị trường theo chiều rộng và thị trường theo chiều sâu Hai loại thị trường này có nhiều đặc điểm cơ bản trái ngược nhau

Thị trường theo chiều sâu: là những thị trường phục vụ cho một lĩnh

vực kinh doanh chuyên biệt như thị trường thép, thị trường ôtô, hoa chát hoặc thị trường đồ gỗ Các thị trường theo chiều sâu cung cấp cho một sô ít các doanh nghiệp những sản phổm và dịch vụ liên quan đến lĩnh vực m à họ hoạt động M ộ t trong những thị trường chuyên sâu tiêu biểu nhất trên thế giới đó là Convisint, thị trường trao đổi linh kiện ôtô được ủng hộ bời rất nhiều tập đoàn lớn như Ford, General Motors, Daimler Chrysler Bat đầu

hoạt động vào tháng l o năm 2000 nhưng đến tháng 12 năm đó, Convisint đã

đưa ra trên 100 catalog trực tuyến, thực hiện trên 100 cuộc đấu giá, trị giá giao dịch đạt mức trên 350 triệu USD Tương tụ vậy, DirectAg.com là một thị trường phục vụ lĩnh vực nông nghiệp, cung cấp cho những người làm nghề nông tin tóc, các thông tin về giá cả nông sản, dự báo nhu cầu, các cơ

hội bán hàng (Nguồn: Trần Thị Thanh Hà (2005), Các mô hình TMĐT B2B

trên thế giới và khả năng áp dụng tại Việt Nam, Đ H Ngoại Thương, H à Nội) Thị trường theo chiều rộng: Thị trường này cung cấp các sản phổm

và dịch vụ đặc thù cho các doanh nghiệp hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau Alibaba.com là một sàn giao dịch theo chiều rộng, trang web này phục

vụ hơn 40 ngành hàng chính (còn bao gồm nhiều nhóm ngành nhỏ) như: nông nghiệp, may mặc, hoa chất, đồ điện tử Hiện nay Alibaba.com đã có

6 triệu thành viên từ hơn 200 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới đăng ký tham gia

Ì 3.2.2 Sàn giao dịch phân theo cách thức vận hành

Theo cách phân chia này, sàn giao dịch được chia thành hai loại: Private E marketplace và Public E- marketplace

-Private E -markeípỉace: Loại hình này lại bao gồm hai m ô hình sàn

giao dịch là One to Many (Sellside E marketplace) và Many to One (Buy-side E - marketplace) Trên các thị trường One - to - Many hoặc Many - to - One, một công ty sẽ thực hiện toàn bộ việc bán hoặc mua sàn phàm dịch vụ trên đó Các doanh nghiệp buy-side hay sell-side hoàn toàn kiêm soát việc các đoi tác tham gia giao dịch mua bán và kiêm soát toàn bộ

-hệ thống hỗ trợ thông tin bởi vậy các giao dịch trên sàn mang tính tư nhân tương đôi Do các giao dịch trên các sàn giao dịch kiêu này tập trung vào nhu câu của các công ty nên m ô hình này còn được gọi là " Company- centric E -commerce" (Mô hình T M Đ T lứy công ty làm trung tâm)

Public E - marketplace: Đây là sàn giao dịch m à trên đó nhiều người

mua và người bán gặp nhau để thực hiện mục đích mua bán hàng hóa, dịch

vụ thông qua các công cụ điện tử Sàn giao dịch này thường do bên thứ ba sở hữu và vận hành Loại hình này còn được gọi với nhiều tên khác như: Many-to-many E-marketplace, Exchanges, Trading Communites, Nét Marketplace, B2B portals Mô hình sàn giao dịch này có ba chức năng chính là: làm cầu nối giữa người mua và người bán trong các hoạt động như giới thiệu sản phẩm, niêm yiết giá, hỗ trợ quá trình đàm phán ; thúc đẩy quá trình giao dịch: thực hiện logistics, thanh toán điện tử và cuối cùng là xây dựng các quy định, luật áp dụng và cơ sờ hạ tầng cho sàn

1.3.3 Lợi ích của sàn giao dịch TMĐTB2B

Tham gia các sàn giao dịch T M Đ T B2B cả người bán và người mua sẽ

có được những ích lợi như:

Giảm thiểu thời gian tiến hành giao dịch: Trung bình, một giao dịch được tiến hành giữa những người mua và người bán ờ các nước khác nhau là khoảng 3.3 đến 4.2 tháng Trong đó, 5 2 % thời gian là để tìm kiếm sản phẩm

và nhà cung cấp phù hợp (Nguồn: The B2B eMarketplace: Empowering your

SME Members, 6th ÌVorld Chambers Congress Kuala Lumpur, Malaysia, June 2009) Tham gia các sàn giao dịch T M Đ T , cả hai bèn sẽ tiết kiệm được

thời gian tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của mình nhờ vậy, quá trình giao dịch sẽ diễn ra nhanh hơn

Kênh bán hàng mới: Trự thành thành viên của một sàn giao dịch nào

đó, doanh nghiệp sẽ có được một kênh bán hàng mới Kênh bán hàng này giúp tiết kiệm chi phí và dễ dàng sử dụng Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được giới thiệu và trưng bày trong một gia hàng ảo trên sàn giao dịch N h ờ vậy, doanh nghiệp có thê tiếp cận với những khách hàng trên phạm v i toàn cầu

Chi phí tìm kiếm khách hàng thấp: V ớ i một gian hàng ảo trên mạng doanh nghiệp không cần phải xây dựng một gian hàng thật với rất nhiều chi phí m à vẫn có được những khách hàng ự các nước khác nhau

Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng: Khả năng tương tác với khách hàng thông qua sàn giao dịch sẽ cho phép doanh nghiệp phục vụ khách hàng tốt hơn V ớ i những công cụ như tư vấn trực tiếp, FQAs doanh nghiệp sẽ dễ dàng trả lời những thắc mắc và hỗ trợ người mua

Tự động hóa quy trình mua hàng: Toàn bộ quá trình mua hàng từ việc gửi yêu cầu mua hàng đèn các nhà cung cấp tiềm năng, nhận phản hồi, gửi phiếu yêu cầu mua hàng, nhận hóa đơn đều được thực hiện thông qua sàn giao dịch Doanh nghiệp có thể củng cố lại toàn bộ quá trình này ờ cùng một nơi, đó là trên sàn giao dịch Theo thống kê của tập đoàn Aberdeen, nhờ có

hệ thống mua hàng trên sàn giao dịch mà các doanh nghiệp có thế tiết kiệm chi phí đến 70%

Chương ì đã trình bày các khái niệm cũng như các hiếu biết cơ bản

về TMĐT, TMĐTB2B cũng như sàn giao dịch TMĐTB2B Các lý thuyết được trình bày ở trên sẽ là cơ sở cho việc phân tích thực trạng ứng dụng của TMĐTB2B và sàn giao dịch TMĐTB2B trên thế giới và ở Việt Nam trong chương li

C H Ư Ơ N G l i : THỤC TRẠNG PHÁT TRIỂN CỦA T M Đ T NÓI CHUNG

V À SÀN GIAO DỊCH T M Đ T B2B (B2B E - MARKETPLACE) TRÊN

T H Ế GIỚI V À TẠI VIỆT N A M

2.1 Thực trạng phát triển T M Đ T nói chung và T M Đ T B2B trên thế giói 2.1.1 Thực trạng phát triển T M Đ T và T M Đ T B2B trên thế giới

Xu hướng phát triển của T M Đ T nói chung và T M Đ T B2B trên thế giới thời gian vừa qua đã được tạng hợp trong báo cáo "Kinh tế thông tin"

2007 - 2008 (Information Economy Report 2007 - 2008) của UNCTAD Cụ thể, có những xu hướng phát triển chính của T M Đ T như sau:

2.1.1.1 Điện thoại di động đang dần trờ thành công cụ kinh doanh

số lượng người dung điện thoai di động trên thế giới ngày càng tăng lên không chỉ vì mục đích cá nhân và còn vì mục đích kinh doanh Việc sử dụng điện thoai di động vào mục đích kinh doanh đã được 0'DonneIl xếp vào thương mại điện tử di động Các doanh nghiệp sẽ cung cấp cho các nhân viên bán hàng của mình một điện thoại di động để đảm bảo rằng họ được két nôi mọi lúc và có khả năng cặp nhặt các cơ hội kinh doanh mới nhất Các điện thoại có chức năng kết nối với Internet đang đóng vai trò quan trọng trong T M Đ T vì khả năng tiếp cặn cao đến khách hàng cá nhân của nó Điện thoại di động còn là phương tiện liên lạc chính của các chủ doanh nghiệp ở các nước đang phát triển, đặc biệt là châu Phi M ộ t nghiên cứu tại

14 nước châu Phi cho thấy hơn 8 0 % chủ các doanh nghiệp vừa và nhỏ sử dụng điện thoại di động cho mục đích kinh doanh Tuy nhiên, so với fax, Internet hay thư tín, điện thoại di động vẫn chưa được dùng phổ biến vào việc liên lạc với khách hàng hay chào hàng

2 Ì Ì 2 Số lượng các doanh nghiệp sử dụng Internet tăng chặm

Bên cạnh việc tăng lượng người sù dụng Internet ở các nước đang phát triển có ảnh hưởng đến sự tăng trường xuất khẩu (World Bank 2006), việc truy cặp Internet bời các doanh nghiệp ở các nước này cũng tiếp tục tăng lên do số lượng nhân viên sử dụng Internet cho công việc hằng ngày của họ

Số lượng các doanh nghiệp có website cũng tăng lên Cuộc điều tra do ngân hàng thế giới tiến hành cho thấy các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực dịch vụ sử dụng website và máy tính nhiều hơn khu vực sản xuất Đồng thời khu vực này cũng có tỷ lệ nhân viên sử dụng máy tính thường xuyên cao hơn Trong khu vực dịch vụ, các hãng thuộc ngành viễn thông và công nghệ thông tin là các hãng có tỷ lệ sử dụng công nghệ thông tin cao nhất, tiếp đó là bất động sản, và nhà hàng khách sạn

Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa cũng sử dụng Internet (website

và thư điện tử) nhiều hơn các doanh nghiệp không có hàng hóa xuất khẩu ơ châu Âu, tỷ lệ truy cập Internet ở các doanh nghiệp có quy m ô t ừ hơn 10 nhân viên trở nên tiếp tục tăng đạt tới 9 2 % , tuy nhiên tốc độ tăng chậm Ư ớ c tính có khoảng gần 1/3 nhân viên trong các doanh nghiệp ở châu  u dùng máy tính nối mạng trong thời gian làm việc cỉa họ (ít nhất một tuần một lần) Mặc dù vậy, chỉ khoảng 6 0 % các doanh nghiệp có website tương tác, trong

đó đa số là các doanh nghiệp lớn (Nguồn: UNCTAD, Iníòrmation Economy Report 2007 - 2008, 2009)

2.1.1.3 T M Đ T vẫn thấp ờ các nước đang phát triển

Mặc dù số lượng các doanh nghiệp ờ các nước đang phát triển truy cập Internet ở mức cao nhưng không phải tất cả các doanh nghiệp điều dùng Internet để ứng dụng vào T M Đ T

Ớ châu Âu, Đan Mạch là nước dẫn đầu về tỷ lệ các doanh nghiệp nhận được đơn đặt hàng qua mạng (chiếm 3 4 % ) , tỷ lệ trung bình cỉa châu  u là 15% Tỷ lệ các giao dịch thanh toán qua mạng và tỷ trọng doanh thu nhờ

T M Đ T trên tông doanh thu vẫn tiếp tục tăng Trong so các doanh nghiệp nhận được đơn đặt hàng qua mạng vào năm 2006, chỉ có 2 8 % số doanh nghiệp tiến hành giao dịch thanh toán trực tuyến Tỷ lệ doanh thu từ T M Đ T trên tổng doanh thu cỉa các doanh nghiệp này chiếm 12%

Một số các nước đang phát triển đã có hệ thống bán và mua hàng trực tuyến T M Đ T B2B tiếp tục chiếm tỷ trọng cao hơn B2C Tại Hàn Quốc, giá

trị từ T M Đ T B2B lớn hơn T M Đ T B2C gấp l o lần s ố lượng các website

thương mại điện tử hay các sàn giao dịch T M Đ T giảm đi cho thấy mức độ cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực này Ở Trung Quốc, sàn giao dịch T M Đ T Alibaba.com đã có hơn 6 triệu thành viên là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước và hơn 24 triệu thành viên từ nước ngoài Mặc dù vậy, T M Đ T