Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)

Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (Luận văn thạc sĩ)

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả trong luận văn là trung thực và nội dung này chưa từng được ai công bố trong bất kỳ một công trình nào khác Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa học về nội dung của luận văn và lời cam đoan này

Tác giả luận văn

LÊ THỊ CẨM VÂN

Hà Nội, ngày 29 tháng 3 năm 2018

LỜI CẢM ƠN Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh với đề tài “Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam” là kết quả của quá trình cố gắng không ngừng của bản

thân và được sự giúp đỡ, động viên khích lệ của các thầy cô, bạn bè đồng nghiệp và người thân Qua trang viết này tác giả xin gửi lời cảm ơn tới những người đã giúp đỡ tôi trong thời gian học tập - nghiên cứu khoa học vừa qua Tôi xin tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đối với cô giáo PGS,TS.Nguyễn Thị Tường Anh đã trực tiếp tận tình hướng dẫn cũng như cung cấp thông tin khoa học cần thiết cho luận văn này

Xin chân thành cảm ơn lãnh đạo trường Đại học Ngoại Thương, khoa Sau đại học đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành tốt công việc nghiên cứu khoa học của mình

Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn đồng nghiệp, đơn vị công tác đã giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện Luận văn

Lê Thị Cẩm Vân

LỜI CAM ĐOAN i

DANH MỤC BẢNG 4

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ 5

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 6

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN 7

PHẦN MỞ ĐẦU 9

CHƯƠNG 1 – TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ SÀN GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B 15

1.1 Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử 15

1.1.1 Định nghĩa thương mại điện tử 15

1.1.2 Sự hình thành và phát triển của thương mại điện tử 17

1.1.3 Phân loại các giao dịch thương mại điện tử 18

1.1.4 Lợi ích của thương mại điện tử 19

1.1.5 Hạn chế của thương mại điện tử 23

1.2 Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử B2B 24

1.2.1 Khái niệm về thương mại điện tử B2B 24

1.2.2 Lợi ích và Hạn chế của Thương mại điện tử B2B 25

1.2.3 Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B 28

1.2.4 Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản 31

1.3 Những vấn đề cơ bản về sàn giao dịch thương mại điện tử B2B 33

1.3.1 Khái niệm và phân loại sàn giao dịch thương mại điện tử B2B 33

1.3.2 Hoạt động của sàn giao dịch TMĐT B2B 35 1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của sàn giao dịch điện tử B2B.39

CHƯƠNG 2 – PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA MỘT SỐ SÀN GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B THÀNH CÔNG TRÊN THẾ GIỚI VÀ BÀI

HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA 45

2.1 Thực trạng TMĐT nói chung và TMĐT B2B trên thế giới 45

2.1.1 Thực trạng TMĐT trên thế giới 45

2.1.2 Thực trạng TMĐT B2B trên thế giới 48

2.2 Phân tích một số mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới 49

2.2.1 Sàn giao dịch Alibaba.com 49

2.2.1 Sàn giao dịch EC21.com 57

2.2.3 Sàn giao dịch Fordaq.com 65

2.3 Bài học rút ra từ sự thành công của các sàn giao dịch TMĐT thành công trên thế giới 71

2.3.1 Bài học từ sự thành công của Alibaba.com 71

2.3.2 Bài học từ sự thành công của EC21.com 74

2.3.3 Bài học từ sự thành công của Fordaq.com 76

CHƯƠNG 3– GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B Ở VIỆT NAM 79

3.1 Thực trạng sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam 79

3.1.1 Thực trạng TMĐT và TMĐT B2B ở Việt Nam 79

3.1.2 Một số sàn giao dịch TMĐT B2B tiêu biểu ở Việt Nam 82

3.1.3 Đánh giá chung về thực trạng sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam 85

3.2 Định hướng và mục tiêu phát triển TMĐT và TMĐT B2B của Việt Nam 90

3.2.1 Định hướng phát triển TMĐT và TMĐT B2B của Việt Nam 90

3.2.2 Mục tiêu phát triển TMĐT và TMĐT B2B của Việt Nam 95

3.3 Giải pháp nhằm phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam

thời gian tới 98

3.3.1 Giải pháp tầm vi mô 98

3.3.2 Giải pháp tầm vĩ mô 105

KẾT LUẬN 115

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 116

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử 18

Bảng 1.2: Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B 29

Bảng 1.3: Phân loại sàn giao dịch điện tử 34

Bảng 2.1: Doanh số TMĐT B2B của một số quốc gia năm 2016 49

Bảng 2.2: Doanh thu của Alibaba.com qua các năm 57

Bảng 3.1: Đánh giá các tác dụng của TMĐT của doanh nghiệp qua các năm (2014-2017) 81

Bảng 3.2 : Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả Website – Mô hình 7C 103

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ

Hình 1.1: Mô hình Thương mại điện tử B2B bên bán (a) và bên mua (b) 31

Hình 1.2: Mô hình Sàn giao dịch điện tử B2B (c) và Thương mại cộng tác (d) 32

Hình 2.1: Văn phòng của EC21.com trên thế giới 60

Biểu đồ 1.1: Dự báo tăng trưởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020 25

Biểu đồ 2.1: Số lượng người dùng Internet qua các năm (1993-2016) 46

Biểu đồ 2.2: Số lượng người dùng internet thế giới tính đến ngày 01 tháng 7 năm 2017 47

Biểu đồ 2.3: Tổng số doanh nghiệp đăng ký trên sàn Alibaba.com(2004-Q3.2009) 53

Biểu đồ 2.4: Phân đoạn thị trường theo địa lý của Alibaba.com 54

Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ khách truy cập vào website EC21.com năm 2017 61

Biểu đồ 2.6: So sánh tỷ lệ thành viên đăng ký EC21.com với Alibaba.com 61

Biểu đồ 2.7: Lượng khách truy cập trung bình mỗi tháng của Fordaq.com ở các quốc gia và khu vực 67

Biểu đồ 2.8: Quy mô giá trị giao dịch TMĐT B2B của Trung Quốcnăm 2011 – 2015 73 Biểu đồ 2.9: Giao dịch TMĐT tại Hàn Quốc từ 2008 – 2016 75

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt

B2B Bussiness to Business Giao dịch giữa doanh nghiệp

với doanh nghiệp B2C Bussiness to Consumer Giao dịch giữa doanh nghiệp

với Người tiêu dùng CNTT Công nghệ thông tin

DNNVV Doanh nghiệp nhỏ và vừa

EDI Electronic Data Interchange Trao đổi dữ liệu điện tử KITA Korea International Trade

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Chương I: Tổng quan về thương mại điện tử và sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

Luận văn tập trung làm rõ cơ sở lý luận về thương mại điện tử nói chung và sàn giao dịch thương mại điện tử B2B nói riêng với các nội dung cơ bản sau:

- Làm rõ cơ sở lý luận về thương mại điện tử

- Về thương mại điện tử B2B: các loại hình giao dịch TMĐT B2B

- Tổng hợp, phân tích và đưa ra quan điểm tiếp cận và khái niệm thống nhất về

mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B, cấu trúc cơ bản của loại mô hình này

- Phân tích lý thuyết về hoạt động của một sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới: gồm có mục tiêu và tầm nhìn, quá trình hình thành và phát triển, quy mô và thị trường hoạt động, tổ chức vận hành, quy trình giao dịch của thành viên tham gia, các dịch vụ tiện ích, nguồn thu tài chính

- Phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của một sàn giao dịch TMĐT B2B

Chương II: Phân tích một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B thành công trên thế giới và bài học kinh nghiệm

- Luận văn nêu lên thực trạng phát triển TMĐT và TMĐT B2B trên thế giới

- Luận văn phân tích các đặc điểm chính, quá trình hình thành và phát triển, hoạt động của ba sàn TMĐT B2B thành công trên thế giới là: Alibaba.com, EC21.com, Fordaq.com

- Luận văn đưa ra một số bài học kinh nghiệm rút ra từ hoạt động của các sàn giao dịch trên, để Việt Nam có thể học tập

Chương III: Giải pháp phát triển mô hình sàn giao dịch thương mại điện

tử B2B ở Việt Nam

- Luận văn phân tích thực trạng của mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam, những điểm đạt được và hạn chế còn tồn tại, đưa ra nguyên nhân của những hạn chế này

- Luận văn phân tích một số mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B tiêu biểu ở Việt Nam hiện nay

- Cùng với việc nghiên cứu định hướng và mục tiêu phát triển TMĐT B2B, luận văn đã đưa ra các giải pháp và đề xuất nhằm đẩy mạnh ứng dụng và phát triển các mô hình TMĐT B2B tại Việt Nam phù hợp với kế hoạch phát triển TMĐT của Việt Nam giai đoạn 2018 – 2025

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Sự bùng nổ của công nghệ thông tin đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh thương mại của các tổ chức, cá nhân và sự phát triển kinh tế xã hội của các quốc gia Thương mại điện tử (TMĐT) ra đời từ cái nôi công nghệ đã nhanh chóng khẳng định được vị thế quan trọng và những ưu thế vượt trội của mình so với phương thức kinh doanh truyền thống trong nền kinh tế toàn cầu

Thương mại điện tử giữa các doanh nghiệp B2B (Business to Business) vẫn đang đóng một vai trò quan trọng trên thị trường, mang lại cơ hội mới cho các doanh nghiệp: mở rộng thị trường, giảm chi phí giao dịch, cải thiện hệ thống phân phối, tăng doanh số, chăm sóc khách hàng tốt hơn Đồng thời với các cơ hội đó cũng là những thách thức: cạnh tranh sẽ tăng cao, thiếu nhân lực có đủ trình độ để phát triển nhất là ở các nước đang phát triển…Vậy làm thế nào để nắm bắt được các

cơ hội, vượt qua những thách thức trong quá trình nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập cả về chiều sâu và chiều rộng với nền kinh tế thế giới? Nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp Việt Nam trong thời kì hội nhập là một vấn đề sống còn Làm thế nào để doanh nghiệp nhỏ tìm được chỗ đứng trên thị trường để

có thể tồn tại và phát triển trong thời kì cạnh tranh gay gắt với các tập đoàn lớn trong nước và quốc tế? Hơn nữa, với tình hình nền kinh tế đang bị khủng hoảng hiện nay, việc giảm tối thiểu chi phí là vấn đề cấp thiết đặt ra cho các doanh nghiệp Chính vì vậy, thương mại điện tử B2B là phương thức hiệu quả để mua bán hàng hóa, kiểm soát, tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm nhà cung ứng tiềm năng để tối đa hóa hiệu quả công việc, tiết kiệm thời gian và giảm chi phí là một hướng đi đúng đắn và cần thiết đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Trên thế giới đã hình thành rất nhiều sàn giao dịch thương mại điện tử B2B thành công như Alibaba.com, Indiamart.com, Ec21.com… Các sàn giao dịch này đã tạo cơ hội cho vô vàn các doanh nghiệp vừa và nhỏ tìm được đối tác tin cậy mà không mất quá nhiều thời gian và chi phí Việt Nam với thực trạng vẫn sử dụng các

cách làm truyền thống cũng như các công cụ trực tuyến đơn giản liệu có thể xây dựng được những mô hình kinh doanh thương mại điện tử thành công của riêng mình? Câu trả lời cho điều này không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố pháp luật, cơ sở

hạ tầng, công nghệ… và cũng phụ thuộc rất nhiều vào chín bản thân các doanh nghiệp

Xuất phát từ thực tế trên, người viết đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B thành công trên thế giới và bài học cho Việt Nam” làm đề tài cho luận văn thạc sĩ của mình

2 Tình hình nghiên cứu

 Ở nước ngoài

Ở nước ngoài đã có một số công trình nghiên cứu, bài viết về thương mại điện

tử và sàn giao dịch thương mại điện tử B2B Trong số đó tiêu biểu có công trình của một số tác giả:

- Afuah và Tucci, 2001, “Internet Business Models and Strategies”,

McGraw-Hill, New York;

- Timmers, 2008, “Business Models for Electronic Markets”, Journal on

Electronic Market;

- Clyde W Holsapple và Sharath Sadidharan, 2010, “The dynamics of trust in B2B e-commerce: a research model and agenda”, International Journal of

Information Systems and E-Business Management;

- Andrea J Cullen và Margaret Webster, 2015, “A model of B2B e-commerce, based on connectivity and purpose”, International Journal of Operations &

Production Management

Những công trình nêu trên đã phân tích về thương mại điện tử, về giao dịch điện tử, về mô hình thương mại điện tử B2B Tuy nhiên chưa có công trình nào phân tích chuyên sâu về các sàn thương mại điện tử B2B thành công trên thế giới và bài học để triển khai thành công những mô hình này ở một quốc gia cụ thể

 Ở Việt Nam

Tại Việt Nam, hiện nay cũng đã có khá nhiều công trình nghiên cứu ít nhiều

đề cập tới thương mại điện tử và sàn giao dịch thương mại điện tử B2B Trong số đó

có một số công trình, bài viết tiêu biểu như sau:

- Tác giả Phạm Song Hạnh, “Các mô hình kinh doanh trực tuyến và khả năng

áp dụng ở Việt Nam”, Tạp chí kinh tế đối ngoại, năm 2002

- Tác giả Trần Xuân Hiền, “Doanh nghiệp của bạn có thích hợp với thương mại điện tử không?”, Tạp chí Bưu chính viễn thông và Công nghệ thông tin, năm

2005

- Tác giả Hoàng Yến, “9 loại hình để khởi nghiệp kinh doanh trên mạng”, Tạp

chí Bưu chính viễn thông và Công nghệ thông tin, năm 2005

- Bộ Thương mại, “Hiện trạng ứng dụng thương mại điện tử tại Việt Nam”,

năm 2017

- Tác giả Nguyễn Phương Chi, Luận văn thạc sĩ đại học Ngoại Thương, đề tài:

“Nghiên cứu một số một số mô hình thương mại điện tử thành công trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam”, năm 2010

Những công trình nêu trên phân tích chủ yếu về thương mại điện tử, về giao dịch điện tử, mới một số công trình đề cập đến các mô hình thương mại điện tử nói chung, chưa phân tích chuyên sâu các sàn giao dịch TMĐT B2B đang thành công hiện nay như Alibaba.com, EC21.com Đặc biệt chưa có nghiên cứu nào nghiên cứu tới sàn giao dịch theo chiều sâu thành công như Fordaq.com (chuyên ngành gỗ) Cũng chưa có nghiên cứu nào nghiên cứu thực trạng Việt Nam cùng với việc phân tích và đánh giá một số sàn giao dịch TMĐT B2B của Việt Nam hiện nay

Có thể nói hiện nay chưa có công trình nào ở trong và ngoài nước tổng hợp nghiên cứu một cách đầy đủ, toàn diện và chuyên sâu về cả lý luận và thực tiễn về

mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử B2B tại Việt Nam Tuy nhiên, xuất phát

từ quan điểm rằng khoa học một mặt vừa mang tính kế thừa, mặt khác vừa mang tính mới mẻ, các công trình, bài viết trên đây của các tác giả trong và ngoài nước là những tài liệu rất bổ ích cho tác giả trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn thạc sỹ này

3 Mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu nghiên cứu

Luận văn đưa ra được giải pháp xây dựng và phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam từ việc phân tích hoạt động một số mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới và thực trạng Việt Nam

 Nhiệm vụ nghiên cứu

Để thực hiện được mục đích đã nêu ra của luận văn, cần thực hiện các nhiệm

vụ nghiên cứu sau đây:

- Làm rõ và hệ thống hóa các vấn đề về cơ sở lý luận thương mại điện tử, thương mại điện tử B2B, sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

- Tìm hiểu quá trình hình thành, phát triển và hoạt động của một số sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới Đưa ra một số bài học kinh nghiệm nói chung

- Thông qua việc khảo sát, thu thập số liệu thực tế, phân tích, luận văn đưa ra đánh giá thực trạng các điều kiện và tình hình ứng dụng sàn TMĐT B2B ở Việt Nam Trên cơ sở đó, đưa ra những nhận định về thành tựu, hạn chế Xác định các vấn đề trở ngại trong việc ứng dụng các mô hình B2B, lấy đó làm căn cứ thực tiễn

để xây dựng hệ thống giải pháp và đề xuất

- Trên cơ sở phân tích các phần trên, luận văn đưa ra các giải pháp và đề xuất khả thi đẩy mạnh việc xây dựng và phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu

Căn cứ trên quá trình hình thành và phát triển, mô hình hoạt động của ba sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới: Alibaba.com, EC21.com và Fordaq.com, từ đó luận văn rút ra bài học kinh nghiệm cho Việt Nam Ngoài ra, luận văn phân tích thực trạng sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam, các mục tiêu

và định hướng của chính phủ Việt Nam, qua đó đưa ra giải pháp đề xuất nhằm xây dựng và phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam

 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Về số lượng sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới: luận văn chỉ phân tích 3 sàn giao dịch tiêu biểu cho các sàn giao dịch thành công trên thế giới, các sàn giao dịch này đều được rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia, trong đó:

+ Sàn Alibaba.com: Là sàn giao dịch TMĐT B2B có quy mô hoạt động, số lượng thành viên lớn nhất trên thế giới, được thành lập bởi một doanh nghiệp Trung Quốc là quốc gia láng giềng của Việt Nam, sẽ có những điều kiện tương tự với Việt Nam để phát triển sàn giao dịch TMĐT B2B

+ Sàn EC21.com: Là sàn giao dịch TMĐT B2B có quy mô hoạt động, số lượng thành viên nằm trong top 10 sàn lớn nhất thế giới, được thành lập bởi một doanh nghiệp Hàn Quốc, cũng là một quốc gia châu Á, sẽ có nhiều điểm tương đồng với Việt Nam

+ Sàn Fordaq.com: Là sàn giao dịch TMĐT chuyên sâu ngành gỗ đang rất thành công hiện nay với số lượng thành viên đông đảo, cũng như hệ thống đại lý trên toàn thế giới Ngành gỗ cũng là ngành thế mạnh của Việt Nam Qua phân tích sàn Fordaq.com, luận văn có thể đưa ra giải pháp để phát triển mô hình sàn giao dịch theo chiều sâu tại Việt Nam

- Về không gian và thời gian:

+ Đối với các mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới: thời gian bắt đầu từ khi các sàn giao dịch được thành lập cho đến năm 2018, không gian phân tích trên toàn thế giới

+ Đối với thực trạng tại Việt Nam: thời gian phân tích từ năm 2000 đến năm

2018, đối với định hướng và mục tiêu phát triển sàn giao dịch TMĐT B2B tại Việt Nam: từ năm 2018 đến năm 2025; không gian áp dụng tại Việt Nam

- Về quy mô và loại hình doanh nghiệp áp dụng: luận văn áp dụng đối với tất

cả các loại hình doanh nghiệp với các quy mô khác nhau

5 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu trường hợp điển hình, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp…

6 Kết cấu của Luận văn

Ngoài các trang bìa, mục lục, danh mục các bảng biểu, hình vẽ, các từ viết tắt, phần mở đầu và kết luận… luận văn kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử và sàn giao dịch thương mại điện

CHƯƠNG 1 – TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ SÀN GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B

1.1 Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử

1.1.1 Định nghĩa thương mại điện tử

Trong những năm qua, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin (CNTT), thì Internet là một phát minh vĩ đại của nhân loại trong những năm cuối của thế kỷ trước đã trở thành công cụ, một phương tiện, một phần không thể thiếu trong cuộc sống của con người Sự phổ biến nhanh chóng của Internet đã tác động làm thay đổi cách thức giao tiếp, liên lạc, làm việc, sử dụng thời gian nhàn rỗi của con người và các hoạt động kinh doanh không nằm ngoài các tác động này Đối với hoạt động kinh doanh, Internet không những làm thay đổi cách thức quản lý của doanh nghiệp mà còn tạo ra một hình thức kinh doanh mới và một thế hệ doanh nhân mới Tác động của Internet đối với kinh doanh thường được nhắc tới qua các khái niệm như kinh doanh điện tử và đặc biệt là thương mại điện tử (TMĐT)

Từ khi thương mại điện tử ra đời và chính thức phục vụ cho đời sống có nhiều thuật ngừ dùng để diễn tả khái niệm này, có thể gọi là “thương mại trực tuyến” (online trade), “thương mại điều khiển học” (cybertrade), “kinh doanh điện tử”(electronic business), “thương mại không có giấy tờ” (paperless commerce, hoặc paperless trade) Tuy nhiên, tên gọi “thương mại điện tử” (electronic commerce) được sử dụng nhiều nhất và trở thành quy ước chung cũng như được đưa vào các văn bản pháp luật quốc tế Trong khuôn khổ luận văn này, người viết cũng dùng thống nhất một thuật ngữ thương mại điện tử (electronic commerce hay e-commerce)

Về cơ bản, khái niệm TMĐT dùng để nói tới các hoạt động thương mại như mua, bán, trao đổi những sản phẩm, dịch vụ thông tin qua các mạng truyền thông, trong đó bao gồm mạng Internet Các hoạt động thương mại này cũng chính là cơ sở làm xuất hiện những hình thức kinh doanh mới, mà hình thức kinh doanh điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là một trong những ví dụ cụ thể Bởi TMĐT

bao trùm nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội nên cho tới nay có nhiều định nghĩa về thuật ngữ này Sau đây là một số khái niệm TMĐT phổ biến

Thuật ngữ Thương mại được định nghĩa trong Luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên Hợp quốc về Luật TMQT (UNCITRAL) năm 1996: “Thuật ngữ Thương mại cần được diễn giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ mọi quan hệ mang tính chất thương mại dù có hay không có hợp đồng” Các quan hệ mang tính thương mại bao gồm các giao dịch sau đây:

Bất cứ giao dịch thương mại nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hóa hoặc dịch

vụ, thỏa thuận phân phối, đại diện hoặc đại lý thương mại, ủy thác hoa hồng, cho thuê dài hạn,xây dựng các công trình, tư vấn, kỹ thuật công trình, đầu tư, cấp vốn, ngân hàng, bảo hiểm, thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng, liên doanh các hình thức khác về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh, chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng đường biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ

Theo định nghĩa này, có thể thấy phạm vi hoạt động của thương mại điện tử rất rộng, bao quát hầu hết các lĩnh vực hoạt động kinh tế, trong đó hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ chỉ là một phạm vi rất nhỏ trong thương mại điện tử

Ủy ban Châu Âu năm 1998 cũng đưa ra định nghĩa về TMĐT như sau:

“TMĐT được hiểu là việc thực hiện hoạt động kinh doanh qua các phương tiện điện

tử Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệu điện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh” TMĐT gồm nhiều hành vi trong đó có hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ qua phương tiện điện tử, mua bán cổ phiếu điện tử, vận đơn điện tử, đấu giá thương mại, hợp tác thiết kế, tài nguyên mạng, mua sắm công cộng, tiếp thị trực tiếp với người tiêu dùng và các dịch vụ sau bán hàng

TMĐT theo nghĩa hẹp bao gồm các hoạt động thương mại được tiến hành thông qua mạng Internet Dưới đây là định nghĩa của một số tổ chức:

Định nghĩa của tổ chức thương mại thế giới WTO năm 1998: Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sàn phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu

hình, cả các sản phẩm giao nhận cũng như những thông tin số hoa thông qua mạng Intemet

Định nghĩa của Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế OECD năm 1998: TMĐT dùng để chỉ các giao dịch thương mại phát sinh qua mạng lưới mở, ví dụ như Internet, bao gồm cả các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp và doanh nghiệp với người tiêu dùng

Định nghĩa của Liên minh Viễn thông Quốc tế EITO năm 1997: TMĐT là việc thực hiện các giao dịch kinh doanh có dẫn tới việc chuyển giao giá trị thông qua các mạng viễn thông

Trong phạm vi luận văn, thương mại điện tử được định nghĩa theo nghĩa rộng, nghĩa là có thể hiểu là tất cả các giao dịch về tài chính và thương mại bằng phương tiện điện tử như điện thoại, điện báo, telex, fax

1.1.2 Sự hình thành và phát triển của thương mại điện tử

Hoạt động kinh doanh điện tử đã tồn tại từ những năm 70 của thế kỷ XX khi một công ty chăm sóc sức khỏe có tên là Baxter sử dụng hệ thống biến đổi các tín hiệu số modem kết nối bằng điện thoại để cho phép các khách hàng có thể đặt hàng

từ công ty

Sang thập kỷ 80, hệ thống EDI (Electronic Data Interchange - Trao đổi dữ liệu điện tử) xuất hiện Sự xuất hiện này đánh dấu một bước quan trọng trong sự phát triển của TMĐT Các công ty có thể trao đổi chứng từ như hóa đơn, phiếu đặt hàng, giấy biên nhận và tiến hành giao dịch thông qua mạng cá nhân (Private Network) Ngoài ra còn phải kể đến mạng Minitel của Pháp, có thể coi đây là tiền thân của Internet ngày nay Mạng này được sử dụng vào năm 1981 với mục đích là truyền thông tin như tin tức cổ phiếu, giá cả thông qua hệ thống cáp

Sang những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ XX, máy tính cá nhân được sử dụng rộng rãi trong các gia đình, công sở Năm 1990, Tim Berners-Lee phát minh

ra WorldWideWeb trình duyệt web và chuyển mạng thông tin liên lạc giáo dục thành mạng toàn cầu được gọi là Internet (www) Vào cuối năm 2000, nhiều công

ty kinh doanh ở Mỹ và Châu Âu đã thiết lập các dịch vụ thông qua World Wide

Web Từ đó con người bắt đầu có mối liên hệ với từ "ecommerce" với quyền trao đổi các loại hàng hóa khác nhau thông qua Internet dùng các giao thức bảo mật và dịch vụ thanh toán điện tử

1.1.3 Phân loại các giao dịch thương mại điện tử

Giao dịch thương mại điện tử có thể diễn ra giữa các tổ chức, các cá nhân hoặc giữa các tổ chức và cá nhân với nhau Do đó, có nhiều cách phân loại các giao dịch này Tuy nhiên, về cơ bản các giáo trình, tài liệu đều thống nhất cách phân loại như trong bảng dưới đây:

Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử

Người bán

Người mua

Doanh nghiệp (Business)

Người tiêu dùng (Consumer)

Chính phủ (Goverment) Doanh nghiệp

(Nguồn: Nguyễn Hồng Quân, 2009)

Hình thức giao dịch thương mại điện tử doanh nghiệp với khách hàng (Business to Consumer B2C) có thành phần tham gia hoạt động thương mại gồm

người bán là doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng Người mua sử dụng trình duyệt web để tìm kiếm sản phẩm trên Internet, sử dụng giỏ hàng (shopping cart) để lưu trữ các sản phẩm mình đặt mua và thực hiện thanh toán bằng điện tử hoặc COD

Hình thức giao dịch thươngmại điện tử doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business to Business - B2B) có thành phần tham gia hoạt động thương mại là các

doanh nghiệp, tức người mua và người bán đều là doanh nghiệp Các bên sử dụng Internet để tạo mối quan hệ giữa nhà cung cấp và các cửa hàng thông qua các vấn

đề về chất lượng, dịch vụ Hoạt động marketing giữa hai đối tượng này là marketing công nghiệp Hình thức này phổ biến nhanh hơn B2C

Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (Business to Government- B2G) và giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (B2G) Các giao dịch này gồm khai hải quan, nộp thuế, báo cáo tài chính và nhận

Ngoài các hình thức kể trên, còn phải kể đến hình thức giao dịch giữa các cá

nhân với nhau hay còn gọi là giao dịch Consumer to Consumer (C2C) hoặc Peer

to Peer (P2P) Thành phần tham gia hoạt động thương mại là các cá nhân, tức

người mua và người bán đều là cá nhân

1.1.4 Lợi ích của thương mại điện tử

 Lợi ích đối với các tổ chức

- Mở rộng thị trường:

Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, các công ty

có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiều sản phẩm hơn

- Giảm chi phí sản xuất:

Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻ thông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống

- Cải thiện hệ thống phân phối:

Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối hàng Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, ví dụ ngành sản xuất ô tô (Ví dụ như Ford Motor) tiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ giảm chi phí lưu kho

- Vượt giới hạn về thời gian:

Việc tự động hóa các giao dịch thông qua Web và Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều chi phí biến đổi

- Sản xuất hàng theo yêu cầu:

Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Một ví dụ thành công điển hình là Dell Computer Corp

- Mô hình kinh doanh mới:

Các mô hình kinh doanh mới với những lợi thế và giá trị mới cho khách hàng

Mô hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản qua mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành công này

- Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường:

Với lợi thế về thông tin và khả năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản phẩm ra thị trường

- Giảm chi phí thông tin liên lạc:

Thay vì cách liên lạc truyền thống tốn kém chi phí giấy tờ, chi phí đi lại, thời gian, sức lao động và các vật dụng khác liên quan, thương mại điện tử sẽ giảm tương đối chi phí thông tin liên lạc giữa các bên

- Giảm chi phí mua sắm:

Thông qua thương mại điện tử giúp giảm 80% các chi phí quản lý hành chính, qua đó giảm 5-15% giá thành sản phẩm

- Chi phí đăng ký kinh doanh:

Một số nước và khu vực khuyến khích bằng cách giảm hoặc không thu phí đăng ký kinh doanh qua mạng Thực tế, việc thu phí nếu triển khai cũng gặp rất nhiều khó khăn do đặc thù của Internet

- Các lợi ích khác:

Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng, đối tác kinh doanh mới, đơn giản hóa và chuẩn hóa các quy trình giao dịch, tăng năng suất, giảm chi phí giấy tờ, tăng khả năng tiếp cận thông tin và giảm chi phí vận chuyển, tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt động kinh doanh

 Lợi ích của đối với người tiêu dùng

- Vượt giới hạn về không gian và thời gian:

Thương mại điện tử cho phép khách hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa hàng trên khắp thế giới

- Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ:

Thương mại điện tử cho phép người mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận được nhiều nhà cung cấp hơn

- Giá thấp hơn:

Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách hàng có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm được mức giá phù hợp nhất

- Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được:

Đối với các sản phẩm số hóa được như phim, nhạc, sách, phần mềm… việc giao hàng được thực hiện dễ dàng thông qua Internet

- Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn:

Khách hàng có thể dễ dàng tìm được thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua các công cụ tìm kiếm (search engines), đồng thời qua các thông tin đa phương tiện (âm thanh, hình ảnh)

- Cộng đồng thương mại điện tử:

Môi trường kinh doanh thương mại điện tử cho phép mọi người tham gia có thể phối hợp, chia xẻ thông tin và kinh nghiệm hiệu quả và nhanh chóng

- “Đáp ứng mọi nhu cầu”:

Khả năng tự động hóa cho phép chấp nhận các đơn hàng khác nhau từ mọi khách hàng

- Nâng cao mức sống:

Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp tạo áp lực giảm giá do đó khả năng mua sắm của khách hàng cao hơn, nâng cao mức sống của mọi người

- Lợi ích cho các nước nghèo:

Những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ từ các nước phát triển hơn thông qua Internet và thương mại điện tử Đồng thời cũng có thể học tập được kinh nghiệm, kỹ năng được đào tạo qua mạng

- Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn:

Các dịch vụ công cộng như y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ được thực hiện qua mạng với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn

1.1.5 Hạn chế của thương mại điện tử

Có hai loại hạn chế của Thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật, một nhóm mang tính thương mại

 Nhóm hạn chế mang tính kĩ thuật

An toàn: Vấn đề an toàn trong giao dịch tiếp tục là vấn đề lớn đối với thương

mại điện tử Nhiều khách hàng ngần ngại không muốn cung cấp số thẻ tín dụng qua Internet

Toàn vẹn dữ liệu: Bảo vệ dữ liệu và tính toàn vẹn của dữ liệu là một vấn đề

nghiêm trọng Do sự xuất hiện của các virus máy tính dẫn đến đường truyền dữ liệu

bị nghẽn, các tệp dữ liệu bị phá hủy, tin tặc truy cập trái phép hệ thống để lấy cắp thông tin, hủy hoại dữ liệu khiến cho khách hàng lo lắng về hệ thống thương mại điện tử

Nỗi lo lắng về nâng cấp hệ thống (system scalability): Sau một thời gian phát

triển hệ thống website thương mại điện tử, số lượng khách hàng truy cập ngày một đông sẽ dẫn đến tốc độ truy cập chậm lại, nghẽn mạng Kết quả là khách hàng rời

bỏ website Để tránh xảy ra hiện tượng này, các hệ thống thương mại điện tử thường phải nâng cấp hệ thống

 Nhóm hạn chế mang tính thương mại

Thương mại điện tử đòi hỏi phải đầu tư xứng đáng: Kinh nghiệm cho thấy các

công ty thành công với thương mại điện tử thường có đầu tư lớn cho việc xây dựng

hệ thống Các doanh nghiệp nhỏ thường không thể cạnh tranh bằng giá cả nhất là khi tham gia thị trường rộng lớn của thương mại điện tử Trong thương mại truyền thống, vấn đề trung thành với thương hiệu rất quan trọng nhưng trong thương mại điện tử vấn đề này kém quan trọng hơn

Quá trình tìm kiếm thông tin của khách hàng trong thương mại điện tử không phải hiệu quả về chi phí Nhìn bề ngoài, các sàn giao dịch điện tử có vẻ như là nơi cho phép người bán và người mua trên toàn thế giới trao đổi thông tin mà không cần trung gian Nếu tiếp cận gần hơn sẽ thấy xuất hiện một hệ thống trung gian mới

để đảm bảo về chất lượng sản phẩm, đó là những người dàn xếp, các cơ quan chứng thực để đảm bảo tính hợp pháp của các giao dịch

1.2 Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử B2B

1.2.1 Khái niệm về thương mại điện tử B2B

Thương mại điện tử B2B là thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp hay định nghĩa rõ hơn theo khái niệm thương mại điện tử thì thương mại điện tử B2B là giao dịch thương mại được tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác Giao dịch thương mại điện tử B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua một đối tác thứ ba đóng vai trò cầu nối giữa người mua và người bán đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn

Thương mại điện tử B2B ngoài việc có tỉ lệ lớn trong doanh thu TMĐT nói chung, còn có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng Dưới đây là biểu đồ dự báo sự tăng trưởng của TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020

Biểu đồ 1.1 – Dự báo tăng trưởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020

(Nguồn: Forrester Research, inc.,2013)

1.2.2 Lợi ích và Hạn chế của Thương mại điện tử B2B

 Lợi ích của Thương mại điện tử B2B

- TMĐT B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới

Nếu như trong thương mại truyền thống quá trình mua hàng của doanh nghiệp được tiến hành chậm chạp bởi rất nhiều lý do như thời gian, địa lý, cách thức tìm kiếm nguồn hàng…Với thương mại điện tử B2B, các doanh nghiệp hoàn toàn có cơ hội mua bán mới mà không bị hạn chế về không gian, thời gian

Các doanh nghiệp có thể có nhiều phương pháp quảng cáo, bán hàng của mình như bán hàng trực tiếp qua catalog của công ty hoặc bán thông qua đấu giá Ngược lại, bên mua có thể tìm ra cho mình nhà cung cấp ưng ý nhất bằng cách tìm hiểu về thông tin của nhà cung cấp và nguyên liệu, sản phẩm của họ thông qua website của doanh nghiệp đó hoặc tìm ra mức giá ưng ý nhất thông qua sàn giao dịch trực tuyến

- DN có thể loại bỏ bớt được các loại giấy tờ và cắt giảm chi phí quản lý Khi DN tham gia vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, đưa ứng dụng trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) vào trong quá trình hoạt động, giao dịch sẽ được thực hiện bằng

EDI, hệ thống máy tính của DN sẽ hoạt động như một kho lưu trữ các dữ liệu cần thiết để hỗ trợ các giao dịch đó, qua đó cắt giảm các loại giấy tờ và chi phí quản lý

- Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua

Thông qua máy vi tính, người mua hàng có thể tiếp cận những thông tin đầy

đủ và tổng quát về sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và cập nhật thông tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên

- Tăng năng suất lao động của công tác mua, bán

Thông qua máy vi tính và Internet, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động,

và cập nhật thông tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên

- Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ

Thông thường các đơn đặt hàng qua website thường ít sai sót hơn so với các đơn đặt hàng theo các phương tiện khác nhất là qua điện thoại Vì khi đặt hàng qua web khách hàng có thể kiểm tra lại hàng hóa mà họ muốn đặt hàng hoặc có thể thay đổi quyết định của mình

- Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

Nhờ vào tính thông suốt của thị trường mà DN có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình và tìm kiếm được những nguồn nguyên vật liệu mà mình cần từ những nhà cung cấp tốt nhất (về tất cả các phương diện như: giá cả, chất lượng, điều kiện thanh toán…) trên quy mô toàn cầu

- Chi phí giao dịch thấp

Trong thương mại truyền thống, để chọn ra được một đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp sẽ tốn rất nhiều thời gian cũng như công sức để tìm hiểu xem DN nào thích hợp Và cũng phải qua một thời gian nhất định thì mới có thể đàm phán được

về giá cả, chất lượng, dịch vụ…

- Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất

Sự trao đổi thông tin liên tục giữa nhà cung ứng, nhà sản xuất, khách hàng và doanh nghiệp có thể dự báo tốt hơn nhu cầu, thị hiếu của thị trường Phản ứng linh

hoạt với những thay đổi bất lợi, chủ động trong sản xuất,nhanh chóng nắm bắt cơ hội

- Cải tiến chất lượng sản phẩm

Thông qua các phương tiện điện tử khách hàng có thể tham gia vào quá trình sản xuất sản phẩm của mình Sản phẩm cuối cùng thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, bên cạnh đó sự liên lạc thường xuyên giữa khách hàng và nhà sản xuất giúp doanh nghiệp cập nhật liên tục phản hồi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của mình

- Phá vỡ giới hạn không gian và thời gian

Thương mại điện tử không có giới hạn về không gian và thời gian, bởi khách hàng có thể đến từ khắp nơi trên thế giới, miễn là họ có Internet, bởi không cần có

sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, cũng không cần người mua phải nhìn thấy hay cầm nắm sàn phẩm Đồng thời, người mua và người bán có thể liên lạc được với nhau bất kể thời gian nào mà không lo về việc đi lại hay việc có gặp gỡ được đối tác hay không

- Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu của khách hàng

Thương mại điện tử B2B với đặc điểm là giao dịch chủ yếu giữa các doanh nghiệp với các doanh nghiệp thông qua hệ thống cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin thương mại điện tử Hàng hóa được giao dịch thường với số lượng đáng kể bởi chủ yếu giao dịch này sử dụng hàng hóa không vào mục đích sử dụng cuối cùng mà chủ yếu là chế biến và sản xuất, nên hàng hóa đa số là dạng nguyên vật liệu

- Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng

Các công cụ phân tích của thương mại điện tử cũng thúc đẩy xu hướng hợp tác giữa các nhà cung cấp Người mua có thể biết được sản phẩm nào được mua, nơi nào mua…từ đó họ có thể loại ra các nhà cung cấp không phù hợp và đàm phán với những nhà cung cấp còn lại để đạt được những điều kiện mua hàng có lợi hơn

- Tạo sự minh bạch về giá

Với sự trợ giúp của công nghệ thông tin và hạ tầng cơ sở truyền thông đặc biệt

là Internet,các bên trong mối quan hệ giao dịch thương mại điện tử B2B có thể cung cấp cho đối tác các chi phí sản xuất, vận chuyển và giá thành chính xác của sản phẩm một cách rõ ràng nhất, để tạo sự tin tưởng lẫn nhau

 Hạn chế của TMĐT B2B

- Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ

Với việc tham gia trực tiếp vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, các DN có thể

dễ dàng liên hệ đàm phán giao dịch với nhau mà không cần qua trung gian Việc các doanh nghiệp liên hệ trực tiếp với nhau như vậy giúp giảm bớt chi phí giao dịch, chi phí đầu vào Như vậy phần nào việc này sẽ khiến các nhà phân phối và người bán hàng trung gian, bán lẻ khó có cơ hội sống sót

- Xung đột kênh

Nếu như trước đây, các công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối để bán hàng tại một thị trường hay một phân đoạn thị trường thì ngày nay với sự đa dạng hóa khách hàng, ngày càng có nhiều công ty sử dụng hệ thống phân phối nhiều kênh hay còn gọi là hệ thống phân phối kép

- Hoạt động của các thị trường giao dịch công cộng

Bắt đầu xuất hiện vào năm 2003, số lượng sàn TMĐT B2B tại Việt Nam tăng trưởng nhanh trong hai năm 2005-2006 Tuy nhiên, đến năm 2007 tốc độ tăng trưởng có xu hướng chững lại và đến năm 2008, số lượng sàn TMĐT B2B bắt đầu

có xu hướng giảm đi Đến nay, rất nhiều sàn TMĐT B2B đã không còn hoạt động, thay vào đó lại xuất hiện một số sàn TMĐT B2B mới, tuy nhiên quy mô hoạt động còn nhỏ và hiệu quả chưa cao

1.2.3 Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B

Căn cứ theo cách thức hoạt động giúp doanh nghiệp gặp gỡ nhau, có thể phân loại các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B như bảng sau:

Bảng 1.2 – Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B

Mô hình kinh

Mô hình doanh thu

Giúp người mua và người bán gặp

gỡ nhau nhằm giảm chi phí mua sắm trong một lĩnh vực kinh doanh nhất định

Bán hàng hoá

Nhà cung cấp

dịch vụ B2B

Truyền thống

Hỗ trợ các doanh nghiệp thông qua các dịch vụ kinh doanh trực tuyến Bán dịch vụ Nhà cung

cấp dịch vụ ứng dụng (ASP)

Cho các doanh nghiệp thuê các ứng dụng phần mềm trên cơ sở Internet

Thu thập các thông tin về người tiêu dùng và sử dụng chúng giúp các nhà quảng cáo xây dựng các chương trình quảng cáo phù hợp

Bán thông tin

Định hướng Cung cấp thông tin định hướng

KD

Phí tham khảo/liên kết

(Nguồn: Nguyễn Hồng Quân, 2009)

 Thị trường - Sở giao dịch B2B:

Là một khoảng không thị trường điện tử số hoá nơi các nhà cung ứng và các doanh nghiệp TMĐT tiến hành các hành vi thương mại

- Mô hình doanh thu: Phí giao dịch

- Cơ hội thị trường: Phụ thuộc vào qui mô của lĩnh vực kinh doanh và số lượng người sử dụng đăng ký tham gia thị trường Bị thay thế dần bởi các giao dịch ngang hàng trực tiếp

 Nhà phân phối điện tử

Thực hiện phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ cho các tổ chức kinh doanh

cá thể trong TMĐT Bán hàng theo hình thức one-stop shopping

- Mô hình doanh thu: Bán hàng hoá

- Cơ hội thị trường: Phụ thuộc vào uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường và tính chuyên nghiệp trong lĩnh vực phân phối

Thí dụ: Grainger.com, GE Aircraft Engines

 Nhà cung cấp dịch vụ B2B

Cung cấp các dịch vụ kinh doanh cho các doanh nghiệp như: kế toán, kiểm toán, dịch vụ tài chính, quản trị nguồn nhân lực, dịch vụ xuất bản, in ấn

Cung cấp dịch vụ ứng dụng (Application Service Provider – ASP)

- Mô hình doanh thu: Bán dịch vụ

- Cơ hội thị trường: Nhiều tiềm năng vì đối với người sử dụng, việc chi một khoản tiền phí để sử dụng dịch vụ từ các nhà cung cấp dịch vụ B2B vẫn kinh tế và khả thi hơn so với việc bỏ tiền đầu tư xây dựng hệ thống dịch vụ riêng

 Nhà môi giới giao dịch B2B

Giúp các doanh nghiệp tìm được các hàng hoá và dịch vụ mà họ cần

- Mô hình doanh thu: Phí giao dịch

 Trung gian thông tin

Tập hợp thông tin về khách hàng, tiếp thị và bán những thông tin thu thập được cho các doanh nghiệp, đồng thời bảo vệ tính riêng tư của các thông tin đó

- Mô hình doanh thu: Bán thông tin, phí tham khảo hoặc liên kết các dạng thức:

o Môi giới quảng cáo: DoubleClick Net

o Định hướng kinh doanh: AutoByTel.com, google Trends…

1.2.4 Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản

Căn cứ theo bản chất và hình thức hoạt động, có bốn loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản là:

- Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo: Một người bán cho nhiều người mua (một đến nhiều)

- Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo: Một người mua từ nhiều người bán (nhiều đến một)

- Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch): Nhiều người bán cho nhiều người mua (nhiều đến nhiều)

- Loại hình thương mại hợp tác: Truyền thông và chia sẽ thông tin, thiết

kế, và lập kế hoạch giữa các đối tác kinh doanh

Hình 1.1: Mô hình Thương mại điện tử B2B bên bán (a) và bên mua (b)

(a) Mô hình bên bán chủ đạo (b) Mô hình bên mua chủ đạo

(Nguồn: Efraim Turban et al., Pearson, 2006)

Người

bán

A B C DNgười mua

Người mua

A B C DNgười bán

Ủy ban Chính phủ

Hình 1.2: Mô hình Sàn giao dịch điện tử B2B (c) và Thương mại cộng tác (d)

(c) Mô hình Sàn giao dịch (d) Mô hình thương mại cộng tác

(Nguồn: Efraim Turban et al., Pearson, 2006)

 Mô hình một - đến - nhiều và nhiều - đến - một: Thị trường điện tử tư

nhân (Private Marketplaces) Đây là loại hình thị trường TMĐT lấy trung tâm là doanh nghiệp (Company-

centric EC): TMĐT tập trung quanh một DN đơn lẻ Trong thị trường này, một DN

hoặc là người mua (một đến nhiều),hoặc là người bán (nhiều đến một) duy nhất

Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là doanh nghiệp này

(Company-centric EC), DN kiểm soát hoàn toàn về các mặt như người tham gia, các giao dịch,

hệ thống thông tin… nên thị trường được gọi là Thị trường điện tử tư nhân (Private

Marketplaces)

 Mô hình thương mại cộng tác

Nhiều hoạt động TMĐT trên thị trường một-đến-nhiều và nhiều-đến-một được

thực hiện không cần trung gian Tuy nhiên, khi liên quan đến mua bán đấu giá,

trong quan hệ với các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức tạp, thì cần đến

sự tham gia của trung gian

Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự thuê người trung gian,

kiểm soát việc mời ai tham gia thị trường nên thị trường vẫn gọi là thị trường điện

tử tư nhân

 Mô hình loại nhiều đến nhiều: Sàn giao dịch

Sàn giao dịch

Trung gian

Trong thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều, nhiều người mua và nhiều người bán gặp gỡ nhau Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều bao gồm một số loại: cộng đồng thương mại hay sàn giao dịch thương mại, được gọi chung là sàn giao dịch

Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một thành phần thứ ba hay một consortium, trong đó nhiều người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử với các đối tác khác; cũng có thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities) hay sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)

Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm (người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e- marketplaces; Public Exchange)

1.3 Những vấn đề cơ bản về sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

1.3.1 Khái niệm và phân loại sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một thành phần thứ ba hay một consortium, trong đó nhiều người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử với các đối tác khác, cũng có thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities) hay sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)

Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm (người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e- marketplaces, Public Exchange)

Ngoài việc tổ chức các hoạt động thương mại, các Sàn giao dịch còn duy trì các hoạt động cộng đồng như phân phối tin tức công nghiệp, tài trợ các nhóm thảo luận trực tuyến, tiến hành các hoạt động nghiên cứu Các sàn giao dịch cũng cung cấp các dịch vụ như thanh toán và logistics

 Phân loại Sàn giao dịch điện tử

Phân loại sàn giao dịch điện tử có thể dựa trên một số cách khác nhau Cách phân loại dưới đây dựa trên hai tiêu chí:

- Hàng hóa đầu vào trực tiếp (Direct goods) hay gián tiếp (Indirect goods - MRO)

- Mua bán trao ngay (Spot Purchasing, spot Sourcing) hay mua theo hợp đồng dài hạn (Long time Contract Purchasing, strategic Sourcing, sistematic Sourcing)

Bảng 1.3 – Phân loại sàn giao dịch điện tử Hàng hóa trực tiếp Hàng hóa gián tiếp Các nhà phân phối dọc

- Mua bán NVL SX chính giữa các

thành viên trong một ngành công

nghiệp hay một khu vực ngành

công nghiệp

- Phương pháp: tích hợp, giá cổ

phiếu, thương lượng

- Plastic.com; epapertrade.com

Các nhà phân phối ngang

- Mua bán MRO giữa các doanh nghiệp trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau trên cùng một địa bàn

- Phương pháp: tích hợp, giá cổ phiếu, thương lượng

- Phương pháp: giá động hoặc giá thỏa thuận

- Emplayese.com (Nguồn: Nguyễn Hồng Vinh, 2010)

1.3.2 Hoạt động của sàn giao dịch TMĐT B2B

1.3.2.1 Mục tiêu giá trị và tầm nhìn

Mục tiêu giá trị có thế được hiểu là sản phẩm và dịch vụ của công ty đó có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng như thế nào? (Nguồn: Kambil, Ginsberg and Bloch, 1998) Để phân tích mục tiêu giá trị của một sàn giao dịch TMĐT B2B, chúng ta cần phải hiểu tại sao khách hàng sẽ lựa chọn đế tham gia sàn giao dịch này thay vì giao dịch với một sàn giao dịch khác, hay sàn giao dịch thương mại điện tử B2B mang lại những giá trị gì cho các khách hàng của họ Từ quan điểm của khách hàng, những mục tiêu thương mại điện tử thành công bao gồm các yếu tố sau: mang tính cá nhân và đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm, giảm thiểu chi phí tìm kiếm sản phẩm, giảm thiểu được chi phí phát minh sản phẩm,

và tạo được thuận lợi trong giao dịch bằng cách quản lý hệ thống vận chuyến hàng hóa

Tầm nhìn là một hình ảnh, tiêu chuẩn, hình tượng độc đáo và lý tưởng trong tương lai, là những điều doanh nghiệp muốn đạt tới hoặc trở thành Người lãnh đạo phải đặt câu hỏi ví như 5 năm nữa, 10 năm nữa… chúng ta muốn, chúng ta sẽ dẫn dắt tổ chức của chúng ta tới đâu? Tới bến bờ nào? Như vậy tầm nhìn của một sàn giao dịch TMĐT B2B được vạch ra bởi người lãnh đạo của sàn sẽ cho thấy một hình ảnh, tiêu chuẩn, lý tưởng trong tương lai của sàn giao dịch

Một tầm nhìn được xem là có tính hiệu quả khi nó bao gồm các đặc tính sau đây: truyền cảm hứng; rõ ràng và sống động; thể hiện một tương lai tốt đẹp hơn

1.3.2.2 Quá trình hình thành và phát triển

Một sàn giao dịch TMĐT được hình thành ở một thời điểm phù hợp và có một quá trình phát triển hợp lý sẽ có cơ hội thành công cao hơn Đối với thương mại điện tử, không phải sàn giao dịch nào hình thành lâu sẽ thành công hơn những mô hình mới mẻ Những mô hình mới sẽ học tập được từ những mô hình trước kia hoặc hiện tại, ngoài ra dễ dàng tiếp thu những công nghệ mới nhất, tuy nhiên ngược lại những mô hình lâu năm sẽ có nhiều kinh nghiệm từ bản thân, và có nhiều lượng khách hàng truy cập hơn là mô hình mới

Một sàn giao dịch thành công sẽ trải qua những thời điểm mang tính quyết định đến sự sống còn hoặc sự phát triển vượt bậc, đó là những thời điểm cần có sự cải tiến và thay đổi cả về cách thức hoạt động, quản lý hay về tài chính Với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, những sàn giao dịch nào không nhanh chóng thay đổi cho phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ dễ dàng bị loại ra khỏi thị trường

1.3.2.3 Quy mô và thị trường hoạt động

Một sàn giao dịch được đánh giá là thành công thì một yếu tố để đánh giá sự thành công của nó được thể hiện bằng những con số về số lượng thành viên, số lượng khách hàng truy cập cũng như sự bao phủ trên thị trường của sàn Sàn giao dịch nào càng có nhiều thành viên tham gia, thị trường bao phủ càng rộng thì được cho là càng thành cong

Thị trường mục tiêu của mỗi một sàn giao dịch là khác nhau, tùy vào mục đích hình thành và mục tiêu giá trị mà sàn giao dịch đó mong muốn mang lại Đối với những sàn giao dịch theo chiều rộng, thị trường mục tiêu sẽ rộng hơn những sàn giao dịch theo chiều sâu Thông thường, một sàn giao dịch thường phát triển tập trung trước hết ở một thị trường nhất định về địa lý hoặc một số sản phẩm nhất định, sau đó sẽ lan ra toàn thị trường Thị trường trong ngành thương mại điện tử là không giới hạn về không gian và thời gian trên toàn thế giới

Mỗi sàn giao dịch điện tử đều có Ban Giám đốc để điều hành Sàn được quản

lý bằng các quy định nội bộ, đôi khi bằng luật Các quy định này mang tính đặc thù

cao, phụ thuộc vào sàn hoạt động như thế nào, cần các điều kiện gì để gia nhập sàn, quy định các loại phí nào… Hơn nữa, các văn bản quản lý phải đề ra rõ ràng các quy định về an ninh và bảo vệ bí mật riêng tư, về giải quyết các tranh chấp có thể nảy sinh Các điều kiện hợp đồng cụ thể giữa sàn và người mua, người bán và đảm bảo cho sàn hoạt động minh bạch cũng rất cần thiết

Có thể cho rằng, yếu tố quan trọng nhất của một mô hình kinh doanh là đội ngũ quản lý chịu trách nhiệm chính trong việc tổ chức vận hành mô hình kinh doanh Một đội ngũ tổ chức vận hành giỏi là một đội ngũ có thể giúp cho mô hình kinh doanh gây ấn tượng, sự tin tưởng cho nhà đầu tư bên ngoài, có kiến thức thị trường cụ thể, và có kinh nghiệm trong việc thực hiện kế hoạch kinh doanh Một đội ngũ quản lý tổ chức vận hành giỏi có thể sẽ không thể cứu vãn một mô hình kinh doanh yếu, nhưng đội ngũ này có thể thay đổi mô hình và xác định lại việc kinh doanh như là một việc cần thiết

Việc tổ chức vận hành một sàn giao dịch thương mại điện tử cần phải đảm bảo thông suốt, không được phát sinh lỗi trong quá trình khách hàng tham gia, cũng như cần đưa ra những công cụ mang tính ưu việt, giao diện dễ dùng, mang đến sự tin tưởng cho người dùng

1.3.2.5 Quy trình giao dịch của thành viên tham gia

Đối với một việc tìm kiếm hay giao dịch truyền thống của doanh nghiệp đều mất nhiều thời gian để tìm được một đối tác tin cậy Tuy nhiên, đối với sàn giao dịch TMĐT B2B, sẽ dễ dàng hơn rất nhiều để cho doanh nghiệp có thể tìm được sản phẩm, hoặc đối tác phù hợp với nhu cầu

Một sàn giao dịch TMĐT B2B thành công là sàn giao dịch giúp cho các thành viên của mình nhanh chóng tìm được sản phẩm, đối tác phù hợp sao cho với thời gian nhanh nhất, đối tác tin cậy nhất, giá cả tốt nhất

Thông thường sàn thường có quy trình giao dịch để hướng dẫn khách hàng của mình, và khác nhau đối với người mua và người bán

1.3.2.6 Các dịch vụ tiện ích

Loại dịch vụ cung ứng phụ thuộc vào bản chất của sàn (sàn thép, sàn thực phẩm, sàn sở hữu trí tuệ…) Các dịch vụ cơ bản bao gồm:

 Đăng ký, phân loại, phối hợp người mua, người bán

 Quản lý catalog hàng hóa

 Truyền thông

 An ninh,

 Cung cấp phần mềm

 Tích hợp với hệ thống sau của công ty (back- office system)

 Quản lý đấu giá

 Thông tin, phân tích thị trường

 Các dịch vụ hỗ trợ (tài chính, thanh toán, bảo hiểm, logistics, theo dõi đơn hàng)

 Quảng cáo

 Thống kê, phân nhóm…

1.3.2.7 Nguồn thu tài chính

Một sàn giao dịch TMĐT B2B có thể có một hoặc nhiều nguồn thu từ hoạt động của sàn, thường bao gồm các loại nguồn thu sau:

 Phí giao dịch (Transaction fees):

Hoa hồng do người bán trả cho sàn giao dịch khi thực hiện mỗi giao dịch Trong trường hợp bán cho khách hàng thường xuyên, phí giao dịch sẽ thấp hơn

 Phí dịch vụ:

Người bán (đôi khi người mua) trả cho sàn phí đối với các dịch vụ giá trị gia tăng

 Phí thành viên:

Phí thành viên được cố định hàng tháng Các thành viên cũng nhận được một

số dịch vụ miễn phí Ở một số nước như Trung Quốc, chính phủ yêu cầu các thành viên đóng phí cả năm, nhưng không thu phí giao dịch và dịch vụ Một số sàn giao dịch phân loại thành viên theo mức phí tham gia