Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)

Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

Mã số: 60340102

Họ và tên học viên: Tưởng Xuân Ngọc Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Văn Thoan

Hà Nội - 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả trong luận văn là trung thực và nội dung này chưa từng được ai công bố trong bất kỳ một công trình nào khác Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa học về nội dung của Luận văn và lời cam đoan này

Tác giả luận văn

TƯỞNG XUÂN NGỌC

Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2017

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

DANH MỤC BẢNG BIỂU iv

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B 5

1.1 Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử 5

1.1.1.Khái niệm về thương mại điện tử 5

1.1.2.Xu hướng của thương mại điện tử 6

1.1.3.Lợi ích của thương mại điện tử 9

1.1.4.Hạn chế của thương mại điện tử 13

1.2 Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử B2B 14

1.2.1.Khái niệm về thương mại điện tử B2B 14

1.2.2.Lợi ích và Hạn chế của Thương mại điện tử B2B 15

1.2.3.Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B 19

1.2.4.Hai loại giao dịch mua bán trong Thương mại điện tử B2B 21

1.2.5.Các hàng hoá, dịch vụ trong TMĐT B2B 21

1.2.6.Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản 22

1.3 Những vấn đề cơ bản về sàn giao dịch thương mại điện tử B2B 24

1.3.1.Khái niệm và phân loại sàn giao dịch thương mại điện tử B2B 24

1.3.2.Lý thuyết về sàn thương mại điện tử 26

1.3.3.Một số yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của sàn giao dịch điện tử B2B 28 1.3.4 Các điều kiện môi trường bên ngoài tác động tới ứng dụng mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B 30

CHƯƠNG 2 - KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH TMĐT B2B VÀ ỨNG DỤNG MÔ HÌNH TMĐT B2B TRÊN THẾ GIỚI 37

2.1 Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của một số quốc gia trên thế giới 37

2.1.1.Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Hoa Kỳ 37

2.1.2.Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của các quốc gia thuộc khối Liên

minh Châu Âu 40

2.1.3.Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Nhật Bản 43

2.1.4.Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Trung Quốc 44

2.1.5.Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Hàn Quốc 52

2.1.6.Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Ấn Độ 55

2.2 Xu hướng và quan điểm phát triển ứng dụng mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử B2B tại Việt Nam 58

2.2.1.Xu hướng phát triển TMĐT B2B và phát triển mô hình TMĐT B2B 58

2.2.2.Những định hướng cơ bản phát triển CNTT-VT và TMĐT của Việt Nam 66

2.2.3.Các quan điểm xây dựng giải pháp phát triển ứng dụng mô hình TMĐT B2B 69

2.3 Thực trạng ứng dụng TMĐT B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam 72

2.3.1.Mẫu điều tra khảo sát và quá trình thu thập thông tin 72

2.3.2.Tổ chức điều tra và nội dung điều tra 72

2.3.3.Kết quả điều tra và đánh giá kết quả 74

CHƯƠNG 3 – MỘT SỐ BÀI HỌC VÀ GIẢI PHÁP ỨNG DỤNG MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B Ở VIỆT NAM 84

3.1 Một số bài học có thể vận dụng tại Việt Nam 84

3.2 Giải pháp nhằm phát triển Sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam thời gian tới 86

3.2.1.Nâng cao nhận thức về việc ứng dụng TMĐT và sàn giao dịch TMĐT B2B 86

3.2.2.Từng bước áp dụng TMĐT B2B và sàn giao dịch TMĐT B2B 88

3.2.3.Lựa chọn các mô hình phù hợp và đưa ra mô hình mẫu sàn giao dịch TMĐT B2B 90

3.3 Đề xuất hỗ trợ thực hiện giải pháp phát triển ứng dụng mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam 94

3.3.1.Hoàn thiện chính sách, hệ thống pháp luật về TMĐT 94

3.3.2.Đẩy mạnh việc hợp tác quốc tế về TMĐT 95

3.3.3.Các giải pháp xúc tiến từ phía Chính phủ 98

KẾT LUẬN 105

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 106

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử 8

Bảng 1.2 – Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B 19

Bảng 1.3 – Phân loại sàn giao dịch điện tử 25

Bảng 2.1 - Doanh số TMĐT B2B của một số quốc gia năm 2000 38

Bảng 2.2 - Xu hướng sử dụng EDI ở các doanh nghiệp tại một số quốc gia 41

Bảng 2.3 Các sàn TMĐT B2B hàng đầu của Trung Quốc 49

Bảng 2.4 Những website TMĐT B2B hàng đầu tại Ấn Độ 56

Bảng 2.5 Tỷ lệ trả lời phiếu điều tra tình hình ứng dụng TMĐT B2B 72

Bảng 2.6 Lĩnh vực ngành nghề doanh nghiệp điều tra khảo sát 73

Bảng 2.7 Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B mà doanh nghiệp ứng dụng 75

Bảng 2.8 Bảng thống kê doanh nghiệp ứng dụng TMĐT B2B 75

Bảng 2.9 Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B mà doanh nghiệp sẽ ứng dụng trong tương lai 76

Bảng 2.10 Bảng thống kê mức độ số hóa trong ứng dụng TMĐT B2B 77

Bảng 2.11 Bảng thống kê khả năng ứng dụng TMĐT B2B với mức độ số hóa cao nhất 78

Bảng 2.12 Bảng thống kê cấp độ ứng dụng TMĐT B2B mà doanh nghiệp thực hiện 79

Bảng 2.13 Bảng thống kê cấp độ ứng dụng TMĐT B2B càng cao thì hiệu quả kinh doanh càng cao 80

Bảng 2.14 Bảng thống kê khả năng ứng dụng TMĐT B2B càng cao nhất 81

Bảng 2.15 Bảng thống kê xây dựng chiến lược ứng dụng TMĐT B2B 82

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ

Hình 1.1 – Dự báo tăng trưởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020 15 Hình 1.2 - Mô hình Thương mại điện tử B2B bên bán (a) và bên mua (b) 22 Hình 1.3 - Mô hình Sàn giao dịch điện tử B2B (c) và Thương mại cộng tác (d) 23 Hình 2.1 Quy mô giá trị giao dịch TMĐT B2B của Trung Quốc năm 2011 – 2015 46 Hình 2.2: Tỷ lệ khách hàng từ các khu vực trên thế giới của Alibaba.com 47 Hình 2.3 – Giao dịch TMĐT tại Hàn Quốc từ 2008 – 2016 53

EDI Electronic Data Interchange (Trao đổi dữ liệu điện tử) DNNVV Doanh nghiệp nhỏ và vừa

USD United States Dollar (Đô la Mỹ)

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN

Chương I: Tổng quan về sàn thương mại điện tử B2B

Luận văn tập trung làm rõ cơ sở lý luận về Thương mại điện tử và thương mại điện tử B2B nói chung và Sàn giao dịch Thương mại điện tử B2B nói riêng với các nội dung cơ bản sau:

- Khái niệm, lợi ích, hạn chế và xu hướng phát triển của Thương mại điện tử

- Lợi ích, hạn chế và các mô hình kinh doanh trong Thương mại điện tử B2B

- Các yếu tố ảnh hưởng và tác động tới hoạt động của sàn Thương mại điện tử B2B

Chương II: Kinh nghiệm phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B và ứng dụng mô hình thương mại điện tử B2B trên thế giới

Luận văn cũng đã tiến hành phân tích kinh nghiệm triển khai thương mại điện tử B2B và các mô hình thành công điển hình của một số doanh nghiệp ở nhiều khu vực, quốc gia trên thế giới để rút ra các bài học kinh nghiệm cho việc ứng dụng các mô hình này ở Việt Nam

Trên cơ sở kết quả khảo sát một số doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử B2B, luận văn rút ra một bức tranh tương đối tổng thể về tình hình ứng dụng và các mô hình TMĐT B2B, chỉ ra các vấn đề còn tồn tại và hạn chế, những vấn đề cần tiếp tục hoàn thiện trong việc ứng dụng các mô hình này của các doanh nghiệp Việt Nam

Chương III: Một số bài học kinh nghiệp và giải pháp ứng dụng mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử B2B ở Việt Nam

Cùng với việc nghiên cứu các xu hướng và định hướng phát triển TMĐT B2B, luận văn đã đưa ra các giải pháp và đề xuất nhằm đẩy mạnh ứng dụng và phát triển các

mô hình TMĐT B2B tại Việt Nam phù hợp với kế hoạch phát triển TMĐT của Việt Nam giai đoạn 2017 – 2025

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thương mại điện tử (TMĐT) ngày nay trở thành một xu thế phát triển tất yếu trên thế giới, đang phát triển nhanh và làm biến đổi sâu sắc các phương thức kinh doanh, thay đổi nhận thức, nội dung hoạt động kinh tế, văn hóa của loài người, góp phần nâng cao chất lượng quản lý và năng suất lao động trên toàn thế giới TMĐT còn được dự đoán là sẽ có những đóng góp to lớn hơn nữa trong tương lai

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và thương mại, các nước phát triển và đang phát triển, trong đó có Việt Nam đang tích cực nghiên cứu ứng dụng những thành tựu khoa học trong lĩnh vực công nghệ thông tin và ứng dụng TMĐT nhằm tạo cơ hội đi tắt đón đầu, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách với các nước phát triển Trên thực tế, một số nước đang phát triển như Trung Quốc, Ấn Độ hiện đang dần khẳng định vị thế của mình ứng dụng TMĐT

Việc ra đời và ứng dụng ngày càng rộng rãi TMĐT ở nhiều nước trên thế giới, trong đó nhiều nước là các đối tác kinh tế - thương mại quan trọng của Việt Nam như

Mỹ, Cộng đồng Châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… và một số nước ASEAN, một mặt mang lại những cơ hội thuận lợi, mặt khác cũng tạo nên nhiều khó khăn và thách thức phải vượt qua

Trên phương diện cơ hội, khác với các giai đoạn lịch sử trước kia, mỗi khi một phương thức kinh doanh mới ra đời thương tạo nên lợi thế trước hết cho các doanh nghiệp lớn, có lực lượng tài chính, công nghệ và nhân lực hùng hậu, TMĐT đem lại các cơ hội kinh doanh không có sự khác biệt đáng kể giữa các doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp nhỏ Các doanh nghiệp vừa và nhỏ nếu nắm được chắc công nghệ, biết lựa chọn các bước đi khôn ngoan trong thực hiện chiến lược TMĐT, kết hợp với tính mềm dẻo và khả năng thích ứng cao đối với các biến đổi của môi trường kinh doanh,

có khả năng giành được các cơ hội phát triển không thua kém các doanh nghiệp lớn

Tuy nhiên việc triển khai rộng rãi ứng dụng TMĐT ở nước ta nói chung và ở các doanh nghiệp nói riêng còn gặp nhiều khó khăn và trở ngại Trong bối cảnh ứng dụng CNTT-VT và TMĐT đã trở thành một yếu tố cần thiết và bình thường của môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai châm trễ TMĐT không những làm hạn chế hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động thuần túy trên thị trường nội địa

do không tận dụng được một phương thức kinh doanh hiệu quả, mà còn hạn chế các nỗ lực vươn tới thị trường thế giới, và do vậy cản trở tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Khó khăn trở ngại có nhiều nguyên nhân, song đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, việc nhận thức và lựa chọn sáng suốt một hình thức, một mô hình phát triển thương mại điện tử thích hợp và triển khai ứng dụng nó thành công đang là vấn đề đặt

ra cấp bách bởi đây là bước đầu tiên, quyết định trong chiến lược phát triển TMĐT của các doanh nghiệp

Việc triển khai ứng dụng TMĐT ở các doanh nghiệp trên thế giới cũng như ở Việt Nam thời gian qua thường chủ yếu tập trung vào hai hình thức: TMĐT B2C và TMĐT B2B, trong đó xu hướng thương mại điện tử B2B chiếm ưu thế vượt trội so với B2C về tỷ trọng, phạm vi và đối tương áp dụng cũng như sự đa dạng trong việc lựa chọn chiến lược phát triển của các công ty kinh doanh trực tuyến Riêng đối với những nước mới bước đầu ứng dụng TMĐT như Việt Nam, theo ý kiến của các chuyên gia, phát triển TMĐT B2B vừa phù hợp với tình hình thực tế, vừa là cơ sở, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hình thức TMĐT khác

Xuất phát từ tình hình thực tiễn và những đòi hỏi khách quan, tác giả đã chọn đề

tài: “Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài

học cho Việt Nam” làm nội dung nghiên cứu của luận văn thạc sĩ

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu nội dung và các giải pháp phát triển ứng dụng và các mô hình TMĐT B2B cho các doanh nghiệp Việt Nam

 Nhiệm vụ nghiên cứu

Trên cơ sở tổng hợp, phân tích các nghiên cứu trên thế giới, tiến hành hệ thống hóa các vấn đề lý luận về TMĐT B2B, mô hình TMĐT và các yếu tố ảnh hưởng tới ứng dụng mô hình TMĐT B2B trong doanh nghiệp

Thông qua việc khảo sát, thu thập số liệu thực tế, phân tích, đánh giá thực trạng các điều kiện và tình hình ứng dụng mô hình TMĐT B2B ở Việt Nam Trên cơ sở đó, đưa ra những nhận định về thành tựu, hạn chế Xác định các vấn đề trở ngại trong việc ứng dụng các mô hình B2B, lấy đó làm căn cứ thực tiễn để xây dựng hệ thống giải pháp và đề xuất

Trên cơ sở phân tích các xu hướng và định hướng phát triển TMDT trên thế giới

và Việt Nam Kết hợp với những đánh giá trong phần phân tích thực trạng, đưa ra các giải pháp và đề xuất khả thi đẩy mạnh ứng dụng các mô hình TMĐT B2B ở Việt Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là mô hình thương mại điện tử B2B và các yếu tố ảnh hưởng tới việc ứng dụng mô hình TMĐT B2B

 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Về nội dung: Các doanh nghiệp, các yếu tố môi trường kinh doanh, các điều kiện để phát triển các mô hình kinh doanh TMĐT,

- Về quy mô: Nghiên cứu các doanh nghiệp có quy mô khác nhau

- Về hình thức sở hữu và các loại hình doanh nghiệp: Luận văn nghiên cứu các doanh nghiệp thuộc mọi hình thức sở hữu và loại hình doanh nghiệp

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu trường hợp điển hình, phương pháp lấy ý kiến chuyên gia, phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp…

5 Kết cấu của Luận văn

Ngoài các trang bìa, mục lục, danh mục các bảng biểu, hình vẽ, các từ viết tắt, phần mở đầu và kết luận… luận văn kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử B2B

Chương 2: Kinh nghiệm phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B và ứng dụng mô hình thương mại điện tử B2B trên thế giới

Chương 3: Một số bài học kinh nghiệp và giải pháp ứng dụng mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử B2B ở Việt Nam

CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B 1.1 Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử

1.1.1 Khái niệm về thương mại điện tử

Trong những năm qua, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin (CNTT), thì Internet là một phát minh vĩ đại của nhân loại trong những năm cuối của thế kỷ trước - đã trở thành công cụ, một phương tiện, một phần không thể thiếu trong cuộc sống của con người Sự phổ biến nhanh chóng của Internet đã tác động làm thay đổi cách thức giao tiếp, liên lạc, làm việc, sử dụng thời gian nhàn rỗi của con người và các hoạt động kinh doanh không nằm ngoài các tác động này Đối với hoạt động kinh doanh, Internet không những làm thay đổi cách thức quản lý của doanh nghiệp mà còn tạo ra một hình thức kinh doanh mới và một thế hệ doanh nhân mới Tác động của Internet đối với kinh doanh thường được nhắc tới qua các khái niệm như kinh doanh điện tử và đặc biệt là thương mại điện tử (TMĐT)

Về cơ bản, khái niệm TMĐT dùng để nói tới các hoạt động thương mại như mua, bán, trao đổi những sản phẩm, dịch vụ thông tin qua các mạng truyền thông, trong đó bao gồm mạng Internet Các hoạt động thương mại này cũng chính là cơ sở làm xuất hiện những hình thức kinh doanh mới, mà hình thức kinh doanh điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là một trong những ví dụ cụ thể Bởi TMĐT bao trùm nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội nên cho tới nay có nhiều định nghĩa về thuật ngữ này Sau đây là một số khái niệm TMĐT phổ biến

Thuật ngữ Thương mại được định nghĩa trong Luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên Hợp quốc về Luật TMQT (UNCITRAL): “Thuật ngữ Thương mại cần được diễn giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ mọi quan hệ mang tính chất thương mại dù có hay không có hợp đồng” Các quan hệ mang tính thương mại bao gồm các giao dịch sau đây:

Bất cứ giao dịch thương mại nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hóa hoặc dịch

vụ, thỏa thuận phân phối, đại diện hoặc đại lý thương mại, ủy thác hoa hồng, cho thuê

dài hạn, xây dựng các công trình, tư vấn, kỹ thuật công trình, đầu tư, cấp vốn, ngân hàng, bảo hiểm, thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng, liên doanh các hình thức khác về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh, chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng đường biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ

Như vậy, có thể tóm lại thương mại điện tử là việc tiến hành các giao dịch thương mại thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác

1.1.2 Xu hướng của thương mại điện tử

 Tính cá nhân hoá

Trong tương lai, tất cả các trang web thương mại điện tử thành công sẽ phân biệt được khách hàng, không phải phân biệt bằng tên mà bằng những thói quen mua hàng của khách Những trang web thương mại điện tử thu hút khách hàng sẽ là những trang

có thể cung cấp cho khách hàng tính tương tác và tính cá nhân hoá cao Chúng sẽ sử dụng dữ liệu về thói quen kích chuột của khách hàng để tạo ra những danh mục động trên “đường kích chuột” của họ Về cơ bản, mỗi khách hàng sẽ xem và tìm ra sự khác nhau giữa các site

 Đáp ứng tức thời

Các khách hàng thương mại điện tử có thể sẽ nhận được sản phẩm mà họ đặt mua ngay trong ngày Một nhược điểm chính hiện nay của thương mại điện tử (B2C) giữa doanh nghiệp người tiêu dùng là khách hàng trên mạng phải mất một số ngày mới nhận được hàng đặt mua Các khách hàng đã quen mua hàng ở thế giới thực, nghĩa là họ đi mua hàng và có thể mang luôn hàng về cùng họ Tuy nhiên, hầu hết những hàng hoá bán qua thương mại điện tử (không kể những sản phẩm kỹ thuật số như phần mềm) đều không thể cung cấp trực tiếp

Trong tương lai, các công ty thương mại điện tử sẽ giải quyết được vấn đề này thông qua các chi nhánh ở các địa phương Sau khi khách hàng chọn sản phẩm, các site thương mại điện tử sẽ gửi yêu cầu của người mua tới những cửa hàng gần nhất với nhà

hoặc cơ quan của họ Các website thương mại điện tử sẽ giao hàng từ một chi nhánh địa phương ngay trong ngày hôm đó hoặc theo yêu cầu của khách hàng Giải pháp này giải quyết được 2 vấn đề đặt ra đối với khách hàng, đó là: Giá vận chuyển cao và thời gian vận chuyển lâu

 Giá cả linh hoạt

Trong tương lai, giá hàng hoá trên các site thương mại điện tử sẽ rất linh động Mỗi một khách hàng sẽ trả một giá khác nhau căn cứ trên nhiều nhân tố: Khách hàng

đã mua bao nhiêu sản phẩm của công ty trước đây? Khách hàng đã xem bao nhiêu quảng cáo đặt trên trang web của công ty? Khách hàng đặt hàng từ đâu? Khách hàng có thể giới thiệu trang web của công ty với bao nhiêu người bạn của mình? Mức độ sẵn sàng tiết lộ thông tin cá nhân của khách hàng với công ty?

Những điều này không khác lắm với cùng một chuyến bay từ New York đến San Francisco, trên chuyến bay này mọi hành khách đều bay nhưng trả các mức giá vé khác nhau Chính sách giá của các công ty như Priceline.com và eBay.com hiện đang đi theo

xu hướng này

 Đáp ứng mọi nơi, mọi lúc

Trong tương lai, khách hàng sẽ có thể mua hàng ở mọi nơi, mọi lúc Bỏ qua khả năng dự đoán về những mô hình mua Bỏ qua yếu tố về địa điểm và thời gian Xu hướng này sẽ được thực hiện thông qua các thiết bị truy nhập Internet di động Các thiết bị thương mại điện tử di động như những chiếc điện thoại di động đời mới nhất có khả năng truy nhập được mạng Internet được sử dụng hết sức rộng rãi

 Sử dụng các “điệp viên thông minh”

Những phần mềm thông minh sẽ giúp khách hàng tìm ra những sản phẩm tốt nhất

và giá cả hợp lý nhất Những “điệp viên thông minh” hoạt động độc lập này được cá nhân hoá và chạy 24 giờ/ngày Khách hàng sẽ sử dụng những “điệp viên” này để tìm ra giá cả hợp lý nhất cho sản phẩm mà mình mong muốn Các công ty sử dụng các “ phần

mềm điệp viên” này thay cho các hoạt động mua sắm của con người ví dụ, một công

ty có thể sử dụng một “điệp viên thông minh” để giám sát khối lượng và mức độ sử dụng hàng trong kho và tự động đặt hàng khi lượng hàng trong kho đã giảm xuống ở mức tới hạn “Điệp viên thông minh” sẽ tự động tập hợp các thông tin về các sản phẩn

và đại lý phù hợp với nhu cầu của công ty, quyết định tìm nhà cung cấp nào và sản phẩm, chuyển những điều khoản giao dịch tới những người cung cấp này, và cuối cùng

là gửi đơn đặt hàng và đưa ra những phương pháp thanh toán tự động

 Phân loại các giao dịch thương mại điện tử

Giao dịch thương mại điện tử có thể diễn ra giữa các tổ chức, các cá nhân hoặc giữa các tổ chức và cá nhân với nhau Do đó, có nhiều cách phân loại các giao dịch này Tuy nhiên, về cơ bản các giáo trình, tài liệu đều thống nhất cách phân loại như trong bảng dưới đây:

Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử

Người bán

Người mua

Doanh nghiệp (Business)

Người tiêu dùng (Consumer)

Chính phủ (Goverment) Doanh nghiệp

Hình thức giao dịch thương mại điện tử doanh nghiệp với khách hàng (Business

to Consumer B2C) có thành phần tham gia hoạt động thương mại gồm người bán là doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng Người mua sử dụng trình duyệt web để

tìm kiếm sản phẩm trên Internet, sử dụng giỏ hàng (shopping cart) để lưu trữ các sản phẩm mình đặt mua và thực hiện thanh toán bằng điện tử hoặc COD

Hình thức giao dịch thương mại điện tử doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business

to Business - B2B) có thành phần tham gia hoạt động thương mại là các doanh nghiệp, tức người mua và người bán đều là doanh nghiệp Các bên sử dụng Internet để tạo mối quan hệ giữa nhà cung cấp và các cửa hàng thông qua các vấn đề về chất lượng, dịch

vụ Hoạt động marketing giữa hai đối tượng này là marketing công nghiệp Hình thức này phổ biến nhanh hơn B2C

Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (Business to Government- B2G) và giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (B2G) Các giao dịch này gồm khai hải quan, nộp thuế, báo cáo tài chính và nhận các văn bản pháp qui Giao dịch giữa các cá nhân với cơ quan chính quyền (Consumer to Government C2G) Các giao dịch này gồm xin giấy phép xây dựng, trước bạ nhà đất…

Hai loại giao dịch này thuộc về một hình thức được gọi là chính phủ điện tử Chính phủ điện tử là cách thức qua đó các Chính phủ sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin và truyền thông mới trong hoạt động để làm cho người dân, Doanh nghiệp tiếp cận các thông tin và dịch vụ do Chính phủ cung cấp một cách thuận tiện hơn, để cải thiện chất lượng dịch vụ và mang lại các cơ hội tốt hơn cho người dân, Doanh nghiệp trong việc tham gia vào xây dựng các thể chế và tiến trình phát triển đất nước Ngoài các hình thức kể trên, còn phải kể đến hình thức giao dịch giữa các cá nhân với nhau hay còn gọi là giao dịch Consumer to Consumer (C2C) hoặc Peer to Peer (P2P) Thành phần tham gia hoạt động thương mại là các cá nhân, tức người mua và

người bán đều là cá nhân

1.1.3 Lợi ích của thương mại điện tử

 Lợi ích đối với các tổ chức

- Mở rộng thị trường:

Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, các công ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiêu sản phẩm hơn

- Giảm chi phí sản xuất:

Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻ thông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống

- Cải thiện hệ thống phân phối:

Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối hàng Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, ví dụ ngành sản xuất ô tô (Ví dụ như Ford Motor) tiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ giảm chi phí lưu kho

- Vượt giới hạn về thời gian:

Việc tự động hóa các giao dịch thông qua Web và Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều chi phí biến đổi

- Sản xuất hàng theo yêu cầu:

Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Một ví dụ thành công điển hình là Dell Computer Corp

- Mô hình kinh doanh mới:

Các mô hình kinh doanh mới với những lợi thế và giá trị mới cho khách hàng Mô hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản qua mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành công này

- Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường:

Với lợi thế về thông tin và khả năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản phẩm ra thị trường

- Giảm chi phí thông tin liên lạc:

- Giảm chi phí mua sắm: Thông qua giảm (80%) các chi phí quản lý hành chính, giảm (5-15%) giá mua hàng

- Củng cố quan hệ khách hàng:

Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ với trung gian và khách hàng được củng cố dễ dàng hơn Đồng thời việc cá biệt hóa sản phẩm và dịch vụ cũng góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng và củng cố lòng trung thành

- Thông tin cập nhật:

Mọi thông tin trên web như sản phẩm, dịch vụ, giá cả đều có thể được cập nhật nhanh chóng và kịp thời

- Chi phí đăng ký kinh doanh:

Một số nước và khu vực khuyến khích bằng cách giảm hoặc không thu phí đăng

ký kinh doanh qua mạng Thực tế, việc thu phí nếu triển khai cũng gặp rất nhiều khó khăn do đặc thù của Internet

- Các lợi ích khác:

Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng, đối tác kinh doanh mới, đơn giản hóa và chuẩn hóa các quy trình giao dịch, tăng năng suất, giảm chi phí giấy tờ, tăng khả năng tiếp cận thông tin và giảm chi phí vận chuyển, tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt động kinh doanh

 Lợi ích của đối với người tiêu dùng

- Vượt giới hạn về không gian và thời gian:

Thương mại điện tử cho phép khách hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa hàng trên khắp thế giới

- Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được:

Đối với các sản phẩm số hóa được như phim, nhạc, sách, phần mềm… việc giao hàng được thực hiện dễ dàng thông qua Internet

- Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn:

Khách hàng có thể dễ dàng tìm được thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua các công cụ tìm kiếm (search engines), đồng thời các thông tin đa phương tiện (âm thanh, hình ảnh)

- Đấu giá:

Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều có thể tham gia mua

và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu tầm những món hàng mình quan tâm tại mọi nơi trên thế giới

- Cộng đồng thương mại điện tử:

Môi trường kinh doanh thương mại điện tử cho phép mọi người tham gia có thể phối hợp, chia xẻ thông tin và kinh nghiệm hiệu quả và nhanh chóng

- “Đáp ứng mọi nhu cầu”:

Khả năng tự động hóa cho phép chấp nhận các đơn hàng khác nhau từ mọi khách hàng

- Thuế:

Trong giai đoạn đầu của thương mại điện tử, nhiều nước khuyến khích bằng cách miến thuế đối với các giao dịch trên mạng

 Lợi ích của đối với xã hội

- Lợi ích cho các nước nghèo:

Những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ từ các nước phát triển hơn thông qua Internet và thương mại điện tử Đồng thời cũng có thể học tập được kinh nghiệm, kỹ năng được đào tạo qua mạng

- Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn:

Các dịch vụ công cộng như y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ được thực hiện qua mạng với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn Cấp các loại giấy phép qua mạng, tư vấn y tế là các ví dụ thành công điển hình

1.1.4 Hạn chế của thương mại điện tử

Có hai loại hạn chế của Thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật, một nhóm mang tính thương mại

 Nhóm hạn chế mang tính kĩ thuật

An toàn: Vấn đề an toàn trong giao dịch tiếp tục là vấn đề lớn đối với thương mại điện tử Nhiều khách hàng ngần ngại không muốn cung cấp số thẻ tín dụng qua Internet

Toàn vẹn dữ liệu: Bảo vệ dữ liệu và tính toàn vẹn của dữ liệu là một vấn đề nghiêm trọng Do sự xuất hiện của các virus máy tính dẫn đến đường truyền dữ liệu bị nghẽn, các tệp dữ liệu bị phá hủy, tin tặc truy cập trái phép hệ thống để lấy cắp thông tin, hủy hoại dữ liệu khiến cho khách hàng lo lắng về hệ thống thương mại điện tử Lỗi lo lắng về nâng cấp hệ thống (system scalability): Sau một thời gian phát triển

hệ thống website thương mại điện tử, số lượng khách hàng truy cập ngày một đông sẽ dẫn đến tốc độ truy cập chậm lại, nghẽn mạng Kết quả là khách hàng rời bỏ website

Để tránh xảy ra hiện tượng này, các hệ thống thương mại điện tử thường phải nâng cấp

hệ thống

 Nhóm hạn chế mang tính thương mại

Thương mại điện tử đòi hỏi phải đầu tư xứng đáng: Kinh nghiệm cho thấy các công ty thành công với thương mại điện tử thường có đầu tư lớn cho việc xây dựng hệ thống Các doanh nghiệp nhỏ thường không thể cạnh tranh bằng giá cả nhất là khi tham gia thị trường rộng lớn của thương mại điện tử Trong thương mại truyền thống, vấn đề trung thành với thương hiệu rất quan trọng nhưng trong thương mại điện tử vấn đề này kém quan trọng hơn

Quá trình tìm kiếm thông tin của khách hàng trong thương mại điện tử không phải hiệu quả về chi phí Nhìn bề ngoài, các sản giao dịch điện tử có vẻ như là nơi cho phép người bán và người mua trên toàn thế giới trao đổi thông tin mà không cần trung gian Nếu tiếp cận gần hơn sẽ thấy xuất hiện một hệ thống trung gian mới để đảm bảo

về chất lượng sản phẩm, đó là những người dàn xếp, các cơ quan chứng thực để đảm bảo tính hợp pháp của các giao dịch Các chi phí này được tính vào chi phí giao dịch

1.2 Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử B2B

1.2.1 Khái niệm về thương mại điện tử B2B

Thương mại điện tử B2B (TMĐT giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) là giao dịch thương mại được tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác

Giao dịch thương mại điện tử B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua một đối tác thứ ba đóng vai trò cầu nối giữa người mua và người bán đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn

Thương mại điện tử B2B ngoài việc có tỉ lệ lớn trong doanh thu TMĐT nói chung, còn có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng

Hình 1.1 – Dự báo tăng trưởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020

(Nguồn: Forrester Research, inc.)

1.2.2 Lợi ích và Hạn chế của Thương mại điện tử B2B

 Lợi ích của Thương mại điện tử B2B

- TMĐT B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới

Nếu như trong thương mại truyền thống quá trình mua hàng của doanh nghiệp được tiến hành chậm chạp bởi rất nhiều lý do như thời gian, địa lý, cách thức tìm kiếm nguồn hàng…Với thương mại điện tử B2B, các doanh nghiệp hoàn toàn có cơ hội mua bán mới mà không bị hạn chế về không gian, thời gian

Các doanh nghiệp có thể có nhiều phương pháp quảng cáo, bán hàng của mình như bán hàng trực tiếp qua catalog của công ty hoặc bán thông qua đấu giá Ngược lại, bên mua có thể tìm ra cho mình nhà cung cấp ưng ý nhất bằng cách tìm hiểu về thông tin của nhà cung cấp và nguyên liệu, sản phẩm của họ thông qua website của doanh nghiệp đó hoặc tìm ra mức giá ưng ý nhất thông qua sàn giao dịch trực tuyến

- DN có thể loại bỏ bớt được các loại giấy tờ và cắt giảm chi phí quản lý Khi DN tham gia vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, đưa ứng dụng trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) vào trong quá trình hoạt động Giao dịch sẽ được thực hiện bằng EDI, hệ thống máy tính của DN sẽ hoạt động như một kho lưu trữ các dữ liệu cần thiết

để hỗ trợ các giao dịch đó

- Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua

Thông qua máy vi tính, người mua hàng có thể tiếp cận những thông tin đầy đủ

và tổng quát về sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và cập nhật thông tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên

- Tăng năng suất lao động của công tác mua, bán

Thông qua máy vi tính và Internet, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và cập nhật thông tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên

- Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ

Thông thường các đơn đặt hàng qua website thường ít sai sót hơn so với các đơn đặt hàng theo các phương tiện khác nhất là qua điện thoại Vì khi đặt hàng qua web khách hàng có thể kiểm tra lại hàng hóa mà họ muốn đặt hàng hoặc có thể thay đổi quyết định của mình

- Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

Nhờ vào tính thông suốt của thị trường mà DN có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình và tìm kiếm được những nguồn nguyên vật liệu mà mình

cần từ những nhà cung cấp tốt nhất (về tất cả các phương diện như: giá cả, chất lượng, điều kiện thanh toán…) trên quy mô toàn cầu

- Chi phí giao dịch thấp

Trong thương mại truyền thống, để chọn ra được một đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp sẽ tốn rất nhiều thời gian cũng như công sức để tìm hiểu xem DN nào thích hợp Và cũng phải qua một thời gian nhất định thì mới có thể đàm phán được về giá cả, chất lượng, dịch vụ…

- Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất

Sự trao đổi thông tin liên tục giữa nhà cung ứng, nhà sản xuất, khách hàng và doanh nghiệp có thể dự báo tốt hơn nhu cầu, thị hiếu của thị trường Phản ứng linh hoạt với những thay đổi bất lợi, chủ động trong sản xuất, nhanh chóng nắm bắt cơ hội

- Cải tiến chất lượng sản phẩm

Thông qua các phương tiện điện tử khách hàng có thể tham gia vào quá trình sản xuất sản phẩm của mình Sản phẩm cuối cùng thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, bên cạnh đó sự liên lạc thường xuyên giữa khách hàng và nhà sản xuất giúp doanh nghiệp cập nhật liên tục phản hồi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của mình

- Phá vỡ giới hạn không gian và thời gian

Có người hiểu rằng TMĐT là việc mua cái mà chúng ta thích trên Internet và hãng sản xuất sẽ giao hàng đến cửa nhà chúng ta Ý tưởng này dường như rất giống với đơn đặt hàng Những người hiểu điều này đã thực sự dự báo được sức mạnh của hệ thống tạo ra của cải vật chất mới Nó hoàn toàn không phải là đơn đặt hàng

- Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu của khách hàng

Thương mại điện tử B2B với đặc điểm là giao dịch chủ yếu giữa các doanh nghiệp với các doanh nghiệp thông qua hệ thống cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin thương mại điện tử Hàng hóa được giao dịch thường với số lượng đáng kể bởi chủ yếu

giao dịch này sử dụng hàng hóa không vào mục đích sử dụng cuối cùng mà chủ yếu là chế biến và sản xuất, nên hàng hóa đa số là dạng nguyên vật liệu

- Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng

Các công cụ phân tích của thương mại điện tử cũng thức đẩy xu hướng hợp tác giữa các nhà cung cấp Người mua có thể biết được sản phẩm nào được mua, nơi nào mua… từ đó họ có thể loại ra các nhà cung cấp không phù hợp và đàm phán với những nhà cung cấp còn lại để đạt được những điều kiện mua hàng có lợi hơn

- Tạo sự minh bạch về giá

Với sự trợ giúp của công nghệ thông tin và hạ tầng cơ sở truyền thông đặc biệt là Internet, các bên trong mối quan hệ giao dịch thương mại điện tử B2B có thể cung cấp cho đối tác các chi phí sản xuất, vận chuyển và giá thành chính xác của sản phẩm một cách rõ ràng nhất, để tạo sự tin tưởng lẫn nhau

 Hạn chế của TMĐT B2B

- Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ

Với việc tham gia trực tiếp vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, các DN có thể dễ dàng liên hệ đàm phán giao dịch với nhau mà không cần qua trung gian Việc các DN liên hệ trực tiếp với nhau như vậy giúp giảm bớt chi phí giao dịch, chi phí đầu vào

- Xung đột kênh

Nếu như trước đây, các công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối để bán hàng tại một thị trường hay một phân đoạn thị trường thì ngày nay với sự đa dạng hóa khách hàng, ngày càng có nhiều công ty sử dụng hệ thống phân phối nhiều kênh hay còn gọi

là hệ thống phân phối kép

- Hoạt động của các thị trường giao dịch công cộng

Bắt đầu xuất hiện vào năm 2003, số lượng sàn B2B tại Việt Nam tăng trưởng nhanh trong hai năm 2005-2006 Tuy nhiên, đến năm 2007 tốc độ tăng trưởng có xu hướng chững lại và đến năm 2008, số lượng sàn B2B bắt đầu có xu hướng giảm đi

1.2.3 Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B

Bảng 1.2 – Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B

Mô hình kinh

Mô hình doanh thu

Giúp người mua và người bán gặp

gỡ nhau nhằm giảm chi phí mua sắm trong một lĩnh vực kinh doanh nhất định

Bán hàng hoá

Nhà cung cấp

dịch vụ B2B

Truyền thống

Hỗ trợ các doanh nghiệp thông qua các dịch vụ kinh doanh trực tuyến Bán dịch vụ Nhà cung

cấp dịch vụ ứng dụng (ASP)

Cho các doanh nghiệp thuê các ứng dụng phần mềm trên cơ sở Internet

Thu thập các thông tin về người tiêu dùng và sử dụng chúng giúp các nhà quảng cáo xây dựng các chương trình quảng cáo phù hợp

Bán thông tin

Định hướng Cung cấp thông tin định hướng

KD

Phí tham khảo/liên kết

 Thị trường - Sở giao dịch B2B:

Là một khoảng không thị trường điện tử số hoá nơi các nhà cung ứng và các

doanh nghiệp TMĐT tiến hành các hành vi thương mại

- Mô hình doanh thu: Phí giao dịch

- Cơ hội thị trường: Phụ thuộc vào qui mô của lĩnh vực kinh doanh và số lượng người sử dụng đăng ký tham gia thị trường Bị thay thế dần bởi các giao dịch ngang hàng trực tiếp

 Nhà phân phối điện tử

Thực hiện phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ cho các tổ chức kinh doanh cá thể trong TMĐT Bán hàng theo hình thức one-stop shopping

- Mô hình doanh thu: Bán hàng hoá

- Cơ hội thị trường: Phụ thuộc vào uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường

và tính chuyên nghiệp trong lĩnh vực phân phối

Thí dụ: Grainger.com, GE Aircraft Engines

 Nhà cung cấp dịch vụ B2B

Cung cấp các dịch vụ kinh doanh cho các Doanh nghiệp (DN) như: kế toán, kiểm toán, dịch vụ tài chính, quản trị nguồn nhân lực, dịch vụ xuất bản, in ấn

Cung cấp dịch vụ ứng dụng (Application Service Provider – aSP)

- Mô hình doanh thu: Bán dịch vụ

- Cơ hội thị trường: Nhiều tiềm năng vì đối với người sử dụng, việc chi một khoản tiền phí để sử dụng dịch vụ từ các nhà cung cấp dịch vụ B2B vẫn kinh tế và khả thi hơn so với việc bỏ tiền đầu tư xây dựng hệ thống dịch vụ riêng

 Nhà môi giới giao dịch B2B

Giúp các doanh nghiệp tìm được các hàng hoá và dịch vụ mà họ cần

- Mô hình doanh thu: Phí giao dịch

 Trung gian thông tin

Tập hợp thông tin về khách hàng, tiếp thị và bán những thông tin thu thập được cho các doanh nghiệp, đồng thời bảo vệ tính riêng tư của các thông tin đó

- Mô hình doanh thu: Bán thông tin, phí tham khảo hoặc liên kết các dạng thức:

o Môi giới quảng cáo: DoubleClick Net

o Định hướng kinh doanh: AutoByTel.com, google Trends…

1.2.4 Hai loại giao dịch mua bán trong Thương mại điện tử B2B

 Mua giao ngay (Spot purchasing):

Mua sắm các hàng hoá, dịch vụ phục vụ nhu cầu tức thời, thường là theo giá đang thịnh hành trên thị trường Loại mua bán này thường diễn ra trên loại thị trường nhiều người mua, nhiều người bán

 Mua theo hợp đồng dài hạn (Long-time Contract):

Loại mua sắm dựa trên thoả thuận dài hạn giữa người bán và người mua đối với một số loại hàng hóa nhất định, thường là nguyên vật liệu chính phục vụ sản xuất

1.2.5 Các hàng hoá, dịch vụ trong TMĐT B2B

 Hàng hoá, dịch vụ trực tiếp:

Nguyên vật liệu được phục vụ cho quá trình sản xuất (ví dụ, thép lá trong sản xuất

xe ô tô hay giấy trong sản xuất sách)

 Nguyên vật liệu gián tiếp:

Những nguyên vật liệu không được trực tiếp sử dụng trong sản xuất, mà hỗ trợ quá trình sản xuất Thường chúng được gọi là sản phẩm phục vụ duy trì, sửa chữa và vận hành (MRO - Maintenaince, repair and Operation)

MRO bao gồm:

- Các sản phẩm văn phòng phẩm

- Phụ tùng thay thế phục vụ sửa chữa

- Công cụ, dụng cụ nhỏ

- Các chi tiết sản phẩm, được đặc trưng bởi các giao dịch mua bán với dung lượng lớn, giá trị nhỏ, lặp đi lặp lại với cùng một khách hàng, chi phí đặt hàng lớn đối với cả người mua và người bán, được thực hiện qua các website B2B

1.2.6 Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản

Có bốn loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản là:

- Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo: Một người bán cho nhiều người mua (một đến nhiều)

- Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo: Một người mua từ nhiều người bán (nhiều đến một)

- Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch): Nhiều người bán cho nhiều người mua (nhiều đến nhiều)

- Loại hình thương mại hợp tác: Truyền thông và chia sẽ thông tin, thiết kế,

và lập kế hoạch giữa các đối tác kinh doanh

Hình 1.2 - Mô hình Thương mại điện tử B2B bên bán (a) và bên mua (b)

Hình 1.3 - Mô hình Sàn giao dịch điện tử B2B (c) và Thương mại cộng tác (d)

 Một-đến-nhiều và nhiều-đến-một - Thị trường điện tử tư nhân (Private Marketplaces)

Đây là loại hình thị trường TMĐT lấy trung tâm là doanh nghiệp centric EC): TMĐT tập trung quanh một DN đơn lẻ Trong thị trường này, một DN hoặc là người mua (một đến nhiều), hoặc là người bán (nhiều đến một) duy nhất Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là doanh nghiệp này (Company-centric EC), DN kiểm soát hoàn toàn về các mặt như người tham gia, các giao dịch, hệ thống thông tin… nên thị trường được gọi là Thị trường điện tử tư nhân (Private Marketplaces)

(Company- Thị trường điện tử loại trung gian

Nhiều hoạt động TMĐT trên thị trường một-đến-nhiều và nhiều-đến-một được thực hiện không cần trung gian Tuy nhiên, khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức tạp, thì cần đến sự tham gia của trung gian

Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự thuê người trung gian, kiểm soát việc mời ai tham gia thị trường nên thị trường vẫn gọi là thị trường điện tử tư nhân

 Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều: Sàn giao dịch

Trong thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều, nhiều người mua và nhiều người bán gặp gỡ nhau Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều bao gồm một số loại: cộng đồng thương mại hay sàn giao dịch thương mại, được gọi chung là sàn giao dịch Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một thành phần thứ ba hay một consortium, trong đó nhiều người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử với các đối tác khác; cũng có thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities) hay sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)

Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm (người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e- marketplaces; Public Exchange)

1.3 Những vấn đề cơ bản về sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

1.3.1 Khái niệm và phân loại sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

 Khái niệm

Sàn giao dịch điện tử B2B là cổng giao dịch thương mại mở cửa cho tất cả các bên quan tâm (nhiều người bán và nhiều người mua), sử dụng một nền công nghệ chung và được bên thứ ba hoặc các consortia công nghiệp quản lý

(Nguồn: Bài giảng QTTN TMĐT B2B – Đại học Thương mại)

Sàn giao dịch điện tử được biết đến dưới nhiều tên gọi: chợ điện tử (e- marketplaces), thị trường điện tử (e-markets), sàn giao dịch thương mại (trading exchanges), cộng đồng thương mại (trading communities), trung tâm trao đổi (exchange hubs), sàn giao dịch Interrnet (Interrnet exchanges), chợ mạng (Net marketplaces) và cổng B2B (B2B portals)

Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một thành phần thứ ba hay một consortium, trong đó nhiều người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử với các đối tác khác, cũng có thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities) hay sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)

Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm (người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e- marketplaces, Public Exchange)

Ngoài việc tổ chức các hoạt động thương mại, các Sàn giao dịch còn duy trì các hoạt động cộng đồng như phân phối tin tức công nghiệp, tài trợ các nhóm thảo luận trực tuyến, tiến hành các hoạt động nghiên cứu Các sàn giao dịch cũng cung cấp các dịch vụ như thanh toán và logistics

 Phân loại Sàn giao dịch điện tử

Phân loại Sàn giao dịch điện tử có thể dựa trên một số cách khác nhau Cách phân loại dưới đây dựa trên 2 tiêu chí:

- Hàng hóa đầu vào trực tiếp (Direct goods) hay gián tiếp (Indirect goods - mRO)

- Mua bán trao ngay (Spot Purchasing, spot Sourcing) hay mua theo hợp đồng dài hạn (Long time Contract Purchasing, strategic Sourcing, sistematic Sourcing)

Bảng 1.3 – Phân loại sàn giao dịch điện tử

(Nguồn: Bài giảng QTTN TMĐT B2B – Đại học Thương mại)

1.3.2 Lý thuyết về sàn thương mại điện tử

 Các chức năng của sàn giao dịch

- Kết nối người bán và người mua:

Thiết lập catalog hàng hóa, tập hợp và chào bán sản phẩm, cung cấp thông tin về giá cả, tổ chức đấu giá, kết nối chào hàng với mong muốn của người mua, cung cấp khả năng so sánh giá, hỗ trợ đàm phán và ký kết hợp đồng, cung cấp danh mục người mua, người bán

- Thuận lợi hóa các giao dịch:

Bố trí logistics giúp phân phối thông tin, hàng hóa, dịch vụ cho người mua, cung cấp thông tin về lập hóa đơn và thanh toán, xác định các điều kiện và các thông số giao dịch khác, nhập các thông tin tìm kiếm được, cấp quyền tham gia sàn cho người dùng

và nhận dạng người dùng sử dụng sàn, giải quyết các giao dịch thanh toán cho người bán, tập hợp phí giao dịch và các dịch vụ khác, đăng ký và phân loại người mua, người bán, đảm bảo an ninh thông tin và giao dịch, dàn xếp mua theo nhóm

- Duy trì các chính sách và cơ sở hạ tầng của sàn:

Đảm bảo phù hợp với Bộ luật thương mại, luật Hợp đồng, luật xuất nhập khẩu, luật Sở hữu trí tuệ đối với các giao dịch thực hiện trên sàn Duy trì cơ sở hạ tầng công nghệ sao cho có thể hỗ trợ lưu lượng lớn và tính phức tạp của các giao dịch Đảm bảo khả năng tương tác ở mức tiêu chuẩn giữa những người mua và người bán Tìm được những nhà quảng cáo website phù hợp, thu phí quảng cáo và các phí khác

 Các nguồn thu của sàn giao dịch điện tử

- Phí giao dịch (Transaction fees):

Hoa hồng do người bán trả khi thực hiện mỗi giao dịch Trong trường hợp bán cho khách hàng thường xuyên, phí giao dịch sẽ thấp hơn

 Quản lý và tổ chức sàn giao dịch điện tử B2B

Một sàn giao dịch điện tử B2B thường thuộc sở hữu của một trong các bên như sau:

 Một “đại gia” công nghiệp: Một doanh nghiệp rất lớn có thể là nhà sản xuất, phân phối hoặc trung gian môi giới tạo lập và vận hành sàn

 Một doanh nghiệp trung lập: Một bên thứ ba thiết lập sàn và dự định vận hành sàn một cách có hiệu quả và vô tư

 Consortium: Một số doanh nghiệp công nghiệp quyết định cùng nhau thiết lập và khai thác sàn

Mỗi sàn giao dịch điện tử đều có Ban Giám đốc để điều hành Sàn được quản lý bằng các quy định nội bộ, đôi khi bằng luật Các quy định này mang tính đặc thù cao, phụ thuộc vào sàn hoạt động như thế nào, cần các điều kiện gì để gia nhập sàn, quy định các loại phí nào… Hơn nữa, các văn bản quản lý phải đề ra rõ ràng các quy định

về an ninh và bảo vệ bí mật riêng tư, về giải quyết các tranh chấp có thể nảy sinh Các điều kiện hợp đồng cụ thể giữa sàn và người mua, người bán và đảm bảo cho sàn hoạt động minh bạch cũng rất cần thiết

Loại dịch vụ cung ứng phụ thuộc vào bản chất của sàn (sàn thép, sàn thực phẩm, sàn sở hữu trí tuệ…) Các dịch vụ cơ bản bao gồm:

- Đăng ký, phân loại, phối hợp người mua, người bán

- Quản lý catalog hàng hóa

- Truyền thông

- An ninh,

- Cung cấp phần mềm

- Tích hợp với hệ thống sau của công ty (back- office system)

- Quản lý đấu giá

- Thông tin, phân tích thị trường

- Các dịch vụ hỗ trợ (tài chính, thanh toán, bảo hiểm, logistics, theo dõi đơn hàng)

- Thống kê, phân nhóm…

1.3.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của sàn giao dịch điện tử B2B

 Lượng thành viên tham gia

Doanh nghiệp (sàn) càng sớm có nhiều thành viên tham gia thì sàn càng có cơ hội tiếp tục tồn tại và phát triển Càng đông người bán và nhà cung ứng tới sàn, phí giao dịch càng thấp, tiếp đó lại càng thu hút thêm người tham gia

 Người sở hữu sàn

Một cách thức tăng lượng thành viên tham gia sàn là tìm cách hợp tác với các công ty có thể đem đến sàn các giao dịch Đó cũng là lý do vì sao nhiều sàn kiểu theo chiều dọc thường được một số công ty đồng sở hữu và vận hành, hoặc sàn thuộc consortium

Trong hoàn cảnh những người bán và người mua bị tách biệt (ví dụ ngành công nghiệp sinh học), cần thiết phải có sàn giao dịch của bên thứ ba

 Quản lý sàn

Các quy định phù hợp và vận hành hiệu quả là các yếu tố của thành công đối với một sàn giao dịch B2B Quản lý sàn phải đảm bảo thực hiện đúng các quy định của sàn, tối thiểu hóa các xung đột giữa các nhà sở hữu và thành viên tham gia, hỗ trợ quá trình ra quyết định Quản lý tốt phải dẫn đến thu hút được đông thành viên tham gia Quan hệ giữa các nhà quản lý sàn và khách hàng phải minh bạch, công bằng, tránh thiên vị gây tổn hại uy tín của sàn Cũng cần phải quản lý tốt các tác nghiệp, nguồn lực, người làm việc có trách nhiệm, bí mật cá nhân được bảo vệ tốt…

 Tính mở của sàn

Sàn cần được mở cho tất cả, kể cả trên phương diện tổ chức lẫn công nghệ Phải cam kết áp dụng các chuẩn mở Việc áp dụng các chuẩn không phù hợp có thể làm tổn hại đến sàn

 Mức độ cung cấp đầy đủ các dịch vụ

Giá cả tuy là yếu tố quan trọng, song người mua và người bán thường quan tâm đến chỉ tiêu tổng chi phí Sàn giao dịch nào giúp được khách hàng cắt giảm các loại chi phí như chi phí dự trữ, chi phí quản lý và các chi phí khác phát sinh trong quá trình giao dịch sẽ thu hút được nhiều thành viên tham gia Vì vậy, các sàn giao dịch trong thực tế thường liên kết với các ngân hàng, các nhà cung cấp dịch vụ hậu cần, các công

ty CNTT để cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt hơn và hiệu quả cáo hơn

 Xây dựng và tích hợp sàn giao dịch điện tử

Xây dựng

Xây dựng các chợ điện tử và sàn giao dịch điện tử lớn là quá trình rất phức tạp, thường bởi các công ty phần mềm lớn (Commerce One, Ariba, Oracle, IBM…), có sự tham gia của các công ty tư vấn quản lý (PriceWaterhouseCooper, Gartner Group,

McKinsey), các công ty công nghệ (IBM, Oracle, EDS, Intel, Micrrosoft, SAP…), nhiều khi nhiều công ty cùng tham gia Thường các công ty cung cấp các gói phần mềm đã thiết kế sẵn, mỗi công ty có các giải pháp riêng

Vấn đề sẽ càng phức tạp khi các hệ thống phần mềm và các chuẩn ứng dụng ở các đối tác là không tương hợp, nếu công ty quản lý chợ điện tử không cung cấp dịch vụ kết nối, thì đòi hỏi phải có bên thứ ba cung cấp dịch vụ hạ tầng kết nối

1.3.4 Các điều kiện môi trường bên ngoài tác động tới ứng dụng mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B

Bên cạnh các yếu tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp, việc ứng dụng TMĐT nói chung, mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B nói riêng còn chịu tác động bởi nhiều điều kiện môi trường bên ngoài

 Nhận thức của người dân và doanh nghiệp về TMĐT

Việc ứng dụng TMĐT nói chung, sàn giao dịch TMĐT B2B nói riêng mang tính đặc thù

Thứ nhất, khác với thương mại truyền thống các hoạt động thương mại được tiến hành dựa trên những qui định, những nguyên tắc và yêu cầu riêng (về hệ thống công nghệ, về giao dịch, thanh toán, an toàn, về hệ thống luật pháp, về khiếu nại tranh

chấp ) Điều này đòi hỏi những người tham gia trực tiếp và những nhà quản lý doanh nghiệp phải hiểu rõ các thao tác kĩ thuật, những qui định và nguyên tắc thực hiện Thứ hai, nền tảng của TMĐT, đặc biệt là sàn giao dịch TMĐT B2B là các hệ thống CNTT hiện đại, phức tạp Bản thân các hoạt động TMĐT được thực hiện trên cơ

sở ứng dụng các thành tựu CNTT như các kỹ thuật truyền dẫn thông tin, hệ thống địa chỉ và tên miền, kỹ thuật kết nối các trang tin để tiến hành các giao dịch thương mại Hơn nữa, không giống như các phương tiện tiến hành thương mại truyền thống, các công nghệ ứng dụng trong TMĐT, TMĐT B2B luôn luôn thay đổi với tốc độ vô cùng nhanh chóng, các công nghệ mới thường xuyên ra đời thay thế cho các công nghệ hiện tại Do vậy, những người làm và tham gia vào TMĐT, TMĐT B2B cần phải nắm vững không chỉ những vấn đề liên quan đến thương mại mà còn phải có kiến thức vững vàng

về CNTT để có thể vận dụng thành thạo các ứng dụng CNTT khi tiến hành các giao dịch TMĐT, đồng thời phải thường xuyên cập nhật những công nghệ mới, nắm bắt những cơ hội mới kinh doanh trong kinh doanh TMĐT

Thứ ba, TMĐT là một bộ phận quan trọng của nền kinh tế tri thức Do đó, người tham gia vào các hoạt động TMĐT, dù đó là người thực hiện hay người quản lý, đều là những đối tượng lao động có hàm lượng tri thức cao Họ phải được tiến hành đào tạo

có hệ thống, trải qua các trình độ từ cơ bản đến chuyên sâu tương ứng với từng vị trí, từng nhiệm vụ và theo từng chuyên ngành cụ thể

Đối với TMĐT B2B, theo kết quả điều tra của nhiều tổ chức quốc tế, liên quan vấn đề này, điều kiện thuận lợi để sàn giao dịch TMĐT B2B phát triển nhanh chóng là khi mức độ ứng dụng TMĐT nói chung trong xã hội đạt mức từ 45% trở lên (trong khi hiện tại Việt Nam mới đạt mức xấp xỉ 30%) Do vậy, để có thể ứng dụng thành công TMĐT nói chung, các mô hình TMĐT B2B nói riêng đòi hỏi phải có kế hoạch nâng cao nhận thức chung của người dân và doanh nghiệp về TMĐT

 Nguồn nhân lực CNTT, TMĐT