mất sẽ tạo một áp lực lớn hem lên chi phí quản lý cệa Boeing. Cạnh tranh sẽ ngày càng nóng lên k h i cả hai đều không k i ế m được đệ t i ề n . Chỉ cẩn m ộ t sự dịch chuyển nhỏ trong số khách hàng ít ỏi, cách này hay cách khác, đều có thể làm thay đổi đáng kể tương quan lực lượng cệa hai bên trên thương trường. Đưa thêm.khách hàng vào cuộc là điều có lợi. Điều này đúng ngay cả khi một công ty đang nắm độc q u y ề n t r o n g tay và sẽ q u a n trọng hơn k h i công ty đó
KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP Q/tựỂ f///i áp í/ựềiạ /ụ //taựêỉ trà ớ/tsứ /rên f/tẽ ợ/ru cui {ĩ? atuíỉ/ /Tã? /ui/ t/fMỉ//// Hự/i/èp *YJfff /J/ífftf
p h ả i c ạ n h t r a n h , vé cách l à m t h ế n à o để đ ư a t h ê m k h á c h h à n g vào c u ộ c . c h ú n g t a có r ấ t n h i ề u k h ả năng l ự a c h ọ n . M ộ t t r o n g s ố đ ó là đ à o t ạ o thị trường n h ư Hamischíeger đã c ó t h ể làm v ớ i c ô n g n g h ệ x ử lý g ỗ cày. M ộ t cách khác là t r ả t i ề n để h ọ chơi, đ á y là m ộ t ý tướng c ự c k ỳ m ớ i t h e o q u a n điế m c ù a lý t h u y ế t trò chơi.
Đổi khi trả tiền để khách hàng chơi trò chơi cùng bạn, đức biệt trong giai đoạn b a n đẩ u , là r ấ t c ẩ n t h i ế t . B ạ n c ầ n p h ả i t ự lăn q u ả b ó n g trước để l ấ y đà. C ũ n g g i ố n g n h ư t ổ c h ứ c m ộ t c u ộ c v u i . K h ô n g a i m u ố n đế n m ộ t q u á n đ è m v ắ n g khách, d o v ậ y các q u á n này thường b ắ t đẩ u b ằ n g v i ệ c c h o vào c ử a m i ễ n phí, t h ậ m chí đổ u ố n g m i ễ n phí vào đầ u b u ổ i c h i ề u để k h ở i độ n g và t h u hút k h á c h m ớ i . C á c q u á n đ ê m t r ả t i ề n c h o m ộ t s ố n g ườ i chơi để đổ i l ạ i s ẽ c ó r ấ t n h i ề u n s ườ i chơi còn l ạ i s ẽ t r ả t i ề n c h o h ọ .
Hai là, bạn có thể cạnh tranh về chất lượng, về dịch vụ, về nhãn hiệu, hay sản
p h ẩ m n h u n g c ầ n p h ả i tránh h ế t s ứ c m ộ t c u ộ c c ạ n h t r a n h giá. K h i các c ô n g t y p h ả i c ạ n h t r a n h v ớ i n h a u b ằ n g giá, l ợ i n h u ậ n s ẽ k h ô n g c ò n . D o v ậ y , p h ả i c ố g ắ n g đạ t đ ượ c n h ữ n g t h o a t h u ậ n n g ẩ m v ớ i các đố i t h ủ c ạ n h t r a n h đế h ạ n c h ế t ớ i m ứ c t ố i đ a c u ộ c c ạ n h t r a n h giá, n h ư n g c ũ n g c ầ n p h ả i lưu ý r ằ n g , d ù t h o a t h u ậ n n à y có thành c ô n g đi chăng n ữ a , thì c ũ n g c ó r ấ t n h i ề u đố i thù k h ô n g chơi đ ú n g luật. V à d o đó, b ạ n vẫn b u ộ c p h ả i c ạ n h t r a n h b ằ n g giá. T r o n g trường h ợ p đó, t ố t n h ấ t b ạ n nên c h ọ n p h ư ơ n g pháp tính giá p h ứ c t ạ p để k h á c h hàng k h ó c ó t h ể so sánh m ộ t cách t r ự c t i ế p . A m e r i c a n A i r l i n e đã á p d ụ n g m ộ t cách l i n h h o ạ t c h i ế n lược này c ủ a lý t h u y ế t trò chơi và đã thành công.
2.2.1.2 Thành công của American Airlines
Nhũng sơ đồ định giá phức tạp tạo ra một màn sương làm lu mờ đi giá trị thực
chất. T r ẽ n q u a n điểm c ủ a n g ườ i bán, điều n à y đỏi k h i là c ó l ợ i . V í d ụ n h ư h ệ t h ố n g g i ả i trí cùa N i n t e n d o b a n đẩ u đ ượ c b á n r a v ớ i giá c h i có 100 U S D . M ứ c giá đ ó t h o ạ t nhìn thì r ấ t rẻ. T u y nhiên các p h ụ h u y n h d ẩ n n h ậ n t h ấ y r ằ n g m ộ t
KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP í7/iụi tiến áp i/ạnt//ự//laựrl lr<i /rén //ir'ựir!i ữà tỉ? J?aứĩ ỉỉỉỉí/HỈ* t//ĩa/r/t Hự/i/ệ/1 'VÁẹỉ OỜỈ/II
khi họ đã bỏ một đổng vào đó, họ sẽ phải bò tiếp 10 đổng nữa. Mua một chiếc
máy mới chi là sự bắt đầu. Sau đó sẽ là các băng trò chơi cho mỏi chiếc máv.
với giá từ 50 - 60 USD một băng. Chi phí cho cả vòng đời chiếc máy là vào
khoảng 550 USD. Nếu như các bậc phụ huynh biết được số tiền này nơay từ đầu, có lẽ họ đã tìm mọi cách ngăn cản con cái khi chúng đòi mua máy cẳa
Nintendo.
Microsoữ Window 95 lúc đẩu được bán với giá 85 USD. Đày có phải là một món hời thực không? Đúng như vậy, tuy nhiên không quá rẻ như người ta tường. Chẳng mấy chốc mọi người nhận ra rằng có những chi phí ngầm đi kèm theo nó. Để có thể chạy được Window 95, họ phải mua thêm bộ nhớ (360 USD), ổ đĩa cứng lớn hơn (200 USD) và bộ vi xử lý manh hơn (300 USD). Ngoài ra còn chi phí mua phần mềm chưa kể đến. Tổng cộng 9 0 % chi phí ờ đây đã bị "giấu nhẹm".
Thông thường người mua sẽ cảm thấy bất bình nếu người bán tăng giá khi họ cảm thấy nhu cầu khó đáp ứng. Đ ó là lý do tại sao đôi khi người bán tìm cách giấu đi việc tăng giá trong một màn sương mù. Hơn nữa, dù chỉ tăng giá trong một số tình huống hãn hữu thì chút ít sương khói cũng tốt hơn nhiều là để cho
người khác nhìn xuyên thấu tất cả.
Cấc cách định giá phức tạp khiến những người mua rất khó đi khảo giá. Đây không chi là vấn đề cẳa người mua m à còn cẳa những đối thẳ mới đang muốn
nhảy vào thị trườn?. Nếu như người mua không thể phân biệt được các giá được gộp vào như thế nào thì làm sao họ có cơ sờ để đổi sang mua cẳa người khác? Bởi vì họ không thể, cho nên trong hầu hết các trường hợp, họ cũng không làm như vậy.
Năm 1981 ngành công nghiệp hàng không Mỹ phải chịu một sự xáo trộn lớn. Thị trường vẫn còn đang được điều chỉnh để thích nghi với tự do hoa. Làn sóng những đối thẳ mới, chẳ yếu là không có gì nổi bật - như People Express
KHOA L U Ậ N TỐT NGHIỆP 7/f//e ////t áp t/ụtig /í/ //tttợêỉ /rà r/tíít /rét/ //rẽ ựùti
- làm tăng thêm còng suất cùa toàn ngành. Nhưng hãng hàng không đã có chỗ đứng từ lâu trên thị trường nay phải cạnh tranh rất q u y ế t liệt để giành khách.