Microsoft Word KHÃfiA LUẬN Tá»’T NGHIểP ĒẶNG THá»− HIổN DIểU 07 Ä’HQTTH 01 TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Họ và tên sinh viên MSSV Lớp, khóa Giảng viên hướng dẫn TP HỒ CHÍ MINH – 2022 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Ban Giám Hiệu trường Đại học A TP Hồ Chí Minh, Quý thầy cô Khoa.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ, đồng thời khảo sát ý kiến của khách hàng và lực lượng bán hàng về hiệu quả của hoạt động này Qua đó, đề tài sẽ đưa ra những nhận xét về hiệu quả bán hàng và đề xuất giải pháp nhằm cải thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Hệ thống cơ sở dữ liệu thứ cấp tại công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ được xây dựng thông qua việc áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau Các phương pháp này bao gồm thu thập dữ liệu, tổng hợp, phân tích và so sánh, kết hợp với việc sử dụng bảng và sơ đồ để đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty.
Kết cấu đề tài
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TĐ.
Lời cầu thị
Trong quá trình thực hiện Khóa luận tốt nghiệp, em nhận thức được rằng kiến thức và kinh nghiệm của bản thân còn hạn chế, dẫn đến một số thiếu sót trong bài viết Do đó, em kính mong quý thầy cô đóng góp ý kiến và nhận xét để em có thể bổ sung, hoàn thiện báo cáo, đồng thời nâng cao ý thức phục vụ cho công tác thực tế sau này.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP.HCM, ngày 11 tháng 07 năm 2022
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG
Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm thị trường và sản phẩm a Thị trường.
Thị trường là tập hợp các khách hàng tiềm năng có chung nhu cầu hoặc ước muốn, và họ không chỉ mong muốn mà còn có khả năng tham gia vào giao dịch để thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn đó.
Theo quan điểm của nhà hoạt động Marketing: thị trường là một tập hợp những người mua thực tế và tiềm năng về một loại sản phẩm nào đó.
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người bán và người mua, đồng thời cung cấp thông tin cần thiết cho cả hai bên Ngoài ra, thị trường còn là động lực thúc đẩy các nhà sản xuất không ngừng cải tiến và hoàn thiện sản phẩm của mình, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Sản phẩm là mọi thứ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích mua sắm Sản phẩm có thể bao gồm các hàng hóa hữu hình hoặc vô hình, phục vụ cho việc tiêu dùng và sử dụng.
Mỗi sản phẩm bao gồm các đặc điểm và thuộc tính hữu hình lẫn vô hình, tạo thành tổng thể sản phẩm Tổng thể này là sự kết hợp của nhiều yếu tố như sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực và sản phẩm mở rộng Việc kết hợp các yếu tố này nhằm đáp ứng nhu cầu và ước muốn ngày càng cao của người tiêu dùng.
1.1.2 Khái niệm nhu cầu và cầu sản phẩm
Nhu cầu và ước muốn là trạng thái tâm thức cần được thỏa mãn, trong khi cầu sản phẩm thể hiện sự sẵn sàng hành động để đạt được điều đó Nhu cầu và mong muốn chỉ tồn tại trong tâm trí, nhưng cầu sản phẩm phản ánh động lực và khả năng hành động để thỏa mãn những nhu cầu đó.
Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: Nhu cầu được phát biểu, nhu cầu không được phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật.
Quá trình phân tích nhu cầu và cầu sản phẩm của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mong muốn của khách hàng Việc nắm bắt nhu cầu này không chỉ ảnh hưởng đến cầu sản phẩm mà còn giúp doanh nghiệp cung cấp lợi ích phù hợp, từ đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
1.1.3 Khái niệm về khách hàng
Khách hàng, bao gồm cá nhân, tập thể và tổ chức, là những người thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ với các cơ sở sản xuất và cửa hàng Trong lĩnh vực Marketing, khách hàng được coi là những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng ra quyết định mua sắm, và doanh nghiệp thường hướng các nỗ lực Marketing của mình vào nhóm đối tượng này.
Khách hàng được phân chia thành nhiều đối tượng khác nhau, tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh và sản phẩm Tuy nhiên, có thể phân loại khách hàng thành hai nhóm chính.
Người tiêu dùng là những cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc gia đình, và việc mua sắm của họ không mang tính chất thương mại.
Là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức.
Khái quát về hoạt động bán hàng và hoạt động quản trị bán hàng
1.2.1 Hoạt động bán hàng a Khái niệm về bán hàng.
Theo James M Comer định nghĩa rằng bán hàng là một hoạt động cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu và khám phá nhu cầu của người mua, đồng thời gợi tạo và đáp ứng những ước muốn đó Mục tiêu là thỏa mãn quyền lợi lâu dài và hợp lý cho cả hai bên.
Hoạt động bán hàng hiện đại được hiểu là quá trình giao tiếp giữa người bán và khách hàng, trong đó người bán khám phá và kích thích nhu cầu của khách hàng, đồng thời chứng minh khả năng đáp ứng nhu cầu đó thông qua lợi ích của sản phẩm, nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty Các hình thức bán hàng chủ yếu bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng và bán hàng qua điện thoại.
Ngày nay, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật cùng với nhu cầu ngày càng đa dạng của con người đã tạo ra nhiều phương thức bán hàng mới và hiệu quả Dưới đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay.
Bán lẻ là hình thức kinh doanh trực tiếp, nơi hàng hóa được cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm đáp ứng nhu cầu cá nhân mà không mang tính thương mại.
Hình thức bán buôn: Bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.
Bán hàng trực tiếp là hoạt động mà nhân viên bán hàng thực hiện giao dịch trực tiếp với khách hàng, có thể là cá nhân hoặc tổ chức.
Bán hàng theo hợp đồng: Hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán giữa hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng.
Bán hàng qua điện thoại: Hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại.
Bán hàng qua Internet là hình thức thương mại điện tử, cho phép khách hàng tìm hiểu sản phẩm thông qua quảng cáo và thông tin giá cả Khách hàng có thể dễ dàng liên hệ qua điện thoại hoặc đăng ký mua hàng trực tiếp trên mạng Hoạt động bán hàng này đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.
Bán hàng là giai đoạn quan trọng cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa không chỉ với hàng tiêu dùng mà còn với sản phẩm công nghiệp Vai trò của hoạt động bán hàng thể hiện rõ rệt trong việc thúc đẩy doanh thu và tạo mối liên kết giữa nhà sản xuất và khách hàng.
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng.
Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.
Những nhà bán hàng chuyên nghiệp đóng vai trò trung gian quan trọng trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp thông tin quan trọng cho nhà sản xuất và đồng thời là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất, giúp tăng cường sự tương tác và hiểu biết lẫn nhau giữa các bên.
Bán hàng là một chuỗi hoạt động độc lập nhằm thiết lập mối quan hệ và truyền tải thông tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả Mục tiêu của quá trình này là thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán lẫn người mua.
1.2.2 Quản trị bán hàng a Khái niệm về quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý các hoạt động của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, bao gồm việc lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra các hoạt động bán hàng nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Quản trị bán hàng là một quá trình toàn diện, bao gồm việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng, cũng như tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng Mục tiêu chính của hoạt động quản trị bán hàng là tối ưu hóa hiệu suất và đạt được kết quả kinh doanh mong muốn.
Hoạt động của lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường và thuyết phục khách hàng mua sắm, sử dụng sản phẩm cũng như duy trì lòng trung thành Các công ty thành công trong lĩnh vực này thường có mục tiêu quản trị bán hàng rõ ràng và chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó Mục tiêu quản trị bán hàng có thể khác nhau tùy theo từng giai đoạn và ngành hàng, nhưng chủ yếu tập trung vào hai mục tiêu chính.
Mục tiêu về nhân sự:
Mục tiêu của quá trình tuyển chọn nhân sự là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và năng động thông qua các tiêu chuẩn rõ ràng và kỹ lưỡng Nhà quản trị bán hàng cần phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ hiệu quả, áp dụng chính sách khen thưởng hợp lý, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên để đảm bảo sự sáng tạo và hoàn thành tốt nhiệm vụ trong bán hàng.
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:
Mục tiêu doanh số được xác định qua giá trị, doanh số và thị phần, đồng thời là thước đo đánh giá năng lực quản trị bán hàng Để đạt được mục tiêu này, từ người giám sát cấp thấp đến quản trị cấp cao đều cần có chiến lược hành động cụ thể và phương pháp kiểm soát hiệu quả Nhờ đó, mục tiêu doanh số và lợi nhuận của công ty sẽ được phát huy qua từng giai đoạn.
Quản trị bán hàng là yếu tố then chốt quyết định thành công của các công ty Nó không chỉ giúp bộ phận bán hàng phối hợp hiệu quả với các phòng ban khác như marketing và sản xuất, mà còn hỗ trợ công ty trong việc thiết lập các mục tiêu và chiến lược bán hàng hiệu quả.
Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng
Môi trường vĩ mô, bao gồm các yếu tố như kinh tế - xã hội, chính trị, luật pháp, dân số và khoa học công nghệ, có ảnh hưởng gián tiếp nhưng quan trọng đến hoạt động quản trị bán hàng và toàn bộ công ty Một môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy sản xuất và bán hàng, trong khi khủng hoảng kinh tế sẽ làm giảm tiêu thụ sản phẩm và yêu cầu nỗ lực lớn trong bán hàng Ngoài ra, môi trường pháp lý có thể thay đổi mức độ cạnh tranh và phát triển công nghệ, tạo ra những hình thức bán hàng mới, buộc các công ty phải điều chỉnh quản trị bán hàng để không bị lạc hậu và cạnh tranh yếu hơn so với đối thủ.
Hiện nay, Việt Nam đang trong quá trình hội nhập, dẫn đến những biến đổi lớn về kinh tế, pháp luật và công nghệ Những thay đổi này ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động của các doanh nghiệp và quy trình bán hàng Việc theo dõi và phân tích tác động từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp doanh nghiệp thích ứng với những biến động mà còn mở ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.
1.3.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Môi trường vi mô tác động trực tiếp và liên tục đến hoạt động quản trị bán hàng, buộc các công ty phải chủ động ứng phó Các yếu tố từ môi trường vi mô có ảnh hưởng rõ rệt nhất bao gồm:
Sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ trong lĩnh vực bán hàng đang gia tăng, khi họ không ngừng phát triển các chiến lược mới để mở rộng thị trường và thu hút khách hàng từ công ty Tình hình này gây ra những ảnh hưởng đáng kể và tạo ra mối đe dọa lớn đối với thị trường cũng như khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
Ngày nay, sức mạnh của khách hàng ngày càng gia tăng trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt và nguồn cung hạn chế, ảnh hưởng rõ rệt đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty, đặc biệt là trong quản trị bán hàng Các nhà quản trị cần nỗ lực hơn để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, bảo đảm lợi ích cho công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh Ngoài ra, sức mạnh của nhà cung cấp cũng tác động đến giá sản phẩm, trong khi các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn luôn sẵn sàng tham gia thị trường với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt.
Xác định mục tiêu bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Phân bổ chỉ tiêu, triển khai kế hoạch bán hàng
Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng
Sự tác động của môi trường vi mô yêu cầu các công ty liên tục cải tiến và đổi mới trong hoạt động bán hàng Họ cần theo dõi sát sao thị trường và chủ động ứng phó để bảo vệ vị thế cạnh tranh cũng như đảm bảo sự phát triển bền vững trong dài hạn.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Tổng quan về công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ TĐ
2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty
Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ, thành lập năm 2016, có trụ sở tại 25/13, Khu phố Bình Phước B, Phường Bình Chuẩn, TX Thuận An, Bình Dương, chuyên cung cấp dịch vụ bán buôn và cho thuê máy móc, thiết bị cùng phụ tùng Với mục tiêu trở thành đối tác tin cậy, công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm ô tô, xe động cơ, đồ dùng gia đình, và thiết bị xây dựng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại và tương lai.
Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 3702505134 được cấp vào ngày 10/10/2016 và hiện đang được quản lý bởi Chi cục thuế TP Thuận An Doanh nghiệp có địa chỉ tại 25/13, Khu phố Bình Phước B, Phường Bình Chuẩn, TX Thuận An, tỉnh Bình Dương.
Người đại diện: Huỳnh Anh Đạt.
2.1.2 Các dòng sản phẩm kinh doanh
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ bao gồm các lĩnh vực như sau:
Bán buôn ô tô và xe động cơ.
Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe động cơ. Đại lý, môi giới, đấu giá.
Bán buôn đồ dùng cho gia đình.
Bán buôn vật liêu, thiết bị khác lắp đặt trong xây dựng.
Bán đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
Bán đồ điện gia dụng, đồ dùng gia đình.
Cho thuê xe có động cơ.
Phòng tài chính kế toán Phòng bán hàng
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty a Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ b Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
Giám đốc công ty đóng vai trò là người đại diện pháp lý, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và thực hiện nghĩa vụ với nhà nước Đồng thời, họ cũng là người xây dựng các chiến lược phát triển và tổ chức quản lý, điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc công ty là người hỗ trợ giám đốc điều hành trong các lĩnh vực được phân công, chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được giao Vị trí này do giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm và có quyền khen thưởng, kỷ luật.
Phòng kinh doanh là đơn vị hỗ trợ giám đốc và phó giám đốc, có trách nhiệm chỉ đạo toàn diện các hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty Ngoài ra, phòng còn đảm nhận nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh cho từng quý, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Phòng ban này có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch của công ty và giao tiếp trực tiếp với khách hàng Đồng thời, phòng cũng tham mưu cho Giám đốc về tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị phần, lập hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, cũng như giải quyết kịp thời các khiếu nại từ khách hàng.
Phòng tài chính kế toán
Phòng tài chính kế toán hỗ trợ lãnh đạo công ty trong việc quản lý và sử dụng vốn thông qua hệ thống báo cáo và sổ sách kế toán Phòng này tổ chức và theo dõi chặt chẽ vốn, nguồn vốn, cũng như công nợ của công ty, đồng thời thường xuyên đôn đốc thanh toán công nợ Ngoài ra, phòng tài chính kế toán còn đề xuất các kế hoạch tài chính ngắn hạn và dài hạn cho công ty.
Phòng ban này có nhiệm vụ kiểm tra và hướng dẫn, đồng thời thống kê số lượng hàng tồn kho hàng quý Ngoài ra, phòng quản lý kho còn thực hiện báo cáo định kỳ hoặc đột xuất về các vấn đề liên quan đến hàng tồn kho, xuất khẩu và nhập khẩu cho công ty.
2.1.4 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2019 - 2021
Dưới đây là bảng tóm tắt kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm
Bảng 2 1: Kết quả kinh doanh công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán) ĐVT: 1.000.000 đồng
Biểu đồ 2 1: Biểu đồ thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh công ty năm
Biểu đồ cho thấy sự chênh lệch đáng kể về doanh thu và lợi nhuận của công ty giữa năm 2019 và 2020 Cụ thể, doanh thu năm 2020 đạt 6.019.780.000 VNĐ, tăng 1.445.070.000 VNĐ so với năm trước.
2019 Kết quả chênh lệch giữa 2 năm chủ yếu do hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả và đang trên đà phát triển.
Năm 2021, đại dịch Covid-19 đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh doanh của công ty, dẫn đến doanh thu giảm mạnh Cụ thể, doanh thu năm 2021 chỉ đạt 20.550.160.000 VNĐ, giảm 5.140.390.000 VNĐ so với năm 2020 và thậm chí còn thấp hơn doanh thu năm 2019.
Qua biểu đồ hoạt động kinh doanh và phân tích số liệu ta thấy được, ở năm
Năm 2020 đánh dấu một mốc tăng trưởng ấn tượng cho công ty, với doanh thu và lợi nhuận cao nhất từ trước đến nay, so với năm 2019 và 2021 Tuy nhiên, năm 2021 chứng kiến sự suy giảm doanh thu và lợi nhuận do ảnh hưởng nghiêm trọng của dịch bệnh, khiến công ty phải chịu nhiều chi phí duy trì hoạt động trong bối cảnh không có doanh thu trong nhiều tháng.
Phân tích môi trường kinh doanh tại công ty
Thị trường máy móc và thiết bị là nơi diễn ra các cuộc thương lượng giữa người mua và người bán, nơi họ trao đổi thông tin và ảnh hưởng lẫn nhau để thực hiện giao dịch Tại đây, các bên thống nhất về giá cả và các điều khoản liên quan đến việc mua bán, đảm bảo sự hài lòng và hiệu quả trong quá trình giao dịch.
Trong bối cảnh cách mạng công nghệ mới, việc đầu tư vào khoa học kỹ thuật và trang bị thiết bị, máy móc hiện đại là rất quan trọng Thị trường chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn, đặc biệt là Hà Nội và Sài Gòn, cùng với một số tỉnh phía Nam.
Công ty đang tận dụng tiềm năng lớn trong ngành để mở rộng thương hiệu, nhằm thiết lập thêm nhiều cơ sở kinh doanh trên toàn quốc, đồng thời gia tăng số lượng sản phẩm bán ra.
Khả năng phát triển và thu hút khách hàng mục tiêu trở nên dễ dàng hơn khi công ty tập trung vào các khu vực trọng điểm của nền kinh tế đất nước.
Công ty chuyên kinh doanh bán buôn máy móc và thiết bị phụ tùng, phục vụ chủ yếu cho các nhà bán lẻ trên toàn quốc, đặc biệt là tại khu vực phía Nam Với danh mục sản phẩm đa dạng, công ty đáp ứng nhu cầu của nhiều ngành nghề khác nhau, đảm bảo mọi khách hàng đều tìm thấy sản phẩm phù hợp.
Khu vực phía Nam là một thị trường lớn, không chỉ cho công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ mà còn cho các đối thủ cạnh tranh Hầu hết các đối thủ chính của công ty đều có trụ sở tại đây và đang cạnh tranh gay gắt Một số đối thủ nổi bật bao gồm Công ty TNHH MTV Dịch Vụ Kỹ thuật Huma Tech, tọa lạc tại 419/22A đường Kha Vạn Cân, Phường Hiệp Bình Chánh, TP Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh, và công ty TNHH Nhất Kiến.
Uyên Vũ tọa lạc tại địa chỉ 345/74 Trần Hưng Đạo, Phường Cầu Kho, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, trong khi công ty TNHH Tam Qúy có trụ sở tại số 106, đường Hàm Thuyên, TP Vũng Tàu, Tỉnh Bà Rịa.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trung An Việt, có trụ sở tại 61 Ngô Bệ, Phường 13, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh, được đánh giá cao trong lĩnh vực buôn bán máy móc và thiết bị phụ tùng, đặc biệt tại miền Nam Công ty này chiếm khoảng 60% thị phần miền Nam và 30% thị phần miền Bắc, là đối thủ mạnh nhất của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ Bên cạnh đó, công ty Nhất Kiến cũng là một đối thủ đáng chú ý với vị trí tài chính vững mạnh, có khả năng phát triển lớn nếu đầu tư đúng cách Để duy trì vị thế cạnh tranh trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, công ty cần không chỉ giữ vững thị trường chính mà còn tích cực tìm kiếm và mở rộng thị trường ở các tỉnh khác.
2.3 Phân tích thực trạng và đánh giá những hiện thực hoạt động quản trị bán hàng tại công ty. Để đánh giá chính xác hơn về thực tế về tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, lương nhân lực công ty, không chỉ dựa vào việc đánh giá từ những số liệu được nghiên cứu mà cần phải căn cứ vào những nhận xét của người lao động trong công ty Sau đây là tổng hợp những ý kiến đánh giá của quá trình khảo sát đối với 30 lao động của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ.
Thời gian thực hiện: Từ ngày 1.04.2020 đến ngày 6.04.2022. Đối tượng tham gia: Tất cả các nhân viên được xin ý kiến trừ Giám đốc và Phó giám đốc.
Gửi phiếu khảo sát qua email: https://forms.gle/FL44LAsnnm7AM6y98 Tổng số phiếu phát ra (qua email): 30 phiếu.
Tổng số phiếu thu về (qua email): 30 phiếu.
Phân tích thực trạng và đánh giá hiện thực hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
Trưởng phòng bán hàng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng
2.3.1 Cấu trúc tổ chức hoạt động bán hàng trong công ty
Hiện nay nhân viên thuộc bộ phận bán hàng gồm 6 người với cơ cấu như sau:
Chức vụ Tổng số người
Trình độ chuyên môn Đại học Cao đẳng
Bảng 2 2: Cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng công ty TNHH Thương mại
Biểu đồ 2 2: Biểu đồ thể hiện số lượng nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty
(Nguồn: Phòng bán hàng) Đại học Cao đẳng
Biểu đồ 2 3: Biểu đồ thể hiện số lượng trình độ nhân viên bộ phận bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp cho hoạt động bán hàng Với chỉ một điểm phân phối và bán hàng duy nhất, các nhân viên được tập trung tại một vị trí, do đó công ty áp dụng cơ cấu lực lượng bán hàng nội bộ và ngoại bộ.
Lực lượng bán hàng bên trong là đội ngũ tập trung vào việc bán hàng tại trụ sở công ty, chịu trách nhiệm liên lạc với khách hàng qua điện thoại hoặc email Họ cũng tiếp đón khách hàng đến xem sản phẩm trực tiếp tại công ty, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh và được xem là lực lượng chủ chốt của công ty.
Lực lượng bán hàng bên ngoài đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển doanh số cho công ty, đặc biệt khi công ty chỉ có một địa điểm phân phối duy nhất Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp tiếp cận và chào hàng tại các địa điểm khách hàng tiềm năng, giúp xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy doanh thu.
Công ty hiện tại chưa có sự phân bổ rõ ràng giữa số lượng nhân viên cho lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài, dẫn đến sự luân chuyển linh hoạt trong công việc Mặc dù điều này giúp nhân viên có thể làm tốt ở nhiều bộ phận, nhưng cũng tạo ra hạn chế trong việc xác định ai phù hợp với môi trường làm việc nào Kết quả là, hiệu quả công việc đôi khi không đạt yêu cầu Thêm vào đó, lực lượng bán hàng bên ngoài tiêu tốn nhiều chi phí và quản lý nhân viên trong lĩnh vực này cũng gặp không ít khó khăn.
2.3.2 Xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng a Mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc thiết lập và phân bổ cho nhân viên trong cuộc họp đầu năm, dựa trên ý kiến chủ quan của giám đốc cùng với một số căn cứ cụ thể.
Mức tăng trưởng những năm gần đây.
Doanh số bán hàng năm trước.
Vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.
Trong kế hoạch bán hàng của công ty xây dựng, mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi qua các năm tập trung vào việc tăng doanh số và lợi nhuận Để phát huy thành tích từ giai đoạn 2019 – 2021, ban giám đốc và cán bộ công ty sẽ dựa vào khả năng, cơ sở vật chất kỹ thuật và phương hướng để thực hiện các chỉ tiêu đề ra.
Năm 2022, sau khi phục hồi mạnh mẽ từ đại dịch, công ty đã đặt ra mục tiêu doanh số và lợi nhuận tăng trưởng rõ rệt Để đạt được điều này, công ty đã triển khai một chiến lược bán hàng hiệu quả, nhằm tối ưu hóa kết quả kinh doanh.
Với phần lớn khách hàng là các doanh nghiệp bán buôn máy móc và phụ tùng thiết bị, công ty áp dụng chiến lược bán hàng cá nhân như là phương thức chủ yếu Chiến lược này cho phép nhân viên bán hàng chủ động hơn, và thành công trong bán hàng phụ thuộc nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của họ Để nâng cao hiệu quả của chiến lược bán hàng cá nhân, công ty cần vận dụng các kỹ năng bán hàng và quy trình bán hàng chuyên nghiệp.
Chiến lược hiện tại của công ty chỉ dừng lại ở mức quan sát và chưa đi sâu vào chi tiết cụ thể Mục tiêu chính được đề ra là tăng doanh số và lợi nhuận, điều này phản ánh mong muốn tự nhiên trong kinh doanh Tuy nhiên, việc chỉ tập trung vào hai mục tiêu này có thể khiến công ty gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ trong ngành.
2.3.3 Tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ lực lượng bán hàng a Tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Công ty đã thiết lập quy chế tuyển dụng cho đội ngũ bán hàng, đảm bảo lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc và tiêu chí riêng của từng lĩnh vực.
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ bao gồm các bước chính như: chuẩn bị kế hoạch tuyển dụng, phân tích công việc và yêu cầu, thông báo tuyển dụng, tiếp nhận hồ sơ, chọn lọc ứng viên, phỏng vấn và kiểm tra trắc nghiệm, thử việc, và cuối cùng là ký hợp đồng lao động Tuy nhiên, quy trình này có thể linh hoạt và không phải lúc nào cũng áp dụng một cách cứng nhắc, vì có những trường hợp đặc biệt cần xem xét.
Để đảm bảo thành công trong việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, công ty cần chuẩn bị một kế hoạch chi tiết, xác định rõ nhu cầu tuyển dụng, bao gồm vị trí còn thiếu và các yêu cầu đặc biệt cho từng vị trí.
Bước 2: Phân tích công việc và yêu cầu tuyển dụng.
Tiêu chí, yêu cầu của công ty đưa ra trước mỗi đợt tuyển dụng như sau:
Mô tả công việc: bán các sản phẩm máy móc, thiệt bị và phụ tùng khác Dưới
35 tuổi, tốt nghiệp Cao đẳng, Đại học ngành bán hàng, marketing, quản trị kinh doanh.
Có kỹ năng giao tiếp 8/10.
Tố chất cần có: chịu được áp lực trong công việc
Bước 3: Thông báo tuyển dụng:
Thông báo tuyển dụng được đăng trên các báo quảng cáo, internet và trang web chính thức của công ty.
Bước 4: Tiếp nhận hồ sơ và chọn lọc:
Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ TĐ đang tiến hành phỏng vấn các ứng viên cho vị trí bán hàng Bộ phận tuyển dụng sẽ thực hiện sơ tuyển bằng cách nghiên cứu hồ sơ, đối chiếu tiêu chuẩn và yêu cầu của vị trí, cũng như kiểm tra và xác minh thông tin của người ứng tuyển trước khi tổng hợp danh sách các ứng viên được phỏng vấn.
Lập hội đồng phỏng vấn, tiến hành phỏng vấn, và đi đến thống nhất kết quả người đó có tuyển hay không.
Thời gian thử việc kéo dài từ 1 đến 2 tháng, sau đó sẽ tổng hợp kết quả làm việc Bộ phận phụ trách sẽ đánh giá năng lực, kỷ luật lao động và xác định xem ứng viên có đủ tiêu chí tuyển dụng hay không, kèm theo kết quả các nhiệm vụ đã thực hiện trong thời gian thử việc Họ sẽ chịu trách nhiệm về những nhận xét và đánh giá của mình.
Bước 7: Tuyển dụng và ký kết hợp đồng lao động.
Dựa trên yêu cầu và nhiệm vụ của công ty cùng với kết quả nỗ lực cá nhân, công ty sẽ thực hiện các thủ tục cần thiết để ký kết hợp đồng và báo cáo lên giám đốc để được phê duyệt.
