BÁO CÁO THỰC TẬP-Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN NAM

Với mục đích chính là không chỉ đáp ứng với mục tiêu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước mà còn góp phần vào công cuộc hội nhập của ngành công nghiệp Việt Nam vào thị trường các nước

LỜI MỞ ĐẦU

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải cần phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng, tạo ra uy tín của sản phẩm kinh doanh, uy tín của doanh nghiệp Trong đó hiệu quả hoạt động bán hàng được coi là sự sống còn của bất kì doanh nghiệp nào, và bán hàng là bước nhảy nguy hiểm của doanh nghiệp khi tham gia vào cơ chế thị trường.

Trong những năm gần đây thì ở nước ta nổi nên thị trường ôtô bởi

sự phát triển rất đa dạng Nó không những đa dạng về chủng loại mà còn

đa dạng về việc xuất hiện rất nhiều các công ty hàng đầu trong nền công nghiệp ôtô thế giới Và thị trường này đã ngày càng trở nên quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân.

Mặc dù còn nhiều hạn chế do nền kinh tế nước ta còn nhiều khó khăn, nhưng thị trường ô tô tại Việt Nam đang ngày càng trở nên sôi động Với mục đích chính là không chỉ đáp ứng với mục tiêu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước mà còn góp phần vào công cuộc hội nhập của ngành công nghiệp Việt Nam vào thị trường các nước trong khu vực và thế giới.

Sự cạnh tranh giữa các hãng sản xuất, các nhà phân phối đang diễn

ra vô cùng khốc liệt với nhiều hình thức khác nhau Đối với công ty CỔ PHẦN VÂN NAM, một doanh nghiệp còn non trẻ trong ngành kinh doanh

ô tô thì yêu cầu nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng là một yêu cầu cấp bách và có vị trí đặc biệt quan trọng để doanh nghiệp tồn tại

và phát triển lâu dài Chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà phần đề tài của

em được hình thành: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN NAM”.

1 Khái quát về công ty

Công ty cổ phần Vân Nam được thành lập theo giấy chứng nhận đăng

ký kinh doanh số: 0309533606 do Sở Kế hoạch & Đầu tư TP HCM cấpngày 18/01/2007 Là một trong những đại lý đầu tiên của công ty ISUZUViệt Nam với nhiều năm đứng đầu trên toàn quốc về các hoạt động bánhàng, lĩnh vực hoạt động chính của công ty Cổ Phần Vân Nam là:

 Đại lý bán xe Ôtô

 Kinh doanh phụ tùng phụ kiện

 Kinh doanh sửa chữa bảo dưỡng xe Ôtô

 Cải tạo phương tiện cơ giới đường bộ

 Đóng mới xe chở khách, xe tải đến 25 tấn trên xe cơ sở của nước ngoài

 Kinh doanh vận tải hành khách

Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN NAM

Tên giao dịch : VAN NAM JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt : VAN NAM JSC

Trụ sở chính : 102 Phan Văn Hớn, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh.

Điện thoại : (84.8) 62557812, 62558455

Website : isuzu-ansuong.com

Email : ansuong-sales@isuzu-vietnam.com

ansuong-service@isuzu-vietnam.comansuong-parts@isuzu-vietnam.com

2 Quá trình hình thành và phát triển công ty

Ra đời đầu năm 2007, Công ty Cổ phần Vân Nam không ngừng đầu tư cơ

sở vật chất và nguồn nhân lực để trở thành Đại lý ủy quyền chính thức củaISUZU VIỆT NAM tại thành phố Hồ Chí Minh

“Đồng hành và phục vụ khách hàng tốt nhất" là phương châm hoạt động và

phát triển của Công ty Cổ phần Vân Nam (tên khác: ISUZU AN SƯƠNG) đạt

tiêu chuẩn I-mark Salon của Tập đoàn ISUZU Nhật Bản chính thức đi vào hoạtđộng theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0309533606 do Sở Kế hoạch

& Đầu tư TP HCM cấp ngày 18/01/2007

Công ty cổ phần Vân Nam là một trong 15 đại lý ủy quyền chính thức của ISUZU tại Việt Nam, với ưu điểm giao thông thuận lợi tọa lạc tại quận 12,

TP HCM có tổng diện tích xây dựng xấp xỉ 3.000m2, bao gồm ba khu vực:phòng trưng bày, xưởng dịch vụ và kho bãi Tại đây Khách hàng sẽ được phục vụtheo tiêu chuẩn 3S của ISUZU Việt Nam, gồm: Bán hàng (Sales), Bảo hành bảodưỡng sửa chữa (Services) và cung cấp phụ tùng chính hãng (Spare parts)

Hình 1.1: Công ty cổ phần Vân Nam

Với tổng vốn đầu tư lên đến hơn 12 tỷ đồng, Công ty được trang bị cơ

sở vật chất hiện đại và đồng bộ, sẵn sàng mang đến chất lượng phục vụ tốt

nhất cho khách hàng Phát biểu tại Lễ khai trương, Ông Kenji Matsuoka –Tổng giám đốc Isuzu Việt Nam cho biết: “ Việc xúc tiến xây dựng và đưavào hoạt động đại lý An Sương nằm trong chiến lược phát triển kinh doanhtại thị trường miền Nam nói chung Isuzu Việt Nam sẽ tiếp tục đầu tư mởrộng hệ thống đại lý trên toàn quốc, cam kết mang đến cho khách hàngnhững sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầutrong tất cả các dòng xe thương mại hiện có trên thị trường”.

II CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, QUYỀN HẠN, LĨNH VỰC KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 Chức năng

Chức năng chính của công ty là đại lý bán xe ôtô, kinh doanh phụtùng phụ kiện Bảo dưỡng, sửa chữa, bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợcủa ô tô và xe có động cơ khác Vận tải hành khách đường bộ khác, hànghóa bằng đường bộ Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩmliên quan Cho thuê xe có động cơ

2 Nhiệm vụ

Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mởrộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ cho xãhội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhànước trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học kỷ thuật

Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, không ngừngnâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp của công nhân viên chức

Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thànhphần kinh tế Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai tròchủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội

và cải tạo Chủ nghĩa xã hội

Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự

xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán vàbáo cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định

Được quyền vay vốn tại các ngân hàng việt nam Được quyền sử dụngcác hình thức khuyến mãi, hoạt động nghiên cứu tiếp thị trong và ngoàinước để phục vụ cho định hướng kinh doanh.

Được quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ thuật, điều động nhânviên của công ty, thực hiện mọi quyền hạn kinh doanh theo chức năng quy định

4 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Công ty mua bán xe ô tô và phụ tùng, linh kiện, trang thiết bị ô tô các loại,đại lý kinh doanh xăng, dầu, nhớt

Dịch vụ cho thuê xe ô tô, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng xe ôtô, dịch vụsửa chữa, bảo dưỡng các loại xe ô tô

Kinh doanh đóng mới và sửa chữa thùng xe ô tô các loại, lắp ráp, cải tạophương tiện vận tải…Tân trang, làm mới các loại xe ôtô cũ Dịch vụ cứu hộ24/24, đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề

Nhận hợp đồng theo dõi, bảo dưỡng, sửa chữa các đội xe có số lượng lớnvới chế độ ưu đãi đặc biệt

III TỔ CHỨC BỘ MÁY VÀ QUYỀN LỰC CÔNG TY

1 Sơ đồ tổ chức bộ máy

(TL: Phòng hành chính – nhân sự)

Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

GIÁM ĐỐC

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁT

BAN KIỂM SOÁT

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng HC-NS

Phòng HC-NS

Phòng Kinh doanh

Phòng Kinh doanh Kế toán Kế toán Phòng Phòng

Phòng Dịch vụ

Phòng Dịch vụ

Phòng

Phụ tùng

Phòng

Phụ tùng

Đại hội đồng Cổ đông (ĐHĐCĐ): có thẩm quyền cao nhất của Công

ty có quyền và nhiệm vụ như sau:

Thông qua việc bổ sung, sửa đổi Điều lệ của Công ty, quyết định số lượngthành viên Hội đồng quản trị Quyết định tăng giảm vốn điều lệ, thông qua địnhhướng phát triển của Công ty Quyết định bộ máy tổ chức của Công ty và cácnhiệm vụ khác theo quy định

Hội đồng Quản trị (HĐQT): là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty

do ĐHĐCĐ bầu ra gồm 5 thành viên với nhiệm kỳ là 5 năm HĐQT nhân danhCông ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty,trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ

Ban Kiểm Soát: Thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc

trong việc quản lý điều hành Công ty, chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổđông trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao

Giám đốc: là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng

ngày của Công ty thuộc thẩm quyền theo quy định

Ký kết và tổ chức thực hiện các Hợp đồng kinh tế, dân sự và các hợp đồngkhác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Đại diện Công ty trướcpháp luật, trong các tranh chấp có liên quan đến Công ty và thực hiện các quyềnhạn và nhiệm vụ khác được quy định

Phó giám đốc: Phó giám đốc được giám đốc phân công, ủy nhiệm quản

lý và điều hành một hoặc một số lĩnh vực của Công ty, trực tiếp điều hành bộ phậnphụ tùng, sửa chữa bảo dưỡng, chịu trách nhiệm trước giám đốc và liên đới tráchnhiệm với giám đốc trước HĐQT trong phạm vị được phân công ủy nhiệm

Phòng kinh doanh: có những chức năng chính sau đây:

Tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng, xây dựng thị trường tiêu thụsản phẩm và dịch vụ, tiếp nhận và xử lý các thông tin phản hồi của khách hàng.Theo dõi kế hoạch nhận xe từ nhà cung cấp Lập kế hoạch nghiệm thu xe, vậnchuyển bàn giao xe và hồ sơ xe cho khách hàng

Quản lý toàn bộ hồ sơ xe trước và sau khi giao xe cho khách hàng Lập hồ sơ dự thầu,tham gia đấu thầu các dự án Hướng dẫn, tổng hợp việc thực hiện các lĩnh vực công tácthuộc chức năng và nhiệm vụ của phòng Thực hiện các nhiệm vụ khác khi được phân công

Phòng dịch vụ

Tư vấn kỹ thuật cho khách hàng sử dụng xe hiệu quả nhất Xử lý các vấn đềliên quan đến kỹ thuật xe cho khách hàng Kiểm tra, hiệu chỉnh và sửa chữa nhanhcho các loại phương tiện trước hoặc sau khi đưa vào Trạm Đăng kiểm xét lưuhành Chịu trách nhiệm kiểm tra, nghiệm thu kỹ thuật xe trước khi xuất xưởng.Bảo hành các loại xe do Công ty bán ra Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng: bảotrì, bảo dưỡng định kỳ, sửa chữa, đại tu các loại phương tiện đưa vào trạm dịch vụ.Cung cấp dịch vụ sửa chữa lưu động, cứu hộ các xe bị tai nạn hoặc gặp sự cố trên đường

Phòng phụ tùng:

Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo Công ty cónhiệm vụ xây dựng kế hoạch khai thác tìm nguồn vật tư, phụ tùng ổn định và lâudài để đáp ứng yêu cầu sản xuất cho Công ty, phải theo dõi điều tra và điều chỉnhđịnh mức, kết hợp với phòng kế toán để kiểm kê các kho vật tư đề xuất khai thác

và sử dụng vật tư, giải quyết vật tư ứ đọng trình Giám đốc thanh lý

Phòng hành chính nhân sự:

Giải quyết các công việc về lĩnh vực tổ chức, nhân sự, tiền lương, chế độchính sách đối với người lao động Quản lý tài sản của cơ quan Công ty, bao gồm

cơ sở vật chất, nhà cửa, trang thiết bị văn phòng của cơ quan Công ty

Giải quyết các công việc về lĩnh vực hành chính nhiệm vụ chủ yếu: tổ chứcquản lý và hướng dẫn thực hiện công tác văn thư, lưu trữ của cơ quan theo quyđịnh của pháp luật, quản lý thông tin, liên lạc, tổng hợp thi đua khen thưởng, quản

lý sử dụng con dấu, tổ chức phục vụ các hội nghị, cuộc họp, làm việc, tiếp khách

Phòng kế toán:

Phòng kế toán là đầu mối giải quyết các lĩnh vực công tác tài chính, kế toán

tổ chức hệ thống kế toán và có nhiệm vụ chủ yếu sau: quản lý, theo dõi, hướngdẫn và kiểm tra việc thực hiện các chế độ tài chính, kế toán và quản lý tài sản.Tổng hợp chi phí sản xuất, phân tích hoạt động tài chính, xác định kết quả sảnxuất kinh doanh, phương án trích lập quỹ, đề xuất các biện pháp, chấn chỉnh công tácquản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty và các công tác khác có liên quan

IV CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY

1 Cơ cấu lao động

Công ty cổ phần Vân Nam có đội ngũ nhân viên được tuyển dụng và bố trícông việc phù hợp với năng lực và sở trường tạo nên không khí làm việc hăng say vàthoải mái Nhân viên luôn năng động học hỏi, sáng tạo nhằm đạt mục tiêu chung củacông ty đã đề ra

 Nhận xét

Tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng, trung cấp gồm có 28 người chiếm44% tổng số lao động, là nguồn cơ bản đem lại lợi nhuận cho công ty chủyếu tập trung vào phòng kinh doanh, dịch vụ và một số nhân viên văn phòngkhác Trình độ từ đại học và trên đại học gồm có 12 người là những nhânviên chủ lực bao gồm cả giám đốc và phó giám đốc trực tiếp lãnh đạo, điềuhành mọi hoạt động của công ty Số lao động có tay nghề và lao động phổthông chiếm 37% trên tổng số lao động, gồm có 23 người chủ yếu hoạt độngtại xưởng dịch vụ của công ty, bao gồm một số nhân viên khác như: bảo vê,tạp vụ…

Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy, trình độ nguồn nhân lực tại công tytương đối tốt và phù hợp với công ty Do công ty kinh doanh về mặt hàng

ô tô nên nguồn lao động làm việc tại công ty chủ yếu là lao động có trình

độ, được đào tạo từ các trường lớp chuyên nghiệp đủ trình năng lực vàtrình độ chuyên môn Vì vậy công ty cần duy trì nguồn nhân lực theochiều hướng tích cực này, bên cạnh đó công ty cũng cần có những chươngtrình đào tạo, nâng cao trình độ cho các cán bộ công nhân viên và một sốchính sách đãi ngộ hợp lý để duy trì nguồn nhân lực ngày càng phát triển

2 Cơ sở vật chất và nguồn vốn kinh doanh

2.1 Cơ sở vật chất

Chi nhánh của công ty đặt tại 102 Phan Văn Hớn, phường Tân ThớiNhất, Quận 12, Tp.HCM với khu văn phòng và khu dịch vụ rộng rãi,thoáng mát gồm đầy đủ các phòng ban làm việc một cách độc lập vớinhau, nhưng luôn hỗ trợ cho nhau

Hình 1.3 Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ tại Công ty năm 2014

Công ty còn cung cấp đầy đủ trang thiết bị làm việc cho cán bộ công

nhân viên của Công ty Đối với lực lượng lao động trực tiếp, Công ty

trang bị đầy đủ phương tiện bảo hộ lao động và luôn tuân thủ nghiêm ngặt

các nguyên tắc về an toàn lao động

Để thực hiện công việc một cách nhanh gọn, chính xác, hiệu quả kinh

tế cao, Công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị phục vụ cho quá trình

kinh doanh cũng như tạo cho nhân viên một môi trường làm việc năng

động Tại các phòng ban trong công ty đều được trang bị đầy đủ trang

thiết bị như điện thoại bàn liên lạc, máy vi tính để bàn Đặc biệt, để tiện

theo dõi tinh thần, thái độ làm việc của tất cả các nhân viên trong Công ty

tại các phòng ban đều có gắn hệ thống camera quan sát

So sánh tăng giảm 20114/2013 Số

lượng

Tỷ lệ (%)

Số lượng

Tỷ lệ (%)

Số lượng

Tỷ lệ (%)

Số lượng

Tỷ lệ (%)

Số lượng

Tỷ lệ (%)

45,20Chia theo tính

chất

Vốn cố định 6.865.0

71

49,80

7.588.367

51,60

7.566.552

99,90

Vốn lưu động 6.928.8

48

50,20

7.115.119

48,40

6.177.566

28,90

186.271

2,68

937.55313,70

-(TL: Phòng kế toán- tài chính)

 Nhận xét

Đến cuối năm 2013, Công ty bắt đầu triển khai đầu tư mua sắm các

phương tiện mới Qua bảng số liệu 3 năm ta thấy tổng vốn đầu tư mua sắm

thiết bị mới phục vụ cho sản xuất kinh doanh ngày càng cao, năm sau cao

hơn năm trước, năm 2012 tổng số vốn là 13.793.919 nghìn đồng năm 2013

là 14.703.846 nghìn đồng tăng 909.567nghìn đồng chiếm 6,59% Do nhu

cầu sử dụng các phương tiện vận tải của người dân ngày càng cao, nên

tổng vốn của năm 2014 tăng đột biến (21.358.485 nghìn đồng), so với năm

2013 (14.703.486 nghìn đồng) tăng 6.654.999 nghìn đồng chiếm 45,2%

V KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI

ĐOẠN 2012 - 2014 QUA CÁC NĂM

Công ty cổ phần Vân Nam là một doanh nghiệp tư nhân gồm 3 cổ đông góp

vốn thành lập với số vốn điều lệ thành lập là hơn 12.000.000.000 (mười hai tỷ

đồng) Sau đây là một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công

ty trong những năm gần đây

BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

Đơn vị tính: Đồng

2012

NĂM 2013

NĂM 2014

2013 / 2012 2014 / 2013

Tuyệt đối

Tỷ lệ

%

Tuyệt đối

Tỷ

lệ % Doanh thu bán

hàng

17.282.377.222

35.610.564.250

41.235.584.703

18.328.187.028 206,05 5.625.020.453 115,80

24.789.59

7

117,25

Doanh thu thuần 17.180.811.844 35.466.878.461 41.067.109.317 18.286.066.617 206,43 5.600.230.856 115,79Giá vốn hàng

bán

12.642.657.967 29.559.576.987 34.786.298.068

16.916.919.020

233,81

5.226.721

081

117,68

Lợi nhuận gộp 4.538.153.877 5.907.301.474 6.280.811.249 1.369.147.597 130,17 373.509.775 106,32

10.000 20.000 30.000 40.000 50.000

315.758.5

26

105,81

0 500 1.000

2013 tăng vọt lên đến 35.610.564.250 đồng, tăng hơn năm 2012 là18.328.187.028 đồng hay 206,05%, sự tăng vọt này là do năm 2013 Công tygặp một số thuận lợi về tài chính, bên cạnh đó nhu cầu về thị trường ô tôtăng đột biến nên mức tiêu thụ xe và dịch vụ của Công ty cũng tăng, thúcđẩy doanh thu cũng tăng lên theo tỷ lệ thuận Nhưng đến 2014 mức tăngdoanh thu giảm dần chỉ đạt 41.235.584.703 đồng, tăng 115,80% so với năm

2013, tương ứng 5.625.020.453 đồng Sự giảm sút này là do nhu cầu thịtrường trở nên giảm cùng với đó là việc mở rộng đầu tư, chi phí về các dịch

vụ mới của đã làm thay đổi tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của Công ty

Lợi nhuận

Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh sau đây của Công ty chothấy lợi nhuận năm sau tăng cao hơn năm trước Lợi nhuân năm 2012 là3.496.069.181 đồng đến năm 2013 là 4.676.939.058 đồng tăng so với năm

2012 là 33,78% Đến năm 2014, do ảnh hưởng chung của nền kinh tế, mặtkhác Công ty đã gặp một số khó khăn nên lợi nhuận năm 2014 chỉ tăng 4,9

so với năm 2013, đạt 4.905.935.903 đồng

Đơn vị tính: Triệu đồng

3,496

4,677 4,906

Hình 1.5 Biểu đồ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của Công ty

Trong những năm gần đây nhu cầu thị trường ôtô có nhiều biến động cùngvới nó là sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng ôtô nên việc kinh doanh của Công

ty hết sức khó khăn Bên cạnh đó, thời gian qua Công ty đã đầu tư cho việcnghiên cứu về thị trường, cùng với đó là sự thâm nhập vào các thị trường tiềmnăng nên việc đầu tư cho chi phí là điều tất yếu Vì vậy, khi doanh thu tăng màchi phí cũng tăng lên, thì mức lợi nhuận cũng thay đổi tương ứng Hiện nay, công

ty đã và đang nổ lực đầu tư cho các hoạt động kinh doanh để khai thác tối đa nhucầu của khách hàng nhằm mang lại lợi nhuận tốt nhất trong những năm tới

 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của Công ty Cổ Phần Vân Nam năm 2014

Bảng 2: Báo cáo bán hàng ô tô ISUZU năm 2014 Thán

VI KHÓ KHĂN VÀ THUẬN LỢI CỦA CÔNG TY

- Chính sách vĩ mô của nhà nước không nhất quán, những tháng cuối năm

2013 nhà nước thắt chặt tín dụng ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh

và tài chính của Công ty

- Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trởviệc thị trường ôtô tăng đột biến Sự cạnh tranh gay gắt về thị phần giữa các sảnphẩm xe tải khác nhau, cũng như giữa các đại lý ISUZU nói riêng

- Số lượng xe của Công ty kinh doanh còn hạn chế Là đại lý của ISUZUViệt Nam, chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đốithủ cạnh tranh, do đó Công ty phụ thuộc vào hệ thống phân phối, cũng như chínhsách thanh toán Chủ động trức sự biến động của thị trường tiêu thụ

- Chưa có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ

Do đó chưa đưa ra được những biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ

- Chính sách giá cả sản phẩm của Công ty còn cứng nhắc, chưa linh hoạt

Đó là một lý do làm cho hoạt động tiêu thụ chưa đạt hiệu quả cao

2 Thuận lợi

- Với ưu điểm giao thông thuận lợi trong việc giao dịch, mua bán, vậnchuyển và là nơi tập trung các khách hàng tiềm năng tọa lạc tại Quận 12, TP.HCM

- Cơ sở vật chất hiện đại, đội ngũ lao động nhiệt tình, năng động, nhạy bén,giàu kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Công ty cổ phần Vân Nam là một trong 15 đại lý ủy quyền chính thức củaISUZU tại Việt Nam nên luôn được hưởng nhiều ưu đãi và chính sách hỗ trợkèm theo Luôn làm việc dựa trên nguyên tắc thống nhất, đặt chữ tín lên hàngđầu nên được nhiều đối tác là khách hàng, công ty, cá nhân tìm đến

VII PHƯƠNG HƯỚNG, KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI

1 Phương hướng

Các sản phẩm xe tải của ISUZU rất đa dạng từ phục vụ cho các Công ty môitrường cho đến Công ty vận tải, Công ty thủy sản, nông sản, Công ty xây dựng

và tất cả các Công ty có nhu cầu chuyên chở hàng hóa nội bộ

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình xây dựng và pháttriển, Chính phủ Việt Nam xem việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và tăngtrưởng xuất khẩu là một trong những nhiệm vụ trọng tâm, được dành cho nhiều

ưu đãi, do đó nhu cầu đối với các sản phẩm chủ lực của ISUZU chắc chắn sẽtăng trưởng mạnh mẽ trong thời gian tới Các xe tải ISUZU được thiết kế tiếtkiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường, song song với phát triển kinh tế, bảo

vệ mội trường cũng là vấn đề quan tâm hàng đầu của nhà nước Việt Nam và là

xu hướng chung trên thế giới Điều này cho thấy định hướng phát triển củaISUZU phù hợp với định hướng của ngành và xu thế chung của toàn cầu

Để khắc phục khó khăn và phát huy thuận lợi, Công ty đã đề ra một sốphương hướng sau:

- Quản lý chặt chẽ khách hàng ở các thị trường hoạt động của Công ty nhằmphát triển khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại, thiết lập và mở rộngnhững mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng

- Bảo vệ thị phần đã đạt được trong thời gian đã thâm nhập và phát triển.Thiết lập và xây dựng hệ thống phân phối (đại lý cấp II), phòng marketing củaCông ty để mở rộng sản xuất kinh doanh

- Xây dựng tiến trình hội nhập cho nhân viên mới nhằm tăng cường kỹ năngcông việc, làm quen và hài lòng về công việc, tạo cho nhân viên mới tinh thầnthoải mái, cải tiến và hiệu năng lực lượng bán hàng

- Luôn phấn đấu trở thành đại lý ủy quyền dẫn đầu của hãng ISUZU ViệtNam Thường xuyên tổ chức các khoá học cho nhân viên nhằm nâng cao trình độvới mục đích sử dụng tốt các sản phẩm hàng hoá có công nghệ cao và thích ứngvới trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển của đất nước

- Lập ra kế hoạch, mục tiêu phấn đấu về mọi mặt trong Công ty như doanhthu, mức lương cho nhân viên, các hoạt động thể thao giải trí…, nhằm giúp toànthể nhân viên Công ty xác định cho mình một phương hướng làm việc nhất định

2 Kế hoạch phát triển trong tương lai

Các mục tiêu chủ yếu công ty đang hướng đến:

- Thiết lập hệ thống phân phối nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động kinhdoanh Định vị và phát triển thị trường, thành lập phòng marketing để nâng caohiệu quả công tác bán hàng, góp phần tăng lợi nhuận cho công ty

- Xây dựng đội ngũ marketing một cách riêng biệt, được lập nhằm tiến tớiphân khúc thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng một cách chuẩn mực hơn

- Tiếp tục xây dựng và củng cố đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công tyhoạt động một cách chuyên nghiệp hơn nữa

VIII THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN NAM

1 Môi trường kinh doanh

1 1 Môi trường kinh doanh bên trong

1.1.1 Nguồn nhân lực

Con người là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc xây dựng và thựcthì các chiến lược Hiện nay Công ty đang sở hữu một đội ngũ nhân viêngiỏi về chuyên môn, nhiệt tình trong công việc Để có được điều đó Công

ty đã có nhiều chính sách chiêu mộ nhân tài, nâng cao trình độ chuyênmôn cho nhân viên bằng cách tham gia các lớp huấn luyện thường xuyêntheo từng khóa do Công ty và ISUZU Việt Nam tổ chức

Tổng số lao động hiện nay của công ty là 63 người, cụ thể việc phân

bổ cơ cấu lao động tại các phòng ban của công ty như sau:

Kế toán-tài chính Bảo vệ

3,17% là những người trực tiếp chỉ đạo, giám sát mọi hoạt động của công

ty Phòng dịch vụ có 26 nhân viên chiếm tỷ lệ nhiều nhất là 41,27%

Phòng kinh doanh chiếm 28,57% trong tổng số lao động gồm có 18nhân viên Và đây, cũng chính là hai nguồn hoạt động kinh doanh chínhcủa công ty Các nhân viên hành chính văn phòng, lễ tân, tài xế thuộcphòng hành chính gồm có 5 nhân viên chiếm 7,94%, Các phòng còn lạinhư: phòng kế toán, phòng phụ tùng và bảo vệ có 4 nhân viên, đều chiếm6,35%, trong tổng số lao động

Công ty tổ chức làm việc 8 giờ/ngày, từ 8h đến 17h hằng ngày Trừchủ nhật và các ngày lễ theo quy định của luật lao đông Ngoài ra, khi cóyêu cầu về tiến độ sản xuất, kinh doanh, Công ty cổ phần Vân Nam có thểyêu cầu cán bộ nhân viên làm thêm giờ và thực hiện các chế độ đãi ngộthỏa đáng cho người lao động

Ngoài việc đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo quy định củaNhà nước, tất cả cán bộ công nhân viên đều được nghỉ phép năm theo chế

độ của nhà nước hiện hành và được xét lên lương khi đến kỳ hạn

1.1.2 Khả năng tài chính

Vào cuối mỗi năm, công ty đều tổng kết một số chỉ tiêu đánh giá khái quátthực trạng tài chính và kết quả kinh doanh của công ty, lấy đó làm cơ sở để đưa

ra quyết định đúng đắn hơn trong hoạt động kỳ tiếp theo

Bảng 3: Các tỷ số tài chính của Công ty qua các năm.

1 Khả năng thanh toán

2 Cơ cấu tài sản

3 Tỷ suất sinh lợi

Tỷ suất sinh lợi /Doanh thu(ROS) % 0,029 0,032 0,031

Tỷ suất lợi nhuận/Tổng tài sản(ROA) % 0,059 0,077 0,085

Tỷ suất lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu(ROE) % 0,381 0,588 0,533

4 Tỷ số nợ và tỷ số tự tài trợ

Tỷ số nợ(Nợ phải trả/Nguồn vốn) % 84,44 86,93 84,07

Tỷ số tự tài trợ(Vốn chủ sở hữu/Nguồn vốn) % 15,56 13,07 15,93

 Về khả năng thanh toán: Tỷ số thanh toán hiện thời của Công ty lớn hơn 1,

đây là một biểu hiện tốt trong hoạt động tài chính, chứng tỏ công ty có khả năng trangtrải các khoản nợ ngắn hạn Tuy nhiên, tỷ số này đang có xu hướng giảm dần qua cácnăm Tỷ số khả năng thanh toán nhanh qua 3 năm đều nhỏ hơn 1 xu hướng tăngnhưng lại giảm vào năm 2014 cho thấy khả năng thanh toán nhanh của công ty rất kém

 Cơ cấu tài sản: Tỷ số này luôn luôn nhỏ 1 và có giá trị càng lớn càng thể

hiện mức độ quan trọng của tài sản cố định trong tổng tài sản của Doanh nghiệp.Điều đó chứng tỏ công ty đã quan tâm đầu tư vào tài sản cố định vào mỗi năm

 Về khả năng sinh lợi: Chỉ số sinh lời của công ty đều tăng so với năm 2012.

Chỉ số ROS của Công ty tương đối thấp do chi phí phục vụ cho việc bán hàng và phânphối tăng nên đã ảnh hưởng đến doanh thu làm cho tỷ số này thấp Chỉ số ROE vàROA của Công ty tăng mạnh so với năm 2012 điều này cho thấy việc sử dụng tài sản

và khả năng sinh lời vốn chủ sở hữu của Công ty tốt hơn Tuy nhiên hai chỉ số nàycòn quá thấp Công ty cần có biện pháp nhằm giảm chi phí và cơ cấu nợ hợp lý

1.1.3 Khả năng nghiên cứu và phát triển

Là Đại lý ủy quyền của Công ty TNHH Ôtô ISUZU Việt Nam đạt tiêuchuẩn I-mark Salon của Tập đoàn ISUZU Nhật Bản chỉ cung cấp những sảnphẩm chính hãng thuộc thương hiệu ISUZU Nhật Bản và khả năng đáp ứng nhucầu tiêu dùng là điểm mạnh của công ty Với công nghệ máy dầu, phun xăng điện

tử và kiểu dáng mới được thiết kế hiện đại Điều đó đã chứng minh bằng việc sảnphẩm của Công ty không ngừng được người tiêu dùng biết đến và thị phần củaCông ty không ngừng mở rộng

1.1.5 Khả năng sản xuất kinh doanh

Công ty không ngừng mở rộng thị trường, hoạt động không ngừng, luôntìm kiếm để đưa ra những sản phẩm vừa đạt yêu cầu vê chất lượng, vừa phù hợpvới thị hiếu của người tiêu dùng

Nổ lực và phấn đấu không ngừng, Công ty cổ phần Phú Khang Nam đãgặt hái nhiều thành công đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đồngthời góp phần nâng cao uy tín trên thị trường Công ty có các bộ phận như phòngkinh doanh kết hợp với phòng dịch vụ tìm hiểu thị trường và khách hàng từ đóđưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý

1.2 Môi trường kinh doanh bên ngoài

1.2.1 Môi trường vĩ mô

1.2.1.1 Tốc độ phát triển chung của nền kinh tế

Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào kinh tế thế giới và khuvực Điều này có nghĩa là thị trường ô tô Việt Nam sẽ được rộng mở ra thị trườngcác nước ASEAN đầy tiềm năng và tương lai là thị trường thế giới khi Việt Namtrở thành thành viên chính thức của WTO

Không chỉ dừng lại ở đó, nền kinh tế hội nhập sâu rộng còn tạo nên nhiều cơhội hợp tác liên kết chặt chẽ giữa các doanh nghiệp ô tô Việt nam với các doanhnghiệp ô tô nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành công nghiệp ô tô pháttriển cùng hòa nhập ngành công nghiệp ô tô thế giới Điều này hứa hẹn lượng cầu

ô tô tăng lên nhanh chóng, thị trường ô tô rộng mở do thu nhập của người dântăng, các thành phần kinh tế cũng giàu mạnh lên sẽ trang bị thêm phương tiện đilại hiện đại này

1.2.1.2 Chính trị, pháp luật

Việt Nam được xem là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn địnhnhất thế giới Đây được xem là một thuận lợi lớn đối với các doanh nghiệp trongnước, đồng thời cũng là một trong những yếu tố thu hút các nhà đầu tư an tâmkhi hợp tác với Công ty trong nước

Một trong những nguyên tắc của ISUZU trong quá trình xuất khẩu ô tô đó lànhà xuất khẩu phải chấp nhận luật pháp nước sở tại về các chính sách của họ nhưbiểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống bán phá giá, kể cảchính sách tiền tệ

1.2.1.3 Dân số, văn hóa, xã hội

Việt nam là một quốc gia có cơ cấu dân số trẻ và có quy mô lớn trên thếgiới vào khoảng 84 triệu người Dân số Việt Nam năm 2006 là 83.892.200 người

Tỉ lệ dân số đô thị tăng nhanh dự kiến năm 2010 là 35% và năm 2020 là 45%.Điều đó nhu cầu tiêu dùng cũng được kích thích tăng theo tạo thuận lợi cho hoạtđộng kinh doanh của công ty

Bên cạnh việc sản xuất Công ty còn đặc biệt coi trọng đến vấn đề bảo vệmôi trường cũng như quyền lợi của người tiêu dùng Đây là thế mạnh để Công typhát triển bền vững và đã được xã hội ủng hộ

Ông Kenji Matsuka, Tổng Giám đốc công ty ôtô ISUZU Việt Nam cho biết:“Quan tâm, chăm sóc, đồng hành và chia sẻ với các đại lý và khách hàng là mộttrong những tiêu chí hàng đầu cỉa ISUZU, qua đó thắt chặt mối quan hệ tốt đẹpgiữa khách hàng và đại lý ISUZU, và góp phần nâng cao kỹ năng lái xe tiết kiệmnhiên liệu, chung sức bảo vệ môi trường cho những người sử dụng xe ISUZU”

1.2.1.4 Công nghệ

Công nghệ kỹ thuật đóng vai trò then chốt là đặc thù của ngành, việc đầu tưcho công nghệ trong ngành công nghiệp ô tô rất tốn kém Chính vì thế, Chínhphủ cùng các Cơ quan bộ ngành liên quan ngay từ đầu đã thiết lập quan điểm vềkhoa học công nghệ cho ngành nhằm đảm bảo đáp ứng đòi hỏi của việc phát triểnngành nhưng phù hợp sức mình và tránh sự lãng phí Cụ thể là:

 An toàn cao nhất cho người sử dụng xe và người đi đường

 Đơn giản, dễ sử dụng, dễ bảo dưỡng, bảo quản và dễ thay thế phụ tùng,phù hợp với trình độ phổ thông của người sử dụng xe

 Về nội thất và tiện nghi: hiện đại và sang trọng ở mức độ vừa phải.

 Đảm bảo yêu cầu về môi trường và ô nhiễm

 Phù hợp với địa hình của Việt Nam

1.2.1.5 Địa lý và điều kiện tự nhiên

Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất khác nhau tới hoạt động của cácloại hình giao thông vận tải Địa hình nhiều đồi núi, cao nguyên có độ caolớn, do vậy đòi hỏi các phương tiện ô tô phải có động cơ mạnh, bền, tiếtkiệm nhiên liệu ISUZU nắm bắt được nhu cầu và địa hình đó, với thiết kếsang trọng, thể thao và sử dụng công nghệ tiên tiến, tiết kiệm nhiên liệu.Đây là những điểm nổi bật của ISUZU so với các hãng khác đã thu hútmột lượng lớn khách hàng trong thời gian qua

Khí hậu mưa nhiều, lũ lụt thường xuyên xảy ra, lượng bão hằng nămlớn không những gây khó khăn cho giao thông mà còn gây tổn thất tới cácphương tiện giao thông

Sự phát triển và phân bố các ngành kinh tế quốc dân có ý nghĩa quyếtđịnh đối với hoạt động của ngành giao thông vận tải Phân bố dân cư, đặcbiệt là sự phân bố các thành phố lớn, nhu cầu của người dân cũng đượctăng lên không ngừng Tìm kiếm một phương tiên vận tải phù hợp là nhucầu không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường hiện nay

1.2.2 Môi trường vi mô

1.2.2.1 Tốc độ phát triển của ngành ô tô

Chính phủ Việt Nam đã luôn khẳng định vai trò chủ chốt của ngành côngnghiệp ô tô trong sự nghiệp phát triển kinh tế và luôn tạo điều kiện lợi thông quaviệc đưa ra các chính sách ưu đãi để khuyến khích các doanh nghiệp trong vàngoài nước đầu tư vào sản xuất ô tô Nhưng sau 12 năm xây dựng và phát triểnngành, công nghiệp ôtô Việt Nam dường như vẫn chỉ ở điểm xuất phát

Thực tế này đã buộc Chính phủ phải yêu cầu các Cơ quan bộ ngành liênquan, các doanh nghiệp trong ngành cùng vào cuộc nhằm vạch ra một chiến lược

cụ thể cho việc phát triển ngành Bởi lúc này đây họ đã ý thức được tính cấp thiết

và bức bách cần phải xây dựng và phát triển một ngành công nghiệp ô tô thực sựcủa riêng Việt Nam

Quyết định của Thủ tướng chính phủ phê duyệt chiến lược phát triển ngànhcông nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn tới năm 2020 với mục tiêuchung là: Phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam trên cơ sở tiếp thu và ứngdụng công nghệ tiên tiến của thế giới, kết hợp với khai thác và từng bước nângcao công nghệ và thiết bị hiện có, đáp ứng phần lớn nhu cầu thị trường ôtô trongnước, hướng tới xuất khẩu ôtô và phụ tùng

1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trong ngành kinh tế nói chung,ngành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt.Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công ty không những chịu sự cạnhtranh gay gắt của các Đại lý ISUZU trong nước như: Công ty CP Vân Nam,Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Mai Linh, Công Ty TNHH DV-TM ôtôĐại Tấn Phát mà còn chịu sự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nước ngoàinhư: Ford, Nissan, Toyota, Hino, Misubishi, Huyndai

Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi Công typhải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng Ta có thể tổng hợp một

số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường xe tải và bán tải tại Việt Nam

 Về xe tải:

 MITSUBISHI: là dòng xe tải nhẹ như: 1,9 tấn, 3,5 tấn, 4,5 tấn… được

phát triển theo công nghệ tiên tiến của Mitsubishi Fuso – Nhật Bản đáp ứng nhucầu vận chuyển hàng hóa trên khắp thế giới Tại Việt Nam Canter đã được biếtđến với sự bền bỉ, tin cậy và độ cứng vững Giờ đây để đáp ứng tiêu chuẩn khíthải EURO 2, Mitsubishi giới thiệu thế hệ Canter mới nhất cho thị trường ViệtNam Mitsubishi Canter mới được thiết kế không chỉ đáp ứng nhu cầu vậnchuyển hàng hóa mà còn tiện nghi, thân thiện với môi trường và rất kinh tế

 HYUNDAI: Thành lập vào tháng 3 năm 2006, Công Ty Cổ Phần Ô tô Hyundai

Việt Nam đã được tập đoàn sản xuất ô tô hàng đầu Hàn Quốc Khi nhiều hãng xe lâmvào tình cảnh thê thảm do cơn bão khủng hoảng, Hyundai nổi lên như một hiện tượng.Không những không bị thua lỗ mà hãng còn có lợi nhuận ròng đạt 1.036 tỷ won (832triệu USD), tăng 10,4% so với 6 tháng đầu năm ngoái Hãng xe Hàn dễ dàng “vượtmặt” Ford đứng vị trí hãng xe lớn thứ 4 thế giới về doanh số tiêu thụ

 HINO MOTORS VIỆT NAM: là nhà sản xuất xe tải hạng trung,

hạng nặng và xe buýt được thành lập tháng 6 năm 1996 Đây là công tyliên doanh giữa Hino Motors., Ltd, Tổng công ty Công ngiệp Ô tô ViệtNam và tập đoàn Sumitomo Nhật Bản

1,9 tấn 4,5 tấn

3,5 tấn

TRITON

8,5 tấn

 Về xe bán tải:

 FORD: Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế

của công ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford ViệtNam (FVL) đã đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này Từ

vị trí thứ 7 trên thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, FordViệt Nam đã nhanh chóng phát triển và đến hết năm 2009, Ford Việt Nam đãvươn lên vị trí thứ 2 trên thị trường với 14% thị phần

 TOYOTA VÀ NISAN: Là doanh nghiệp đầu tư nước ngoài về sản xuất

trưởng liên tục với thành tích kinh doanh đầy ấn tượng Đến nay, Toyota vàNisan đã thực sự trở thành nhà sản xuất ô tô liên doanh hàng đầu với thươnghiệu sản phẩm đầy uy tín đối với người tiêu dùng Việt Nam.

Dưới đây là bảng tổng kết về thị phần bán ra của 11 liên doanh lắp ráp tiêuthụ tại Việt Nam trong tháng 8/2010

Biểu 4: Thị phần các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe ô tô

STT

Tháng 8/2014 Nhà sản

TOYOTA HILUX NISSAN NAVARA

1.2.2.3 Khách hàng

 Đối với sản phẩm ô tô ISUZU: Khách hàng mục tiêu bao gồm các

cá nhân, các hộ gia đình, các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá dịch vụ vớimục đích tiêu dùng cá nhân Các tổ chức, các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh thương mại mua sắm hàng hoá và dịch vụ để phục vụ vào việc sảnxuất, kinh doanh, để bán hoặc cho thuê

Thị trường các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh của Công ty tươngđối lớn bởi hai sản phẩm là xe tải nhẹ và xe bán tải được các tổ chức doanhnghiệp ưa chuộng dùng làm xe chở khách, xe chở hàng và đặc biệt các hãngthực phẩm và cá nhân, gia đình thường sử dụng rất nhiều

 Đối với sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU: Chủ yếu là khách hàng cá nhân

thường mang xe các gara sửa chữa, các trạm bảo hành, bảo dưỡng để thay thếphụ tùng nên thị trường sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU chủ yếu là các trung tâmnày và các trạm bảo hành sửa chữa của công ty

Ngoài ra, khách hàng mục tiêu mà Công ty đang hướng đến hiện nay chủ làcác đại lý bán buôn phụ tùng ở các tỉnh và thành phố lân cận Đây là mục tiêu chính

mà Công ty đang hướng tới để mở rộng mạng lưới phân phối này

1.2.2.4 Nhà cung cấp

Công ty ô tô ISUZU Nhật Bản được thành lập năm 1937, là một trongnhững nhà sản xuất hàng đầu thế giới Hoạt động trên phạm vi toàn cầu,ISUZU thực sự nổi tiếng trong việc thiết kế các loại xe với chất lượng siêuhạng, tính năng tuyệt vời Là dòng xe tải hạng nhẹ bán chạy nhất tại NhậtBản trong suốt một phần tư thế kỷ qua

Công ty ôtô ISUZU Việt Nam được thành lập ngày 19 tháng 10 năm

1995, là liên doanh giữa hai công ty Việt Nam: Công ty cơ khí ô tô Sài Gòn(SAMCO), Công ty sản xuất kinh doanh Nhập Khẩu Gò Vấp (GOVIMEX)

và hai công ty hàng đầu của Nhật Bản: Công ty ô tô ISUZU và Tập đoànITOCHU Tôn chỉ của ISUZU là góp phần cùng đưa nước Việt Nam đi lênvới những chiếc ôtô mang nhãn hiệu ISUZU bền bỉ, kinh tế, phù hợp vớimọi gia đình, mọi quy định về giao thông vận tải ở Việt Nam

Những chiếc xe ISUZU đã và đang tung hoành khắp mọi nơi trên thế giớitrong suốt hơn 5 thập kỷ qua Năm 2007 Công ty cổ phần Vân Nam được thànhlập là một trong những đại lý chính thức của đại diện cho Công ty TNHHISUZU Việt Nam với chức năng và nhiệm vụ chủ yếu là cung cấp các sản phẩm

1.2.2.5 Đối thủ tiềm ẩn

Quá trình đô thị hóa ngày càng tăng, thu nhập người dân ngày càng cao

và ổn định kéo theo nhu cầu sử dụng sản phẩm nói chung và nhu cầu sử dụngcác phương tiện vận tải nói riêng ngày càng tăng đã làm xuất hiện nhiềucông ty tham gia vào lĩnh vực kinh doanh các phương tiện và phụ tùng ô tônảy Bên cạnh đó sự xuất hiện của nhiều hãng xe nhập khẩu và các hãng ô tôtrong nước đã gây khó khăn ít nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.Gần đây xuất hiện nhiều sản phẩm đa dạng, với kiểu dáng và công nghệ hiệnđại của các hãng khác ra đời đã gây cho công ty một sức ép đáng kể

 Về sản phẩm ô tô ISUZU: gồm xe tải và xe bán tải, có thể xuất

hiện nhiều sản phẩm mới thay thế do công nghệ ngày càng tiên tiến Từ cácdòng sản phẩm xe ISUZU có thể thay thế bằng các dòng xe mới của cácloại xe lắp ráp tại Việt Nam, các loại xe cũ đã qua sử dụng hoặc các dịch

vụ cho thuê chuyên chở hàng theo hợp đồng với giá thấp hơn rất nhiều

 Về sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU và dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa ôtô: Đối thủ tiềm ẩn là các trung tâm bảo hành của các hãng xe khác, đồng thời

đó cũng là những trạm sữa chữa xe lưu động mọc ở khắp nơi, đăc biệt là nhữngtuyến đường lớn Nơi huy tụ nhiều các phương tiện vận tải lưu thông hằng ngày

2 Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh doanh đối với hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty

Thị trường ô tô Việt Nam có nhiều tiềm năng, nhưng nhìn chung vẫn là mộtthị trường nhỏ bé, bởi mức sống thấp và sức mua hạn hẹp, trong khi có quá nhiềunhà lắp ráp, gồm 12 liên doanh và hơn 160 doanh nghiệp trong nước

Giá ô tô ở Việt Nam rất cao (từ gấp rưỡi đến gấp đôi) so với khu vực, mặc

dù mức bảo hộ cho ô tô lắp ráp (sản xuất) trong nước lên đến 300% Điều đángngạc nhiên là, mặc dù giá cao nhưng thị trường ô tô trong nước luôn "nóng" vớinhững đợt tăng giá mạnh và rất khan hiếm hàng

Trước thời điểm cận kề Việt Nam ra nhập WTO và AFTA, các doanhnghiệp lắp ráp, sản xuất ô tô đã đối phó bằng cách rút ngắn tối đa thời hạn khấuhao vốn đầu tư Đối với các doanh nghiệp này, hội nhập cũng đồng nghĩa với đốidiện khó khăn, vì sản phẩm của họ giá rất cao, không thể cạnh tranh được với xenhập khẩu Vì vậy, mặc dù biết trước thời hạn bảo hộ không còn bao lâu nhưng

từ năm 2002 đến nay, nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận bỏ ra vào trăm triệu USD

để tham gia vào thị trường lắp ráp ô tô

Với hy vọng xây dựng một ngành công nghiệp ô tô phù hợp điều kiện, hoàncảnh Việt Nam, Chính phủ đã dành cho ngành này những ưu đãi đặc biệt về thuế

Ngoài những ưu đãi đã được quy định trong Luật đầu tư nước ngoài và Luậtkhuyến khích đầu tư trong nước, các doanh nghiệp lắp ráp ô tô còn được hưởng

ưu đãi về thuế giá trị gia tăng (GTGT), thuế nhập khẩu (NK), thuế tiêu thụ đặcbiệt (TTĐB) Tuy nhiên, chính sách ưu đãi thuế đã bị doanh nghiệp lợi dụng đểtăng giá bán, thu lợi nhuận cao thay vì đẩy nmạnh tỷ lệ nội địa hoá đến 30-40%như cam kết để hình thành một nền công nghiệp ô tô thực sự

Sắp tới, thị trường ô tô Việt Nam có thể lành mạnh hơn vì có hai nguồncung cấp mới, đó là nguồn xe nhập khẩu được giảm thuế từ 0% - 5% khi ViệtNam tham gia CEPT và AFTA vào cuối năm 2007, thuế tiêu thụ đặc biệt đối với

xe sản xuất trong nước cũng được nâng dần lên 90% Khi đó, người dân sẽ khôngmua xe trong nước nếu giá vẫn bằng giá xe nhập khẩu như hiện nay Thứ hai là,nguồn cung cấp của các doanh nghiệp Việt Nam mới tham gia đầu tư với côngnghệ chủ yếu nhập từ Trung Quốc, giá thành sản phẩm được hứa hẹn là sẽ rẻ hơn

so với giá mà các liên doanh đang bán

- Xu hướng sử dụng sản phẩm có thương hiệu, chất lượng cao hiện đang

là vấn đề được người tiêu dùng rất quan tâm

- So với các nước trong khối ASEAN như Thái Lan, Malaysia ViệtNam phát triển công nghiệp ô tô, xe máy muộn hơn khoảng 30 năm Nhưng với

sự tăng trưởng kinh tế liên tục trong nhiều năm qua, nước ta đang dần trở thànhmột thị trường hấp dẫn đối với công nghiệp ô tô

2.2 Thách thức

- Sự cạnh tranh từ các nhà sản xuất đang tồn tại và các nhà sản xuất mớixuất hiện Hệ thống pháp luật chưa ổn định, còn nhiều thiếu sót Lạm phát cao,thuế thu nhập doanh nghệp cao 28%

- Nhiều công ty, các đại lý cùng ngành đe dọa thị phần, dịch vụ của Công

ty Nguồn nhân lực có trình độ khan hiếm dẫn đến cạnh tranh về nhân lực

- Hội nhập kinh tế dẫn đến cạnh tranh quyết liệt hơn Những nhân tố nhưthuế nhập khẩu, gia tăng tỷ giá, tăng lệ phí trước bạ, phí cấp biển số mới và lãi

- Cùng với đó, theo cam kết với ASEAN, thuế nhập khẩu theo Thuế quan

ưu đãi có hiệu lực chung (CEPT) sẽ giảm xuống 0% vào năm 2018 Đó là mộtthách thức lớn đối với ngành công nghiệp ôtô non trẻ Việt Nam

2.3 Điểm mạnh

- Công ty cổ phần Vân Nam là đại lý ủy quyền của Công ty TNHHISUZU Việt Nam, do đó Công ty luôn được hưởng những ưu đãi về giá cả và cácvấn đề khác như: thanh toán, đặt hàng, chiết khấu, hỗ trợ chương trình…

- Phụ tùng chính hãng ISUZU có chất lượng toàn cầu theo tiêu chuẩnISUZU Nhật Bản Sử dụng phụ tùng chính hãng làm tăng hiệu quả làm việc bền

bỉ và tăng tuổi thọ cho chiếc xe ISUZU của Quý khách

- Chí phí lao động thấp, cơ sở hạ tầng sản xuất tương đối tốt

- Sử dụng phụ tùng chính hãng ISUZU tạo cho Quý khách một cảm giácthoải mái tin cậy và an toàn khi lái xe Đồng thời tiết kiệm nhiều thời gian và tiềnbạc của khách hàng một cách rất hiệu quả

2.4 Điểm yếu

- Việc đầu tư cho công nghệ trong ngành công nghiệp ô tô là rất tốn kém

- Hoạt động Marketing hỗ trợ bán hàng còn yếu

- Thị trường nội địa nhỏ, thiếu đội ngũ nhân công có tay nghề

- Chi phí sản xuất cao bởi nhập khẩu phần lớn máy móc linh kiện để sảnxuất Công suất sử dụng của các cơ sở lắp ráp là rất thấp

- Nguồn vốn kinh doanh của công ty còn hạn hẹp so với nhu cầu

- Nguồn hàng của công ty mẹ còn nhiều hạn chế chưa đáp ứng kịp nhu cầu

3 Thực trạng quản trị bán hàng của công ty

3.1 Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh

Sản phẩm ôtô là một loại sản phẩm có yêu cầu cao về thông số kỹthuật, cũng như tính phức tạp của nó, sản phẩm này không dễ dàng sử dụngnhư những phương tiện đi lại khác(như xe máy)bên cạnh đó giá trị của sảnphẩm rất là lớn Chính những điều này ảnh hưởng rất lớn đến quyết địnhlựa chọn, mua cũng như quá trình tìm hiểu thông tin về sản phẩm Kháchhàng trong thị trường này khá là nhỏ so với thị trường hàng tiêu dùng khác,nhưng có một khả năng tài chính đồ sộ

Do đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà nó không thể được chào bánphổ biến, rộng rãi, phương thức bán hàng cũng khác Hầu hết tất cả cácmặt hàng ôtô đều được chào bán thông qua lực lượng bán hàng cá nhân

D-CARGO STREET CUSTOM MT (4×4)

Chính phương thức bán hàng này mới đủ khả năng thuyết phục khách hàngmua sản phẩm này Lực lượng bán hàng cá nhân trở thàng lực lượng nòngcốt trong quá trình tiêu thụ tạo ra lợi nhuận cho Công ty

Ngoài hoạt động chính là kinh doanh xe tải, sửa chữa, bảo hành, bảotrì và cung cấp phụ tùng ô tô ISUZU các loại, Công Ty Cổ Phần Vân Namcòn cung cấp thêm dịch vụ đóng thùng xe tải và xe chuyên dùng, kiểmđịnh và bán bảo hiểm xe cơ giới

Hiện nay tại Công ty cổ phần Vân Nam là đại lý đạt 3S của ISUZUtại Việt Nam, chuyên phân phối xe ISUZU lắp ráp tại Việt Nam và xeISUZU nhập khẩu Mặt hàng ôtô ISUZU này gồm có 2 loại sản phẩm chủyếu: đó là ôtô tải và ôtô bán tải

 XE BÁN TẢI ISUZU DMAX