Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm nghĩa tín đến năm 2020

B TR GIÁO D CăVẨă ẨOăT O NGă I H C KINH T TP.HCM - HOA TH TH NG GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG QU N TR BÁN HÀNG T IăCỌNGăTYăTNHHăD NGH AăTệNă C PH M NăN Mă2020 LU NăV NăTH CăS ăKINHăT TP H Chí Minh ậ N mă2015 B TR GIÁO D CăVẨă ẨOăT O NGă I H C KINH T TP.HCM - HOA TH TH NG GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG QU N TR BÁN HÀNG T IăCỌNGăTYăTNHHăD NGH AăTệNă C PH M NăN Mă2020 Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH Mã s : 60340102 LU NăV NăTH CăS ăKINHăT Ng iăh ng d n khoa h c: TS NGUY N THANH H I TP H Chí Minh ậ N mă2015 L IăCAMă OAN Tôi xin cam đoan lu n v n ắ Gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng qu n tr bán hàng t i công ty TNHH D c ph m Ngh a Tín đ n n m 2020” lƠ công trình nghiên c u riêng c a vƠ d i s h ng d n khoa h c c a Ti n s : Nguy n Thanh H i Các s li u lu n v n đ c s d ng trung th c Các s li u có ngu n g c trích d n, k t qu lu n v n lƠ trung th c vƠ ch a t ng công b công trình nghiên c u khác Xin chân thành c m n Ti n s : Nguy n Thanh H i đƣ t n tình h hoàn thành lu n v n nƠy vƠ xin chơn thƠnh c m n Quý Th y Cô Tr ng d n ng iH c Kinh T TP H Chí Minh đƣ truy n đ t nh ng ki n th c quý báu ch ng trình h c cao h c th i gian qua Xin chân thành c m n Công ty trách nhi m h u h n d c ph m Ngh a Tín vƠ giám đ c công ty bà: Hu nh Th Thùy Trơm đƣ t o u ki n thu n l i cho th i gian th c hi n lu n v n Tác gi Hoa Th Th ng M CL C TRANG PH BÌA L I CAM OAN M CL C CH VI T T T DANH M C HÌNH DANH M C B NG M U 1 Lý ch n đ tài M c đích nghiên c u it Ph ng ph m vi nghiên c u ng pháp nghiên c u K t c u lu n v n Ch ngă1:ăC ăS LÝ LU N V QU N TR BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHI P 1.1 Khái ni m v qu n tr bán hàng 1.1.1 Khái ni m qu n tr 1.1.2 Khái ni m qu n tr bán hàng 1.1.3 Vai trò qu n tr bán hàng 1.1.4 Hành vi mua hàng c a t ch c 1.2 Quy trình qu n tr bán hàng 1.2.1 Xây d ng m c tiêu bán hàng 1.2.2 Ho ch đ nh chi n l 1.2.3 T ch c l c l c bán hàng 12 ng bán hàng 17 1.2.4 Tuy n d ng vƠ đƠo t o nhân viên bán hàng 23 1.2.5 Tri n khai bán hàng 25 1.2.6 ánh giá hi u qu bán hàng 28 1.2.7 Ch m sóc khách hƠng 30 1.3 M ts y ut nh h ng đ n qu n tr bán hàng 31 1.3.1 Y u t bên 31 1.3.2 Y u t bên 33 Ch ngă2:ăTH C TR NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TNHH D C PH MăNGH AăTệN 39 2.1 T ng quan v công ty TNHH D c ph m Ngh a Tín 39 2.1.1 Gi i thi u chung v công ty 39 2.1.2 Quá trình hình thành phát tri n 39 2.1.3 C c u t ch c 40 2.2 Th c tr ng qu n tr bán hàng t i công ty TNHH D c ph m n m β011 - 201442 2.2.1 Phân tích tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty TNHH D c ph m Ngh a Tín n m β011 ậ 2014 42 2.2.2 Xây d ng m c tiêu bán hàng c a công ty 48 2.2.3 Ho ch đ nh chi n l 2.2.4 T ch c l c l c bán hàng 50 ng bán hàng c a công ty TNHH D 2.2.5 Tri n khai bán hàng c a công ty TNHH D 2.2.6 c ph m Ngh a Tín 65 ánh giá hi u qu bán hàng c a công ty TNHH D 2.2.7 Ch m sóc khách hƠng công ty TNHH D 2.3 Th c tr ng v y u t nh h c ph m Ngh a Tín52 c ph m Ngh a Tín67 c ph m Ngh a Tín 69 ng đ n qu n tr bán hàng 70 2.3.1 Nhóm y u t bên 70 2.3.2 Nhóm y u t bên 72 2.4 ánh giá chung v ho t đ ng qu n tr bán hàng c a công ty TNHH D c ph m Ngh a Tín 75 2.4.1 u m 75 2.4.2 H n ch 76 2.4.3 Nh ng v n đ c n gi i quy t ho t đ ng qu n tr bán hàng c a công ty Ngh a Tín 78 Ch ngă 3:ă GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă HÀNG T IăCỌNGăTYăTNHHăD NG QU N TR BÁN C PH MăNGH AăTệNăă NăN Mă202081 3.1 Gi i pháp : Xây d ng m c tiêu bán hàng phù h p v i tình hình kinh doanh kinh t th tr ng 81 3.1.1 Tính c p thi t c a gi i pháp 81 3.1.2 N i dung c a gi i pháp 81 γ.1.γ i u ki n áp d ng 87 3.1.4 Tính kh thi c a gi i pháp 87 3.2 Gi i pháp 2: Xây d ng sách l l cl ng c ng vƠ l ng hi u qu h p lý cho ng bán hàng 88 3.2.1 Tính c p thi t c a gi i pháp 88 3.2.2 N i dung c a gi i pháp 88 γ.β.γ i u ki n áp d ng 90 3.2.4 Tính kh thi c a gi i pháp 90 3.2.5 L i ích c a gi i pháp 91 3.3 Gi i pháp 3: Khuy n khích l c l sách khoán l ng bán hàng thông qua vi c xây d ng ng hi u qu theo doanh thu 91 3.3.1 Tính c p thi t c a gi i pháp 91 3.3.2 N i dung gi i pháp 91 γ.γ.γ i u ki n áp d ng 94 3.3.4 Tính kh thi c a gi i pháp 94 3.3.5 L i ích c a gi i pháp 94 3.4 Gi i pháp 4: Xây d ng tiêu chí đánh giá nhơn viên bán hƠng nh m h tr th c hi n m c tiêu chi n l c c a công ty 94 3.4.1 Tính c p thi t c a gi i pháp 94 3.4.2 N i dung c a gi i pháp 95 γ.4.γ i u ki n áp d ng 102 3.4.4 Tính kh thi c a gi i pháp 102 3.4.5 L i ích c a gi i pháp 103 γ.5 ánh giá m c đ u tiên c a gi i pháp 103 K T LU N 106 TÀI LI U THAM KH O PH L C CH VI T T T BHXH : B o hi m xã h i BHYT : B o hi m y t KH : Khách hàng NXB : Nhà xu t b n TN : Tr TNHH : Trách nhi m h u h n ng nhóm TP.HCM : Thành ph H Chí Minh DANH M C HÌNH Hình 1.1: Mô hình hành vi mua c a t ch c .7 Hình 1.2: Quy trình n d ng nhân viên bán hàng 23 Hình 1.γ: Quy trình đƠo t o nhân viên bán hàng 24 Hình 4: Thang b c nhu c u Maslow .26 Hình 1.5: M t s y u t nh h ng đ n qu n tr bán hàng c a doanh nghi p 31 Hình 1.6: Quy trình thu th p d li u s c p th c p đ đánh giá ho t đ ng qu n tr bán hàng c a công ty Ngh a Tín 36 Hình β.1: C c u t ch c công ty TNHH D c ph m Ngh a Tín 40 Hình 2.2: Quy trình n d ng nhân viên bán hàng c a công ty Ngh a Tín 60 Hình β.γ: C c u lao đ ng n d ng c a công ty Ngh a Tín n m β01β-2014 62 Hình 3.1.: cách tr l Hình γ.β: S đ b ng hi u qu t i công ty Ngh a Tín 92 c th c hi n xây d ng KPI cho nhân viên bán hàng 95 DANH M C B NG B ng β.1: Tình hình kinh doanh công ty Ngh a Tín n m β011 ậ 2014 42 B ng 2.2: T s toán hi n th i c a công ty Ngh a Tín n m β011 - 2014 .44 B ng 2.3: T s toán nhanh c a công ty Ngh a Tín n m β011-2014 .45 B ng 2.4: Vòng quay kho n ph i thu c a công ty Ngh a Tín n m β011-2014 45 B ng 2.5: Vòng quay hàng t n kho công ty Ngh a Tín n m β011-2014 46 B ng 2.6: T s n /tài s n c a công ty Ngh a Tín 47 B ng 2.7: T s n / v n c ph n c a công ty Ngh a Tín n m β011-2014 .47 B ng 2.8: Kh n ng toán lƣi vay c a công ty Ngh a Tín n m β011-2014 47 B ng 2.9: T su t l i nhu n/doanh thu c a công ty Ngh a Tín n m β011-2014 48 B ng 2.10: D báo doanh thu công ty Ngh a Tín n m β015 49 B ng β.11: ánh giá quy mô l c l B ng β.1β: c m l c l ng bán hàng t i công ty Ngh a Tín 54 ng bán hƠng công ty TNHH D B ng β.1γ: Cách tính đòn b y công ty TNHH D c ph m Ngh a Tín 54 c ph m Ngh a Tín 57 B ng 2.14: M c chi l ng hi u qu t i công ty TNHH D B ng β.15: So sánh l ng c ng trung bình c a nhơn viên bán hƠng vƠ tr bán hàng c a công ty Ngh a Tín so v i th tr c ph m Ngh a Tín 57 ng phòng ng 58 B ng 2.16: So sánh t ng thu nh p trung bình c a nhơn viên bán hƠng vƠ tr phòng bán hàng c a công ty Ngh a Tín so v i th tr ng ng .58 B ng 2.17: K t qu n d ng lao đ ng c a công ty Ngh a Tín giai đo n 2011-2013 61 B ng 2.18: Th ng kê h s ng viên công ty Ngh a Tín n m β01β-2014 62 B ng 2.19: Th ng kê chi phí phát sinh n d ng lao đ ng n m β014 63 B ng 2.20: Công tác đƠo t o nhơn viên bán hƠng công ty Ngh a Tín n m β01β-2014.63 B ng 21: K t qu phân b ch tiêu trung bình tháng đ u n m β015 .66 B ng 2.22 K t qu đánh giá nhơn viên bán hƠng n m β014 .68 B ng 2.23: S n ph m c a công ty Ngh a Tín 73 B ng 24: Các v n đ u tiên gi i quy t t i công ty Ngh a Tín .79 B ng 3.1: D báo doanh thu công ty Ngh a Tín n m β015 b ng ph ng pháp san b ng m gi n đ n 83 B ng 3.2: D báo doanh thu công ty Ngh a Tín n m β015 b ng ph ng pháp san m n tính, tính mùa v 84 B ng 3.3: D báo doanh thu công ty Ngh a Tín n m β015 b ng ph ng pháp san m n tính, có tính mùa v .84 B ng 3.4: D báo doanh thu công ty Ngh a Tín n m β015 b ng ph ng pháp mô hình nhân tính 85 B ng 3.5: So sánh k t qu mô hình d báo doanh thu n m β015 công ty Ngh a Tín .85 B ng γ.6 K t qu d báo l i nhu n n m β015 t i công ty Ngh a Tín qua mô hình san b ng m xu th n tính vƠ mùa v .86 B ng 3.7: K t qu kh o sát ban qu n lý công ty .89 B ng 3.8: T l l ng c ng t B ng 3.9: T l l ng c ng vƠ l B ng 3.10: T l l ng c ng t i công ty Ngh a Tín 90 B ng 3.11: T l T ng l ng ng v i k t qu đánh giá 89 ng hi u qu c a đ i th c nh tranh 89 ng c ng áp d ng m c l ng c ng nh k t qu m đánh giá 90 B ng 3.12: T l l ng hi u qu nh n t ng ng v i ph n tr m đ t ch tiêu t i công ty Ngh a Tín 92 B ng 3.13: T l th ng t ng ng v i doanh s đ t đ B ng 3.14: Chênh l ch gi a cách khoán l c t i công ty Ngh a Tín 93 ng hi u qu c vƠ m i t i công ty Ngh a Tín .93 B ng 3.15 B ng mô t công vi c c a nhân viên bán hàng .97 B ng γ.16: ánh giá hi u qu công vi c c a nhân viên bán hàng t i công ty Ngh a Tín 99 B ng γ 17: H ng d n đánh giá hi u qu công vi c c a nhân viên bán hàng công ty Ngh a Tín .100 B ng γ.18 : i m đánh giá v m c đ u tiên th c hi n gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng qu n tr bán hƠng công ty Ngh a Tín 104 STT Ch ătiêu V.ăăTƠiăs nădƠiăh năkhácă (260=261+262+268) Chi phí tr tr c dƠi h n β TƠi s n thu thu nh p hoƣn l i γ TƠi s n dƠi h n khác T NGăC NGăTẨIăS Nă (270=100+200) NGU NăV N A.ăN ăPH IăTR ă (300=310+330) I.ăN ăng năh n (310=311+312+ầ.+319+320+323 Vay vƠ n ng n h n β Ph i tr ng i bán γ Ng i mua tr ti n tr c Thu vƠ kho n ph i n p nhƠ n c Ph i tr ng i lao đ ng Chi phí ph i tr Ph i tr n i b Ph i tr theo ti n đ h p đ ng xơy d ng Các kho n ph i tr , ph i n p ng n h n khác 10 D phòng ph i tr ng n h n 11 Qu khen th ng, phúc l i II.ăN ădƠiăh nă (330=331+332+ầ+338+339) Ph i tr dƠi h n ng i bán β Ph i tr dƠi h n n i b γ Ph i tr dƠi h n khác Vay vƠ n dƠi h n Thu thu nh p hoƣn l i ph i tr D phòng tr c p m t vi c lƠm D phòng ph i tr dƠi h n Doanh thu ch a th c hi n Qu phát tri n khoa h c vƠ công ngh B.ăV NăCH ăS ăH Uă (400=410+430) I.ăV năch ăs ăh uăă Mƣ Thuy tă minh N mă2014 N mă2013 260 261 262 268 V.14 V.21 270 29,986,207,195 25,988,769,152 300 25,068,881,732 20,509,189,355 310 18,223,950,668 17,959,614,817 311 312 313 V.15 6,123,530,950 6,034,860,321 1,150,293,537 7,364,161,000 6,132,578,863 1,404,368,592 314 V.16 1,247,580 356,336,699 V.17 45,768,961 565,668,912 2,232,464,768 587,686,023 78,434,214 V.18 1,834,648,021 1,914,813,666 320 323 235,467,618 121,235,760 330 6,844,931,064 2,549,574,538 331 332 333 334 335 336 337 338 1,234,435,697 345,464,528 5,511,931,893 2,128,473,625 98,563,474 75,636,385 4,917,325,463 5,479,579,797 4,917,325,463 5,479,579,797 315 316 317 318 319 V.19 V.20 V.21 339 400 410 V.22 STT Ch ătiêu (400=410+412+ầ+421+422) V n đ u t c a ch s h u β Th ng d v n c ph n γ V n khác c a ch s h u C phi u qu (*) Chênh l ch đánh giá l i tƠi s n Chênh l ch t giá h i đoái Qu đ u t phát tri n Qu d phòng tƠi Qu khác thu c v n ch s h u 10 L i nhu n sau thu ch a phơn ph i 11 Ngu n v n đ u t XDCB 1β Qu h tr s p x p doanh nghi p II.ăNgu năkinhăphíăvƠăqu ăkhác (430=432+433) Ngu n kinh phí β Ngu n kinh phí đƣ hình thƠnh TSC T NGăC NGăNGU NăV Nă (440=300+400) CH ăTIểUăNGOẨIăB NGăCỂNă ăK ăTOỄN TƠi s n thuê ngoƠi β V t t , hƠng hóa nh n gi h , nh n gia công γ HƠng hóa nh n bán h , nh n ký g i, ký c c N khó đòi đƣ x lý Ngo i t lo i D án ch s nghi p, d án Mƣ Thuy tă minh N mă2014 N mă2013 411 412 413 414 415 416 417 418 419 4,000,000,000 4,000,000,000 420 917,325,463 1,479,579,797 421 422 430 432 V.23 433 440 29,986,207,195 25,988,769,152 (Ngu n: Báo cáo tài công ty Ngh a Tín n m 2014, 2014) PH L C CÁC BI U M U TUY N D NG PH L C 5.1 B Nă ỄNHăGIỄăPH NG V N NG VIÊN (Cho ch c danh nhân viên bán hàng) H tên ng viên: V trí n d ng: Ngày …… tháng……… n m Tên ph ng v n viên I làm vi c tích c c, có áp l c ki m ti năđ sinh s ng II K Ng i có th ch u đ c nh ng u ki n làm vi c v t v tr i S n sàng làm vi c tích c c h n n u có th ki m thêm ti n Nh ng câu h i g i ý: d a vào lý l ch ng viên, h i xem ng viên có ph i làm vi c v t v không? Khi th t nghi p ng viên làm gì, ng viên có ph i ch u trách nhi m v tài gia đình không? B n có th k rõ h n v th i gian b n làm vi c v trí Z t i công ty X? Kho ng th i gian tháng gi a lúc b n chuy n vi c t công ty A sang công ty B, b n làm lúc đó? B n có bao gi r i vƠo hoƠn c nh khó kh n ph i làm vi c v t v không Ai ch u trách nhi m ki m ti n gia đình b n? Chúng có vi c c n ng i, m t v n phòng tr c n tho i l y đ n hƠng l ng 1.β00.000 đ ng vƠ bán hƠng l ng kho ng 2.000.000 đ ng r t v t v ph i đ t ch tiêu bán hàng B n mu n làm công vi c nào? B n có k ho ch h c t p không? n ngăgiaoăti p Kh n ng s p x p di n đ t ý t ng rõ ràng, xác Hãy s d ng câu h i đ tìm hi u s thích c a ng viên: phim nh, th thao, sách báo… đ ngh ng viên trình bày v m t đ tài yêu thích B n hay làm m i r nh r i? hay h c i m 1 b n thích môn nh t? B n có th k m t câu chuy n, phimầ mƠ b n thích? ngh ng viên bình lu n v v n đ th i s hi n t i, m t b c tranh? B n có bao gi trình bƠy tr c l p, t v v n đ ch a? Hƣy k l i B n có tham gia lƠm th , báo t ng bao gi không? III K n ngăthuy t ph c bán hàng (S n ph m, ý t ng hay d ch v ) Kh n ng trình bày m t v n đ mang tính thuy t ph c cao Nêu rõ đ c l i ích thúc đ y ng i nghe làm theo ý Hãy k m t tình hu ng mà b n đƣ thuy t ph c đ c ng i khác làm theo ý B n có bao gi đ ngh b n bè, c p ho c làm khác v i cách bình th ng? B n t ng bán s n ph m ho c d ch v ch a? N u khách hàng b n s chƠo hƠng nh th nào? Gi s b n ph i bán v t cho tôi? B n s trình bƠy nh th nào? Dùng m t b n trình bày bán hàng, làm m u cách trình bƠy bán hƠng vƠ đ ngh ng viên l p l i Vì nên n b n? VI Tinh th n chi n th ng,ăđ t m c tiêu cao n l c đ tăđ c m căđích ng viên có b n n ng m nh m , n l c đ ng đ u Bi t h c h i t thành công th t b i đ làm vi c t t h n Có b n đƣ t đ t m c tiêu cho mình? B n có g p tr ng i nƠo vƠ v t qua tr ng i sao? K t qu cu i nh th nào? Thành công l n nh t c a b n đ i gì? B n h c h i t thƠnh công đó? B n có g p th t b i đ i? n u đ c làm l i b n s làm gì? B n đƣ lƠm đ công vi c hi n t i đ t hi u qu h n? B n có đ i th công vi c hi n t i? b n đƣ lƠm đ chi n th ng đ i th ? B n có ch i th thao không? Hãy k m t l n thi đ u b n tham gia, c m giác c a b n th ng hay thua? 5 V Trung th c ng viên trung th c đáng tin c y Chúng ta có th tin t ng giao phó công vi c cho h - Không có câu h i đ bi t ng viên trung th c hay không - H i thêm chi ti t ph n trình bày c a ng viên giúp đo l ng đ c đ tin c y tính trung th c c a h - Liên l c v i công ty ng viên làm vi c đ rà soát thông tin - M c dù r t khó đo l ng nh ng đ c tính r t quan tr ng Chúng ta không th giao phó công vi c n u thi u đ c tính B n có m y u gì? ( ng i th t nói t nhiên phù h p v i nh n đ nh c a Nh ng ng i khác nói lòng vòng nói nh ng m không nh h ng nhi u đ n công vi c) N u đ c n b n s làm cho công ty bao lâu?( ng i th t ch cam k t kho ng th i gian v a ph i, nh ng ng i khác h a h n làm cho b n su t đ iầ) B n có tham gia ho t đ ng t thi n không? ( n u có ho t đ ng g n đơy nh t gì, cho aiầ) B n có đóng góp cho công ty vi c ph ng v n đ có th làm t t h n? B n ngh v công ty chúng tôi? Theo b n, c n lƠm đ hi u qu h n? i m bình quân: t lo i A T ng m bình quân>4 Ti p nh n t lo i B 3[...]... l ng bán hàng, tri n khai bán hƠng, đánh giá hi u qu bán hàng vƠ ch m sóc khách hƠng c 3 xu t gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng qu n tr bán hàng t i công ty  TNHH D c ph m Ngh a Tín nh m mang l i hi u qu cao trong ho t đ ng kinh doanh c a công ty iăt 3 it D - ng và ph m vi nghiên c u ng nghiên c u: các thành ph n trong qu n tr bán hàng t i công ty TNHH c ph m Ngh a Tín Ph m vi nghiên c u: công tác... n đ công ty g p ph i nh trên công ty c n c i thi n h th ng qu n tr bán hàng v i nh ng m c tiêu, chính sách và cách th c bán hàng hi u qu phù h p v i n ng l c và ngu n l c công ty đ t ng doanh thu và l i nhu n Thông qua ki n th c đƣ h c và nh n th y đ c t m quan tr ng c a ho t đ ng qu n tr bán hàng, tôi ch n đ tƠi : ắGi i pháp hoàn thi n ho t đ ng qu n tr bán hàng t i công ty TNHH D c ph m Ngh a Tín. .. chi n l c bán hàng ph bi n hi n nay: 16 Chi năl c bán hàng cá nhân Trong chi n l c bán hàng này ch có m t đ i di n bán hàng ti p xúc v i khách hàng và tính thành công c a bán hàng ch ph thu c vào m t ng i Khách hàng có th là cá nhân (B2C) ho c khách hàng là t ch c (B2B) Khi v n d ng chi n l c này, đ i di n bán hàng giao ti p bán hàng v i đ i t ng m t cách tr c ti p ho c qua đi n tho i Gi i pháp nâng... tiêu bán hàng, và m c tiêu bán hàng ph i g n li n v i m c tiêu c a t ch c Các m c tiêu bán hàng đ c chia thành hai nhóm: nhóm m c tiêu n n t ng bán hàng và nhóm m c tiêu k t qu bán hàng Nhóm m c tiêu k t qu bán hàng ph n ánh k t qu bán hàng th c t mà doanh nghi p đ t đ c th hi n b ng các con s Nhóm m c tiêu này bao g m: doanh s , lãi g p, chi phí bán hàng, l i nhu n bán hàng, vòng quay c a v n hàng. .. trình qu n tr bán hàng bao g m các ho t đ ng là: xây d ng m c tiêu bán hàng, ho ch đ nh chi n l c bán hàng, t ch c l c l ng bán hàng, tuy n d ng vƠ đƠo t o nhân viên bán hàng, t ch c bán hàng, giám sát vƠ đánh giá hi u qu bán hàng, ch m sóc khách hàng (Lê ng L ng, 2009) Xem xét quy trình qu n tr bán hàng trong b i c nh kinh t hi n nay, các tác gi đ u có nh ng bàn lu n chung v qu n tr bán hàng Tuy nhiên,... đ n n m 2020 đ làm lu n v n th c s ngành qu n tr kinh doanh tài này góp ph n giúp các nhà qu n tr công ty nh n th y đ c h n ch vƠ đ a ra gi i pháp đ nâng cao ho t đ ng qu n tr bán hàng c a công ty 2 M căđíchănghiênăc u tài nghiên c u nh m m c đích sau:  Phơn tích, đánh giá th c tr ng ho t đ ng qu n tr bán hàng c a công ty TNHH D c ph m Ngh a Tín, c th nh : m c tiêu bán hàng, chi n l bán hàng, t ch... viên trong l c l ng bán hàng và không quan tâm nhi u đ n kh n ng sinh l i 1.2.3.3 C ăc u t ch c l căl ng bán hàng C c u t ch c bán hàng là s phân b , s p x p nhân s bán hàng m t cách h p lý c n c vào kh n ng, kinh nghi m, tính cách nhơn viên đ th c hi n chi n l c bán hàng hi u qu nh m mang l i l i ích t i đa cho công ty C c u t ch c bán hƠng đ c th hi n qua s đ t ch c bán hàng M t công ty kinh doanh, cho... Ph ng pháp kh i l ng công vi c Sau khi công ty xác đ nh đ ph ng bán hƠng Các c n c ng bán hàng là m c tiêu doanh s bán hàng viên bán hàng, t m h n qu n lý c a ng b n xác đ nh quy mô l c l c nhu c u v ng pháp kh i l ng công vi c đ xác đ nh quy mô l c l pháp này bao g m các b - B c s khách hàng mu n ti p c n thì s d ng ng bán hƠng Ph c sau: c 1: Phơn nhóm khách hƠng theo quy mô c n c vào kh i l ng công. .. viên bán hàng và khách hàng c a công ty, nh n l i k t qu trong 2 tu n đ thu th p ý ki n v s hài lòng c a nhân viên bán hàng và khách hàng v ho t đ ng qu n tr bán hàng c a công ty Thông qua b ng câu h i kh o sát nh m phơn tích, đánh giá, xác đ nh v n đ t n t i trong ho t đ ng qu n tr bán hàng B ng câu h i ph ng v n nhân viên bán hàng đ thi t k d a trên b ng câu h i đo l ng m c đ th a mãn trong công. .. qu n tr bán hàng m t cách t ng quát Trong khi đó, Lê ng L ng (β009) đƣ bƠn lu n quy trình qu n tr bán hàng chi ti t và c th h n v n i dung do đó quy trình qu n tr bán hàng trong lu n v n tác gi bao g m nh ng n i dung sau: xây d ng m c tiêu bán hàng, ho ch đ nh chi n l bán hàng, t ch c l c l c ng bán hàng, tuy n d ng vƠ đƠo t o nhân viên bán hàng, t ch c bán hƠng, giám sát vƠ đánh giá hi u qu bán hƠng, ... bán hàng c a công ty TNHH D 2.2.5 Tri n khai bán hàng c a công ty TNHH D 2.2.6 c ph m Ngh a Tín 65 ánh giá hi u qu bán hàng c a công ty TNHH D 2.2.7 Ch m sóc khách hƠng công ty TNHH D 2.3 Th... công ty Ngh a Tín n m β015 49 B ng β.11: ánh giá quy mô l c l B ng β.1β: c m l c l ng bán hàng t i công ty Ngh a Tín 54 ng bán hƠng công ty TNHH D B ng β.1γ: Cách tính đòn b y công ty TNHH. .. i qu n lý bán hàng Có ph ng bán hàng: Ph ng pháp kh i l ng pháp c ng công vi c ng pháp ngơn sách Ph ng pháp kh i l ng công vi c Sau công ty xác đ nh đ ph ng bán hƠng Các c n c ng bán hàng m c