Luận văn Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Đức Dương

B GIÁO D O IH -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H SINH VIÊN TH C HI N : MÃ SINH VIÊN : A21988 CHUYÊN NGÀNH : QU N TR MARKETING HÀ N I 2015 B GIÁO D O IH -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H C G ng d n : ThS Ph m Long Châu Sinh viên th c hi n : Mã sinh viên : A21988 Chuyên ngành : Qu n tr marketing HÀ N I 2015 Thang Long University Library L IC Em xin g i l i c ct ng d n ThS.Ph m ng d n, h tr em su t th i gian th c hi n khóa lu n Nh s ch b o c a cô, em có th v n d ng nh ng ki n th vào th c t ho ng c a doanh nghi p Nh truy n t cho em không ch giúp khóa lu c hoàn thi áp d ng m mà cô cho công vi c th c t c a em sau Bên c lòng bi ih c nhi u ki n th c sâu r i t p th th y cô ng gi ng b ích c a th em hoàn thành khóa lu n nh ng ki n th c y n n t ng cho ngh nghi p c Em xin chân thành c Hà N i, ngày 26 tháng 10 Sinh viên Hà m 2015 L h tr t n t t nghi p t b n thân t th c hi n có s ng d n không chép công trình nghiên c u c i khác Các d li u thông tin th c c trích d n rõ ràng c s d ng Khóa lu n có ngu n g c Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l Hà N i, ngày 27 tháng 10 m 2015 Sinh viên Thu Hà Thang Long University Library M CL C L IM U NH NG LÝ LU N V HO NG BÁN HÀNG VÀ QU N TR BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng 1.1.1 Khái ni m bán hàng 1.1.2 Vai trò c a ho ng bán hàng 1.1.3 Các hình th c bán hàng .2 1.2 T ng quan v qu n tr bán hàng .3 1.2.1 Khái ni m qu n tr bán hàng .3 1.2.2 c qu n tr bán hàng .4 TH C TR NG HO NG QU N TR BÁN HÀNG C A CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H 2.1 Khái quát chung v Công ty Trách nhi m h u h 21 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n c a Công ty .21 2.1.2 u t ch c c a Công ty .21 2.1.3 2.2 c kinh doanh 23 m ch y u ho ng kinh doanh c c 23 2.2.1 2.2.2 mv ng 23 m v s n ph m c a công ty 24 2.2.3 m v th ng c a công ty 26 2.2.4 Khách hàng m c tiêu c a công ty 27 2.2.5 C u th ng 27 2.2.6 Cung th ng 28 2.3 Th c tr ng ho ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u h 28 2.3.1 M c tiêu bán hàng 28 2.3.2 C u trúc, t ch c l ng bán hàng 28 2.3.3 Tuy n d o 29 2.3.4 Tri n khai bán hàng 31 2.3.5 t qu bán hàng 40 2.4 h ho ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u 42 2.4.1 Nh ng thành t c .42 2.4.2 Nh ng h n ch c n kh c ph c 42 2.4.3 Nguyên nhân c a nh ng h n ch 43 M TS GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H C 45 3.1 ng phát tri n c a Công ty Trách nhi m h u h n 2016-2018 45 3.2 Thu n l ng bán hàng c c 46 3.2.1 Thu n l i .46 3.2.2 47 3.3 S c n thi t ph y m nh ho 3.4 Các gi i pháp hoàn thi n ho nhi m h u h n 3.4.1 cD ng bán hàng c a Công ty 47 ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách 48 nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng .48 3.4.2 ng xây d ng chi c bán hàng cho t ng quý, t 49 3.4.3 y m nh công tác tìm ki i lý, m thêm c a hàng .49 3.4.4 Nâng cao nghi p v bán hàng c i c a hàng .50 3.4.5 Gi i pháp cho quy trình n ch n nhân viên bán hàng 51 3.4.6 51 3.4.7 ng công tác ki bán hàng .53 3.4.8 ng d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng 53 3.4.9 Các gi i pháp h tr 54 K T LU N TÀI LI U THAM KH O Thang Long University Library DANH M C VI T T T Ký hi u vi t t t TNHH Trách nhi m h u h n DANH M B , B NG BI U ng c a công ty 23 B c n nhân viên c B ng 2.3 B ng h s B ng 2.4 T l 30 ng 32 ng theo doanh thu c a t ng b ph n 33 B ng 2.5 K t qu bán hàng theo tiêu th a lý 40 B ng 2.6 K t qu c bán 41 B ng 2.7 Doanh thu theo m t hàng 41 1.1 Mô hình m i bán hàng theo khu v 1.2 Mô hình m i bán hàng theo s n ph m 1.3 M a lý i bán hàng theo khách hàng 1.4 Mô hình t ch c bán hàng h n h p c u t ch c c 22 M t nh ng ho ng quan tr ng nh t, có tác d ng k s n ph m i tiêu dùng cu thu ti n v , quay vòng v n nhanh th c hi n ti p trình tái s n xu t xã h ho m ng bán hàng Bán hàng m t khoa h i, m ng, m i doanh nghi ng m t ngh thu t Tuy nhiên i có m t cách bán hàng riêng i c a t t c doanh nghi p làm c s n ph m c l i nhu c k t qu bán hàng ho i gi c ch tín v i ng qu n tr bán hàng ph i nh y bén, linh ho t Công ty trách nhi m h u h m t doanh nghi i nên i v i công ty vi c nâng cao hi u qu kinh doanh có vai trò c c k quan tr ng, có ng tr c ti n s t n t i phát tri n c a Công ty T nh n th trình th c t p t i Công ty trách nhi m h u h em ng v i tài: Th c tr ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nhi m h u h cho khóa lu n t t nghi p c a Tìm hi u ho ng bá nào, công tác qu n tr c ti c th c hi n sao, t xu t m t s gi i pháp, ki n ngh nh m hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng Do h n ch v m t ki n th i gian, khóa lu n ch tr ng ho ng kinh doanh qu n tr bán hàng c s li u giao d ch kho ng th i gian t c n th c c nghiên c u d p c n logic, phân tích th ng kê, s d ng nh ng ki n th t trình h c t p v i nh ng quan sát, thu nh p th c t di n th i gian th c t p t i doanh nghi p K t h p gi a vi c t ng h p sách báo, tài li u v i nh ng ý ki công ty nh ng ý ki n ch quan c a b n thân em a ban qu n tr Ngoài ph n m u k t lu n, khóa lu n g ng lý lu n v ho ng bán hàng qu n tr bán hàng Thang Long University Library c tr ng ho ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u h t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t i Công ty trách nhi m h u h ng qu n tr bán hàng NH NG LÝ LU N V HO NG BÁN HÀNG VÀ QU N TR BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng 1.1.1 Khái ni m bán hàng Bán hàng m t ho phát tri n c a doanh nghi ng vô quan tr ng, quy n s t n t i n có r t nhi u quan ni m khác v bán d n cách mô t gi i quy t n i dung ho ng bán hàng khác M t cách ti p c c nhi u doanh nghi p áp d ng ti p c n bán hàng v t khâu quan tr ng, m t b ph n h a trình kinh doanh Theo cách ti p c n thì: t khâu mang tính ch t quy nh ho i bán tìm hi u, khám phá, g i t ng nh ng nhu c c mu n c i mua nh m th c hi n quy n l i th a a hai bên (Giáo trình Qu n tr bán hàng Nhà xu t b n th ng kê, 1.1.2 Vai trò c a ho ng bán hàng Bán hàng nghi p v n, tr c ti p th c hi n ch thông hàng hoá ph c v cho s n xu i s ng, khâu quan tr ng n i li n s n xu t v mb i gi a cung c i v i t ng s n ph m c th góp ph n nh giá c th Bán hàng nghi p v ng n th c hi n m a doanh nghi p l i nhu n Mà l i nhu n ph n chênh l ch gi a doanh thu chi phí V có l i nhu n cao doanh thu bán hàng d ch v ph i l kinh doanh Mu n có doanh thu bán hàng l n ph i thu hút c khách hàng, ph c nhi u hàng hoá gi m chi phí không c n thi t i doanh nghi p có m c tiêu n a l i nhu n không ng th ng có nhi c nh tranh v l c c a V i n n kinh t nhi u thành ph n, i cung ng hàng hoá i doanh nghi p ph i thu hút ngày nhi u khách hàng, ph i không ng doanh s bán hàng d ch v v i s phát tri n m r ng th ng M c tiêu th l c m c tiêu phát tri n c v quy mô kinh doanh c v th ph n th u ch có th th c hi c doanh nghi p t ch c có hi u qu ho ng bán hàng i n n kinh t hi n t o r t nhi i t nhi u thách th c Vì v y dù ho doanh Thang Long University Library hi u qu cao Chi y m nh ho ng bán hàng c a công ty th i gian t i ng hàng hóa bán m th c nh tranh v v a nâng cao doanh i th c nh tranh t i th nh ng chi Th nh ng mi ng lòng chung s c vào công vi c bán hàng, bán nhi u nh t s n ph m có th N u không th c th i ch ng hàng bán so v t ch n nh t 20% s c Th hai, m thêm c a hàng gi i thi u s n ph m c a Công ty d dàng khâu qu nv nhi u khu v c thu n l Th o cho nhân viên bán hàng c a hàng c a ph c ph khách hàng t 3.2 Thu n l ho ng bán hàng c a Công ty c 3.2.1 Thu n l i Nhu c i b ng ô tô c i dân ngày cao, doanh nghi p v n t i i ngày nhi u, t u ki n cho s m r ng kinh doanh c ng khách hàng m c tiêu c a Công ty Công ty nh p kh u s n ph m, thi t b GPS t Hàn qu c, Italya, M nh c có ngành công nghi p tiên ti n u giúp cho s n ph m c a Công ty phân ph m b o v ch ng, t u ki n thu n l i cho vi c kinh doanh c a công ty Ngoài ra, s bình n v giá c s n ph làm cho kh ng s n ph m c iv S n ph m c a công ty hàng tr i, giá thành h p lý, dùng nh v ch t hàng nh ng, ph c v t t nhu c u c a khách tr ng tìm ki m s n ph m m ng hóa s n ph ng nhu c Công ty ti n hành so sánh m c giá c a v i th c nh giá s n ph m c a th n so v i th c nh tranh ph bán hàng c a Công ty riêng có kinh nghi t i tiêu u góp công nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói c chuyên môn qu n lý bán hàng Nhân viên bán hàng tr trung, nhi t tình, sáng t o n l c hoàn thành công vi c, ch c giao u giúp cho vi c th c hi n ho 46 t c hi u qu cao, góp ph ng Ngoài ra, vi c ph c v , gi c m c c a khách hàng t t khách hàng c Công tác t p trung xây d ng chi tiêu th lo i s n ph m tiêu th c a Công ty ng t p v Công ty ng th ng c c H th ng phân ph i, m i bán hàng c khách hàng d dàng tìm mua s n ph m c a Công ty, t ho ng bán hàng di n n giúp u ki n thu n l i cho 3.2.2 Bên c nh nh ng thu n l Ngày có nhi c cung c p thi t b , ng d ng GPS t o s c nh tranh m nh m , n th h p l i ng c a Công ty ngày thu c nhân viên gi th u m t s c a hàng, nhân u bi t rõ v s n ph m mà Công ty cung c p, không c nh ng th c m n c cho khách hàng u làm gi m s hài lòng c a khách hàng v ng ho c gi c m c m t cách tri mua s n ph m c a Công ty, d n bán hàng không thành công Quy mô c a Công ty nh qu ng bá hình nh nên Công ty S thành ph c c: H , khách hàng s khó quy nk nh ch n c nhi i bi ng ho n ng marketing, u, c a hàng c a Công ty m i ch có m t ng, Hà N i TP.H Chí Minh u n khách hàng g c tìm mua s n ph m Công ty TNHH i 3.3 S c n thi t ph y m nh ho ng bán hàng c a Công ty Cùng v i ti n trình tham gia, h i nh p c th gi i, v ng phát tri n qu c gia t kinh doanh nói chung doanh nghi nhi u thách th c l n S c nh tranh m nh ch khu v c p i nói riêng ph uv i c ngày gay g t V i s phát tri n ngày nhanh v s ng doanh nghi cá nhân kinh doanh th ng, làm cho vi c th c hi n m c tiêu kinh doanh c a 47 Thang Long University Library Công ty ngày tr ph y m nh ho c m c tiêu kinh doanh, Công ty c n ng bán hàng nói chung qu n tr bán hàng nói riêng V i vi c gi m thu cho m t hàng nh p kh Vi t Nam gia nh p t ch c WTO, hàng lo vào Vi t Nam t o áp l c c nh tranh c trình cam k t c a c có th gia nh p c i Công ty ph i quy t li y m nh ho nâng cao hi u qu kinh doanh ti m l c tài c a M u quan tr ng n a b t k doanh nghi p kinh doanh t u có m c tiêu l i nhu n, v th c m c tiêu doanh nghi p không cách khác nâng cao doanh thu h n ch h p lý m c chi phí c C 3.4 y m nh ho cm Các gi i pháp hoàn thi n ho nhi m h u h n cD 3.4.1 ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng c di n xuyên su t hi u qu vi u tiên c a nh rõ ràng c th m c tiêu bán hàng Hai m c tiêu c c quan c tiêu có tính bao quát nh t là: M c tiêu công ty ph tâm, tr ng nh bán hàng m k ho ch cho m i nhu n Ngoài công nh tranh, m i lên th ph n, m c tiêu m r ng th nh Vi c xây d ng m ng m nh m vào th u cho th y ý chí quy t tâm c a công ty ng th ng c gi hình nh chuyên nghi p m t khách hàng giúp cho trình c nh tranh tr nên thu n l i, không b cs i c a th ng c i th c nh tranh Y u t ngu n l ng s quy nh tính kh thi c a m c tiêu Vì v y, th c hi c m ra, công ty c n ti n hành n ch o, nâng cao ki n th c, tinh th n trách nhi th c vai trò, t m qua tr ng c a h qu n lý ch t ch i v i ti n trình bán hàng c t cách khoa h c nh ho tác qu n tr t ch c l ng bán hàng mang l i hi u qu u then ch t khâu quy c hi u qu cao 48 ng th i ti n hành ng h vào m c công t o m t k t qu 3.4.2 ng xây d ng chi Tình hình th ng bi c bán hàng cho t ng quý, t i không ng ng v y công ty không th áp d ng m t chi c bán hàng cho c kì bán hàng dài mà nên xây d ng chi c, k ho ch theo t ng quý nh thu n ti n cho vi c theo dõ t qu ng th i công ty có th phân b ngu n l c, ph i h y ho t hi u qu cao Khi ti n hành xây d ng chi c ph i c th thu n ti n cho vi c ng xây d ng chung chung n công ty khó n m b c b t ng phát sinh Xây d ng chi c bán hàng ph i xu t phát t chi c kinh doanh công ty t ng th i kì, ngu n l c tài ngu n l c nhân s Thêm n a, công ty ph i d n t i nh v i y u t nghiên c ct i th c nh i ti n hành xây d ng chi n c bán hàng cho t ng ng linh ho t trình th c hi n quý, t 3.4.3 y m nh công tác tìm ki y m nh công tác tìm ki M tt nt ki m, ti p c qu cao ho i lý, m thêm c a hàng i lý i lý, doanh nghi ng bán hàng, công ty không ch d h t ng ng vi c tìm tk t i lý t n v i công ty mà ph i luôn tìm ki i bán hàng t i lý m i, m r ng m i khách hàng c a Vì v y, th i gian t i, nhân viên bán hàng ph i tích c c khai thác, tìm ki m thêm i lý cho Công ty u s làm cho bán hàng Công ty có th c nhân viên Kinh doanh tr c ti n chào hàng t i nh ng c n ph m GPS ho c thi t b công ngh i lý c a Công ty nh ph m tr c ti khuy n khích h tr h ng công ty taxi, công ty v n t i ho c công ty du l ch n gi i thi u s n i v i nh mua nh ng thi t b GPS ph c v ho t ng kinh doanh ch không ph ph c chi t kh tr k thu c giá h p lý, nh ng d ch v h p d n: ti n hành b o hành s n thu hút h s d ng s n ph m c a Công ty M thêm c a hàng gi i thi u s n ph m Công ty nên m thêm nhi u h th ng showroom, t u ki n cho t t c khách hàng bi n ti p c n d dàng v i s n ph m c a công ty t i th ng mi n Tây mi n Trung m t s thành ph i Phòng, B c Ninh Công ty ph i 49 Thang Long University Library tr n hàng hóa t i c a hàng cho thu hút, làm n i b t s n ph m ch l c, t o ng m t khách hàng nhân viên bán hàng t i c a hàng m i ph c n ch n ch t ch ph i nhanh nh y, t n tâm v i khách hàng, có hi u bi t v bán hàng ng hi u qu ho ng m c khuy n khích v v t ch ng cho c hàng i kinh doanh, công ty c n i v i c a t m c doanh s cao nh t Công ty c nhi u hàng hoá nh ti n Các hình th c khuy n khích t c ni m tin c a cán b ty, giúp h g n bó v i công vi c, v i t ch c 3.4.4 Nâng cao nghi p v bán hàng c hàng i v i công i c a Ngày nay, ti n b khoa h c k thu t có th xóa b s khác gi a s n ph m, v y, mu n nâng cao kh nh tranh, vi c cung c p s n ph m t t c n cung c p cho khách hàng nh ng d ch v t n ph i có nh ng sáng ki c nâng cao ch n v i Công ty, c th tr ng ph c v làm hài lòng thu a d ch v sau bán D ch v bán d ch v ph c v trình l a ch n, xem xét quy mua hàng c a khách hàng, ph mb c gi th c m lo nhân viên bán hàng nh ng d n s d ng, b o qu n s n ph m t c cung c p ng t , phi u b i s ân c n, l ch s c a th c hi hân viên bán hàng c n n m b t thông tin s n ph m m có th viên bán hàng ph i h p tác v n xác cho khách hàng Ngoài ra, nhân ng nghi p, th c hi n gi i quy t tình hu ng khó ng th c m c mà kh l p t c c n có s h tr c a nhân viên khác vi c gi Công ty hi n bày bán nhi u m i c a hàng c a Công ty c n ph m b o tính g hóa cho d tìm, theo m t tr t t logic m c s p x p t i m t qu y Các qu d ng xuyên Các trang thi t b ph c v bày hàng c hàng t i qu y k n vi c bày hàng ng c s p x p, b sung, lau c thay m i, tránh bày D ch v sau bán ch y u d ch v b o hành s n ph m, ti p nh n góp ý v n chuy n hàng h nm r i hình d ch v n, l t mi n phí, b o hành t 50 c n ph i bi t l ng nghe ý ki thi n ch ng s n ph m, ch t c i ng d ch v c a Công ty 3.4.5 Gi i pháp cho quy trình n ch n nhân viên bán hàng i y u t quan tr ng nh t t o nên s thành công c a doanh nghi p Các chuyên gia cho r ng kinh doanh hi i, l i th v y u t i c nh tranh m t l i th lâu dài nh c xây d ng m i i, có chuyên môn, nhanh nh n, sáng t o v t uv cm c quy trình n ch n hi u qu ph u qu p kinh doanh u tiên Công ty Hi n nay, quy trình n ch n nhân viên c a công ty rõ ràng c th nhiên áp d ng th c t v n m t s b t c vi c n ch n tr nên hi u qu công ty c n n ch n g t gao, trình th vi c ph nhân viên ch ng minh c kh i có kh a mình, s d cs c ch gi l i nh ng Tính thi t y u c a vi c n ch n nhân viên bán hàng m i hi n t bán hàng c a nhân viên v n nhi u y ud n n k t qu bán hàng không hi u qu Vì v y, công ty c n n ch n thêm nh ng nhân viên bán hàng tr , linh ho t, nghi p v t t Quy trình n d ng, hình th c ph ng v n tr c ti p, c n b sung thêm hình th c thi vi ki m tra ki n th c chuyên môn c a ng viên r il ch ti n hành ph ng v n o th vi c, công ty nên kéo dài th i gian t tháng lên nhân viên m i v a k p th i nh ng ki n th ng th i v n d ng chúng vào ho m t cách xu t s c nh t 3.4.6 ng bán hàng, kh nh ch t o M i qu n lý gi i s bi c, ki m t cách ch t ch công vi c c a nhân viên, bi t ng phó k p th i v i nh c cc a kinh t hi ng kinh doanh Vi o công ty ti p c c v i nh ng k i nâng cao ki n th c p nh doanh c nh ng thông tin m i nh t v xu th bi ng c c qu c t T c chi c k ho c i ok qu n lý giúp n lý m i n n chuyên môn giúp h ng kinh n cho s nghi p phát tri chuyên môn, nghi p v cho cán b , công nhân viên, công ty có th s d ng bi n pháp sau: 51 Thang Long University Library Công ty nên m i chuyên gia, gi i h c v t ch c l p nâng cao nghi p v : tài chính, k toán, qu i Công ty yêu c u nhân viên tham gia l p h c Dùng cán b có chuyên môn, kinh nghi m công ty ch d nh ng nhân viên m m ho h n ch Vi t o, hu n luy n t i công ty m t m t r t có hi u qu , m t khác l gian, chi phí K sai l m n u cho r ng, m t nhân viên bán hàng làm vi nghi m không c n ph i ti p t c h c t p n cho t n th i o liên t c S u kinh u bi t r ng, th gi i luôn v ng, v v th ng khách hàng ph ng xuyên, ch y m i có th n m b c nhu c i hàng ngày c a th ng khách hàng Công vi òi h i bán ph ng xuyên ti p xúc v c h c t p c n ph c trì liên t c Công ty m t m t có th khuy n khích nhân viên bán hàng t h c, m ng xuyên có cu c th o lu n công ty gi a nhân viên bán hàng, nh ng ý ki n m i, có tính sáng t o s ng không t n chi phí l i r t hi u qu khuy ng tìm tòi h c h i, trau d i ki n th c Ch c ch n hi u qu ho nâng cao 3.4 C i thi n ch V i ch l ng bán hàng c a công ty s c ng bán hàng m i doanh nghi p m t v làm v nhiên, khía c nh k t h p hai hình th n cho th c s quan tâm c nl i tính t khó Tuy phi tài ng bán hàng Tro ng kinh doanh, vi c t o m ng làm vi c t t có s quan tâm, có tính c u Vi c xây d ng m t môi ng làm vi c t t ph i t o cho nhân viên m t tinh th ng, t o s c nh tranh nh ng ph ng x Ti p theo công ty c n xây d ng m t ch i s ng cho cán b công nhân viên Hãy b l c làm vi c h t ng phù h p nh m nâng u t vi c nâng m ng (t ng lên 3.500.0 ng th i k t h p v i kho n tr c v ti n b c, chi phí trình làm vi c không m i b n tâm c a nhân viên Thêm n cu c s o công ty c n th hi n s quan tâm chân thành c ng nh t c a nhân viê i lúc i thân c 52 n n gia Công ty nên t huy h u ki n làm vi c tho i mái, t ch nhân viên có th phát c c a thay giám sát trình làm vi c ch t ch , t o s bi t s c ép doanh s công vi c 3.4.7 tránh tình tr c ng, t i ng công tác ki hàng Hình th c ki ng bán hàng k t qu bán hàng hi n t i v n r t chung th v y công ty c nh ng gi i pháp c i thi n ho ng ki m giúp cho công ty s m pháp hi u ch nh k p th i nh ng sai sót, hay nh ng tình hu ng b t ng có th x y giám sát m i ng o công ty c c nhân viên làm vi báo cáo, k p th i c p nh bu i h p giao ban hàng tu ng ho ng ki m tra, k t h p v i ghi chép, vi t c ns px p thông báo công khai nh ng sai sót g p ph i, kh c ph c h u qu k p th i không làm ch m tr ti bán hàng nói chung Hàng tháng c u n p b n báo cáo v doanh thu, l i nhu n, m t hàng, b n th ng kê t n, xu t - nh p T n nghiên c u k th c tr ng kinh doanh, k t qu kinh doanh th c t so v i ti a m i c a hàng Tìm hi u nguyên nhân có gi i pháp thích h p Công ty có th ch o cho c a hàng gi m b t m t hàng kinh doanh hi u qu y m nh kinh doanh m t hàng có s c tiêu th l i l i nhu n cao N u c a hàng kinh doanh hi u qu s cc o c a hàng công ty c n có công tác s p x p l i nhân s 3.4.8 ho ng c a c a hàng có hi u qu ng d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng S phát tri n c a khoa h c k thu c bi t máy tính công ngh thông tin o nhi c qu n lý bán hàng hi u qu D nâng cao hi u qu ho c bán hàng vi c ti p c n khoa h c k thu t r t c n thi t c tiên, Công ty c n xây d ng m t trang web th c nh m gi i thi u, qu ng bá s n ph m c a Công ty t i khách hàng m t cách nhanh chóng hi u qu Bên c Vi c xây d ng trang web ph i t ph i liên t c c p nh t hàng website, t o s ti n l i cho khách hàng c n i m i n i dung, hình th c, có chi c qu n lý hi u qu Ti p theo, Công ty nên s d ng ph n m m qu n tr bán hàng chuyên nghi p nh m giúp cho ho ng gi m sát, qu n lý bán hàng, doanh thu công n cd 53 Thang Long University Library dàng xác Ph n m m qu n lý bán hàng hi u qu mà Công ty có th s d n m m h tr vi c qu n lý thông tin cho doanh nghi p Ph n m m có ch n lý thông tin giao d ch c t hàng, s ng hàng hóa bán ra, qu n lý doanh thu, qu n lý chi ti t hàng hóa công n c a khách hàng ph Vi c áp d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng r t c n thi t góp u qu qu n tr bán hàng góp ph n nâng cao hi u qu bán hàng c a Công ty 3.4.9 Các gi i pháp h tr Các gi i pháp h tr không tr c ti p c a công ty, t ng t i công tác t ch c m ng t i ho i bán hàng i thi n công tác t ch c m 3.4.9.1 Hoàn thi n ho ng nghiên c u th Trong n n kinh t th t vào nhu c i ng tiêu th ng ng không m t doanh nghi p kinh doanh l i không t c a th ng Nghiên c u th ng cách t t nh m b o cho vi c s n ph m c a công ty th ng s t u ki n cho s t n t phát tri n c c a th ng công ty c n t ch c công tác d báo phân tích th ràng chi ti t Nghiên c u th d ch v mà công ty kinh doanh, t c ch p nh n, nh rõ nhu c u ng m t cách rõ n m v ng nhu c u t ng lo i s n ph m ng chi c c th Vì th gi i hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng c nghiên c u th ng c tiên, công ty c n nghiên c u th hi u c i tiêu dùng s ph thu m cs y m nh công tác i tiêu dùng Th hi u c a a t ng khu v không th t b i th c nh tranh ngành công ty ph i nghiên c u ch c ch c c Ti p theo, công ty c n tr ng vào vi c thu th p thông tin t phía khách hàng, i th c nh tranh, giá c t nh ng y u t quy nh tính hi u qu c a ho t ng kinh doanh ph i hi u bi t rõ nhu c u khách hàng cách th c mua s m c a h Ý ng c a vi c nghiên c u th m b o kh khách hàng m i Y u t quy ng nghiên c u khách hàng ng th i gi c khách hàng hi n t c nh s thành công quan h mua bán gi a khách hàng công ty c th a mãn nhu c u Vì v y công tác nghiên c u khách hàng ph c nh ng s n ph m làm th a mãn t uc ng th i mang l i l i nhu n cho công ty, t o uy 54 tín ti i u c a công ty Bên c b qua nh ng thái kinh doanh t c i th c nh tranh Thông tin t i th c nh tranh nh ng thông tin khó n m b t, thi ng h i th c nh tranh tung tin mù nh nh l ng doanh nghi p ngành khác p v n c n ph i tìm hi u m có s chu n b c, tránh tình tr tay không k M t y u t quan tr ng c n nghiên c u n u t giá c Giá c có ch ph n ánh giá tr hàng hóa m nh tranh h u hi u Mu m t chi c giá c n phù h p, công ty c n tìm hi cung c nh nhân t n giá (thu nh i dân, giá c th ng, giá c i th c Ngoài công ty ph i nghiên c u v M t s cách ti p c n th c, v ngu n ng hi u qu Th nh nghiên c u, tìm hi u thói quen, hành vi mua t phía khách hàng ho v v i th c nhân viên, cách th c qu dùng máy ghi âm, camera t Th tìm hi u m t s quan sát tr c ti p ho c a hàng c a Công ty ng v c ph ng v n tr c ti p gi ph ng v c ph ng v n ph c a ph ng v n tr c ti i ph ng v n có th c ph ng v n không mu Tuy nhiên hình th c r t t n ph nghi i nh a bàn r ng i c ho c t m c nh ng thông tin b sung i tác, tình tr ng kinh t om ng v n chuyên Th ba, công ty có th tìm hi u th tr ng thông qua qu ng cáo ho c h i ch tri n lãm Công ty có th n m b i xác s n ph m c i th , tình hình ho ng th ng Tóm l i công ty có th s d ng r t nhi c u th c hi u qu thu th ng vi c x bán hàng l i quan tr cao, kh t cx ph c v cho ho ng nghiên u quan tr ng nh t c n n m rõ vi c ph c v cho trình i ph c nh chuyên môn ng t t cho ti n trình kinh doanh sau 55 Thang Long University Library 3.4.9.2 y m nh ho Công ty c ng marketing ym a ho ng marketing, qu thi u s n ph m c a Công ty th s n ph thu c v i khách hàng y hi u qu g doanh thu l i nhu n u, gi i n g n quen ng th i góp ph n c tiên, th i gian t i, công ty c n thành l hi u bi t v th ng, có kinh nghi m, kh om p hi u bi t v ho công ty n bán Qu ng cáo m t nh ng công c marketing hi thi u c i v i m i doanh nghi p s n xu t, kinh doanh th ng ng ho ng qu ng cáo giúp cho Công ty c khách hàng bi n ngày nhi u Công ty có th i nh ng gi i thi u s n ph m c a Công ty lên t báo m ng hay báo gi y có nhi hàng c a công ty i theo dõi phù h p v ng khách , diendancongnghe.vn, tinhte.vn, T p chí Doanh nhân Qu ng cáo báo gi y báo m ng s giúp Công ty có th nhi u thông tin m t lúc t u ki n cho nh i mu n tìm hi u sâu thêm v s n ph m Công ty có th t o gian hàng tr c n trang bán hàn khách hàng ti p c n thêm nhi ng Nâng cao ch ng s n ph m, tích c c tìm ki m s n ph m m nhu c u ngày cao c i tiêu dùng b ng cách liên t c c p nh công ngh th gi i tìm ki m nh ng nhà cung c p s n ph ng ng u l n th gi i Giá bán m t công c c nh tranh hi u qu i b c kinh doanh nào, v y Công ty c n tr ng xây d ng sách giá phù h thu hút thêm khách hàng gi i lý Ví d Công ty có th th c hi n sách giá th p: t c cung c p th ng nh ng s n ph m có ch ng t t mà giá thành l i r c th ph n u giúp Công ty thu hút thêm nhi u khách hàng, m r ng ng chi t kh lý nhân viên ph i lý, t o s i lý: xu t v i v i nh nt i h tr gi m thêm % (2 4%) nh tranh v i nh i th c nh tranh Nhân viên kinh doanh ph l i lý có sách công n h p lý không t o c m giác khó ch i lý tr ti ng th i gi i thi u s n ph m m i lý b ng file hình nh, catalogue ho c dùng slide 56 trình chi u s n ph m b i lý d s n ph m Ngoài ng h tr chuy n mi n phí, h tr k thu t, cung c p poster v m ng s h tr không t vi c gi i lý ng s m c a khách hàng: th c hi nm mc a i lý: v n n i hi u qu cao thu hút, kích thích nhu c u mua t b GPS t ng tai nghe blue etooth t m giá 10%-20% nhân ngày l t Nh ng ho ng khuy n m i s giúp Công ty d dàng thu hút thêm khách hàng, kích thích tiêu th s n ph m c a Công ty th i gian ng n Công ty c n tích c h i ngh có th hi mc m i quan h c a Công ty v c n quan có b ph c t ch c h i ngh khách hàng Thông qua u c a khách hàng n m b t nh ng nhanh chóng kh c ph c Qua h i ngh i lý ch t ch , t thu hút ngày nhi u khách hàng nâng cao uy tín, Công ty n ho hàng t th c hi n nh ng công tác Công ty c n t ch c b ph hàng t i c a hàng c ch u trách nhi m th c hi n ho ng h tr khách hàng, gi i quy t th c m c, theo dõi u n i phân tích ph n ng c a khách hàng Tích c c tham gia h i ch , tri s n ph m Công ty phân ph i v gi i thi u tr c ti p i dùng, tìm ki m thêm khách hàng m i Ngoài ra, thông qua h i ch , Công ty có th tìm hi u thêm v th c nh tranh s n ph m mà h g c p Các hình th c marketing tr c ti p r i iv im t công ty kinh doanh thi t b tr ng vào vi c in n catologue c u gi i thi u cho khách hàng bi n nh ng s n ph m mà công ty bán Công ty có th t th n tho i ho c tr c ti p chào hàng 57 Thang Long University Library K T LU N ng bán hàng t t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu ho t phát huy nh ng thành t c kh c ph c nh ng h n ch t n t i Nh ng gi c xây d ng d a vào lý lu n chung v ho t ng qu n tr bán hàng c a doanh nghi p d a vào s phân tích th c tr ng công tác bán hàng c a Công ty ng ý ki t xu c nêu v i mong mu n hoàn thi n ho i k t qu bán hàng kh 58 ng bán hàng c a Công ty, K T LU N th Quá trình h i nh p vào n n kinh t th gi i mang l i cho Vi t Nam r t nhi u l i y nh c Các doanh nghi p c ph i không ng ng sáng t o, n l c phát tri hòa nh p vào dòng ch y chung c a xã h i Ho ng bán hàng, nâng cao hi u qu bán hàng m t nh ng m u c a b t kì m t doanh nghi p ong nh c th hi n thông qua m c nh ng thành t u a doanh thu, l i nhu n m i nh nh ng k t qu t d ng bán hàng c a công ty v n t n t i r t nhi u h n ch Do nhu c u c a khách hàng ngày cao, bi n ng th ng c ng v i s c nh tranh gay g t gi a doanh nghi p ngành kinh doanh thi t b GPS nói chung nên th c tr ng ho ng bán hàng t i công ty nhi u thi u sót Vì v y, công ty c n ph i nghiên c u nh m tìm gi i pháp c i thi n công tác bán hàng, nâng cao hi u qu kinh doanh N i dung c a khóa lu n ch y u t p trung phân tích nh m h n ch c a công tác bán hàng qu n tr bán hàng c m t s gi y m nh hi u qu ho ng bán hàng t i công ty Hi v ng r ng s t ph th i gian t i c kinh doanh phát tri n c a công ty Do ki n th c th i gian có h n nên khoá lu n c a em không tránh kh i sai sót Em r t mong nh c nh ng ý ki a th y cô giáo khoa khoá lu n c khoá lu n c hoàn thi a Em xin chân thành c y, cô ng d y nh ng ki n th em có th th c hi n c bi t xin c m Long Châu anh ch phòng Kinh doanh c a Công ty n Em xin chân thành c Hà N Sinh viên Thang Long University Library TÀI LI U THAM KH O Ti ng Vi t i d ch v , Nhà xu t b n Th ng kê n (2012), Giáo trình qu n tr marketing, Nhà xu t b i h c Kinh t qu c dân n (tài li u d ch), Nhà xu t b n Th ng Kê (2008), Giáo trình qu n tr bán hàng, Nhà xu t b n Th ng Tr c n Gi i pháp nâng cao hi u qu công tác qu n tr bán hàng: (http://tailieu.vn/tag/giai-phap-nang-cao-hieu-qua-cong-tac-quan-tribanhang.html) Quy trình bán hàng t i hóa hi u qu : (http://tailieu.vn/tag/quy-trinh-ban-hang.html)