luận văn một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM phước phú

Khoá luận tốt nghiệp PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Lý chọn đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường đại, bán hàng ngày trở nên khó khăn khả cung ứng hàng hoá thị trường doanh nghiệp ngày đa dạng đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày cao mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày liệt Mọi doanh nghiệp kinh doanh thị trường phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt đào thải tàn nhẫn họ không xác định cho chiến lược kinh doanh thích hợp giai đoạn Sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải khơng có nghĩa người tiêu dùng mua Họ phải biết thông tin doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ, lí mà họ phải mua sản phẩm công ty công ty khác cung cấp sản phẩm dịch vụ loại họ thuyết phục nên mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ cơng ty lợi ích định mà nhận Để làm điều này, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực chiến lược xúc tiến bán hàng đắn, phù hợp với khả công ty, với mục tiêu chung công ty mục tiêu Marketing nói riêng Một cơng ty có chiến lược xúc tiến bán hàng thích ứng với thị trường thu nhiều lợi ích khơng việc tăng doanh số hay lượng bán Từ tạo trì mối quan hệ cơng chúng tốt đẹp với khách hàng mình, tạo nên ưa thích thương hiệu khách hàng xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho cơng ty Chính lý làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng ngày đóng vai trị quan trọng khơng thể thiếu việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ đơn vị kinh doanh Việt Nam xem thị trường đầy hấp dẫn hãng xe máy đặc biệt hãng xe máy nước phương tiện lại sử dụng phổ biến Trong năm trở lại đây, địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế hãng xe máy uy tín Honda, Yamaha, Sym, Suzuki… liên tục đưa dòng xe kiểu dáng thiết kế đẹp với mức giá hợp lý làm cho lượng K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp cầu hãng xe ngày tăng cao Song song với đời ngày gia tăng doanh nghiệp nhận làm đại lý phân phối hãng xe khác nhau, điều làm “nóng” lên tính cạnh tranh đơn vị kinh doanh lĩnh vực Chính cạnh tranh làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng ngày trở nên quan trọng thiếu lĩnh vực kinh doanh nói chung lĩnh vực kinh doanh xe máy nói riêng Ra đời vào ngày 28/02/2001, công ty TNHH TM Phước Phú tạo tiếng vang lớn công chúng gặt hái thành công định, ngày khẳng định uy tín chất lượng hàng đầu việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ 3S - Yamaha địa bàn thành phố Huế Nhưng liệu công ty có đứng vững điều kiện cạnh tranh hay khơng, khách hàng có cịn xem Phước Phú lựa chọn hàng đầu mua xe sử dụng dịch vụ 3S - Yamaha hay khơng? Vấn đề đặt khơng cịn lợi độc quyền năm trước đây, công ty nỗ lực việc giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng Những hoạt động thực có hiệu hay cịn mặt hạn chế cần khắc phục tương lai lý mà đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú” thực 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại - Tìm hiểu tình hình thực hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú thực tế - Đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng công ty thơng qua tiêu định tính định lượng - Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú bao gồm hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, PR bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu đề tài + Phạm vi nội dung: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH TM Phước Phú thực Từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty + Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng thực công ty TMHH TM Phước Phú địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế + Phạm vi thời gian: Trong suốt thời gian đến thực tập công ty TNHH TM Phước Phú, từ ngày 18/01/2010 đến ngày 08/05/2010 cụ thể sau: • Tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động xúc tiến bán hàng công ty dựa số liệu thứ cấp giai đoạn 2007 - 2009 • Số liệu sơ cấp có điều tra trực tiếp khách hàng thực từ ngày 01/03/2010 đến ngày 18/04/2010 • Định hướng xây dựng đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty năm 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập thông tin + Số liệu thứ cấp: gồm loại • Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2007 - 2009 thu thập từ phịng ban cơng ty TNHH TM Phước Phú • Số liệu thứ cấp bên ngồi: Đối với nghiên cứu thu thập thơng tin thứ cấp bên ngồi thơng tin tình hình thực hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp kinh doanh xe máy địa bàn thành phố Huế lấy từ website, sách báo, tạp chí báo cáo khóa luận tốt nghiệp sử dụng làm nguồn tài liệu tham khảo + Số liệu sơ cấp: Trong nghiên cứu sử dụng phương pháp điều tra, vấn trực tiếp 100 khách hàng mua xe công ty 50 khách hàng K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp sử dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng công ty để thu thập thông tin theo hai mẫu phiếu điều tra thiết kế (chi tiết nội dung hai mẫu phiếu thu thập thơng tin dành cho hai nhóm khách hàng kèm theo phụ lục đề tài) Với 150 phiếu phát thu 150 phiếu, sau phân loại có 145 phiếu đáp ứng yêu cầu sử dụng để phục vụ cho nghiên cứu Đối tượng vấn nghiên cứu phận khách hàng công ty TNHH TM Phước Phú bao gồm hai nhóm khách hàng mua xe cơng ty mua xe đại lý khác sử dụng dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì cơng ty Tôi thu thập thông tin từ khách hàng mua xe công ty để biết ý kiến đánh giá khách hàng mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng, mức độ thuyết phục hoạt động xúc tiến bán hàng mà cơng ty áp dụng, từ giúp cho cơng ty có điều chỉnh phù hợp nhằm đáp ứng ngày tốt mong muốn khách hàng Còn khách hàng chưa mua xe công ty mà sử dụng dịch vụ bảo dưỡng xe, tơi tìm hiểu ý kiến đánh giá họ hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty thực hiện, từ có giải pháp phù hợp nhằm thu hút lôi kéo họ đến mua xe tiếp tục sử dụng dịch vụ công ty thời gian tới Phương pháp điều tra, vấn hai nhóm đối tượng khách hàng cụ thể sau:  Đối với nhóm khách hàng mua xe cơng ty • Hình thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp dựa danh sách khách hàng lựa chọn • Quy mơ mẫu điều tra: 100 phiếu, khách hàng khu vực thành phố chiếm 55% khách hàng huyện chiếm 45% • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng có tỷ lệ Từ số lượng mẫu xác định trên, ta tiến hành phân tầng theo tiêu chí tỷ lệ % khách hàng mua xe công ty Phương pháp lấy mẫu quy mô mẫu xác định sau: K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp Bảng 1: Quy mô cấu mẫu điều tra Đối tượng vấn A Giới tính Nam Nữ Tổng B Khu vực sống Thành phố Các huyện khác + Các huyện phía Bắc + Các huyện phía Nam Tổng Quy mô mẫu điều tra 60 40 100 55 45 15 30 100 • Thời gian điều tra: từ ngày 01/03/2010 đến ngày 10/04/2010 • Phương pháp tiến hành điều tra: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng để lấy thông tin cho bảng hỏi  Đối với nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hành công ty • Hình thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng khu vực khách chờ cạnh phòng bảo hành xe cơng ty • Quy mơ chọn mẫu điều tra: 50 phiếu, khách hàng khu vực thành phố chiếm 60% khách hàng huyện chiếm 40% • Phương pháp chọn mẫu: Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên không lặp lại, cụ thể lấy mẫu xác xuất có hệ thống áp dụng với mục đích chọn ngẫu nhiên đơn vị lấy mẫu đảm bảo đại diện cho tất đối tượng khách hàng • Thời gian điều tra: Từ ngày 12/04/2010 đến ngày 18/04/2010 1.4.2 Phương pháp đánh giá phân tích 1.4.2.1 Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế Trên sở tài liệu tổng hợp, vận dụng phương pháp phân tích thống kê số bình quân tuyệt đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển để phân tích 1.4.2.2 Phương pháp cân đối so sánh K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp Phương pháp sử dụng để phân tích so sánh tình hình sử dụng nguồn lực, kết hoạt động kinh doanh qua năm với mục đích phân tích biến động tiêu thức nghiên cứu qua thời kỳ 1.4.2.3 Phương pháp phân tích thống kê SPSS sử dụng để xử lý số liệu sơ cấp, phân tích xác số liệu điều tra + Trung bình mẫu: x = ∑ xi fi / ∑fi Trong đó: ∑fi: tổng số phiếu vấn hợp lệ xi: lượng biến thứ i fi : tần số giá trị i + Các giá trị trung bình kiểm định kiểm định trung bình theo phương pháp One - Sample T - Test để khẳng định xem có ý nghĩa mặt thống kê hay không Giả thuyết cần kiểm định là: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) α mức ý nghĩa kiểm định, xác suất bác bỏ H0 H0 đúng, α= 0,05 - Nếu sig > 0,05: Chưa có sở để bác bỏ giả thuyết H0 - Nếu sig < 0,05: Giả thuyết H0 bị bác bỏ 1.5 Thiết kế nghiên cứu Nhằm đạt mục tiêu nghiên cứu đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú thời gian tới, đề tài tập trung giải vấn đề sau: • Cơ sở khoa học hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại • Thu thập thơng tin từ liệu thứ cấp từ công ty số liệu sơ cấp thông qua việc vấn, điều tra trực tiếp khách hàng • Trên sở đó, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty thời gian tới K40 QTTM Cơ sở khoa học hoạt động xúc tiến bán hàng Trang Khoá luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Số liệu thứ cấp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú Số liệu sơ cấp: - Khách hàng mua xe - Khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hành Sơ đồ 1: Thiết kế nghiên cứu 1.6 Kết cấu đề tài Trên sở giải mục tiêu nội dung đề tài gồm phần :  Phần 1: Đặt vấn đề  Phần 2: Nội dung kết nghiên cứu • Chương : Cơ sở khoa học xúc tiến bán hàng DNTM • Chương : Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú • Chương : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú  Phần : Kết luận kiến nghị K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG DNTM 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Marketing – mix Marketing - mix phối hợp hoạt động thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vững vị trí xí nghiệp, cơng ty thương trường Nếu phối hợp hoạt động thành phần Marketing nhịp nhàng đồng thích ứng với tình thị trường diễn tiến cơng kinh doanh xí nghiệp cơng ty trơi chảy, hạn chế xuất khả rủi ro mục tiêu đạt lợi nhuận tối đa Nhà quản trị tài nhà tổ chức, điều hành phối hợp thành phần Marketing chiến lược chung, đảm bảo chủ động với tình diễn biến thị trường Có nhiều biến số cơng cụ khác sử dụng Marketing Mix theo J Mc Carthy gộp thành yếu tố bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion) Bốn yếu tố gọi 4P Các doanh nghiệp thực Marketing – mix cách thực phối hợp bốn yếu tố chủ yếu để tác động vào sức mua thị trường, mà quan trọng thị trường mục tiêu, nhằm đạt lợi nhuận tối ưu Các thành phần Marketing – mix phối hợp theo trình tự cấu khác tùy thuộc vào tính chất hàng hóa (hàng tiêu dùng hay hàng tư liệu sản xuất…) tùy thuộc vào vị trí doanh nghiệp thị trường Điều giải thích kinh doanh loại sản phẩm, có doanh nghiệp trọng sách sản phẩm hay quảng cáo, bán hàng…Đối với doanh nghiệp mặt hàng Marketing – mix thay đổi theo thời gian (phụ thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm ) tùy theo diễn biến cụ thể thị trường K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp Huế Trường Đại học Kinh Tế - Theo quan điểm người bán, 4P yếu tố Marketing sử dụng để tác động đến người mua Trong lúc đó, với quan điểm người mua yếu tố Marketing có chức lợi ích cho khách hàng Robert Lauterborn cho rằng, có tương đồng 4P doanh nghiệp 4C khách hàng sau: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm (Product) để đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng (Customer needs and wants), giá (Price) chi phí khách hàng (Cost to the customer) tiêu dùng sản phẩm, phân phối (Place) tạo thuận tiện cho khách hàng (Convenience) hoạt động xúc tiến (Promotion) nhằm cung cấp thông tin (Communication) sản phẩm đến khách hàng 1.1.2 Một số vấn đề lý luận xúc tiến bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Theo Philip Kotler, xúc tiến hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm Trong kinh doanh, thông tin Marketing trao, truyền, đưa đến, chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phương thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu mua sản phẩm doanh nghiệp, thơng tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng.2 Trong thương mại, xúc tiến bán hàng thống gọi xúc tiến thương mại Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại.3 1.1.2.2 Vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng Hiện nay, xúc tiến bán hàng công cụ thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, cơng cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại tăng tính cạnh tranh hàng Nguyễn Văn Phát (2004), Nguyên lý Marketing, Huế Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục Hồ Khánh Ngọc Bích (2008), Bài giảng Marketing Thương Mại, Huế Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), Xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 10 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế quy mô, thủ tục tham gia, thái độ phục vụ, chất lượng bảo hành mức độ gây ấn tượng chương trình khách hàng Cơng ty cần trì tổ chức chương trình cách thường niên, nên tập trung vào huyện mua nhiều xe cơng ty Phú Vang, Phong Điền • Đối với chương trình “Hội nghị khách hàng”: Cơng ty nên trì hoạt động năm tới cần trọng đến khâu tổ chức nhằm thể tính chuyên nghiệp tăng sức hấp dẫn cho chương trình Để làm tốt hoạt động công ty cần công ty chuyên tổ chức kiện đảm trách nhờ họ tư vấn để thực thành công hiệu Bên cạnh đó, việc tổ chức cần nhân rộng cho đối tượng khách hàng như: Đối với khách hàng mua từ hai xe sử dụng dịch vụ bảo hành nhiều lần công ty lên danh sách khách hàng nhiều khu vực để giúp cơng ty điều tra thị trường tốt, thu thập ý kiến đánh giá khách hàng để biết làm chưa làm khâu tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ • Cơng ty nên chủ động việc tìm kiếm chương trình tài trợ cho phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên trường đại học, chương trình “Mùa hè xanh” hay câu lạc dành cho giới trẻ đơn vị tập trung khách hàng mục tiêu nhiều Trong chương trình cần làm bật logo cơng ty bên cạnh nhà tài trợ khác, đồng thời cần tích cực treo băng rôn gần nơi chuẩn bị xảy kiện phát mẫu brochure dòng xe có vài nét giới thiệu doanh nghiệp cho khách hàng tham dự Các hoạt động tuyên truyền xe máy cho giới sinh viên cần tung vào dịp đầu năm học • Công ty cần tổ chức tốt hoạt động từ thiện xây nhà tình nghĩa, nhận ni dưỡng bà mẹ anh hùng…sẽ giúp công ty tạo ấn tượng tốt đẹp tâm trí khách hàng Hoạt động tài trợ của công ty cần hướng vào những đối tượng cụ thể và tổ chức thường xuyên Công ty cần tìm kiếm, xây dựng một chương trình tài trợ cụ thể và tiến hành qua nhiều năm để tạo uy tín thương hiệu thông qua chính hoạt động đó Đồng Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 91 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế thời, các hoạt động này cần được quảng bá rộng rãi trước, và sau tiến hành để đem thơng tin đến với khách hàng • Ngồi việc trì tổ chức kiện trên, cơng ty nên tổ chức showroom trình diễn xe đặc biệt kiểu xe nhằm quảng cáo phát động hoạt động như: "Cuộc thi lái xe Yamaha an toàn" với phần thưởng hấp dẫn để thu hút ý lôi kéo người tham gia Xúc tiến tham gia vào hội chợ thương mại tổ chức hàng năm Tỉnh nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, thông tin công ty gia tăng khả tiếp cận khách hàng mục tiêu * Ý nghĩa giải pháp thực Các hoạt động PR tổ chức tốt có hiệu giúp tạo hình ảnh tốt đẹp cơng ty mắt người tiêu dùng từ trì mối quan hệ với khách hàng cũ đồng thời quảng bá thương hiệu 3.2.4 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho phận nhân viên 3S * Căn đưa giải pháp Nhân tố người đóng vai trò chủ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Họ người đại diện cho hình ảnh uy tín cơng ty nên doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh từ làm cho sách xúc tiến bán hàng thành cơng Ngược lại, doanh nghiệp có nhân viên có lực tay nghề yếu yếu tố kìm hãm phát triển doanh nghiệp Do đó, việc nâng cao, bồi dưỡng chất lượng nguồn nhân lực việc làm cần thiết nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Việc quảng cáo sản phẩm dịch vụ công ty TNHH TM Phước Phú chủ yếu thông qua đội ngũ 3S công ty, nên việc am hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng, thái độ phục vụ nhiệt tình, lịch chu đáo phần chứng tỏ hoạt động bán hàng cá nhân có hiệu Tuy nhiên tính chuyên nghiệp mức độ am hiểu sản phẩm đội ngũ nhân viên bán hàng, tinh thần phục vụ nhân viên bảo hành khả giải đáp thắc mắc phận phụ tùng chưa thực đáp ứng yêu cầu khách hàng Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 92 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế * Nội dung giải pháp • Đối với nhân viên bán hàng phụ tùng: Công ty nên khuyến khích tạo điều kiện cho tham gia khố đào tạo nâng cao trình độ chun mơn huấn luyện nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp nhằm cung cấp thông tin phục vụ tốt yêu cầu khách hàng Thường xuyên liên tục huấn luyện, đào tạo kỹ cho nhân viên: Kỹ giao tiếp, kỹ phát nhu cầu, kỹ xử lý tình huống, kỹ cung cấp thơng tin, số kỹ bổ trợ khác như: kỹ biểu đạt, kỹ thuyết phục khách hàng, giải khách hàng phàn nàn…Ngồi ra, cơng ty cần đề xuất với hãng Yamaha nhằm tăng cường tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ cho phận nhân viên 3S đặc tính, chức năng, tính ưu việt dòng xe cũ mới, bồi dưỡng nâng cao khả kinh nghiệm cho họ q trình giao tiếp với khách hàng • Đối với nhân viên bảo hành: Ngoài việc gửi nhân viên đào tạo theo khoá học kỹ thuật Yamaha tổ chức, cơng ty nên có chế độ thưởng phạt thích đáng nhân viên thiếu tôn trọng khách hàng để xây dựng ý thức kỷ luật lao động họ Bên cạnh đó, cơng ty cần thực sách động viên, khuyến khích hội thăng tiến kích thích nhân viên làm việc hăng say, nhiệt tình, nâng cao khả cống hiến họ cho cơng ty Ngồi kỹ việc trang bị đồng phục cho nhân viên với tông màu nhã, lịch tạo nên giá trị vơ hình từ phía khách hàng mà khó đo lường * Ý nghĩa giải pháp thực Nếu chất lượng đội ngũ nhân viên 3S ngày cải thiện góp phần nâng cao lợi cạnh tranh cơng ty thị trường, ngồi với chế độ đãi ngộ tốt khuyến khích họ không ngừng phấn đấu học tập làm việc cho cơng ty Sự chun nghiệp thái độ phục vụ tốt từ đội ngũ nhân viên tạo hình ảnh đẹp cơng ty mắt người tiêu dùng, từ kích thích họ đến mua sử dụng dịch vụ ngày nhiều 3.2.5 Các giải pháp khác có liên quan  Xây dựng phận Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 93 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế * Căn đưa giải pháp Để tồn đứng vững kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ngành Ngày nay, để hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thúc đẩy số hoạt động yếu, việc thúc đẩy hoạt động Marketing đóng vài trị quan trọng Để đưa hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu địi hỏi phải có đội ngũ nhân viên có chuyên môn lĩnh vực đảm trách nhằm tổ chức chương trình thực phù hợp với nhu cầu khách hàng từ nâng cao hiệu kinh doanh uy tín doanh nghiệp Từ thực trạng hoạt động Marketing công ty, thấy cơng tác xây dựng chương trình xúc tiến nghiên cứu thị trường nhân viên phịng kinh doanh cơng ty đảm trách, ngồi việc theo dõi công tác nhập xe lên kế hoạch kinh doanh tháng họ cịn chịu trách nhiệm tìm kiếm thị trường tiềm năng, khách hàng lên chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR, chồng chéo vừa gây khó khăn cho nhân viên việc thực công tác vừa hiệu * Nội dung giải pháp Xuất phát từ xin đưa cách thức thực giải pháp sau : Công ty nên thành lập phòng Marketing chuyên biệt Vấn đề thực quan trọng doanh nghiệp kinh doanh môi trường cạnh tranh gay gắt nay, việc tìm hiểu nhu cầu thị hiếu nhóm khách hàng khách hàng tiềm đóng vai trị định việc đưa chương trình xúc tiến có hiệu Tuy nhiên, với doanh nghiệp thương mại có quy mơ vừa nhỏ việc thành lập ban riêng biệt công tác thực chưa phù hợp với lực tài quy mơ nhân cơng ty Do đó, cần tuyển thêm hai nhân viên đảm trách công việc hoạt động quảng cáo chương trình kích thích tiêu thụ khác Với hai nhân viên cũ phòng kinh doanh công ty nên cho họ học khoá học ngắn ngày để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ việc thực công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu dịng xe máy Yamaha Cơng ty có biện pháp hỗ trợ cho phận việc tiếp xúc với nhiều Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 94 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế khách hàng để thu thập thông tin phản hồi khách hàng chất lượng xe, chất lượng dịch vụ, chương trình khuyến hoạt động xúc tiến bán khác mà công ty thực như: gửi phiếu điều tra đến khách hàng mua xe sử dụng dịch vụ công ty để biết mức độ hài lòng họ mua sử dụng dịch vụ công ty hay đặt hịm thư góp ý khách hàng cửa hàng tổ chức đường dây nóng nhằm lắng nghe kịp thời ý kiến đóng góp khách hàng để khắc phục sớm Đối với hai nhân viên cần có kinh nghiệm lĩnh vực Marketing, có khả nắm bắt tâm lý khách hàng để đưa chương trình quảng cáo, khuyến hay PR đề xuất với ban lãnh đạo từ có hoạt động xúc tiến bán thực có hiệu nhằm thu hút ngày nhiều khách hàng đến mua sắm sử dụng dịch vụ bảo hành cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cần tổ chức nghiên cứu thị trường quy mơ chương trình theo định kỳ nhằm kịp thời phát thay đổi thị hiếu tâm lý khách hàng *Ý nghĩa giải pháp thực Việc thành lập phận Marketing chuyên biệt giúp nhân viên công ty làm chun mơn mình, hiệu đạt cao Nếu thực tốt giải pháp này, cơng ty có điều kiện nghiên cứu sâu thị trường, thấy rõ vấn đề nảy sinh, giúp cơng ty có hoạt động xúc tiến phù hợp đến nhóm khách hàng có tác động đến khách hàng tiềm khác Mặt khác, phận kinh doanh chuyên sâu thực tốt công tác dự trữ, mua hàng giúp công ty đảm bảo cấu mặt hàng đa dạng để khách hàng lựa chọn Điều này thực sự có ý nghĩa đối với việc bán hàng của công ty, đặc biệt là điều kiện đặc thù của dòng sản phẩm Yamaha Đa dạng hóa mặt hàng không những làm tăng khả thu hút khách hàng đến mua sắm mà còn giữ khách hàng chân khách hàng ở lại cửa hàng, tránh tình trạng khách hàng tìm đến cửa hàng khác không có sản phẩm mình ưa thích  Giải pháp công tác đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng * Căn để đưa giải pháp Khi thực chương trình xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có mục đích nhằm tạo ấn tượng với khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hố nhiều Bởi vậy, việc xem xét đánh giá chi phí bỏ lựa chọn kênh thông Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 95 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế tin, chương trình thực doanh nghiệp cần phải lượng hố hiệu mà mang lại, để phát bất cập q trình thực từ có kinh nghiệm cải tiến cho lần thực Hiện nay, công ty chưa thành lập phận Marketing chuyên biệt nên hoạt động xúc tiến bán hàng phận kinh doanh công ty phụ trách hiệu đạt đựơc khơng cao, chương trình thực mang tính tự phát chủ quan từ phía cơng ty khơng xuất phát từ khách hàng Việc đánh giá hiệu chương trình xúc tiến chủ yếu thơng qua doanh số bán dựa phương pháp đánh giá khoa học nên tính xác khơng cao * Nội dung giải pháp Để đánh giá cách xác hiệu việc tác động hoạt động xúc tiến bán hàng, công ty cần dựa phương pháp đánh giá sau: • Đối với chương trình quảng cáo + Đánh giá chất lượng quảng cáo: Quảng cáo có đạt mục đích đề khơng? Nội dung quảng cáo có truyền tải đầy đủ thông điệp công ty đến khách hàng hay không? Chương trình quảng cáo có thu hút khách hàng đến với công ty nhiều hay không? Quảng cáo có làm khách hàng tin tưởng thuyết phục hay không? + Đánh giá hiệu quảng cáo: Tức đưa lợi ích ưu việt sản phẩm dịch vụ làm thu hút ý khách hàng, làm thay đổi nhận thức thái độ họ công ty sau tiếp xúc với quảng cáo Ngồi việc so sánh doanh thu trước sau thực chương trình quảng cáo đo lường hiệu chiến dịch quảng cáo thực Tuy nhiên, quảng cáo thường gây hiệu ứng tích lũy hay hiệu ứng chậm, hiệu xúc tiến bán hàng quảng cáo khơng xảy tức • Đối với chương trình khuyến Hiệu chương trình khuyến thường đánh giá dựa doanh số Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp so sánh tiêu tiêu thụ trước sau thực chương trình khuyến Bên cạnh so sánh chi phí dành cho khuyến với doanh số bán tỉ lệ thấp chứng tỏ hiệu Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 96 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế • Đối với hoạt động PR Thường chương trình PR khơng mang lại kết trực tiếp tức thời xem chiến lược tác động dài doanh nghiệp Do vậy, việc đánh giá hiệu chương trình khó khăn Tuy nhiên, thơng thường chương trình PR thường đánh giá cách tương đối dựa vài tiêu chí sau: + Các tiêu chí đánh giá định lượng: số người tham dự, số người biết đến hoạt động đó, số báo kênh truyền hình đưa tin + Các tiêu chí đánh giá định tính: Mức độ hưởng ứng người tham dự (vỗ tay, thái độ tham gia, ), thái độ cơng chúng với chương trình (thờ ơ, quan tâm, ủng hộ,…) + Các tiêu chí đánh giá hiệu chi phí: So sánh với chi phí quảng cáo, chương trình PR hiệu chi phí để có báo hay phóng truyền hình thấp chi phí quảng cáo diện tích thời lượng phát sóng • Đối với hoạt động bán hàng cá nhân Kết hoạt động bán hàng cá nhân đánh giá qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng khách hàng Cần tính tốn chi phí, doanh thu lợi nhuận cho hoạt động bán hàng cá nhân Nếu tỷ lệ chi phí chi cho hoạt động so với doanh thu nhỏ có hiệu Bên cạnh đó, kết chiến dịch đánh giá dựa khả tạo lập quan hệ lâu dài doanh nghiệp với khách hàng * Ý nghĩa giải pháp thực Hiệu sách xúc tiến bán hàng đánh giá cách xác giúp cơng ty sớm phát chương trình xúc tiến khơng mang lại hiệu cao để khắc phục hay loại bỏ Và bên cạnh đó, cơng tác cịn tìm hoạt động xúc tiến có sức hút khách hàng để cơng ty trì phát huy chương trình lần sau để tăng doanh số bán nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 97 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận Qua trình nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh nói chung tình hình thực hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú nói riêng Tơi có số kết luận sau : - Một là, với cường độ cạnh tranh doanh nghiệp nhận làm đại lý phân phối cho công ty Yamaha Motor Việt Nam ngày tăng cao vấn đề sử dụng có hiệu chiến lược Marketing nói chung hoạt động xúc tiến bán hàng nói riêng ngày trở nên quan trọng Trong kinh doanh thương mại ngày nay, doanh nghiệp không đạt hiệu cao nghĩ rằng: “Có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ đủ để bán hàng” Những giá trị hàng hoá, dịch vụ, chí lợi ích đạt tiêu dùng sản phẩm phải thông tin tới khách hàng tại, khách hàng tiềm người có ảnh hưởng tới việc mua sắm Để làm điều doanh nghiệp thương mại cần thực tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Tuy nhiên, tùy giai đoạn sản phẩm, nguồn lực cơng ty, đặc điểm nhóm khách hàng mà có chiến lược xúc tiến phù hợp - Hai là, hoạt động xúc tiến bán hàng chưa công ty TNHH TM Phước Phú trọng quan tâm mức trình hoạt động kinh doanh nên hiệu mang lại chưa cao Khách hàng đến với công ty thông qua hoạt động quảng cáo khuyến hoạt động PR mà uy tín lâu năm tin tưởng chất lượng sản phẩm dịch vụ mua sắm Phần lớn khách hàng tìm hiểu thơng tin cơng ty thơng qua bảng hiệu, bạn bè người thân giới thiệu Chính sách Buzz - Marketing hiệu Muốn thực có hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng trước tiên cơng ty phải làm hài lòng khách hàng đến mua sắm sử dụng sản phẩm dịch vụ thông qua việc khơng ngừng nâng cao tính chun nghiệp đội ngũ nhân viên Để từ đó, khách hàng có cảm nhận tốt công ty, họ quảng bá sản phẩm dịch vụ cho bạn bè, người thân Ngoài ra, việc thành lập website cơng ty thực cần thiết tạo luồng thơng tin hai chiều khách hàng Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 98 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế tìm thơng tin giá, dịng xe mới, chương trình khuyến mãi, hoạt động cộng đồng mà công ty thực hiện, đồng thời giúp cho công ty biết ý kiến phản hồi để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng - Ba là, công ty TNHH TM Phước Phú đại lý 3S thành phố Huế đơn vị dẫn đầu đại lý kinh doanh xe máy Với lợi địa điểm kết hợp với việc đảm bảo chất lượng dịch vụ hậu tốt giúp công ty thu hút khách hàng đến mua sắm sử dụng dịch vụ so với đại lý phân phối xe khác địa bàn Tuy nhiên, ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu kết hợp với việc ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh tạo nên mơi trường cạnh tranh khốc liệt Chính vậy, để đứng vững mơi trường cơng ty cần xây dựng cho chương trình xúc tiến bán hàng hiệu để trì khách hàng cũ thu hút khách hàng Do cơng ty chưa có phận Marketing chuyên trách nên nhân viên phận kinh doanh kiêm việc nghiên cứu thị trường nên hiệu mang lại không cao Bằng cách vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu vào trình nghiên cứu, đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú” đạt số mục tiêu nghiên cứu sau: + Nêu lên tương đối đầy đủ lí luận hoạt động xúc tiến bán hàng, nhân tố ảnh hưởng tiêu sử dụng để đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại + Kết hợp liệu thu thập từ công ty điều tra vấn khách hàng với hiểu biết q trình thực tập từ đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty thực + Trên sở phân tích số liệu từ cơng ty, kết hợp với việc nghiên cứu thực tế ý kiến đánh giá nhóm khách hàng để mặt đạt cần phát huy tồn tại, hạn chế mà công ty mắc phải trình thực chương trình xúc tiến bán hàng + Đề xuất số giải pháp để khắc phục hạn chế phát huy ưu điểm nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú Những vấn đề nghiên cứu xây dựng đề tài không đánh giá hết Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 99 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế tất nỗ lực việc xúc tiến bán hàng mà công ty theo đuổi Những giải pháp đề xuất chắn chưa thể hoàn toàn ưu việt Nhưng với việc nhận thức tầm quan trọng hoạt động công ty nên q trình nghiên cứu thực đề tài, tơi cố gắng để đánh giá, phân tích tình hình của cơng ty ý kiến đánh giá khách hàng nhằm thu kết có giá trị Tuy nhiên, giới hạn thời gian kiến thức nên viết cịn nhiều sai sót hạn chế Nếu có hội tiếp tục nghiên cứu, cố gắng khắc phục nâng cao vấn đề nghiên cứu để đạt hiệu cao 3.2 Kiến nghị Để thực tốt giải pháp nêu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú thời gian tới, xin có kiến nghị sau : * Đối với quan quản lý nhà nước - Nhà nước cần xây dựng hành lang pháp lý đồng có chế thị trường chung để đảm bảo cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp - Có sách ưu đãi thuế hoạt động cho vay với lãi suất ưu đãi doanh nghiệp vừa nhỏ, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực xe máy để đảm bảo hoạt động kinh doanh thơng suốt - Có biện pháp kích thích tiêu dùng người tiêu dùng giai đọan khủng hoảng kinh tế * Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế - Nâng cấp xây dựng hệ thống sở hạ tầng thành phố huyện lân cận - Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh xe máy nói riêng - Đưa quy định nhằm đảm bảo cạnh tranh lành mạnh, công cho tất doanh nghiệp kinh doanh xe máy thị trường - Cần tổ chức nhiều chương trình xúc tiến thương mại hội chợ, triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại quảng bá giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 100 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế * Đối với Công ty Trách nhiệm hữu hạn thương mại Phước Phú - Để đứng vững mơi trường cạnh tranh khốc liệt sản phẩm dịch vụ công ty phải đảm bảo chất lượng để giữ chữ tín khách hàng Sử dụng hợp lý khoản mục chi phí đặc biệt chi phí bán hàng để hoạt động có hiệu - Tăng cường công tác Marketing cách hình thành phận Marketing chun trách giúp cơng ty quản lý thơng tin khách hàng cách xác, đồng thời có dự báo xác, kịp thời nhu cầu, thị hiếu khách hàng nhằm củng cố vị thị trường kinh doanh xe máy Huế - Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng huấn luyện nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên bảo hành nhân viên phụ tùng để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng - Thực sách động viên, khuyến khích tinh thần làm việc đội ngũ nhân viên công ty Cần phổ biến tiêu kế hoạch nhiệm vụ kinh doanh đến nhân viên, phân tích điều kiện thuận lợi khó khăn, tạo điều kiện để người phấn đấu thực - Yêu cầu nhà sản xuất để công ty tự chủ công tác thực kế hoạch tiêu thụ xe, doanh thu thị phần nhằm phản ánh xác hoạt động xúc tiến bán hàng thực - Thu thập ý kiến đóng góp khách hàng màu sắc kiểu dáng xe từ cơng ty liên kết với nhà sản xuất để giải tốt nhu cầu thị hiếu khách hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng - Tăng cường hoạt động quảng cáo, khuyến phương tiện thông tin đại chúng báo chí, truyền hình, internet…ngồi cần treo thêm nhiều băng rơn, pano áp - phích tuyến đường Bên cạnh cần thực tốt hoạt động xã hội khác nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp cơng ty tâm trí người tiêu dùng - Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng để từ đưa chương trình khuyến thu hút khách hàng đến mua xe sử dụng dịch vụ công ty đồng thời giữ chân khách hàng cũ Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 101 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh Tế - Huế - Xây dựng phần mềm CRM để quản lý thơng tin nhóm khách hàng cách xác, đầy đủ, chuyên nghiệp Đây xem công cụ chiến lược vấn đề tạo dựng, trì mối quan hệ với khách hàng đặc biệt phân khúc thị trường mục tiêu Giải pháp CRM góp phần tạo nên lợi cạnh tranh thông qua quan hệ khách hàng bền vững lâu dài - Duy trì tổ chức chương trình “Hội nghị khách hàng” thường niên cách chuyên nghiệp có hiệu - Cần lên kế hoạch cụ thể cho chương trình xúc tiến thực năm, sau thực cần theo dõi hiệu chương trình xúc tiến cách cụ thể mang tính chất thời điểm nhằm đánh cách xác hiệu chương trình để làm sở cho điều chỉnh lần Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 102 ... hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú thực tế - Đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty thơng qua tiêu định tính định lượng - Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động. .. bán hàng cơng ty TNHH TM Phước Phú • Chương : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH TM Phước Phú  Phần : Kết luận kiến nghị K40 QTTM Trang Khoá luận tốt nghiệp... tốt hoạt động xúc tiến bán hàng 1.1.2.3 Nội dung hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng phát huy vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, tiến hành xúc tiến bán