Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp tại công ty bảo hiểm bảo việt tỉnh ĐăKLăK

Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo LỜI MỞ ĐẦU Tại Việt Nam, Bảo hiểm phi nhân thọ Bảo Việt bắt đầu triển khai từ năm 1965 Tuy nhiên, trình hoạt động triển khai nghiệp vụ đơn thực chức kinh doanh Sau nghị định 100/CP với đời hàng loạt công ty bảo hiểm thuộc nhiều thành phần kinh tế khác làm cho tình hình cạnh tranh thị trường Bảo hiểm trở nên gay gắt, tính hiệu trọng đề cao hoạt động kinh doanh bảo hiểm Làm để giúp trình xúc tiến bán hàng đem lại hiệu cao cho công ty mà đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng phức tạp tổ chức, doanh nghiệp cá nhân lĩnh vực bảo hiểm mối quan tâm lớn doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, có bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk Xuất phát từ thực tế sau thời gian cơng tác tìm hiểu thực tế phòng bảo hiểm phi nhân thọ công ty Bảo Việt Đăklăk với nhiệt tình, say mê cơng việc, em chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp công ty bảo hiểm Bảo Việt tỉnh Đăklăk” cho luận văn tốt nghiệp Mục đích chun đề nhằm trình bày số nét hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp thực tế kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk Bên cạnh em cũng mạnh dạn đưa số kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm Bảo Việt Đăklak Kết cấu đề tài gờm có chương: Chương Lý luận bán hàng, bán hàng trực tiếp Chương Thực trạng công ty bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk Chương Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống xúc tiến bán hàng trực tiếp cho công ty bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk Do thời gian hạn chế, kiến thức kinh nghiệm thực tế không nhiều nên viết khơng tránh khỏi những thiếu sót Kính mong nhận góp ý chân thành thầy giúp em hồn thiện cho đề tài SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG, BÁN HÀNG TRỰC TIẾP 1.1 Bán hàng Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán hàng tìm, khám phá, gợi tạo đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi tiêu dùng Những người lực lượng bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực… nhiều chức danh đa dạng tập trung lại họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty họ Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường cho doanh nghiệp 1.1.1 Phân loại nghề bán hàng: Nghề bán hàng phân loại theo nhiều cách Theo nghiên cứu quan sát gần đây, người ta xác định năm loại đại diện bán hàng diện ngành kinh doanh sau đây: người tạo đơn hàng, người cung ứng những dịch vụ thương mại, người kinh doanh thương mại, người chào hàng quảng cáo những người bán hàng công nghiệp Những phân loại thông thường thống với việc phân thành hai nhóm nghề bán hàng có những ngành hàng phi cơng nghiệp: Bán lẻ người chào hàng dịch vụ SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo 1.1.1.1 Người bán lẻ: Lớp người bán những hàng hóa hữu hình thẳng đến tay người tiêu dùng cuối Có hai loại đại diện bán hàng lớp người này: - Những người đại diện bán hàng hoạt động kinh doanh điểm cố định, chủ yếu dựa vào số khách hàng đến với cửa hàng họ - Những đại diện bán hàng bán lẻ đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng nhà họ Việc bán hàng cửa hàng: Những đại diện bán hàng thuộc thể loại thường hoạt động tương đối thụ động Khách hàng biết đến cửa hàng thông qua những hoạt động quảng cáo chiêu thị cổ động Nhân viên bán hàng khơng làm thực những thương vụ cửa hàng Tuy vậy, có những đại diện bán hàng những địa điểm bán lẻ đại lý xe ô tô, hay gian hàng máy gia dụng siêu thị hay cửa hàng tổng hợp vẩn cần thiết phải có những kỹ bán hàng động, tích cực, thu nhập họ chủ yếu khoản hoa hồng theo số sản phẩm bán Việc bán hàng đến nhà: Loại đại diện bán hàng thứ hai thuộc những cơng ty có sách marketing trực tiếp, tiến hành những giao dịch trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại những gặp gỡ Đó những hãng kinh doanh: sách, bàn chải đánh răng, mỹ phẩm, bột giặt, dầu ăn … 1.1.1.2 Người tạo đơn hàng: Công việc chủ yếu những đại diện bán hàng loại tạo những đơn hàng giải những vấn đề liên quan đơn hàng Họ hoạt động chủ yếu cung ứng dịch vụ cho khách hàng, kể việc điều phối, quản lý tồn kho những nhiệm vụ khuyến thị khác nữa Hàng hóa họ kinh doanh khơng phải những sản phẩm địi hỏi kiến thức kỹ thuật tính sáng tạo cao Người đại diện bán hàng phải chiêu đãi, giao dịch công tác hay mở rộng them khách hàng Họ hầu nhu khơng cung cấp những kiến thức kỹ thuật sản phẩm cho khách hàng Những mối quan hệ giữa nhà cung cấp khách hàng tương đối ổn định việc kinh doanh phải tiến hành theo xu hướng “mềm dẻo” khơng phải theo xu hướng “cứng” Do mối quan hện bến ổn định, mức gia tăng doanh số chủ yếu thâm nhập mạnh mẽ vào số khách hàng có những chiến lược chiêu thị chiến lược sản phẩm SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo 1.1.1.3 Người cung ứng dịch vụ thương mại: Loại đại diện bán hàng tương tự lớp đại diện bán hàng nhằm mục đích quảng cáo địi hỏi trình độ sáng tạo những tình chào hàng cao Trọng tâm những đại diện bán hàng người tiêu dùng cuối mà những người trung gian hệ thống phân phối, kể việc quản lý điều hành hàng tồn kho, kiêm việc huấn luyện đào tạo nhân viên cho họ nữa 1.1.1.4 Người bán hàng thương mại: Nhóm những người đại diện bán hàng liên quan chặt chẽ đến việc chuẩn bị những thầu xây dựng những chương trình tài tín dụng cho khách hàng, giới thiệu những khách hàng tiềm đến những địa điểm kinh doanh những khách hàng để họ tham khảo hoạt động kinh doanh sản phẩm Những đại diện bán hàng chi tiêu nhiều thường xuyên phải công tác nội hạt Trọng tâm họ tao them nhiều khách hàng Họ thường không cung ứng nhiều dịch vụ cho khách hàng nữa thương vụ hoàn tất 1.1.1.5 Người chào hàng quảng cáo: Số đại diện bán hàng tiếp xúc với những đơn hàng dù bước gây tạo hay theo dõi xử lý hàng Mặc dù họ cung ứng nhiều dịch vụ liên quan đến sản phẩm , thông tin sản phẩm cũng huấn luyện, hướng dẫn cho khách hàng họ thực những hoạt động kinh doanh trực tiếp, những chuẩn bị, hoàn tất những thương vụ thầu, hay làm việc với những nhân viên khác để xúc tiến thương mại Cũng có nhiều loại đại diện bán hàng khác thực chức chào hàng quảng cáo cách tạm thời, mang tính hỡ trợ cho những người trung gian hệ thống phân phối họ Chẳng hạn những hãng sản xuất loại thiết bị nhỏ, thường ngày tổ chức những đại diện bán hàng họ đến tiếp xúc trao đổi với những hãng sử dụng lớn Mọi đơn hàng doanh số sau giao cho những hãng phân phối địa phương 1.1.1.6 Người chào hàng của những hãng dịch vụ: Đại diện bán hàng những hãng dịch vụ thực những thương vụ sản phẩm vơ cổ phiếu, bảo vệ an toàn, tiện nghi vẻ đẹp bên ngồi Do thơng thường những sản phẩm dịch vụ không thấy được, sờ được, nếm được, nên những thương vụ khó khăn địi hỏi tính sáng tạo SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo 1.1.1.7 Người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng: Những đại diện bán hàng sử dụng phần lớn thời gian họ vào những thương vụ đầy sáng tạo chào bán những sản phẩm kỹ thuật, sở bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Người sử dụng cuối thông thường những hãng sản xuất hay quan bệnh viện hay trường học cũng bao gờm ln việc bán hàng có nghệ thuật chiêu mời cao đến người tiêu dùng cuối cùng… Đây cơng việc địi hỏi người đại diện bán hàng phải có trình độ kỹ thuật cao cũng những kỹ bán hàng 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng: Hoạt động bán hàng có những vai trị sau: - Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Bán hàng giúp cho tính chuyên mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chun nghiệp lo đầu cho sản phẩm - Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thơng tin phản hời từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất người tiêu dùng Như vậy, nhìn chung chuổi hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập quan hệ truyền thông tin, dịch vụ sản phẩm cách hiệu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu với mục tiêu thỏa mãn đáp ứng tốt nhu cầu hai bên SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo 1.1.3 Những điều kiện thể chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng: - Về thể chất: người bán hàng cần có sức khỏe, không bị những bệnh truyền nhiễm hay mắc bệnh dị tật hình thể Người bán hàng cũng khơng thiết phải đẹp phải có duyên, có vệ sinh than thể tốt tạo ấn tượng tốt qua cách lại, ăn mặc - Về kiến thức: Người bán hàng cần có kiến thức tốt ngành hàng, sản phẩm, công ty những dịch vụ mà cơng ty cung cấp Bên cạnh đó, người bán hàng cần có những kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp hiểu biết tâm lý khách hàng - Về tâm lý: người bán hàng cần tích cực cơng việc, khơng bi quan Họ phải ln mềm mỏng, kiên trì tiếp xúc với khách hàng Không những thế, người bán hàng phải ứng xử tốt hồn cảnh, giữ bình tĩnh, khơng ồn phô trương, không bị lung lạc tự tin Có điểm khác biệt với người làm hành thơng thường, người bán hàng ln tư sẵn sàng, không nề nà thời gian, không làm việc theo kiểu đến kẻng 1.1.4 Những vấn đề của bán hàng thế kỷ 21: Công việc bán hàng nghề nghiệp thú vị, nhiều triển vọng nguy nan Trong thay đổi kỷ với những thành tựu khoa học kỹ thuật, giao lưu hội nhập kinh tế quốc tế, cơng việc bán hàng có những vấn đề sau: - Số người gia nhập lực lượng bán hàng ngày đông đảo: không những lực lượng đơng đảo mà chức danh, vị trí cơng việc ngày trở nên phong phú Lực lượng bán hàng gia tăng số lượng chất lượng, những người làm công tác chuyên môn kỷ sư, bác sỉ…cũng tham gia vào lực lượng bán hàng gián tiếp hay trực tiếp làm cho lực lượng trở nên hùng hậu hết - Cuộc cách mạng thơng tin tồn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng phải chuyên nghiệp công việc, đặc biệt sử dụng phương tiện thông tin liên lạc đại Việc bán hàng truyền thống qua gặp gỡ trực tiếp có nhiều xu hướng giảm dần thay vào việc kinh doanh qua mạng – thương mại điện tử Người bán hàng biết ứng dụng thật tốt công nghệ thông tin, đáp ứng mặt tốc độ xử lý cung ứng chiếm lợi Bên cạnh đó, những người bán hàng cũng cần có kỹ phân tích tổng hợp thơng tin, có hiểu biết sâu sản phẩm, SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo tâm lý xã hội họ cần tiếp xúc với khách hàng giới phải phục vụ chu đáo tất - Luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trình độ dân trí ngày nâng cao dẩn đến người bán hàng phải ứng xử theo chuẩn mực đạo đức pháp lý - Sự cạnh tranh gay gắt thị trường dẫn đến cạnh tranh gay gắt những người bán hành Người bán hàng ngày cần phải khéo léo hơn, chun nghiệp hơn, có trình độ phân tích ứng dụng kiến thức kinh tế, cơng nghệ thông tin tốt để phục vụ cho việc phân tích đánh giá tình hình thị trường, tìm hiểu đối thủ, chăm sóc khách hàng, lập báo cáo theo yêu cầu công việc - Người bán hàng ngày cơng việc mang tính độc lập cao thường họ thành viên tổ chức kinh doanh họ phải làm việc mang tính chun mơn hóa cao độ phải nắm vững quy định, sách cũng tham gia vào hiệp hội để hỗ trợ nâng cao khả cạnh tranh 1.2 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp việc bán hàng hóa, dịch vụ cách trực tiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua địa điểm bán lẻ cố định Các loại hàng hóa dịch vụ tiếp thị tới người tiêu dùng đội ngũ những người bán hàng độc lập Tùy thuộc vào những công ty người bán hàng gọi phân phối viên, đại diện, tư vấn viên có tên khác Các sản phẩm bán thông qua buổi giới thiệu, chia sẽ, thuyết trình nhà buổi họp mặt, bán trực tiếp từ những người bán hàng 1.2.1 Quá trình và kỹ thuật bán hàng: Hình 1.2.1: Quá trình kỹ thuật bán hàng Quy trình bước bán hàng trực tiếp 1.2.1.1 Bước 1: Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc: SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo Bước trình bán hàng trực tiếp tìm danh sách khách hàng triển vọng, xây dựng danh sách khách hàng tiềm mình, tất khách hàng tiềm không quan trọng nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm lớn rõ ràng Khơng cần tiếp cận khách hàng tiềm tốn thời gian, lại, chi phí hội Khơng đánh giá khách hàng tiềm nghĩa đánh thời gian, hội bán hàng, tiền bạc…Nhân viên bán hàng gọi điện thoại, gửi thư cho khách hàng triển vọng trước định gặp mặt trực tiếp 1.2.1.2 Bước 2: Đánh giá khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin khách hàng triển vọng, đề mục tiêu gặp mặt Cần xác định khách hàng có nhu cầu khơng? Họ sẵn sàng mua chưa? Họ có khả chi chả hay khơng? Họ có phải người định mua? 1.2.1.3 Bước 3: Kế hoạch tiền tiếp cận: Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gờm biểu bề ngồi, những lời mở đầu cách nhận xét câu chuyện Biết rõ bạn định bán gì? Bạn đưa gì? (giấy ủy nhiệm, tài liệu giới thiệu, hàng mẫu, hàng hướng dẩn dùng thử, minh họa thiết kế, sổ tay tài liệu bán hàng…) Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng chuẩn bị 1.2.1.4 Bước 4: Phương pháp tiếp cận: Đây giai đoạn nhân viên giới thiệu sản phẩm với người mua theo cơng thức AIDA (A: Attention (thu hút sự chú ý), I: Interest (gây dựng mối quan tâm), D: Desire (tạo sự ham muốn), A: Action (Dẫn đến hành động mua), nhân viên bán hàng cần phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích khách hàng nêu lên những tính sản phẩm đảm bảo những lợi ích 1.2.1.5 Bước 5: Tiếp cận: Nhân viên bán hàng trực tiếp cần có tiếp cận khách hàng: - Vẻ bề (gọn gàng, sẽ, lịch sự) - Hành động (điệu bộ, tự tin, quyết, lịch sự) - Giọng nói, cách nói (Rõ ràng, xác, nhiệt tình, nói tên, phá vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập quan tâm SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo - Chú ý (tỏ ý) - Thời gian (Khi giới thiệu, đưa sản phẩm khách hàng xem) 1.2.1.6 Bước 6: Khắc phục những ý kiến phản đối: Khách hàng cũng đưa những ý kiến phản đối trình giới thiệu hay đề nghị đặt mua hàng, chống đối họ mặt tâm lý hay logic Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng phải giữ thái độ vui vẽ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý những ý kiến phản hồi… 1.2.1.7 Bước 7: Kết thúc thương vụ: Đây giai đoạn nhân viên bán hàng phài cố gắng kết thúc thương vụ, họ cần biết cách nhận những tín hiệu kết thúc thương vụ người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét những câu hỏi, nhân viên bán hàng đưa những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ - Đưa giải pháp thay ( đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể) - Giả định (giả định khách hàng mua) - Trao qua, hàng mẫu (đưa hoạt động nhằm hoàn thành việc bán hàng) - Thêm lần tán thành (tập hợp lợi ích sản phẩm gây đờng tình đối tượng tiếp cận, sau đề nghị khách hàng mua) - So sánh (đưa những lý có lợi để mua so với việc trì hỗn mua) - Trực tiếp (hỏi khách hàng định mua) 1.2.1.8 Bước 8: Tiếp tục theo dõi và trì sau bán hàng: Bước cuối bước cần thiết nhân viên bán hàng đảm bảo chắn khách hàng hài lòng tiếp tục quan hệ làm ăn, kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất chi tiết cần thiết thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách hàng để đảm bảo chắn không bỏ quên hay để khách hàng Sự diện nhân viên bán hàng cần thiết kể trước sau bán hàng - Theo dõi sau bán hàng mở hội bán hàng tương lai - Theo dõi bán hàng không tốt dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt thị trường ảnh hưởng đến việc bán hàng tương lai SVTH: Lê Thị Xuyến Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo 1.2.2 Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng trực tiếp: Ưu điểm: Người mua – Cảm thấy yên tâm mua tận gốc, không qua trung gian, việc kêu ca phàn nàn xin tư vấn cũng trả lời trực tiếp độ tin cậy cao Người bán – tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh sản xuất kịp thời Các dự báo thị trường có độ xác lớn hơn, đờng thời cũng có nhiều hội tìm hướng Nhược điểm: Chi phí đội ngũ bán hàng, giao hàng, tư vấn, giải (nói chung nhân sự) lớn, từ dẫn đến chi phí hoạt động, quản lý cũng lớn 1.2.3 Vấn đề đạo đức: Một số vấn đề đạo đức mà người bán hàng thường gặp phải tiến hành hoạt động kinh doanh thường liên quan đến quan hệ giữa người với người, sách giá cả, vấn đề liên quan đến tặng quà hay thực chương trình khuyến Sau số hoàn cảnh cụ thể: - Quan hệ giữa nhân viên bán hàng – khách hàng: Một số người bán hàng áp lực doanh số thường mắc phải lỡi bán hàng nhiều cho khách hàng gây ảnh hưởng nghiêm trọng khách hàng không tiêu thụ sử dụng hết Một vấn đề nữa người bán hàng cố tình khơng cung cấp đầy đủ thơng tin cho khác hàng, thơng tin ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng xấu mối quan hệ - Quan hệ giữa nhân viên bán hàng – cơng ty: Đơi có những nhân viên báo cáo sai lệch vấn đề chi phí Họ lợi dụng kiểm sốt thiếu hiệu cơng ty để đưa thêm những chi phí cá nhân khơng liên quan vào chi phí cơng tác hay tiếp khách Đây điều mà nhà quản trị cần lưu tâm có những biện pháp ngăn chặn xử lý kịp thời Mặt khác, việc cố tình báo cáo thông tin khách hàng, thị trường mang tính đối phó gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cơng việc có liên quan Một người bán hàng đưa thơng tin sai lệch số lượng gọi, số lần tiếp xúc với khách hàng nhằm đạt yêu cầu công ty, với những thông tin kiểu họ dễ dàng qua mặt cấp quản trị cấp quản trị những người kinh nghiệm Điều mà ngày cũng thường thấy doanh nghiệp việc che dấu cho đồng nghiệp, san sẻ doanh thu hay đơn hàng để người đề có thành tích chuyện thực theo kiểu: “Có qua có lại” theo kỳ báo cáo SVTH: Lê Thị Xuyến 10 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiền bán hàng trực tiếp cho Bảo Việt Đăklăk 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện Marketing 3.3.1.1 Nội dung giải pháp - Thành lập phận Marketing Công ty + Lập phòng ban chuyên hoạt động marketing + Kế hoạch triển khai để nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty - Hồn thiện chiến lược chiêu thị + Chính sách quảng cáo + Quan hệ cộng đồng + Bán hàng trực tiếp + Hoạt động tuyên truyền - Tăng cường quảng cáo cho sản phẩm doanh nghiệp 3.3.1.2 Phương pháp thực hiện  Thành lập bộ phận Marketing Cơng ty Hiện cơng ty chưa có phịng marketing riêng, mà phịng ban cơng ty thực chức riêng kiêm hoạt động marketing Nên hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp giảm hiệu Để hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp tốt, cũng phát triển vai trị, chức cách hiệu quả, cơng ty phải có phịng marketing hoạt động độc lập có ngân sách riêng cho hoạt động Vì đời phịng marketing Cơng ty cần thiết Sự có mặt phòng marketing cấu tổ chức cơng đờng nghĩa với việc trả lại cho phịng chức khác công ty với công việc chun mơn Việc thống hoạt động marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành đạt công ty tương lai Nhiệm vụ phòng marketing là: + Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chương trình quản lý quảng cáo chương trình Trong đó, đặc biệt ý tới vấn đề: Xác định kinh phí, đánh giá hiệu quảng cáo + Nghiên cứu dự báo thị trường: Công việc công ty đánh giá cách khoa học, xác thị trường Đăklăk, phân loại thị trường, tiến hành xác nhằm SVTH: Lê Thị Xuyến 51 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo định vị sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ toàn quốc Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý Nếu khơng có nghiên cứu dự báo thị trường cách khoa học đến lúc lượng khách hàng cạn kiệt, thêm vào đối thủ cạnh tranh công ty khác lại nghiên cứu thị trường cách tỉ mỷ lại tập trung khai thác vào đoạn thị trường mục tiêu Do để công tác khai thác đạt kết mong muốn cơng ty nên làm cơng tác định hướng vào thị trường cho đại lý, có nghĩa cho hoạt động khai thác thực có hiệu Cơng tác khai thác quan trọng để thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng nên công ty phải + Đẩy mạnh khai thác Hiện địa bàn ĐăkLăk có 14 Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm Phi Nhân Thọ, thời gian tới có thêm những Doanh Nghiệp khác tham gia Các doanh nghiệp phần lớn trọng khai thác bảo hiểm xe giới loại hình đem lại doanh thu cao Chất lượng công tác khai thác đã, ngày cải thiện, dịch vụ bảo hiểm tới tận nơi khách hàng, tạo thêm nhiều hội để khách hàng nghiên cứu, so sánh lựa chọn những chào phí phù hợp với yêu cầu, điều kiện tham gia cũng đáp ứng mong đợi chất lượng phục vụ Trong chế thị trường, khách hàng thường khó tính nữa với xuất nhiều cơng ty bảo hiểm ngồi nước triển khai phục vụ nghiệp vụ biện pháp tốt để dành khách hàng cơng tác tun truyền quảng cáo Khi khai thác bảo hiểm khách hàng chưa có hiểu biết lĩnh vực nên đòi hỏi cán khai thác phải hướng dẫn tận tình, nêu rõ cho khách hàng những mặt thuận lợi họ tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm Bảo Việt mà công ty khác không có, có mặt mạnh vậy, Bảo Việt ĐắkLắk trì cũng cố mối quan hệ cũ, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp Một điều quan trọng người cán khai thác kiên trì chịu đựng Nhiều khách hàng khó tính khơng hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải ghi nhớ “khách hàng thượng đế”, nữa không những thuyết phục lần mà khách hàng tham gia bảo hiểm Có 2-3 lần, chí 4-5 lần đạt kết Cán phải có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp tọa đàm, giải thích khoa học sản phẩm SVTH: Lê Thị Xuyến 52 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo Ngoài để khai thác đạt hiệu cao cần xây dựng có kế hoạch thực chiến lược khai thác, mở rộng thị trường, trọng số khâu sau: - Chiến lược hoàn thiện phát triển sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ + Hoàn thiện làm chủ sản phẩm truyền thống như: Bảo hiểm xe giới, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm người… + Phát triển loại hình bảo hiểm mạnh: Bh người, Bh xe giới, Vật chất xe, Bh xây lắp, Bh du lịch… + Chiến lược phủ kín địa bàn thơng qua đại lý, cộng tác viên Nhưng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm phải tính tốn mức độ rủi ro nào, nhiều hay ít, khách hàng có trung thực hay gian lận để có biện pháp kịp thời nhằm hạn chế rủi ro xảy Các khách hàng tham gia loại hình bảo hiểm thường đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp, công ty TNHH ta phải tiếp cận thủ trưởng đơn vị hay phịng ban có liên quan, chủ doanh nghiệp hay chủ công ty để triển khai loại hình bảo hiểm này, vận dụng mối quan hệ tạo nên tình cảm, sử dụng đại lý, cộng tác viên để triển khai rộng rãi Tính phí bảo hiểm cấp giấy chứng nhận bảo hiểm, khách hàng có yêu cầu tham gia bảo hiểm, giấy yêu cầu bảo hiểm hợp đồng ký kết giữa khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm, việc tính phí phải xác theo quy định biểu phí Bộ Tài Chính, phải ghi đầy đủ thơng tin giấy bảo hiểm, ngày cụ thể từ khách hàng có yêu cầu bảo hiểm việc cấp giấy bảo hiểm chứng giữa doanh nghiệp bảo hiểm khách hàng thể mức thơng tin trách nhiệm bảo hiểm, thời gian bảo hiểm theo mức trách nhiệm hợp đồng Bảo hiểm ký, phải ghi đầy đủ thơng tin xác ngày cụ thể từ bắt đầu hiệu lực đến ngày kết thúc hiệu lực Bảo hiểm Tổng hợp tình hình khai thác nhiệm vụ nhiệm vụ quan trọng phát những sơ hở, nắm bắt cụ thể tình hình doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm để phục vụ cho lãnh đạo phịng, lãnh đạo cơng ty có phương hướng kịp thời cho kế hoạch Thống kê theo dõi hợp đồng đáo hạn để phục vụ cho việc khai thác tái tục lại hợp đồng kịp thời đảm bảo trì khách hàng vốn có + Thiết lập kênh bán hàng + Thu thập sử dụng thông tin marketing SVTH: Lê Thị Xuyến 53 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo + Phối hợp kịp thời khen thưởng động viên những cá nhân tích cực cơng tác, đạt hiệu suất cao Phê bình những thành viên khơng có tư tưởng xây dựng, phát động phong trào thi đua tồn cơng ty Nếu phịng marketing đời việc bán hàng thực cách khoa học đồng giúp cho cán khai thác cán quản lý hoạt động hiệu hơn, tiết kiệm những khoản phí khơng đáng có vơ ích  Hoàn thiện chiến lược chiêu thị - Chính sách quảng cáo: Bảo Việt tập đồn lớn phát triển 45 năm nhiều người biết đến Song với thị trường Đăklăk Bảo Việt mẽ người dân với hiểu biết nên cũng khơng có hiểu biết nhiều bảo hiểm phi nhân thọ Và cũng không quan tâm nhiều đến việc mua bảo hiểm, mua sản phẩm giá thấp Nên có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh giá rẻ, khuyến cao Nên sách quảng cáo cần thiết khách hàng hiểu biết hết lợi ích, quyền lợi việc tham gia bảo hiểm Quảng cáo công ty phải tiêu biểu đặc trưng độc đáo có lượng thông tin cao Công ty phải quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng như: ti vi, báo, đài kênh chăm sóc sức khỏe, an tồn giao thơng Quảng cáo qua báo, đài: Đăklăk, cơng ty quảng cáo sản phẩm qua tạp chí chuyên ngành bảo hiểm nên đối tượng khách hàng cịn hạn chế Ngồi biển quảng cáo nên đặt trung tâm tỉnh Đăklăk để dễ dàng thu hút công chúng, khách hàng xem tự tìm đến với cơng ty Cơng ty nên phát hành tờ rơi công sở , trường học để làm cho sản phẩm trở nên thân quen với tầng lớp nhân dân - Quan hệ cộng đồng: Công ty nên tài trợ hoạt động xã hội nhiều nữa như: Tài trợ giải bóng đá thiếu niên, nhi đờng tỉnh cần quan tâm, tài trợ, những hoạt động thể thao thu hút ý quan tâm xã hội - Bán hàng trực tiếp: Công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để chào hàng, giải đáp những thắc mắc tính sản phẩm, giá cả… Qua đó, công ty thu thập những thông tin phản hồi từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Để kịp thời đưa sách, chiến lược thích hợp - Hoạt động tuyên truyền: SVTH: Lê Thị Xuyến 54 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo Công ty cần gia tăng những hoạt động tuyên truyền tham gia hội chợ hội chợ du lịch, triển lãm… nhằm tạo nên hình ảnh uy tín cơng ty cơng chúng Đó cũng dịp giúp cho cơng ty nhìn nhận thực trạng với đối thủ cạnh tranh để từ rút những kinh nghiệm giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu Tóm lại, đề hoạt động tiếp thị công ty đạt hiệu cao nhất, công ty phải biết kết hợp đồng giữa công cụ phối thức tiếp thị  Tăng cường quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp: Các sản phẩm bắt đầu tung thị trường không quảng cáo người biết đến Nên để người biết tính lợi ích sản phẩm Công ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo : Tổ chức buổi hội thảo, tư vấn miễn phí: Qua buổi tham dự khách hàng hiểu rõ sản phẩm, không những sản phẩm mà những sản phẩm lâu đời mà khách hàng chưa biết tới với những tính năng, lợi ích sản phẩm Nhưng quảng cáo qua hình thức khách hàng biết rõ sản phẩm lượng thông tin không rộng Đồng thời, phải biết vận dụng mối quan hệ vốn có mình, sử dụng đại lý, cộng tác viên mạng lưới thường xuyên lại tiếp xúc khách hàng nhiều khối dân cư để triển khai giới thiệu sản phẩm cơng ty Ngồi Cơng ty quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng có lượng thơng tin cao nhiều người theo dõi Tuy nhiên quảng cáo theo hình thức tốn nhiều kinh phí nhiều khách hàng biết đến 3.3.1.3 Hiệu quả mang lại - Được nhiều người biết đến có tính chất bao phủ thị trường - Tạo niềm tin nơi khách hàng - Thu hút nhiều khách hàng tiềm tái tục lại hợp đồng khách hàng cũ - Đáp ứng nhu cầu ổn định sống, bảo vệ tài sản ổn định kinh doanh người bảo hểm - Giúp hoạt động xúc tiến bán hàng ngày thuận lợi - Tạo doanh thu cao cho công ty - Nâng cao uy tín Cơng ty thị trường SVTH: Lê Thị Xuyến 55 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo 3.3.2 Giải pháp 2: Mở rộng xúc tiến bán hàng 3.3.2.1 Nội dung giải pháp - Định hướng vào khách hàng: Xác định nhu cầu thị hiếu khách hàng địa bàn mà doanh nghiệp quản lý nắm bắt khách hàng cần gì, thích sử dụng những sản phẩm thơng qua đưa những gói sản phẩm phù hợp với thị hiếu tăng tính cạnh tranh sản phẩm cơng ty thị trường - Định hướng dựa vào đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh có những sách xúc tiến bán hàng riêng tùy thuộc vào đặc trưng doanh nghiệp để thu hút khách hàng Do đưa chiến lược vừa phù hợp với tình hình cơng ty có tính cạnh tranh thị trường điều quan trọng cho doanh nghiệp +Công tác giám định – bồi thường phải tốt bảo đảm lúc cơng ty thể lời hứa với khách hàng Khi khách hàng thấy giá trị thực mà Công ty mang lại khách hàng gắn bó lâu dài, Cơng ty tạo nhiều uy tín, niềm tin lịng khách hàng cơng tác xúc tiến bán hàng trực tiếp dễ dàng thu hút nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm +Các sách ưu đãi nhằm kích thích khách hàng mua bảo hiểm - Nâng cao hiệu bán hàng trực tiếp - Xem xét nội công ty 3.3.2.2 Phương pháp thực hiện - Định hướng vào khách hàng: + Công ty phải xác định mục tiêu để từ tập trung nổ lực vào việc đáp ứng nhu cầu họ + Cơng ty lựa chọn những khách hàng mục tiêu sau: Các công ty kinh doanh xe giới, trường học, Các cơng trình xây dựng, chung cư, bệnh viện… + Trong kinh tế thị trường nay, cung lớn cầu cạnh tranh giữa doanh nghiệp diễn mạnh mẽ ngành nghề khác Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ có nhiều doanh nghiệp khác cạnh tranh Chính thế, việc tìm kiếm thị trường, tìm kiếm khách hàng tham gia bảo hiểm lại khó khăn vấn đề sống cịn tờn cơng ty + Những nhóm khách hàng khác có những nhu cầu khác nhân viên quản lý địa bàn phải có kiến thức chun mơn tốt am hiểu địa bàn SVTH: Lê Thị Xuyến 56 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo quản lý qua xác định nhu cầu nhóm khách hàng địa bàn đưa chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm nâng cao hiệu kinh doanh đạt doanh số mà công ty đề - Định hướng dựa vào đối thủ cạnh tranh: Chiến lược xây dựng cách xem xét đến khả phân biệt giữa cơng ty đối thủ cạnh tranh Sự khác biệt thể nhiều yếu tố, nhiên quan tâm đến yếu tố cách phục vụ khâu giám định – bồi thường Và cũng lợi mạnh công ty khâu giám đinh – bồi thường công ty thực tốt song cũng xảy những sai sót Nên cơng ty phải ln tập trung đầu tư tốt lĩnh vực + Cơng tác giám định – bời thường: Trong q trình thực tập công ty em nhận thấy khâu giám định bồi thường khâu quan trọng để thúc đẩy ngược lại khâu khác hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Giám định - bời thường thiệt hại, thể tính chất phục vụ giải bời thường có kiện rủi ro bảo hiểm xảy khách hàng, công đoạn phản ánh rõ chất lượng dịch vụ bảo hiểm Khi tiến hành bồi thường cho khách hàng lúc công ty thực lời hứa cam kết hợp đồng bảo hiểm cũng lúc khách hàng thấy lợi ích thiết thực việc tham gia bảo hiểm, vấn đề ta phục vụ nhanh chóng, kịp thời xác cho khách hàng thúc đẩy tích cực phục vụ cho việc triển khai, khai thác bảo hiểm thuận lợi, tốt Khi tiếp cận thông tin khách hàng tai nạn, rủi ro xảy phải nhanh chóng kịp thời tới trường tai nạn, phối hợp với khách hàng, quan chức có liên quan, hướng dẫn khách hàng thu thập hồ sơ, giám định đầy đủ xác phần bị thiệt hại Khi hồ sơ đầy đủ phải xin ý kiến lãnh đạo công ty giải cho khách hàng sớm xác Trong tình huống, cán giám định phải ln đảm bảo ngun tắc xác, kịp thời, đầy đủ…không sớm bù đắp những mát, thiệt hại tài cho khách hàng mà cịn để đảm bảo uy tín cho cơng ty thị trường Bên cạnh việc xây dựng đội ngũ giám định - bời thường có trình độ chun mơn, cơng ty phải tạo mối quan hệ tốt với quan giám định độc lập để có phối hợp, giúp đỡ từ phía họ cần thiết SVTH: Lê Thị Xuyến 57 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo Mặt khác công ty phải cần thường xuyên lưu ý khách hàng những tổn thất thuộc phạm vi loại trừ bảo hiểm thực tế có có nhiều khách hàng khơng hiểu thấu đáo khiếu nại công ty Với những khiếu nại không bồi thường bồi thường với số tiền thấp cán bời thường phải có trách nhiệm giải thích cặn kẽ cho khách hàng định đó, khơng để khách hàng có những thắc mắc hiểu lầm dù nhỏ ảnh hưởng đến khả tái tục lại hợp đồng bảo hiểm khách hàng Hiện phòng nghiệp vụ có doanh thu xe giới cao tồn cơng ty Chính hờ sơ bời thường lớn Nên khách hàng bồi thường sửa chữa số Gara chất lượng sửa chữa không tốt cũng yếu tố ảnh hưởng đến trình khai thác bán hàng Vì cơng ty nên phối hợp với gara có uy tín để đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng Giám định viên thường tiến hành công việc cách độc lập nên khơng có lập trường vững vàng, chun mơn, khơng có tố chất đạo đức tốt dễ bị sa ngã những cám dỗ vật chất nên ý thức trách nhiệm giám định viên vấn đề cần quan tâm Để đảm bảo tính khách quan trung thực khâu giám định bời thường cơng tác kiểm tra, giám sát công ty cần diễn thường xuyên thực kiên Muốn cơng ty cần tăng cường kiểm tra, kiểm sốt hoạt động cán viên, xử lý nghiêm khắc những trường hợp vi phạm kỹ luật đờng thời có biện pháp khen thưởng kịp thời, chế độ đãi ngộ xứng đáng cho những giám định viên có trách nhiệm cao cơng việc, hồn thành tốt cơng việc giao, có tạo niềm tin nơi khách hàng Về giám định: Bảo Việt thường xuyên cử cán bảo hiểm tham gia khóa học Tổng cơng ty để nâng cao trình độ chuyên môn, chất lượng phục vụ, đồng thời tiếp tục trì mở rộng quan hệ với công ty giám định, chuyên gia nhiều lĩnh vực Những vụ phức tạp nên phối hợp, mời công ty giám định có uy tín nước ngồi nước hoạt động Việt Nam tham gia Về bồi thường: Khách hàng thấy rõ tác dụng bảo hiểm gặp rủi ro Trách nhiệm công ty lúc bồi thường , hiệu “bồi thường nhanh chóng xác cơng bằng” phải ln tuân theo trường hợp hình thức tun truyền quảng cáo có hiệu tạo uy tín cho cơng ty việc làm cụ SVTH: Lê Thị Xuyến 58 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo thể khơng lời nói sng Thực tế cho thấy, thủ tục giải bồi thường rườm rà, phức tạp, tốn nhiều thời gian Do cơng ty cần phải có tài liệu hướng dẫn khách hàng, cụ thể phải làm công việc gì, phải nộp giấy tờ gì… để họ nhanh chóng nhận tiền bời thường góp phần ổn định sản xuất kinh doanh + Các sách ưu đãi nhằm kích thích khách hàng mua bảo hiểm: Đối với những sản phẩm thơng dụng, để thu hút nhiều khách hàng tham gia nhiều phải áp dụng chiến lược chiết khấu ưu đãi, bán hàng trả chậm… để thu hút khách hàng Công ty cần phải quan tâm đến khách hàng nhiều nữa trước sau bán hàng vào ngày sinh nhật hàng năm kỷ niệm hợp đồng khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng khách hàng những quà nhỏ có in thương hiệu Bảo Việt Đây cách để lấy lòng khách hàng phát triển thêm chiến lược quảng cáo cho công ty - Nâng cao hiệu công tác bán hàng trực tiếp: + Xác định phương thức bán hàng trực tiếp hình thức bán hàng mang lại doanh thu cho cơng ty Thực tế cho thấy hệ thống đại lý tập trung khai thác khách hàng cá nhân địa bàn quản lý cán khai thác công ty tập trung khai thác vào những công ty, hợp tác xã vận tải doanh thu cơng ty từ cán khai thác + Bán hàng trực tiếp có những thuận lợi có trao đổi tiếp xúc giữa nhân viên khách hàng, khách hàng có tin tưởng nhiên phải nâng cao kiến thức chuyên môn nhân viên cán cơng ty Nên hàng tháng, quý cơng ty có những đợt tập huấn cho đội ngũ nhân viên kinh doanh cán khai thác để thị trường sẵn sàng giải những thắc mắc ưu tư khách hàng tạo thiện cảm tốt tạo mối quan hệ giữa khách hàng hình ảnh, thương hiệu cơng ty + Nâng cao hình ảnh thương hiệu cơng ty cũng hình thức làm tăng khả bán hàng trực tiếp, những hình ảnh sản phẩm cơng ty nhiều người biết đến thuyết phục khách hàng dễ Nâng cao hiệu kinh doanh SVTH: Lê Thị Xuyến 59 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo - Xem xét nội công ty: + Công ty phải đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, nhân tố ảnh hưởng đến trình xúc tiến bán hàng, ng̀n lực kết hợp với tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đưa chiến lược nhằm tăng hiệu bán hàng + Ước lượng, dự trù chi phí phát sinh khả tài có để xây dựng hệ thống giá hồn thiện mục tiêu hàng đầu thu hút khách hàng sản phẩm chất lượng giá phải phù hợp chất lượng công ty khác Tóm lại, chiến lược xúc tiến bán hàng phải hợp lý khả thi, phải đào sâu nghiên cứu cân nhắc kỹ khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh ng̀n lực Nó chiến lược sống cịn để cơng ty tờn phát triển 3.3.2.2 Hiệu quả mang lại - Giúp hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp ngày hiệu - Chiếm lĩnh thị trường hạn chế nhiều đối thủ cạnh tranh, cơng ty có hệ thống khách hàng thân thiết họ tiếp tục mua sản phẩm quan tâm đến sản phẩm đối thủ khác - Tạo tảng vững bền vững cho công ty - Đáp ứng nhu cầu ổn định sống,bảo vệ tài sản ổn định kinh doanh, khách hàng mua sản phẩm hiểu rõ đặc tính sản phẩm đó, quyền lợi nghĩa vụ tham gia bảo hiểm tự tin giảm căng thẳng áp lực sống Như Khi mua bảo hiểm vật chất ô tô khách hàng tự tin việc lại có chuyện khơng may xãy - Tạo doanh thu cho công ty, tạo thu nhập cho đại lý 3.3.3 Giải pháp 3: Mở rộng thị trường 3.3.3.1 Nội dung giải pháp Hoạt động công chúng (PR) khắc phục những hạn chế hình thức quảng cáo giảm chi phí quảng cáo, có tác dụng lâu dài quảng cáo có sức ảnh hưởng lớn quảng cáo hồn thiện hoạt động PR hồn thiện hình ảnh cơng ty mắt, nhìn nhận sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng - Tăng cường hoạt động PR, tuyên truyền để tạo tin yêu khách hàng doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Xuyến 60 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo - Chính sách quảng cáo quảng cáo áp dụng hoạt động PR quảng cáo điều quan trọng Bên cạnh quảng bá hình ảnh, thương hiệu cơng ty Bảo Việt Đăklăk có sách hỡ trợ người nghèo Điều nâng cao uy tín cơng ty thương trường tạo tín nhiệm người dân hình ảnh cơng ty - Quan hệ cộng đồng quan tâm Bảo Việt Đăklăk qua những chương trình người dân địa bàn tỉnh cho thấy mối quan hệ giữa công ty người dân tốt Đó tín nhiệm người dân, khách hàng công ty - Bán hàng trực tiếp hình thức nhằm nâng cao hoạt động PR công ty 3.3.3.2 Phương pháp thực hiện Trong môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt, doanh nghiệp muốn trước, dẫn đầu cần nắm bắt nhu cầu công chúng Tức không đưa ra, dịch vụ mà lưu tâm đến mức độ thỏa mãn khách hàng, thông điệp phản hồi nhà cung cấp Trước đây, số đơn vị bảo hiểm phi nhân thọ cho rằng, sản phẩm chủ yếu dành cho khách hàng tổ chức, doanh nghiệp… Nên việc quảng bá, tuyên truyền khơng quan trọng Đó quan niệm sai lầm Người tiêu dùng cho dù cá nhân hay tổ chức ngày có xu hướng quan tâm đến thương hiệu Chính cạnh tranh tính ưu việt sản phẩm, chất lượng dịch vụ, giá trị thương hiệu thực có ý nghĩa lâu dài khơng phải cạnh tranh hạ phí, tăng hoa hờng doanh nghiệp làm Hoạt động PR có tác động lớn đến niềm tin nhà đầu tư, đối tác, khách hàng… Việc xây dựng lòng tin cơng chúng thương hiệu có vai trò quan trọng Bảo Việt cam kết cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng, quan hệ gắn bó với giới hữu quan, có trách nhiệm người lao động, với xã hội cộng đồng Nhưng chừng thơi chưa đủ Doanh nghiệp cần đến hoạt động PR để xây dựng thông hiểu, tạo niềm tin lâu bền rộng khắp lịng cơng chúng PR có ý nghĩa chiến lược marketing, Bảo Việt Đăk Lăk đối phó với những diễn biến thị trường với tin đồn thất thiệt? lúc cần đến PR Bảo Việt Đăk Lăk làm để công chúng biết hoạt động Cơng ty thuận b̀n xi gió, dự án hứa hẹn mang lại nhiều lợi nhuận cho nhà đầu tư? Lúc cần đến PR Thơng qua phương tiện thông tin đại chúng, những thông tin nhanh chóng đến với độc giả nhìn khách quan qua lăng kính nhà báo, giúp trấn an nhà SVTH: Lê Thị Xuyến 61 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo đầu tư, làm yên lòng đối tác Ai cũng biết Heineken, Coca cola, Hon da…là những ví dụ điển hình cho thương hiệu mạnh biết tạo dựng những chiến lược PR hiệu So với quảng cáo, chi phí PR thấp nhiều lại có hiệu cho tính trung thực, khách quan truyền miệng đặc trưng hoạt động PR cung cấp thông tin, giáo dục tạo am hiểu biết, có tầm bao quát lớn tạo tin cậy Hoạt động PR khắc phục những hạn chế hình thức quảng cáo giảm chi phí quảng cáo, có tác dụng lâu dài quảng cáo có sức ảnh hưởng lớn quảng cáo hồn thiện hoạt động PR hồn thiện hình ảnh cơng ty mắt, nhìn nhận sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng - Bên cạnh sách quảng cáo quảng cáo áp dụng hoạt động PR quảng cáo điều quan trọng Bên cạnh quảng bá hình ảnh, thương hiệu cơng ty Bảo Việt Đăklăk có sách hỡ trợ người nghèo tỉnh như: xây nhà tình thương, áo đến trường Điều nâng cao uy tín cơng ty thương trường tạo tín nhiệm người dân hình ảnh cơng ty - Tăng cường hoạt động PR, tuyên truyền để tạo tin yêu khách hàng doanh nghiệp, khách hàng thích nhãn hàng doanh nghiệp nhiều doanh nghiệp khác dễ dàng định mua sản phẩm doanh nghiệp có nhu cầu Bên cạnh sản phẩm lợi ích tham gia chương trình cơng tác từ thiện, giúp đỡ người dân nghèo liền với công tác tuyên truyền hoạt động PR tích cực nhằm nâng cao uy tín cơng ty - Quan hệ cộng đờng: Công ty cần quan tâm đến cộng đồng tạo những chương trình mang tính cộng đờng cao, vừa quảng bá hình ảnh Cơng ty vừa chung tay giúp đỡ những người không gặp may mắn có tính nhân đạo cao Như chương trình ủng hộ cho đồng bào lũ lụt xảy thời điểm với những thiệt hại nặng nề người tỉnh miền trung Hà Tỉnh trận mưa lớn khoảng 100 năm qua với tinh thần “Lá lành đùm rách” giúp đỡ đồng bào qua nguy nạn Đồng thời phát động quyên góp, kêu gọi tổ chức, cá nhân tiếp tục ủng hộ nhằm giúp tỉnh miền trung khắc phục hậu mưa, lũ gây Đây chương trình mang tính cộng đờng cao - Bán hàng trực tiếp hình thức nhằm nâng cao hoạt động PR cơng ty Vì bên cạnh cơng tác bán hàng quan tâm đến khách hàng sau mua sản phẩm SVTH: Lê Thị Xuyến 62 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo cơng ty chu đáo Khi có chuyện khơng may xảy đội ngũ cán ln có mặt kịp thời để chia an ủi người bị nạn động lực tinh thần cũng tài giúp khách hàng ổn định sản xuất Lập quỹ riêng cho hoạt động PR Xây nhà tình thương cho người nghèo, chương trình hỡ trợ cho những học sinh nghèo miền núi khơng có điều kiện đến trường cách hỡ trợ học phí quần áo sách vở, ủng hộ lũ lụt cho tỉnh thiệt hại nặng Tài trợ cho hoạt động từ thiện khác, hoạt động cộng đồng giải bóng đá nhi đờng, tun truyền tác hại không nghiêm chỉnh chấp hành tham gia giao thông… 3.3.3.3 Hiệu quả mang lại - Thương hiệu công ty ngày mạnh, hình ảnh ngày đẹp mắt khách hàng - Tạo niềm tin tuyệt khách hàng nhớ tới bảo hiểm có Bảo Việt ln có tiềm thức khách hàng - Khi người dân có tín nhiệm cơng ty giúp cho hoạt động xúc tiến bán hàng ngày thuận lợi - Tạo doanh thu cao cho công ty SVTH: Lê Thị Xuyến 63 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo KẾT LUẬN Với xu hội nhập ngày nay, cơng ty đứng vững thị trường cơng ty phải có ngân sách dời dào, hoạt động marketing thật tốt, có sách xúc tiến bán hàng tốt Thì cơng ty khẳng định địa vị thị trường Chính lý em định chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp công ty Bảo Việt Đăklăk Trong công ty hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp khâu quan trọng thiếu để hiểu rõ hoạt động trước hết phải hiểu bán hàng, bán hàng trực tiếp Qua chương ta hiểu sâu công việc người bán hàng cần có những gì, những ưu, nhược điểm đặc biệt cần phải có tư cách đạo đức tốt Một người bán hàng trực tiếp phải nắm rõ quy trình, kỹ thuật bán hàng trình tự thiết kế chương trình xúc tiến bán hàng Có việc xúc tiến bán hàng trực tiếp hiệu để góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh công ty Hoạt động kinh doanh công ty những năm vừa qua hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao doanh thu thời gian hồn thành Nhưng bên cạnh cịn có những thực trạng như: Cơng ty khơng có phận Marketing riêng điều ảnh hưởng đến trình xúc tiến bán hàng trực tiếp, đối tượng khai thác Công ty không nhiều chủ yếu tập trung đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp,các công ty TNHH, trường học Nên chưa khai thác hết tiềm khách hàng Bảo Việt phát triển 45 năm người dân Đăklăk Bảo Việt cịn mẽ Nên để nhiều người biết đến công ty cần phải có những hoạt động tích cực khác Từ đánh giá thực tiễn lý thuyết kết hợp với thực trạng doanh nghiệp Và thông qua việc phân tích kết kinh doanh cơng ty Bảo Việt Đăklăk, em phần nắm tình hình kinh doanh cơng ty Từ những khó khăn thực tế, em nêu lên số giải pháp như: giải pháp hoàn thiện Marketing, mở rộng xúc tiến bán hàng, Mở rộng thị trường… Giúp cơng ty hồn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm cũng làm tăng tính cạnh tranh cơng ty thương trường Bảo việt Đăklăk khơng có phận Marketing riêng nên phận phòng ban kiêm marketing nên ảnh hưởng hiệu bán hàng công ty SVTH: Lê Thị Xuyến 64 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo Vì cần phải Hồn thiện Marketing: gờm có thành lập phịng Marketing cơng ty, hồn thiện chiến lược chiêu thị, tăng cường quảng cáo cho sản phẩm công ty Khi hồn thiện marketing mang lại hiệu cho công ty nhiều người biết tới bao phủ thị trường, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, nâng cao doanh thu cho cơng ty Nhưng hồn thiện marketing không chưa đủ công ty cần phải Mở rộng xúc tiến bán hàng định hướng vào khách hàng, định hướng vào đối thủ cạnh tranh, nâng cao hiệu công tác bán hàng trực tiếp Công tác giúp hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp ngày hiệu hơn, tạo tảng vững cho cơng ty, đáp ứng nhu cầu bình ổn sống tạo doanh thu cao cho công ty Và giải pháp cuối cũng quan trọng khơng thể thiếu được, góp phần đẩy mạnh hai giải pháp Mở rộng thị trường: Quảng bá thương hiệu tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng hoạt động mang tính thơng tin cao quan hệ công đồng, bán hàng trực tiếp hình thức nhằm nâng cao hoạt động PR, tuyên truyền Hoạt động có ý nghĩa lớn tạo thương hiệu cơng ty ngày mạnh, mang lại hình ảnh đẹp mắt khách hàng, tạo niềm tin tuyệt khách hàng, nghĩ đến bảo hiểm có Bảo Việt Đây số giải pháp em mong góp phần nhỏ cho hoạt động cơng ty Do trình độ hạn chế thời gian có hạn Nên viết em khơng tránh khỏi những thiếu sót, đánh giá xi chiều Em mong nhận góp ý thầy anh chị công ty Cuối qua luận tốt nghiệp này, em cũng hy vọng giúp công ty phát những ưu nhược điểm Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Thạc sĩ: Phùng Ngọc Bảo anh chị công ty Bảo Việt anh Bắc, anh Dũng, chị Hợp anh chị khác cơng ty tận tình hướng dẫn em thực luận tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chúc Thầy cô, Công ty ngày làm ăn phát đạt gặt hái nhiều thành công tương lai SVTH: Lê Thị Xuyến 65 ... thọ là: - Bảo hiểm Bảo Minh (Cơng ty bảo hiểm Thành Phố Hờ Chí Minh) - Bảo hiểm Toàn Cầu - Bảo hiểm AAA - Bảo hiểm PJICO (Công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX) - Công ty cổ phần Bảo hiểm bưu điện... marketing riêng, mà phịng ban công ty thực chức riêng kiêm ln hoạt động marketing Nên hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp giảm hiệu Để hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp tốt, cũng phát triển... Phương pháp theo mục tiêu xúc tiến bán hàng: Đây cách tiếp cận tốt để có ngân sách xúc tiến bán hàng Kinh phí xúc tiến bán hàng tổng kinh phí quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công