khóa luận tốt nghiệp một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần cao su sao vàng

Lý do chọn đề tài Với sự phát triển sôi động của thị trường hàng hóa hiện nay, các doanhnghiệp muốn tồn tại, phát triển và trở thành người dẫn đầu thì không chỉ dừng lại ởhoạt động sản

PHẦN 1:

ĐẶT VẤN ĐỀ1.1 Lý do chọn đề tài

Với sự phát triển sôi động của thị trường hàng hóa hiện nay, các doanhnghiệp muốn tồn tại, phát triển và trở thành người dẫn đầu thì không chỉ dừng lại ởhoạt động sản xuất mà yêu cầu quan trọng nhất là làm thế nào để bán được hàng Ngàynay khi mà nền kinh tế phát triển, thị trường Việt Nam nói chung và thị trường các sảnphẩm từ cao su nói riêng đều có những những bước phát triển vượt bậc Do xu thế mởcửa hội nhập của kinh tế Việt Nam nên ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh nướcngoài xuất hiện trên thị trường vì thế mà tính cạnh tranh ngày càng mạnh hơn Nếudoanh nghiệp không giữ vững và tăng trưởng được thị phần thì doanh nghiệp sẽ kémphát triển và lợi nhuận sẽ đi xuống theo

Với dung lượng thị trường lớn, lợi thế về nguồn nguyên liệu cao su, Việt Namhiện đang được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng của ngành sản xuất săm lốp Tínhđến nay, thị trường săm lốp Việt Nam đã có gần 20 nhãn hiệu, trong đó có phân nửa lànhãn hiệu săm lốp nước ngoài Điều này đã và đang gây rất nhiều khó khăn cho cácdoanh nghiệp sản xuất săm lốp trong nước trong việc tồn tại và phát triển

Trong những năm qua, Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng (CTCP Cao su SaoVàng) đã đạt được tốc độ tăng trưởng vượt bậc và vượt qua những tác động bất ổn về

sự gia tăng giá nguyên vật liệu đầu vào trong sản xuất các sản phẩm cao su Sản phẩmcủa SRC được khách hàng trong nước biết đến và tin dùng rộng rãi Tuy nhiên, nhữngkhó khăn của sự xâm nhập và bành trướng mạnh mẽ của các sản phẩm có tên tuổi trênthế giới đã và đang là thách thức không nhỏ đối với hoạt động bán hàng của công tynói riêng, của toàn thể công ty nói chung

Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình nghiên cứu thực tiễn trong thờigian thực tập tại CTCP Cao su Sao Vàng đã hình thành ý tưởng cho em xây dựng đề

tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng” với mong muốn củng cố kiến thức đã học trên ghế nhà

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng;

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng;

- Áp dụng những kiến đã học để đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệuquả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng (SRC)

Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt nội dung: Đề tài đi sâu nghiên cứu hoạt động bán hàng của SRC

- Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bánhang tại CTCP Cao su Sao Vàng

- Về mặt thời gian: Số liệu được thu thập từ các phòng ban trong công ty đặc biệt

là phòng Tiếp thị bán hàng trong khoảng thời gian 3 năm từ năm 2007 đến năm 2009

1.4 Phương pháp nghiên cứu

1.4.1 Phương pháp duy vật biện chứng

Được sử dụng như là phương pháp lý luận chung xuyên suốt đề tài, để nghiêncứu các sự vật, hiện tượng một cách khoa học và logic, nhận thức bản chất của hiệntượng, xem xét các hiện tượng kinh tế xã hội trong mối quan hệ tác động lẫn nhau

1.4.2 Phương pháp thu thập số liệu

- Số liệu thứ cấp: được thu thập từ những nguồn có sẵn, những số liệu đã qua

tổng hợp, xử lý Nguồn số liệu thứ cấp là các báo cáo tài chính của doanh nghiệp (bảngcân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng lưu chuyển tiền tệ), quacác phương tiện truyền thông như báo chí, Internet, sách và các khóa luận ở trường

- Số liệu sơ cấp: được thu thập qua điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng

của công ty bằng các phiếu điều tra, bảng câu hỏi có sẵn

1.4.3 Phương pháp điều tra chọn mẫu

Là phương pháp thu thập số liệu sơ cấp được thực hiện bằng cách chọn ra một sốphần tử hay đơn vị thuộc tổng thể nghiên cứu để thu thập dữ liệu thực tế

- Đối tượng điều tra: là các khách hàng của CTCP Cao su Sao Vàng trên địa

bàn thành phố Hà Nội Khách hàng được phỏng vấn là những người đến mua hàng tạiphòng bán hàng, các đại lý, cửa hàng trên phạm vi thành phố Hà Nội

- Địa điểm điều tra: tại phòng Tiếp thị bán hàng và các cửa hàng, đại lý của

SRC trên địa bàn thành phố Hà Nội

- Mẫu bảng hỏi điều tra: là phương tiện để thu thập ý kiến của khách hàng.

- Cơ cấu của bảng hỏi bao gồm hai phần: phần thông tin đánh giá của khách

hàng về những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty như sản phẩm,giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp… và phần thông tin cá nhân khách hàng Mỗi nhân

tố sẽ có những nhận xét cụ thể để khách hàng có thể đánh giá theo các mức độ: hoàntoàn đồng ý, đồng ý, bình thường, không đồng ý, hoàn toàn không đồng ý với số điểmlần lượt là 1, 2, 3, 4, 5

- Quy mô điều tra: 100 bảng hỏi Trong quá trình điều tra có 4 bảng hỏi

không hợp lệ, còn lại 96 bảng hỏi hợp lệ được tiến hành xử lý

- Thời gian tiến hành điều tra: là từ ngày 22 tháng 3 đến ngày 9 tháng 4

năm 2010

1.4.4 Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu

- Đối với số liệu thứ cấp: sử dụng các phương pháp phân tổ thống kê theo các

tiêu thức nhằm mô tả, phân tích khái quát các đặc điểm chung về cơ sở vật chất, nhânlực của công ty trong thời gian nghiên cứu

- Đối với số liệu sơ cấp: sau khi được thu thập, tổng hợp sẽ được xử lý bằng kỹ

thuật phân tích thống kê với phần mềm SPSS

+ Thống kê mô tả: bảng phân bố tần suất (Frequencies) sử dụng các thông số

thống kê để mô tả cho nhiều loại biến Chúng ta có thể khảo sát dữ liệu thông qua cáccông cụ như: tần số xuất hiện, phần trăm, phần trăm tích lũy Ngoài ra nó còn cung cấpcho ta các phép đo lường thống kê như: độ tập trung, độ phân tán, phân phối dữ liệu Ngoài việc tóm tắt dữ liệu, bảng phân bố tần suất còn giúp phát hiện những sai sóttrong dữ liệu như: những giá trị bất thường (quá lớn hay quá nhỏ) có thể làm sai lệchkết quả phân tích thống kê, những giá trị mã hóa bất thường do sai sót việc nhập liệuhay mã hóa

Đo lường vị trí của dữ liệu:

• Giá trị trung bình (Mean): là giá trị trung bình số học của một biến, đượctính bằng tổng các giá trị quan sát chia cho số quan sát

• Trung vị (Median): là giá trị nằm giữa dãy quan sát (nếu lượng quan sát là

số lẻ) hoặc là giá trị trung bình của hai quan sát nằm giữa (nếu lượng quan sát là sốchẵn) dãy quan sát được sắp xếp theo thứ tự từ nhỏ đến lớn

• Mode: là giá trị có tần suất xuất hiện lớn nhất của một tập hợp các số đo

Đo lường mức độ phân tán của dữ liệu:

• Phương sai (Variance): dùng để đo lường mức độ phân tán của một tập cácgiá trị quan sát xung quanh giá trị trung bình của tập quan sát đó

• Độ lệch chuẩn (Standard Deviation):là một công cụ khác đo lường độ phântán của dữ liệu xung quanh giá trị trung bình của nó Độ lệch chuẩn chính bằng cănbậc hai của phương sai

+ Kiểm định T - một mẫu (One sampleT - Test): Quy trình kiểm tra T - một

mẫu được dùng để kiểm định xem giá trị trung bình của một biến nào đó có khác vớimột giá trị đã cho không Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau:

+ Phân tích phương sai một chiều (One-way ANOVA): Quy trình phân tích

phương sai một chiều là lối phân tích phương sai của biến phụ thuộc bởi một biến sốđơn (biến độc lập) Phân tích phương sai được dùng để kiểm tra giả thuyết rằng nhiềutrung bình là bằng nhau Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau:

H0 : µ1 = µ2 = µ2 = = µn

H1 : Tồn tại ít nhất một giá trị trung bình của nhóm thứ i (µi) khác với ítnhất một giá trị trung bình của nhóm còn lại

Quy tắc kết luận:

Nếu Sig < α: Bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là tồn tại ít nhất một giá trị trung bìnhcủa nhóm thứ i (µi) khác với ít nhất một giá trị trung bình của nhóm còn lại Khi đó tatiến hành tiếp kiểm định trong Post hoc để xác định các trung bình nào khác nhau.Nếu Sig >= α: Chưa có đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0, tức là giá trị trung bìnhcủa các nhóm bằng nhau

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng

Trình bày cơ sở lý luận về bán hàng và thực tiễn hoạt động bán hàng của cácdoanh nghiệp sản xuất săm lốp cao su và của CTCP Cao su Sao Vàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại CTCP Cao su Sao Vàng

Giới thiệu tổng quan về CTCP Cao su Sao Vàng và phân tích tình hình bán hàngcủa công ty trong 3 năm từ 2007 đến 2009

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại CTCP Cao su Sao Vàng.

Từ kết quả nghiên cứu, trình bày những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạtđộng bán hàng của công ty

Phần 3: Kết luận và kiến nghị

Đưa ra những kết luận cho đề tài Đề xuất các kiến nghị đối với công ty và Nhànước nhằm thực hiện giải pháp cho nội dung nghiên cứu

PHẦN 2:

NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

“Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên” 1 Hay bán hàng theo cách hiểu cơ bản nhất được hiểu là

con đường đi của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùngcuối cùng đúng số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hóa mà người tiêu dùng có nhucầu theo không gian và thời gian mà họ đòi hỏi

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên côngviệc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổihàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng

giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sảnxuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó công việc bán hàngngày nay khó khăn hơn

Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và ngườibán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡthành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằmmục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng vàthanh toán

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàngnhững thứ mà họ mong muốn

1.1.2 Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng

1.1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay

người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanhnghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thìkhông biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặpnhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thếkhông thể phát triển

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đểthu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất đểtiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồngtiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua mộtcách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu

cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lạinhững nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếuhàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là độnglực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ởnhững nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đótình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khanhiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọngtrong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với

người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận

từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thườngxuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho

cả hai bên

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đốivới nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt độngbán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội

1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước can thiệp rất sâu vàonghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thựchiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyênvật liệu, nhiên liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt đôngtiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm theo các địa chỉ và giá

cả do Nhà nước định sẵn

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đềtrung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó, hoạt động bán hàng cũng cónhững đặc điểm cơ bản sau:

* Khách hàng là người mua quyết định thị trường.

Trong bối cảnh người mua hàng có hạn trong khi đó số lượng người bán thì ngàycàng tăng đã đưa khách hàng trở thành thượng đế Trong hoạt động bán hàng, nhânviên bán hàng phải coi khách hàng là người mang lại công việc, mang lại thu nhập chomình và cho cả doanh nghiệp, là người quyết định sự tồn tại, phát triển hay phá sảncủa doanh nghiệp Chính vì điều này nên các doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng,lấy việc làm hài lòng khách hàng là cơ sở cho hoạt động kinh doanh của mình

* Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.

Để bán được hàng, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để canh tranh, thu hútkhách hàng Các công cụ có thể là: cạnh tranh về giá cả, cạnh tranh về chất lượng hànghóa, dịch vụ phục vụ khách hàng, thương hiệu, quảng cáo, khuyến mại, quan hệ côngchúng (PR) và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác Doanh nghiệp phải xemxét các đặc điểm, những lợi thế, điểm mạnh, điểm yếu của mình để quyết định sử dụngcông cụ cạnh tranh nào cho phù hợp

* Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình.

Trước khi đưa ra quyết định mua sắm, khách hàng thường lựa chọn, cân nhắc,xem xét các lợi ích vật chất và tinh thần mà sản phẩm đem lại Lợi ích vật chất là lợiích có thể cân đong đo đếm được Khách hàng sẽ so sánh giữa một bên là số tiền mìnhphải bỏ ra với bên kia là những thứ mình sẽ nhận lại được: số lượng, chất lượng hànghóa, kiểu dáng, sự tiện lợi… Lợi ích tinh thần của khách hàng là sự thỏa mãn, hài lòngkhi mua và sử dụng sản phẩm đó

* Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi.

Trong thời kỳ khoa học công nghệ và kỹ thuật phát triển vượt bậc, hàng hóa ngàycàng phải đa dạng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, chu kỳ sống của sản phẩmngày càng rút ngắn Đó là khó khăn, thách thức đối với những người làm kinh doanh

Để đưa ra sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp phảithường xuyên theo dõi sự biến động của nhu cầu và đưa ra những chiến lược đúng đắn,kịp thời Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người đi tiên phong trong việc tung rasản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng

Những đặc điểm trên cần được cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạtđộng bán hàng nói riêng, hoạt động của toàn doanh nghiệp nói chung; phát huy tối đanhững thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng, mở rộngthị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp

Đây là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứu cácyếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tìmkiếm các cơ hội hay xác định trước được các nguy cơ xuất hiện trên thị trường để cóthể đưa ra các quyết định phù hợp với các xu hướng vận động chung

* Môi trường kinh tế:

Tốc độ tăng trưởng kinh tế là một nhân tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đếnkhả năng phát triển của doanh nghiệp Một nền kinh tế ổn định, tốc độ tăng trưởng caothì đời sống nhân dân cũng dần được cải thiện, khả năng chi trả của người tiêu dùngcho các sản phẩm chất lượng ngày càng tăng cao

Lạm phát là điều không thể tránh khỏi đối với bất kì một nền kinh tế nào trên thếgiới, đặc biệt là đối với một nước đang có tốc độ tăng trưởng nóng như ở Việt Nam Vìthế lạm phát và khả năng kiểm soát lạm phát của Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tớigiá cả các loại hàng hoá, nguyên liệu trên thị trường Do vậy ảnh hưởng đến thu nhập,chi phí sản xuất, xu hướng đầu tư và xu hướng tiêu dùng trên thị trường

Tỉ lệ thất nghiệp cũng là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp Nếu tỉ lệ thất nghiệp cao thì tất nhiên đời sống của ngườidân cũng bị sụt giảm do đó khả năng thanh toán giảm, điều này sẽ gây cản trở cho việctiêu thụ hàng hoá

* Môi trường chính trị - pháp luật:

Những yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ khả năngthu hút đầu tư, khả năng liên doanh, liên kết mở rộng sản xuất của các doanh nghiệptrong nước Do đó sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trongnhững điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Môi trường khoa học – công nghệ:

Khoa học – công nghệ là yếu tố luôn luôn thay đổi, nó có ảnh hưởng trực tiếp tớihoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc đưa ra những sản phẩm mới,tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng là một đòi hỏi cấpthiết Mặt khác, việc ứng dụng những tiến bộ khoa học – kỹ thuật còn làm thay đổinhanh chóng phương thức, cách thức phục vụ khách hàng như phương thức giao nhậnhàng hóa, phương thức thanh toán, mua bán, đặt hàng… Do đó việc theo dõi và nắmbắt những thay đổi trong lĩnh vực này là vấn đề cấp thiết và được ưu tiên hàng đầu

* Môi trường tự nhiên:

Môi trường tự nhiên không những quyết định tính năng, phương thức bảo quảnsản phẩm mà còn ảnh hưởng đến vùng nguyên liệu của doanh nghiệp

Vấn đề bảo vệ môi trường ngày càng được quan tâm, và trở thành vấn đề bứcthiết đối với toàn thế giới đặc biệt là đối với những nước công nghiệp phát triển vàđang phát triển Chính vì thế đây cũng là một thách thức đối với doanh nghiệp Thái độcủa doanh nghiệp đối với môi trường là một trong những nhân tố ảnh hưởng khôngnhỏ tới nhận thức của khách hàng và dư luận đối với hình ảnh của sản phẩm và thươnghiệu mà doanh nghiệp đang cố gắng tạo dựng

* Môi trường văn hóa – xã hội:

Việt Nam là một quốc gia đông dân với hơn 80 triệu dân đang là một thị trườngrộng lớn và còn nhiều tiềm năng cho các doanh nghiệp khai thác Tuy nhiên do đặctính của một nước mang đậm sắc thái của văn hoá phương Đông với 54 dân tộc phân

bố trên nhiều vùng, miền khác nhau Nên những nét đặc trưng về phong tục tập quán,tôn giáo, tín ngưỡng, lối sống… của từng dân tộc khác nhau cần được xem xét mộtcách cẩn thận Có như vậy mới đưa ra được những dòng sản phẩm khác nhau phù hợpvới từng nhóm khách hàng khác nhau

* Nhà cung cấp

Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpphải có mối quan hệ mật thiết với các nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào cơ bản như:vật tư, nguyên vật liệu, lao động, vốn, thông tin, công nghệ… Số lượng và chất lượng

của nguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ hàng hóa cũng nhưtình hình kinh doanh chung của toàn thể doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp sản xuất phải đảm bảo nguồn cung ứng các yếu tố đầuvào để thực hiện sản xuất nhằm cung cấp khối lượng sản phẩm, hàng hóa nhất địnhtheo yêu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã… Đối vớicác doanh nghiệp thương mại, nguồn hàng có ảnh hưởng đến khả năng bán hàng vàhiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp phải chủ động hợptác với các nhà cung cấp hàng hóa phù hợp, có chất lượng, có uy tín trên thị trường

* Khách hàng:

Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của mỗi doanhnghiệp Không có khách hàng, doanh nghiệp không thể tồn tại được Theo quan điểmhiện đại, khách hàng chính là người tạo ra công ăn việc làm, là người trả lương chocán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp

Khách hàng là người mua sản phẩm, thị trường là do khách hàng quyết định, tôntrọng khách hàng, đối xử với khách hàng một cách tận tình chu đáo đó là phương thứcđang được các doanh nghiệp thực hiện để cạnh tranh trên thị trường Luôn luôn chú ýtới nhu cầu của khách hàng là cách để một sản phẩm đứng vững trên thị trường Chỉ cónắm vững được sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng thì mới có thể tạo ra hiệuquả Khách hàng tác động tới tình hình bán hàng của doanh nghiệp trên các góc độsau: nhu cầu, sở thích, thị hiếu, mức thu nhập, thói quen, lối sống, tính cách…

* Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh trong ngành gồm tất cả các doanh nghiệp hiện có và cácdoanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Số lượng vàquy mô của đối thủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt Trên cơ sở tạo dựng

và sử dụng các ưu thế của mình về giá trị sử dụng của sản phẩm, giá bán và các hìnhthức phục vụ khách hàng, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để tranh giành kháchhàng, thị phần

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp giống như một con dao hai lưỡi Một mặt,

đó là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp, mặt khác lại là nhân tố có thể

gây nên sự tổn thất về doanh thu, lợi nhuận hoặc nghiêm trọng hơn đó là sự phá sảncủa doanh nghiệp Để tồn tại, đứng vững và phát triển được trên thương trường khốcliệt, các doanh nghiệp cần phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh của mình từ đó có chínhsách, chiến lược đúng đắn.

1.1.3.2 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

Khái niệm sản phẩm theo quan điểm của MARKETING: “Sản phẩm là tất cả

những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm hay tiêu dùng”3 Một sản phẩm có chấtlượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn những yêu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thịtrường hay khách hàng

Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đếnkhía cạnh vật chất, mà còn quan tâm đến nhiều khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữuhình và cả các yếu tố vô hình của sản phẩm

* Giá cả

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả

cho hàng hoá đó Giá cả của một mặt hàng phụ thuộc vào: Giá trị của bản thân hàng

hoá đó (tức là số thời gian và công sức lao động làm ra nó), giá trị của đồng tiền, quan

hệ cung và cầu về hàng hoá

2 GS.TS Phạm Quang Phan – PGS.TS Tô Đức Hạnh (2008), Khái lược Kinh tế Chính trị Mác – Lênin, NXB

Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua củakhách hàng, đặc biệt là ở những nước nghèo, các cộng đồng dân cư nghèo Trên thịtrường hiện nay, ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế tức là với cùng một nhucầu của khách hàng có rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau có thể đáp ứng Điềunày tạo ra cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, nhưng lại gây cho các doanh nghiệpnhiều khó khăn trong việc cạnh tranh dành khách hàng.

Sau cùng, chính khách hàng là người quyết định giá cả của sản phẩm có phù hợphay không Vì vậy, khi định giá, các doanh nghiệp phải xem xét tới cảm nhận củakhách hàng về giá cả hàng hóa của mình và ảnh hưởng của những cảm nhận đó đối vớiquyết định mua của họ

* Hệ thống kênh phân phối

Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự

gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa

cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”4

Có hai hình thức phân phối phổ biến:

+ Hình thức phân phối trực tiếp:

Phân phối trực tiếp là hình thức hàng hoá được bán trực tiếp từ người sản xuấtđến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua hệ thống các trung gian

Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp có thể phân phối trực tiếp thông qua: bán hàng tại nhà, bán qua thưđặt hàng, bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất, bán qua mạng Internet…

Ưu điểm:

- Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi

- Chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối

Doanh nghiệp

sản xuất Người tiêu dùngcuối cùng

- Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, có thể nắm bắtnhu cầu thị trường và tình hình giá cả.

- Kiểm tra, giám sát chặt chẽ các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời với các diễnbiến trên thị trường

- Không bị phân chia lợi nhuận

Nhược điểm:

- Phải đầu tư khối lượng vốn lớn vào hoạt động phân phối

- Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm

- Đòi hỏi doanh nghiệp phải có quan hệ với rất nhiều bạn hàng

- Khó áp dụng với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, thiếu kinh nghiệm

+ Hình thức phân phối gián tiếp:

Phân phối gián tiếp là hình thức phân phối hàng hoá từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng thông qua hệ thống các trung gian phân phối

Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối gián tiếp

Hệ thống các trung gian phân phối bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại

Doanh nghiệp sản xuất

Bán buôn

- Tận dụng được kinh nghiệm và sự hiểu biết của trung gian giúp cho sản phẩm củacông ty dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới.

- Phân chia rủi ro trong kinh doanh

Nhược điểm:

- Giảm bớt quyền chủ động của doanh nghiệp

- Việc kiểm soát hoạt động phân phối của doanh nghiệp gặp khó khăn hơn

- Phản ứng trước những biến động thị trường kém kịp thời

- Lợi nhuận bị chia sẻ

Trong những năm gần đây, có những thay đổi rất lớn về kênh phân phối sảnphẩm Đó là xu hướng ngày càng phát triển của hình thức bán sản phẩm trực tiếp chokhách hàng Hình thức tiêu thụ trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và

hệ thống các đơn đặt hàng Nó là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh có tính đến cácyêu cầu cụ thể của khách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa cácdoanh nghiệp, đảm bảo chữ tín trong mua bán hàng hóa

Nhân tố xúc tiến hỗn hợp ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng Xúc tiến làcông cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp thu hút sự chú ý của kháchhàng, thị trường đối với sản phẩm cũng như doanh nghiệp từ đó tạo sự hiểu biết chongười mua về sản phẩm; cổ động, khuyến khích sự mua sắm; tuyên truyền rộng rãi về

hình ảnh, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến góp phần thúc đẩy nhanh quá trình lưuthông hàng hóa.

* Dịch vụ chăm sóc khách hàng

Ngày nay, khi khách hàng quyết định mua và tiêu dùng một sản phẩm, họ khôngchỉ chú ý tới những yếu tố vật chất của sản phẩm đó mà dần chú ý nhiều hơn tới nhữngdịch vụ được cung cấp từ người bán Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, để thu hútđược nhiều khách hàng, chỉ tập trung vào việc làm sao để bán được sản phẩm thôi thìchưa đủ Các doanh nghiệp phải cung cấp và hoàn thiện những dịch vụ chăm sóckhách hàng để làm hài lòng những người mua lần đầu, giữ chân những khách hàng đã

và đang giao dịch

Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng góp phần đem lại sự khác biệt và độc đáocho sản phẩm của doanh nghiệp với hàng loạt những sản phẩm tương tự của đối thủcạnh tranh trên thị trường Đây là điều cốt lõi để xây dựng mối quan hệ với kháchhàng, duy trì mối quan hệ chặt chẽ, gắn bó giữa doanh nghiệp với khách hàng – mộtđiều hết sức quan trọng nhưng cũng không hề dễ dàng

Dịch vụ chăm sóc khách hàng là một trong những công cụ hữu hiệu để tạo dựnglòng trung thành nơi khách hàng

Trong đó: D là doanh thu tiêu thụ

Qi: khối lượng sản phẩm, hàng hóa i đã tiêu thụPi: giá bán một đơn vị sản phẩm, hàng hóa in: số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệpDoanh thu thuần = Tổng doanh thu – Các khoản giảm trừ

Các khoản giảm trừ bao gồm :

- Chiết khấu thương mại

- Hàng bán bị trả lại

- Giảm giá hàng bán

- Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăngphải nộp theo phương pháp trực tiếp

* Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa :

Lợi nhuận trước thuế = Tổng doanh thu – Tổng chi phí

Lợi nhuận Doanh Giá vốn Chi phí Chi phí

từ tiêu thụ = thu – hàng – bán – quản lý

hàng hóa thuần bán hàng doanh nghiệp

* Chi phí bán hàng : là các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và

tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Bao gồm :

- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của bộ phận bán hàng

- Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm

- Chi phí công cụ, đồ dùng phục vụ cho hoạt động bán hàng

- Chi phí khấu hao tài sản cố định phục vụ cho hoạt động bán hàng

Qi x Pi

D =

- Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa

- Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng

- Các chi phí bằng tiền khác phục vụ cho hoạt động bán hàng

* Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu: cho biết cứ 1 đồng doanh thu thuần từ

hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận thuần

Lợi nhuận thuần

Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu =

Doanh thu thuần

* Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán : cho biết cứ mỗi đồng giá vốn

bỏ ra thu về được bao nhiêu đồng lợi nhuận thuần

Lợi nhuận thuần

Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán =

Giá vốn hàng bán

* Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng: cho biết cứ 1 đồng chi phí cho

hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp

Lợi nhuận thuần

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng =

Tổng chi phí bán hàng

* Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu : cho biết để thu được một đồng doanh

thu thuần từ hoạt động bán hàng thì cần bao nhiêu đồng chi phí cho bán hàng

Tổng chi phí bán hàng

Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu =

Doanh thu thuần

* T ỷ suất các khoản giảm trừ trên doanh thu: cho biết để tạo ra một đồng doanh

thu thuần thì phải mất bao nhiêu đồng các khoản giảm trừ

Các khoản giảm trừ

Tỷ suất các khoản giảm trừ trên doanh thu =

Doanh thu thuần

* Phân tích biến động của doanh thu kỳ báo cáo so với kỳ gốc đối với nhiều loại

Ipq = Ip x Iq

Hoặc :

—— = x Σp0q0 Σp0q1 Σp0q0

Chênh lệch tuyệt đối :

(Σp1q1 – Σp0q0) = (Σp1q1 – Σp0q1) + (Σp0q1 – Σp0q0)Chênh lệch tương đối :

(Σp1q1 – Σp0q0) (Σp1q1 – Σp0q1) (Σp0q1 – Σp0q0) = +

Σp0q0 Σp0q0 Σp0q0

Trong đó:

p1, p0 lần lượt là giá bán sản phẩm ở kỳ báo cáo và kỳ gốc

q1, q0 lần lượt là số lượng sản phẩm bán ra ở kỳ báo cáo và kỳ gốc

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Tình hình thị trường săm lốp cao su

Hiện nay, thị trường săm lốp cao su đang diễn ra cuộc cạnh tranh rất quyết liệtgiữa hàng sản xuất trong nước và hàng nhập khẩu Trên thị trường Việt Nam đã cókhoảng 20 nhãn hiệu săm lốp xe ôtô, trong đó khoảng 50% là nhãn hiệu các liên doanh

và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài sản xuất tại Việt Nam và săm lốp xe nhậpkhẩu Khác với những hàng hoá thông thường, muốn đánh giá chất lượng săm lốp xe,buộc phải kiểm chứng qua thời gian sử dụng sau vài năm và người quyết định "sốphận" của nhãn hiệu vỏ xe ôtô chính là những chủ xe và giới lái xe, còn đối với sămlốp xe đạp, xe máy là hàng triệu người đang sử dụng xe đạp, xe máy trên cả nước.Hiện nay, đa số người tiêu dùng chọn mua hàng sản xuất tại Việt Nam bởi vì sau

4 - 5 năm kiểm chứng, họ thấy hàng nội chất lượng không thua kém hàng ngoại, cómặt còn trội hơn nhưng giá bán rẻ hơn chừng 15-20% Ngay cả hàng do công ty cóvốn đầu tư nước ngoài sản xuất tại Việt Nam như săm lốp ôtô, xe máy Yokohama

cũng có giá bán cao hơn săm lốp CASUMINA, DRC và SRC khoảng 5-10% trong khichất lượng ngang bằng nhau.

Một vài năm trở lại đây, những nhãn hiệu săm lốp xe nước ngoài như Veloce,Cammel (Thái Lan), Inoue (Nhật), Kenda, Shinfa (Đài Loan) đang rất khó mở rộngthị trường ở Việt Nam, chủ yếu là do giá bán cao hơn, trong khi đó, các nhà sản xuất100% vốn Việt Nam đã và đang tăng mạnh đầu tư hàng trăm tỷ đồng để đổi mới côngnghệ hiện đại, nâng cao chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế Hai lợi thế cạnhtranh rất lớn của ngành sản xuất săm lốp cao su trong nước là nguồn nguyên liệu cao

su thiên nhiên rất lớn và lực lượng lao động ở Việt Nam dồi dào, giá nhân công thấp.Chất lượng săm lốp xe nội đã được người tiêu dùng kiểm chứng và tin dùng thông quaquá trình sử dụng trong nhiều năm qua

1.2.2 Tình hình bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng những năm qua

CTCP Cao su Sao Vàng là một trong ba công ty sản xuất săm lốp hàng đầu ởViệt Nam, chiếm lĩnh thị trường Miền Bắc, trong khi CASUMINA là thương hiệuđược biết đến nhiều ở miền Nam còn DRC lại chiếm lĩnh thị trường miền Trung Đặcbiệt, SRC là công ty duy nhất chế tạo được lốp máy bay Tuy nhiên sản phẩm này có

tỷ trọng khá nhỏ trong cơ cấu doanh thu

Cơ cấu sản phẩm: Sản phẩm của công ty được chia làm 3 nhóm chính

- Săm lốp xe ô tô chiếm 30% thị phần cả nước, đóng góp 58% cơ cấu doanh thu

- Săm lốp xe máy: chiếm 25% thị phần cả nước, đóng góp 20% doanh thu

- Săm lốp xe đạp: chiếm 40% thị phần cả nước, đóng góp 17% doanh thu

Theo thông tin nội bộ của công ty thì thị phần của SRC hiện nay là chiếmkhoảng 20% thị trường săm lốp cao su trong nước

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TẠI CTCP CAO SU SAO VÀNG

2.1 Tổng quan về CTCP Cao su Sao Vàng

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng

Tên giao dịch quốc tế: Sao Vang Rubber Joint stock Company

Địa chỉ: 231 Nguyễn Trãi – Q.Thanh Xuân – Hà Nội

Điện thoại: 04 858 3656 Fax: 04 858 3644

Đến ngày 27/08/1992, theo quyết định số 645/CNNG, nhà máy Cao su SaoVàng được đổi tên thành Công ty Cao su Sao Vàng Do nhu cầu phát triển và chínhsách của Nhà nước

Ngày 24/10/2005, Công ty Cao su Sao Vàng tiến hành cổ phần hóa và được đổitên thành Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng, được thành lập theo quyết định số 3500/QĐ-BCN

Ngày 03/04/2006, CTCP Cao su Sao Vàng được sở kế hoạch thành phố Hà Nộicấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu với số vốn điều lệ là 49,048 tỷ đồng

Từ khi thành lập đến nay, công ty đã trải qua hai lần thay đổi vốn điều lệ

Lần 1: Ngày 07/12/2006, công ty thay đổi lại đăng ký kinh doanh lần đầu với sốvốn điều lệ là: 80 tỷ đồng,

Lần 2: ngày 27/07/2007, công ty thay đổi đăng ký kinh doanh lần 2 với số vốnđiều lệ mới là: 108 tỷ đồng Được ra đời sớm nhất ngành công nghiệp cao su ViệtNam, CTCP Cao su Sao Vàng là trung tâm kỹ thuật trong các lĩnh vực:

 Thiết kế và phân tích cấu trúc các sản phẩm cao su cao cấp;

 Thiết lập các công thức pha chế và xây dựng các phương pháp gia công cao su;

 Áp dụng các kỹ thuật tiên tiến trong khảo sát, phân tích và thí nghiệm, nhằmhoàn thiện công nghệ sản xuất;

 Thiết kế, thử nghiệm và chế tạo các phương tiện công nghệ, bao gồm các loạikhuôn mẫu, dụng cụ, phụ tùng, máy và thiết bị trong lĩnh vực sản xuất sảnphẩm cao su

Ngành nghề kinh doanh của CTCP Cao su Sao Vàng là: Kinh doanh các sảnphẩm cao su; kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư thiết bị máy móc, hoá chất phục vụngành công nghiệp sản xuất Cao su; chế tạo, mua bán máy móc thiết bị phục vụ ngànhCao su; cho thuê cửa hàng, văn phòng, nhà xưởng kho bãi; mua bán sửa chữa bảodưỡng ô tô, xe máy và phụ tùng thay thế; mua bán kính mắt thời trang, thiết bị quanghọc; mua bán hàng điện, điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, đồ dùng cá nhân và giađình; đại lý vé máy bay và các phương tiện vận chuyển khác; vận chuyển hành khách,vận tải hàng hoá; đại lý bán lẻ xăng dầu; đại lý bán, ký gửi hàng hoá

CTCP Cao su Sao Vàng đã đầu tư rất nhiều kinh phí, nhân lực và vật lực để pháttriển sản xuất, nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm cao su mang thương hiệu SRC

có khả năng đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, có những tính năngđặc biệt phù hợp với điều kiện đường xá, đặc điểm sử dụng và thời tiết của Việt Nam.Bằng những sản phẩm chất lượng cao nổi tiếng, sản phẩm Cao su Sao Vàng đã đoạtnhiều giải thưởng uy tín:

 Giải Vàng – giải thưởng Chất lượng Việt Nam do Bộ Khoa học Công nghệ vàMôi trường trao tặng;

 Giải Sáng tạo Khoa học Công nghệ VIFOTEC cho đề tài Nghiên cứu Sản xuấtsăm lốp máy bay phục vụ Quốc phòng;

 5 năm liền đoạt giải TOP-TEN hàng tiêu dùng Việt Nam;

 Vị trí thứ nhất trong TOP-5 Sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao – Ngànhhàng Xe và Phụ tùng;

 Danh hiệu THƯƠNG HIỆU MẠNH năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn Mọi nỗ lực của CTCP Cao su Sao Vàng đều hướng tới mục tiêu: "LỐP VIỆT VÌLỢI ÍCH NGƯỜI VIỆT "

P.Văn phòng

2.1.3 Tình hình nguồn lực

2.1.3.1 Tình hình lao động

Lao động là yếu tố then chốt quyết định sự thành bại của mọi doanh nghiệp Sựthay đổi của lực lượng lao động ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp Trong quá trình hình thành và phát triển, với bề dày hoạt động hơn 50 năm,việc tuyển dụng và đào tạo lao động, góp phần tạo việc làm cho xã hội được CTCPCao su Sao Vàng hết sức coi trọng Song thực tế với tình hình kinh doanh biến độngkhông ngừng, lực lượng lao động của công ty luôn có sự thay đổi cho phù hợp vớiphương hướng hoạt động, tạo đà cho sự phát triển của công ty

Tình hình lao động của công ty trong 3 năm từ 2007 – 2009 được thể hiện trongbảng 2.1 Qua bảng số liệu ta có thể dễ dàng nhận thấy, số lao động nam chiếm phầnlớn trong tổng số lao động của công ty và tập trung tại các xí nghiệp, các xưởng sảnxuất Đây là yêu cầu tất yếu do hoạt động chính của SRC là sản xuất sản phẩm sămlốp cao su nên nhu cầu về công nhân nam làm việc trong các dây chuyền sản xuất làrất lớn

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty

(Đơn vị: Người)

Chỉ tiêu

Số lượng trọng Tỷ

(%)

Số lượng trọng Tỷ

(%)

Số lượng trọng Tỷ

(%)

2008/2007 2009/2008 Số

lượng Tỷ lệ

(%)

Số lượng Tỷ lệ

3,74% Đây là điều tất yếu do mở rộng quy mô sản xuất của công ty Năm 2007, toàncông ty có tất cả 1.576 lao động trong đó số lao động nam là 1.201 người chiếm76,21% và lao động nữ là 375 người chiếm 23,79% Đến năm 2008, số lượng lao độngcủa công ty là 1.635 người, với 1.204 lao động nam (73,64%) và 431 lao động nữ(26,36%).

Lực lượng lao động năm 2009 giảm 86 người tương đương 5,26% so với 2008

Cụ thể, số lượng lao động năm 2009 là 1.549 người trong đó có 1.137 lao động namchiếm tỷ lệ 73,40% và 412 lao động nữ chiếm tỷ lệ 26,60% trong tổng số lao độngtoàn công ty Có sự thay đổi như vậy là do sự sắp xếp lại bộ máy quản lý và tổ chức lạisản xuất của công ty trong năm 2009 Để điều chỉnh cho phù hợp với chiến lược pháttriển của công ty, số lượng lao động đã giảm đi 86 người, tương ứng với 5,26%

Cơ cấu trình độ lao động cũng thay đổi theo hướng ngày càng tăng về chất lượng

Tỷ lệ lao động có trình độ đại học và trên đại học trong tổng số lao động của công tytăng dần qua từng năm: năm 2007 tỷ lệ này là 14,08%, năm 2008 là 16,00% và năm

2009 là 17,88% Trong khi đó, tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng có tăng từ 15,97%năm 2007 đến 16,33% năm 2008 và giảm nhẹ xuống 16,20% năm 2009 Lực lượng laođộng có trình độ trung cấp và nghề của SRC chiếm tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu laođộng theo trình độ, họ chủ yếu làm việc tại các xí nghiệp, nhà máy sản xuất Lao động

có trình độ trung cấp và nghề ngày càng giảm: từ chỗ chiếm 69,95% vào năm 2007 thìđến năm 2009 tỷ lệ này chỉ còn 65,79% Điều này cho thấy SRC đang quyết tâm xâydựng đội ngũ lao động ngày càng hợp lý hơn, đạt hiệu quả cao hơn trong công việc

2.1.3.2 Tình hình nguồn vốn

Qua bảng 2.2 ta thấy rằng CTCP Cao su Sao Vàng có nguồn vốn lớn và tăngtrưởng qua từng năm từ 2007 – 2009 Mức tăng nguồn vốn năm 2008 so với 2007 là18,03% tương ứng với số tiền là 85.317 triệu đồng, năm 2009 so với 2008 là 4,20%tương ứng với 23.430 triệu đồng

Nhìn chung, tình hình vốn của công ty có sự biến động khá lớn đó là do năm

2008 vừa qua, nền kinh tế của cả thế giới phải gánh chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủnghoảng kinh tế toàn cầu Không nằm ngoài xu thế đó, tình hình tài chính của SRC cũng

với sự trợ giúp rất lớn từ Đảng và Nhà nước, công ty đã nhanh chóng bước ra khỏinhững khó khăn và tăng trưởng.

Xét theo nguồn hình thành vốn:

Tình trạng thiếu vốn kinh doanh vẫn luôn là vấn đề nan giải với nhiều công ty,vấn đề làm sao để sử dụng hiệu quả những đồng vốn đi vay và trả nợ đúng hạn vẫnluôn là bài toán khó đối với nhiều nhà quản lý Trong năm 2008, nợ phải trả của SRCtăng 31,16% tương ứng 98.564 triệu đồng (từ con số 316.287 triệu đồng chiếm tỷtrọng 66,86% tổng nguồn vốn trong năm 2007 tăng lên thành 414.851 triệu đồngtương ứng 74,29% vào năm 2008) Điều này ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty (làm tăng chi phí tài chính, giảm lợi nhuận) Bước sang năm

2009, với những chiến lược kinh doanh hợp lý khoản nợ phải trả đã giảm đáng kể sovới 2008: giảm 17,87% tương ứng 74.139 triệu đồng

Cùng với sự biến động của nợ phải trả, vốn chủ sở hữu của SRC cũng không ổnđịnh: năm 2008 so với 2007 giảm 13.247 triệu đồng tương đương 8,45%, năm 2009 sovới 2008 tăng 97.569 triệu đồng tương đương 67,98% Sở dĩ có sự biến động lớn nhưvậy là do sự bổ sung nguồn vốn từ lợi nhuận kinh doanh Năm 2009, do hoạt động sảnxuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nên vốn chủ sở hữu được bổ sung một lượng rất lớn.Điều này góp phần củng cố lòng tin của các cổ đông và cán bộ công nhân viên toàncông ty

Xét theo đặc điểm vốn:

Qua 3 năm, vốn lưu động của công ty không ngừng tăng lên, nhất là trong năm2009: năm 2008 so với 2007 tăng 17.88% tương ứng 44.107 triệu đồng, năm 2009 sovới 2008 tăng 21,07% tương ứng 61.293 triệu đồng Sự thay đổi này là nhằm phục vụcho nhu cầu đẩy mạnh sản xuất, thúc đẩy tăng trưởng của công ty sau 1 năm khủnghoảng kinh tế Việc tăng tỷ trọng vốn lưu động đã làm giảm tỷ trọng vốn cố định Làmột doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đồng thời nhưng vốn lưu động lại chiếm tỷtrọng cao hơn vốn cố định trong tổng nguồn vốn kinh doanh Đây là chiến lược đầu tư

mở rộng, phát triển hoạt động sản xuất của ban lãnh đạo công ty

Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty

Giá trị Tỷ

trọng (%)

Giá trị Tỷ

trọng (%)

2008/2007 2009/2008 Giá trị Tỷ lệ

2 Phân theo đặc điểm vốn

Vốn cố định 226.326 47,84 267.536 47,91 229.673 39,47 41.210 18,21 -37.863 -14,15Vốn lưu động 246.743 52,16 290.850 52,09 352.143 60,53 44.107 17,88 61.293 21,07

(Nguồn: Phòng Tài chính kế toán)

Hoạt động chính của CTCP Cao su Sao Vàng là sản xuất các loại săm lốp cao

su cho xe ô tô, xe máy, xe đạp… Sản phẩm của công ty rất đa dạng, có những tínhnăng đặc biệt phù hợp với điều kiện đường xá, đặc điểm sử dụng và thời tiết của ViệtNam, phù hợp cho nhiều loại phương tiện khác nhau như săm lốp xe đạp, xe máy, sămlốp yếm ô tô, máy bay và các sản phẩm cao su kỹ thuật khác Chính sự đa dạng về sảnphẩm này, đã giúp công ty có khả năng đáp ứng được hầu hết các nhu cầu về các sảnphẩm liên quan đến cao su trên thị trường

Bảng 2.3: Các sản phẩm của CTCP Cao su Sao Vàng

11 Lốp máy bay TU-134, IL18, MIC21

12 Săm máy bay

13 Yếm máy bay

14 Các sp cao su kỹ thuật Băng tải cao su, ống cao su…

(Nguồn: Phòng Tiếp thị bán hàng)

Không những đa dạng hóa về mẫu mã, chủng loại sản phẩm, CTCP Cao su SaoVàng còn cố gắng không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm tới tay người

tiêu dùng, tự hào với khẩu hiệu : “Lốp Việt vì lợi ích người Việt” Với ưu điểm vượt

trội của các sản phẩm mang thương hiệu SRC là: không bị rộp, chịu được tải nặng,chịu nhiệt tốt, độ chịu đựng mài mòn cao, lớp bố chắc chắn không co giãn làm tăng

thống thiết bị đo chiều dày màng cao su được nhập về từ Mỹ, phòng lưu hóa hiện đạiđược nhập về từ Nhật Bản, máy định hình lưu hóa lốp ô tô, máy kiểm tra độ bền lốptheo tiêu chuẩn Nhật Bản và hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO9001-2000, công ty không chỉ nâng cao đáng kể chất lượng sản phẩm mà còn rút ngắnđược thời gian lưu hóa sản phẩm từ 6 đến 20 phút, làm cho vòng quay năng suất nhanhhơn, tiết giảm đáng kể chi phí sản xuất để góp phần hạ giá thành, tăng khả năng cạnhtranh cho sản phẩm của công ty.

2.1.5 Đặc điểm về thị trường của công ty

Thị trường của CTCP Cao su Sao Vàng bao gồm cả thị trường trong và ngoàinước (như Campuchia, Lào, các nước Châu Phi, Nga ), nhưng chủ yếu là tập trungvào thị trường nội địa Theo ước tính, tại thị trường nội địa, với trên 15 triệu xe gắnmáy, 10 triệu xe đạp, gần 500 nghìn xe ô tô, cộng với lợi thế về nguồn nguyên liệu cao

su, Việt Nam hiện đang được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng của ngành sản xuấtsăm lốp Từ năm 2000 đến nay, rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài đã tham gia sản xuất,kinh doanh mặt hàng săm lốp tại Việt Nam Tính đến nay, thị trường săm lốp ViệtNam đã có gần 20 nhãn hiệu Trong đó có phân nửa là nhãn hiệu săm lốp nước ngoàinhư Yokohama, Inoue (Nhật Bản), Kenda, Shinfa (Đài Loan), Veloce, Camel (TháiLan), Kumho… Sự có mặt của các nhãn hiệu nước ngoài đã giúp cho thị trường sămlốp ngày càng trở nên phong phú, sôi động

Với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự tràn ngập sản phẩm của nhữngthương hiệu ngoại nhập, nhiều doanh nghiệp sản xuất săm lốp cao su, đặc biệt làCTCP Cao su Sao Vàng, tỏ ra rất quyết tâm khi mạnh dạn đầu tư hàng trăm tỷ đồngcho việc hiện đại hóa sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm Với tổng số vốn đầu tư

250 tỷ đồng, từ năm 2002 đến nay, các xí nghiệp, nhà máy của SRC đã được trang bịnhững dây chuyền sản xuất săm lốp vào loại tiên tiến nhất

2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

Nhìn vào bảng 2.4 dưới đây, ta có thể dễ dàng thấy được doanh thu thuần từ hoạtđộng bán hàng của SRC tăng qua từng năm Nếu như doanh thu thần năm 2007 đạt

thu thần đã tăng một cách mạnh mẽ ở mức 18,77%, lên mức 1.093 tỷ đồng.

Cùng với sự tăng trưởng của doanh thu, khoản mục giá vốn hàng bán của công tytrong 3 năm qua cũng tăng dần Đây là kết quả tất yếu do sự biến động của thị trường(2008) và việc mở rộng quy mô sản xuất (2009) Giá vốn hàng bán của SRC năm 2008

so với năm 2007 tăng 4,51% tương ứng gần 36 tỷ đồng, năm 2009 so với năm 2008tăng hơn 7% tương ứng hơn 58 tỷ đồng

Năm 2008, nền kinh tế thế giới phải đối mặt với sự khủng hoảng nghiêm trọnglàm ảnh hưởng lớn tới tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường.Không nằm ngoài xu thế đó, SRC cũng đã phải trải qua một năm 2008 đầy khó khănvới sự biến động mạnh của lãi suất, tỷ giá, giá nguyên vật liệu…dẫn đến sự tăngmạnh của các khoản chi phí, cùng với sự sụt giảm về sức mua đã làm lợi nhuận giảmsút nghiêm trọng Nếu ở năm 2007, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh củacông ty đạt hơn 25 tỷ đồng, tổng lợi nhuận thu được là hơn 26 tỷ đồng thì lợi nhuậnnăm 2008 giảm xuống còn 1,65 tỷ đồng, và năm 2008 cũng là năm SRC bắt đầu phảinộp thuế thu nhập doanh nghiệp nên tổng lợi nhuận sau thuế của công ty chỉ còn lại0,883 tỷ đồng

Năm 2009, nền kinh tế dần phục hồi và tăng trưởng, cùng với những chính sách

hỗ trợ của Nhà nước, lợi nhuận của SRC tăng trưởng với con số ấn tượng Lợi nhuậnthuần từ hoạt động kinh doanh của công ty là gần 116,5 tỷ đồng tăng 115,66 tỷ tươngứng 14.314,6% so với năm 2008 Lợi nhuận sau thuế năm 2009 đạt xấp xỉ 102,5 tỷđồng (tăng 11.504,64% so với năm 2008)

(Nguồn: Báo cáo tài chính)

2.2.1 Phân tích các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài công ty

2.2.1.1 Môi trường kinh tế

Trong năm 2007, tuy có nhiều khó khăn do thiên tai, dịch bệnh gây ra nhưng nềnkinh tế nước ta đã đạt mức tăng trưởng cao nhất trong vòng 10 năm qua (8,5%) Cơcấu kinh tế tiếp tục chuyển dịch theo hướng tích cực Lần đầu tiên trong nhiều nămqua, tốc độ tăng trưởng của khu vực dịch vụ cao hơn tốc độ tăng trưởng chung củaGDP Kim ngạch xuất khẩu tăng trưởng khá cao (20,5%) Kết quả này báo hiệu mộtviễn cảnh tốt đẹp của nền kinh tế nước nhà năm 2008

Bước sang năm 2008, một biến cố xảy ra trên thị trường tín dụng bất động sảncủa Mỹ đã khởi đầu cho cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu Kinh tế thế giới năm 2008

đã tác động rõ nét tới nền kinh tế nước ta Chúng ta đã phải đối mặt với những khókhăn về vấn đề thanh khoản của hệ thống tín dụng, những cơn sốt giá lương thực vànăng lượng, thị trường chứng khoán tiếp tục bị sụt giảm… lạm phát gia tăng đẩy mặtbằng lãi suất ngân hàng lên cao và có thời điểm, lãi suất huy động vượt trên 20%/năm.Với tình hình trên, khu vực doanh nghiệp, đặc biệt là khối tư nhân đã gặp nhiều khókhăn trong tiếp cận nguồn vốn tín dụng Thu hẹp quy mô và giãn sản xuất, cắt giảmnhân công là những giải pháp phổ biến tại nhiều đơn vị kinh tế

Đứng trước những khó khăn đó, Chính phủ đã đưa ra gói kích cầu khá kịp thời,trọng tâm kích cầu là đầu tư và tiêu dùng, tạo “cú hích” cho nền kinh tế đang trongtình trạng suy giảm, đem lại những kết quả tích cực bước đầu

Kinh tế thế giới bước sang 2009 với nhiều lo âu và thấp thỏm, lạm phát, giá hànghóa, vật tư tiếp tục tăng cao, giá dầu ở mức 149 USD/thùng và đã từng được tiên đoán

có thể vượt 200 USD/thùng Đứng trước tình hình đó, Nhà nước ta đã đưa ra nhữngchính sách, giải pháp kịp thời nhằm ngăn chặn suy giảm kinh tế Dưới sự lãnh đạothống nhất của Đảng và Chính phủ, hệ thống kinh tế Việt Nam đã ghi nhận nhiều tínhiệu tích cực từ thị trường, cho thấy nền kinh tế nước ta đã vượt qua thời kỳ suy giảm

và bắt đầu tăng trưởng

Theo số liệu Tổng cục Thống kê công bố tại cuộc họp báo ngày 31-12-2009, kinh

tế Việt Nam năm 2009 đạt mức tăng trưởng 5,32%, đứng vào hàng các nền kinh tế có

tế năm 2009 thấp hơn tốc độ tăng 6,18% của năm 2008 nhưng đã vượt mục tiêu tăng5% của kế hoạch.

Với những thành công đã đạt được trong năm 2009, một lần nữa cho thấy tiềmlực phát triển của nền kinh tế nước nhà trong tương lai, góp phần củng cố vị thế củaViệt Nam trên trường quốc tế

2.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Trong những năm gần đây quan hệ ngoại giao giữa nước ta và các nước trongkhu vực cũng như các nước trên thế giới có nhiều chuyển biến tích cực Vị thế mới củaViệt Nam trên trường quốc tế (thành viên WTO, lần đầu tiên được bầu là thành viênkhông thường trực Hội đồng Bảo an Liên hiệp quốc ) đã tạo điều kiện cho hàng hóaViệt Nam tràn vào các thị trường xưa nay vốn nổi tiếng là khó tính như: Mỹ, Nhật,EU Việt Nam đã dần có tiếng nói trên các bàn đàm phán quốc tế Sự hội nhập vớinền kinh tế khu vực và thế giới đã làm cho nền kinh tế nước ta có nhiều thay đổi, điềunày vừa là cơ hội, vừa là thách thức cho các doanh nghiệp

Quốc hội đã và đang tiến hành chỉnh sửa, bổ sung và hoàn thiện hệ thống luậtpháp trong nước cho phù hợp với tình hình phát triển của nền kinh tế quốc gia và tạo

sự phù hợp với hệ thống thông lệ quốc tế

Công tác phòng chống tham nhũng, thực hành tiết kiệm, chống lãng phí đượcquan tâm và chỉ đạo kiên quyết Chính phủ đã ban hành Chương trình hành động thựchiện Luật Phòng chống tham nhũng và Luật Thực hành tiết kiệm, chống lãng phí.Công tác cải cách hành chính, đặc biệt là cải cách thủ tục hành chính tại những lĩnhvực có nhiều bức xúc trong xã hội như: đăng ký kinh doanh, chứng nhận đầu tư, thủtục hải quan, thu thuế, kiểm tra, thanh tra doanh nghiệp cũng đã có những bước tiếnmới, ngày càng được nhân dân và doanh nghiệp đồng tình ủng hộ

2.2.1.3 Môi trường khoa học – công nghệ

Khoa học công nghệ là yếu tố có vai trò quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp tớihoạt động sản xuất và kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Việc cung ứng những sảnphẩm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế tiêu dùng ngày càng trở thành một đòi hỏi cấpthiết Mặt khác, việc ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật còn làm thay đổi

đặt hàng, thanh toán, vận chuyển, giao nhận Do đó, việc theo dõi và nắm bắt nhữngtiến bộ trong lĩnh vực khoa học – công nghệ là vấn đề cấp thiết và cần được ưu tiênhàng đầu hiện nay.

2.2.1.4 Môi trường tự nhiên

Ngày nay, bảo vệ môi trường đang là vấn đề bức thiết nhất đối với toàn thế giớiđặc biệt là các nước có nền kinh tế công nghiệp phát triển và đang phát triển Thiên tai,dịch bệnh diễn ra thường xuyên do tác động tiêu cực vào môi trường của con người ỞViệt Nam, vấn đề môi trường cũng đang ở trong tình trạng báo động Sự khai thác quámức các nguồn tài nguyên, sự phá hủy môi trường một cách cố ý đã hủy hoại nặng nềmôi trường sống của chúng ta Lượng khí thải ô nhiễm tăng cao, tình trạng thải bừa bãicác chất thải độc hại của các nhà máy sản xuất ra môi trường, hạn hán, lụt lội, độngđất, dịch bệnh chưa bao giờ được nói nhiều như lúc này Tất cả là lời cảnh báo chocác doanh nghiệp cần phải quan tâm chú trọng hơn nữa nghĩa vụ và trách nhiệm củamình trong vấn đề bảo vệ môi trường

2.2.1.5 Môi trường văn hóa – xã hội

Sự thay đổi về kinh tế, chính trị có tác động rất lớn đến sự thay đổi của môitrường văn hóa – xã hội Sự chuyển biến tích cực trong vấn đề ngoại giao, sự du nhậpcủa nền khoa học – công nghệ tiên tiến của thế giới vào Việt Nam đã và đang tạo raluồng sinh khí mới cho các hoạt động văn hóa xã hội trong nước Chúng diễn ra mạnh

mẽ, phong phú và tác động sâu sắc đến nhận thức, nhu cầu, hành vi của con người nóichung, hành vi tiêu dùng cá nhân nói riêng Điều này tạo ra nhiều cơ hội và cũngkhông ít thách thức cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong việc tìm hiểu,nắm bắt và dự doán xu hướng tiêu dùng, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng

đã chú trọng tổ chức thực hiện hoạt động thu mua, dự trữ đảm bảo nguồn nguyên vậtliệu cho sản xuất một cách hiệu quả Hiện nay, nguồn nguyên liệu chính để sản xuất,được công ty trực tiếp thu mua từ các nhà máy chế biến cao su trong nước như: Công

ty TNHH Sao Mai Anh, DRC, CASUMINA… và nhập khẩu các nguyên vật liệu từnước ngoài các loại cao su tổng hợp Đối với nguyên liệu là cao su tự nhiên, công ty đãtiến hành thu mua số lượng lớn trực tiếp từ người dân vào đúng thời kỳ thu hoạch Nhờ

đó, công ty vừa đảm bảo cho kế hoạch sản xuất trong thời gian dài vừa tiết kiệm đượcđáng kể chi phí Ngoài ra, để sản xuất được các sản phẩm săm, lốp xe đạp, xe máy, ô

tô cũng cần phải có nhiều loại nguyên vật liệu khác như: Vành tanh, các hóa chất, vảimành, than đen… những nguyên vật liệu này được công ty nhập khẩu trực tiếp hoặc

ủy thác nhập khẩu từ nhiều nước như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Ấn Độ…

Nhờ vậy nguồn vật tư của công ty luôn đáp ứng đầy đủ cho nhu cầu sản xuất củacác xí nghiệp, nhà máy trực thuộc công ty, đảm bảo công ty luôn có sản phẩm, hànghóa để thực hiện hoạt động kinh doanh

2.2.1.7 Khách hàng

Khách hàng là một trong những nhân tố quan trọng nhất quyết định sự tồn tại vàphát triển của công ty Với ưu thế là doanh nghiệp ra đời đầu tiên trong ngành côngnghiệp cao su Việt Nam, CTCP Cao su Sao Vàng đã trở thành một thương hiệu mạnh,đặc biệt tại thị trường miền Bắc Từ năm 1992, SRC đã nổi lên như một biểu tượngcủa chất lượng, tạo dựng lòng tin và uy tín trong lòng khách hàng trên thị trường.Với hệ thống đại lý và cửa hàng rộng khắp trên toàn quốc, SRC có được mộtlượng khách hàng cá nhân trung thành khá lớn Công ty cũng có một số khách hàngchiến lược trong ngành công nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô như: nhà máy ô tô XuânKiên, công ty TNHH sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Lai – Trường Hải Tính trung bìnhtheo doanh thu cho tất cả các loại sản phẩm thì tỷ lệ khách hàng cá nhân của công tychiếm khoảng 80% và tỷ lệ khách hàng doanh nghiệp chiếm khoảng 20% trong tổngdoanh thu tiêu thụ Trong đó thị trường miền Bắc có số lượng khách hàng nhiều nhất.Qua điều tra cho thấy họ đánh giá rất cao về các sản phẩm của SRC Một số đặc điểmcủa nhóm khách hàng phỏng vấn được tổng hợp trong bảng 3.1 phụ lục 3

Theo khảo sát thị trường hiện nay, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của SRC là Công

ty cao su Kenda (Đài Loan), Inoue (Nhật Bản), Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng(DRC) và Công ty cổ phần Công nghiệp Cao su Miền Nam (CASUMINA) Trong đó,ngoài Kenda, Inoue là công ty nước ngoài, còn lại hai đối thủ cạnh tranh chính: DRC

và CASUMINA, đều trực thuộc Tổng Công Ty Hoá Chất Việt Nam

CASUMINA28%

DRC22%

SRC20%

Kenda5%

Inoue

20%

(Nguồn: Phòng Tiếp thị bán hàng)

Biểu đồ 2.1: Thị phần săm lốp cao su trên thị trường

Theo đánh giá, CTCP Cao su Sao Vàng hiện đang đứng ở vị trí thấp nhất so vớicác đối thủ chính Đây cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến định hướng pháttriển, cũng như thị trường của công ty Cả SRC, DRC và CASUMINA đều sản xuấtcác loại săm lốp cho xe đạp, xe máy, ô tô nhưng mỗi doanh nghiệp đều tập trung pháttriển những dòng sản phẩm riêng DRC tập trung vào sản xuất lốp xe tải nhẹ, xe tảinặng, xe khách và thêm sản xuất lốp xe siêu tải cho các xe tải nặng với trọng tải là 80tấn dùng cho ngành than và khai khoáng; CASUMINA chuyên sản xuất lốp xe máy vàlốp xe tải nhẹ còn SRC chuyên sản xuất săm lốp xe đạp và là doanh nghiệp duy nhấtsản xuất săm lốp máy bay

là miền Bắc, lốp ô tô tại miền Trung và miền Nam Còn đối với DRC, thì tập trung chủyếu vào thị trường lốp ô tô trên toàn quốc, còn thị trường săm lốp xe máy, xe đạpkhông đáng kể Thành viên còn lại, CASUMINA cũng tập trung vào mảng lốp ô tô, vàhiện nhắm vào thị trường lốp ô tô tại các thành phố lớn, và săm lốp xe máy trên toànquốc Tuy nhiên, so với 2 công ty thành viên, thì SRC vẫn ở vị trí yếu nhất.

2.2.2 Phân tích các nhân tố thuộc về bản thân công ty

2.2.2.1 Sản phẩm

Nhìn chung, sản phẩm của công ty rất đa dạng về mẫu mã và chủng loại, có khảnăng đáp ứng được hầu hết nhu cầu trên thị trường và có những tính năng đặc biệt phùhợp với điều kiện đường xá, đặc điểm sử dụng và thời tiết của Việt Nam Công ty đặcbiệt chú trọng khâu giám sát chất lượng của từng công đoạn sản xuất Sản phẩm mangnhãn hiệu SRC hiện nay được đảm bảo bởi hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêuchuẩn ISO 9001:2000 do Tổ chức quốc tế BVQI chứng nhận

Theo kết quả điều tra 96 khách hàng của công ty có đến 59 khách hàng chorằng sản phẩm của SRC có chất lượng rất tốt chiếm 61,5%, 27 khách hàng đồng ý vớinhận xét sản phẩm có chất lượng tốt chiếm 28,1%, 10 khách hàng cảm thấy bìnhthường về chất lượng sản phẩm chiếm 10,1 % và không có khách hàng nào cho rằngsản phẩm của công ty có chất lượng không tốt

Bảng 2.5: Đánh giá của KH về nhận định sản phẩm có chất lượng tốt

(Khách)

Tần suất (%)

(Nguồn: Số liệu điều tra phỏng vấn)

Đến nay, công ty đã đưa ra 37 quy cách săm lốp ôtô, 24 quy cách săm lốp xe máy

và 37 quy cách săm lốp xe đạp ra thị trường Với những nỗ lực không ngừng nhằm đápứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của thị trường, SRC đã nhận được nhiều sự ghi nhận của