Hoạt động phân phối của công ty được thực hiện qua 2 kênh phân phối chính là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
* Kênh phân phối trực tiếp:
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp của SRC
Đây là hình thức bán sản phẩm trực tiếp từ kho của công ty, hệ thống sản phẩm tại công ty hoặc xí nghiệp trực thuộc công ty cho khách hàng. Hình thức bán hàng này chỉ được thực hiện khi khách hàng có nhu cầu mua với số lượng lớn thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty. Người tiêu dùng ở đây là các công ty, các khách hàng lớn có nhu cầu thường xuyên.
SRC Người tiêu
* Kênh phân phối gián tiếp: có thể chia làm 2 loại như sau:
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp của SRC
Đối với hình thức phân phối gián tiếp này thì người tiêu dùng là các cá nhân có nhu cầu nhỏ lẻ. Đối với các đại lý, ngoài việc cung cấp hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng, họ còn có nhiệm vụ thu thập thông tin phục vụ cho hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường của công ty và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng như: sửa chữa, bảo hành, lắp ráp, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật.
Biểu đồ 2.4: Đánh giá của KH về nhận định mạng lưới của hàng rộng khắp
Có tới 89 trong tổng số 96 khách hàng được phỏng vấn nhận xét rằng công ty có mạng lưới cửa hàng rộng khắp với 55,2% hoàn toàn đồng ý và 37,5% đồng ý lần lượt tương ứng với 53 người và 36 người. Chỉ có 7 người không quan tâm đến vấn đề này và không có ai không đồng ý với nhận định trên.
SRC Đại lý
độc quyền tiêu dùngNgười
SRC Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người tiêu dùng
Bảng 2.9: Kiểm định sự khác biệt về ý kiến của KH đối với những nhận định về yếu tố phân phối, vận chuyển
Tiêu chí Biến độc lập Giới tính Độ tuổi Thu nhập Loại hình 1 Mạng lưới cửa hàng rộng khắp * * * Bb
2. Luôn mua được hàng khi cần Bb * * Bb
3. Vận chuyển nhanh chóng, kịp thời Bb Bb * Bb
(Nguồn: Số liệu điều tra phỏng vấn)
Ghi chú:
Giả thuyết cần kiểm định:
H0 : Không có sự khác biệt về mức độ đồng ý giữa các nhóm khách hàng khác nhau.
H1 : Có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng khác nhau. Nếu: *: (Sig.>=0,05) Chưa có đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0
Bb: (Sig.<0,05) Bác bỏ giả thuyết H0
Qua kết quả phân tích được ở bảng 2.9 cho thấy có sự khác biệt về mức độ hài lòng với yếu tố phân phối, vận chuyển giữa các nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Điều này có thể dự đoán được, bởi chỉ những khách hàng mua với số lượng lớn mới được hưởng những chính sách ưu đãi về vận chuyển (miễn phí chi phí vận chuyển). Còn đối với người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ thì họ chỉ có thể ra đại lý, cửa hàng của công ty để mua sản phẩm mà không được hưởng ưu đãi gì. Ngược lại, không có sự khác nhau trong đánh giá giữa các nhóm thu nhập.
Không có sự khác biệt về ý kiến của khách hàng thuộc các nhóm khác nhau xét theo giới tính, độ tuổi, thu nhập đối với tiêu chí mạng lưới cửa hàng rộng khắp. Thật vậy, SRC có rất nhiều cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm trên địa bàn điều tra nói riêng, trên khắp cả nước nói chung. Ngay khi có nhu cầu, khách hàng có thể tới cửa hàng hay đại lý gần nhất để mua. Với hệ thống kho bãi rộng rãi, quá trình sản xuất diễn ra liên tục, SRC luôn đảm bảo cung cấp một cách tốt nhất những loại sản phẩm mà khách hàng cần.
Hiện nay, công ty đang áp dụng rất nhiều chính sách ưu đãi cho các đại lý, để đẩy mạnh hoạt động phân phối hơn nữa bao gồm: các khuyến mãi dành cho các đại lý
(như: khuyến mãi cho việc mua sản phẩm mới, khuyến mãi cho việc vượt kế hoạch tiêu thụ mà công ty đã đề ra, khuyến mãi theo giá trị thanh toán của từng đại lý…); giảm giá; giao hàng và hỗ trợ vận chuyển; hỗ trợ thanh toán... Cụ thể:
- Các sản phẩm được giảm giá 2% so với giá chuẩn trước khi tính thuế GTGT. - Công ty giao hàng cho đại lý theo địa chỉ ghi trên hợp đồng (chi phí bốc hàng do công ty chịu, chi phí dỡ hàng do đại lý chịu)
- Công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý với mức hỗ trợ 0,5% so với giá chuẩn trước khi tính thuế GTGT.
- Đại lý mua hàng trong tháng và thanh toán hết ngay trong tháng (cuối tháng không dư nợ được hỗ trợ 2,5% doanh thu, khoản hỗ trợ thanh toán này được trả bằng tiền mặt, sản phẩm hoặc trừ vào giá trị lô hàng.
Ngoài ra, công ty còn dựa vào nghiên cứu khả năng tiêu thụ của các đại lý, để đặt ra kế hoạch tiêu thụ cho từng đại lý cụ thể. Đối với những đại lý có doanh số tiêu thụ vượt kế hoạch, công ty sẽ có thêm phần khuyến mãi cho phần vượt kế hoạch đó.
Có thể thấy rằng chính sách phân phối của công ty là khá tốt và đem lại hiệu quả cao đối với hoạt động tiêu thụ. Mạng lưới đại lý, cửa hàng rộng khắp, chính sách khuyến khích hỗ trợ đối với các đại lý hợp lý đã và đang góp phần không nhỏ trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Hệ thống phân phối sản phẩm của CTCP Cao su Sao Vàng có 119 đại lý cấp 1 ở hơn 40 tỉnh thành trên toàn quốc (Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam) (xem phụ lục 2: Hệ thống phân phối của SRC). Tuy nhiên, mảng thị trường tại các tỉnh Tây Nguyên, hay tại vùng sâu vùng xa vẫn chưa được quan tâm đúng mức.