2.3.1. Những thành tựu đã đạt được
Với lịch sử gần 50 năm phát triển của mình, công ty đã xây dựng được thương hiệu mạnh ở khu vực phía Bắc với khẩu hiệu: “Lốp Việt vì lợi ích người Việt”. Hơn thế nữa, từ lâu, CTCP Cao su Sao Vàng, tự hào được biết đến là đơn vị đầu tiên sản xuất thành công lốp máy bay tại Việt Nam. Điều này càng khẳng định hơn nữa uy tín, cũng như thương hiệu của công ty, tạo nên lợi thế lớn cho công ty trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thể hiện ở chỗ công ty đã nắm được thị phần lớn trên thị trường miền Bắc (60% đối với sản phẩm săm lốp xe đạp và xe máy, 30% đối với sản phẩm săm lốp ô tô).
- Chiến lược đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm luôn được chú trọng, chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao và cải tiến nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Giá cả cạnh tranh: Giá cả của SRC luôn thấp hơn giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Điều này đã và đang là một lợi thế của công ty trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
- Hệ thống phân phối ngày càng được hoàn thiện, những chính sách ưu đãi đối với các đại lý khá hợp lý là một trong những điểm thuận lợi trong công tác tiêu thụ hàng hóa của công ty.
- Với việc tham gia thường xuyên các cuộc hội chợ triển lãm, tăng cường tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, công ty đã tạo dựng những mối quan hệ gắn bó và hình ảnh tốt trong tâm trí cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp.
- Hoạt động chăm sóc khách hàng được đẩy mạnh và chú trọng nên bước đầu đã đem lại tâm lý thoải mái cho khách hàng. Đặc biệt, các cán bộ nhân viên phòng Tiếp thị bán hàng luôn cố gắng đẩy mạnh việc gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với các đại lý, giải đáp thắc mắc của khách hàng, cũng như đáp ứng và phản ánh kịp thời tình hình thị trường tại khu vực mình phụ trách. Cùng với quá trình phát triển của mình, thương hiệu SRC đã khắc sâu vào tiềm thức của mỗi người dân Việt Nam, chiếm được lòng tin của người tiêu dùng.
2.3.2. Những hạn chế
Tuy có nhiều điểm thuận lợi, nhưng bên cạnh đó, công tác bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế.
Điểm hạn chế thứ nhất là thị phần của SRC tại khu vực miền Trung và miền Nam còn khá thấp so với 2 đối thủ chính là DRC và CASUMINA. Tuy chiếm được vị thế vững chắc tại thị trường miền Bắc nhưng vị thế của công ty tại miền Trung và miền Nam còn quá nhỏ bé. Theo ước tính, tại mỗi thị trường miền Trung và miền Nam, thị phần của SRC đối với các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy là 10%, đối với sản phẩm săm lốp ô tô là 35%.
Điểm hạn chế thứ hai là các chính sách chiết khấu chưa được áp dụng rộng rãi. Chiết khấu là một trong những công cụ khuyến khích hành vi mua sắm của khách hàng. Tuy nhiên, các chính sách này của SRC hầu như vẫn chưa hướng tới đối tượng là các khách hàng cá nhân có nhu cầu nhỏ lẻ.
Hạn chế thứ ba là hệ thống phân phối tuy nhiều (119 đại lý) nhưng vẫn chưa bao phủ hết toàn bộ thị trường. Tại Tây Nguyên và vùng sâu vùng xa SRC vẫn chưa có mặt do đó chưa được biết đến rộng rãi.
Hạn chế thứ tư là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được đầu tư đứng mức đặc biệt là quảng cáo. Các công cụ sử dụng trong quảng cáo còn quá nghèo nàn, chưa gây được sự chú ý của khách hàng do kinh phí dành cho hoạt động này còn eo hẹp. Nguồn thông tin về công ty, sản phẩm mà khách hàng có thể tiếp cận còn quá ít.
Một điểm hạn chế nữa đó là công tác chăm sóc khách hàng của công ty tuy đã được chú trọng nhưng việc triển khai vẫn còn nhiều thiếu sót như công tác tổ chức chưa đồng bộ, nhân viên chưa được trang bị đầy đủ kiến thức cần thiết, chưa thu hút được sự tham gia đông đảo của nhóm khách hàng cá nhân.
Ngoài ra, những tác động mang tính vĩ mô cũng ảnh hưởng lớn tới công tác phát triển thị trường của công ty. Sự biến động lãi suất, tỷ giá, giá nguyên vật liệu… cùng sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, đã và đang gây ảnh hưởng tới công tác bán hàng của công ty cản trở việc đạt được mục tiêu đã đề ra.
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CTCP CAO SU SAO VÀNG
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
SRC có một chiến lược phát triển sản phẩm hợp lý, khởi đầu bằng sản phẩm chủ lực là săm lốp xe đạp, công ty đã dần mở rộng sản xuất các sản phẩm săm lốp xe máy, ô tô đáp ứng nhu cầu thực tế của người tiêu dùng. Hiện tại, công ty đang thực hiện nghiên cứu hợp tác với các đối tác nước ngoài để sản xuất các sản phẩm mới đạt chất lượng cao, phù hợp với điều kiện sử dụng ở Việt Nam như: Băng tải cường lực cao, lốp ô tô Radian. Toàn thể CBCNV của SRC đang quyết tâm đạt được mục tiêu đến năm 2015, công ty sẽ có nhà máy sản xuất lốp ô tô Radian. Đây là chiến lược phát triển hợp lý, bởi theo dự kiến trong tương lai nhu cầu lốp mành hướng tâm (Radian) sẽ tăng lên và gần như thay thế lốp mành chéo (Bias).
Bên cạnh việc chuyển đổi dần cơ cấu sản phẩm, công ty cũng có định hướng nâng cao năng lực sản xuất các sản phẩm phục vụ cho các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô, xe máy tại thị trường Việt Nam.
Với một thị trường xuất khẩu đầy tiềm năng, SRC đã và đang thực hiện liên kết để thúc đẩy xuất khẩu ra thị trường khu vực với chiến lược điều chỉnh sản phẩm đa dạng và trọng tâm vào cao su kỹ thuật, hướng ra thị trường nước ngoài bằng những sản phẩm cùng loại, tương đương về chất lượng và cạnh tranh về giá cả.
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Trên cơ sở phát huy những điểm mạnh, khắc phục những khó khăn còn tồn tại, tận dụng các cơ hội kinh doanh, tôi xin đề xuất một số giải pháp đối với CTCP Cao su Sao Vàng như sau:
3.2.1. Hoàn thiện chiến lược kinh doanh phù hợp với mục tiêu phát triển và tìnhhình hiện tại của công ty hình hiện tại của công ty
- Căn cứ đưa ra giải pháp: Hiện nay, SRC đang đứng ở vị trí thấp nhất so với 2 đối thủ cạnh tranh chính. Mặc dù sản phẩm của công ty rất đa dạng về mẫu mã, chủng
loại, và chất lượng, tuy nhiên, lợi thế về thị trường hầu như chỉ tập trung lên mảng săm lốp ô tô tại các thành phố lớn tại miền Trung và miền Nam, và săm lốp xe máy, xe đạp chủ yếu là miền Bắc. Thêm vào đó, ngày càng nhiều sản phẩm săm lốp ngoại nhập thâm nhập vào thị trường nước ta với khả năng cạnh tranh lớn, đặc biệt là dòng lốp ô tô của Trung Quốc giá rẻ bắt đầu xuất hiện và tác động mạnh đến thị trường lốp trong nước đã và đang là một thách thức không nhỏ đối với sản phẩm thương hiệu SRC.
- Nội dung của giải pháp:
+ Tiếp tục tập trung đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm săm, lốp xe máy.
+ Với mỗi vùng miền khác nhau, nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng là khác nhau. Công ty nên có sự phân vùng cụ thể, xác định rõ ràng và có những chiến lược, chính sách riêng phù hợp để đẩy mạnh phát triển thị trường cho từng phân vùng.
+ Công ty nên có chiến lược phát triển thị trường những dòng sản phẩm chuyên dụng mà thị trường trong nước còn thiếu như: lốp đặc chủng, lốp dùng cho ngành khai khoáng…
+ Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su kỹ thuật, đặc biệt là tại các công ty khai thác than và nhà máy sản xuất xi măng.
+ Duy trì và phát triển tìm kiếm những đối tác nước ngoài mới, làm tốt công tác xúc tiến thương mại, đưa sản phẩm với thương hiệu SRC ra với bạn bè quốc tế. Phấn đấu đạt mục tiêu doanh thu xuất khẩu 3 triệu USD.
- Ý nghĩa của giải pháp: Hoàn thiện chiến lược kinh doanh, làm tốt công tác phát triển thị trường sẽ giúp SRC giữ vững mức độ tăng trưởng, đối phó với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường và đạt được những mục tiêu đã đề ra.
3.2.2. Không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm
- Căn cứ đưa ra giải pháp: Chất lượng bao giờ cũng là yếu tố cơ bản trong cạnh tranh. Nhất là trong tình hình hiện nay công ty đang còn ở vị thế thấp thì vấn đề này càng phải được quan tâm hơn nữa. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi phải thực hiện đồng bộ bởi chất lượng sản phẩm do nhiều yếu tố quyết định như: nguyên vật liệu, máy móc, công nghệ, trình độ của cán bộ công nhân viên...
- Nội dung của giải pháp:
+ Thông qua sự phát triển của ngành sản xuất săm lốp ô tô, xe đạp, xe máy và các sản phẩm cao su kỹ thuật trên thế giới, công ty nên tích cực tìm hiểu và có kế hoạch nghiên cứu đầu tư ứng dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các công nghệ tiên tiến trong thời gian tới.
+ Tăng cường giám sát, kiểm tra quá trình sản xuất sản phẩm nhằm ổn định và giảm tối đa tỷ lệ phế phẩm trên dây chuyền, kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm trước khi nhập kho, đảm bảo giữ vững uy tín thương hiệu SRC.
+ Nghiên cứu cải tiến đơn pha chế, công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm như: nâng cao tuổi thọ lốp ô tô theo hướng đa dụng (thích hợp với nhiều loại mặt đường), phấn đấu nâng chất lượng lốp ô tô lên một tầm cao mới; Áp dụng công nghệ sản xuất săm ô tô Chloro-Butyl tạo ra dòng sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu sử dụng khắc nghiệt.
+ Tiếp tục hiệu chỉnh, hoàn thiện thi công lốp xe máy để nâng cao khả năng chịu lực, độ cứng vững và chính xác hình học, đồng thời giảm biến dạng lốp trong quá trình sử dụng. Hoàn thiện công nghệ lọc, ép dán van và nối đầu săm xe máy, xe đạp để nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Tổ chức các chuyến công tác tham quan, cử tham gia học bồi dưỡng, nâng cao cho các cán bộ kỹ thuật để cập nhật thông tin, kiến thức và công nghệ mới. Xây dựng đội ngũ cán bộ kỹ thuật có đủ năng lực để giải quyết triệt để các vấn đề phát sinh trong quá trình sản xuất và làm chủ các thiết bị, công nghệ mới.
+ Để cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cũng cần có các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phòng Trung tâm chất lượng. Đầu tư các trang thiết bị máy móc hiện đại nhằm nghiên cứu kiểm tra sản phẩm một cách tối ưu và có hiệu quả nhất. Bên cạnh đấy, cần bồi dưỡng và nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên trong phòng Trung tâm chất lượng, nhằm phát huy hết được năng lực của các trang thiết bị, máy móc, công nghệ hiện có.
- Ý nghĩa của giải pháp: Chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo và cải tiến sẽ là điều kiện đầu tiên để khách hàng lựa chọn và tin dùng sản phẩm. Việc đầu tư nâng
cao chất lượng sản phẩm ban đầu có thể làm tiêu tốn của công ty một khoản chi phí khá lớn nhưng về lâu dài, việc này sẽ góp phần làm giảm đáng kể chi phí sản xuất, nâng cao uy tín của công ty, củng cố lòng tin đối với khách hàng.
3.2.3. Xây dựng chính sách giá hợp lí hơn, mang tính cạnh tranh cao hơn
- Căn cứ đưa ra giải pháp: Hiện tại, giá bán các sản phẩm của công ty trên thị trường miền Bắc là cao hơn so với các đối thủ chính như DRC hay CASUMINA. Ngày nay với tình hình kinh tế còn nhiều bất ổn, khách hàng thường xuyên phải so sánh, cân nhắc trước khi quyết định mua một sản phẩm nào đó, việc giá bán cao có thể sẽ làm cho công ty mất đi một số khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có năng lực tài chính eo hẹp.
- Nội dung của giải pháp:
+ Cần cân nhắc đến những mục tiêu cần đạt được của công ty. Ví dụ như đối với những thị trường mới (thị trường Tây Nguyên, các tỉnh vùng sâu, vùng xa) công ty có thể thiết lập mức giá thấp để xâm nhập thị trường nhanh chóng; hay đối với sản phẩm lốp máy bay, SRC có thể tận dụng lợi thế là đơn vị đầu tiên sản xuất thành công lốp máy bay ở Việt Nam để định giá cao trước sau đó sẽ xem xét tình hình thị trường để hạ dần giá xuống.
+ Để có một chính sách giá cạnh tranh thì công ty cần phải giảm đến mức thấp nhất có thể các khoản chi phí trong quá trình hoạt động như:
• Tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu rẻ mà vẫn đảm bảo chất lượng, mua với số lượng lớn khi vụ mùa tới với giá rẻ và tích trữ nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất trong thời gian trái vụ, khan hiếm (giá cao);
• Ký hợp đồng dài hạn với những nhà cung cấp uy tín để được hưởng những ưu đãi từ họ;
•Tận dụng hết công suất máy móc, sản xuất với số lượng lớn để giảm chi phí cố định tính trên một đơn vị sản phẩm;
• Đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm tăng năng suất sản xuất, giảm chi phí sửa chữa, giảm rủi ro sản xuất bị gián đoạn do máy móc, thiết bị hư hỏng;
• Rà soát lại toàn bộ định mức vật tư sử dụng trong công ty, nhằm tiết kiệm nguyên liệu vật tư, giảm giá thành, tăng khả năng cạnh tranh về sản phẩm;
• Duy trì và củng cố quan hệ với các tổ chức tài chính; lựa chọn cơ cấu nguồn vốn tối ưu nhất để giảm chi phí tài chính đặc biệt là chi phí lãi vay;
• Thắt chặt thêm quan hệ với khách hàng, nâng cao hơn nữa lòng trung thành của khách hàng để giảm bớt chi phí marketing…
+ Quan sát và phán đoán động thái của các đối thủ cạnh tranh để có những phản ứng kịp thời mà một trong những phản ứng phổ biến đó là các quyết định về giá cả.
- Ý nghĩa của giải pháp: một chính sách giá đúng đắn sẽ có ảnh hưởng tích cực đến kết quả và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty.
3.2.4. Hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối
- Căn cứ đưa ra giải pháp: Các quyết định phân phối có ảnh hưởng rất lớn đối với những hoạt động bán hàng. SRC có một hệ thống phân phối khá hiệu quả tuy nhiên với vị thế còn yếu trên thị trường như hiện nay công ty cần có những chiến lược để mở rộng và nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối.
- Nội dung của giải pháp:
+ Tổ chức rà soát, hoàn thiện, xây dựng bản đồ hệ thống tiêu thụ sản phẩm SRC tại miền Bắc, hướng tới mở rộng, phát triển thị trường tại miền Trung và miền Nam
+ Công ty cần quan tâm hơn nữa đến hệ thống phân phối thông qua đẩy mạnh tiếp xúc trực tiếp với các đại lý và người tiêu dùng.
+ Công ty cần tiếp tục duy trì và tăng cường các chương trình, chính sách ưu đãi dành cho các đại lý để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm như:
• Duy trì chính sách ưu đãi hợp lý, tổ chức khen thưởng cho các điểm bán đạt doanh số cao; gắn quyền lợi, nghĩa vụ của các trung gian phân phối như là nhân viên công ty.
• Đối với các điểm bán ở khu vực thị trường tiêu thụ chậm, công ty nên có những chính sách gia hạn thêm ngày thanh toán nhằm khuyến khích các điểm bán tiếp