- Căn cứ đưa ra giải pháp: Việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm thông qua các dịch vụ chăm sóc khách hàng vẫn là chiến lược đem lại hiệu quả cho các doanh nghiệp trên thị trường. Đây là một phần của hỗn hợp những lợi ích mà công ty dành cho khách hàng của mình.
- Nội dung của giải pháp:
+ Cần tiếp tục tăng cường các hoạt động bảo hành, sửa chữa, đổi hàng sai hỏng, hướng dẫn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng;
+ Hoạt động tổ chức hội nghị khách hàng là một hoạt động quen thuộc của công ty, là điều kiện giúp công ty lắng nghe trực tiếp phản ánh từ các đại lý, người tiêu dùng, nắm bắt được thị trường, và cũng là cơ hội để công ty truyền đạt chính sách của công ty tới công chúng. Công ty nên tiếp tục duy trì, và cố gắng đẩy mạnh hoạt động hội nghị khách hàng được diễn ra nhiều hơn nữa;
+ Tăng cường mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng ngắn hạn cho nhân viên bán hàng về trình độ chuyên môn. Đồng thời thường xuyên thăm hỏi động viên nhân viên và gia đình họ, có chế độ chính sách đãi ngộ thoả đáng, củng cố thêm lòng trung thành của họ đối với công ty.
- Ý nghĩa của giải pháp: Đây được xem là nhóm giải pháp có ý nghĩa rất quan trọng trong việc phát huy lòng trung thành của khách hàng. Thực tế là các công ty có khả năng giữ được một lượng lớn khách hàng thường là những doanh nghiệp có lợi nhuận gia tăng hàng năm. Ngoài việc mua hàng, các khách hàng trung thành lại còn giới thiệu những khách hàng mới. Như vậy, DN sẽ tốn ít chi phí hơn rất nhiều khi giữ chân được họ.
PHẦN 3:
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1. Kết luận
Trong bối cảnh hiện tại, khi Việt Nam đã là thành viên của WTO, xu hướng các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam sẽ ngày càng tăng. Thị trường rộng lớn, nguồn nguyên liệu dồi dào, lĩnh vực sản xuất và kinh doanh cao su hiện đang thu hút rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài. Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến các công ty sản xuất và kinh doanh trong nước.
Trong những năm qua, hoạt động bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng được quan tâm và chú trọng nhiều hơn do đó nó đã phần nào cho thấy hiệu quả. Tuy nhiên, tình hình tiêu thụ hàng hóa giai đoạn 2007 – 2009 có nhiều biến động lớn đó là hậu quả tất yếu do ảnh hưởng từ sự biến động của nền kinh tế Việt Nam nói chung, nền kinh tế toàn cầu nói riêng.
Vượt qua năm 2008 đầy khó khăn, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đặt ra trong năm 2009 với kết quả hết sức ấn tượng phải kể đến những nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty đặc biệt là đội ngũ bán hàng.
Hiện nay, SRC được đánh giá là một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh săm lốp hàng đầu tại Việt Nam, và có được niềm tin nơi người tiêu dùng, cũng như có chỗ đứng trên thị trường. Trong thời gian tới, công ty cần phải có nhiều biện pháp đầu tư phát triển hoạt động bán hàng hơn nữa, để góp phần hoàn thành những mục tiêu đã đề ra.
3.2. Kiến nghị
Kiến nghị với công ty
Song song bên hoạt động sản xuất, hoạt động bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc hoàn thành những mục tiêu đã đề ra. Chính vì thế, công ty nên có những chính sách khuyến khích hợp lý để đẩy mạnh và thực hiện có hiệu quả công tác bán hàng.
Phòng Tiếp thị bán hàng nói riêng cũng như tất cả các phòng ban, xí nghiệp sản xuất nói chung đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc hoàn thành và vượt mức kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm. Công ty nên có nhiều chính sách quan tâm hơn nữa tới các cán bộ công nhân viên, cũng như nguồn kinh phí hoạt động để công tác bán hàng thực sự có hiệu quả, đem lại lợi ích cho toàn thể công ty.
Kiến nghị đối với Nhà nước
Hiện nay tuy đã chuyển đổi thành công ty cổ phần nhưng SRC vẫn mang những đặc điểm của công ty Nhà nước nên ngoài việc thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh công ty còn phải thực hiện một số nhiệm vụ kinh tế xã hội khác. Vì vậy, để công ty hoàn thành tốt các nhiệm vụ này rất cần những chính sách hỗ trợ từ phía Nhà nước như:
Nhà nước có thể giảm thuế đối với một số nguyên liệu thiết yếu mà trong nước chưa sản xuất được, công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài.
Tiếp tục đầu tư, phát triển ngành hóa chất trong nước tạo điều kiện cho công ty có thể thay thế nhiều nguyên liệu phải nhập khẩu với chi phí lớn.
Trợ giúp, hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc tiếp cận với các nhà đầu tư nước ngoài có mong muốn đầu tư vào Việt Nam nhất là trong lĩnh vực công nghiệp hóa chất. Đồng thời giúp đỡ các doanh nghiệp trong nước tìm kiếm, tiếp nhận các dự án hỗ trợ, chuyển giao công nghệ và vay vốn nước ngoài.
Cần sớm sửa đổi, bổ sung hệ thống pháp luật, các quy định về tài chính tín dụng, đầu tư, xuất nhập khẩu... một cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng cho liên doanh liên kết, khuyến khích đầu tư trong nước, từ đó tạo thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai.
MỤC LỤC
Trang
PHẦN 1:...1
ĐẶT VẤN ĐỀ...1
1.1. Lý do chọn đề tài...1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu...2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...2
1.4. Phương pháp nghiên cứu...2
1.4.1. Phương pháp duy vật biện chứng...2
1.4.2. Phương pháp thu thập số liệu...2
1.4.3. Phương pháp điều tra chọn mẫu...2
1.4.4. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu...3
1.5. Kết cấu đề tài...5
PHẦN 2:...6
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG...6
1.1. Cơ sở lý luận...6
1.1.1. Khái niệm về bán hàng...6
1.1.2. Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng...7
1.1.2.1. Vai trò của hoạt động bán hàng...7
1.1.2.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng...8
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng...10
1.1.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp...10
1.1.3.2. Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp...13
1.1.4. Một số chỉ tiêu phân tích tình hình bán hàng...17
1.2. Cơ sở thực tiễn...20
1.2.1. Tình hình thị trường săm lốp cao su...20
1.2.2. Tình hình bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng những năm qua....21
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG...22
TẠI CTCP CAO SU SAO VÀNG...22
2.1. Tổng quan về CTCP Cao su Sao Vàng...22
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty...22
2.1.2. Cơ cấu tổ chức...24
2.1.3. Tình hình nguồn lực...26
2.1.3.1. Tình hình lao động...26
2.1.3.2. Tình hình nguồn vốn...28
2.1.4. Đặc điểm về sản phẩm của công ty...31
2.1.5. Đặc điểm về thị trường của công ty...32
2.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty...32
2.2. Phân tích tình hình bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng...35
2.2.1.1. Môi trường kinh tế...35
2.2.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật...36
2.2.1.3. Môi trường khoa học – công nghệ...36
2.2.1.4. Môi trường tự nhiên...37
2.2.1.5. Môi trường văn hóa – xã hội...37
2.2.1.6. Nhà cung cấp...37
2.2.1.7. Khách hàng...38
2.2.1.8. Đối thủ cạnh tranh...39
2.2.2. Phân tích các nhân tố thuộc về bản thân công ty...40
2.2.2.1. Sản phẩm...40
2.2.2.2. Giá cả...42
2.2.2.3. Hệ thống kênh phân phối...45
2.2.2.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp...48
2.2.2.5. Dịch vụ chăm sóc khách hàng...53
2.2.3. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng...55
2.2.3.1. Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo khối lượng của công ty...55
2.2.3.2. Tỷ trọng từng mặt hàng tiêu thụ...59
2.2.3.3. Phân tích sự biến động của doanh thu tiêu thụ...61
2.2.3.4. Phân tích hiệu quả của hoạt động bán hàng...63
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của CTCP Cao su Sao Vàng....66
2.3.1. Những thành tựu đã đạt được...66
2.3.2. Những hạn chế...67
CHƯƠNG 3:...68
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ...68
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CTCP CAO SU SAO VÀNG...68
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai...68
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng...68
3.2.1. Hoàn thiện chiến lược kinh doanh phù hợp với mục tiêu phát triển và tình hình hiện tại của công ty...68
3.2.2. Không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm...69
3.2.3. Xây dựng chính sách giá hợp lí hơn, mang tính cạnh tranh cao hơn 71 3.2.4. Hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối...72
3.2.5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp...73
3.2.6. Nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng...74
PHẦN 3:...76
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...76
3.1. Kết luận...76
3.2. Kiến nghị...76
TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối trực tiếp...14
Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối gián tiếp...15
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của CTCP Cao su Sao Vàng...25
Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty...27
Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty...30
Bảng 2.3: Các sản phẩm của CTCP Cao su Sao Vàng...31
Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của công ty...34
Biểu đồ 2.1: Thị phần săm lốp cao su trên thị trường...39
Bảng 2.5: Đánh giá của KH về nhận định sản phẩm có chất lượng tốt...40
Biểu đồ 2.2: Đánh giá của KH về nhận định...41
mẫu mã đa dạng, nhiều chủng loại...41
Bảng 2.6: Kiểm định sự khác biệt về ý kiến của KH...41
đối với những nhận định về yếu tố sản phẩm...41
Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng về nhận định giá cả phải chăng...43
Biểu đồ 2.3: Đánh giá của khách hàng về nhận định...43
giá cả phù hợp với chất lượng...43
Bảng 2.8: Kiểm định giá trị trung bình các tiêu chí đánh giá...44
của khách hàng đối với yếu tố giá cả...44
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp của SRC...45
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp của SRC...46
Biểu đồ 2.4: Đánh giá của KH về nhận định mạng lưới của hàng rộng khắp...46
Bảng 2.9: Kiểm định sự khác biệt về ý kiến của KH...47
đối với những nhận định về yếu tố phân phối, vận chuyển...47
Bảng 2.10: Đánh giá của KH về nhận định quảng cáo rầm rộ...49
Biểu đồ 2.5: Đánh giá của KH về nhận định quảng cáo rầm rộ...49
Biểu đồ 2.6: Nguồn thông tin giúp KH biết đến SRC...50
Bảng 2.11: Đánh giá của KH về nhận định...50
website chính dễ dàng cho việc tra cứu thông tin...50
Bảng 2.12: Kiểm định sự khác biệt về ý kiến của KH đối với những nhận định về hoạt động xúc tiến hỗn hợp...52
Bảng 2.13: Đánh giá của KH về nhận định NVBH sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc mắc của KH...53
Biểu đồ 2.7: Các thương hiệu mà KH đã mua và/hoặc sử dụng ngoài SRC...54
Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ hàng hóa (về mặt hiện vật) từng mặt hàng...57
Bảng 2.15: Tình hình tiêu thụ hàng hóa (về giá trị) từng mặt hàng...57
Bảng 2.16: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty...59
Bảng 2.17: Các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ của công ty...61
Bảng 2.19: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty...63
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối trực tiếp...Error: Reference source not found Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối gián tiếp...Error: Reference source not found Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của CTCP Cao su Sao Vàng...Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp của SRC... Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp của SRC...Error: Reference source not found
BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Thị phần săm lốp cao su trên thị trường...Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.2: Đánh giá của KH về nhận định...Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.3: Đánh giá của khách hàng về nhận định giá cả phù hợp với chất lượng...Error: Reference source not found Biểu đồ 2.4: Đánh giá của KH về nhận định mạng lưới của hàng rộng khắp
...Error: Reference source not found Biểu đồ 2.5: Đánh giá của KH về nhận định quảng cáo rầm rộ...Error:
Reference source not found
Biểu đồ 2.6: Nguồn thông tin giúp KH biết đến SRC...Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.7: Các thương hiệu mà KH đã mua và/hoặc sử dụng ngoài SRC ...Error: Reference source not found
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CTCP : Công ty cổ phần
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
SRC : Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng DRC : Công ty Cổ phần Cao su Đà Nẵng
CASUMINA : Công ty Cổ phần Công nghiệp Cao su Miền Nam HĐKD : Hoạt động kinh doanh
HĐTC : Hoạt động tài chính KH : Khách hàng
SP : Sản phẩm
GTGT : Giá trị gia tăng
CBCNV : Cán bộ công nhân viên NVBH : Nhân viên bán hàng