Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013

KHÓA LU N T T NGHI P GVHD: Th.s Nguy n H u Thu I H C HU TR NG I H C KINH T KHOA QU N TR KINH DOANH - - KHÓA LU N T T NGHI P TNHH TM PH NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY H u ÁNH GIÁ HI U QU HO T IH C C PHÚ TRÊN A BÀN TH A THIÊN HU ih cK in h t TRONG GIAI O N 2011 - 2013 Sinh viên th c hi n Ch Th C m Thuý Gi ng viên h ng d n Ths Nguy n H u Thu L p: K44B QTKD TM Niên khóa: 2010 - 2014 Hu , tháng 05, n m 2014 SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM KHÓA LU N T T NGHI P GVHD: Th.s Nguy n H u Thu L IC M N Trong su t q trình th c hi n khố lu n t t nghi p c a mình, tơi nh n đ cs h ng d n, giúp đ t n tình quý báu c a th y cô, anh ch , cô bác, em b n V i lịng kính tr ng bi t n sâu s c, xin đ c bày t l i c m n chân thành nh t t i: Ban giám hi u tr ng i h c Kinh t Hu t o m i u ki n thu n l i giúp đ tơi su t q trình h c t p hồn thành khố lu n t t nghi p Cùng ng truy n th cho r t nhi u ki n th c quý giá H u tồn th th y giáo tr có ý ngh a ng d n - Ths Nguy n H u Thu ng i th y kính m n t Giáo viên h h h t lòng giúp đ , d y b o, đ ng viên t o m i u ki n thu n l i cho cK in su t q trình tơi hồn thành khố lu n t t nghi p Ban lãnh đ o tồn th anh ch , bác công ty TNHH – TM Ph c Phú t o m i u ki n thu n l i t n tình ch b o cho tơi su t q trình th c t p th c hi n khoá lu n ih Cùng gia đình tồn th anh ch , em b n nh ng ng i giúp đ , chia s , c v ng h su t th i gian qua M t l n n a, xin chân thành c m n! Hu , tháng n m 2014 Sinh viên th c hi n Ch Th C m Thuý SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM KHÓA LU N T T NGHI P GVHD: Th.s Nguy n H u Thu PH N I: TV N Lý ch n đ tài Trong u ki n c nh tranh ki n c nh tranh kh c li t hi n nay, doanh nghi p không ng ng v n lên đ t n t i kh ng đ nh v trí c a th ng tr ng Gia nh p WTO m cho doanh nghi p nhi u c h i nh ng c ng không ph n thách th c, n cho áp l c c nh tranh ngày t ng m nh Trong khách hàng ngày khó tính h n, h ln địi h i nh ng s n ph m có ch t l ng cao v i giá c h p lý, vi c mua bán thu n ti n ph i ph c v t n tình chu đáo Do mu n đáp ng t t nhu c u c a khách hàng, đ ng v ng phát tri n th tr ng s n ph m mà c n ph i đ c H u h i doanh nghi p không ch quan tâm đ n ch t l ng đ i bi t tr ng đ n ho t đ ng bán hàng Bán hàng khâu cu i quan tr ng nh t quy t đ nh s thành b i c a doanh h t nghi p, nghi p v c b n nh t th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p c u th tr đ cK in l i nhu n, th quy t đ nh chi ph i ho t đ ng nghi p v khác nh nghiên ng, d tr , qu n lý hàng… .Có bán đ c v n ki m đ kinh t th tr c hàng doanh nghi p m i thu c l i nhu n, giúp doanh nghi p t n t i phát tri n Trong n n ng vi c thu hút đ c khách hàng, có quan h t t v i khách hàng y u ih t quan tr ng quy t đ nh kh n ng chi n th ng c a doanh nghi p cu c c nh tranh n m gi th ph n Do v y các doanh nghi p ph i coi bán hàng m t nh ng công vi c hàng đ u C ng nh l nh v c, ngành ngh kinh doanh khác Th tr ng xe máy Vi t Nam nói chung Th a Thiên Hu nói riêng c nh tranh gay g t v i s xu t hi n c a hãng xe l n nh Honda, Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio Các hãng không ng ng c nh tranh thông qua c nh tranh ch t l ng, giá, phân ph i, ho t đ ng xúc ti n… nh m thu hút khách hàng, m r ng th tr ng nâng cao n ng l c c nh tranh Công ty TNHH – TM Ph c Phú đ i lý Yamaha 3S Yamaha Motor Vi t Nam u nhi m chuyên kinh doanh lo i xe máy, ph tùng hãng cung c p d ch v v b o hành, s a ch a xe máy V i h n 20 n m kinh nghi m vi c mua bán xe máy, ph tùng theo ph ng châm kinh doanh ch t l SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM ng ph c v uy KHÓA LU N T T NGHI P tín th GVHD: Th.s Nguy n H u Thu ng hi u đ t lên hàng đ u giúp th ng hi u Ph c Phú đ m t đ a ch uy tín v kinh doanh xe máy t i Hu Hi n Ph hi u m nh ngành ngh Tuy nhiên Ph g t t hãng xe máy khác, tiêu bi u nh Phú, Yamaha V n T Qu c C ng, Yamaha c bi t đ n nh c Phú m t th ng c Phú c ng ch u s c nh tranh gay Yamaha Qu c Hùng, Yamaha Tân Long ng Ngô – Lê Cát, Honda Huy Tu n, Honda ng, … địi h i cơng ty ph i không ng ng nâng cao ch t l ng s n ph m c ng nh công tác bàn hàng nh m đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng nâng cao n ng l c c nh tranh Qua v n đ ta th y đ ng m i Chính v y mà u ki n ngày phát tri n, cơng tác bán hàng địi h i ph i đ c quan tâm c ng c hoàn thi n H u doanh nghi p th c t m quan tr ng c a công tác bán hàng Xu t phát t nh ng lí trên, tơi m nh d n ch n đ tài “ ánh giá hi u qu ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH – TM Ph c Phú đ a bàn Th a Thiên Hu h t giai đo n 2011 – 2013” làm đ tài t t nghi p c a cK in M c tiêu nghiên c u - M c tiêu chung: Thông qua vi c phân tích hi u qu ho t đ ng bán hàng t i công ty TNHH – TM Ph c Phú đ đánh giá th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a công ty T phát huy nh ng m t tích c c, đ ng th i đ a nh ng bi n pháp kh c ph c ih nh ng m t h n ch nh m làm cho ho t đ ng bán hàng c a công ty đ t đ c hi u qu t t nh t - M c tiêu c th : đ tđ c m c tiêu nghiên c u đ ra, đ tài tr ng đ n vi c tr l i câu h i nghiên c u sau: + K t qu bán hàng c a công ty TNHH – TM Ph 2011 – 2013 nh th (T ng hay gi m, đ t đ c Phú giai đo n t n m c k ho ch đ không? ) + Công ty áp d ng nh ng sách bán hàng nào? Các sách bán hàng có hi u qu khơng? Khách hàng có hài lịng v i sách khơng? + Nh ng y u t tác đ ng đ n ho t đ ng đ ng bán hàng c a công ty? Tác đ ng v i m c đ th nào? + Công ty đ t đ c nh ng thành t u gì? H n ch gì? + Cơng ty c n đ nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng th i gian t i? SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM KHÓA LU N T T NGHI P i tu ng ph m vi nghiên c u it 3.1 - it ng nghiên c u ng nghiên c u: v n đ liên quan đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH – TM Ph - GVHD: Th.s Nguy n H u Thu it c Phú ng u tra: khách hàng c a công ty TNHH – TM Ph c Phú đ a bàn Th a Thiên Hu 3.2 Ph m vi nghiên c u - V m t n i dung: + Nghiên c u nh ng lí lu n có liên quan đ n ho t đ ng bán hàng ph ng pháp đánh giá hi u qu ho t đ ng bán hàng H u + Phân tích th c tr ng c a công ty thông qua phân tích ch tiêu doanh thu, chi phí, l i nhu n, ch tiêu hoàn thành k ho ch, kh n ng sinh l i xu t gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng tài đ c th c hi n t i công ty TNHH – TM Ph - V m t th i gian: c Phú cK in đ a bàn Th a Thiên Hu t - V m t không gian: h + + Nghiên c u s li u, thông tin đánh giá v ho t ho t đ ng bán hàng c a công ty giai đo n t 2011 – 2013 03 – 04/2014 Ph ih + Thông tin s c p thu th p t khách hàng c a công ty kho ng th i gian t ng pháp nghiên c u 4.1 Ph ng pháp thu th p d li u 4.1.1 D li u th c p - Ti n hành thu th p thông tin liên quan đ n v n đ v ho t đ ng bán hàng t nghiên c u tr c đó( ti u lu n, khóa lu n…), t báo, qua Internet v công ty - Ngu n thông tin, s li u liên quan đ n ho t đ ng bán hàng t công ty cung c p 4.1.2 D li u s c p - c thu th p thông qua b ng h i ph ng v n khách hàng c a công ty SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM KHÓA LU N T T NGHI P * Ph GVHD: Th.s Nguy n H u Thu ng pháp chon m u - Quá trình đ c ti n hành thông qua ph ng pháp l y m u ng u nhiên th c đ a Do cơng ty có c s t i 117 Nguy n Hu 92 mai Thúc Loan nên s ti n hành u tra khách hàng t i c c s - Công th c áp d ng: k = N/n + N s l ng khách hàng đ n cơng ty trung bình m t ngày + n s l ng m u đ u tra m t ngày + k b c nh y đ ph ng v n khách hàng ti p theo - Khách hàng đ u tiên đ c ch n ng u nhiên, khách hàng ti p theo đ c ch n theo th t 1+k, 1+2k, 1+3k,… H u * Xác đ nh c m u Công th c áp d ng: cK in h t z p(1 − p) n= e2 Do tính ch t p+q= 1, v y, p.q s l n nh t p=q= 0.5 Ta tính c m u v i đ tin c y ih 95% sai s m u cho phép e = 8% Lúc m u ta ch n s có kích c m u l n nh t: V y s khách hàng đ c ch n đ u tra 150 ng - Nh n th y s khách hàng đ n công ty t i c s kho ng 30 ng i m t ngày, ti n hành u tra 10 ng công th c tính k i 117 Nguy n Hu i m t ngày V y áp d ng ta có k=3 Khách hàng th nh t đ khách hàng ti p theo đ trung bình c ch n ng u nhiên, c ph ng v n khách hàng th 4, 7, 10,… - Nh n th y s khách hàng đ n công ty t i c s 92 Mai Thúc Loan trung bình kho ng 20 ng cơng th tính k i m t ngày, ti n hành u tra 10 ng i m t ngày V y áp d ng ta có k=2 Khách hàng th nh t đ khách hàng ti p theo đ c ch n ng u nhiên, c ph ng v n khách hàng th 3, 5, 7… SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM KHÓA LU N T T NGHI P GVHD: Th.s Nguy n H u Thu - Trung bình khách hàng m t ngày t i c s 92 Mai Thúc Loan 20 ng c s 117 Nguy n Hu 30 ng i t i i V y d a theo c s ta ti n hành u tra 60 khách hàng t i c s Mai Thúc Loan 90 khách hàng t i c s Nguy n Hu - Ti n hành u tra t i s Mai Thúc Loan vào th 2,4,6 c s Nguy n Hu vào th 3,5,7 4.2 Ph ng pháp x lý phân tích s li u 4.2.1 Ngu n d li u th c p - S d ng ph t ng pháp th ng kê mô t theo tiêu th c khác nh s ng đ i, s t đ i, t c đ phát tri n liên hồn nh m mơ t , phân tích khái quát m chung v nhân l c, c s v t ch t, doanh thu, chi phí, l i nhu n… c a cơng ty - S d ng ph H u th i gian nghiên c u ng pháp so sánh đ đánh giá t c đ phát tri n theo t ng giai đo n th i gian: - Ph h ng đ i cK in + So sánh b ng s t t + So sánh b ng s t đ i ng pháp cân đ i: cân đ i gi a tài s n v i ngu n v n 4.2.2 Ngu n d li u s c p S d ng ph n m m SPSS 16.0 đ làm s ch x lí s li u đ ih - Dùng k thu t Frequencies c a SPSS đ tìm nh ng đ c m c a đ i t c ph ng v n đ thu th p t n s , t n su t c a ph ng ng án tr l i - Ki m đ nh đ tin c y c a thang đo thông qua ch s Cronbach’s Alpha + N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.6 : Thang đo có th s d ng đ + N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.7 : Thang đo s d ng đ + N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.8 : Thang đo l c c ng t t - Ki m đ nh One sample T-test đ so sánh giá tr trung bình đánh giá c a khách hàng đ i v i sách bán hàng c a công ty v i giá tr - Gi thi t nghiên c u: Ki m đinh c p gi thi t H0: ánh giá c a khách hàng v nhóm nhân t c a cơng ty = H1: ánh giá c a khách hàng v nhóm nhân t SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM c a công ≠ KHÓA LU N T T NGHI P GVHD: Th.s Nguy n H u Thu ( Các nhóm nhân t bao g m:nhóm nhân t s n ph m, giá, phân ph i, xúc ti n, quy trình d ch v , ng i, c s v t ch t) V i m c ý ngh a ki m đ nh = 0.05: N u Sig ≤ 0,05: Bác b gi thi t Ho N u Sig >0.05: Ch a có c s bác b gi thi t Ho Trong tr ng h p Bác b gi thi t Ho, ta có: N u giá tr t > 0, ta có µ>4, ta nói r ng, đánh giá c a khách hàng v nh n đ nh l n h n N u giá tr t < 0, ta có µ