Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH – TM phước phú trên địa bàn thừa thiên huế trong giai đoạn 2011 – 2013

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC tế H uế ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM PHƯỚC PHÚ TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ ại h ọc K in h TRONG GIAI ĐOẠN 2011 - 2013 Đ Sinh viên thực Chế Thị Cẩm Thuý Giảng viên hướng dẫn Ths Nguyễn Hữu Thuỷ Lớp: K44B QTKD TM Niên khóa: 2010 - 2014 Huế, tháng 05, năm 2014 SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực khố luận tốt nghiệp mình, tơi nhận hướng dẫn, giúp đỡ tận tình quý báu thầy cô, anh chị, cô bác, em bạn Với lịng kính trọng biết ơn sâu sắc, xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới: Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế tạo điều kiện thuận lợi tế H uế giúp đỡ suốt q trình học tập hồn thành khố luận tốt nghiệp Cùng tồn thể thầy giáo trường truyền thụ cho nhiều kiến thức quý giá có ý nghĩa Giáo viên hướng dẫn - Ths Nguyễn Hữu Thuỷ người thầy kính mến h hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên tạo điều kiện thuận lợi cho K in suốt q trình tơi hồn thành khố luận tốt nghiệp Ban lãnh đạo toàn thể anh chị, cô bác công ty TNHH – ọc TM Phước Phú tạo điều kiện thuận lợi tận tình bảo cho tơi suốt q trình thực tập thực khố luận ại h Cùng gia đình tồn thể anh chị, em bạn người giúp đỡ, chia sẻ, cổ vũ ủng hộ suốt thời gian qua Đ Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2014 Sinh viên thực Chế Thị Cẩm Thuý SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong điều kiện cạnh tranh kiện cạnh tranh khốc liệt nay, doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn khẳng định vị trí thương trường Gia nhập WTO mở cho doanh nghiệp nhiều hội không phần thách thức, khiến cho áp lực cạnh tranh ngày tăng mạnh Trong khách hàng ngày khó tính hơn, họ ln địi hỏi sản phẩm có chất lượng cao với giá hợp lý, việc mua bán thuận tiện phải phục vụ tận tình chu đáo Do tế H uế muốn đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đứng vũng phát triển thị trường đỏi hỏi doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà cỏn phải đặc biệt trọng đến hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối quan trọng định thành bại doanh h nghiệp, nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp K in lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… .Có bán hàng doanh nghiệp thu vốn kiếm lợi nhuận, giúp doanh nghiệp tồn phát triển Trong ọc kinh tế thị trường việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng yếu ại h tố quan trọng định khả chiến thắng doanh nghiệp cạnh tranh nắm giữ thị phần Do các doanh nghiệp phải coi bán hàng Đ công việc hàng đầu Cũng lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh khác Thị trường xe máy Việt Nam nói chung Thừa Thiên Huế nói riêng cạnh tranh gay gắt với xuất hãng xe lớn Honda, Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio Các hãng không ngừng cạnh tranh thông qua cạnh tranh chất lượng, giá, phân phối, hoạt động xúc tiến… nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường nâng cao lực cạnh tranh Công ty TNHH – TM Phước Phú đại lý Yamaha 3S Yamaha Motor Việt Nam uỷ nhiệm chuyên kinh doanh loại xe máy, phụ tùng hãng cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa xe máy Với 20 năm kinh nghiệm việc mua bán xe máy, phụ tùng theo phương châm kinh doanh chất lượng phục vụ uy SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ tín thương hiệu đặt lên hàng đầu giúp thương hiệu Phước Phú biết đến địa uy tín kinh doanh xe máy Huế Hiện Phước Phú thương hiệu mạnh ngành nghề Tuy nhiên Phước Phú chịu cạnh tranh gay gắt từ hãng xe máy khác, tiêu biểu Yamaha Quốc Hùng, Yamaha Tân Long Phú, Yamaha Văn Tường, Yamaha Đồng Ngô – Lê Cát, Honda Huy Tuấn, Honda Quốc Cường, … địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm công tác bàn hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nâng cao lực cạnh tranh Qua vấn đề ta thấy tầm quan trọng công tác bán hàng tế H uế doanh nghiệp thương mại Chính mà điều kiện ngày phát triển, cơng tác bán hàng địi hỏi phải quan tâm củng cố hồn thiện Xuất phát từ lí trên, tơi mạnh dạn chọn đề tài “ Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH – TM Phước Phú địa bàn Thừa Thiên Huế K in Mục tiêu nghiên cứu h giai đoạn 2011 – 2013” làm đề tài tốt nghiệp - Mục tiêu chung: Thơng qua việc phân tích hiệu hoạt động bán hàng công ọc ty TNHH – TM Phước Phú để đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty Từ phát huy mặt tích cực, đồng thời đưa biện pháp khắc phục ại h mặt hạn chế nhằm làm cho hoạt động bán hàng công ty đạt hiệu tốt - Mục tiêu cụ thể: Để đạt mục tiêu nghiên cứu đề ra, đề tài trọng đến Đ việc trả lời câu hỏi nghiên cứu sau: + Kết bán hàng công ty TNHH – TM Phước Phú giai đoạn từ năm 2011 – 2013 (Tăng hay giảm, đạt kế hoạch đề không? ) + Cơng ty áp dụng sách bán hàng nào? Các sách bán hàng có hiệu khơng? Khách hàng có hài lịng với sách không? + Những yếu tố tác động đến hoạt động động bán hàng công ty? Tác động với mức độ nào? + Công ty đạt thành tựu gì? Hạn chế gì? + Cơng ty cần để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng thời gian tới? SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ Đối tuợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng công ty TNHH – TM Phước Phú - Đối tượng điều tra: khách hàng công ty TNHH – TM Phước Phú địa bàn Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt nội dung: + Nghiên cứu lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng phương pháp tế H uế đánh giá hiệu hoạt động bán hàng + Phân tích thực trạng cơng ty thơng qua phân tích tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tiêu hoàn thành kế hoạch, khả sinh lợi + Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng - Về mặt thời gian: K in địa bàn Thừa Thiên Huế h - Về mặt không gian: Đề tài thực công ty TNHH – TM Phước Phú ọc + Nghiên cứu số liệu, thông tin đánh giá hoạt hoạt động bán hàng công ty giai đoạn từ 2011 – 2013 03 – 04/2014 ại h + Thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng công ty khoảng thời gian từ Đ Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp - Tiến hành thu thập thông tin liên quan đến vấn đề hoạt động bán hàng từ nghiên cứu trước đó( tiểu luận, khóa luận…), từ báo, qua Internet công ty - Nguồn thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng từ công ty cung cấp 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp - Được thu thập thông qua bảng hỏi vấn khách hàng công ty SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ * Phương pháp chon mẫu - Quá trình tiến hành thông qua phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên thực địa Do cơng ty có sở 117 Nguyễn Huệ 92 mai Thúc Loan nên tiến hành điều tra khách hàng sở - Công thức áp dụng: k = N/n + N số lượng khách hàng đến công ty trung bình ngày + n số lượng mẫu để điều tra ngày + k bước nhảy để vấn khách hàng - Khách hàng đựơc chọn ngẫu nhiên, khách hàng tế H uế chọn theo thứ tự 1+k, 1+2k, 1+3k,… * Xác định cỡ mẫu Công thức áp dụng: K in h z p(1 − p) n= e2 Do tính chất p+q= 1, vậy, p.q lớn p=q= 0.5 Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy ại h ọc 95% sai số mẫu cho phép e = 8% Lúc mẫu ta chọn có kích cỡ mẫu lớn nhất: Vậy số khách hàng chọn để điều tra 150 người Đ - Nhận thấy số khách hàng đến công ty sở 117 Nguyễn Huệ trung bình khoảng 30 người ngày, tiến hành điều tra 10 người ngày Vậy áp dụng cơng thức tính k ta có k=3 Khách hàng thứ chọn ngẫu nhiên, khách hàng vấn khách hàng thứ 4, 7, 10,… - Nhận thấy số khách hàng đến công ty sở 92 Mai Thúc Loan trung bình khoảng 20 người ngày, tiến hành điều tra 10 người ngày Vậy áp dụng cơng thứ tính k ta có k=2 Khách hàng thứ chọn ngẫu nhiên, khách hàng vấn khách hàng thứ 3, 5, 7… SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ - Trung bình khách hàng ngày sở 92 Mai Thúc Loan 20 người sở 117 Nguyễn Huệ 30 người Vậy dựa theo sở ta tiến hành điều tra 60 khách hàng sở Mai Thúc Loan 90 khách hàng sở Nguyễn Huệ - Tiến hành điều tra sở Mai Thúc Loan vào thứ 2,4,6 sở Nguyễn Huệ vào thứ 3,5,7 4.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu 4.2.1 Nguồn liệu thứ cấp - Sử dụng phương pháp thống kê mô tả theo tiêu thức khác số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hồn nhằm mơ tả, phân tích khái qt thời gian nghiên cứu tế H uế điểm chung nhân lực, sở vật chất, doanh thu, chi phí, lợi nhuận… công ty đoạn thời gian: + So sánh số tuyệt đối K in + So sánh số tương đối h - Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển theo giai - Phương pháp cân đối: cân đối tài sản với nguồn vốn ọc 4.2.2 Nguồn liệu sơ cấp Sử dụng phần mếm SPSS 16.0 để làm xử lí số liệu ại h - Dùng kĩ thuật Frequencies SPSS để tìm đặc điểm đối tượng vấn để thu thập tần số, tần suất phương án trả lời Đ - Kiểm định độ tin cậy thang đo thông qua số Cronbach’s Alpha + Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.6 : Thang đo sử dụng + Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.7 : Thang đo sử dụng + Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.8 : Thang đo lường tốt - Kiểm định One sample T-test để so sánh giá trị trung bình đánh giá khách hàng sách bán hàng công ty với giá trị - Giả thiết nghiên cứu: Kiềm đinh cặp giả thiết H0: Đánh giá khách hàng nhóm nhân tố công ty = H1: Đánh giá khách hàng nhóm nhân tố cơng ≠ SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ ( Các nhóm nhân tố bao gồm:nhóm nhân tố sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, quy trình dịch vụ, người, sở vật chất) Với mức ý nghĩa kiểm định α = 0.05: Nếu Sig ≤ 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho Nếu Sig >0.05: Chưa có sở bác bỏ giả thiết Ho Trong trường hợp Bác bỏ giả thiết Ho, ta có: → Nếu giá trị t > 0, ta có µ>4, ta nói rằng, đánh giá khách hàng nhận định lớn → Nếu giá trị t < 0, ta có µ